最新電話銷售技巧和話術大全 一流營銷人員的基本素質 KASH K Knowledge 知識 A Attitude 態度 S Skill 技巧 H Habit 習慣 有人說營銷人員是 萬金油 無論是政治 經濟 教育 藝術 經營 金融 體育等方面都要了解 而特別對金融市場的投資理財更應是行家 股票 基金 保險等金融的專業知識一定要豐富 熟悉各種股票 每天多看大勢分析 平時多收集一些股市信息等 談起各種金融產品能有一套 另外對當前的國際 國內的經濟形勢等都要了解 非專業知識也要涉獵 每個客戶都有不同的愛好 投其所好才能建立融洽的關系 知識 對公司了解 對公司忠誠 與公司榮辱與共 把自己所從事的工作作為一種事業 才能有一個好的心態 三心 吃苦心 平常心 奮斗心 信心 恒心 上進心 心態 交際技巧 推銷技巧 個人業務管理技巧 時間管理 嚴格按制定的時間安排執行 信守承諾 填寫工作日志的習慣 每天訂立訪問計劃 技巧 習慣 切忌在電話中談投資的具體事宜 一般一個電話控制在5分鐘之內 拜訪前的電話約訪 電話約訪目的 取得與準客戶見面的機會 練習 話術準備及演練 打電話前想好要說的話 并練習幾面 放松 心情放松 設想與熟悉的人打電話 信心與熱忱 熱忱與信心能通過電話的傳遞使客戶感受到你的服務與專業形象 微笑 微笑是服務行業制勝的法寶 經紀人的最基本的條件就是永遠保持微笑 微笑始終貫穿電話中 電話約訪前的準備 1 心理準備 準備名單 確認將要聯系的客戶名單與了解的資料放在電話旁 確認時間 約見準客戶時確認客戶比較恰當的時間 不同職業的客戶有不同的工作習慣 時間安排也會不一樣 地點安排 盡可能選擇安靜環境的地方 辦公座 準備好白紙 筆 名單 電話號碼 隨時做好記錄 2 工作準備 電話約訪前的準備 電話約訪的內容要素 提示介紹者 介紹自己及公司 建立關系說明 打電話的目的 要求面談 反對處理 約定時間 結束語 確認 范例 喂 您好 是陳總嗎 提示介紹者 我是XXX銀行 證券公司的投資顧問 理財顧問 介紹自己及公司 我是楊 總的朋友 建立關系 聽楊總介紹說 您熱情直爽 事業有成 而且在投資方面有豐富的經驗 他建議我要好好向您學習 說明打電話的目的 我想找個時間拜訪您 當面向您請教 您不會介意吧 要求面談 不知道陳總您是明天下午還是后天上午比較方便 約定時間 那好陳總 明天下午3點鐘我準時到您辦公室 到時見 結束語 反對處理忙陳總 您放心 就10分鐘 不會耽誤您很多時間的無興趣陳總 冒昧問一句 您以前做過基金投資 證券投資嗎 沒有 沒關系 這樣吧 我們見一面 了解一項投資渠道對您來說肯定有好處的 而且不會耽誤您多少時間的 電話里介紹陳總 電話里很難講清楚 因為我還要給您看些資料 資料寄過來好了陳總 資料只是一方面 還有些具體事宜需要當面解說才能清楚 陳總 您不用擔心耽誤您很長時間 就十分鐘 您看是明天下午還是 約定時間不知道陳總您是明天下午 還是后天上午比較方便呢 結束語那好陳總 那就明天下午3點鐘 我會準時到您的辦公室 到時見 拜訪前的安排 準備名單 確認最佳拜訪時間 準客戶的研究與對策 安排最佳拜訪路線 話術的準備與演練 心理準備 推銷工具的準備 各種資料 公司宣傳冊 證件 計算器 個人資料等對準客戶的研究 利用準客戶卡對準客戶進行研究 做到有的放矢 會收到事半功倍的效果 確定最佳拜訪時間 選擇的時間佳 可以幫助我們在客戶面前建立良好的印象 否則打擾客戶將不利于我們的營銷工作 安排拜訪路線 計算交通所需要時間地點安排 如餐廳應選擇較安靜角落 公司選擇私人辦公室或會客室 話術的準備與演練 心里準備 既有強烈的企圖心也要保持一顆平常心 注重儀表 確保專業形象 客戶拓展 3 6接觸與探詢 接觸探詢的目的 通過寒喧 贊美 