東莞萬科運河東1號精彩的銷售說辭統一說辭的注意事項：l 關于客戶的抗性不可極力回避或否認；l 溝通方式以平和接受，婉轉表達，清晰引導出項目價值點；l 使客戶增強對項目價值點的認同感，而忽略對項目抗性的關注度；l 說辭主要為了統一思路，可以進行適當個性發揮；貢獻人 客戶抗性 我們的溝通說辭地段位置1、位置較偏，靠近萬江和老廠房，片區檔次不高。l 帶客戶到地圖位置，向客戶講解；l 片區位置：位于三區的交界，綜合距離最近，出入繁華；地理位置屬于真正的老城區中央地段，這樣的中心位置，是不可替代的，莞城區也將延續東莞城區的政治、文化、經濟中心地位。l 片區改造情況：東莞市政府未來定位2軸、2帶的發展結構，運河沿線將打造成為生活方便新型居住區的典范；另，將運河兩岸建設成為極具特色的休閑商業街、營造現代整潔的街道景觀。2、周邊環境配套不理想。l 周邊配套規劃：運河東1號地塊是經過萬科深入的調查和研究才取得的，未來片區周邊獨享城區配套資源，應有盡有，舉步皆繁華；l 舉例：根據市政府的規劃及現有配套顯示，周邊建設小學、莞城三中、超市食街、莞城人民醫院、東莞電影院、書店、市級綠地等都將會在項目附近；3、運河好臭，治理沒有效果。l 運河治理工程：政府于2002年開始對運河進行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水質凈化廠及相關清淤工作也在開展過程中；而運河東1號，24萬平米城中大院，將會成為一幅詩意的生活畫卷；l 現在的效果：隨著政府加強對運河進行治理，運河的情況已經逐漸改善，市環保局今年繼續加大力度加強治理，預計在2007年將運河五項水質指標整治達標。l 未來發展：之前的東莞向東發展，充分利用了山景資源，現在將向西發展，展現水景資源的時候即將到來；交通4、單行線對出入會有影響。l 城市交通發展趨勢：雙向單行是城市交通發展的必然趨勢，為緩解城市交通壓力，舊路改造勢在必行；未來運河東、西路沿線將會率先進行單行線的改造。l 順暢安靜：單行線使道路的交通更加通暢，減少交通事故；同時由于運河與路邊樹木的隔離，這樣還能保障路邊花園社區環境安靜，降低噪音，適宜居住；另，在向北行駛的可園南路和向南行駛的建設路均可繞行，使運河僅相當于公路中間的綠化隔離帶。l 舉例：深圳羅湖區人民南路的改造等。 社區周邊環境5、周邊未形成大型居住組團，環境還需改造，現在較雜亂l 未來規劃：沿河發展帶定位于文化居住風格，項目周邊除相應的生活配套之外，更有諸多發展商參與建設的居住社區；將來，項目周邊環境將會形成一個新型大規模居住組團，充滿東莞特色風貌及人文氣息；l 萬科物業管理保障：萬科物業金牌物業管理，品牌發展商帶來的質量穩定和實力保證。6、農民房帶來安全的隱患。l 周邊實際環境：豪崗新村和圳頭住宅小區與項目會有地勢高差，這樣形成一個天然的屏障；l 未來規劃：而且在規劃中，項目周邊的本地自建房將會拆遷，改建成為交通干道，除了減少給環境帶來的影響，更提升了項目的可達性；l 萬科物業管理保障：萬科物業金牌物業管理，品牌發展商帶來的質量穩定和實力保證。7、加油站的影響！l 實際位置：加油站位于我們項目的西南角，與項目有一段比較遠的距離，業主大多有車，加油站也會方便業主；l 未來規劃：同時政府對加油站的設置也有進一步規劃。價格8、萬科產品價格都較高，擔心超出客戶對產品和地段的心理預期l 詳細分析產品：引導客戶關注項目產品本身，詳細分析產品的優勢和賣點，提高客戶對產品的認可程度，進而提高客戶的心理價位；l 競爭對比：給客戶對比其他樓盤，讓客戶充分了解到我們項目產品的細節，給客戶帶來的切身利益；l 保值增值：品牌產品，代表的是質量穩定、持續保值；例舉萬科住宅小區升值發展案例。項目配套9、一期商業對后期住宅造成噪音、油煙、環境、人流的影響。l 硬件設置：首先項目從開始就定位為餐飲、娛樂、休閑，所以商鋪的硬件配套是按照餐飲業態所需來規劃和制作；另外，項目預留了油煙二次凈化系統，加強凈化處理；l 檔次保障：中高檔次、極具特色的商業街規劃，使整個商業街的商家檔次、顧客消費層次得到提升；另外，一期商業街增加了社區的配套，保證消費的方便性，更利于帶旺人氣、拉升后期住宅價值。l 萬科物業管理保障：一期的商業街和后期的住宅區有地勢高差，這樣就形成了天然的屏障，而且住宅是全封閉管理，商業街區也是萬科物業統一管理，這樣消除了人流對小區環境的影響。10、配套較少，泛會所無法滿足太多需求。l 泛會所概念：泛會所是指在住宅樓下面的架空層，或小區的花園建一些運動場所，或者棋牌室、游戲室、兒童學習中心等一些適合于小區業主休閑娛樂的場所。這種概念源自國外，是一種自由共享，而且非常時尚的社區模式。l 其余配套：小區的幼兒園；在項目附近，也有規劃中的市政幼兒園和小學。l 一期商業配套：能夠滿足小區業主的日常生活需要，提高了居住的便利性。l 配套的作用：配套的作用主要在于滿足業主的方便性、使用性上，一味地建造大會所，而忽略客戶真正的需求才是資金、管理上最大的浪費和失誤。產品設計11、無合適的面積、戶型l 闡述項目的價值，推薦客戶適當改變需求考慮項目的其他戶型；l 等相關戶型圖及相關資料出來，再與客戶聯系，屆時再做決定。 12、項目樓棟景觀具有單面性l 東西向景觀：項目二期的景觀是最棒的，東西向樓棟可看園林景及運河景，美不勝收；l 南北向景觀：可看園林景，而且項目北面規劃中沒有高層樓宇遮擋，運河西面的地塊同樣有限高，所以景觀開闊且采光、通風極好，是您不可多得的選擇。社區規模影響13、社區規模小，享受不到超大社區的私密和開闊l 規模適宜：項目屬于中大型社區，既適宜人居住，又可以避免超大型社區帶來的諸多弊端；l 舉例：例舉諸如此類的中型規模社區的優點（便于管理，提升了小區安全系數，能夠更好的營造小區的環境，方便業主出入及增強與社會的交流）；l 地塊條件：項目地塊位于城區中央，寸土寸金；項目本身就能享受到很多的市政配套，可謂是自然天成。14、3-5期待建，擔心影響園林、社區配套的使用，以及粉塵、噪音帶來的影響l 承認：分期開發的小區，勢必會產生諸如此類的影響；l 規劃：小區規劃為圍合式住宅小區，所以項目3-5期的住宅距離2期會有一段比較遠的距離，本身就規避了部分影響。l 萬科的開發經驗：萬科以開發居住