產說會邀約及促成話術 邀約總則 明確邀約的目的掌握客戶的心理熟練掌握技巧了解 會議 流程 產說會邀約流程 產說會約訪前的準備收集信息 整理客戶名單熟悉產說會銷售的產品熟悉產說會舉辦的相關信息熟悉邀約話術準備客戶邀約記錄表 產說會邀約流程 電話約訪確認客戶身份問好 自我介紹抓住客戶心理簡單介紹會議情況發出邀約拒絕處理再次邀約建立客戶邀約登記表 產說會邀約流程 電話邀約后續跟進上門遞送會議邀請函會前再次電話確定邀約再次電話邀約拒絕到會的客戶 邀約話術 老客戶 邀請話術 邀訪人員 李先生 您好 我是太平洋保險公司的小何 不好意思 打擾您幾分鐘時間 客戶 什么事 邀訪人員 是這樣的 您是我們公司的老客戶 公司很感謝您一直以來對公司的關心和支持 為了使您能夠得到我們公司更好的服務 公司決定在X月X日X點鐘在XXX賓館召開2011客戶感恩會 您很幸運 在這么多客戶中您被抽中 到時有禮品送 有抽獎等 請您務必參加 您看我把請柬給您送到單位還是送到家里比較方便呢 邀約話術 A 首次邀訪話術 邀訪人員 請問您是陳總嗎 您好 我是太平洋保險公司的小何 停2秒 是這樣的 我們公司在X月X日X點鐘在XXX賓館召開2011客戶感恩會 邀請很多成功人士參加 公司特別邀請理財專家到場講座 很多人聽后反映強烈 認為對企業和家庭財務安排 理財及風險防范有很大作用 因為名額有限 我們需要為您提前申請 如可以參加 活動組委會將會與您聯系 客戶 明確拒絕 邀訪結束 客戶 未明確拒絕 見再次邀訪話術 邀約話術 B 再次邀訪話術 邀訪人員 陳先生 您好 我是太平洋保險公司2011投資理財感恩會組委會的工作人員 我們收到您的理財顧問小何為您提交的參會申請 現在需要與您核對一下相關材料 您的姓名 電話 聯系地址 客戶 明確拒絕 邀訪結束 客戶 未明確拒絕 見再次邀訪話術 C 三次邀訪話術 邀訪人員 陳先生 您好 我是太平洋保險公司2011投資理財感恩會組委會的工作人員 您參會的申請已經審核通過 請您于X月X日X點鐘在XXX賓館參加投資理財感恩會 現在我們將委派工作人員把請柬給您送過來 您看幫您送到單位還是家里比較方便 要不要幫你預留車位 客戶 邀訪人員 那您單位具體地址是 邀約話術 邀約話術 陌生客戶 某某先生 小姐您好 請問你現在講話方便嗎 等待對方回應 我是太平洋保險公司的理財顧問XXX 打擾您幾分鐘的時間 這個星期x下午我們公司有一場2011理財規劃說明會 我盛情邀約您來參與 了解一下我們公司最新推出的一個錢賺錢的新型理財賬戶 這個賬戶的特點就是鈔票越領越多 保障越來越高 感情要興奮 到時有禮品送 有抽獎活動 請您一定要來 覺得好我們深入研究 若覺得不合適 就當多交一個朋友 多了解一個投資 一舉兩得何樂而不為 如果您不能來 那就實在太可惜了 您看 我是到時來接您 還是在會場等您 邀約話術 老客戶 張姐 您好 我是阿萍 有一個非常好的消息告訴你 感情要興奮 是這樣的 我們公司在X月X日X點鐘在XXX召開2011企業成功人士投資理財說明會 我們公司將邀請有名的理財專家 分享如何錢賺錢 保住錢 以及合理避稅 資產保全和風險轉移等相關內容 相信您會受益良多 到時有禮品送 有抽獎活動 請您一定要來 來時 請帶多幾張名片 因為會議還邀請了很多和您一樣優秀的各行業人士 這也是一個互相交流認識的平臺 相信會對您今后的事業發展有幫助 如果您不能來 就實在太可惜了 您看 我是到您家里接您 還是在會場等您 邀約話術 老客戶 張姐 您好 我是阿萍 好久不見 近來可好 有一段時間沒去看您了 非常感謝一直以來對我工作的支持 為您及您的家人提供超值服務是我的承諾和義務 因此公司新的信息和新商品上市我都會第一時間告知您 最近公司推出了一個自動加保免體檢 既保身價又養老 附加重疾保安康的新型增額保險 感情要興奮 稍作停頓 這個保險的特點是隨著年齡增長 保額越來越高 不論身體狀況如何 都自動增加保額 還不用交保費 真正實現越老越值錢 真正做到險有所防 急有所用 病有所醫和老有所養的全方位理財 本產品主要針對老客戶內部銷售 只銷售到3月底 限額5000萬 我們公司會在xx號下午舉辦的2011年感恩客戶產品推介會上隆重介紹 地點是在 到時禮品送 有抽獎活動 