10家居衛浴節水優選責任公司商業計劃書 為人們提供更高質量的生活服務。 1.2公司背景隨著時代的發展，人們越來越追求高質量的生活，人們不僅追求生活的舒適還追求生活的科學，人們也逐漸認識到了人類只是地球大家庭中的一分子，人類只能消耗地球的資源，而不能創造能源。 工業革命開啟了人類技術創造的革命，但同時也帶來了對自然環境致命的破壞，當清澈的河流被污染成黑色，當人們的生活用水都出現危機時，大自然的警鐘才將人類震醒。 環保已不是一種形式一種口號，而是深入人心的一種意識。 所以為了踐行環保節能這一口號，我公司設計開發出這一節水衛浴系統，我們的設計思想比較先進，符合人們對節能衛浴的要求，目前市場上這類衛浴所占的市場份額還比較小，但這類產品的發展市場非常廣闊。 我公司的衛浴產品采用高質量材料制成，使用時方便舒適，而且易于清理保持衛生間干凈整潔。 我公司的衛浴設計重點在于節能，它可以循環用水，不會造成水的浪費，而是將水通過裝置處理達到循環節約的效果。 1.3組織結構第六屆西安高新“挑戰杯”大學生創業計劃競賽西安工業大學參賽作品21.4經營管理1.4.1我公司在經營管理方面將遵循九項原則 1、經營管理原則在經營企業時，要顧及民主性、合理性、職能化的推進、公司全體與各個職員間是否協調、公司與社會是否協調，則以下原則非常適用。 2、有關目標的原則經營管理的目標不是支配，而是滿足勞資雙方為優先。 所謂的滿足是指處在某一時點下，從各個狀況而言，雙方都能同意的水準。 也就是說，雙方設定同意的目標。 3、命令一元化原則在原則上，一位職員只接受一位上司的命令。 為了避免復數命令造成混亂局面，這是絕對必要的。 不過在特殊條件下，可以打破這項原則。 4、分業與專業化原則工作時應盡可能采用分業制度及專業制度，若想使本原則與命令一元化原則不致發生沖突，可引入“指揮參謀組織”（lineandstaff）制度。 5、管理幅度（大）原則它也稱為“管理范圍”（spanofcontrole）。 每個管理人員所管理的人數皆有一定限度。 通常，作業員以1530人為限，事務員以68人為限，企劃方面以2或3人為限。 不過，視情況而定，可彈性增減。 6、管理層次（少）原則管理階層愈短愈好。 如果拉得過長，不但命令傳到低層需要浪費較多的時間，且內容亦有可能歪曲。 本項原則必須與第五項原則相互協調。 7、權限委讓原則權責對等，工作與權限有密不可分的關系。 把工作交給部屬時，必須連同權限一起委讓。 它的結果是，委讓者必須管理委讓出去的權限。 8、分權化原則權限委讓必須遍及組織全體，這是分權化原則。 有了分權化制度，就要具備完整的公司管理體制。 分權化包含決定及執行。 9、目標管理原則分權化的結果，擔當者必須自己設定目標，或與上司一起設定目標。 成績若相當不錯，部屬的自主性及參加意識便會相對地提高。 1.4.2企業經營管理中需注意的問題大多企業，在初具規模時，想到的都是如何快速發展，如何快速壯大。 企業實現國際化、企業實現現代化、企業實現信息化、企業實現多元化、第六屆西安高新“挑戰杯”大學生創業計劃競賽西安工業大學參賽作品3企業上市等等陳詞，已成為他們的發展目標或手段。 企業發展有遠大的理想與目標，固然可喜可賀，然，一著不慎，全盤皆輸。 企業在追求快速發展時，倒閉、破產、嚴重不景氣的企業舉不勝舉，如巨人、三株、秦池、愛多VCD等知名企業。 企業在發展過程中，千方百計保證其不失敗，不破產倒閉，則成功大半。 一、防止企業在經營戰略上出現失誤。 每個企業在發展過程中，或多或少都有自己的戰略目標，寶慶集團也不例外。 企業的成功與否，取決于戰略的成功與否。 正確的戰略，會促使企業的發展，而錯誤的戰略，則很有可能導致企業的失敗。 從古至今，從洋到中，無不重視戰略，孫子兵法始為“計”，三國爭雄，成于“謀”；現代企業，古為今用，洋為中用，幾乎百分之百的成功企業，都將“戰略”放在第一位。 如何防止企業在經營戰略上的失誤，我想，主要應防止出現對下失誤 1、防止企業經營盲目多元化。 2、防止企業經營太單一化。 3、防止企業擴張過快，致使其他各方面跟不上企業的快速擴張需要。 二、防止資金出現危機企業的失敗，導火線都只有一條企業資金跟不上企業發展需要，導致資金頸瓶。 導致資金頸瓶現象的原因，則具有綜合性，復雜性。 集團如何保證長遠快速發展，我認為資金是關鍵因素之一，企業在發展過程中，一定要防止資金出現危機。 