2020 3 31 1 銷售關系技巧 成交潤滑劑 天馬行空官方博客 2020 3 31 2 什么是關系 2020 3 31 3 關系的三種境界 以溝通技巧為導向的人際關系 以實際產品和服務銷售為導向的生意關系 以資源分享 誠信雙贏為導向的成功合作伙伴關系 2020 3 31 4 對應三種關系 形成三類不同銷售風格的公司經營者 或銷售從業人員 2020 3 31 5 對于公司來說 有如下三種風格 1 推銷型公司2 銷售型公司3 市場營銷型公司 2020 3 31 6 推銷型公司 a 提供普及型的 差異性不明顯的產品b 銷售依賴業務人員的溝通能力c 對單體銷售量有較高的要求d 很少或沒有Promotione 喜歡人海戰術特例 特殊的服務產品高附加值服務產品 2020 3 31 7 銷售型公司 a 提供高品質 有一定差異性的產品b 銷售業績依賴 溝通 產品 促銷 市場管理c 對單位銷售量有一定要求d 比較多的廣告與促銷e 合作者有一定程度上的資源分享 2020 3 31 8 市場營銷型公司 a 提供高品質 高差異性的產品b 銷售業績 依賴品牌 產品促銷 市場管理 深度分銷 增值服務c 對市場占有率及銷售網絡架設方面的要求多于短期業績 d 龐大的廣告與促銷e 強調誠信的伙伴關系 資源共享 合作雙贏 2020 3 31 9 對銷售人員來說 同樣有如下三種風格 1 人來熟 拉關系 一本名片夾走天下2 建網絡 賣產品 一手一腳搞銷售3 善整合 重提升 戰略眼光做市場 2020 3 31 10 處理銷售關系的誤區 1 以為銷售關系就是人際關系 2 銷售關系承諾與實際供應不匹配 3 短期利益與長期發展戰略的沖突 4 制度與人情的矛盾 5 關系資源的利用度 6 公司關系被個人關系所替代 2020 3 31 11 建立良性銷售關系的關鍵流程 1 檢點自己的內部資源 分析關系適用范圍 產品資源 分類 三類 人力資源 分類 三類 客戶資源 分類 三類 20 創造業績50 60 的重點客戶40 創造20 30 業績的成長中客戶40 創造10 20 業績的成熟客戶 做量 狙擊競爭者 2020 3 31 12 建立良性銷售關系的關鍵流程 2 建立關鍵客戶跟蹤服務制度3 完善企業級的資料庫 主要搜集以下幾類資料 宏觀市場資料 包括國家政策 行業趨勢 新技術新材料發展趨勢 銷售區域地理狀況及人文狀況 銷售區域經濟狀況等 競爭對手資料 包括競爭對手定位 競爭對手分布區域 競爭對手的實力 競爭對手主要經營范圍和產品 競爭對手的市場策略 競爭對手經營動態變化等 2020 3 31 13 潛在客戶資料 潛在客戶界定原則 名錄 分布區域 評估標準 發展狀況 經營范圍與經營時段等 現在客戶資料 現在客戶的名錄 分布區域 經營績效 經營特色 成交記錄 組織狀況 成長狀況等 失效客戶資料 名錄 分布區域 經營績效 經營特色 成交記錄 組織狀況 失效原因等 各類表單與數據 2020 3 31 14 建立良性銷售關系的關鍵流程 3 完善游戲規則 為良性銷