與準客戶建立良好的關系 了解準客戶的需求 獲得展示自己和公司的機會 接觸開門話術 張總您好 我是 銀行的 是您的朋友楊總介紹過來的 這是我的名片 聽楊總說 您在事業上很成功 而且樂于助人 楊總對您大加贊賞 他建議我一定要來拜訪您 所以我專程來拜訪您主要是想結識您這樣的朋友 向您請教 順便也向您推薦一份投資計劃 我能坐下嗎 謝謝 贊美 接觸重點 寒喧技巧 老總 談話圍繞對方的事業 成就贊美 用請教的口吻 陳總您這樣年輕就取得這樣的成就 我一定要向您請教您成功的秘訣 王總 您的辦公室設計的很別致 很有品味 是誰設計的 從其公司勢力 辦公環境 員工素質 工作態度等找贊美點一般人員 側重于子女 配偶 生活 工作 愛好等方面入手進行贊美 家庭主婦 子女教育 孩子健康成長等入手 總結 男人重事業 女人重視年齡 穿著打扮 化裝 子女 家庭等 我們要投其所好 贊美要貼切自然 態度要真誠 熱情 接觸重點 贊美技巧 探詢的內容 個人資料 年齡 學歷 性格 工作性質 家庭情況 收入 業余愛好等 公司資料 公司經營 人員 公司結構 投資 贏利等情況 通過資料收集 我們可以得出初步判斷 是否有能力投資 有何種理財需求 投資額將會有多大 何時會投入 開門見山 禮貌地告訴客戶你想了解的資料逐一提問 不要一口氣提出多個問題簡單明確 避免使用過多專業詞語尋找適當答案 若客戶答非所問或回答過于籠統 應把問題范圍縮小 提問的技巧 接觸要領 建立良好的第一印象 消除準客戶的戒心 制造準客戶感興趣的話題 聆聽 避免爭議 建立良好的第一印象 準時赴約 提前5分鐘到達見面地點 提前做好精神和心理上的準備 儀表整潔 職業裝 善用肢體語言 握手 遞名片 微笑 坐姿 站姿 眼神等 敲門 開門 關門 遞名片 自我介紹 坐姿 客戶拓展 客戶開拓的方法 緣故法介紹法咨詢法直沖法隨機法資料收集法信函開拓法社團開拓法目標市場開拓 運用自己熟悉的人及身邊的人際關系進行客戶拓展特點 1 準客戶資料容易收集2 被拒絕的機會較少3 成功的機會較大對象 親屬 同學 同好 同事 鄰居 同鄉等 緣故法 緣故網絡示意圖 我 親屬 同學 同事 鄰居 朋友 同鄉 朋友 親屬 同鄉 同學 鄰居 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉 同學 同事 利用個人多年來建立的人際關系進行客戶開發 這些人都是自己所認識的或有密切關系的人 對你關心且有信心 是你發展客戶群的基礎 A 已認識的客戶親戚 包括自己及配偶雙方的親戚 鄰居 左鄰右舍 房東 房客 參加社區活動認識的人 師生關系 小學 中學 大學的同學 校友 老師 舊同事 以前的老板 上司 同事 消費關系 商店 健身中心 美容院 醫院等地 老客戶 舊同行的朋友 緣故法客戶細分 B 生活圈子共同興趣愛好 文學 音樂 美術 球類 健身及運動等休閑娛樂方面同好者 所屬同一團體 參加同學會 同鄉會 家長會 教會等民間組織活動所結識的人群商會 注意 對A B兩類準客戶進行展業時 優點是容易直接切入正題 同時也存在兩種障礙 1 可能對金融投資有偏見 2 可能覺得你在利用他 掃除障礙的原則是 一 以專業形象出現 爭取信任 二 掃除存在的偏見 三 讓準客戶確實感覺到你很關心他 緣故法客戶細分 介紹法 建立影響力中心利用他人的影響力 延續客戶 建立口碑 正如名牌產品會對客戶的購買行為產生影響一樣 成功人士的推薦將在很大程度上會消除準客戶的疑慮 所以 我們可以通過優質的服務與一個或多個社會資源較多的人士建立良好的關系 即建立一個影響力中心 從而利用他人的影響力 去延續新的客戶 建立口碑 有影響力人士 包括 A 緣故法所認識的人 B 現有客戶 C 準客戶 D 街頭訪問 咨詢 獲取的準客戶E 舉辦投資講座特點 