新員工商務實戰訓練手冊一、商務流程開發客戶(電話、網絡、人脈)一一初次拜訪（了解信息）一一判定客戶（ABCD類）一一選型溝通(價位檔次預算)一一報價一一試樣（借樣機）商務談判（合同細節：價格、交貨期、付款方式)一一合同簽訂一一合同執行培訓服務收尾款（開發票）客戶回訪(加深印象，挖掘更多需求)二、工作流程1、開發客戶中:前期要收集待開發信息;2、初次拜訪:(1)去之前要和客戶約定好時間、地點;(2)去之前電話中要盡可能了解客戶感興趣的東西及產品做好前期準備工作，確定初次拜訪的目的，達到有效的溝通。3、判定客戶(ABCD類)根據客戶的需求及潛在需求類型定位l A類為很有購買意向，近期就需要具體設備的;l B類為有購買意向，但還沒有選得技術參數，短時間不會成單的;l C類為感興趣，但還沒具體購買意向的;l D類自己沒有購買意愿，但屬于我們的行業客戶的，自己分析未來可能會購買的客戶登陸客戶詳細情況到公司的系統中。4、選型溝通(價位檔次預算)(1)此時要充分了解客戶需求(檔次?預算?購買時間?用途?之前接觸過哪些品牌?對那些品牌 什么映像?等等)，根據實際需求選擇產品，這樣能提升你成單的優勢。(2)此時要充分了解客戶采購流程，不同人物的權責，針對性的報出適合階段性的價格，給自己日后商務談判留下多的可掌控的余地。(3)此時可將此客戶作為公司OA系統的“工程跟單”類的客戶了。5、報價 通過公司的OA系統制作標準的“報價單”，統一格式打印，傳真出去。如果您是因特殊原因沒有制作報價單，只是頭口或EMAIL、 QQ方式報價給客戶，也必須在OA系統中補做報價單以便日后查看。6、試樣 試樣注意安排好合理的樣機，注意選件的問題及夾具附件的問題，實質起到讓客戶對此類設備操作功能的充分了解，但必須掌握一個原則:試樣都會有成本，所以避免無具體需求客戶去專門試樣而浪費公司資源(當然允許樣機順便試樣潛在客戶)。 另如客戶希望實測中需要夾具、附件、軟件等。樣機中是否附帶，如果沒有附帶，那么要衡量主機試樣的效果，效果不佳情況下不提倡試樣; 另如客戶需要借用一段時間樣機，銷售應該衡量客戶的購買意向可能性，分清客戶是真為了了解樣機性能借用還是說為了某個測試急需臨時用來測試一下。如果是前者可以，如果是后者就不要借樣機了，因為客戶測試完可能就不會采購了。或者借樣機一般不超過1周。 注意借樣機需要客戶填寫借樣條(注明樣機主機序列號及附件的數量類型，包括包裝)。7、商務談判(1)遵循一個原則:讓出一部分利益一定要得到一部分利益回來。說具體點就是大部分客戶可能關心的是價格利益，而當你讓出去的時候必須去盡量改變好的付款方式、少的服務成本(如運費自付)、少了談判時間(如是否可以馬上簽訂合同)等等這些潛在銷售利益一定 要有所得才能做到有所讓。(2)做到清楚客戶角色，誰是決策者誰是執行者。要和決策者談。(3)判斷好客戶每句話哪句是可以答應;哪句是可以模糊客戶隨口問并不重視;哪句是客戶非常在意的。(清楚客戶是需要培養的，拒絕、遷就、體諒、要審時鐸度，不是所有客戶都是上帝)8、合同簽訂 (1)注意核心條款:價格、型號、數量、總價、付款方式、交貨時間; (2)登陸OA系統在系統中統一制作“合同”，公司有固定模版，如是客戶制作合同方式那么請在OA系統中也要做好一個合同，以便公司統計及銷售員自行查看。 (3)如果有客戶傭金的必須在簽訂原合同之前在OA系統中填寫“A項申請單”，如未在簽合同前中請“A項申請單”，公司將不承認合同簽訂后的客戶傭金申請。9、合同執行 (1)簽訂后須在OA系統中將此合同轉入交易記錄; (2)收預付款后，明確客戶需要，并要和公司銷售助理確認，并積極聯系客戶。 (3)確定交貨時間及訂一貨情沉，可直接聯系銷售助理。 (4)交貨時需客戶簽收驗收單。