第十章分銷渠道策劃 主講 孟亮 第一節分銷渠道設計 分銷渠道設計的最終目的是實現產品快速從生產者想消費者或用戶轉移 一 分銷渠道設計的基本目標經濟目標控制目標適應目標聲譽目標 二 分銷渠道的結構長度 寬度密集性分銷 適用于消費品中的便利品和產業用品中的辦公用品 選擇性分銷 適用于針對性強的產品 獨家分銷 適用于品牌價值高或是聲譽好的產品 渠道成員的權力和義務價格政策買賣條件中間商的地區權力買賣雙方應提供的特定服務 三 選擇分銷渠道應考慮的因素顧客因素顧客的性質 購買的次數和一次性購買量 顧客的數量 潛在顧客的數量和規模 顧客的地理分布顧客的購買習慣 購買產品的價值大小和使用性質 產品因素單價易腐易毀性體積重量技術和復雜性時尚性 中間商因素競爭因素企業因素環境因素四 渠道力渠道力分析強制力非強制力報酬力專家力聲譽力 控制渠道的方法選擇成員激勵成員評估成員改進分銷渠道增加或減少分銷成員調整分銷模式渠道沖突沖突原因 P272 273 沖突類型水平渠道沖突垂直渠道沖突解決的途徑加強聯系分析沖突原因建立運行制度 渠道合作使用銷售特派員規劃銷售人員只能時安排有關工作促銷援助提供管理咨詢五 渠道創新垂直渠道所有權式垂直渠道系統契約式垂直渠道系統管理式垂直渠道系統水平渠道 同一層次上兩家或兩家以上的成員聯合 多元渠道 通過多個渠道與同一細分市場接觸 網絡營銷渠道 六 中間商 第二節供應鏈管理策劃 一 確定供應鏈管理方式自上而下的供應鏈集成管理實施自上而下的集成管理的四個步驟 評估競爭環境開展現有供應鏈的診斷供應鏈開發和再造實施改進方案與反饋自下而上的供應鏈集成管理具體的實施步驟 分散化決策形成內部流程內部供應鏈集成將供應鏈集成管理擴展至企業的外部經營活動 二 供應鏈的結構設計與策劃 一 供應鏈結構復雜性動態性面向用戶需求交叉性 二 市場界面設計規劃供應鏈運營的市場界面根據最終市場需求導向 把供應鏈上的各種經濟活動劃分為 以商品需求訂單為依據開展的經濟活動以市場調查和預測為依據開展的經濟活動2是為1的順利進行 縮短商品交貨周期 提高商品交貨的可靠性提供保證 2 市場界面分析的應用價值3 選擇市場界面的方法4 市場界面定位和企業風險決策經營風險的類型能否及時交貨和滿足市場需求產品庫存積壓和產品失效的可能能否及時獲取原材料資源選擇市場界面的原則市場界面的定位要與產品特色和企業策略一致市場界面位置應盡可能的向供應鏈上游推移 三 銷售網點設計產品特性因素市場因素企業自身因素分銷商因素環境因素三 供應鏈關系管理策劃 一 企業實施供應鏈關系管理的關鍵環節供應鏈關系管理的目標與合作企業建立長期緊密的關系最大化滿足客戶的需求降低成本 幫助企業提高盈利能力 2 充分利用互聯網 提高供應鏈關系管理的水平利用互聯網可以達到 降低執行的成本 提高效率增加客戶的滿意度和忠誠度3 通過管理供應鏈關系提高企業競爭力 二 確定合作伙伴的方法直觀判斷法招標法協商選擇法采購成本比較法ABC成本法層次分析法 三 合作伙伴的管理原則和合作伙伴之間的關系要有長期承諾要制定統一的服務標準在合作伙伴中進行培訓四 供應鏈的信息管理策劃信息系統的特征開放新可重構性集成性人性化與智能化安全性 第三節物流策劃 一 物流的關節點控制 一 物流的關節點1 概念物流關節點又稱物流節點 是物流網絡中連接物流線路的結節之處 線路上 集貨運輸 干線運輸 配送運輸節點上 包裝 裝卸 保管 分裝 配貨 流通加工等 2 主要功能銜接功能信息功能管理功能3 物流關節點的類型轉運型儲存型流通型綜合性 二 物流管理的目標 低投入高產出 物流的投入目標 盡量降低物流成本支出 降低運輸費用降低倉儲費用減少延誤費用2 產出目標 盡量提高服務水平 提供可靠服務 保證品種齊全減低缺貨比率 保持適量存貨為顧客提供運輸便利縮短運貨周期提供特殊服務項目提供免費服務和費用優惠服務 二 訂貨系統管理 一 訂單處理流程設計訂單準備訂單輸入訂單錄入訂單履行訂單信息跟蹤訂單處理結果反饋 二 訂單處理的相關問題處理的先后順序并行處理與順序處理訂單履行的準確度訂單的批處理合并運輸 三 庫存管理 一 倉庫的分類和層次 相見P297 二 選擇倉庫存貨屬性地理位置貨物的儲存目的 三 存貨管理訂購點是倉庫的剩貨水平 訂購前置時間越長 訂購點越高 使用率越高 