1 目的明確 可開門見山2 被介紹的準客戶容易接納 介紹法 要領 直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人 咨詢法 住宅區 商業區 銀行擺臺咨詢 直沖法 直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪 社會關系少的員工必須做的方法 優點 1 市場無限大 客戶無限多2 可以立即進行營銷面談階段3 無得失心 以量取質4 極好的推銷技巧的鍛煉機會 缺點 1 較大的挫折感2 需要更大的勇氣和不屈不饒的精神3 需要較長時間與客戶建立關系 隨機法 生活中隨時關注身邊的陌生人 隨機應變 主動認識 從而發展成為客戶 資料收集法 關注各種新聞 報刊 雜志等 收集一些單位或個人的信息 信函開拓法 通過信件或E MAIL形式聯絡客戶 發送一些投資新聞與建議 引起客戶興趣 第一部分專業化金融銷售 第二部分客戶經營 第一部分 專業化金融銷售 一 銷售是什么 二 專業化銷售流程 三 客戶拓展 銷售是什么 1 1市場營銷因素 4C 需求 代價 壓力 溝通 4P 產品 價格 通路 促銷 銷售是什么 1 2完整的銷售定義 銷售的三個基本要素 銷售人員銷售對象 銷售品 銷售定義 最大限度滿足顧客需求的同時 達到賣出商品的目的 銷售是什么 1 3銷售觀念的變革 強勢推銷人情推銷 顧問式銷售 專業化銷售 誤區 緣故式銷售 人情推銷專業化銷售 強勢推銷 觀念變化 改 推 為 引導 行動變化 銷售是什么 1 4什么叫專業 例子 洗頭請問先生要洗頭還是剪頭嗎 請坐這兒 請問先生用什么洗發水 請問先生力量夠不夠 頭部按摩 肩部 背部 左手 右手請問先生還要不要再洗一次 現在沖洗可以嗎 定義 遵循一定的規律 運用一定的方法和技巧 按照規范化的程序步驟 有目的的不斷重復進行某一系列的動作 銷售是什么 1 5我們推銷的是什么 我們推銷的是無形產品 是服務的承諾 推銷需要我們要對人性的了解與運用 推銷產品就是推銷自己 客戶接納自己就已成功的將自己推銷給了客戶 銷售是什么 1 6金融營銷人員定位 金融營銷人員定位 優秀金融營銷人員 一流銷售人員 研究咨詢專家 專業化銷售流程 2 1專業化銷售流程 專業化銷售流程圖 目標與計劃 客戶拓展 接觸前準備 接觸與探詢 能力展示 締結協議 跟蹤服務 拒絕處理 考核目標 轉正目標 晉升目標 專業化銷售流程 2 2目標與計劃 養成良好的工作習慣 工作日志填寫 一日之計在于昨夜 專業化銷售流程 2 2目標與計劃 工作日志入睡前填寫 以免于第二天不知干啥 而且保存下來就是資料 便于以后查詢 不要以為自己能記得住 三五天 一兩月可以 一兩年后呢 客戶拓展 3 1客戶拓展的含義 拓展的含義 客戶拓展的重要性 永續經營的基礎 拓展的含義 客戶拓展的重要性 永續經營的基礎 我們的誤區 傍一大款足矣 風險性太大 大爺與孫子的關系 客戶拓展 3 2準客戶應具備的條件 證券營銷為例 個人準客戶 有錢 易接近 有投資或轉戶需求機構準客戶 有錢 有投資或轉戶需求 需求 清楚的可衡量的有共識的 客戶拓展 3 3準客戶分類 A類 很有錢 易接近 投資需求明顯 轉戶需求迫切B類 已在其他證券公司開戶 有轉戶需求C類 有錢但投資股市意向不太明顯 轉戶需求不明確D類 沒多少錢或者根本不會轉戶 客戶拓展 3 4客戶開拓的方法 緣故法介紹法咨詢法直沖法隨機法資料收集法信函開拓法社團開拓法目標市場開拓 運用自己熟悉的人及身邊的人際關系進行客戶拓展特點 1 準客戶資料容易收集2 被拒絕的機會較少3 成功的機會較大對象 親屬 同學 同好 同事 鄰居 同鄉等 緣故法 緣故網絡示意圖 我 親屬 同學 同事 鄰居 朋友 同鄉 朋友 親屬 