10、培訓服務 培訓服務一般由公司的AE技術支持來做或老業務員來做，但對工作滿1年的銷售員來說單臺貨值在10萬以內的小型設備沒有太多技術含量的設備交貨的時候，是要求銷售員具備此培訓能力。11、收尾款(開發票)(1)發票的開出時間、查收人、寄出地址方式都由銷售和客戶確認后來通知助理，助理會根 據銷售員的要求來安排。(2)查收尾款:銷售員要查看OA系統中自己成交單子的記錄和確定時間來進行及時的收款(注意收款的是否及時直接和銷售員利潤核算有關系，詳情查看員工手冊)12、客戶回訪為了計已成交的客戶滿意度提高，銷售員根據客戶的未來需求量來衡量回訪的次數及熱情度。達到老客戶以后要什么東西都能想到你。三、電話銷售1、電話銷售的重要性(1)銷售工程師和其它銷售的區別市場上銷售的命名有很多:銷售、業務、電話銷售、客戶經理、行業經理、項目經理、市場經理、區域經理、銷售總監等等，而銷售工程師的定義準確的說是含有一定技術含量知識型銷售，那么銷售工程師比擺攤的、發傳單的、賣房子的、買手機(店面型被動銷售)要高端，比起工程銷售、大型機械類銷售、買軟件、買保險(此類沒有具體事物產品)要低端。(2)行業的特點 我們主做電子方面測量產品，只要和電有關的制造、研發、學校都會是我們的客戶，但和衣服、食物、房子這種大眾消費品來比較我們的產品還是比較專業，不可能掛到淘寶網去銷售，也不可能租個店面等待客戶來銷售，我們的客戶一般是研發工程師、技術主管、測試工程師、檢測師、教授、科研人員使用，這一類人不會經常上網購物不會天天閑逛超市大廈所以需要我們主動去銷售產品。 行業主要分為三大類別: 2.1高校重點實驗室(門禁不多，隨時可以陌生拜訪，客戶集中在一棟大樓，老師都比較懂技術，所以需要技術知識豐富好鉆研的銷售類型開拓此市場，但此類客戶大部分還是以技術性能為首選所以相對忠誠度較低) 2.2軍工或者民用研究所(門禁較多，大部分為國家項目有時間安排，周期長，走系深、需要長時間開拓，偏重于商務型，但一旦做進去相對忠誠度高，并且此客戶人員變動不決) 2.3工廠制造業(地域分布比較零散，有些地方甚至沒有交通，客戶從技術到采溝誰有話語權也大不相同，都有可能，銷售上介于前2者之間有的偏重于技術有的偏重于商務，需要有一定的邏輯思維能力，合理安排好銷售工作的銷售員來開拓。)(3)目的: 綜上需要我們要主動去找客戶，而“電話銷售”是主動找客戶效率最高的方式，但要清楚我們和純粹的電話銷售不一樣，他們的目的是為了成單，而我們電話銷售的目的是為了能提高拜訪有效客戶的機率，這只是你成單的第一步。2、電話銷售的方式 據統計8 0 %的營銷公司8 0 %的推銷員每天用8 0 %的時間進行電話行銷，但只有20 %的人才能達到電話高手。 (1)電話銷售前期工作: 1 通過網絡、人脈、黃頁等方式了解、搜索簡單的信息只需掌握公司名稱/地址/電話/網站/大概是否做電子產品/規模是否有研發有生產，搜索的信息如果是網上不需要用筆記錄，只需要用word文檔復制并標注編號。 如果是網絡搜索，大部分的新進入此行業的銷售不知道哪些行業需要，在這里大極的講講。l 工科類一本以上的高校里面的國家、省級、市級、和廠礦企業合作的實驗室，主要集中在電子、通信、機電、物理、材料、等專業;l 大型事業單位的研究所及軍工研究所軍工生產廠如高壓所、國家光電、中科院、物理院、動車研究、汽車研究所、長江通信局、地震局、省市計量所、701、605、712、717、709、722、7l9、三江航天、166研究所等等;l 電子制造業如家電行業、汽車電子、光通信、光器件、音視頻、通訊器件、電機、變頻器、電力設備等等。 原則上只要和電有關的公司都會用到，希望銷售員通過前面對產品的定義中去理解和思考哪些行業會用到，并進行前期收索開發此沒有定論。 