打造一支 鷹 之隊 2011年3月6日 雞澤人才網 1 誰能成為合格 鷹 之隊 什么是合格 鷹 之隊 成為優秀的 鷹 教練 鷹 目標和計劃 選 鷹 鷹 的發展與后備 留住精 鷹 鷹 盡其用 一 二 三 四 五 六 七 八 2 第一講 成為合格的 鷹 隊長 3 1 1銷售經理的定義1 1 1銷售經理通過管理銷售人員從而實現企業產品銷售的中高層管理人員 主要負責制定銷售計劃 組織實施銷售活動 完成企業的銷售任務 4 1 1 2什么是領導 領導者是那些可以清楚地告訴人們如何做得更好 并且能夠描繪出遠景 激發人們努力的那種人 控制幫助復雜化簡單化統治化加速器 5 1 2銷售經理工作范疇1 2 1銷售經理工作范疇計劃 切實可行的富于挑戰的計劃是開展銷售活動的前提 銷售計劃制定后 經理要組織相關力量去完成銷售計劃 組織 吸引和留住優秀的銷售人員 高效地完成銷售任務 指揮 指導銷售人員做什么 為什么做 何時做 如何做 先在思想上達成共識 態度上樹立責任心和使命感 之后使銷售人員了解各項工作的具體要求 工作程序和工作標準 提高他們工作能力 同時采取相應的激勵措施 控制 制定各種考核標準 及時監督并給與反饋 控制銷售業務的管理和銷售人員工作績效的評估 計劃 組織 指揮 控制 6 1 2 2銷售管理工作的內涵 計劃 組織 指揮 控制 設定目標擬定策略發展計劃 哪些事要做誰去做如何做誰向誰匯報何時做決策誰做決策 激勵指導溝通沖突管理 監督績效考核 7 1 3銷售經理的六個角色計劃制定者 市場調研 需求競爭分析 規劃營銷策略 人才物統一安排 制定詳細的行動計劃方案 方案執行包管者 督導和激勵銷售人員 協調各方面關系 銷售活動評估者 銷售人員評價 中間商管理 過程控制者 行為的追蹤 審核 控制銷售全過程 人才開發者 銷售人員的選育用留裁 團隊建設者 團隊及文化建立 業務和績效管理 8 1 4銷售經理的工作職責進行市場一線信息收集 市場調研工作配合本系統內相關部門做好推廣促銷活動制定年度銷售計劃 進行目標分解 并執行實施管理 督導營銷中心正常工作運作營銷網絡的開拓與合理布局建立各級客戶資料檔案 保持與客戶之間的雙向溝通制定銷售人員行動計劃 并予以檢查控制研究把握銷售人員的需求 充分調動其積極性合理進行銷售部預算控制按企業回款制度 催收或結算貸款 9 1 5兩種不同的管理思想關注問題 描述問題談論過去的失誤分析問題解釋你最近的失敗關注你的弱點和失敗責備銷售人員尋找替罪羊關注解決方案描述你的遠景和目標談論你最近的成功分析過程解釋你最近的進步關注你的強項和資源向那些在過程中有貢獻的銷售人員致謝 10 1 6銷售經理的五項核心能力 獎罰分明 變革領導 賞罰分明 目標 方向設定 有效溝通 培訓授權 嚴 勇 智 仁 信 11 1 7如何做好性格修養1 7 1從聚會看性格感性和平型活潑型聽故事的人講故事的人優秀率直分析故事的人產生故事的人完美性力量型理性 12 1 7 2讓活潑型統籌起來學會聆聽 少說一半關注他人的興趣 記住別人的名字 晴天朋友 和 雨天朋友 做好計劃 并切實執行 13 1 7 3如何做好性格修養嘗試新鮮事物盡量獲得熱情學會說出自己的感受要有主見 學會拒絕開始行動 14 1 7 4讓完美型快樂起來不要自找麻煩關注積極面不要花太多時間計劃放寬對別人的要求 15 1 7 5讓力量型緩和起來學會放松 給自己安排娛樂活動耐心 低調減低對別人的壓力請別人協助 而不是生硬地支配別人停止爭論 學會道歉 16 1 8銷售眼中的經理1 8 1銷售眼中的經理 17 1 8 