同鄉 同學 鄰居 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉 同學 同事 利用個人多年來建立的人際關系進行客戶開發 這些人都是自己所認識的或有密切關系的人 對你關心且有信心 是你發展客戶群的基礎 A 已認識的客戶親戚 包括自己及配偶雙方的親戚 鄰居 左鄰右舍 房東 房客 參加社區活動認識的人 師生關系 小學 中學 大學的同學 校友 老師 舊同事 以前的老板 上司 同事 消費關系 商店 健身中心 美容院 醫院等地 老客戶 舊同行的朋友 緣故法客戶細分 B 生活圈子共同興趣愛好 文學 音樂 美術 球類 健身及運動等休閑娛樂方面同好者 所屬同一團體 參加同學會 同鄉會 家長會 教會等民間組織活動所結識的人群商會 注意 對A B兩類準客戶進行展業時 優點是容易直接切入正題 同時也存在兩種障礙 1 可能對金融投資有偏見 2 可能覺得你在利用他 掃除障礙的原則是 一 以專業形象出現 爭取信任 二 掃除存在的偏見 三 讓準客戶確實感覺到你很關心他 緣故法客戶細分 介紹法 建立影響力中心利用他人的影響力 延續客戶 建立口碑 正如名牌產品會對客戶的購買行為產生影響一樣 成功人士的推薦將在很大程度上會消除準客戶的疑慮 所以 我們可以通過優質的服務與一個或多個社會資源較多的人士建立良好的關系 即建立一個影響力中心 從而利用他人的影響力 去延續新的客戶 建立口碑 有影響力人士 包括 A 緣故法所認識的人 B 現有客戶 C 準客戶 D 街頭訪問 咨詢 獲取的準客戶E 舉辦投資講座特點 1 目的明確 可開門見山2 被介紹的準客戶容易接納 介紹法 要領 直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人 咨詢法 住宅區 商業區 銀行擺臺咨詢 直沖法 直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪 社會關系少的員工必須做的方法 優點 1 市場無限大 客戶無限多2 可以立即進行營銷面談階段3 無得失心 以量取質4 極好的推銷技巧的鍛煉機會 缺點 1 較大的挫折感2 需要更大的勇氣和不屈不饒的精神3 需要較長時間與客戶建立關系 隨機法 生活中隨時關注身邊的陌生人 隨機應變 主動認識 從而發展成為客戶 資料收集法 關注各種新聞 報刊 雜志等 收集一些單位或個人的信息 信函開拓法 通過信件或E MAIL形式聯絡客戶 發送一些投資新聞與建議 引起客戶興趣 社團開拓法 參加各種社團組織 如俱樂部 沙龍 旅行團等活動 認識不同的人 目標市場開拓 步驟 1 選定某棟大廈或生活區為目標市場2 以小組為單位對目標市場進行調查3 制訂宣傳和拓展的策略和實施步驟4 小組內分工5 準備相應的宣傳資料和器材6 按制定的策略實施 組織團隊 統一對某一區域進行宣傳和客戶開拓 客戶開拓步驟 1 取得名單 建立準客戶卡2 收集相關準客戶資料3 整理分析資料 確定應對策略4 取得聯系 培養關系5 決定最佳的接觸時機與方法6 過濾不合適的對象 注 過濾不合適的對象在客戶拓展過程中 經常會添加新的準客戶名單 同時也會過濾掉一些不合適的對象 有的是在分析客戶基本資料時就放棄 有的是聯系幾次后擱置 注意 不要讓不可能成為你的客戶的人影響自己的判斷力 比如 根本見不到的人 根本沒有資金的人 需要果斷地取舍 客戶拓展 3 5接觸前準備 一 應具備的基本素質二 拜訪前的電話約訪三 拜訪前的安排 確認提問 證實已有信息的準確性 發現已有信息的不準確性 新資訊提問 更新信息 填補空白 獲取客戶概念中的一些圖景 態度提問 探尋客戶對某種事物的態度和為人處事的某些價值觀 承諾提問 幫助搞清在銷售中的位置的提問 