2 給自己要定下目標電話開發多少個行業內可能用得到的客戶數量，公司的要求是起碼40個; 3 對于語言不夠自信的銷售來說，最好前期做固定式組織語言，并在打電話時放到面前: 情景示范:l 接電話是前臺:您好!我是武漢詠繹儀器公司的xx，因為我公司主要做進口電子測量儀器的所以今天很冒昧打電話過來，希望能和貴司的技術部負責人聯系上，做一個簡單的技術溝通，您看能否告知一下如何聯系他(她);l 接電話是采購:您好!我是武漢詠繹儀器公司的xx，因為我公司主要做進口電子測量儀器的所以今天很冒昧打電話過來，希望能和您這邊的電子測量儀器儀表采購負責人聯系上，做一個簡單的溝通，您看能否告知一下如何聯系他(她); (如果客戶問道具體您這邊做什么的)答:我們主要做國外進口電子設備，tek福祿克 安捷倫rs等等都有，我們公司總部在上海全國都有分公司(注意清楚和采購部門溝通切忌談具體技術，只需要說明我們公司的規模和一些知名的品牌以提升采購的溝通興趣和后面約談話正題)l 接電話是技術:您好!我是武漢詠繹儀器公司的XX，因為我公司主要做進口電子測量儀器的所以今天很冒昧打電話過來，希望能您這邊的技術部們相關負責人聯系上，做一個簡單的技術溝通，不知我應該聯系誰?: (如果客戶問道具體做什么) 答:我們做的產品很多主要集中在電方面的測量和研發的進口設備，不知您這邊主要做什么研發，您看如果我們清楚的話我可以針對性的做一些相關的介紹。(注意后面溝通的時候需要銷售充分把前面的技術部分培訓了解清楚可以一個個的套用問客戶這個需要不需要那個需要不需要，如果可能需要，不要急于告知客戶我們做什么牌子而是問問客戶之前用的是什么牌子?用的怎么樣?如果是非我們代理的品牌可以后面帶上語言，您這個品牌我們也做，但針對您這類產品目前市面上有一個品牌XXX(我們主推的品牌)更有一定的優勢，如果您感興趣您看我是否能給您詳細的介紹一下，或者給你發下郵件或者改天親自過來預約過來遞份資料。(如果上來推薦我們主打品牌，會很被動，因為你并不知道客戶是否能夠接受)(2)電話銷售中 1 注意電話銷售時間:9: 30-11: 30下午14: 00-16: 30是最佳電話時間 2 注意坐姿，心情，語氣，語調、感染力(可以多看看電視購物主持人的樣子那是需要我們學習的) 3 打開前期準備好的word文檔，按照編號一個個往下打，右手拿筆放紙在桌上做好隨時記錄，左手拿起電話開始打。打一個記錄一個，在紙上只需要和word中的編號對應就行。只記錄電話的新信息不需記錄word里面的信息。l 切忌當打不通的時候或者找不到人的時候掛了電話又重新在網上瀏覽，這種工作效率是很低的，應該是你word文檔中有多少編號先過掉一遍以后再來打那些沒人接或電話不對的。l 切忌電話中結束后，把電話放下了，養成這個電話結束后立即用右手按下掛機鍵然后馬上繼續撥打下一個目標。(因為電話銷售受拒絕率很多，如果放下電話大部分人會由于打下一個會思考會停頓，這些時間可能會浪費掉，養成上述習慣后就可以無往不勝，因為你沒有時間來回味前面那個電話為什么拒絕你，提高工作效率的人方式)(3)電話銷售后 1 早上9: 30-11: 30，下午14: 00-16: 30安排打電話，其余時間可以安排整理打電話的情況資料了，登陸到表格里，把每一個客戶或者你認為是客戶只是沒找到人的公司名稱登陸到表格里，做好整理。然后靜下心來總結一下不管是電話成功的客戶還是失敗的客戶豆油可總結的，想想看看自己在電話還有哪些不夠完美的需要改進的(此部分需要銷售的悟性)。 2 每天做好明天的前期資料整理搜索，按部就班、持之以恒不求快速成長但求每天有變化，如第一天開發了3個準客戶那么明天就開發4個，保證一天比一天好就行，也許下一個客戶就是希望。 3 調整好自己的心態，因為電話中的拒絕和挫折是銷售員需要強大的內心來自我調節的，保持好的心態很重要。如果你覺得你此時你堅持不了，那么我告訴你，你可以選擇離職吧！