盛高傲力企業管理項目 目標管理體系報告 盛高咨詢（上海） 2015年 1月 22日 盛高傲力項目組 張頡、吳愛軍、周健 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 2 績效管理體系 職責體系 年度目標 業務流程 企業戰略 培訓管理體系 人才培養機制 組織體系 人力資源發展戰略 能力素質模型設計 人力資源管理信息系統 薪酬管理體系 組織層面 人員層面 支持系統 目標管理體系是銜接企業戰略和績效薪酬管理體系之間的橋梁，是戰略落地的有力工具 目標分解體系 激勵機制 組織和職責體系 流程體系 短期激 勵體系 長期激 勵體系 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 3 目 錄 1. 傲力企業戰略的梳理 2. 公司年度目標制定 3. 目標的分解和落實 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 4 傲力的戰略發展階段 時間 1997年 2006年 1997年，成立 香港恒山國際公司 主要從事健身器械的外貿業務 未來發展 未來業務 有氧力量型器材 核心業務 力量型高檔力量型器材 公司遠景 成為世界著名的健康生活方式的促進者 艱苦創業，要打造中國在服務、質量方面最好，成本具競爭性，有較強研發能力、物流分銷和供應鏈整合能力，產品不斷創新的力量型高檔力量型器材供應商。 同時積累品牌營銷經驗；成為一個很強的世界級 ODM。年銷售額達到 8000萬至 1億美元，成功實現公司上市。 2007年 2012年 2012年 2017年 做大品牌，打造成為一個世界著名的健康生活方式的促進者和創新性系統解決方案提供商。 實現成為中國最優秀的力量型商用力量型器材品牌和下一代有氧力量型器材品牌的目標。 草創階段 后創業期 創業階段 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 5 企業的核心文化指導戰略的制定，戰略管控確保戰略的實現 企業戰略 業務戰略 職能戰略 績效管控 核心文化 戰略制定 戰略管控 愿景 使命 價值觀 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 6 使命： 為了實現愿景我們要做什么？ 愿景： 我們未來要成為一個什么樣的企業？ 成為世界著名的健康生活方式的促進者 Become well-known promoter of active life style 核心價值觀： 以客為先 誠信敬業 開拓創新 共享成功 傲力的核心文化 為您提供健康生活的系統解決方案 Bringing complete fitness solution for your healthy life 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 7 傲力企業戰略需要確定的六個主要內容 1. 產品方向 （我們做什么產品？） 2. 市場方向 （我們的客戶是誰？我們的客戶在哪個區域？） 3. 競爭對手 （我們的競爭對手是誰？） 4. 戰略方向 （我們采取怎樣的一般戰略？） 5. 戰略主題 （什么是戰略實現的最關鍵因素？） 6. 年度戰略目標 （什么是我們今年要實現的目標？） 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 8 企業戰略的前提假設 產品定位 區域定位 客戶定位 競爭對手 低端杠啞鈴 北美 力量型器材連鎖店 中間商（進口商） York, Cap, Exercera, Andy 低端杠啞鈴 歐洲、紐澳 力量型器材連鎖店 中間商（進口商） 中國出口商 高端杠啞鈴 北美、歐洲、紐澳、中國 力量型器材連鎖店 高端力量型器材專賣店 Nautilus, Hampton, Cap, Troy 商用杠啞鈴 北美、歐洲、紐澳、中國 團體購買 Hampton, Cap, Troy 中低端力量型器材 北美、歐洲、紐澳、中國 力量型器材連鎖店 力量型器材的網上銷售商 Impex, Daytona, CanAmerica 高端力量型器材 北美、歐洲、紐澳、中國 力量型器材連鎖店 高端力量型器材專賣店 力量型器材的網上銷售商 Hoist, Precor, Life, Inspire 百貨類產品 北美 零售商 中間商（進口商） 網上銷售商 中國出口商，香港和臺灣貿易商 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 9 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 企業戰略 外部環境分析 內部資源分析 優點 劣勢 機會 風險 內部能力 外部環境 SO WO ST WT 了解企業的優點 掌握外部環境的 機會因素 了解企業的缺點 掌握外部環境的 風險因素 利用這些 消除這些 監視這些 改進這些 企業 SWOT分析框架 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 10 戰略分析：百貨類產品 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要優勢： 1. 與客戶關系良好； 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 11 戰略分析： 百貨類產品 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要劣勢： 1. 業務剛剛開始 ， 產品知識有限 ， 缺乏質量體系 ， 供應商開發能力較弱； 2. 業務運作部門團隊還沒有建立； S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 12 戰略分析： 百貨類產品 主要機會： 1. 中間商帶給我們新的商機； 2. 