酒店營銷策劃方案 咪依嚕大酒店營銷策劃方案 一、市場分析： . 1 二、環(huán)境分析： . 1 三、競爭對手分析： . 1 四、優(yōu)勢分析： . 1 五、市場定位： . 2 六、市場營銷總策略： . 2 七、行動計劃與執(zhí)行方案： . 2 八、提供建議： . 3 九、全員銷售： . 3 十、維護客戶：細節(jié)決定成敗 . 3 十一、客戶的意見反饋： . 4 十二、工作要求：風平浪靜，訓練不出良好的水手。 . 4 十三、培訓方面：銷售人員必須具備極其良好的素質 . 5 十四、部門配合、密切合作，主動協調 . 6 大姚縣，位于云南省北部偏西，東鄰永仁、元謀縣，南與姚安、牟定縣毗鄰，西和祥云、賓川縣接壤，北臨金沙江與永勝、華坪縣隔江相望，縣人民政府駐金碧鎮(zhèn)。南距省城昆明市270多公里，離楚雄州府100公里，距鋼鐵工業(yè)城市攀枝花市178公里，省道南永線貫穿境內。總面積4146平方千米。總人口29萬人. 一、市場分析： 咪依嚕大酒店是一家多元化迅速啟動并且發(fā)展的企業(yè)，是目前為止的“大姚第一酒店”，在眾多競爭對手當中可算是脫穎而出，勢頭迅猛，業(yè)務范圍甚廣，是各大酒店無法與之媲美的。借助我酒店的多元化，在業(yè)務上更可以互補互助，彼此帶動，彌補不足，這也是其他酒店無法比擬的。對外宣傳可以大造聲勢，對內培訓可把我酒店的實力及發(fā)展前景進行灌輸，從而無論是社會效應還是內部員工的認可都會起到很好的宣傳效果。 二、環(huán)境分析： 我縣整體環(huán)境消費水平并不高，尤其我縣是一個以農業(yè)為主體的城市，群眾基本消費水平也幾乎趨于大眾化，如果單純的走高端消費路線也不太現實。我酒店所處的地理位置在南永線上，是攀楚高速的必經之路，這個位置的周圍也沒有成熟的集中居民區(qū)和商場。我們可以以民族特色，比如原生態(tài)左腳舞隊每日在酒店表演，以吸引沿路經過的外埠周邊城市經過的潛在消費群體，而我們周圍有很多正在開發(fā)的小區(qū)，比如核桃產業(yè)文化園等，這樣的條件就給我們帶來了很大一批的潛在客戶。 三、競爭對手分析： 我酒店周圍沒有與我類似檔次的酒店，只有不少的中小型酒店，雖然經營能力與規(guī)模上不具備與我們競爭的實力，但其以大眾化的消費，也吸引了不少附近的居民和散客。 四、優(yōu)勢分析： 機會點：1、便利的交通和巨大的潛在客戶群； 2、一流的硬件設施及已有的高素質工作人員為我們的發(fā)展提供了廣闊 的空間。 五、市場定位： 中高端星級酒店。中端為主高端為輔。 六、市場營銷總策略： 1、“大姚人民的四星級酒店” 獨特的文化是吸引消費者的法寶，先在文化理念上進行定位。雖然是中高端酒店，但是高端為輔，中端為主，但并不意味著我酒店降質降價，我們所提供給顧客價廉的優(yōu)質產品和高品位的服務，決不用低質換低價，這也是我酒店對顧客的尊重。 2、立體化宣傳。 突出本酒店的特性，讓消費者從感性上對咪依嚕大酒店有一個認識，讓消費者認識到我們提供給他們是一個讓他有能力享受生活的地方。 3、采用強勢廣告宣傳。 以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而引起大量的消費者注意，建立知名度。宣傳途徑：報紙、廣播電臺、市場大屏幕、宣傳彩頁、出租車LED頂燈廣告。 七、行動計劃與執(zhí)行方案： 1、首先通過黃頁或適當的方式齊全的客戶資料，然后通過短信平臺在節(jié)日、休息日、特別的節(jié)日向所有的客戶送去祝福問候。 2、了解客戶公司及個人的相關資料，在親情上給客戶以關心，如：在生日時，郵寄生日卡。 3、經常走動拜訪，使銷售員在客戶心中的地位逐漸清晰化，客戶對銷售員及酒店的能力、環(huán)境得以認可。 4、投其所好，學習各方面知識、培養(yǎng)自己的特長，來培養(yǎng)與客戶之間的感情，尋找共同興趣、共同愛好。 5、定期對大客戶進行宴請，向客戶介紹酒店的變化。 