因為你不適合做銷售工程師，也同時建議你下一個工作要么別找銷售類的工作了，因為你不可能成為優秀的SALES。(當然可以考慮下一個工作做那種店面等待型的銷售，因為那種比我們這種銷售要求要低一點點)(4)電話銷售中面對客戶常見疑惑:4.1我打了很多電話前臺接，或是不知道誰接的老是拒絕我?答:遭到客戶的拒絕主要原因很多:1你的語氣、語調、語速、表達是否合理清浙明了能讓客戶感覺的到你的真誠? 2你的聲音是否能體現你的自信(相信自己確實這個電話打過來是來幫助客戶解決專業的電子測量問題) 3是否找對人，不是我們這個專業的工作人員對我們的冷淡那時非常正常的 4是否考慮通過其它可行的方式?如找客戶銷售部門的電話問問技術及采購人員或者是“您好!我找一下你們公司的張工(請問你找哪個張工?)就是技術研發部門的張工，前段時間他打電話過來咨詢我們相關的電子測量的產品的(我們這里沒有姓張的)哦!那可能記錯了，請問你們負責xx電子測試的或研發部門的怎么稱呼啊?我看看能不能問問他。(xxxxxxxxxxx)此類只是給你一個電話的方式，不管什么目的找到人就行。5可能這個客戶確實是不需要我們的產品。4.2我打通了電話，也找到了負責人，但他們說他們不用，所以就掛我電話了。答:(當客戶回答我們目前不需要此類產品)哦!對不起!我今天打這個電話是有點點冒昧，但主要也是希望能夠和您取得聯系，您目前沒有相關需求不要緊，我是希望能給您提供一些產品信息，如果您日后有相關產品需求，我們也希望能及時和您聯系上并協助您對測試儀器全面的選型了解，您看要是方便的話，我先給您郵件一份產品資料可以嗎？(xxx )冒昧問一下我在網上看到您主要做xxxx產品，因為產品資料比較多您看我能否針對性的做一些因為我們做相關測試產品，4.3我打通了電話，但碰到技術，技術說這事我不負責，你找采購，都是采購在負責儀器采購。碰到了采購，采購說這事我不負責，你找技術，都是技術他們提出的需求，我們執行采購就完事兒了。對待技術:對!你說的沒錯采購儀器是采購負責，但前期技術選型確認都是您這邊，我們很希望能在第一時間與您溝通技術需求，根據您的需求，我們推薦一些合適與您的方案，而且我們公司是一個全國性的公司有一些自己獨家的有一個技術優勢的產品品牌，也是希望能和您溝通得到您的認可。對待采購:對!你說的沒錯采購儀器大部分是技術部門選型的事情，但最后還是您這邊負責最后合同的執行，因為我們公司代理很多國外產品，在電子測量儀器上很多品牌上有一定的優勢，而且我們公司相對來說操作也比較靈活，所以這次打電話是希望能和您取得聯系，日后如有電子儀器采購時對您來說也多一個選擇。您一個電話我一定盡我最大努力協助。4.4我打電話過去，客戶說原來一直都是和xxx(海洋類似競爭對手)誰合作的，xxx誰經常來我們這里，你和他們有什么優勢嗎?我們和(海洋等xxx競爭對手)都是xxxx代理沒錯!但我們也有除這些xxx代理外還有一些xxxxx(海洋沒有的代理)品牌代理，在價格上區別不會太大，但我們公司是上海總部，在全國，蘇州、武漢、成都都有分公司，而且目前是唯一一家安捷倫授權維修產品的代理商。所以我們在服務和售后上能讓您得到更好的保證，當然我今天也是第一次聯系上您，也是希望您能給我們一些機會，我們的存貨量也很多，我將盡我最大的能力在價格、交期、服務、技術上體現出我的優勢。4.5我打電話過去，客戶說原來一直都是和xxx (RS類似廠家直銷人員)誰合作的，xxx誰經常來我們這里，你們代理他們的品牌，你和他們有什么區別嗎?我們代理xxx品牌，他們做為廠家銷售確實在專業指導上有優勢，但XX這個品牌也分產品的，有直銷和分銷，原則上單臺貨值20萬以下的設備基本上是我們在做，20萬以上由廠家做技術指導，他和我們都可以做。20萬以下的這種設備我們作為代理商每月都會囤貨，所以即使找的廠家銷售人員，最后也是由我們供貨的。