2兩種類型的銷售經理杰出的銷售人員高效帶領銷售人員迅速進入工作狀態談妥難度很大的交易通過親自做來激勵銷售人員可能無法統籌安排下屬的時間和工作適合于自我依靠的 自律的 具有主動精神的和對自己負責的銷售團隊很強的管理技能勾畫藍圖 設定有挑戰性的目標并客觀評估創造一個充滿活力 樂觀的 以結果為導向的環境有效貫徹工作思路和分析銷售數據可能與充滿干勁的銷售人員之間有小矛盾 18 1 8 3銷售高手與銷售經理的區別 19 1 9成為合格的銷售領軍人物是否熱衷于討論具體的銷售工作 提出工作方案 是否有一線銷售經驗 是否會培養創造超級銷售員 是否有與最終消費者保持接觸的習慣 是否有足夠的主觀能動性 是否愛問 也會問 為什么 進行工作溝通時是否扮演 授權者 的角色 是否非常關注細節 銷售人員業績不佳時 是否首先考慮其工作動力不足或是自我管理不夠 是否與銷售人員的家人交朋友 是否經常讓大家看到工作進展 是否喚起團隊精神 奉獻精神 談及離去的銷售人員時是否真情流露 20 第二講 什么是銷售 鷹 之隊 2 1什么是銷售團隊 韋氏辭典 中對團隊的解釋 兩匹或三匹馬套在一起拉同一個犁 銷售團隊 是由銷售人員和銷售領導們組成的一個共同體 合理利用每一個成員的知識和技能 協同工作 解決問題 達成共同的目標 21 2 2銷售團隊組成的五個要素 目標人員定位職權計劃 22 2 3銷售團隊的益處有哪些 提升組織的運行效率 改進程序和方法 增強組織的民主氣氛 促進銷售人員參與決策 使決策更科學 更準確銷售成員互補的技能和經驗可以應對多方面的挑戰在多變的環境中 銷售團隊比傳統的組織更靈活反應更迅速 23 2 4銷售團隊的四種模式 2 4 1區域性模式優點 區域銷售經理權力相對集中 決策速度快費用低 易管理易與本地客戶建立關系網有利于面對區域外的挑戰不足 自主權力太大時不好協調和統一技術上不夠專業適用企業 經營產品單一或相類似產品性能不太復雜客戶數量眾多且分布地域廣泛 24 2 4 2產品型模式 優點 便于熟悉與產品相關的技術 銷售技巧生產與銷售密切聯系 利于產品及時供貨不足 容易出現多名銷售人員服務一個客戶情況區域重疊 造成工作復雜成本高適用企業 經營產品品種多且性能差異大產品比較復雜客戶分屬不同的差異大的行業 25 2 4 3客戶型模式 優點 更好地滿足客戶的需求減少多層銷售渠道時造成的摩擦為新產品開發提供思路不足 要求銷售人員熟悉所有產品 培訓費用高關鍵客戶丟失所帶來的威脅銷售人員離職所帶來的負面影響較大銷售成本較高試用企業 產品銷售集中于大客戶經營網點分散 但采購集中的客戶 26 2 4 4職能型模式 優點 分工明確有利于培訓專項的銷售專家不足 費用大銷售活動缺乏靈活性責任不明確試用企業 規模較大的公司售前售中和售后所需的工作技能不同 27 2 4 5設計銷售團隊時應考慮的因素 市場策略銷售目標產品需求分銷渠道銷售團隊 28 2 5銷售團隊對業務人員的四方面影響 從眾壓力社會助長作用社會標準化傾向形成團隊壓力 29 2 6如何管理銷售團隊發展的五個階段 2 6 1第一階段成立期成立期的特點被選入團隊的人既興奮又緊張高期望自我定位 試探環境和核心人物有許多紛亂的不安全感 焦慮和困惑依賴職權開始玩弄政治花招掩飾感情個人的弱點處于隱蔽狀態 30 2 6 1第一階段成立期 團隊組建的兩個工作重點建立團隊與外界的初步聯系形成團隊的內部結構框架 31 2 6 1第一階段成立期 如何幫助團隊渡過成立期宣布你對團隊的期望與成員分享成功的遠景提供團隊的明確的方向和目標 展現信心 提供團隊所需的資訊幫助團隊成員彼此認識 