簽單率提升的關(guān)鍵 1 信念2 資料準(zhǔn)備3 話術(shù)系統(tǒng)4 主動(dòng)大膽成交收錢5 跟進(jìn)提升簽單率 資料工具準(zhǔn)備1 自我介紹及公司介紹2 客戶服務(wù)流程手冊3 談單圖冊4 筆和紙5 施工管理手冊6 計(jì)算器7 設(shè)計(jì)作品效果圖 照片分類8 設(shè)計(jì)協(xié)議9 客戶檔案 見證資料 30分鐘談單模式成交每一個(gè)客戶 設(shè)計(jì)協(xié)議階段 15 30分鐘成交時(shí)間分配 銷售階段2分鐘 關(guān)系熟悉 自我銷售印象建立3分鐘 需求了解 準(zhǔn)客戶判斷 思考思路5分鐘 思路引導(dǎo) 價(jià)值特點(diǎn)優(yōu)勢交流 信任建立3分鐘 處理異議 打消顧慮 降低風(fēng)險(xiǎn)2分鐘 自信促成針對性解決關(guān)心的問題 5分鐘 設(shè)計(jì)專業(yè)展示 2分鐘成交8分鐘 交流 成交 交流 成交 專家型顧客 1 特點(diǎn) 對您的公司 活動(dòng)等了如指掌 提問使您應(yīng)接不暇 似乎對您講的話不感興趣 突然停止談話 2 建議 激發(fā)他的好奇心 為活動(dòng)制造懸念 如 您想?yún)⒓痈鼘I(yè)的活動(dòng)嗎 滿足他的虛榮心 讓其感覺良好 太好了 感謝您提的建議 歡迎您這樣的專家來現(xiàn)場指導(dǎo) 虛心型顧客 1 特點(diǎn) 友善 親切 彬彬有禮 是個(gè)出色的聽眾 若推介好 他會(huì)感興趣 拒絕方式坦誠直接 2 建議 保持友好態(tài)度 禮貌回答問題 噢 王總是這樣的 孤獨(dú)型顧客 1 特點(diǎn) 對您提到的所有好處表示贊同 無時(shí)間觀念 同樣彬彬有禮 友善 鼓勵(lì)推介進(jìn)行到底 2 建議 明確他們的興趣和需要 參加活動(dòng)還是聊天 參觀樣板房還是咨詢會(huì) 明確顧客類型后 不要浪費(fèi)任何不必要的時(shí)間 態(tài)度友善地盡快收線 好 打擾您 下次 猶豫型顧客 1 特點(diǎn) 不能直截了當(dāng)?shù)刈鳑Q定 不作正面答復(fù) 拖延談話時(shí)間 不承諾任何事情 2 建議 不要讓他們控制時(shí)間 不給他們更多選擇和主張 要強(qiáng)調(diào) 機(jī)會(huì)難得 給您訂一個(gè)位子還是兩個(gè) 語氣堅(jiān)定 態(tài)度積極 不要讓他們的回絕影響您的情緒 好吧 很可惜 這種大型活動(dòng)很少召開的 膽小型顧客 1 特點(diǎn) 對您表示敵意 言談中甚至有恐懼 會(huì)委婉地拒絕你 2 建議 聲音自信 盡量友好讓他安心 請放心 沒問題的 體會(huì)顧客的感受 特別是拒絕的感受 將活動(dòng)或服務(wù)的所有利益和好處充分向顧客宣傳 理智型顧客 1 特點(diǎn) 珍惜自己時(shí)間 很少接受陌生電話 固執(zhí)已見 堅(jiān)持自己看法 有強(qiáng)烈控制欲 非常直率拒絕甚至無理 2 建議 想方設(shè)法強(qiáng)調(diào)活動(dòng)或服務(wù)的優(yōu)勢 特意請來 專家親臨現(xiàn)場 平時(shí)很少 有 不要唱反調(diào) 盡量向他們表示崇敬之情 您的很多看法都特別對 平時(shí)一定 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神 