市場(chǎng)管理 工作手冊(cè)及文件匯編 （第一版） 組編： 銷售管理中心 主編：倪光新、左平東 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 前 言 銷售管理中心 是上海錢江摩托營(yíng)銷有限公司為適應(yīng)新形勢(shì)下錢江的新發(fā)展而組建成立。 伴隨著上海公司的成立，全新的 市場(chǎng)管理工作在探索中穩(wěn)步前進(jìn)。在 錢江摩托營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的 指引下，出臺(tái)了一系列關(guān)于價(jià)格管理、渠道管理、區(qū)域管理、客戶服務(wù)、公共關(guān)系、危機(jī)事件處理、 營(yíng)銷管理工具等有關(guān)的制度和文件。 市場(chǎng)管理工作紛繁復(fù)雜，如何從中理順其關(guān)系找到其內(nèi)在規(guī)律，更好地為營(yíng)銷服務(wù)是我們工作的目 的。為不斷地提高市場(chǎng)管理水平，規(guī)范市場(chǎng)管理行為， 引導(dǎo) 全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展，我 們編寫了這本市場(chǎng)管理工作手冊(cè)及文件匯編；從而規(guī)范和明確市場(chǎng)管理 工作，讓各部門和分支機(jī)構(gòu) 更全面地 了解市場(chǎng)管理工作，讓市場(chǎng)管理工作有章可循。 本手冊(cè)按 市場(chǎng)管理概述、 市場(chǎng)管理、公共關(guān)系 、 客戶服務(wù)、 市場(chǎng)管理工具共 五章 十八 節(jié) 進(jìn)行闡述 ， 包含了與市場(chǎng)管理相關(guān)的各項(xiàng)工作制度、管理文件、 處罰細(xì)則、工作流程及職責(zé)等規(guī)定。本手冊(cè)將作為 業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)管理 工作 的 指南 、新進(jìn)員工的培訓(xùn) 教材 、分支機(jī)構(gòu) 人員 學(xué)習(xí)文件的 手冊(cè) 以及對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的依據(jù) 。 這項(xiàng)工作是我們一次新的 嘗試，我們?cè)噲D做到 把 作為行動(dòng)指南的工作手冊(cè)和作為資料整理的文件匯編工作融為一體，其中不足之處在所難免，望各位員工和培訓(xùn)人員在使用過程中提出寶 貴意見。以便在今后的編纂中逐步完善 ，使其在我們的工作中發(fā)揮更大的作用！ 另外，手冊(cè)中的一些文件和規(guī)章制度，也會(huì) 隨著 實(shí)踐 和理論的 不斷發(fā)展 而日趨完善 ，以適應(yīng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和蓬勃發(fā)展的錢江事業(yè)！ 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè)及文件匯編編纂 組 2011年 2月 20日 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 目 錄 第一章 : 銷售管理中心 概述 1 第一節(jié)：市場(chǎng)管理 工作 概述 1 第二節(jié)：中心 框架和科室職 能 3 第二章：市場(chǎng)管理 第 一 節(jié)： 價(jià)格 管理 5 附：新產(chǎn)品定價(jià) 流程圖 6 第 二 節(jié)： 渠道 管理 9 錢江摩托 終端 分級(jí)管理辦法 13 錢 江摩托特許經(jīng)銷店等級(jí)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn) （ 2005年） 16 錢江摩托銷售終端等級(jí)認(rèn)證申請(qǐng)書 18 分級(jí)管理等級(jí)認(rèn)證驗(yàn)收單 20 錢江摩托特許經(jīng)銷 店整改建議書 22 第 三 節(jié)： 區(qū)域管理 錢江摩托銷售協(xié)議 (2006 年度 ) 24 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建點(diǎn)與行為規(guī)范 29 錢江摩托鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)銷售協(xié)議 （ 2006年 度） 31 大區(qū)域邊境市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)建點(diǎn)申請(qǐng)表 . 