企業各個部門管理痛點匯總12天津市金蝶軟件有限公司；企業各個部門管理痛點模板匯總；企業各個部門管理痛點話術模板匯總；客戶不同角色的會談模板生產總監：；核心工作：1、規范產品數據：對產品建立產品結構（；2、編制生產計劃：自動安排生產計劃，計算采購需求；4、管理車間生產：生產任務分配到車間，監控生產完；5、保證生產質量：對需要進行質量監控的每一道工序；6、確認產成品入庫：只要產品入庫了才能此時還要進行生產分析 7、臨時插單：在計劃之外隨時都有可能安排新的生產任務，需要靈活的生產管理 8、處理特殊訂單：經常會接到一些與標準產品有差異的訂單，對于這些訂單需要特殊處理。 9、管理委外產品：如何確定委外產品，下達委外訂單，管理委外產品需要規范。 會談內容： 產品基礎數據需要規范管理 2 1） 問題描述：產品基礎數據不規范，同料不同號，給部門間的合作溝通帶來很大障 礙，問題表現為：發貨人員按照訂單追問為什么訂單的產品還沒有入庫，生產人員卻說早就入庫了。生產人員非常著急的要求領用某201型號的原料，庫管說沒有201，實際上203就是所要的原諒，導致生產遲遲不能進行。 問題的產生是由于缺乏：企業級的統計集中的生產基礎數據管理平臺 2） 3） 解決方案：統一的生產基礎數據管理 效益分析：實現產品結構標準化全面有效管理：建立BOM檔案 工藝路線的標準化高效管理 準確的物料用量定義 生產計劃; 1） 問題描述：生產調度主管總生產計劃不合理是抱怨生產計劃不合理，總是有好幾個訂單無法按時完成，生產過程出現待工待料的停止狀況。生產計劃不合理是由于缺乏有效工具進行計劃排產系統。 2） 解決方案：提供排產工具，靈活制定計劃。可以依據訂單、預測或訂單+預測。自動進行計劃排產，并可以根據實際情況進行計劃的調整。 3） 效益分析：極大降低了計劃工作量，提高了計劃的準確性，加強銷售、生產、采購的協調。 生產平衡 1） 問題描述：生產調度室電話成熱線，不斷有生產車間打來電話，一方面抱怨連軸轉一個多月了，還完成不了任務，一方面有車間反應閑置很久，要3 求增加工作量。這樣會帶來生產費用的增加，影響訂單按時完成率，歸根到底是不能合理分配工序設備能力。生產不平衡時由于缺乏有效工具進行工具管理造成的。 2） 解決方案：對生產進行供需管理，在計劃前設定生產工序，計劃按照生產供需進行，并考慮工具負載能力，進行平衡。 3） 效益分析：合理安排工序負載，實現均衡生產，降低產品成本。 車間管理 1） 問題描述：車間管理效率低下，派工單散亂難以統計生產進度不確定，表現為：車間主任想了解生產詳細情況，要求各個班組進行統計，等了很久車間班組也沒有交上各班組的生產情況，不能及時了解生產詳細情況，上述問題產生的原因是缺乏派工單管理。 2） 3） 解決方案：按照生產訂單和工序定義自動派工。 效益分析：管理統計更加及時準確，工作量反而變小了。 質量管理 1） 問題描述：質量不到位，到手的訂單受影響而丟失，表現為：拿到客戶樣品，兩次都沒有能過關，結果本來確認的大單丟失了，追查原因發現質量管理不能嚴格管理到工序。 2） 3） 解決方案：按照工序進行質量檢驗。 效益分析：質量管理貫徹執行到細節，提高公司產品質量合格率和客戶滿意度 產成品管理 1） 問題描述：不能掌握訂單的產成品完成情況，影響后續的計劃安排。表現4 為：訂單一批壓一批，任務一期壓一期，庫存管理者很難搞清楚入庫的產品是哪批訂單的貨，車間主任也不能完整的描述訂單的進展情況，所以整個公司的情況更不容易了解，后期計劃也沒法安排，帶來庫存積壓，周轉慢，生產任務完成率低。該問題的主要原因是產成品管理不到位！ 2） 3） 解決方案：提供產成品按照訂單緯度查詢的功能。 效益分析：全面把握產成品狀況，及各個訂單的完成情況，優化生產管理作業。 臨時插單處理 1） 問題描述：不能處理臨時插單，表現為出現緊急任務時候，不能及時安排到生產任務中去，影響交貨。即缺乏臨時插單管理 2） 3） 解決方案：查看各個工序的負載情況，人工下達生產訂單。 效益分析: 提高生產靈活性，進而提高公司對變化多端的市場的適應能力。 