快速成交 2020 3 31 2020 3 31 為什么要快速成交 快速成交的好處是什么 2020 3 31 2020 3 31 快速成交需要哪些理由 追求快樂 逃避痛苦 2020 3 31 2020 3 31 成交的步驟 做好簽單準備 1 建立信賴感 2 找出客戶的問題 3 塑造產品價值 4 解除客戶的抗拒 5 逼單 6 2020 3 31 2020 3 31 一 做好簽單準備 2020 3 31 2020 3 31 1 1準備 沒有準備就是在準備失敗沒有計劃就是要計劃倒閉我要的結果是什么 對方要的結果是什么 我的底線是什么 對方會有什么抗拒 我該如何解除這些抗拒 2020 3 31 2020 3 31 我該如何成交 a 工具的準備 具備銷售工具包 b 談單思路的準備c 了解客戶行業d 了解客戶的競爭對手e 梳理談單流程 劇本 2020 3 31 2020 3 31 1 2精神上的準備 1 我是開發新顧客的專家2 我是產品介紹的高手3 我可以解除顧客任何的抗拒點4 每一位顧客都很樂意購買我的產品5 我可以提供世界上最好的服務 2020 3 31 2020 3 31 1 3知識上的準備 1 你的產品能提供給顧客哪十大好處 2 你的產品到底為什么值這個錢 3 你的產品最大的兩三個賣點是什么 4 顧客為什么一定要買你的產品 5 成交最大的理由是什么 2020 3 31 2020 3 31 二 建立信賴感 2020 3 31 2020 3 31 如何建立信賴感 模仿 什么樣的業務員 什么樣的客戶 傾聽 贊美對產品 行業的專業知識 內在 穿著很成功的樣子 外在形象 使用顧客見證大顧客名單 2020 3 31 2020 3 31 三 找出客戶的問題 2020 3 31 2020 3 31 3 1問題就是機會 一 問題是需求的前身 有問題才會產生需求 二 人是基于問題才會產生需求 要讓客戶購買產品 首先要找出客戶現在所面臨的問題 這個問題也就是他的傷口 痛苦 我們要擴大他的問題 痛苦 問題越大就激發出他越大的需求 我們的產品正是能滿足他需求的解答方案 所以我們所銷售的不是產品本身 而是某一個問題的解決方案 我們是在幫客戶解決問題 三 顧客 人 不解決小問題 只解決重要而緊急的大問題 PS 銷售就是找問題 并且把他的問題給擴大 顧客付錢是為了止痛 你的產品到底為什么值這個錢 2020 3 31 2020 3 31 3 2找問題的方法 挖掘痛苦 2020 3 31 2020 3 31 1 了解狀況a 開放式問題 覺得怎么樣 你的看法是 b 選擇式問題 1或2 c 封閉式問題 YorN 2 問題詢問怎樣去挖掘痛苦的方法 a 確認對現狀的不滿b 加深對痛苦的認同3 暗示詢問4 需求確認 四 塑造產品價值 2020 3 31 2020 3 31 4 1傳遞價值 遠離痛苦 獲得快樂 流程 1 表示認同和了解客戶需求2 用FABEPP公式 F 特征A 優勢B 好處E 案例P 價值P 促銷 3 確認是否得到客戶認可4 引發客戶的問題和異議 2020 3 31 2020 3 31 4 2分析競爭對手 一 了解競爭對手1 取得他們所有的資料 文宣 廣告手冊 2 取得他們的價格表3 了解什么地方比你好二 絕不批評你的競爭對手三 表現出你與對手的差異化 優點強過他們四 強調你的優點五 提醒顧客對手產品的缺點六 拿出一個他們的顧客后來向你購買的見證 2020 3 31 2020 3 31 五 解除客戶的抗拒 2020 3 31 2020 3 31 思考 客戶為什么會有抗拒 客戶有抗拒是好事還是壞事 多數新加入銷售行列的銷售人員 對客戶反對 拒絕感到挫折與恐懼 但是對一位有經驗的銷售人員而言 他卻能從另外一個角度來體會抗拒 從客戶提出的抗拒 能讓你判斷客戶是否有需要 能讓你迅速修正你的銷售戰術 能讓你獲得更多的信息 銷售是從拒絕開始 成交從異議開始 調查顯示 提出異議的客戶銷售成功率遠遠大于沒有提出異議的客戶反對意見就是登上銷售成功的階梯 它們是銷售流程中很重要的一部分 而你的回應方式也將決定銷售結果的成敗 2020 3 31 2020 3 31 5 1客戶產生抗拒的7大原因 1 沒有分辨好準客戶2 沒有建立信賴感3 沒有找到需求4 沒有塑造好產品的價值5 沒有找到購買的關鍵按鈕6 沒有 預先框視 主要抗拒點7 沒有遵照銷售的程序 2020 3 31 2020 3 31 5 2如何解決抗拒 預先框視 問題沒有前 就提前解決 重新框視年輕 快速 輕浮 年老 經驗 慢 2020 3 31 2020 3 31 5 3解除客戶的反對意見的原則 