請您一定要來 您看 我是到您家里接您 還是在會場等您 邀約話術 新開發客戶 XX先生 您好 我是XXX 請問你現在講話方便嗎 等待對方回應 先生 我在太平洋保險公司工作 我有一個很好的計劃 錢賺錢的計劃要介紹給您 它最大的特點就是鈔票越領越多 保障越來越高 這個產品吸引了很多人 我想您也一定很有興趣了解 感情要興奮 稍作停頓 最近我們公司將在xx號下午舉辦產品推介會 會上會隆重介紹這個計劃 地點是在 到時有禮品送 有抽獎活動等 誠意邀請您參加 如果您不能來 就實在太可惜了 您看 我是到時來接您 還是在會場等您 邀約話術 新客戶開發類 XX先生 您好 我是XXX 請問你現在講話方便嗎 等待對方回應 先生 我在太平洋保險公司工作 我們公司開展營銷工作已經十九年了 在這十九年的時間里 我們公司已經成長為一家享譽海內外的保險公司 2000年國內唯一一家入選世界200強并名列45位的保險公司 2007年12月25日中國太保隆重上市 這些輝煌成就和驕人的業績的取得都離不開新老客戶的默默支持和關注 因此 我們公司在營銷十八年之際 為回饋廣大新老客戶 特推出了一款高性價比的多功能險種 歲歲登高保險 它最大的特點就是鈔票越領越多 保障越來越高 您絕對有興趣的 感情要興奮 稍作停頓 我們公司會在xx號下午舉辦2011年感恩客戶推介會 屆時將有專家為您講解家庭理財知識和詳盡介紹產品特色 我仔細想了想 覺得特別適合像您這樣有身價有眼光的尊貴客戶 地點是在 到時還有禮品送 有抽獎 請您一定要來 如果您不能來 就實在太可惜了 到時我在會場門口等您 邀約話術 客戶轉介紹 一 XX先生 您好 請問你現在講話方便嗎 等待對方回應 我是太平洋保險公司的保險顧問XX 經常聽XX提起您 說您事業做得非常成功 XX特地介紹我一定要拜訪您 XX在我公司購買了一份分紅保險 感覺非常不錯 并且向我提起您也有可能需要這樣一份分紅保險 這份分紅險的特點就是鈔票越領越多 保障越來越高 今天冒昧地給您打這個電話 是想告訴您我們公司會在xx號下午舉辦2011年感恩客戶產品推介會 屆時將有資深講師為您講解家庭理財知識和詳盡介紹產品特色 地點是在 到時有禮品送 有抽獎 請您一定要來 感情要興奮 稍作停頓 我在會場等您 邀約話術 客戶轉介紹 XX先生 您好 請問你現在講話方便嗎 等待對方回應 我是太平洋保險公司的XXX 常常聽到XX提起您得大名 說您得事業做得非常成功 家庭也很和美 XX是我尊貴得客戶 對我的服務非常認同和滿意 所以特意介紹我一定要拜訪您 我相信我的服務一定也會讓您滿意的 正好我們公司新推出了一款高性價比的產品 感情要興奮 這個產品的特點就是鈔票越領越多 保障越來越高 我認真考慮了一下 覺得特別適合像您這樣有身份地位和責任心的人 我們公司在XX號下午舉辦2011年感恩客戶推介會 屆時將有資深講師為您講解家庭理財知識和詳盡介紹產品特色 地點是在 到時有禮品送 有抽獎 相信您一定會來的對吧 到時我在會場等您 防御第一式 我很忙 我沒有時間參加 其實 我知道您很忙 大家都很忙 但我們每天忙忙碌碌又都是為了什么 無非是多賺一點錢 讓自己和家人能夠生活得更加幸福 我們公司舉辦的是理財說明會 就是請一些成功人士來教我們理財的方法 這樣的機會您要是錯過了那將是多么可惜的事情 我們就是考慮到大家都很忙的原因 所以選擇在晚上 或周日 召開 而且時間又不長 您可以先去聽聽 就算中途有事 可以先離開 防御第二式 什么理財說明會 你們公司是變著法兒拉我去買保險 與您交往這么久 想必您也清楚我的為人 我什么時候讓您做過您不想做的事 其實就算有人要求您做點什么 您不答應還是等于零 防御第三式 沒興趣 我才不去呢 要不你給我講講吧 今天是成功人士來講課 教我們理財的方法 理財賺錢都是大家感興趣的事 俗話說 你不理財 財不理你 既然感興趣 借這么好的機會去聽聽啊 再說那是成功人士來講課 我再有水平也趕不上那些成功人士講的好啊 歲歲整套銷售流程示范 如何一分鐘講歲歲登高 XX女士 歲歲登高是一款自動加保免體檢 既保身價又養老 附加重疾保安康的新型增額保險 隨著年齡增長 保額越來越高 不論身體狀況如何 都自動增加保額 還不用交保費 真正實現越老越值錢 