團(tuán)購客源保證團(tuán)購業(yè)績提升的設(shè)想和措施開店如意做好難，做好容易做大難，做大容易做強(qiáng)難，做強(qiáng)以后持續(xù)提升很艱難，所有的店鋪老板都在為顧客數(shù)量不足而發(fā)愁，每天都在為營業(yè)額徘徊不前的事情傷腦筋，為什么顧客不來為什么業(yè)績不高，為什么營業(yè)員的能力上不來，為什么老板只要關(guān)注不到的地方總是出問題，這些看似簡單的問題困擾店鋪，更困擾著店鋪老板，其實(shí)所有的問題都不是問題，只要銷售業(yè)績高所有的難題都會(huì)迎刃而解。 店鋪營銷From EMKT.有十大版塊需要關(guān)注，店鋪的老板什么都事情都可以不管，唯獨(dú)業(yè)績不能不關(guān)注，唯獨(dú)顧客的事情不能不關(guān)注，唯獨(dú)促銷的事情不能不關(guān)注，這三個(gè)關(guān)注都是關(guān)乎銷售的大事。 店鋪業(yè)績提升可以分為幾個(gè)版塊，廣告版塊與促銷版塊，外圍版塊與內(nèi)部版塊，顧客版塊與品牌版塊，也可以分為虛層文化版塊與實(shí)質(zhì)利益版塊等，提升店鋪業(yè)績的十大要素就在幾大版塊之中，提升業(yè)績有有法可依有章可循，只要店鋪找到適合的方法。 店鋪提升業(yè)績之基礎(chǔ)篇，基礎(chǔ)決定店鋪的現(xiàn)在和未來，基礎(chǔ)決定店鋪能否做大做強(qiáng)，能否成為名店大店。 第一要素名店戰(zhàn)略：未來店鋪競爭除資源之爭之外，就是店鋪名氣之爭，如果讓消費(fèi)者形成買洗滌化妝到自己店鋪的習(xí)慣，如果店鋪的名氣在本區(qū)域婦孺皆知，如果店鋪在本區(qū)域美譽(yù)度極高，絕大多數(shù)的消費(fèi)者有口皆碑，那么店鋪的業(yè)績絕對會(huì)高居不下，在常州有一家60平米的店鋪，每天的營業(yè)額是數(shù)萬元，充分說明店鋪名字就是金字招牌，店鋪名字的威力絕對不可小覷。 決戰(zhàn)外圍讓距離一公里范圍的目標(biāo)顧客群體一定來店鋪，距離兩公里的目標(biāo)顧客群體絕大多數(shù)來，距離三公里的目標(biāo)顧客大部分來店鋪消費(fèi)，店鋪的外圍營銷就成功了，很多店鋪只在光顧店鋪的顧客身上下功夫，這樣的做法只能解決眼前的小問題。 創(chuàng)百年名店就是把店鋪名字做成招牌，顧客購買化妝品首選誰家，誰就是當(dāng)?shù)刈詈玫牡赇仯绻蔀樽詈玫牡赇仒I(yè)績絕對高。就像屈臣氏店鋪?zhàn)叩侥睦锒紩?huì)生意興旺，在任何一個(gè)城市都有商超百貨，顧客為什么愿意到屈臣氏賣化妝品呢，因?yàn)榍际暇褪且粔K金字招牌，成為名店成為第一財(cái)源滾滾，老板絕對不用整天犯愁業(yè)績太低。 第二要素位置決定店鋪60%的業(yè)績，做生意講究天時(shí)地利人和，現(xiàn)在化妝品的環(huán)境非常好天時(shí)非常好，如果成功的第二要素地利缺失生意很難火爆，地處商超周圍或者商貿(mào)城人流集中的地方，只要經(jīng)常做活動(dòng)業(yè)績絕對會(huì)很好，因?yàn)樯夥浅Ｖv究人氣，有人氣才會(huì)有財(cái)氣，有客源才會(huì)有生意，人氣旺顧客多生意才火爆業(yè)績才會(huì)比較高。 第三要素品牌，品牌是店鋪發(fā)展的源泉，店鋪如果缺乏品牌店鋪就是海市蜃樓，店鋪一切的經(jīng)營活動(dòng)就會(huì)失去意義，選擇品牌一定要和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，顧客的消費(fèi)習(xí)慣及顧客的好惡為基礎(chǔ)，如果品牌不能與顧客的消費(fèi)能力相匹配，如果品牌不能與顧客的好惡相匹配，那么店鋪的業(yè)績不可能快速提升。 第四要素顧客決定店鋪的可持續(xù)發(fā)展，顧客的數(shù)量決定店鋪的銷售業(yè)績，顧客的質(zhì)量及消費(fèi)能力決定品牌的檔次，如果顧客的層次高且顧客數(shù)量多，店鋪的業(yè)績才能穩(wěn)定才能可持續(xù)發(fā)展。 這四個(gè)因素是提升店鋪業(yè)績的根本要素，如果店鋪忽略了這四個(gè)要素，即使老板非常優(yōu)秀營業(yè)員非常優(yōu)秀，促銷活動(dòng)方案也非常新穎，仍然不能改變的店鋪的劣勢，店鋪的業(yè)績難以提升。 