34 錢江摩托銷售違規(guī)行為處罰細(xì)則 （ 2006年度） 35 違規(guī)銷售舉報(bào)表 39 違規(guī)處理流程圖 40 第三章： 公共關(guān)系 76 附：錢江摩托重大產(chǎn)品事故應(yīng)急處理辦法 第四章： 客戶服務(wù) 第一節(jié)：客戶服務(wù)的新理念 78 第二節(jié)： 客戶服務(wù)管理 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 客戶服務(wù)管理辦法 （試行） 79 附 一、 客戶 服務(wù)信息處理的流程圖 81 附二、 客戶服務(wù)中心工作記錄表 82 大客戶調(diào)查表 83 第 五 章：市場(chǎng)管理工具 第一節(jié)：關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核體系 93 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核表 96 關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核驗(yàn)收?qǐng)?bào)批表 97 第二節(jié)：市場(chǎng)評(píng)估體系 98 市場(chǎng)綜合要素評(píng)估表 103 區(qū)域特征要素?fù)Q算表 104 區(qū)域特征要素評(píng)估表 105 產(chǎn)品要素?fù)Q算表 108 產(chǎn)品要素評(píng)估表 109 營(yíng)銷行為要素?fù)Q算表 111 營(yíng)銷行為要素評(píng)估表 112 網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)絡(luò)要素?fù)Q算表 115 網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)絡(luò)要素評(píng)估表 115 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 1 頁 第一章 市場(chǎng)管理 工作 概述 銷售管理中心承擔(dān)了上海錢江摩托營(yíng)銷有限公司的 營(yíng)銷執(zhí)行和銷售 管理職能。 市場(chǎng)管理工作是銷售管理中心 重要的管理工作之一。對(duì)市場(chǎng)的深刻了解與洞察，進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)與控制，引導(dǎo)市場(chǎng)良性運(yùn)行和可持續(xù)發(fā)展是市場(chǎng)管理工作的基本職能。 銷售管理中心 是 市場(chǎng)管理職能的承擔(dān)者 。 承擔(dān)了價(jià)格管理、渠道管理、區(qū)域管理、新品推廣、客戶服務(wù)、公共關(guān)系處理、 營(yíng)銷 人員管理、營(yíng)銷管理工具的制定、營(yíng)銷過程的動(dòng)態(tài)監(jiān)控等與市場(chǎng)建設(shè)、發(fā)展、維護(hù)有關(guān)的職責(zé)。市場(chǎng)管理部的良性運(yùn)行是銷售工作順利開展的重要保證，一切工作服務(wù)于市場(chǎng)。 銷售管理中心 是適用新形勢(shì)的 要求， 為了錢江能在更高層面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) ，同時(shí) 讓整個(gè)市場(chǎng)工作規(guī)范有序地推進(jìn)而組建。 本部分將闡述其定位、管理原則、工作思路、目標(biāo)、功能以及在整個(gè)營(yíng)銷中的作用。 市場(chǎng)管理工作紛繁復(fù)雜， 銷售管理中心 作為市場(chǎng)管理職能的承擔(dān)者，是市場(chǎng)管理工作的制度制定者、決策參與者、執(zhí)行監(jiān)督者！ 市場(chǎng)管理的原則：規(guī)范化、具體化、系統(tǒng)化。 市場(chǎng)管理工作的基本思路是，堅(jiān)持以錢江摩托營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃為行動(dòng)指南，通過付出團(tuán)隊(duì)的智慧，用科學(xué)的方法分析市場(chǎng)、提供周詳?shù)氖袌?chǎng)管理方案，規(guī)范市場(chǎng)的運(yùn)行環(huán)境，為市場(chǎng)的良性發(fā)展提供保障、為公司營(yíng)銷戰(zhàn)略 的 實(shí) 現(xiàn)和目標(biāo)的完成提供支持。 市場(chǎng)管理的目標(biāo)：協(xié)助完成公司的總體目標(biāo)，做好市場(chǎng)的指導(dǎo)，營(yíng)造一個(gè)健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境。 為了更加明晰市場(chǎng)管理 的功能，現(xiàn)將其 具體功能闡析如下： 參謀與謀略 功能： 通過市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析為公司提供決策依據(jù)。 立制 與管理功能：制定 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)則 與執(zhí)行管理控制的部門。 指導(dǎo)與協(xié)調(diào)功能：對(duì)各分支機(jī)構(gòu)內(nèi)務(wù)工作 和業(yè)務(wù)工作 的指導(dǎo)，對(duì)市場(chǎng)沖突進(jìn)行錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 2 頁 協(xié)調(diào)的部門。 