6、綜合性會議，根據淡旺季，一會一議，讓客戶真正感受到酒店與其合作的真誠態(tài)度。 7、會議客戶的資料，將全年會議消費總額達到一定數量的客戶，可以采取贈送場地、住房等優(yōu)惠政策，吸引客戶帶來更多的消費。 8、重要客人、會議代表、公司總經理、政府領導等VIP客人到店，各崗位實行VIP服務標準，并致歡迎信(卡)等服務，如：大型企業(yè)會議，有貴賓(重要領導)參加，酒店相關負責人可在酒店門口迎接貴賓到店。 9、酒店的忠誠客戶到店，需要在前臺電腦備注中(如酒店系統(tǒng)可以操作)清楚的記錄客人的姓名、喜好、習慣等要求，體現細節(jié)服務，贏得客戶的心，贏得 長久支持。 八、提供建議： 1、將一些房間設為特價房，以方便接待低端客戶所需求，也為酒店補充大量房間空缺。 2、可否在酒店設旅游中巴或金龍旅游車對旅游團隊或會議人員短途接送，因為我酒店地處位置在顧客沒有車的情況下極為不便，基本上打不到出租車。 4、零點用餐 開發(fā)周邊消費者，讓更多客戶了解到酒店的消費情況。利用廣告電子屏，短信平臺等手段，向所有的客戶發(fā)布餐飲的相關優(yōu)惠政策，并給予用餐客戶當天入住七折優(yōu)惠;或可享受會員折扣。 5、利用資源再生 各大政府部門，機關單位等，無論是入住、餐飲、會議方面是給予酒店最大支持的，可以給予他們的職工、子女、親屬在酒店消費給予盡可能的優(yōu)惠。 6、對等消費 針對一些廣告媒體，可采用對等消費的辦法，進行宣傳、發(fā)布招聘等相關酒店的信息，如：云南廣播電視報楚雄版、大姚金點子廣告等，讓這些單位將我們酒店的代金券、代金卡等(對等的)，送給他們的客戶，以增加客戶流動量，促進客戶來消費，擴大人脈，增加人氣。 九、全員銷售： 酒店每位員工都是酒店的義務推銷員，從上到下都要樹立全員銷售意識，一可提高酒店整體收入;二可使員工認識到酒店的興衰與員工是密不可分的(酒店興我榮，酒店衰我恥);三可發(fā)現銷售人才，給所有員工發(fā)揮的空間。只要把員工的積極性、主動性調動起來，建立完善的、健全的激勵制度，將會產生意想不到的效果。 十、維護客戶：細節(jié)決定成敗 就目前的市場情況來看，我酒店的地理位置雖然在南永沿線，也是攀楚高速的必經之路，可是這個位置的周圍沒有成熟的集中居民區(qū)和商場，交通也不夠便利、客戶群體比較分散，大姚又沒有什么著名的景點，幾乎沒有什么旅游團隊，除非有什么政府組織的大型盛會，比如“孔子文化節(jié)”，“核桃美食節(jié)”等，所以，這些外在的環(huán)境是我們無法改變的，可變的是我們的服務，我們只能盡量的維護好準客戶，并想辦法挖掘新客戶，可維護客戶不僅僅是打個拜訪電話，或者是登門拜訪一下，而是要真心誠意的與客戶交朋友，把他們當朋友，當家人，想他們 之所想，急他們之所急。了解客戶所需，讓客戶真正感受到我們是真心提供其服務的，也就是運用信任營銷。所以，我們一定、必須做好客戶的維護工作。 這需要從兩方面著手，一方面與參觀或入住過酒店的客戶，保持不間斷的溝通、聯系，通過每次的溝通了解客戶需要、消費心理，認真檢查并分析，客戶不到酒店入住、召開會議的原因，并且要做好詳細的記錄，以確定是我們硬件還是軟件的問題，以方便酒店進行合理改進，迎合客戶需求。酒店營銷部要建立客戶資料庫(檔案)，包括：政府、駐軍部隊、商務公司、散客、餐飲客人等。每位營銷人員收納、自己負責的客戶資料，統(tǒng)一備份到酒店保存。要求對所接待過的所有客戶，都要逐一建立客戶檔案資料。詳細資料：單位名稱、地址、電話、聯系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店領導的支持下，將客戶的入住資料好，計劃在淡季贈房(根據入住率)、調整入住價格、或是在入住時贈送牛奶、果盤等服務。如得到會議信息，及時在會議舉辦前一、兩個月做好相關工作，聯系并拜訪客戶，同客戶進行有效的溝通，以優(yōu)質的服務贏得客戶，使客戶舉辦會議時，首選我酒店。 