巨人集團當時如果勤儉節約，不鋪張浪費，事先做好儲蓄，以應不測，再在銀行貸款一兩千萬元，再投入三四千萬元，巨人集團的歷史也許將永久改寫，史玉柱將更加輝煌。 同樣，亞細亞的失敗也一樣，如果加強內部控制，勤儉節約，也許真正能做到“中原之行如里去？鄭州亞細亞！” 三、防止企業管理機制跟不上企業的發展無論是國外的企業，還是中國的企業，尤其是中國的民營企業，一般都有兩個過渡期一為企業權力交接過渡期，一為企業發展過渡期。 這兩個過渡期，都是企業的敏感期與危險期。 四、防止企業文化跟不上企業的發展，我個人認為企業管理的最高境界是用文化來管理企業。 企業由資本原始積累期向管理機制階段發展的時候，會初步形成企業文化的概念。 這時，企業大多員工對企業文化都有一種表面的認識，或者是道聽途說的認識，但并不能理解企業文化的真正內涵，知其一而不知其二，只知有用，并不知到底如何用之。 企業文化，是管理的更高層次，它第六屆西安高新“挑戰杯”大學生創業計劃競賽西安工業大學參賽作品4以企業經營者的個人經營思想為核心，灌輸著企業理念、經營思想、倫理道理、社會價值、價值觀念、營銷體系等系列，決定著企業的核心競爭能力。 因此，企業在發展過程中，要有意識的確立及灌輸企業文化。 五、防止人才跟不上企業的發展 六、防止信息、技術跟不上時代發展的變化需要 七、防止企業在發展過程中不愿改變現狀許多創業者因把握住難得的一次兩次機會，把企業擴大，使其初具規模。 當時的成功經驗，影響其一生，成為決策者以后的決策依據，大多決策、經營模式、管理模式等都一成不變。 市場經濟在不斷變化，信息、技術、消費觀念等也在不斷變化。 不進則退，生命在于運動，企業的可持續發展，在于不斷推陳出新。 企業發展到一定的程度后，原有的經營模式、管理體制、企業機制等已不適應企業的發展需要，這時，如果企業不愿改變現狀，只會開始衰敗，甚至破產、倒閉。 如“福特汽車”歷經了六七十年代的暗淡時期，“派克”經歷了六十的市場嚴重萎縮期，“愛多VCD”的曇花一現。 八、防止惡性競爭許多企業人士都認為一定要戰勝競爭對手。 其實，這是一種錯誤的觀點。 企業實現雙贏，才是企業制勝的法寶。 如果一定要拼個你死我活，那樣只會造成惡性競爭，大傷公司元氣，人、財、物都將受到嚴重挫傷。 公司在其他地方做房地產項目時，最好選擇在當地具有權威性、唯一性的項目，以便將風險降低到最低程度。 九、防止內部失控企業做大之后，人數將大大增加，企業也將更加復雜，各種各樣的問題也將產生。 企業做大之后，一旦業務跨省、跨國經營，因最高決策者精力有限，不可能面面俱到，往往顧到了這里，顧不了那邊，最容易出現的問題是內部失控。 內部失控的最大危害有資金管理失控，人員管理失控，這些失控現象，都能導致企業的倒閉、破產。 內部失控，導致企業衰敗、倒閉、破產的例子大有所在資金管理失控的典型有鄭州亞細亞集團。 亞細亞集團為九十年代中國較大的連鎖超市集團，由于不注重加強內部控制，結果導致北京、上海、深圳、廣州的商場管理失控，資金漏洞較大，本來只要一百元就能做得了的事情，結果領導硬要提幾百甚至幾千元，經營成本大幅度攀升，一年的管理成本便要幾億元，而企業經營業績只有幾億元，短短一年多時間，亞細亞集團嚴重虧損，致使倒閉。 第六屆西安高新“挑戰杯”大學生創業計劃競賽西安工業大學參賽作品5人員管理失控的典型例子舉不勝舉，主要體現在 1、子公司、分公司各自為陣，不服從總公司的領導； 2、員工對企業不負責任，沒有忠誠度； 3、員工做一些違背社會道德的事情； 4、一些公司骨干辭職，要么自己開公司，進行同一產品的開發，同企業競爭，削弱公司勢力；要么帶著技術、市場到其他公司發展，嚴重削弱公司的競爭力； 5、企業內部關系復雜，將社會上的一些不良習氣帶入企業，阻礙著企業的正常發展； 6、企業老資格與新一代不能融洽等。 十、注重企業核心競爭力的培育任何企業的長期可持續發展，從表面上來看，是人才的競爭與發展，但從實質上來看，是一個企業的核心競爭能力的可持續發展。 企業的核心競爭力，不是單純技術方面的競爭力，也不是企業單純資金上的優勢，而是集企業經營、經營理念、企業機制、人才機制、企業勢力、企業文化、核心技術等為一體的系列整合。 企業要發展，繼續做大做強，就得從各個方面入手，不斷改革，不斷創新，不斷克服矛盾，在矛盾中前進，在改革中進步。 