讓之深信您打電話目的是在幫助他 我相信講座對您的裝修是很有幫助的 不滿型顧客 1 特點(diǎn) 喜歡責(zé)備 抱怨 喜歡表達(dá)受挫之苦 不愿付出更多的東西 2 建議 立即接受責(zé)備 贊同他們的抱怨 對他們的感受表示同情 是呀 如果我服用后也 我也會(huì) 想方設(shè)法贏得他們的肯定 尋找共同點(diǎn) 那您肯定特痛苦 我建議您 表達(dá)型顧客 1 特點(diǎn) 感情豐富 容易被聲情并茂所感動(dòng) 以自我為中心 他們唯一興趣 我能得到什么 2 建議 找到興趣點(diǎn)說明可獲得好處 有抽獎(jiǎng) 優(yōu)惠活動(dòng) 您可以 滿足其虛榮心 同時(shí)好的開場白還可滿足其好奇心 真的哪 特意邀請成為嘉賓 分析型顧客 1 特點(diǎn) 他們需要信息較多 怎么辦 是他們的口頭禪 需要您及公司活動(dòng)的詳細(xì)材料 2 建議 跟他們講道理 我們裝修很重要的是要找到合適的公司和設(shè)計(jì)師為您服務(wù) 不要把好處全部灌輸 他們會(huì)有更高要求 不經(jīng)常 舉辦 是一個(gè)難得和專家面對面的機(jī)會(huì) 威脅型顧客 1 特點(diǎn) 嗓門大 舉止唐突 對您施加壓力 控制整個(gè)談話 容易生氣 2 建議 謙恭但不屈服 奉承但不低下 您說的非常對 但是 以理服人 將他們的愿望和要求記心上 您曾經(jīng)說過 這一次的 服務(wù)式邀約 第一次短信 XX總您好恭喜您在XX區(qū)擁有了新居 我是上海著名裝飾企業(yè)XX公司的首席設(shè)計(jì)師XX 從事室內(nèi)設(shè)計(jì)6年 作品3次獲得全國設(shè)計(jì)優(yōu)秀作品獎(jiǎng) 我可以為您提供免費(fèi)的設(shè)計(jì)咨詢和戶型規(guī)劃 如有興趣電話預(yù)約 021 服務(wù)式邀約 第二次短信 XX總您好我是上海著名裝飾企業(yè)XX公司的首席設(shè)計(jì)師XX 這是我第二次給您發(fā)短信 我整理了價(jià)值百萬的經(jīng)典設(shè)計(jì)作品9套和您戶型相似有現(xiàn)代 歐式 中式各三套供您參考 如有有需要請將QQ號(hào)回發(fā)給我 我將免費(fèi)發(fā)給您 短信后電話跟進(jìn)交流 電話確認(rèn)有沒有收到作品 看了沒有 喜歡哪套 針對作品作案例交流 邀請到公司針對戶型提供免費(fèi)咨詢分析 不喜歡 我再發(fā)9套珍藏作品給您看參考滿意的話我們再聯(lián)系 服務(wù)式邀約 第三次短信 XX總您好我是上海著名裝飾企業(yè)XX公司的首席設(shè)計(jì)師XX 這是我第三次給您發(fā)短信 我們公司10 20號(hào)推出樣板房參觀活動(dòng) 有水電階段 木工階段 竣工交付階段和現(xiàn)代 歐式 中式風(fēng)格樣板房 歡迎預(yù)約參觀預(yù)約電話 第四次短信 XX總您好 告訴您一個(gè)好消息 我們1月9日在XX咖啡廳舉辦一個(gè)設(shè)計(jì)名師咨詢會(huì) 現(xiàn)場30位設(shè)計(jì)名師免費(fèi)提供戶型 風(fēng)格 風(fēng)水分析 席位有限預(yù)約電話 第五次電話邀約 XX總您好 我發(fā)給您設(shè)計(jì)名師咨詢會(huì)的短信您收到了嗎 