十一、客戶的意見反饋： 填寫客戶意見反饋，目的在于發(fā)現問題，隨時掌握客戶對酒店各營業(yè)場所的滿意程度，只有發(fā)現問題，才能及時解決問題。客戶有哪些意見或更好的建議為我們所用，被投訴的部門應該針對問題首先深刻認識，然后認真整改，不流于形式化。讓客戶真正感受到酒店時刻在改變，時刻給客戶新鮮感。如果不能正確認識及看待客戶提出的問題，將造成某種問題存在的惡性循環(huán)，不利于酒店的經營、發(fā)展。 十二、工作要求：風平浪靜，訓練不出良好的水手。 1、每人每月都要有外出拜訪客戶的數量，20-30家，其中必須有10-15家新客戶，外出時必須先登記出訪時間。返回后上交完整的銷售訪問報告。 2、每天撥打15-30個客戶電話，尋找新客戶、與以往老客戶取得聯系、拜訪客戶，進行面對面溝通，詳述酒店概況及優(yōu)勢。 3、規(guī)模大的公司，先電話拜訪，溝通預約后，再登門拜訪;否則，沒有預約，不會被接見，浪費時間;規(guī)模小的公司采取陌生拜訪，上門直接與其溝通。 4、通過老客戶介紹新客戶，做延伸銷售，挖掘潛在客戶。 5、與外埠酒店銷售，建立關系，通過資源共享，開發(fā)本省市客戶來此地旅游，以帶動酒店客戶。 6、拜訪老客戶時，穿著職業(yè)正裝(配帶好酒店店標)、帶好酒店宣傳資料、 酒店營銷策劃書 隨著全球經濟一體化進程的加快，市場竟爭日趨激烈，由于獨特與新穎，特色酒店能夠形成一種轟動效應，卻呈現出明顯的生命周期。因為地域化的不足，所形成的特色無法和酒店所在地的城市精神有機融合，品牌化力量受到削弱；由于體系化的不足，特色缺乏強有力的支撐系統(tǒng)，功能的影響力受到限制。因此，特色極易被模仿和復制，隨著同質競爭者的不斷出現和顧客的消費疲勞，特色成為一種共性，產品便走到了它的生命周期。 因而酒店要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，首先要對營銷環(huán)境進行市場調查和分析，與競爭對手進行比較：其次要確保產品的質量，合理運用營銷策略：最后要不斷學習更新新的營銷戰(zhàn)略，完善售后服務。 二、目標市場和市場定位 1、 目標市場高質量的消費對象 由于具有鮮明的文化特色與個性特征，除少部分的獵奇者以外，吸引來的消費者絕大多數是對生活有較高品位的客人，體味特色，感受氛圍成為他們購買酒店產品的重要動機。酒店實際上成為愛好相同、興趣接近、具有共同語言的人群集聚地。人們到此消費，除滿足基本的生理需求外，更注重精神上的享受與共鳴。 2、市場定位時尚特色酒店（打造金華地區(qū)首家精品特色酒店） 獨特性、新穎性、文化性是特色酒店生存與發(fā)展的基礎。酒店的文化取材可以古今中外、包羅萬象，凡是人類文明的結晶均可成為選擇的目標，而我們的硬件設施則必須追求：時尚、個性、舒適。通過引入獨特的自然、文化資源以及現代科技成果賦予酒店外型、氛圍或者服務產品某種與傳統(tǒng)酒店相區(qū)別，能夠給消費者帶來獨特感受的酒店。 三、市場營銷戰(zhàn)略 作為酒店經營者既要研究符合和突出我酒店特色的內部促銷手段，更要一切以顧客為中心，從市場出發(fā)，在專業(yè)化地細分市場的前提下，制定科學的營銷策略，以便有針對性地開發(fā)市場。所以我們在酒店開業(yè)前期籌備階段，應圍繞以下幾方面進行工作。 1、 產品（或服務）創(chuàng)新是成功營銷的出發(fā)點 需要我們做的就是深入研究和挖掘客戶的需求，推出適應消費市場的產品，使酒店產品能滿足客戶多元化的需求。如何設計和包裝我們的產品是我們需要考慮得。 2、 整合的媒體宣傳 人們無時無刻不受著媒體的影響，報紙、電視、廣播、雜志等，都是我們酒店進入市場很好的推銷途徑，借助現代化的傳播手段，酒店可以迅速地在更大的范圍內提高知名度，擴大影響力。 3、 活動策劃 慶典活動和節(jié)假等活動策劃是我們開業(yè)之初促銷的最佳形式。如酒店可以開展各類文化活動、康體活動、展覽活動等，這樣可以集中宣傳國際，展示國際形象、樹立國際品牌。 