高端客戶剖析 2009 6 10 福布斯 中文版雜志公開發布的調查中所發現 歐米茄腕表2008年在中國市場廣告投放近億元 江詩丹頓價格最貴的腕表高達1800萬元 德國大眾布嘉迪的一輛汽車4300萬元 上海世貿畬山莊園在售別墅均價在5000萬到3 8億元 北京華彬高爾夫俱樂部入會價格為170萬元 耀華國際教育機構高中階段學費總額為36萬元 海南萬寧石梅灣艾美度假酒店一天價格13 8萬 more 中國奢侈品市場調查 自認有錢不需要保險希望看到短期利益希望得到更多財富并留住財富無疾病 養老 子女教育等顧慮希望子女有好未來 理財特征 經濟地位高 收入高 資產高 消費好成 圈子 愛面子的特性就某種角度上說 這些人的接觸層面小 市場特征 注重高品質生活高消費愛攀比追求高檔次和品牌個性化 喜歡與眾不同與成功人士為伍有積極的進取心 愛學習 好活動 愛好特征 有時內心略顯孤獨渴求真心實意的朋友注重交際圈內信任度 心理特征 認準的事一定要做十分珍惜自己的時間注重專業水平 工作特征 高端客戶特征 可敬可愛的富人 富一代 苦過 累過 忍過善觀察 愛交際 懂經營 平衡 愛學習 勤思考 講道理有目標 有理想 有膽魄 有行動欣賞積極進取 樂于助人成功 可憐可恨的富人 自負級的自信 過猶不及 愛鉆營 刻薄寡恩孤獨 抑郁封閉 被嫉羨而無奈的圈子 狠 富人的犧牲 一切都是用犧牲換來的換走的都是無價的換來的只能是錢犧牲了自我被犧牲的不止是自己 富人的境遇 可悲自己變成了錢的符號尊重的是我還是錢愛的是我還是錢被趨之若鶩被嗤之以鼻 富人的無奈 我要 要我 出圈 圈內擋不住我 跑不了你哲學如此有力量放下 放不下 富人的哲學 出來混總是要還的天下沒有免費的午餐 扛得住 是多少次 扛不住 的累加只有自己靠得住 富人認同的品質 真誠 尊重 不是奉承 自信 目標 執著 挑戰敬業 博學 質樸 守信原則 無欲 自尊 善良專業 高度 細致 透徹關懷 寬容直率 坦蕩價值 用富人的思維方式去思維用富人的生活方式去生活抓住身邊每一次能夠認識 接觸高端客戶的機會有意識的發現身邊每一個高端客戶 把握時機 到他們經常去的場所積極參加社團活動參加高端活動 品鑒品酒 參加高級學習班 活動班和他活在一個圈子里 培養共同愛好 文化素質知識底蘊個人形象言行舉止服裝得體 自我包裝 如何認識高端客戶 與富人溝通 想象他的歷程發現他的艱辛帶著問題來請教預設建立共識的區域經濟 金融 法律相關知識儲備 與富人溝通 平等 不卑不亢微笑 化解危機尊重 具體實際認同 轉換立場價值 啟動思考 與富人溝通 銷售不急目的不避下手不軟促成不擠擱置不棄 理財需求與理財目的 富人的隱憂 失去錢 就失去一切 如何保證絕對掌控 大浪何時來 我足夠強大嗎 如何才能真安全 富人的隱憂 誰能真正靠得住 真要失敗如何承受 讖語 富不過三代 如何讓后代接得住 便宜了誰 家業常青 一直是中國傳統文化傳承的一部分 隨著中國創富第一代在人生階段和事業發展兩方面雙雙步入成熟階段 他們開始思考未來財富的傳承問題 保障財富安全 財富傳承 如何保障財富安全逐漸進入他們的考慮之中 并對其境內外資產配置的選擇產生了一定的影響 二個重要的財富目標 富人保險潛在需求 身價 健康保障資產安全 保值與控制資產傳承的控制資產增值與優質養老個人資產避債 避稅 未來一年打算增持的資產 在未來1年受訪者打算增持的資產中 保險受重視的程度僅次于股票 達35 而不看好保險資產的受訪者比例也最低 為 資料來源 錢經 中國財富管理研究院 2010 中國重點城市壽險高端客戶報告 保險商機市場趨勢 資產配置與風險評量 與富人談保險 什么才真正屬于你 對名人談保險的看法大風大浪與小河溝因為不想要所以才能要你的保險公司經營得如何 富人聽得懂的產品哲學 保險就是公司與客戶切蛋糕保險產品是保險公司的賺錢工具因為切走了蛋糕所以才會真的有保障保險是法律合同受保障買保險 助人助己 有舍有得理賠不好 公司垮掉 富人聽得懂的銷售哲學 干什么的 能得到什么 花多少錢 值不值 為誰都要先為我 國王就是王國寧多做 不少做 拒絕與促成 不認同 不相信 沒有用回報低 促成 重復價值 重復價值認同 不促成是因為用不著 認同而不買只能因為沒錢 重要的不是沒買而是問題沒得到真正的解決 挖得深 堆得高 配得上 接觸培養信任度的時間長先期投入成本高經營時間長建議書要特別精美接觸開門要每一句話精心設計售后服務特別重要 有錢人會介紹有錢人 經營