特殊訂單邊設計邊生產問題： 1） 問題描述：毫無疑問，企業正朝著以客戶為中心的生產方式的變革，客戶需求多樣化，導致設計變更的頻繁化，對于大型訂單就出現了個性需求。例如：接到一個大單，價格和交貨期都合理，就是型號、顏色等有個性化需求，怎么辦呢？這就是公司有沒有邊設計邊生產的能力問題了 2） 解決方案：提供銷售訂單制作時，對某些特征進行個性定制及后期配套生產功能。 3） 效益分析：滿足客戶個性化需求，擴大市場范圍。 委外管理： 1） 問題描述：委外加工不能按時完成，委外加工原料管理不到位，表現為：按照計劃，委外件今天該運過來了，打電話怎么說還沒完成呢。上次委外訂單的料斗按照計劃發送過去了，怎么又來電話說原料不夠呢。這樣直接影響產品的交貨期和訂單成本。問題產生的原因是：委外工序管理不到位 2） 3） 解決方案：對委外供應商和委外訂單進行全面管理 效益分析：加強了委外訂單按時完成率，堵住了企業浪費的又一個漏洞。 生產總監的崗位職責： 1、 2、 參與制定公司年度總預算和季度預算調整 重要生產設備的申購 采購總監： 1、 根據產品結構、生產計劃、原料可用量等數據自動編制采購計劃，下達生產任務。 2、 供應商談判：根據供應商提供的原料的質量、價格、以往交貨準備率等指標去評估并選擇合適的供應商 3、 簽訂采購合同：對采購合同的全程跟蹤，及時發現并糾正合同執行偏差，掌握合同變更情況。 4、 監控采購過程：審批采購單據，控制原材料最高進價，監控采購訂單到貨入庫結算等情況 5、 到貨驗收：確認到貨數量，進行原料質檢，妥善處理不合格產品，控制原料檢驗和成本 6、 7、 庫存管理：保證生產所需用料，提高入庫工作效率，提高庫存周轉率 采購支付：確定采購貨款支付有限順序，進行各原料采購成本、費用的分6 析。 會談內容： 采購計劃不準確不及時 1） 主要問題：由于不能及時了解原料的庫存及在途用量，供應主管及時準確的編制計劃很難進行，可能帶來庫存積壓、待工待料，表現為：采購主管認為原料成千上萬了，做計劃太難了，遲遲做不出來，生產主管提出沒有原料誰負責，而財務主管則問計劃沒出來，怎么安排資金計劃呢。 2） 解決方案：快速精準的采購計劃編制。根據生產計劃，結合庫存可用量，快速精準制定采購計劃 3） 效益分析：編制采購計劃時考慮的因素更加全面，因此編制的計劃更準確，并加快了采購計劃的編制速度。 選擇優質供應商 1） 主要問題： 供應主管在選擇供應商的時候，常常由于不能全面了解供應商提供原料的質量、價格、交貨的準確率等情況，導致可能選擇了不合適的供應商，可能造成公司采購原料不能及時交付，影響生產，可能帶來生產資源的浪費。 有的企業供應商還沒有做統一的管理，散落在銷售的手中，容易出現采購黑洞 問題產生是由于缺乏對供應商進行規范管理造成的 2） 解決方案：建議集中供應商名錄，以質量、價格、交貨準確率等指標全面評估管理供應商，并對供應商進行ABC分類。 3） 效益分析：集中、規范了供應商名錄，可以迅速所定制優濓的原料供應商，7 并能保證原料供應的及時性。 合同執行 1） 主要問題：合同簽訂之后，難以掌握合同的全過程執行情況，其中如果有偏差，很難以及時發現：表現為：合同履行和合同內容不服，例如到貨數量和簽訂數量不同。財務主管說合同款項已經支付，但是又被催款現象。 問題的核心是不能對合同進行全過程的管理 2） 解決方案：全過程合同管理，自動跟蹤采購合同執行情況，自動提醒合同履行過程中的偏差，詳細記錄合同變更原因。 3） 效益分析：掌握合同各個環節，降低了采購風險，及時糾正合同偏差，防止采購黑洞，詳細記錄變更，防止變更帶來的合同管理混亂 采購過程的監控 1） 主要問題：采購過程中， 銷售為了拿回扣，進價較高，采購主管由于業務繁忙，有時候審批采購合同，無法及時發現沒有按時交貨的合同，導致采購黑洞難于杜絕，采購成本高 導致這些原因主要是采購過程監控不嚴格 2） 解決方案：嚴格規范采購審批流程，有效杜絕采購黑洞，自動進行比質量比價格的管理，并進行最高價控制，有效降低采購成本，訂單自動預警和報警。 3） 效益分析：有效降低采購成本，價格控制更準確，到貨更準確。 