最高原則 標準化回應動作永遠先認同 贊美 轉移 反問缺點就是優點 不買的原因就是購買的理由 對 這就是我來找你的原因 鎖定問題1 判斷真假2 確認唯一抗拒點 是唯一理由嗎 讓客戶承諾連續問兩遍 3 鎖定問題 測試成交 是不是解決就成交 2020 3 31 2020 3 31 5 4如何鎖定問題 這是你今天唯一不能跟我買的原因嗎 除了這個問題 還有別的原因嗎 假如我能解決你的問題你今天會買嗎 假如我能解答這個問題我有機會為你服務嗎 假如我能解決你的問題你今天會跟我買嗎 假如我能解決你的疑惑你今天會跟我合作嗎 假如我能證實這是多余的想法你會不會跟我合作呢 2020 3 31 2020 3 31 六 逼單 2020 3 31 2020 3 31 6 1如何成交 1 63 的人在結束時不敢要求成交 2 46 的人在結束時要求一次 但之后就放棄 3 24 的人要求兩次后還是放棄 4 14 的人要求三次之后放棄 5 12 的人要求四次之后放棄 銷售中60 的交易 是在客戶拒絕5次之后成交的 2020 3 31 2020 3 31 6 2提要求 求對人對被求的人有好處求得堅定求的明確具體求到底 公司LOGO 2020 3 31 2020 3 31 6 3成交的信號 當客戶說出 不錯 的確能解決這個問題 時 當客戶詢問售后服務事宜時 當客戶詢問付款方式時 當客戶詢問曾購買產品的客戶時 當客戶關注的問題 得到圓滿解決時 當你感覺客戶對您有信心時 當客戶同意你總結產品價值時 當客戶覺得 劃算時 當客戶詢問產品相關費用時 當客戶商討具體價格時 2020 3 31 2020 3 31 6 4 成交方法 直接成交法總結利益成交法步步緊逼成交法對比成交法訂單成交法 2020 3 31 2020 3 31 6 4 1直接成交法 銷售人員得到客戶的購買信號后 直接提出交易 使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急 關鍵是要得到客戶明確的購買信號 例如 王先生 既然你沒有其他意見 那我們現在就簽單吧 當你提出成交的要求后 就要保持緘默 靜待客戶的反應 切忌再說任何一句話 因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力 使成交功虧一簣 使用請求成交法 不僅可以更快速地促成交易 還可以節省時間 提高工作效率 然而 請求成交法如果應用的時機不當 可能給客戶造成壓力 破壞成交的氣氛 反而使客戶產生一種抵觸成交的情緒 還有可能使銷售人員失去了成交的主動權 2020 3 31 2020 3 31 6 4 2總結利益成交法 總結利益成交法指的是銷售人員把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前 把客戶關心的事項排序 然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來 總結客戶所有最關心的利益 促使客戶最終打成協議 2020 3 31 2020 3 31 6 4 3步步緊逼成交法 很多客戶在購買之前往往會拖延 他們會說 我再考慮考慮 我再想想 我們商量商量 過幾天再說吧 優秀銷售人員遇到客戶推脫的時候 會先贊同他們 買東西就應該像你這么慎重 要先考慮清楚 你對這個產品還是很有興趣的吧 不然你不會花時間去考慮 對嗎 他們只好認可你的觀點 此時 銷售人員如果再緊逼一句 我只是出于好奇 想了解一下你要考慮的是什么 是我們公司的信譽度嗎 客戶會說 哦 你的公司不錯 銷售人員 那是我的人品不行 客戶說 哦 不 怎么會呢 銷售人員用層層逼近的技巧 不斷發問 最后讓客戶說出他所擔心地問題 你只要能解決客戶的疑問 成交也就成為很自然的事 2020 3 31 2020 3 31 6 4 4對比成交法 銷售人員寫出正反兩方面的意見 這是利用書面比較利弊 促使客戶下決心購買的方法 銷售人員準備紙筆 在紙上畫出一張 T 字的表格 左面寫出正面即該購買的理由 右邊寫出負面不該買的理由 在銷售人員的設計下 必定正面該買的理由多于不該買的理由 這樣 就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定 2020 3 31 2020 3 31 6 4 5訂單成交法 在銷售即將結束的時候 銷售人員拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料 如果客戶沒有制止 就表示他已經決定購買了 如果客戶說還沒有