這次活動(dòng)有30多位上海知名設(shè)計(jì)師參加 免費(fèi)為您提供戶型 風(fēng)格 風(fēng)水分析 您21號(hào)幾位來參加我給您預(yù)留席位 服務(wù)式邀約 三 設(shè)計(jì)中的短信及電話邀約 讓客戶感受到您無微不置的服務(wù)1 量房后48小時(shí)內(nèi) 晚上8點(diǎn) 9點(diǎn)電話溝通 初步方案想好 XX總您好 我是XX公司的首席設(shè)計(jì)師XX 您現(xiàn)在講話方便嗎 方便 我現(xiàn)在給您做平面方案的構(gòu)思 我想和您確認(rèn)一下您的空間布置需求和風(fēng)格定位好嗎 翻開現(xiàn)場記錄交流一下 您居住成員 喜歡風(fēng)格 客廳 餐廳 廚房 主臥 小孩房 客房 自己的還有什么想法 謝謝您 我今天晚上給您加個(gè)班構(gòu)思好平面方案 明天把平面圖和部分立面構(gòu)思圖畫好 后天您就可以過來看平面圖了 您看上午還是下午 大約幾點(diǎn)到我們公司 我等您 謝謝后天見 服務(wù)式邀約 2 立面電話溝通 XX總您好 我向您匯報(bào)一下設(shè)計(jì)的進(jìn)度 平面我已經(jīng)修改完善好了 今天晚上我給您做立面設(shè)計(jì) 我想和您交流一下關(guān)于立面的幾點(diǎn)特出的想法 謝謝您 3天后您就可以來我們公司看立面和效果圖了3 立面修改預(yù)算階段電話跟進(jìn) XX總您好 我向您匯報(bào)一下工作的進(jìn)度 立面方 成功前期電話營銷話術(shù)核心 一定要在電話中了解到房子的狀況 1在今年近期裝修還是年底或者明年裝修2自己住還是出租 轉(zhuǎn)讓3如果在設(shè)計(jì)中 問是平面中 立面中還是預(yù)算中 合同有沒有簽4禮貌友好 微笑真誠 應(yīng)變和銜接能力要強(qiáng) 溝通的要點(diǎn) 功能 風(fēng)格 選材 品控 色彩 燈光 洽談心態(tài) 姿態(tài)要高講事實(shí)善于比較知識(shí)面廣溝通簡潔收費(fèi)問題自然直接說明承諾保障 成交收款 唯一的目標(biāo)是成交成交意識(shí)收錢意識(shí)一定要成交的決心 成交策略 成交 分步成交第一步測量做平面設(shè)計(jì)第二步立面設(shè)計(jì)第三步簽定施工合同進(jìn)場施工 我們今天就約個(gè)測量的時(shí)間 簽個(gè)設(shè)計(jì)協(xié)議預(yù)交500元 1000元 誠意金 常見問題 1 你們的價(jià)格太高了2 我還沒有考慮好3 我要和家人商量一下4 下次再來找你5 我朋友也是做裝修的這幾點(diǎn)都是借口 真正的原因是什么 真正的原因 錢和信任的問題 三句話成交法 三句話成交法 問 你重視設(shè)計(jì)嗎 客戶 重視問 我們設(shè)計(jì)你滿意的話愿意找我們裝修嗎 客戶 可以考慮我們先給你做個(gè)平面設(shè)計(jì)先感受一下我們的設(shè)計(jì)效果好嗎 客戶 可以 常見異議案例 你們的價(jià)格太高了 你們的價(jià)格太高了價(jià)格是高了點(diǎn) 裝修是個(gè)性化的產(chǎn)品是長期的投資 您的設(shè)計(jì)是獨(dú)一無二的是適合您的居住需要的 材料品質(zhì)和設(shè)計(jì)效果是我們預(yù)算高的關(guān)鍵 