善于提問 開放式 封閉式 常規提問 概念銷售中的四種提問 消除準客戶的戒心 時間被占用 擔心被騙 懷疑被利用 資金的安全 保密 為了消除準客戶的戒心 我們最好能表達出我們的意思 A不會占用太多的時間 影響他的工作 B不是來賺他的錢的 是以投資顧問的身份出現 幫助他去賺錢 制造準客戶感興趣的話題 激發準客戶的表現欲每個人都渴望得到別人的重視和贊美 只是都把這種需求隱藏在心底 或苦于沒有表現的機會 因此我們可根據準客戶的興趣和愛好 制造興趣的話題 激發準客戶的表現欲望 制造興趣話題 陳總 您對金融投資這樣內行 我相信您對股票市場 基金市場 保險市場等 也有研究吧 您對投資股市 基金 保險 有什么看法 聆聽的技巧保持耐心 讓準客戶暢所欲言 使他感受尊重 全神貫注 集中注意力 緊記目的 避免爭論記錄有用 易忘內容 聆聽 眼神與表情 不打斷對方的談話 避免爭議公式 無論客戶說什么 都不要與準客戶爭議 而應該用肯定的語言和動作鼓勵客戶說下去 如果準客戶說的是錯誤的 也不要與之爭執 公式 是 但是 您的分析很有水平 我很佩服 不過 我也聽到另外一種觀點 是的 您說的有道理 我有很多客戶當初都是這種看法 但是 我覺得 能力展示的目的 通過對銀行 公司的特色介紹 對自己在銀行 證券業能力和業績的展示 激發準客戶的興趣 從而聽從你的投資建議 開戶或轉托管 客戶拓展 3 7能力展示 激發興趣 1 股市 基金等的發展狀況 成功者的故事 2 各種投資比較3 自己銀行 公司的優勢4 自己成功薦股 基金 外匯 保險的案例5 推薦投資品種 或投資建議書 展示時注意的要點 專業形象 資料展示 位置與肢體語言 眼神 1 自己介紹與特色展示 個人簡歷 資格證書 工作證書 榮譽證書等2 公司介紹以及網點特色3 公司服務產品資料4 簡報資料 相關資訊剪貼5 客戶舉例 某某客戶的情況 忌提真名 取信準客戶方法 資料展示 人類五覺中所產生的效果分別是視覺60 聽覺20 觸覺15 嗅覺3 味覺2 所以充足的資料展示有助于取信準客戶 注意事項1 位置與肢體語言感性位置與理性位置2 眼神3 用筆指點 盡量不用手指 展示資料技巧 1 每份資料配合一段話術2 資料在重點處用色筆劃線 并用筆指引3 資料位置擺在客戶正前方4 要練習一邊說話一邊翻資料的熟練動作 客戶拓展 3 8締結協議 A取得口頭承諾 B簽定協議 開戶 取得口頭承諾的方法 推定承諾法 利誘法 二擇一法 經過展示說明后 假設客戶已經同意 我們應該馬上邀請準客戶來公司 銀行參觀 請帶上身份證 股東代碼卡 代理人身份證 機構 營業執照復印件 委托授權書 委托代辦人身份證 等 并適時要求辦理開戶手續 推定承諾法 利誘法 通過手續費返還 優惠貸款 網上交易打折 大戶室硬件設施 服務的承諾 送電腦等吸引客戶 二擇一法 陳總 您是親自來我們公司辦理手續呢 還是派您的助手去呢 您看是明天上午還是下午比較方便 簽定協議 參觀時是最佳締結協議 開戶 的時機 過渡話術 陳總 您對我們公司的場地和環境 條件 有什么意見和建議 陳總 這里有些資料麻煩您填一下 動作關鍵 提前準備所有開戶資料和洽談場所 須談條件的機構戶和大客戶必須事先請公司領導協助 準客戶參觀完后 將準客戶引到已準備好的洽談場所 或總經理辦公室 與準客戶坐同一方向 辦完手續后不要忘了給出服務承諾以加強其信心 結束動作 關系到交易量的大小 自己的收入與發展 客戶的留存 口碑 新客戶來源等方面 跟蹤服務的重要性 客戶拓展 3 9跟蹤服務 跟蹤服務方法 A交易服務 軟 硬件 B附加值服務 感情投資 正確處理客戶的抱怨 在處理客戶的抱怨時 不管他的抱怨是否有道理 你都要保持真誠合作的態度 而且要寬宏大量 勇于承擔責任 世界著名推銷專家戈德曼在實踐中總結出的18條建議中有一條值得借鑒 