第六屆西安高新“挑戰杯”大學生創業計劃競賽西安工業大學參賽作品62項目背景2.1產業背景近年來，家居衛浴行業基本走向成熟。 統計顯示，經過20多年的發展，中國已經成為全球最大的衛生潔具產品生產與銷售國，衛生潔具產銷量約占世界總量的30%，衛浴配件約占世界總量的35%。 雖然近些年我國的衛浴產業取得了長足的進步，也創出了一些自己的知名品牌，但遺憾的是，高端市場卻一直為科勒、TOTO、樂家等外資品牌所掌控。 “從中國建筑裝飾協會廚衛工程委員會xx年衛生潔具測評結果來看，很多民族品牌產品質量有了很大的提升，甚至有一些產品性能超過國際品牌。 但是企業的生產、設計、管理、研發及品牌運營不如科勒、TOTO、樂家等國外品牌。 高世彥說。 據悉，現今中國市場上普遍認同的十大衛浴品牌中，美系科勒、日系TOTO以及歐系樂家品牌主要占據高端市場，約占10%的市場份額。 這部分市場沒有低價傾軋、消費投訴較少，形成了良好的經營秩序。 越來越被水暖衛浴企業看好的工程項目，也一直由這些國外品牌占據優勢地位，國內衛浴企業想搶占較大份額，幾乎不太可能。 另一方面，龐大的中低端市場主要以本土品牌為主，其銷售覆蓋面廣，大多集中在建材批發市場，約占50%60%的市場份額。 這些企業普遍存在規模小、設備陳舊、產品單 一、缺乏市場競爭力甚至靠貼牌生存等明顯劣勢。 總體來說，當前我國陶瓷衛浴業整體水平還有待提升，突出問題表現在“四低，即產業集中度低、技術含量低、產品檔次低、品牌擁有水平低，成為影響和制約我國陶瓷衛浴產業競爭力的瓶頸。 節能是未來方向2.2產品概述“科學技術是第一生產力”，這是鄧小平同志在改革開放之初就提出的精辟論斷，已經被無數個成功的實踐所驗證。 當前競爭激烈的國際國內市場環境，也導致了企業間競爭的日益白熱化。 要想在這市場廝殺中得以生存和發展，就必須在“技術創新“上下功夫，要堅持不懈地確保產品質量，采用更高科技含量的先進生產技術。 第六屆西安高新“挑戰杯”大學生創業計劃競賽西安工業大學參賽作品7于是，本公司應時代發展要求，開發出這款家居衛浴節水系統，來應對越來越多的節能節水口號。 為可持續發展貢獻一份力量。 本系統可以將廚房洗刷間的廢水集中起來用來沖馬桶，這直接節約了沖馬桶所用的水，真正實現了節約用水的要求和口號。 其中儲水器與馬桶為一體，儲水器的盡頭為一洗涮池，而且儲水器上也可以放一些沐浴液洗發水洗面奶等衛浴用品。 這又節省了衛浴架。 雖然，本套系統要比普通的衛浴器件在價格上稍微高了一點，但按長遠來看，它所節約點要比高處的那部分價格要多得多。 而且不看全世界，只看中國，衛浴消耗量也是一個驚人的數字。 且人們現在也都提倡節約，所以的市場是非常大的，前景是非常光明的！本套系統占地面積約為0.9平方米，其主要結構由陶瓷制成，進水口是用PE25水管連接，成本價估算為1000元左右，預計零售價為2666元。 目前市場上的節水馬桶只停留在馬桶自身而已，如TOTO、科勒等著名衛浴品牌并沒有將洗涮和廚房的廢水利用，而本套系統的獨特性就在于節水馬桶突破了僅自身節水的定律，將洗涮池和廚房的廢水合理利用起來了，在這個提倡全民節水的時代，不得不說是一深得人心的創舉！2.3產品簡圖（1洗菜池2洗菜池側面3儲水器4洗涮池）（5馬桶6進水口）第六屆西安高新“挑戰杯”大學生創業計劃競賽西安工業大學參賽作品8第六屆西安高新“挑戰杯”大學生創業計劃競賽西安工業大學參賽作品93市場分析3.1市場背景在當今水資源匱乏的背景下，我們有必要對生活用水加以再利用。 一水多用，不僅迎合了建設節約型社會的要求，而且節約了水費，為千家萬戶帶來切實的利益。 在這種大前提下，我們的家居衛浴節水系統應運而生。 3.2市場特征市場呈現以下四個特點。 首先，市場的消費和購買模式出現重大變化，直接影響到衛浴行業的調整，并給企業自身的管理和運營帶來沖擊,這種變化改變了以往作為低關注度行業，關鍵看臨門一腳的特性。 無論是個人購買，還是團體消費，消費者越來越趨于理性，對于產品和服務的選擇越來越明確。 其次，渠道開始深入調整，渠道競爭由典型地“運動戰”競爭趨向于“陣地戰”競爭，渠道越來越細化和深入;運動戰的特性是機會型市場導向，中國市場龐大，而且具備新興市場的特性，消費需求非常旺盛。 其 三、專業化家居賣場的進入快速發展狀態，并且開始呈現主導市場的趨勢，這種趨勢助推衛浴行業的調整。 衛浴的銷售離不開銷售平臺，而專業家居建材市場的發展變化，勢必對對衛浴企業帶來深遠影響。 