32 2 6 1第一階段成立期 領導風格 命令型行為 多指揮 少支持決定 領導決定溝通 自上而下監督 頻繁 33 2 6 2第二階段動蕩期 動蕩期的特點建立等級次序期望與現實脫節 隱藏的問題逐漸暴露有挫折和焦慮感 目標能完成嗎 人際關系緊張 沖突加劇 對領帶權不滿 尤其是出問題時 生產力遭受持續打擊障礙開始消失 人的本性開始顯露小團隊開始形成 為自身牟利 缺乏奉獻精神 34 2020 1 15 35 2 6 2第二階段動蕩期 如何幫助團隊渡過動蕩期最重要的是安撫人心 認識并處理沖突 化解權威與權力 不容一人權力打壓他人貢獻 鼓勵團隊成員就有爭議的問題發表自己的看法準備建立工作規范 以身作則 調整領帶角色 鼓勵團隊成員參與決策 36 2 6 2第二階段動蕩期 領導風格 教練型行為 多指揮 多支持決定 征求意見后決定溝通 雙向交流并反饋監督 頻繁 37 2 6 3第三階段穩定期 穩定期的特點人際關系由敵對走向合作 憎惡開始解除 溝通之門打開 相互信任加強 團隊發展了一些合作方式的規則 注意力轉移 意識到他人的貢獻工作技能提升 并接受差異建立工作規范和流程 特色逐漸形成樂于實驗和吸取經驗 38 2 6 3第三階段穩定期 如何幫助團隊渡過穩定期 39 2 6 3第三階段穩定期 領導風格 指導型 40 2 6如何管理銷售團隊發展的五個階段2 6 4第四階段高產期 高產期的特點團隊信心大增 具備多種技巧 協力解決各種問題用標準流程和方式進行溝通 化解沖突 分配資源團隊成員自由而建設性地分享觀點與信息團隊成員分享領導權巔峰的表現 有一種完任務的使命感和榮譽感 團隊精神加強自我約束 自我管理 41 2 6 4第四階段高產期 如何帶領高產期團隊變革 隨時更新工作方法與流程團隊領導形如團隊成員而非領袖通過承諾而非管制追求更佳結果給團隊成員具有挑戰性的目標監控工作的進展 承認個人的貢獻 慶祝成就 42 2 6 4第四階段高產期 領導風格 授權型行為 少指揮 少支持決定 授權人決定溝通 雙向交流并反饋監督 更少 43 2 6 5第五階段調整期 調整期的特點高校的工作方法所有沖突均得到解決團隊成員志同道合 信任與友誼存在危險 自滿 優越感 群體思維團隊解散 團隊休整 團隊整頓 44 第三講 甄選銷售之 鷹 3 1銷售人員都分哪些級別銷售人員的三個主要級別 45 3 1銷售人員都分哪些級別 銷售人員招聘的困惑和挑戰更具知識化和個性化可選擇的范圍更大人際能力在下降面試技巧在上升 反面試 熱情試 的招聘求職的心理是什么 一以 懷疑 為開始 心態 學習的主動性 對個人價值的考慮 46 3 2首要搞清楚的問題 3 2 1戰略層面賣出更多的產品 提高利潤 滿足客戶 帶來回頭客 是否需要大量的客戶挖掘工作 是否正在試圖改變公司在公眾心目中的形象 客戶和競爭哪一點你更關注 現有銷售隊伍的特征如何 47 3 2 2戰術層面 銷售人員向誰匯報 對誰負責 銷售人員是否擁有行政助理的幫助 薪酬體系結構如何 職位的發展軌跡是否清晰科學 銷售目標是否明確 銷售項目的規模以及之間的差異性 平均而言 完成銷售任務需要簽署多少個訂單 工作地點是大城市 中小城市 縣市還是鄉鎮 銷售隊伍人數 銷售訂單更多來源于品牌 直銷 還是渠道 48 3 3銷售雇用中的誤區 3 3 1銷售招聘中的七個常見誤區這個行業里來的在原來公司銷售做得不錯的踏實肯干 吃苦耐勞的八面玲瓏的有關系有背景的技術功底深厚的膽大有沖勁的 49 3 3 2走不出的銷售怪圈 高流動率和低效率80 的銷售成果源于20 的銷售人員55 