宣傳與推廣功能： 宣傳錢江品牌，同時(shí)也是 對(duì)業(yè)務(wù)人員傳遞 企業(yè)文化、推廣成功經(jīng)驗(yàn) 的部門。 后勤與 服務(wù)功能：銷售隊(duì)伍的后勤部，提供廣宣品、各 項(xiàng)制度和 其它 相關(guān) 支持的部門。 市場(chǎng)管理 在營(yíng)銷中的作 用：在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，市場(chǎng)管理部和銷售部門 是通過互相配合來達(dá)成公司戰(zhàn)略、完成公司的營(yíng)銷任務(wù)。市場(chǎng)管理 部的重要價(jià)值只有通過各方面的有力配合和對(duì)市場(chǎng)的有效管理才能達(dá)到最大值。 簡(jiǎn) 而言之 ， 銷售管理中心的 市場(chǎng)管理 工作 就是 執(zhí)行 解決市場(chǎng)問題 ，同時(shí)也是深入研究和了解市場(chǎng)問題的 職能 。 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 3 頁 第二章 市場(chǎng)管理 市場(chǎng)管理工作的主要內(nèi)容 ： 價(jià)格管理，渠道管理，區(qū)域管理 第 一 節(jié) 價(jià)格管理 價(jià)格管理的意義 ： 一、 對(duì)企業(yè)而言 :產(chǎn)品價(jià)格直接影響企業(yè)的利潤(rùn)， 而利潤(rùn)是企業(yè)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主要目標(biāo)，也是企業(yè)生存和發(fā)展的源泉。 二、 對(duì)品牌而言：價(jià)格是品牌的一個(gè)最重要的支撐，價(jià)格的變化會(huì)對(duì)品牌的美譽(yù)度產(chǎn)生最直接的影響。 三、 對(duì)市場(chǎng)而言 :價(jià)格永遠(yuǎn)是最敏感，也是最讓客戶擔(dān)心的，價(jià)格的高低是衡量該產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力最關(guān)鍵的指標(biāo)之一。無論是要進(jìn)入一個(gè)嶄新的市場(chǎng)，還是要占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，價(jià)格都可以說是一個(gè)舉足輕重的砝碼。 價(jià)格管理無論對(duì)于企業(yè) 、品牌 還是市場(chǎng)都至關(guān)重要。 價(jià)格管理的目標(biāo) ： 維護(hù)企業(yè)的根本利益，兼顧各級(jí)中間商、零售商、用戶的利益，建立一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的價(jià)格運(yùn)作機(jī)制。 價(jià) 格管理的原則 ： 無論是新產(chǎn)品的定價(jià)、老產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整，還是產(chǎn)品的組合定價(jià)都得遵循“合理化、系統(tǒng)化”的原則。 合理化，指 的是 產(chǎn)品的流通過程中，保持各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)更加合理，具體一點(diǎn)就是我們要保持流通中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要留存合理的利潤(rùn)，最后特別強(qiáng)調(diào)的是更要兼顧到用戶所購產(chǎn)品的性價(jià)比。 系統(tǒng)化： 主要 包括 兩個(gè)方面的內(nèi)容： 1、對(duì)不同的消費(fèi)層次、不同的價(jià)格段都有與之相對(duì)應(yīng)的錢江產(chǎn)品； 2、產(chǎn) 品的定價(jià)、調(diào)整都得進(jìn)行全方位的思考，充分發(fā)揮產(chǎn)品的各種內(nèi)在優(yōu)勢(shì)；另外，還要考慮整個(gè)產(chǎn)品線的價(jià)格分布。 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 4 頁 價(jià)格管理的內(nèi)容 ： 主要包括 新產(chǎn)品的 定價(jià)，老產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整、維護(hù)，組合產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)計(jì) 。 新產(chǎn)品的價(jià)格：指產(chǎn)品處于導(dǎo)入期的價(jià)格 。 新產(chǎn)品的定價(jià)是否合理，關(guān)系到新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣。 