業(yè)績提升是每一個(gè)店鋪老板關(guān)注的頭等大事，除根本性要素和基礎(chǔ)性要素之外，還有戰(zhàn)術(shù)性要素不可忽視，也就是所有店鋪普遍采用的促銷活動(dòng)。 戰(zhàn)術(shù)提升要素之廣告，到當(dāng)?shù)仉娨晥?bào)紙媒體做促銷廣告，讓全城市民都知道店鋪在做促銷讓利活動(dòng)，廣告產(chǎn)生的效果最好也最浪費(fèi)資源，因?yàn)閺V告的投入非常大。 電視報(bào)紙影響力大覆蓋面廣，對顧客產(chǎn)生的沖擊力比較強(qiáng)，廣告除了給店鋪帶來業(yè)績之外還能開發(fā)新客源，因?yàn)閺V告效應(yīng)能夠提升店鋪的知名度，拉近店鋪與顧客之間的距離，顧客知道店鋪以后到店鋪來了解，通過接觸之后相信店鋪，也就是店鋪營銷之中的，知道-了解-接觸-相信-成為忠實(shí)顧客，廣告對店鋪業(yè)績提升起到積極的促進(jìn)作用。 戰(zhàn)術(shù)提升要素之促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)五花八門種類繁多，其中有集中辦法左右效果，提升速度也最快，如空瓶換購辦法效果非常明顯，所有的家庭都有化妝品空瓶，活動(dòng)支撐點(diǎn)比較好，具備成功的要素條件，如果按照每個(gè)化妝品空瓶10元計(jì)，顧客購買產(chǎn)品的時(shí)候省10元錢，這樣的活動(dòng)對于縣級城市工薪曾顧客非常有效。 陽信凱達(dá)日化空瓶換洗發(fā)水活動(dòng)，15天的活動(dòng)銷售4000瓶洗發(fā)水，業(yè)績驚人銷量可觀顧客受益品牌得以推廣，店鋪的影響力得到很好的提升，一場活動(dòng)多重收獲。 代金券和特價(jià)銷售是馬上見效的活動(dòng)，所謂代金券是面額10元20元30元50元不等額度券，顧客持代金券購買產(chǎn)品的時(shí)候抵等額現(xiàn)金，終端二線價(jià)格相對透明品牌比較適合代金券，如果價(jià)格不透明的三線四線品牌不適合使用代金券。 特價(jià)銷售的方式適合所有的品牌，原價(jià)160現(xiàn)價(jià)108元，原價(jià)18現(xiàn)價(jià)10元，原價(jià)4.5元現(xiàn)價(jià)3.8元，這樣的活動(dòng)方案適合所有的顧客，部分高中低層所有的顧客對此都動(dòng)心，特價(jià)銷售活動(dòng)可以提升100%到200%的銷量，所以各大超市賣場以及專賣店，在做活動(dòng)的時(shí)候首選特價(jià)或者特賣。 戰(zhàn)術(shù)要素之聯(lián)合促銷，與賣其它行業(yè)聯(lián)合做促銷活動(dòng)，相互借力相互促進(jìn)相互受益，陽信凱達(dá)日化在2010年元月，與蒙牛乳業(yè)聯(lián)合做喝牛奶不花錢的活動(dòng)，在任意店鋪買一箱蒙牛牛奶，瓶收據(jù)到凱達(dá)日化抵20元現(xiàn)金使用，在凱達(dá)日化購買100元化妝品，到任意一個(gè)蒙牛牛奶經(jīng)銷店免費(fèi)領(lǐng)一箱牛奶，雙方受益一拍即合。 因?yàn)榻诌吔?jīng)銷蒙牛的百貨店比較多，三天的時(shí)間在陽信縣城幾百家店鋪，一起懸掛喝牛奶不花錢的活動(dòng)條幅，市民走到哪里都能看能喝牛奶不花錢的活動(dòng)，置身其中想不接受都不行，因?yàn)槭忻褚呀?jīng)被活動(dòng)包圍被活動(dòng)所影響，被周圍火爆的場面所觸動(dòng)，免費(fèi)的店鋪宣傳廣告，同時(shí)給店鋪帶來滾滾的財(cái)源，一個(gè)月蒙牛代理銷售一萬多箱牛奶，凱達(dá)日化一個(gè)月銷售一百萬多的業(yè)績，活動(dòng)取得巨大的成功，牛奶代理商也取得巨大的成功，店鋪的轟動(dòng)效應(yīng)以及美譽(yù)度的提升，店鋪地位層次更上一層樓。 戰(zhàn)術(shù)要素之廣場促銷活動(dòng)，廣場促銷活動(dòng)又稱店鋪流動(dòng)促銷，在五一國慶節(jié)長假期間，是地級城市縣級城市人流最密集的時(shí)候，在當(dāng)?shù)貜V場租賃場地，大手筆大制作大投入大場面，把所品牌以形象柜的方式，在廣場做形象展示，同時(shí)散發(fā)海報(bào)體驗(yàn)裝已經(jīng)其它贈(zèng)品，讓市民在游玩的時(shí)候順其自然接受品牌。 