到貨質檢問題 1） 主要問題：到貨驗收不嚴格，主要有用時發現分量不足，以次充好等，質檢沒有控制成本，造成高質量以高成本為代價。 8 問題的核心是缺乏完善科學質檢流程和手段。 2） 解決方案：科學完善的原料質檢流程，妥善處理不合格品，有效控制原料質檢成本。 3） 效益分析：可以提高原料質量，有效控制原料質檢成本 。 庫存管理 1） 主要問題：庫存管理無序，主要變現為：銷售按約定帶客戶提貨，結果被告知庫存沒貨，緊急生產任務時原材料不能及時提供，影響緊急生產任務完成，出入庫效率低下，帳實不符。沒用的物料一堆，有用的無聊卻沒地方， 庫存無序主要是由于缺乏有效地庫存管理工具造成的 2） 解決方案：集中庫存管理，有效可用量管理，庫存預警及時補貨，多種盤點，條碼管理，庫齡分析。 3） 效益分析：保證產成品的可用量，提高了客戶滿意度，保證帳實相符，保證庫存合理 采購付款管理 1） 主要問題：進行支付時，不能科學評價供應商的重要程度及供貨狀況，不能按照合理的支付順序付款，原料眾多，采購費用種類也很多，難以控制采購成本及費用。采購不合理的主要表現：采購費用支付不合理 2） 解決方案：確定合理的貨款支付順序，根據每筆業務自動進行采購成本分析，采購資金比重分析，采購費用分析。 3） 效益分析：合理付款，降低信譽危機 銷售總監 9 核心工作：主要 圍繞及時響應客戶需求，全面追溯訂單合同展開。 會談內容： 全面集中管理客戶資源：1）客戶信息散亂在各個部門和員工手中，零碎甚至相互沖突矛盾，無法給出全面完整準確的客戶信息，例如企業是否存在以下問題： A客戶快要簽單了，負責該客戶的銷售要辭職了，更糟糕的是您對他原來負責區域的客戶信息一無所知，怎么辦 年終了，公司給VIP客戶送禮品，營銷部反應B客戶的業務大，應該送禮品，而技術部南先生反應B客戶的技術要求高，成本上不劃算，財務部反應B客戶的應收款太高，信用不好，反對送禮品，怎么辦 這些問題的原因是由于有缺乏企業級的統計集中的客戶信息管理平臺造成 2）解決方案：統一客戶管理：對客戶從各個角度分類后，通過記錄客戶從意向到商機到訂單到發貨開票、投訴和價值的完整信息，提供客戶的基本檔案，聯系人信息、商機信息等更多的客戶描述字段，為企業提供集成的客戶管理平臺，防止客戶資源流失。 3）效益分析：通過記錄客戶的信息，提供更多的客戶描述字段，對客戶進行各種角度的分類，為企業提供集成的統一的客戶管理，防止客戶資源流失。 隨時掌握可以銷售什么，銷售多少 1） 主要問題：產成品分類與庫存信息不能實時的集成分享，例如：當客戶打電話過來，要求增加A產品的訂單量100萬件，并在今天發貨，您是否客戶快速響應，是否可以滿足客戶還是放棄生意。 出現這些問題的原因是由于缺乏統計集成的產成品可用量或可承受量的分析造成的 10 2） 3） 解決方案：售前分析-產成品可用量或可承諾量查詢分析 效益分析：通過實時的售前分析系統中的可用量或可承諾量分析，為您提供實時響應客戶的支持和保障，可才銷售過程中，迅速判斷是否可以簽單，并可以爭取可實現交付的交貨周期，提供履約能力 隨時掌握產品的成本，實時報價 1） 主要問題：產成品成本信息和定價機制不能集成共享，企業是佛存在以下情形： 當客戶打來電話了定制C產品200件，要求盡快報價，是否能準確報價響應客戶，還是回公司申請查詢，延誤談判先機！ 不能快速報價的問題是由于缺乏基于產成品成本的模擬報價系統 2） 3） 解決方案：售前分析-模擬報價 效益分析：通過準確的售前分析系統中的模擬報價系統，為您提供實時客戶的支持，和保障。 銷售管理團隊管理 1） 主要問題：需要為不同的銷售配備不同的銷售資源，而組織或人員的職能和任務難以協同，例如一個大客戶，要求明天講標，內容涉及技術、產品。商務、服務、生產、升級等多方面，營銷部不能有人具備全面的知識和能力，如何快速組建一個能滿足客戶需求的團隊呢、 不能快速組建團隊的原因之一是由于缺乏一個跨部門、與職能和任務分工協同的虛擬團隊的組建系統造成的 2）解決方案：銷售自動化-商機團隊 3）效益分析：根據客戶 需要快速提供人力資源支撐，提高銷售成功率和銷售效11 率 銷售過程管控 1） 主要問題：銷售行為、過程和費用的黑洞化，不透明！