開拓市場要像流水一樣，順勢而動，遇到阻礙，可以繞過去；當我們積蓄力量，發力之時，就要就要摧毀一切，奔騰而下。 中國電工設備總公司總裁趙若林中國電工：市場開拓 “流水理論” 的實踐者 本報記者 秦 庚金秋十月，丹桂飄香，共和國迎來了第一個甲子慶典；累累碩果，收獲的季節，中國電工走進了自己的而立之年。30年前，中國電工設備總公司成立，代表機械部電工總局開展對外經濟活動行使政府管理職能；30年后，中國電工已成長為一個主業突出、多業并舉、在國際上有重要影響力的專業化工程公司，連續多年躋身于全球國際工程承包商225強。不懈開拓書寫輝煌征程30年來，中國電工激情跨越的腳步，始終伴隨著共和國崛起的脈動。一行行堅實的足跡，記錄著他們不平凡的歷程。1979年10月11日，中國電工設備總公司成立。從誕生的那一刻起，中國電工就被賦予了振興國家電工行業的重任。1983年12月23日，中國電工設備總公司和電器工業局政企分開，與電站設備成套公司、中國通用電氣公司、中國電焊條公司合并，中國電工獲得了一大批優秀的行業人才。2002年3月，德黑蘭地鐵二期工程順利開通，伊朗前總統拉夫桑賈尼和中國國務委員吳儀參加開通典禮。2003年8月，美國ENR公布2003年度全球國際工程承包商225強排名，中國電工設備總公司列第157位。2007年3月12日，印尼INDRAMAYU 3330MW火力發電廠項目EPC合同簽約并生效，合同金額8.6億美元。2008年2月20日，馬來西亞Sabah 484MW火電站項目總承包合同簽訂，合同金額3.1億美元。2月28日，總部遷入“中國電工大廈”，標志著中國電工進入了一個新的發展時期。4月25日，印尼AWAR-AWAR 2350MW 燃煤發電廠總承包合同簽訂，合同總金額5.88億美元。11月15日，博茨瓦納 Morupule B 4150MW循環流化床電站項目總承包合同簽訂，合同金額9.7億美元。這是中國電工至今金額最大的自營EPC項目。2009年1月13日，中國電工被評為2008年度“中國機械工業集團公司先進單位”。2月6日，菲律賓MARIVELES 2300MW燃煤電站項目總承包合同簽訂,合同金額5.8億美元。6月1日，贊比亞Kalungwishi水電站EPC合同簽訂，合同金額6.69億美元，該項目是我國在贊比亞最大金額的工程承包項目。數字是枯燥的。可如果用枯燥的數字，譜寫中國電工30年開拓奮進的樂章，一定是令人蕩氣回腸的雄偉壯歌。時間是凝固的，每一個年頭是坐標上的一個小點。但當我們用筆將點連成線，那高高揚起的軌跡，似雄鷹振翅之翼，猶如中國電工奮發張揚的精神。中國電工30年的輝煌，擁有無數閃光的亮點；但“成功的市場開拓”無疑是最奪目的、最耀眼的。找準適合自己的發展路徑中電公司中國電工原先更多的是給拿到項目的外貿窗口企業提供技術服務、成套設備等，多數情況是“只見身體不見臉的”在指令性計劃年代不需要研究市場，他們只提供技術咨詢、服務，只為別人做嫁衣。新世紀伊始，中國電工初步確立了以工程總承包為主的服務模式和向大項目進軍的市場開拓思路。“要想在國際承包工程領域占有一席之地，必須轉變思路，調整定位，直接面向市場承攬EPC總承包項目。中電公司中國電工的發展戰略是做整個項目工程的全價值鏈的一站式服務。”趙若林總裁說話開門見山。2004年底，趙若林帶領的新領導班子進行了大刀闊斧的改革，一系列轉變隨之而來：中國電工逐步實現了從工程分包商向工程總包商身份的轉變，實現了從開拓單個項目到開拓整片市場的轉變，實現了在市場競爭中由被動受制約到主動整合資源的轉變在自身市場開拓的戰略定位上，中國電工找到了適合自己的發展路徑，市場開拓節節突破。單個項目合同金額屢創新高：2005年前，中電公司中國電工單個項目合同金額大都處于5000萬美元以下。