而且在您的儀器需求上我們作為代理商給您的方案可能更加全面，而廠家銷售員他就只能推薦他的產品，要知道每個品牌都有自己的優勢和劣勢，作為代理商我們可以針對您的需求給您做出更全面的方案來滿足需求，大部分客戶需求是一個方案而不是某一臺儀器，說的具體點，如果您有什么需求找到我們，我們會給您ABC幾個產品，并告知您這幾個產品的優劣勢，或者xx品牌儀器加xx儀器完成您的測試，而廠家銷售員只能告知您他這個牌子有什么設備。另外廠家是外資公司在合同中靈活度不夠，我們作為代理商怎么操作相對也可以靈活一些。所以也希望日后如有相關產品需求也可以電話咨詢一下我們，我們將盡全力讓您感受到不一樣的服務。4.6我打了電話，客戶讓我發個資料，他們要不要做什么的我都不知道。當客戶要求那你發個產品手冊或email吧，答:請問您傳真號(email地址)，(收到后)。是這樣我們的產品很多，主要做國外進口測量儀器，您看您能告知我您對哪些產品感興趣或者是您目前已經有哪些測量產品嗎?我針對型的給您發一些資料!(客戶回答的xxx。)哦!這些我們都有我們也有一些性價比更好的產品如xxxx牌子回頭我給您發一下，冒昧問一句:“您們主要做什么測試研發”(客戶回答后)那么你們除了那些已用的產品不知道xxxx產品用得上嗎?這個主要測試xxxx的(這些溝通需要你用到我們的產品定義，去一個個追問)最后溝通完了，您看這樣我大概了解了，回頭我把XXXX XXXX這些產品發給您，您先看一看，有機會還是希望能和你見個面聊聊，你看能方便留個電活嗎(注意這時再要電話，拒絕少一些，因為如果你前面要電話的話客戶會大部分拒絕你，而這時你已經和客戶溝通了產品，有了一定的共同語言了再要拒絕率就會少一些)4.7我打了電話，有的沒打通，有的是空號，有的是掛了我的電話。這類客戶沒人接的換個時間打打(可能是你打的時間不巧，客戶不在位上)空號，自己衡量一下這個客戶重不重要，根據網站來看，如果重要就需要繼續在網上找尋更多的聯系方式，因為客戶名稱已經你知道了，放棄掉可惜;有的掛了我電話，這類客戶也是一樣衡量一下網站上是不是我們的需求類客戶如果是也不要放棄掉，想法聯系上。(要知道找一個客戶不容易)四、如何成為優秀的銷售工程師1、銷售最重要的特質l 勤奮:做任何事都離不開這點，銷售也一樣l 善于揣摩客戶心理:銷售不管用什么方式最終目的是要把握好客戶，了解客戶所需，幫他解決他的難題這樣他才會出錢。l 語言組織能力及語言表達能力:這部分能讓你事半功倍達到有效的溝通。l 有一定的邏輯思維能力:在處理事情中不會混亂，有條有理。2、銷售應該養成什么樣的性格l 自我反省:任何事情出了問題肯定是雙方的，而不是單向的，作為銷售你只需要總結自己出了什么問題?而不是一味的找人家的錯誤來掩蓋自己的錯誤，那樣只會限制你自身的發展。因為你要清楚的是問題出現了，核心不是誰的責任而是下次如果你再碰到你應該如何避免，這次應該怎么彌補。l 自信、積極:需要有很強的自我調節能力，不懼怕困難、堅定信心，能把自己長時間處于自信、積極的狀態。首先能達到這步你一定要清楚知道幾個問題:為什么要選擇做銷售?為什么你要承受銷售工作上的壓力?你為誰而工作?你為誰而勤奮?l 狼性:銷售需要有看準目標不達目的不罷休的氣魄，同時也需要舍我其誰的氣勢 在你以后的工作中，只需要有2種:行與不行，沒有可能、也許、不一定、我試試看做任何事要有破釜沉舟的氣勢，盡自己一切努力做到行。要為0.1%的機會去全力爭取不要讓自己生活在過去式，生活在后悔中。青春無悔，生命無悔，事業無悔。3、銷售平時應該注意些什么?l 增長學識，懂得要多但不一定懂得要精;l 自身談吐，一個人的談吐能體現自身的修養和人格魅力;l 自身形象,衣著、為人處事;l 生活和工作是對等的，也是一樣的，切忌不要養成工作一面生活一面那樣的叫虛偽，銷售和你交朋友一樣，如何對待朋友如何主動交朋友就如何和客戶溝通，不管總經理、董事長、部長、老年人、中年人都是人，總離不開七情六欲、離不開人情世故所以只需要做到以誠待人，尊重對方但不阿諛奉承不低頭求人就行。