其 四、企業的競爭進入綜合實力競爭的階段，企業的成敗已經不僅僅取決于產品、資金、渠道、廣告、管理等單一要素，管理者必須具備整體觀，企業更應該注重運營平臺的系統性。 3.3市場容量xx年，受國內外大環境的調整，建陶行業面臨著較金融危機更嚴重的考驗。 但從具體的個體來講，例如事實上，綜觀整個衛浴行業，現在活躍的領先企業都是在xx年前表現優異的企業，從某種程度上來說市場大格局在幾年前就已經形成。 盡管在xx年整個行業在觸底后迅速反彈，以至多數企業仍有增長，但發展態勢已經呈現疲軟狀態。 很顯然，在xx年以來，陶瓷衛浴行業的大調整就已經開始，而今年，市場已經進入深度調整階段第六屆西安高新“挑戰杯”大學生創業計劃競賽西安工業大學參賽作品103.4市場分析現存的大小衛浴品牌僅僅開發并占據了10%-15%左右的國內市場，還有近90%的市場尚未挖掘，潛力很大。 我們將目標市場選擇集中性目標市場策略，該策略是選擇一個或幾個細分化的專門市場作為營銷目標，集中企業的優勢力量，對某細分市場采取攻勢營銷戰略，以取得市場上的優勢地位。 我們首先會進軍中端市場，順便兼顧低端市場，待企業名號響亮再進軍高端市場，并集中精力把握住中高端市場。 我們的產品擁有以下優勢在整個行業的主要發展將趨向于節能化、自動化、一體化發展的形勢下，我們的產品高附加值，環保節水，出色的人性化設計，帶來高品位的生活享受。 3.5競爭分析諾貝爾、馬可波羅、LD、金意陶、歐神諾等表現不錯。 目前，當地商戶面臨經營成本上漲，而產品利潤變薄。 華中鄭州受房地產等諸多因素影響，鄭州陶瓷市場3-5月份平穩過度后，去年6月份開始，客流量急劇減少。 整體銷售比去年呈現明顯下滑趨勢。 科勒、toto等領導品牌仍呈上升趨勢，具體表現在盡管價格上漲，總體銷售在增長，部分領先的國產品牌也同樣保持良好的發展態勢，市場占有率及營業額都出現不同程度增長。 吉事多、箭牌、尚高等率先開始實行專賣店的終端銷售模式，隨后帶動了一大批廣東衛浴企業快速發展節水衛浴目前在國內市場還是空白3.6銷售策略我們的市場營銷部門計劃用不同渠道來銷售我們的產品a針對不同的消費群體，制定不同價位的產品b開展衛浴進家庭的宣傳活動c向各地銷售商推銷我們的產品，招代理商d網上銷售，大幅度廣告宣傳3.7目標消費群當今社會，節水已成新潮流，許多人不再滿足于傳統的衛浴設施，渴望尋求一種新型一體化家居衛浴設施，在帶來節能效益的同時，又能美化室內裝修。 第六屆西安高新“挑戰杯”大學生創業計劃競賽西安工業大學參賽作品11我們所針對的消費人群主要是生活在城市和城鎮有房者，且房屋面積在120平方米及以上者。 3.8政策及WTO的影響按國務院常務會議要求“房價上漲過快的二三線城市也要采取必要的限購措施”。 在這樣的背景下，有關二三線城市將要實施“限購”的時間、名單等各類消息不斷傳出。 日前住房和城鄉建設部已草擬了新一輪的限購城市名單，限購城市或將超100個，新一輪限購如果開啟，意味著家裝建材市場又將面臨新一輪的挑戰。 國產衛浴名牌箭牌、井田、惠達等則以質優價廉為立足點擴大市場份額。 而像日本東陶、伊奈、JADO等國際衛浴品牌則把目光鎖定國內高端市場，推出了一系列高端產品。 這樣一來，我們的家居衛浴節水系統顯得尤為重要，因為同領域中，還沒有類似的產品生產出來。 并且花與國產衛浴相差不多的價錢，還能享受國外高端產品所帶來同樣的節水效果，這一定會受到普通消費者的歡迎。 因而我們公司所研發生產的家居衛浴節水系統在這個市場里能占有一席之地。 第六屆西安高新“挑戰杯”大學生創業計劃競賽西安工業大學參賽作品124競爭分析4.1競爭產品 （1）氣壓節水馬桶是利用進水的動能推動葉輪轉動壓氣裝置對氣體進行壓縮，利用進水的壓能對壓力容器中的氣體進行壓縮,帶有較高壓力的氣體和水先對廁所進行強沖洗,然后再用水沖凈,以實現節水的目的,容器內還有一個浮球閥,浮球閥用于控制容器內的水量不超過一定值。 （2）無水箱節水馬桶其馬桶內部呈漏斗狀,無接水口、沖水管腔及防臭彎管。 馬桶的排污口直接與下水道相通。 馬桶排污口處有一氣球,內充介質為液體或氣體。 腳踏馬桶外部的壓吸泵使氣球膨脹或收縮,借此將馬桶排污口打開或關閉。 利用馬桶上方的射流器將殘余污物沖刷干凈。 本發明節水,體積小,成本低,不堵塞,無跑冒滴漏現象。 4.2競爭品牌科勒衛浴（中國室內設計師最信賴品牌、最成功設計大獎、衛浴十大品牌）鷹衛?。