通常我們的定價(jià)方法是以產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期的利潤(rùn)來確定產(chǎn)品的價(jià)格，而流通中的各個(gè)環(huán)節(jié)又根據(jù)自身對(duì)市場(chǎng)的理解加上預(yù)期的利潤(rùn)，然后形成最終的、到達(dá)消費(fèi)者手中的銷售價(jià)格。這就是典型的成本導(dǎo)向定價(jià)法。 成本導(dǎo)向定價(jià)法 ： 優(yōu)點(diǎn) ：簡(jiǎn)單易行，在市場(chǎng)環(huán)境諸多因素基本穩(wěn)定的情況下，可保證各級(jí)都能獲得預(yù)期的利潤(rùn)。 缺點(diǎn)：忽視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)需求情況，所定的價(jià)格與市場(chǎng)脫節(jié)，對(duì)產(chǎn)品的定位以 及市場(chǎng)的導(dǎo)入考慮不足。 而且 由于每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)市場(chǎng)預(yù)期利潤(rùn)的理解不同，最終形成的市場(chǎng)里售價(jià)也千差萬別，這樣會(huì)對(duì)錢江這種價(jià)格透明度相對(duì)較高、品牌知名度好的企業(yè)造成很多負(fù)面影響。另外，由于產(chǎn)品的銷量很難預(yù)知，因此產(chǎn)品的成本計(jì)算也不是十分準(zhǔn)確。 成本導(dǎo)向定價(jià)法流程圖 ： 成 本 導(dǎo) 向 定 價(jià) 流 程 圖分 支 機(jī) 構(gòu) 顯 示 級(jí) 專 賣 店 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn) 消 費(fèi) 者營(yíng) 銷 公 司營(yíng) 銷 公 司價(jià) 格分 支 機(jī) 構(gòu)價(jià) 格市 縣 級(jí) 專賣 店 價(jià) 格小 區(qū) 與 代理 價(jià) 格鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)價(jià) 格零 售 價(jià) 格市 縣 級(jí) 專賣 店 價(jià) 格鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)價(jià) 格零 售 價(jià) 格股 份 公 司價(jià) 格預(yù) 期 利潤(rùn) 1預(yù) 期 利潤(rùn) 2預(yù) 期 利潤(rùn) 4預(yù) 期 利潤(rùn) 5預(yù) 期 利潤(rùn) 3預(yù) 期 利潤(rùn) 4預(yù) 期 利潤(rùn) 5 價(jià)值（消費(fèi)者、經(jīng)銷商、企業(yè)）導(dǎo)向定價(jià)法 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 5 頁 在確定新產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，最重要的是充分考慮到用戶愿意支付的價(jià)格。還要考慮到企業(yè)產(chǎn)品的成本，經(jīng)銷商的期望以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等因素。通俗的說就是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈 的情況下，同時(shí)解決兩個(gè)問題。 第一、 顧客愿意支付一定的貨幣（價(jià)格）來購買你的產(chǎn)品和服務(wù) ； 第二、 中間商或零售商必須能夠留存預(yù)期利潤(rùn)維護(hù)自身企業(yè)的生存和發(fā)展。 此種方法目前我們已經(jīng)部分在運(yùn)用，例如：“ 555服務(wù)”專用車的定價(jià)，就充分考慮到流通中整個(gè)價(jià)值鏈的利益分配問題，但是，這個(gè)定價(jià)還缺乏對(duì)市場(chǎng)的充分了解，只能說我們單方面已經(jīng)在考慮每個(gè)環(huán)節(jié)的留存利潤(rùn) ，但留存利潤(rùn)是否合理還缺乏科學(xué)的依據(jù)。且此種定價(jià)方法要求品牌一定要是強(qiáng)勢(shì)的，產(chǎn)品也要有核心價(jià)值，通俗地講就是要有“區(qū)隔”（或差異化），這種“區(qū)隔”一定是其他產(chǎn)品 在短時(shí)間內(nèi)沒法模仿的， 我們的耐磨二代、“ 555服務(wù)”專用車都具有這個(gè)特性，其耐磨的品質(zhì)、服務(wù)的內(nèi)涵都是其他的品牌短時(shí)間無法模仿的。 利潤(rùn)的反哺 為使新產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場(chǎng)，也為使新產(chǎn)品在全國(guó)范圍內(nèi)盡可能多的區(qū)域有良好的業(yè)績(jī)，工廠在給新產(chǎn)品定價(jià)，考慮產(chǎn)品成本的同時(shí)，盡可能多的兼顧產(chǎn)品在全國(guó)的大部分區(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，所以對(duì)于新產(chǎn)品，工廠的價(jià)格一般是定位比較低的，是在微利運(yùn)營(yíng)。