在保單生效后 初次患重疾即給付醫療金 余下保費也全部免交 萬一急用 可把增額部分對應的現金價值轉換成現金取出來用 以解燃眉之急 到了55歲以后又可以選擇養老金轉換 既可以一次性領取 也可以選擇年領 總之 該險種一旦投保就可同時靈活擁有四個帳戶 即保障帳戶 現金帳戶 重疾帳戶和養老帳戶 真正做到險有所防 急有所用 病有所醫和老有所養的全方位理財 這是相應的方案 讓我們一起來了解一下 歲歲整套銷售流程示范 如何促成 XX先生 您聽了我們的理財方式介紹后 印象最深的是什么 其實我也非常認可您的觀點 既然保險理財非常重要 遲早都要做 我們今天給您介紹的這款理財產品非常適合您的需要 并且今天獲得保障是非常有紀念意義的 您在獲得保險保障的同時 將會獲得公司的額外回饋 簡單介紹獎品 非常簡單 只要在這里簽字 歲歲整套銷售流程示范 在無法促成的情況下 如何預約下次拜訪 相信通過今天的溝通 您對理財也有了更新的認識 感謝您在百忙之中抽時間來一起探討理財方面的問題 經過溝通 我發現您是一個非常有理財觀念的人 可能今天您還有一些問題要考慮 我也回去再準備一些相關方面的資料 您看是明天還是后天有時間 我給您送過來 歲歲整套銷售流程示范 邀約后去見客戶該說什么 該做什么 XX先生 您還記得前兩天我和你一起探討的那份理財計劃吧 就您所感興趣的問題 我特地給您送來了一些相關資料 我們一起用20分鐘的時間 就會有所了解 相信肯定會幫到您 那我們現在就開始吧 攜帶為客戶準備的資料 歲歲整套銷售流程示范 如何做拒絕處理 1 我是深戶 有社保就足夠了 不用再買這些保險了 非常恭喜您已經擁有最基本的生活保障 正如朱镕基總理所說的 社保只是保而不包 社保和商業保險的區別就象公交車和私家車的區別 您開慣了私家車 還愿意擠公交車嗎 我們給您設計的這套方案 就是希望您無論現在還是未來都能一直享受更高品質的生活 社保和商業保險的區別就象半截袖和棉襖的區別 夏天能穿半截袖 冬天還能穿半截袖嗎 我們給您設計的這套方案 就是希望您無論現在還是未來都能一直享受更高品質的生活 歲歲整套銷售流程示范 2 你們的分紅能保證嗎 您問的這個問題非常專業 分紅就象一家企業的利潤一樣 誰都無法完全確定 但是我們公司擁有非常專業的資產管理公司和投資專家 將公司的資金合理運用到證券 基金 國債 大額協議存款 IPO戰略配售 基礎設施投資等方面 將資金風險合理分散 歷年來的投資業績已經表明 我們公司的投資業績是同業中最高的 去年我司的投資贏利率就增長了600 今年一季度 在資本市場劇烈波動的情況下 我們照樣取得了17個億的盈利 況且 保監會明確規定分紅產品當年度盈利的最低分配比例為70 是完全值得信任的 歲歲整套銷售流程示范 3 你們的險種沒有其他保險公司的好 話術一 XX先生 目前來說 各家保險公司相比較 每個公司的產品差不多 但是有一個重大的差異 就是我今天來為你提供我們這個行業沒有其他任何一個人能提供的東西 那就是我個人的服務 歲歲整套銷售流程示范 4 紅利是如何計算的 XX女士 所謂紅利是保險公司對于客戶的一種回饋 來源于每一年保險公司經營分紅險保費投資的實際贏利 凡是我們的客戶每年都會得到一份分紅報告書 并且 每年公司的分紅都會受到保監會的嚴格監管 對于我們太平洋這樣一家具備優秀投資團隊和豐富投資經驗的公司來說 您是不需要擔心的 歲歲整套銷售流程示范 5 不相信紅利能達到計劃書里的預測值 您知道嗎 1776年英國就已經有分紅保險了 我們現在運用的就是經過230多年的運作積累起來的 最先進的分紅險投資成功策略 而且現在國家也在鼓勵老百姓增加財產性收入 保險公司的投資渠道和運作水平也越來越高 同時 為了讓選擇我們服務的客戶能長期支持我們 維護我們的經營品牌 公司沒有理由讓大家失望的 您說呢 所以 您只管放心的在這里簽上大名就行了 歲歲整套銷售流程示范 6 不相信紅利能達到計劃書里的預測值 XX女士 您對紅利的多少有擔心是可以理解的 相信您也很清楚一家公司永遠無法準確預測今后的贏利水平 正如您看到的 我們公司是根據低中高三個檔次來預測紅利水平的 您看到計劃書一般是按照中等水平來計算的 按照我們公司以往的投資業績和分紅水平 完全可以達到甚至超過預測值