銷售過程中如何解除客戶的抗拒點 在銷售過程當中 顧客有反對意見是好事還是 壞事 好事 閑貨才是買貨人 有反對意見是說明 對我們的產品感興趣 推銷是從拒絕開始的 成交是從異議開始的 一 解除反對意見的四種策略 1 說比較容易 問比較容易 銷售就是用來 問問題 2 講道理比較容易 還是講故事比較容易 沒有人喜歡講道理 每個人都有自己的道理 學會講故事 3 西洋打法和太極打法 殺敵一千自損八百 什么是西洋打法 什么是太極打發 怎么樣以 問題解決問題 你怎么對別人別人就怎么樣對 自己 4 反對他否定他比較容易呢 還是同意他配 合他比較容易 二 解除反對意見的兩大機會忌 1 直接指出對方的錯誤 你說別人錯 別人 會證明自己是對的或者他會證明你是錯的 2 發生爭吵 即使你吵贏了別人也不會跟你 買 你是世界第一 我買世界第二行不行 世 界本無對錯 說你的東西不好 是殺價 只要 你把他弄的很爽 他就失去了抵抗力 三 顧客六大抗拒 1 價格 顧客的想法 越便宜越好 最好送 給他 銷售的想法 用最高的價格買掉產品 這是永恒的矛盾 選擇的銷售就是選擇的拒絕 選擇決定你的結果 決定你去面對的現實 2 功能表現 功能表現 可演示 無法演示 的只能用顧客見證 可用問題解決 例 萬一 效果不好怎么辦 反問萬一效果好怎么辦 3 售后服務 4 競爭對手 5 支援 我買完你有什么支持 6 保證及保障 你永遠無法解決顧客所有的問題 但是你永 遠可以反丟一個問題 反對意見 培訓業最根本的反對意見只有三點 1 效果好不好 對我到底有什么好處 2 價格 3 時間 死人沒有時間 這個世界是不公平 的 這個世界又是絕對公平的 因為每 天都是 24 小時 問題 介紹了公司和找他的目的后他說沒時間 或者是出差 做真假判斷 真忙就以后 忙 沒時間 是因為他覺的你的事情對他來說不重 要 興趣不夠大 抗拒點 1 我大學畢業 學過 MBA 以我自己的能力把 企業經營好就行了 我自己的能力就夠了 不 需要培訓 答 某總非常好 我非常佩服您在 經營企業時所表象出的信心 一個人成功呢 信心是成功的關鍵 某總 我請教你一下 您 經營企業幾年了 三年了 哪目前有員工多 少人 一百多人吧 在目前全國同行業中您 排名多少 還可以吧 假如有辦法讓你的企 業發展的更快 走的更穩健 讓你的成本可以 再降低 您需要嗎 這個道理我都懂 現在 不需要 您是自己的公司呢 還是在公司里做 職業經理人 自己的 某總 哪你經營企業 的目的是不是賺錢 那肯定是 哪做到現在 做了幾年賺的錢還滿意吧 還可以拉 哪如 果讓你多賺一點 賺的更穩健點 你會反對嗎 這要根據公司發展的情況 2 不需要 目前公司發展的還可以等公司發 展大了再找你培訓 陳先生我請教您嗎 您 剛 才說不需要我理解你 但是我想請教您 您是 不需要培訓呢 還是不需要降低成本 提高管 理 目前還是沒考慮 現在做的還可以 很 好 陳先生 你對自己的管理很有信心 您對 自己的能力 覺的已今是全亞洲 全中國最頂 尖的企業經營管理者嗎 假如讓李嘉誠或者是 張瑞敏來經營您的企業 他會經營的比你好一 點點嗎 這個問題很難回答了 你感覺 他 們來經營您的企業 會不會比你經營的好一點 點呢 行業不同 經營的行業不同 請問您 當時創業的時候有多少人 十幾個人吧 哪 這些年來也有些成長 