而各分支機(jī)構(gòu)在新產(chǎn)品的導(dǎo)入期，往往也需要花費(fèi)相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)來做市場(chǎng)推廣， 導(dǎo)入期的產(chǎn)品的銷量往往也很小，所以折合成單車的價(jià)格也是非常高昂的。但 隨著產(chǎn)品成長(zhǎng)期的到來以及隨后的成熟期，銷量會(huì)成倍增長(zhǎng)，推廣方面的費(fèi)用還會(huì)越來越少，折合在單臺(tái)車上的成本已經(jīng)非常低廉，各分支機(jī)構(gòu)只需留存很小的一部分利潤(rùn)做正常的市場(chǎng)維護(hù)工作，節(jié)余部分必須返回工廠，由工廠統(tǒng)籌安排，提高資金的利用率；在產(chǎn)品售價(jià)不變（不降低產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力）的情況下提高工廠的盈利能力和抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。 既有產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整、維護(hù) 既有產(chǎn)品的 價(jià)格調(diào)整、維護(hù) 主要表現(xiàn) 形式 ：主動(dòng)提價(jià) ， 主動(dòng)降價(jià) ， 維持不變 。 主動(dòng)提價(jià)策略 ： 主動(dòng)提價(jià)主要是針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位或原材料供應(yīng)短缺、生產(chǎn)成本上升而采取的策略。提價(jià) 必然會(huì)引起中間商的不滿，實(shí)際操作中應(yīng)采用不同的措施，來平抑漲價(jià)錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 6 頁 引起的不滿。 第一、 減少或取消返利、獎(jiǎng)勵(lì)措施。 第二、 對(duì)商品的附加服務(wù)收費(fèi)或取消附加服務(wù)。 第三、 改動(dòng)產(chǎn)品的型號(hào)或增加某些功能等。 主動(dòng)降價(jià)策略 ： 主動(dòng)降價(jià)策略應(yīng)用在以下幾種情況下： 第一、 隨著產(chǎn)銷量的上升，生產(chǎn)成本下降。 第二、 新產(chǎn)品不斷推出，老產(chǎn)品需要為新產(chǎn)品讓路。 第三、 庫存積壓嚴(yán)重，市場(chǎng)占有率不斷下降。 降價(jià)容易引起價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，也會(huì)給市場(chǎng)未銷售車輛造成很大的影響，甚至影響到品牌的美譽(yù)度。 產(chǎn)品組合定價(jià) 當(dāng)某種產(chǎn)品只是產(chǎn)品組合中的一部分時(shí) ，需要制定一系列的價(jià)格，從而使整個(gè)產(chǎn)品組合取得最大的利潤(rùn)。 如 推出的新產(chǎn)品與老產(chǎn)品存在需求和成本的內(nèi)在聯(lián)系時(shí)，為了充分發(fā)揮這種內(nèi)在關(guān)聯(lián)性的積極效應(yīng)，在定價(jià)時(shí)首先確定產(chǎn)品線中的最低價(jià)格，它在產(chǎn)品線中充當(dāng)領(lǐng)袖價(jià)格，吸引消費(fèi)者，購買產(chǎn)品線中的其他產(chǎn)品。其次，確定產(chǎn)品線中的某種產(chǎn)品的最高價(jià)格，它在產(chǎn)品線中充當(dāng)品牌質(zhì)量和收回投資的腳色；再者，產(chǎn)品線中的其他產(chǎn)品也分別依據(jù)其在產(chǎn)品線中的腳色不同而制訂不同的價(jià)格。 在目前，摩托車行業(yè)產(chǎn)品利潤(rùn)持續(xù)下降、經(jīng)營(yíng)環(huán)境普遍惡化的背景下，我們必須精心呵護(hù)渠道的合理利潤(rùn)，對(duì)產(chǎn)品零售價(jià)、供 貨價(jià)、返利等利益杠桿進(jìn)行有效管理，一方面避免產(chǎn)品價(jià)格的無端下滑和資源的無端流失，另一方面，保持流通利益格局的相對(duì)均衡和持久“合力”。 上海公司對(duì)于價(jià)格的管理規(guī)定 經(jīng)銷單位必須嚴(yán)格遵守錢江或其所在分支機(jī)構(gòu)規(guī)定的最低或最高零售限價(jià)以及區(qū)域市場(chǎng)共同簽訂的價(jià)格協(xié)議。如對(duì)不良庫存或積壓樣品車進(jìn)行批量處理，必須在處理之前以書面的形式向所在分支機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng)，分支機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)后方可進(jìn)行。 一、 價(jià)格表中的批發(fā)價(jià)均為離岸價(jià)。