ㄖ袊h境標志產品認證、中國廚衛行業百強企業、衛浴馬桶節水先鋒、衛浴十大品牌）澳斯曼衛?。ㄖ袊蠊こ绦l浴品牌、廚衛百強企業衛浴領軍10強、中國著名品牌、衛浴十大品牌）恒潔衛?。ㄐl生潔具綜合性大型企業、廣東名牌、衛浴領軍企業10強、衛浴十大品牌）金牌衛?。ㄖ袊鴥炐憔G色環保產品、中國名優產品、中國廚衛百強企業、衛浴十大品牌）阿波羅衛浴（中國名牌、廣東省名牌產品、衛浴十大品牌）TOTO衛浴（中國廚衛百強企業、衛浴十大品牌）箭牌衛?。ㄖ袊啤⒅袊Y名商標、衛浴十大品牌）法恩莎衛?。ㄖ袊h境標志產品、廣東省著名商標、衛浴十大品牌）浪鯨衛?。◤V東知名品牌、衛浴十大品牌）第六屆西安高新“挑戰杯”大學生創業計劃競賽西安工業大學參賽作品135營銷策略5.1計劃概要a、年度銷售目標300萬元；b、經銷商網點30個；c、公司在衛浴產品市場有一定知名度；5.2營銷狀況家居衛浴產品需求總量比較可觀。 隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。 陜西地處中國的中部，對節水要求比較高 1、淡水缺乏，年降水量少； 2、近兩年陜西房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建； 3、西安-咸陽經濟體的建立，將使家居產品特別是節水家居產品在陜西的發展潛力很大。 其經濟提高，基礎建設加大，對家居產品需求量增大； 4、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，營銷方式總體來說，節水家居產品銷售的方式不外三種商場銷售、房產團購和私人項目。 房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。 從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，陜西節水家居產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入陜西市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進陜西市場。 在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。 5.3營銷目標a.節水家居應以長遠發展為目的，力求扎根陜西。 xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為300萬元；b.擠身一流的家居產品供應商;成為快速成長的成功品牌；c.以節水家居產品帶動整個家居產品的銷售和發展。 第六屆西安高新“挑戰杯”大學生創業計劃競賽西安工業大學參賽作品14d.市場銷售近期目標在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。 e.致力于發展分銷市場，到xx年底發展到50家分銷業務合作伙伴;f.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；5.4營銷策略如果節水家居產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是“目標集中”的總體競爭戰略。 隨著陜西經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，節水家居產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。 圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。 為此，我們需要將陜西市場劃分為以下四種戰略核心型市場-XX重點發展型市場-XX培育型市場-XX等待開發型市場-XX總的營銷策略全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略5.4.1目標市場遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。 5.4.2產品策略用整體的解決方案帶動整體的銷售要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。 