有些突破對不對 是 哪你未來三年五年有些什么想法 會有什么大 的發展目標 目前公司發展比較穩定 等公司 擴大了 我感覺能力不夠了 我再來找你培訓 陳先生我非常同意你的觀點 等到企業遇到問 題后我們再去找方法 去學習 就象救火隊員 一樣 等著了火我們再去救火 你希望我們的 企業 在著火之前我們去做好預防比較好呢 還是著火了我們再去救火比較好 你講的道理 我都懂 但是目前我還沒有時間去 同時呢我 們公司的運營還是比較穩定 如果公司發展的 過快的話也會引起一些亂子 再請教一下陳先 生 您說的過快是什么意思 就是說我的銷 售 定單太多我可能生產不過來 接不下來 陳先生您會開車嗎 會 現在給你一臺車 一臺法拉利 你在高速公路上 你覺的你能開 多快 能開 180 碼吧 哪如果讓舒馬赫來開 你覺的他能開多少瑪 開 220 碼有沒有問題 開 250 碼有沒有什么問題 沒問題是吧 哪同 樣的車您和他的區別在那里 那么現在以您公 司的資源 公司的平臺 行業 你只能開 180 碼 如果讓書馬赫來開就能開 250 碼 是因為 他的能力比你強吧 所以陳先生你剛才講到的 您不需要培訓 當然沒有關系 你可以漫漫做 嗎 哪我們請來的全是各個領域頂尖的高手 我們要找的是那些希望借助別人的智慧 更快 速的發展自己企業的人 如果你對自己更快速 的發展沒有興趣哪我們今天就是找錯人了 對 不對 學習我認為還是非常重要的 但是我 覺的企業還是一步一步的來 走的穩一點比較 好 對 我非常認同您的點 企業當然要穩定 的發展 但是 通過專家對你各方面的指導 讓你提高銷售 降低成本 提高績效 你覺的 有沒有可能讓你在穩的情況下更快速的發展 會 會的 3 派人去學習 影響我的生產 答 我理解 畢竟磨刀是要花時間的嗎 你同意嗎 很多人 都不會磨刀 畢竟砍柴比較重要 但是你要選 擇砍柴前先磨刀 還是持續的不磨刀 持續的 砍柴 就看你了 畢竟我們現在不磨刀還是可 以砍柴 只是慢一點 效率底一點 浪費多一 點嗎 您講的非常好 我回去考慮一下 等 我需要的時候再給你打電話 陳先生您要考慮 一下 說明剛才您還是接受了一點我的觀念對 嗎 您認為學習是很重要的 磨刀也是有必要 的 是嗎 哪我想請教您一下 您是要考慮公 司要不要培養員工的問題 還是怎么培養員工 的問題 還是怎樣底成本培養員工的問題 還 是再考慮要跺開我 搪塞我一下 目前我們的 員工還是在做一些培訓 目前呢我們公司也有 培訓 我培訓我們的一些干部 干部再去培訓 我們的員工 陳先生 你是自己做培訓對不對 哪很好 您看你企業發展的這么好 與您自己 的培訓是分不開的是嗎 如果你沒有培訓 您 的企業不會發展這么快 是嗎 哪就是說培訓 還是很有效的 您同意嗎 所以您的企業發展 這么好和培訓還是有很大關系的是嗎 你是做 什么產品的 做服裝的 那么在服裝這個產 業您是一位專家是嗎 還可以吧 比較精通 一點 哪培訓您是專家嗎 我請教你一個問題 程先生您牙痛過嗎 痛過 牙痛的時候你自 己去找點藥 還是去找牙醫 當然是去找牙 醫 你有車嗎 有 哪車壞的時候你一般是 自己在車底下修還是交給氣修廠 去找氣修廠 哪你培訓為什么不找培訓公司呢 這個世界 是專業的世界是吧 所以要吧專業的事交給專 業的人是吧 因為你是服裝方面的專家 所以 我是買你做的服裝是吧 我不可