直面怨怒的上帝 記住 你是不能向一個發怒的客戶講道理的 準客戶的再拓展 介紹法的運用 良好的口碑是一張邁向成功的通行證 準客戶拒絕的原因1 不信任 你 公司 2 害怕風險3 行情不好4 其它 拒絕的本質1 拒絕是一種習慣2 拒絕可以真正了解準客戶所想3 拒絕是提升推銷能力的最好機會 客戶拓展 3 10拒絕處理 異議是指在營銷過程中客戶提出不同意見或關心事項 異議代表商機 提出異議表示客戶在聽你的說話 他可能希望了解更多的資訊 妥善處理客戶異議可增強專業形象 并促成交易 1 異議分類 2 產生異議的原因 3 對待異議的正確態度 4 處理異議 處理異議 異議分類 不成立的異議只是疑問 隨后解釋回答 慣性提出 有玩笑成份 報之一笑 成立的異議令目標客戶憂慮 困惑之處 必須正面回答 產生異議的原因 決策前的猶豫心理抗拒被推銷心理曾經與證券公司 銀行有過不愉快交往經歷不明白或沒有充分了解證券投資 金融產品對股票 基金投資等不感興趣 不認同自己有投資需求 對待異議的正確態度 是一件很正常的事 做好心理準備 以正面的態度對待異議妥善安置客戶異議有助于增加專業形象 處理異議 員工要勇于面對客戶提出的異議 假如沒有客戶的異議 也就不需要員工進行展業活動 一般新營銷人員面對客戶的反對意見 容易產生恐懼感 而成熟的營銷人員則歡迎客戶提出各種反對意見 因為反對意見代表客戶有興趣 員工有機會展現自己所長 在這種情況下 營銷人員一方面要準備可信的答案 另一方面 要有一套處理異議的方法和技巧 使客戶在保持尊嚴的前提下 接受營銷人員的勸說 1 耐心聆聽 不要打斷 對于客戶的異議我們應耐心傾聽 如中途打斷客戶的談話 給客戶的感覺是 A 客戶的異議是明顯的錯誤 B 客戶的異議是微不足道的 C 營銷人員認為沒有必要聽客戶說話 事實上 一次好的營銷面談并不是營銷人員說的太多 而是讓客戶多說一些 整個面談過程中 如能讓客戶講的時間占到60 70 而你自己說的時間占30 40 那么這樣的營銷成功的機會就大 處理異議方法 2 重復客戶的異議與提問的技巧運用 聽完客戶的異議后 第一件要做的事是對客戶異議的主要觀點進行重復 使自己確實了解客戶關注的問題所在 便于接下來處理客戶異議 通過帶有提問的異議復述 要求客戶給與肯定或否定的回答 對比較模糊或籠統的異議 營銷人員要提問使異議具體化 便于解決問題 處理異議方法 3 運用 是 但是 技巧 其含義是 如果客戶的異議有一些道理 哪怕是1 也應該同意客戶說的是合理的 對客戶的觀點予以肯定 然后提出不同意見 進行耐心解釋說服 這種方法不僅表示營銷人員對客戶的尊重 同時可以減少異議 創造和諧的氣氛 處理異議方法 4 直接否定 當客戶的異議毫無道理時 營銷人員當然不能先肯定后來否定了 注意 使用此方法時要多加小心 否則會帶來客戶敵意的危險 案例 客戶王小姐 聽說 你們營業部電腦經常出故障 實際營業部電腦很少出故障 5 異議的防止 業務人員在接近準客戶之前就估計到客戶可能提出的異議 有些雙方明顯都能感覺到的問題 與其讓客戶提出來 倒不如由業務人員自己提出來 所謂異議的防止就是由業務人員主動將異議提出來 避免有客戶提出來 但業務員的事先準備好答復異議的方法和內容 優點 A 異議由自己提出并由自己控制 B 異議由自己提出 有利于主動 不會出現由客戶提出異議后自己處于必須辯護的立場 缺點 自己可能提出本來客戶不會提出的異議 處理異議方法 1 你能保證我賺錢嗎2 你們能提供什么樣的條件和好處3 你們能提供什么服務4 股市風險太大 我不玩5 我被套好幾年了6 我很忙7 讓我考慮考慮再說吧8 現在行情不好 等行情好的時候再說吧 常見拒絕問題處理 證券投資營銷舉例 常見拒絕問題處理 9 我有朋友在證券公