提貨及裝車費(fèi)用由經(jīng)銷單位自理。 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 7 頁 二、 零售限價(jià)是指零售過程中去除配送品，促銷品之后的摩托車凈價(jià)。 三、 經(jīng)銷單位必須 按規(guī)定的批發(fā)價(jià)、零售價(jià)進(jìn)行批發(fā)、零售，嚴(yán)格管理鄉(xiāng)鎮(zhèn) 零售網(wǎng)絡(luò)、不得低于最低限價(jià)銷售，否則縣級(jí)經(jīng)銷商負(fù)全部責(zé)任。 四、 經(jīng)銷商不得低價(jià)兜銷或以此吸引外區(qū)域的消費(fèi)者。 第三節(jié) 渠道管理 渠道管理 渠道也就是我們通常所說通路。從客觀和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來看：摩托車行業(yè)的渠道流通模式（通路模式）的演變有著清晰的方向和規(guī)律： 1、 流通環(huán)節(jié)趨短，渠道結(jié)構(gòu)扁平化，銷售重心持續(xù)下移。 2、 廠、商整體價(jià)值鏈上的物流、資金流、信息流運(yùn)動(dòng)速度趨快。 3、 流通模式趨于多樣化。 4、 渠道中各結(jié)點(diǎn)的利潤(rùn)分布趨于均衡。 5、 廠商利益一體化程度加深。 渠道管理的思想 ： 由原有的“借助渠道”向“運(yùn)營(yíng)渠道”轉(zhuǎn)變。借用“買”“賣”兩個(gè)方面來說，就是通過對(duì)整個(gè)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的管理達(dá)到用戶愿意“買”，渠道愿意“賣”的目標(biāo)狀態(tài)。 產(chǎn)品的流通價(jià)值鏈主要由工廠、 渠道（經(jīng)銷商） 、用戶組成。在這根鏈條上，各主體之間存在著利益上的“統(tǒng)一對(duì)立”關(guān)系。 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 8 頁 渠道管理的目標(biāo) ： 準(zhǔn)確評(píng)估渠道伙伴，合理安排好渠道結(jié)構(gòu)，精心調(diào)節(jié)價(jià)值鏈上相關(guān)成員的利益關(guān)系，精確調(diào)控物流、資金流、信息流，通過強(qiáng)勁的管理保持渠道的相 對(duì)穩(wěn)定。形成持久、穩(wěn)固的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 渠道管理的原則： 規(guī)范化、精細(xì)化、信息化 規(guī)范化：我們這里所說的規(guī)范化主要指的是對(duì)銷售終端的管理上。規(guī)范銷售終端形象，統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一編號(hào)、規(guī)范管理。 精細(xì)化： 指的是對(duì)產(chǎn)品的流通渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容： 1、 市場(chǎng)的重心下移至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，業(yè)務(wù)人員須加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)督與管理； 2、 密切關(guān)注市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，精心控制渠道各主體的利益分配，全力保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定，避免其功能的衰減。一是策略體系必須細(xì)致、周到、準(zhǔn)確。另一方面執(zhí)行必須到位，落實(shí)到基層和細(xì)節(jié)。 要點(diǎn)： 做深、做透、做細(xì) 信息化：市場(chǎng)的快速變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)都直接對(duì)我們的市場(chǎng)造成強(qiáng)勁的沖擊，這就要求我們的應(yīng)對(duì)必須快速、準(zhǔn)確、高效，而快速、準(zhǔn)確、高效正是信息化的特征。信息化是渠道管理規(guī)范化、精細(xì)化的平臺(tái)。 渠道管理的主要內(nèi)容 包括 新渠道的開拓、創(chuàng)新 ， 既有渠道的鞏固、優(yōu)化、提升、增值 。 工廠 渠道 用戶 工廠 渠道 用戶 價(jià)值鏈 高 渠道利益 低 高 渠道利益 低 價(jià)值鏈 渠道缺乏動(dòng)力 ，價(jià)值鏈就會(huì)斷裂 侵害用戶利益，需求受到抑制 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 9 頁 新渠道的開拓、 創(chuàng)新 ： 摩托車市場(chǎng)營(yíng)銷的主旋律始終是： “渠道不斷下移，重心不斷下沉” 。