大小互動以節水家居產品的銷售帶動馬桶及其他產品的銷售，以馬桶及其他產品的項目促進節水家居產品的銷售。 5.4.3價格策略高品質，高價格，高利潤家居產品為原則；制訂較現實的價格表價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。 制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。 嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。 為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。 5.4.4渠道策略第六屆西安高新“挑戰杯”大學生創業計劃競賽西安工業大學參賽作品15 （1）分銷合作伙伴分為二類一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。 二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。 （2）渠道的建立模式A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。 如不進貨則不能簽定代理協議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。 不能以低姿態進入市場；D.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。 （3）市場上有推，拉的力量。 要快速的增長，就要采用推動力量。 拉需要長時間的培養。 為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成45項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。 到年底為止，完成自己的營銷定額。 5.4.5人員策略營銷團隊的基本理念A.開放心胸；B.戰勝自我；C.專業精神； （1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。 團隊建設扁平。 （2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度 （3）以專業的精神來銷售產品。 價值=價格+技術支持+服務+品牌。 實際銷售的是一個解決方案。 （4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。 5.4.6營銷方案 1、公司應好好利用品牌，走品牌發展戰略； 2、整合陜西本地各種資源，建立完善的銷售網絡； 3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網； 4、建設一支好的營銷團隊； 5、選擇一套適合公司的市場運作模式； 6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。 7、公司在陜西宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡。 8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；第六屆西安高新“挑戰杯”大學生創業計劃競賽西安工業大學參賽作品16 9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以西安為中心，向省內各大城市進軍，其中以西安為核心，以地市為利潤增長點； 10、陜西的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前陜西其他節水家居產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。 11、為了確保上述戰術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管； 12、加強銷售隊伍的管理實行三A管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發展思想，使用和培養相結合。 