拓展業務范圍的商機 ， 增加公司在業界的影響力； 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 13 戰略分析： 百貨類產品 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要威脅： 1. 毛利水平較低，造成經營風險提高； 2. 行業門檻較低，潛在競爭者較多； 3. 供應商資源有限，與供應商信譽尚未建立，需要信用證交易，因此流動資金占用較多； 4. 如出現供應商因質量問題索賠，可能造成貨款回收風險； S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 14 戰略舉措：百貨類產品 1. 為達到客戶優化供應商的需求，找到具有價優質好的潛在供應商，并對客戶詢盤快速反應，確?？蛻魸M意度，把機會變成訂單，控制好潛在供應商的產品質量； 2. 為公司未來尋找明星業務的發展機會； 1. 建立業務運作部門； 2. 建立健全質量控制體系； 3. 提升產品知識的快速學習能力； 1. 利用客戶關系在供應商處建立信譽，使供應商向公司提供較長的帳期； 2. 形成多供應商和多客戶的業務關系多元化，降低失去供應商和客戶時對公司造成的風險； 1. 增強供應商開發能力，以及對供應商的掌控能力； WO ST WT SO 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 15 戰略分析：低端杠啞鈴 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要優勢： 1. 在客戶和供應商中商譽較好； 2. 具有豐富的跨洋補貨運作經驗； 3. 與競爭對手相比質量較好； 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 16 戰略分析： 低端杠啞鈴 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要劣勢： 1. 已離開杠啞鈴行業近 2年 ， 供應商資源需要重新整合； 2. 對供應商的帳期較長 ， 付款不準時 ， 造成不良影響； 3. 在美國本土缺乏物流經驗； 4. 業務運作部門團隊還沒有建立； S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 17 戰略分析： 低端杠啞鈴 主要機會： 1. DICKS提供杠項目的機會； 2. DICKS與其他兩家主要競爭對手在合作上曾經出現問題； 3. 競爭對手 Andy對客戶的供貨出現問題 ， 可能存在機會； 4. 競爭對手 Cap與供應商關系出現問題 ， 使我們有機會與其供應商合作； 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 18 戰略分析： 低端杠啞鈴（北美市場 ) 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要威脅： 1. 競爭對手出現部分產品的傾銷； 2. 毛利水平較低，造成經營風險提高； 3. 匯率變動可能造成損失； 4. 原材料價格不穩定造成損失； 5. 行業門檻較低，潛在競爭者較多； S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 19 戰略舉措：低端杠啞鈴（北美市場） 1. 利用良好的質量意識和商譽與 DICKS進行項目合作； 2. 與 CAP的供應商達成共同為 DICKS項目合作的意愿； 1. 在贏得 DICKS的項目后，快速建立業務運作團隊； 2. 及時清理與供應商的過期應付帳款，以后及時付款，改善供應商關系； 3. 在美國尋找有經驗的物流合作伙伴； 1. 轉變商業模式，從中間商向物流服務 商轉變，避免墊資，從而建立與供應商的合作共贏，在新模式下盡可能由海外公司與供應商用美元結算； 2. 在贏得 DICKS項目 1 1.5年后，向客戶建議利用跨洋補貨經驗為客戶提供增值服務； WO ST WT SO 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 20 戰略分析：低端杠啞鈴（歐洲、紐澳市場） 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要優勢： 1. 在供應商中商譽較好； 2. 與競爭對手相比質量較好； 3. 海外營銷能力較強； 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 21 戰略分析： 低端杠啞鈴（歐洲、紐澳市場） 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要劣勢： 1. 供應商資源需要重新整合； 2. 對供應商的帳期較長 ， 付款不準時 ， 造成不良影響； 3. 業務運作部門團隊還沒有建立； S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 22 戰略分析： 低端杠啞鈴（歐洲、紐澳市場） 主要機會： 1. 中間商可能會提供市場機會； 2. 部分競爭對手依然以低端杠啞鈴作為主要盈利手段 ， 預期收益較高； 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 23 戰略分析： 低端杠啞鈴（歐洲、紐澳市場） 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要威脅： 1. 競爭對手出現部分產品的傾銷； 2. 毛利水平較低，造成經營風險提高； 3. 匯率變動可能造成損失； 4. 原材料價格不穩定造成損失； 5. 行業門檻較低，潛在競爭者較多； S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 24 戰略舉措：低端杠啞鈴（歐洲、紐澳市場） 1. 轉變商業模式，從中間商向物流服務 商轉變，避免墊資，從而建立與供應商的合作共贏； 1. 