l 多花業余時間:業余時間搜索客戶，業余時間學習產品，業余時間晚上聯系客戶聯絡感情、周末月客戶聚聚。記住任何事情一分耕耘一分收獲。笨鳥也會先飛，只要你用心。五、對銷售工程師的崗位要求1、新員工公司最注重什么(依次排名) 1 工作態度 2 勤奮好學 3 勇于放開自我接受新鮮事物及新鮮的工作理念 4 談對協作能力 5 銷售能力2、老員工公司最注重什么(依次排名) 1 工作激情的持續性 2 自我上進心（安于現狀，還是勇于接受公司給予的新任務） 3 忠誠度 4 銷售客戶的構架及組成數量六、初次拜訪細節1、上門初次拜訪前期準備1 電話預約好客戶，一般如果是感覺不會受拒絕的，可以直接電話預約時間;感覺可能不 熟悉很陌生的客戶可以說:我xx天正好要去你們那個地方附近拜訪一個客戶，到時希望能和您見上一面不知是否可以?2 注意客戶的地址對你來說很陌生的情況下，可以問問客戶不知道附近有什么車能到?不要自己在網上查公交，網上的公交和實際路程是有差距的。3去之前要電話告知客戶我大概 xxx點左右或之前到。給客戶一個大概時間，讓客戶感受到您的專業也感受到您對一他的重視。注意如果感覺前面承諾的時間點到不了客戶那里也要提前給客戶一個電話告知，讓客戶感覺到您對他的尊重。4 去之前根據你電話溝通的情況準備好資料，不要認為一本綜合本可以解決所有事情，綜合本沒有產品單頁資料講解某個產品專業，所以如果你肯定客戶有可能用得上某一產品也可以把單頁帶上。便于你溝通中能直接聊到客戶感興趣的地方。5去之前確定自己拜訪的首要目的性，和拜訪時間，注意控制好時間。做到有效安排。6對一些網上感覺的大型客戶，要給自己定下任務，去了要準備多認識一些人，采購、技術、主任、部長、負責人、研發構架、質檢這些部門多認識人才能把握好這個客戶。切忌約誰見誰，見完走人!這種!你要衡量你來回車程時間、路費、好不容易到了客戶這里就為了一個門禁、不知道其他人等理由而不去開發認識其它人，這個損要大得多。2、初次拜訪中1當到了客戶那里要保持心情的愉悅，熱情，大膽，自信的一面，因為要知道你的這些感覺會感染.到客戶。2 如果去了客戶臨時在開會，或正好說有事情，你要問問客戶大概什么時候結束?一般不要超過30分鐘，如果超過可以跟客戶說要么一會再過來(安排去見其它人或開發其他部門或相鄰的客戶開發一下)要么告訴客戶改天再來登門拜訪。(因為這是銷售最忌諱在那里等待，沒有做任何事情，所以寧愿推掉拜訪也不要傻兮兮的在那里等。)3 見到客戶，可以寒暄幾句，然后切入正題，講解產品，拿出本子和筆，表示對客戶的尊重。切忌不要一上來就傳遞資料，因為資料一給客戶的注意力就不在你這里，而且這么厚的資料不要想當然的認為客戶會看你的資料，說不定你走后丟到垃圾桶都有可能。你的目的是為了去拜訪了解客戶的需求的，所以要多問(因為我們主要做電子測量儀器，不知您這邊主要用到哪些？)(想問一下您這邊主要做什么測試)在一個個了解完了再拿出資料翻到現在的話題產品上給客戶講解一下，如果客戶感興趣就詳細講講，如果發現不感興趣就要提出問題(您做xxxx不知道xxxx用不用得上)然后在翻資料給客戶看，一個個下去，一記下客戶感興趣的產品。特別感興趣的可以和客戶預約下次的試樣或者報價(原則上要看客戶的興趣點，特別高的可以不試樣直接報價，一般興趣的可以預約試樣)4 溝通技術完以后，留下客戶的聯系方式email然后了解一下客戶的內部構架，(xx冒昧問一下，你們這邊是研發部門嗎?你們這邊研發部門除了您這里還有其他部門嗎?那個部門您看我第一次過來能不能也和他見上一面，不知道誰在負責這個事情，找誰比較直接一點?采購那邊您看我能不能去聯系一下，也給他們打個招呼?