13、銷售業績公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。 主要手段是提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。 14、工程商、代理商管理及關系維護針對現有的工程商客戶、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司xx年度的新產品傳播。 此項工作在12月末完成。 在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。 了解各工程商及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。 15、品牌及產品推廣品牌及產品推廣在xx年執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。 有可能的情況下與各個工程商及代理商聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。 產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。 16、終端布置，渠道拓展根據公司的12年度的銷售目標，渠道網點普及會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合經銷商的形象建設。 17、促銷活動的策劃與執行根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。 主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。 第六屆西安高新“挑戰杯”大學生創業計劃競賽西安工業大學參賽作品176投資分析6.1股本結構與規模公司注冊資本50萬。 股本結構和規模如下股本結構表表6-1股本股本規模風險投資優選衛浴公司入股技術入股金額405萬5萬比例80%10%10%股本結構中，優選衛浴公司入股占公司注冊資本的10%，風險投資方面，我們打算引入25家風險投資共同入股，以便于籌資，化解風險，并為以后可能的上市作準備。 6.2投資收益與風險分析6.2.1投資現金流量表（見附錄2）6.2.2投資凈現值n NPV=(CI-CO)t(1+i)-t t=1NPV=63.275(萬元)銀行短期借款（1年期）利率為5.31%，長期借款利率為5.40%（以09年8月為準）。 i取10%（下同），此時，NPV=63.275（萬元），投資凈現值遠遠高于初始投資，投資前景很好，方案可行。 6.2.3投資回收期Pt累計凈現金流量開始出現正值的年份數-1+上一年累計凈現金流量的絕對值/出現正值年份的凈現金流量通過凈現金流量、折現率、投資額等數據用插值法計算，投資回收期為兩年零三個月，投資方案可行。 第六屆西安高新“挑戰杯”大學生創業計劃競賽西安工業大學參賽作品186.2.4內涵報酬率根據現金流量表計算內含報酬率如下n NPV（IRR）=（CI-CO）t（1+IRR）-t=0t=1IRR=30%內含報酬率達到30%，證明該項目的銷售利潤較高，主要因為該項目立足環保，著手于為每戶居民節水省錢，從每戶居民的切身利益考慮，具有很強的推廣價值。 市場前景很好。 6.2.5項目敏感性分析公司在銷售收入、投資、營業成本上存在各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。 用逐項替代法計算投資回收期、內含報酬率和凈現值。 表6-2項目資本投資營業成本銷售收入-10%+10%-10%+10%-10%+10%內涵報酬率33%26%36%25%22%35%投資回收期2.202.341.982.702.312.07公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經營成本次之。 在變化10%范圍內，內含報酬率仍然可達到22%，說明能承擔風險，具有一定可靠性。 6.2.6盈虧平衡分析PQ*BQ*+F公司在第一年前三季度由于購置廠房需要，所以未達到保本點，第四季度開始均大大超