建立業務運作團隊； 2. 及時清理與供應商的過期應付帳款，以后及時付款，改善供應商關系； 1. 在新模式下盡可能由海外公司與供應商用美元結算； WO ST WT SO 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 25 戰略分析：高端杠啞鈴 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要優勢： 1. 把握市場發展趨勢 ， 準確發現熱銷產品； 2. 具有能將概念轉化為產品的研發團隊； 3. 60磅可選擇啞鈴在市場上具有獨創優勢； 4. 具有自主知識產權； 5. 制造成本相對較低； 6. 產品可進行市場定制和大規模客戶定制； 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 26 戰略分析： 高端杠啞鈴 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要劣勢： 1. 沒有量產能力； 2. 質量保證體系薄弱； S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 27 戰略分析： 高端杠啞鈴 主要機會： 1. 美國的主要客戶和歐洲的潛在客戶對產品具有較高的關注度； 2. 由于競爭對手在全球采用標準產品銷售的模式 ， 給我們帶來客戶化的商業機會； 3. 國內潛在的競爭對手較少； 4. 產品附加值高； 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 28 戰略分析： 高端杠啞鈴 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要威脅： 1. 競爭對手實力強大； 2. 沒有成型的供應鏈； S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 29 戰略舉措 ： 高端杠啞鈴 1. 利用展會和商務活動獲得銷售訂單； 2. 按市場和客戶需求推出大規模定制的方案； 1. 整合社會資源，建立供應鏈，建設自有的產品組裝線，形成量產能力； 2. 組建質量管理團隊； 1. 完善現有的產品，進一步拓展更多產 品； WO ST WT SO 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 30 戰略分析：商用杠啞鈴 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要優勢： 1. 制造成本相對較低； 2. 產品可進行市場定制和大規?？蛻舳ㄖ?； 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 31 戰略分析： 商用杠啞鈴 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要劣勢： 1. 沒有量產能力； 2. 質量保證體系薄弱； S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 32 戰略分析： 商用杠啞鈴 主要機會： 1. 競爭對手的價格較高； 2. 國內潛在的競爭對手較少； 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 33 戰略分析： 商用杠啞鈴 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要威脅： 1. 競爭對手的品牌優勢較強； 2. 沒有成型的供應鏈； 3. 市場容量較??； S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 34 戰略舉措 ： 商用杠啞鈴 1. 利用展會和商務活動獲得銷售訂單； 2. 按市場和客戶需求推出大規模定制的方案； 1. 整合社會資源，建立供應鏈，建設自有的產品組裝線，形成量產能力； 2. 組建質量管理團隊； 1. 為強勢品牌提供 OEM； WO ST WT SO 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 35 戰略分析：中低端力量型器材 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要優勢： 1. 相對成本優勢； 2. 產品差異化的能力； 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 36 戰略分析： 中低端力量型器材 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要劣勢： 1. 產品不成熟； 2. 質量體系不健全； 3. 售后服務能力較弱； S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 37 戰略分析： 中低端力量型器材 主要機會： 1. 市場容量大； 2. 與公司有較長的合作歷史 ， 并且對公司的創新能力具有期望； 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 38 戰略分析： 中低端力量型器材 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要威脅： 1. 現有的供應商不成熟； S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 39 戰略舉措 ： 中低端力量型器材 1. 利用研發創新能力，擴大產品差異化的范圍； 1. 利用基地優勢，優化產品規格和制造工藝，提升產品可靠性，固化標準，整合社會資源，提升成本優勢； 2. 建立健全質量體系，提高產品客戶滿意度； 3. 建立售后服務的配件供貨體系，提高售后團隊的反應速度； 1. 開發合格的供應商，建立成熟的供應 商體系； 1. 