4、 企業(yè)形象 在酒店全面實行MI理念識別系統(tǒng)（企業(yè)文化的建立、精神標語、口號、理念識別牌及企業(yè)歌曲項目的設計制作等）。VI視覺識別系統(tǒng)（統(tǒng)一的標志、標準字、企業(yè)造型、應用系統(tǒng)如包裝、辦公用品、服裝、廣告宣傳字畫書、招聘詞語版面及企業(yè)簡介等）。BI活動識別系統(tǒng)（市場調研、促銷、員工手冊等項目的規(guī)劃設計）。 5、 全員營銷 作為酒店經營來說，我們的全員營銷不僅僅定位在酒店全體人員，達到利益最大化。至于酒店全員營銷就需要我們的酒店管理者加大對一線員工的培訓力度，有效地開發(fā)培養(yǎng)人才，建立合理的人才結構，穩(wěn)定員工隊伍，減少不必要的流動，并在酒店內部形成良好的競爭激勵機制，使每位員工能積極地服務客人，達到恰到好處的促銷。 6、 政府社區(qū)是我們成功打響本色品牌的保證。 首先是因為政府有其特殊職能，具有強大的影響力和組織力，所以是我們不得不公關的對象。要經常性地與政府和社區(qū)的有關領導保持密切聯系，要借助政府和社區(qū)的力量發(fā)展自身，壯大自身。據了解xx年義烏有40個重點項目工程（投資金額多數在千萬以上），工程單位有2/3屬于政府部門。 7、 網絡聯合 隨著現代科技在酒店業(yè)的廣泛應用，網絡營銷已經成為了上升速度最快的營銷手段，也是最有效、最經濟、最便捷的促銷手段。因而酒店在開業(yè)前期必須確定有良好傳播渠道的網絡公司進行合作，初步估計為：攜程、ELONG、西安鉆石、南京金雙喜等 8、 旅游開發(fā)商和代理商 四、行動方案（VIP卡的制作及實施） 方案一 VIP卡的制作及實施 1.貴賓卡的形式 1.1普通VIP卡（稱VIP卡） 享受住房、餐飲及指定消費的優(yōu)惠。 1.2簽字卡（稱SIGN卡） 除普通VIP卡的待遇外，享受權限人簽單掛帳權利。 2.貴賓卡的發(fā)放范圍 2.1VIP卡 2.1.1營銷部主管以上人員及各部門經理有權對潛在客戶發(fā)放VIP卡。 2.2 SIGN卡 除普通VIP卡的條款外，簽字卡的客戶僅對有公司/單位財務信譽擔保或有儲值金支付的客戶發(fā)放。 3.貴賓卡的申領程序 3.1凡符合VIP申領范圍的消費者，須填寫“本色酒店VIP卡申領表” 3.2營銷部專人負責發(fā)放，經辦人須嚴格審定VIP申領人的申領條件。將“申領表”，作為VIP客戶的檔案存檔。 3.3須經得權限批準人在“申領表”上簽字后，方可發(fā)放。 3.4如申領SIGN卡，除符合上述條款外，還應填寫“國際酒店信用戶口申請書”，經財務部審核，營銷經理、財務經理簽字后，方可發(fā)行。 第一章、目標 一、明確目標市場及經營目標 1. 目標市場（銷售對象） 首先致力于本酒店所屬地區(qū)附近，來回車程在十五分鐘以內的。 a. 散客，通過廣告信息知道、了解本酒店或隨機選擇而前來入住的自來客，以及通過親戚朋友介紹來的個人或家庭入住客人，因酒店規(guī)模和檔次所限，該類型客戶一般屬于中下等收入人群； b. 商務散客，附近各企業(yè)、公司、工廠所接待或邀請的有生意洽談、來往的需入住本酒店的客人； c. 商務會議、旅行團體，各企業(yè)、公司、工廠負責人或組織者，建議或組織安排員工或管理層前來入住、開會的客人，以及旅行社所帶來的旅行住宿團體客人； 2. 經營目標 a. 走中端消費企業(yè)路線，讓客人感到物美價廉； b. 通過做好品質，贏得口碑，形成自己的特色品牌； c. 成為遠近聞名的商務酒店，讓前來消費的人有一種身份的象征； d. 向會員制消費方向經營，讓公司有穩(wěn)定客源； e. 發(fā)展成為酒店連鎖店。 二、銷售額目標（xx本年度） 1. 年度完成明細： 一月份￥_ 萬元； 七月份￥8 萬元； 二月份￥_ 萬元； 八月份￥9 萬元； 三月份￥_ 萬元； 九月份￥9.5萬元； 四月份￥_ 萬元； 十月份￥11 萬元； 五月份￥5 萬元； 十一月份￥12.5萬元； 六月份￥6.5萬元； 十二月份￥14 萬