您多投資一點(diǎn)住的時(shí)候會(huì)問題少一點(diǎn)我們都是根據(jù)您的要求設(shè)計(jì)預(yù)算的我們的報(bào)價(jià)是統(tǒng)一的您就放心消費(fèi)吧 客戶隱藏的內(nèi)心請求 我要求你證明你的產(chǎn)品值得我花這么高的價(jià)錢 常見異議案例 我要和我家人討論 我要和我家人討論 借口推辭 我還不太相信你 你講的還不夠清楚答 我可能還不能讓您完全信任 您看這樣好嗎 問 您說您們確定要裝修的對嗎 答 是的您們對設(shè)計(jì)很重視是嗎 常見異議案例 我要和我家人討論 您們對設(shè)計(jì)很重視是嗎 答 是的假如您對我們的設(shè)計(jì)滿意的話您會(huì)找我們裝修是嗎 答 可以考慮我們先給您做個(gè)平面設(shè)計(jì)方案假如您滿意的話我們再給您做立面設(shè)計(jì)方案也考察一下我們的實(shí)力您看行嗎 答 好吧我們簽個(gè)平面意向協(xié)議 收取您300元意向定金您這里簽個(gè)名答 好的 常見異議案例 你們公司沒聽說過 你們公司沒聽說過 是的公司很多 我們公司廣告做的不是很多 主要靠口碑傳播 靠質(zhì)量取勝 其實(shí)品牌的好壞最終看客戶的滿意度 我們公司客戶滿意度一直以來都達(dá)到98 以上 我們70 以上的客戶都是轉(zhuǎn)介紹的 你選擇我們公司是一種無形的保障 常見異議案例 我朋友也是做裝修的 我朋友也是做裝修的 客戶有購買意向 想了解一下你們是否是值得信任的公司 其實(shí)裝飾是個(gè)煩心事 朋友公司裝修有利有弊 裝得好皆大歡喜 裝不好有話難說心理難受 我建議您還是找非朋友公司先做設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)適合的話就不要麻煩朋友了您說呢 客戶 這到也是您對設(shè)計(jì)重視是嗎 客戶 是的 設(shè)計(jì)我要個(gè)性一點(diǎn)問 你重視設(shè)計(jì)嗎 客戶 重視問 我們設(shè)計(jì)你滿意的話愿意找我們裝修嗎 客戶 可以考慮我們先給你做個(gè)平面設(shè)計(jì)先感受一下我們的設(shè)計(jì)效果好嗎 客戶 可以 常見異議案例 我朋友也是做裝修的 設(shè)計(jì)師的功底只要平面圖紙出來 和您談過您就知道適不適合你了 我們先給您做個(gè)平面設(shè)計(jì)您看好嗎 客戶 要收費(fèi)嗎 我們收1000元誠意金 我們也是在做生意需要一定的成本您應(yīng)理解客戶 很多企業(yè)都不收的我們原來也不收 設(shè)計(jì)師應(yīng)付了事 現(xiàn)在我們收1000元也是為了設(shè)計(jì)出好的方案 才能留住好的設(shè)計(jì)師同時(shí)也在過濾客戶保障客戶您的利益您說呢 客戶 好吧提示 客戶喜歡拖延到明天決定 是他們還沒有信心今天決定 我們堅(jiān)持幫客戶做決定是成交的關(guān)鍵 常見異議案例 我朋友也是做裝修的 設(shè)計(jì)師的功底只要平面圖紙出來 和您談過您就知道適不適合你了 我們先給您做個(gè)平面設(shè)計(jì)您看好嗎 客戶 要收費(fèi)嗎 我們收1000元誠意金 我們也是在做生意需要一定的成本您應(yīng)理解客戶 很多企業(yè)都不收的我們原來也不收 設(shè)計(jì)師應(yīng)付了事 現(xiàn)在我們收1000元也