訂購點越高服務水平越高 訂購點越高 四 運輸管理運輸工具的分類水上載運工具道路載運工具軌道載運工具航空載運工具管道載運工具運輸工具的選擇速度方便性重量和體積 五 物流的成本控制 一 絕對與相對物流成本控制絕對控制縮減物流運轉的距離 擴大直接發貨的比例減少運輸次數 提高運載效率加強庫存管理 適當配置庫存量作業機械化提高信息管理水平 保證及時溝通相對控制明確成本明確物流預算 二 物流成本控制的具體方法按支付形態按工作功能按使用范圍按公司營業點的不同按客戶類別按商品類別 課后練習題 一 單項選擇題1 企業分銷渠道設計的基本目標是 A 經濟目標B 控制目標C 適應目標D 聲譽目標2 下列產品中 不宜采用直接分銷渠道的是 A 產業用品B 單位價值較大的消費品C 鮮活消費品D 食鹽 大米等生活必需品3 一個快餐公司的某些特許專賣店可能指控其他專賣店用料不實 分量不足 服務低劣 損害公眾對該快餐公司的總體形象 這種情形屬于 A 水平渠道競爭B 垂直渠道競爭C 水平渠道沖突D 垂直渠道沖突4 保潔公司因為擁有強大的品牌優勢和產品優勢 能夠得到中間商在產品陳列 貨架空間 促銷 價格等方面不尋常的合作 保潔公司和中間商之間的渠道關系是 A 直營式垂直系統B 管理式垂直系統C 契約式垂直系統D 一次性交易渠道5 下列產品中最不適宜長而寬的渠道是 A 處于成熟期的產品B 單價低的日常用品C 技術性強而使用面窄的設備D 化妝品 6 品牌價值很高的名貴鋼琴適合采用的分銷渠道是 A 選擇性分銷B 獨家分銷C 直接分銷D 密集性分銷7 下列產品中 適合采用長渠道的是 A 單價高而且易腐 易毀性的產品B 體積大 重量打的產品C 技術高而且復雜的精密儀器D 價格低 體積小的日用品8 經營范圍狹窄 但產品的規格型號齊全的零售商是 A 專賣店B 百貨公司C 超級市場D 服務行業9 下列不屬于專業服務批發商的是 A 承運批發商B 貨車販運批發商C 區域批發商D 現貨自運批發商10 開展OR屬于供應鏈集成管理的 A 戰略層面B 戰術層面C 運營層面D 再造層面11 設計供應鏈信息系統時 在應用軟件結構層面 主要使用的模式為 A A SB B SC C SD D S 12 按照倉庫管理體制分類 可以分為自有倉庫 公用倉庫和 A 加工倉庫B 專業性倉庫C 多層倉庫D 聯營倉庫13 訂購前置時間越長 訂購點就越 A 越高B 越低C 相同D 無法確定二 多項選擇題1 分銷渠道的寬度設計可以是 A 選擇性分銷B 獨家分銷C 直接分銷D 密集性分銷E 人員推銷2 影響分銷渠道選擇的顧客因素有 A 顧客的性質B 企業的競爭目標C 顧客的數量D 顧客的地理分布E 顧客的購買習慣3 生產商在對他們的渠道進行管理時 使用非強制渠道力主要有 A 報酬力B 專家力C 領導力D 行政力E 聲譽力 4 評估渠道成員的指標主要包括 A 開辟新業務量B 承擔責任情況C 銷售的金額D 投入的成本E 為顧客提供的服務情況5 網絡營銷的意義有 A 有助于生產商快遞調整產品的宣傳內容B 有助于生產企業降低銷售成本C 有利于同客戶進行面對面的交流D 有利于同客戶建立關系E 有利于了解市場的規模6 依據零售商擁有的產品線的情況 可以將零售商分為 A 專賣店B 百貨公司C 超級市場D 便利店E 服務行業7 以下屬于供應鏈戰略層面需要開發和確定的內容有 A 確定供應鏈的目標和基本戰略B 確定各要素及其內在關聯和均衡C 配置供應鏈的基本資源D 明確消費者的要求 進行產品和服務質量的描述E 提供跨越各種功能邊界的組織架構8 設計銷售網點時 供應鏈成員應考慮的因素有 A 產品特性因素B 市場因素C 企業自身因素D 分銷商因素E 環境因素 9 信息系統的特征包括 A 可重構性B 集成性C 安全性D 開放性E 人性化與智能化10 優先處理的訂單有 A 訂貨量較小的訂單B 訂貨量較大的訂單C 相對簡單的訂單D 相對復雜的訂單E 承諾交貨日期最早的訂單11 以下有關存貨管理說法正確的有 A 訂購的前置時間越長 訂購點越高B 訂購的前置時間越短 訂購點越高C 使用率越高 訂購點越高D 使用率越低 訂購點越高E 服務水平越高 訂購點越高 三 簡答題1 簡述分銷渠道的結構 2 簡述供應鏈的管理方式 3 簡述物流管理的目標 4 簡述