通過將供應商納入售后服務的配件供貨體系，提高售后服務能力； WO ST WT SO 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 40 戰略分析：高端力量型器材 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要優勢： 1. 把握市場發展趨勢 ， 準確發現熱銷產品； 2. 具有能將概念轉化為產品的研發團隊； 3. 具有自主知識產權； 4. 制造成本相對較低； 5. 產品可進行市場定制和大規?？蛻舳ㄖ?； 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 41 戰略分析： 高端力量型器材 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要劣勢： 1. 沒有量產能力； 2. 質量保證體系薄弱； S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 42 戰略分析： 高端力量型器材 主要機會： 1. 美國的主要客戶和歐洲的潛在客戶對產品具有較高的關注度； 2. 國內潛在的競爭對手較少； 3. 產品附加值高； 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 43 戰略分析： 高端力量型器材 機 會 優 勢 威 脅 劣 勢 主要威脅： 1. 競爭對手實力強大； 2. 沒有成型的供應鏈； S W O T 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 44 戰略舉措 ： 高端力量型器材 1. 利用展會和商務活動獲得銷售訂單； 2. 按市場和客戶需求推出大規模定制的方案； 1. 利用基地優勢，優化產品規格和制造工藝，提升產品可靠性，固化標準，整合社會資源，建立優質的零部件供應鏈，建設自有的生產線和組裝線，形成量產能力； 2. 建立健全質量體系，組建質量管理團隊，提高產品客戶滿意度； 3. 建立售后服務的配件供貨體系，提高售后團隊的反應速度； 1. 完善現有的產品，進一步拓展更多產 品； WO ST WT SO 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 45 企業一般戰略分類下的戰略舉措匯總 低成本戰略 產品差異化戰略 客戶差異化戰略 1. 開發大訂單客戶（低杠）； 2. 開拓跨洋補貨業務； 3. 利用成熟供應商，改善供應商關系（低杠）； 4. 開發潛在供應商（百貨）； 5. 建立信譽，延長供應商帳期，提高資金利用率； 6. 建立業務運作團隊； 7. 在美國本土利用成熟物流商； 8. 中間商向物流服務商轉型，降低經營風險； 9. 建立健全質量控制體系； 10. 尋找未來明星業務機會； 11. 形成多供應商和多客戶的業務關系多元化，降低經營風險； 1. 完善現有的產品，進一步拓展更多產品； 2. 建設成熟供應商體系； 3. 建設自有的產品組裝線，形成量產能力； 4. 組建質量管理團隊，建立健全質量體系； 5. 優化產品規格和制造工藝，提升產品可靠性，固化標準； 6. 建立售后服務的配件供貨體系，并將供應商納入體系內，提高售后團隊的反應速度； 1. 按市場或客戶需求推出大規模定制的方案； 2. 為強勢品牌提供 OEM（商杠）； 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 46 總結企業戰略 產品 企業戰略 一般戰略分類 低端杠啞鈴 關注運營： 提高運營效率，降低運營成本，規避經營風險 注重以規模優勢獲取利潤 低成本 百貨類產品 注重尋找新的商業機會 中低端力量型器材 商用杠啞鈴 注重成本控制下的產品改良和外觀差異化 高端杠啞鈴 高端力量型器材 關注產品： 把握市場需求，發展差異化產品，提供大規模定制，建設和整合價值鏈各環節，是公司發展的戰略重點。 差異化 （產品和客戶） 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 47 目 錄 1. 傲力企業戰略的梳理 2. 公司年度目標制定 3. 目標的分解和落實 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 48 客戶層面 運營層面 財務層面 成長層面 完成中低端產品 銷售收入目標 實現高端產品銷售增長目標 及時的交貨 高效可靠的供應商體系 有競爭力的價格 穩定的質量 面向客戶的質量體系的建設完善和質量的有效控制 成熟并順暢運行的業務操作流程 建立和完善運營團隊 強有力的IT系統 提高員工分銷供應鏈管理技能，提高客戶服務意識 差異化、個性化產品 優秀的售后服務 市場趨勢和機會的把握 建立健全嚴格的質量管理體系 快速高效的售后服務配件供應 建立 PLM 和 ERP 系統 快速的產品發布 高性能的產品 高效的產品開發 整合內外部資源，構建高標準高效率制造供應鏈 有創新能力的復合型人才及團隊協作 知識管理和創新管理 推動企業的健身文化，深刻的產品功能感受 運營成本控制 維持公司當期 經營收益 控制公司運營成本 確保公司未來 持續發展 戰略目標 為了確保傲力企業戰略的實現，制定了企業本年度的戰略目標，以及支持目標的相應戰略主題，繪制出了傲力的平衡計分卡 盛高傲力管理咨詢項目 目標管理體系報告 49 根據公司的戰略地圖確定公司級的績效考核指標、相應的權重、以及要達成的目標 財務層面和客戶層面 BSC層面 戰略主題 績效指標 指標公式 權重 目標 財務層面 完成百貨類產品 銷售收入目標 百貨類產品年銷售額 百貨類產品開具發票金額 5% US$400M 財務層面 完成中低端產品 銷售收入目標 中低端產品年銷售額 中低端產品開具發票金額 5% US$400M 財務層面 實現高端產品 銷售增長目標 高端產品年銷售額 高端產品開具發票金額 20% US$200M 財務層面 控制公司運營成本 年度運營成本額 年度運營成本額 10