例如： 銷售代表跟進了一年的客戶A，并自信已經搞定了客戶，A客戶卻突然與對手簽單，更糟糕的是，作為主管的您對此事先征兆全無，知道為什么A客戶不簽單嗎？ 周五了，銷售代表又拿了1萬多的餐票、車票要求報銷，您到底是給他報還是不報呢，知道他到底每天都干些什么了嗎，誰知道這里有沒有私款公報了。 以上問題是由于缺乏有效銷售過程跟蹤系統造成的 2） 3） 解決方案：銷售自動化-商機進程、商機活動、商機費用 效益分析: 隨時掌握銷售狀態，降低銷售成本和縮短銷售周期，提供銷售成功率 確認客戶是否到貨 1） 主要問題：客戶投訴沒有按照要求送到，例如周五下午還有三分鐘就下班了，又接到一個客戶的投訴電話，反應上周二簽的合同，要求一周到貨，到現在還沒有送到，嚴重影響他的生產和經營，經查;居然發現客戶的錢到賬了，票開了，銷售訂單卻還在辦公室，由于出差，連發貨單都還沒有做，此時庫管員又帶鑰匙下班了，怎么辦。 出現以上問題原因是因為由于售前挖掘、售中跟進和售后交付信息的不集成共享，商機交付信息與物流和財務一體化運營系統平臺造成的 2） 3） 解決方案：銷售自動化-銷售自動化-商機訂單、商機訂單執行查詢。 效益分析：通過企業外部CRM商機訂單信息與內部ERP銷售訂單信息12 的集成互動一體化，實現準確及時交付客戶需求，提高客戶滿意度。 客戶欠款金額及欠款時間掌握： 1） 主要問題：在激烈的商業環境中，客戶有欠款，還繼續發貨不？例如：今天上班，銷售代表向您匯報，大客戶D公司要求再賒產品400件，但是該公司上次欠款20萬還沒有還清，銷售代表處于銷售業績和大客戶考慮，極力要求放行，作為主管你是批準還是不批準呢。 不能決定是否發貨的原因是因為缺乏統一的科學的客戶信用評估系統 2） 3） 解決方案：進行客戶信用管理，對所有客戶進行全過程信用管理與監控 效益分析：通過動態的類似的銀行體系的客戶信用監控體系，隨時掌握客戶回款狀態和變化趨勢，降低企業風險，通過對應收賬款進行事前預防、事中控制及事后分析的全方位管理，降低企業莒運風險，減少呆壞帳損失，同時最大可能保證企業的良性發展。 銷售預測不準確： 1） 主要問題：客戶信息和銷售效果的不確定性帶來銷售預測不準確性！例如：在月末、季度末向老總匯報時候，您需要馬上得到銷售報告，能讓您準確的告訴總經理下個月或下個季度我們預計能實現多少銷售收入，這些銷售收入主要分布在哪些行業，來源于哪些地區，主要收入來源于那個產品，這些客戶由誰在負責，花了多少錢，做過哪些促銷活動，碰到那個競爭對手等待。 銷售預測不準確的原因是缺乏一個科學并可自動執行的銷售預測方法和體系 2） 解決方案：對銷售進行實時、多維度的銷售分析 13 銷售員的業績情況掌控 1） 主要問題：營銷人員的松散或單一管理，不能全面反映營銷人員的全部業績。例如：月末。季度或年度評獎金時候，僅僅看銷售的銷售收入嗎？如果是收入高、但費用也高，應收款也高，還能評優嗎？ 又是一個年初調整工資的時刻了，那個該調？哪個不該調呢 不能對業績進行實時掌控的原因是缺乏一個全面反映或考核每個營銷人員的各個業績指標系統。 2） 3） 解決方案：銷售員管理和銷售員分析。 效益分析: 通過統計營銷人員的各項銷售業績指標（如客戶、商機、訂單、回款。費用等10鐘指標）并按收款進行排名，實現對營銷人員的科學評估。 銷售費用問題 1） 主要問題：需要準確知道錢被誰花到哪里去了，未來幾周幾月還需要花費多少錢，問題表現為成本的剛性增長與相關業績的不穩定增長甚至停滯后退，例如：第三季度的第一個工作日，公司財務部發來郵件，同事抄送總裁，說您部門時間剛剛過半，年預算卻花掉了80百分之多，總裁隨后反應：誰花得這么多？哪些客戶需要花這么大的代價？今后兩個季度還需要花費多少錢啊，作為銷售總監怎么辦？難道不希望有準確的數據嗎？ 不能有效進行銷售費用控制的原因是缺乏一個全面反映和考核每個人的各個業績指標系統 2） 解決方案：統計分析-費用分析-客戶費用統計、部門、銷售費用統計、費用趨勢分析 14 3） 效益分析：通過來源于銷售過程的