活動(dòng)現(xiàn)場拋灑贈(zèng)品聚人，有獎(jiǎng)問答互動(dòng)留人，購買產(chǎn)品特價(jià)優(yōu)惠抽獎(jiǎng)加贈(zèng)品，大型演出保證人氣不散創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。節(jié)日期間的廣場促銷活動(dòng)，每天的銷售業(yè)績都在五六萬到十萬，雖然活動(dòng)投入比較大，但是比節(jié)日前在店鋪?zhàn)龌顒?dòng)強(qiáng)之百倍，把店鋪搬出來讓店鋪動(dòng)起來，雖然比較麻煩但是與回報(bào)成正比，要提升店鋪的業(yè)績必須采取靈活多變的方式。 提升店鋪銷售業(yè)績辦法還有很多很多，創(chuàng)造良好的服務(wù)環(huán)境提高營業(yè)員的銷售水平，做好商品陳列都是行之有效的方法。 業(yè)績提升辦法之環(huán)境氛圍，氛圍是提升業(yè)績的絕佳要素，顧客來來了不愿走購買產(chǎn)品以后還要再停留，環(huán)境氛圍是店鋪創(chuàng)造的溫馨的寬松的熱烈的氛圍，用氛圍影響顧客的購買行為是最高境界，是無為而治的巔峰境界，是攻心為上的上上之策，顧客到店鋪以后自己產(chǎn)生購買沖動(dòng)，如果不購買產(chǎn)品都不愿意離開，創(chuàng)造有利于銷售的環(huán)境氛圍是老板的主要工作。 業(yè)績提升辦法之打造超級營業(yè)員隊(duì)伍，絕大多數(shù)的店鋪營業(yè)員還不夠?qū)I(yè)，銷售產(chǎn)品給顧客試用，告訴顧客有廣告有代言人，品牌名氣大好用回頭客多，都是一些模式性的套話，已經(jīng)難以適應(yīng)新營銷時(shí)代，更難以適應(yīng)層次越來越高越來越挑剔的顧客。 營業(yè)員首先對店鋪所有的商品都爛熟于胸，店鋪有多少個(gè)品牌總共有多少單品，每個(gè)品牌的特色特點(diǎn)及賣點(diǎn)，包括產(chǎn)品的成分及作用，高中低檔次的品牌的價(jià)位是多少，最低價(jià)位最高價(jià)位以及平均價(jià)位等，當(dāng)顧客來店鋪的時(shí)候，營業(yè)員已經(jīng)給顧客選擇好了品牌，看到顧客的皮膚就已經(jīng)配好了產(chǎn)品，這才是銷售顧問是超級營業(yè)員，目前店鋪?zhàn)钊狈Τ墵I業(yè)員，因?yàn)闋I業(yè)員的因素導(dǎo)致店鋪業(yè)績不能提升的案例屢見不鮮。 要想馬上提升業(yè)績不是做促銷活動(dòng)，而是提升營業(yè)員的銷售能力，如果營業(yè)員的銷售能力提高，提高顧客購買產(chǎn)品的數(shù)量，顧客數(shù)量不增加業(yè)績也會(huì)持續(xù)增加，如果寄希望于促銷活動(dòng)而不打造營業(yè)員隊(duì)伍，活動(dòng)止則業(yè)績馬上下滑。 提升業(yè)績辦法之商品陳列，陳列是無聲的促銷非常貼切，商品的藝術(shù)化陳列可以提升30%-50%的業(yè)績，但是絕大多數(shù)的店鋪陳列還不盡人意，商品不衛(wèi)生陳列不整齊不整潔，很多商品散亂東倒西歪，顧客看到連了解的心思都沒有怎么能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績呢？ 商品陳列是營業(yè)員的主要工作，營業(yè)員除接待顧客以外，就是做商品陳列了解商品熟記商品，很多營業(yè)員都不知道商品在什么位置，不可能快速銷售商品，藝術(shù)化陳列是化妝品大店必須要做的重要工作，也是有效提升業(yè)績的好方法。 提升銷售業(yè)績的方法有成百上千種，沒有最好的提升方法，只有適合當(dāng)前形勢適合店鋪適合當(dāng)?shù)仡櫩偷姆绞剑褪亲詈米钣行У奶嵘椒ā?做好細(xì)節(jié)也可以提升業(yè)績，很多連鎖大店旗艦名店，鋪形象柜臺設(shè)計(jì)包括店鋪環(huán)境都不錯(cuò)，但是有一些小細(xì)節(jié)還不夠好，與大店名店的層次及規(guī)格不匹配，如產(chǎn)品展示臺縫隙之間布滿