的銷售人員都應該換工作無效的招聘標準年齡經驗教育 誰都可以 的招聘方式潛在的巨大成本 企業的形象 銷售人員的地位 50 3 4優秀銷售部 隱藏 在哪里 校園招聘人才交流會各種媒體廣告獵頭公司內部員工推薦合作伙伴 51 3 5人才資源庫 公司現有職員為競爭對手工作的人 轉變 中的婦女下崗職工老年人群身體上有殘疾的人群過去十分優秀的應聘者 52 3 6銷售甄選維度和問題準備 3 6 1維度1 自信含義 相信和接受自己的程度 一個有彈性的人是能夠很快從失敗中恢復過來的優點 能夠接受拒絕不會將拒絕當成是對自己的否定上一次的失敗促使其做下一次的嘗試發揮自身全部或接近全部的能力不足 過分自信可能會出現判斷失誤 53 3 6 2維度2 設身處地 含義 能夠感受對方反應和變化的能力優點 發現微妙暗示 并準確估計其想法和感受透過表層現象 不斷從重點因素考察 了解和理解別人不等于同情 在保持判斷力 目的性和客觀性的同時知道和了解客戶是怎么想的不足 陷入對方的感覺之中 無法保持客觀理解客戶信息不等于會使用反饋信息 54 3 6 3維度3 靈活性 含義 為了成就具體的目標或共同利益的需要 有意愿及能力來調整自己的做事風格和方式特點為適應新形勢的需要 調整自己的行為和工作方式識別和運用多種可供選擇的方式以達到他的目標當共同的利益需要時 采用靈活的態度從不同角度考慮問題根據客戶的不同調整自己的工作方式 55 3 6 4維度4 決斷力 含義 說服別人心甘情愿地做原本不愿意做的事情的能力 使他人對其要求的事情或建議作出正面的回應肯定特點 可以有說服力地表述觀點和事實 勸說他人接受新的建議和新的嘗試 或改變他們的觀點推銷自己觀點或建議給他人的技巧 為自己建議或觀點贏得他人的支持能在滿足他人的需要和期望的情形下描述自己的方案不斷擴大可以影響的范圍 并讓來自不同層面的人都能接受和理解自己的想法 56 3 6 5維度5 交流 含義 真正的交流是從客戶中收集信息的能力以及使用這些信息的能力 將能夠滿足客戶需要的信息通過有效溝通傳遞給客戶交流能力取悅客戶的方法察言觀色的能力信息收集 探詢問題的能力如何逾越障礙說服客戶如何表達自身的感受同理心人際理解和關系的建立 57 3 6 6維度6 自我激勵 含義 為了得到客戶的 是 而去做銷售 客戶成為他們滿足個人需要的對象優點 讓一個人充滿希望 有按自己行為方式銷售產品的欲望通過說服別人而自我提高的特殊途徑不斷尋找讓別人接受其觀點的機會可以后天培養不足 易沖動 不喜歡細節 個人主義過強的自我激勵可能會激怒客戶 使潛在客戶避而遠之 58 3 7如何淘汰不合適的銷售人選 審查簡歷電話篩選簡短的初試推薦人審查心理測驗深度面試 59 第四講 鷹 的目標和計劃 4 1什么是銷售目標 銷售目標是根據公司的市場營銷規劃 運用系統化的管理方式 把各項銷售管理事務展開為有主次和高效的管理活動 更好地激勵銷售人員共同參與 以實現公司和個人的目標 60 4 2銷售目標的作用 4 2 1銷售目標的作用給人的行為設定明確的方向 使人充分了解自己每一個行為的所產生的效果使自己知道什么是最重要的事情 有助于合理安排時間能清晰地評估每一個行為的進展 正面檢討每一個行為的效率能預先看到結果 穩定心情 從而產生持續的信心 熱情與動力 61 4 2 2制定銷售目標的常犯錯誤 銷售經理將自己的目標當成企業的目標目標總是變來變去目標十分模糊成本如何控制 銷售費用如何投放 是否增加人員還是通過培訓來提高人員的水平 62 4 3制定銷售目標的原則 特定的可衡量的可獲得的 雙方同意的