等等類似這些問題注意這些問題的分寸和感覺，有些職能部門很忌諱你找采購問技術，找技術問采購，那么寧愿出來以后問其它人;但一般不會機會技術問技術，采購問其他采購。所以括號里面的問題需要自己對這個免談的人的感覺來提出選擇性問題。目的是為了來一次盡量多認識人，了解其構架，了解你見到的這個人的職能，了解這個公司的每個人的采購流程及你認清你需要在每個只能中做的工作。 5 在面談中切忌坐姿、你和客戶座位的距離。進去后他們公司的一些留言板都是對你來說很重要的信息，注意觀察。并且要清楚“見人說人話，見鬼說鬼話”這個道理，意思就是見到技術肯定還是先從產品講起專業，讓人感覺到您的專業，再來商務，寒暄。見采購肯定小要講產品要突出公司實力、規模、代理品牌、好處、等等。見到工程師要談產品技術，見到老總部長級別要談公司規模，行業的專業性:總之一句話:要談客戶感興趣的東西，不要談廢話，因為見面最初5分鐘就是客戶對你的印象，所以一定要抓注意力。要情楚知道不一樣的人不一樣的職位和你談的內容不一樣。他們感興趣的點和愿意談的東西也不一樣。例如:你和老總談你用的哪些品牌什么型號?等類似這些問題，你覺得老總會答上來嗎?如果答不上來會不會尷尬?3、拜訪后 1結束一次拜訪要盡可能的認識技術、采購人員 2這次拜訪出來看看筆記，記清這次拜訪中溝通的內容，好記憶抵不過爛筆頭。3 確定后續的工作，A類客戶就要馬上做好報價，或者試樣安排，報備工作B類確定好下次再聯系的周期是一周后、一個月后并且記錄下次如果有相同樣機來公司可以直接拿給客戶看一看，但不做強制性要求。C類客戶做好比較確定好聯系時間一周后、一個月后D類客戶安排一個月聯系一次。4 清楚銷售理念:客戶要不要東西不是客戶說了算，而是你針對拜訪的情況由銷售員來判斷xx產品對客戶來說是不是急需的。在這里講解一個故事:有2個銷售員都是賣鞋子的，他倆同時上了一個荒島，沒有城市沒有交通，看見那里的土族人都是打著赤腳，一個銷售員很掃興的乘船回去，因為他覺得這里沒有人會用到鞋子。而另一個消售員很興奮，發現了新大陸一樣說，這里的市場潛力巨大，大家都沒有鞋子，我可以好好推薦我的產品，讓每一個人都有鞋子穿。在這里希望你們理解我們更欣賞的是后者那個銷售員，他才是真正的銷售，善于發現客戶所需，體現自身的銷售價值。七、商務關系的維護1、如何把握客戶 1 分清客戶是商務型還是技術型;如果是商務型，就需要你花掉業余時間，晚上或者周末時間和客戶電話溝通，約出來喝茶、聊天、吃飯等等，酒是催化劑能讓拘束的心情打開讓你和客戶的距離更近;茶是文化，能讓一部分客戶感覺到你的品味;煙是種尊重的表達，能讓客戶感覺到你對他的尊重。所以不需要要求你都會但如果能會絕對是你銷售加分的地方。如果是技術型，同樣你要花掉業余時間，廣泛了解客戶之所需，為客戶之所想幫客戶做好一切他需要做的事情，如前期的各個品牌的優劣、品牌性能、價位、服務、甚至報預算需要寫明的理由、也有招標文件技術指標等等技術方案。讓客戶覺得找你很放心，一件事情交給你做，你能立刻很專業的幫他解決掉。 2 客戶都是朋友，就是你生活中的朋友。常言說的好:“銷售就是做人”所以廣交朋友，讓朋友覺得你這人不錯。說話、做事大方得體很重要。朋友就要找共同點，共同愛好!不要銷售一套生活一套。那樣你會很累。 3 在商務談判中，大部分客戶會說:“你把價格報過來吧!我們看看!”這時最好不要隨意降價，因為你也不知道客戶到哪一步了，你應該說:“我也是很希望能和你合作，而且目前這個產品也比較通用，我們肯定也是很有優勢的，你看你能不能先去尋一遍然后你告訴我什么價格能成交，我跟公司申請一下，如果可以咱們就把這個單子做了”切忌報價過去不聯系，等待客戶回復，這種銷售是最被動的銷售。永遠讓自己處在主動中，才會更有勝算的把握。2、如何引導客戶，讓自己處于主動位置。 