目前公司在手的1億美元以上的項目達123個，其中5億美元以上的項目有6個，單個項目合同金額最高的已近達10億美金；滾動開發態勢逐步形成：印度尼西亞、蘇丹、馬來西亞、阿塞拜疆、烏茲別克斯坦、古巴其中在印度尼西亞，中國電工就累計拿到了近17億美元的工程訂單；項目簽約和生效額大幅提升： 2008年公司簽約項目175個，合同金額達25.02億美元，其中生效項目有168個，金額達10.82億美元，是2004年生效金額的近10倍。今年上半年在金融危機的影響下，中電公司中國電工更是頂住壓力，逆勢而上，新簽合同額約19億美元，同比增長63,生效合同額約11.6億美元，同比增長663，兩個指標均創歷史新高。產業鏈的縱向延伸：中電公司中國電工過去以分包商身份承攬項目居多，更多地在做“幕后工作”。近年，他們承包的項目以EPC總承包為主，逐步以“全價值鏈服務”的理念，為客戶提供一站式的解決方案，向EPC產業鏈條的兩端再行延伸：一方面，向上游延伸，加強工程前期的咨詢和融資服務，另一方面，向下游延伸，為客戶提供保駕運行、電站大修擴容等增值服務。四年多來，中電公司中國電工抓住歷史性的戰略機遇，摘掉了虧損企業的帽子。2005年公司盈利526萬元，2006年盈利1551萬元，2007年盈利2235萬元，2008年盈利近5000萬元，實現了企業的跨越式發展，市場開拓節節突破，管理水平日益提升，公司形象大幅改善，企業文化深入人心，公司已連續多年全面超額完成國機集團下達的各項經營指標經營額、銷售額、進出口額等主要經濟指標都大幅提升并連創歷史新高，中電公司實現了跨越式發展。四年來，中電公司中國電工獲得國家級、省部級等各類獎項和榮譽100多項，印證了中電公司中國電工綜合實力的提升。差異化的非對稱打擊面對殘酷的市場競爭，中電公司中國電工特別強調“臨門一腳”的功夫，認為把握機遇的能力很重要。“機會是最稀缺的資源，喪失機會是最大的風險。”趙若林深有感觸地說。“再強大的對手都有其弱點、都有盲點。”中電公司中國電工的競爭對手既有來自發達國家的又有發展中國家的，千差萬別。但是，了解業主、特別是知曉競爭對手的弱點和短板，做到知己知彼，并且抓住其弱點、盲點，在對手疏忽的地方展開攻勢。中電公司中國電工將其稱之為“差異化的非對稱打擊”，實踐中這個方法屢屢奏效。尊重業主，贏得信任。在2.1億美元的阿塞拜疆7X300MW大修項目的談判中，中電公司中國電工的競爭對手是鼎鼎大名的西門子公司，實力雄厚。但西門字自恃技術強大，聽不進業主的意見，引起了業主的反感。而中電公司中國電工特別注意尊重業主，以提建議的方式贏得了業主的信任，最終提出的幾項合理解決的方案，都被業主采納。阿塞拜疆能源部長說：“中國人既有水平、又尊重我們。能溝通、能探討。”“開拓市場要像流水一樣，順勢而動，遇到阻礙，可以繞過去；當我們積蓄力量，發力之時，就要迸發力量、就要摧毀一切，奔騰而下。”趙若林的話里充滿了哲理。多年的拼搏使中電公司中國電工深深地體會到，沒有成功的市場開拓，就沒有企業厚積薄發的后勁；沒有成功的市場開拓，就沒有企業持續發展的空間！他們說，成功的市場開拓是企業生存和發展的生命線！必要且充分的條件是獲勝的保障下器謀事、中器謀略、上器謀人。合理的使用人才、科學的管理制度、有激勵機制的薪酬制度是企業管理的必要條件。一個企業要想快速有效的發展，就必須把自己調整為精準有效的機器。趙若林強調：“企業內部的管理是必要的條件，開拓前方的市場是充分的條件。我們強調具備必要且充分的條件，才能在激烈的市場競爭中勝出，才能具有企業的核心競爭力。”在趙若林的戰略藍圖里，“以人為本”是其核心的重要思想。為了調動員工們的積極性，中國電工變成本考核為利潤考核，層層分解經濟指標，加大員工績效工資在總工資的比重；改變用人機制、科學選拔人才，每年制定全面的員工培訓計劃和目標。目前，中國電工共投入培訓費用 65萬元，培訓總人數近2000人。近幾年，大量的優秀人才開始回流，不僅原先離開公司的人才