1 有很多銷售和客戶關系很好，但往往也同樣丟了單子。問題在于以下幾點思路不夠清晰。你關系好的客戶他的職能是仕么?定型號的還是定和哪家代理簽訂合同的？如果是定型號的就要和客戶溝通好，哪些品牌是我們可以控制的，哪些品牌是沒辦法控制的，如果是關系好的就可以直接告訴客戶你尋到是么價位？我在這個基礎上降一點點或者持平價格做掉。 2 要清楚我們的產品制度，有些是報備制有些我們獨家的，有些廠家管理非常嚴格寧愿不要合同也不希望擾亂市場，有些明著規定很嚴但最后還是誰簽訂合同給誰做，有些是誰簽了合同還是要從報備的公司進貨。等等、根據實際情況來做相應的客戶關系，例如安捷倫、泰克、fluke、固緯等知名品牌，誰都可以做，而且我們和這些行業內的代理商拿貨價也差不多，所以這種單子肯定是采購的決定權最大，把采購不多可以簽了，或比關系或比價格。而有些特殊產品如EA自流源nf產品、英國索倫泰克紅外熱像等這些獨家的或者報備制度的，那么客戶那邊的技術就很重要，只要確定這個型號確定這個品牌就肯是要從我們這出貨，那么采購那邊就不需要做什么相關工作，也不需要降價來簽單子。八、銷售工作中注意些什么1 克服掉惰性:每個人都有惰性，人無完人，但我們不同的就是自我約束能力和管理能力。2 找借口:記住借口是你提升自我的最大的絆腳石，所以請從現在開始，養成出現問題勇于自我批評、自我總結的好習慣。3 計劃性:俗話說“計劃不如變化”但銷售就是需要你“變化不如計劃”計劃是你邁向做事成功的第一步:，如果沒有計劃，你做任何事情都不可能取得巨大的成功。4 掩耳盜鈴:有些銷售是特別聰明，但往往聰明的人大多認為自己比人家聰明，但請你清楚一點要博得客戶、朋友、周邊同事、公司領導對你的認同大部分不是別的東西而是“真誠”。5 堅韌:通常情況下銷售中是一份工作也是一份事業，既然是一份事業要想有所成就就需要你對他的專注、對他的一份耐心、對他的一份真誠、對他的一份堅持。你要清楚你可以隨時選擇逃避，但那樣的話請問問自己的心:“你還能做什么成功的事情呢?”6 個性:此手冊對新員工僅僅只是做為一個快速入門幫助，基本都是大方向的銷售汽題，避免自己多走彎路，但不希望按部就班，因為要清楚，銷售也需要個性。請保留自己的特點。九、樹立正確的工作觀1 銷售員和公司是合作關系。.我們是貿易型公司，所以銷售對我們這種公司來說就是最大的財富，你們的成長直接決定著我們公司的成長。所以請把自己當成老板來工作。2 公司與員工之間是需要相互負責的。公司承擔著員工的福利待遇，員工的未來，員工的夢想，員工的安定感歸屬感，所以公司必須要撐起大帆勇往前行;而員工承擔著公司的盈利、公司的未來、公司的發展所以員工必須要時刻為著一個共同目標用盡自己的全力而奮斗。 (盧烏鶴從河里叼住一條魚。魚說:“你如果肚子餓，我寧愿讓你吃了。可你辛苦半天，結果自已只能吃一小部分，大部分都被你的主人拿走。而且你的主人在你捉魚時怕你吃了，還用鐵絲勒住你的喉嚨太殘忍了!”盧烏鵝聽了，毫不動心地說:“我不會上你的當!雖然我現在捉的魚多，吃的卻少，但到冬天，江河封凍，我捉不到魚時，主人卻照樣飼養我，我才不至于餓死!l 員工的忠誠度是企業長期培養出來的:l 員工看到老板賺錢時不要想去共同分享，因為在老板賠錢時你也不會去共同承擔;l 跳槽時要對企業,立存感激，因為它肯定在不同角度和程度上幫助過你。百分之八十的老板都有胃炎、神經緊弧失眠、壓抑、焦慮。老板都是以生命博事業。所以，對你的老板好一點。老板就之一棵樹，員工就是枝干。竟爭再激烈，市場再難做，資金再緊張，狂風暴雨、老板們都堅持著屹立不倒，照顧著這樹下的一家大小。樹大樹小，總能遮風避雨。樹好樹壞，總有個棲息的地方。 3 充分體現銷售價值觀的一則故事：“仁者見仁，智者見智” 第一集:兔子在山洞前寫文章。狼走了過來問:“你在寫什么內容啊?”兔子答:“淺談兔子是怎樣