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是市場(chǎng)重心下沉的底線，是渠道爭(zhēng)奪的最后的焦點(diǎn)。新渠道的開拓、創(chuàng)新就是基于市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律和現(xiàn)狀，配合縣市級(jí)經(jīng)銷商全力開 拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)， 工廠 業(yè)務(wù)人員直接參與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的協(xié)調(diào)、監(jiān)督與管理。目前渠道網(wǎng)絡(luò)中存在諸多的問題：網(wǎng)絡(luò)的格局或經(jīng)銷商的規(guī)模、素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)等沉積已久，中間商推動(dòng)產(chǎn)品銷售的作用已越來越小，廠商之間的沖突越來越多，表現(xiàn)在中間商對(duì)廠家的通路反控制、截留零售商的利潤(rùn)、宣傳和促銷執(zhí)行走樣等方面。作為工廠不能把開發(fā)、管理市場(chǎng)的全部希望全部寄托在中間商的身上，將銷售重心下移，直接面對(duì)零售終端已成為通路模式發(fā)展的趨勢(shì)，協(xié)助中間商管理好鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，提高工廠直接控制市場(chǎng)的能力。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的協(xié)調(diào)、監(jiān)督與管理 1、前提是 不損害縣市級(jí)經(jīng)銷商的 利益，不縮小經(jīng)銷商的規(guī)模與經(jīng)營(yíng)區(qū)域； 2、廠家與經(jīng)銷商均衡合作，不弱化縣市級(jí)經(jīng)銷商的職能，維護(hù)廠商的共同利益； 3、致力于對(duì)渠道成員的專業(yè)培養(yǎng)和輔導(dǎo)，幫助縣市級(jí)經(jīng)銷商加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的管理與控制。 既有渠道的鞏固、優(yōu)化、提升、增值，主要有以下幾個(gè)方面的內(nèi)容： 1、 對(duì)現(xiàn)有渠道中的優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)加以鞏固； 2、 對(duì)不良網(wǎng)點(diǎn)予以調(diào)整、更換，進(jìn)而達(dá)到對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行優(yōu)化的目的； 3、 提升渠道的銷售能力、盈利能力、對(duì)市場(chǎng)的掌控能力； 4、 為整個(gè)渠道提供增值服務(wù) 附加產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)（如“ 555 服務(wù)”） 。 錢江現(xiàn)有渠道模式 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 10 頁 工 廠 ， 上 海公 司 ， 各 分支 機(jī) 構(gòu)消 費(fèi) 者1 、 零 級(jí) 渠 道縣 市 級(jí) 經(jīng) 銷 商2、一級(jí)渠道縣 市 級(jí) 經(jīng) 銷 商 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)3 、 二 級(jí) 渠 道小 隊(duì) 長(zhǎng)縣 市 級(jí) 經(jīng) 銷商鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)4 三 級(jí)渠 道 零級(jí)渠道：產(chǎn)品直接從工廠到消費(fèi)者，也就是直營(yíng)店模式； 一級(jí)渠道：產(chǎn)品經(jīng)縣市級(jí)經(jīng)銷商再到消費(fèi)者 手中； 二級(jí)渠道：產(chǎn)品經(jīng)縣市級(jí)經(jīng)銷商在批發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再到消費(fèi)者； 三級(jí)渠道：產(chǎn)品經(jīng)小隊(duì)長(zhǎng)、縣市級(jí)經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)再到消費(fèi)者。 產(chǎn)品的流通模式的總體趨勢(shì)是 ：不斷縮短通路的長(zhǎng)度，減少渠道的中間環(huán)節(jié)，拓展通路的寬度。也就是我們通常所說的渠道的扁平化。 但是就錢江的市場(chǎng)現(xiàn)狀來說，通路的長(zhǎng)度并不是越短越好（這只存在于理論上），開展終端銷售對(duì)廠家來說，分?jǐn)傇诿颗_(tái)車的營(yíng)銷成 本太高，還有諸如：資金、人力、時(shí)間、精力、社會(huì)關(guān)系等都不適合于在大面積范圍內(nèi)作直銷（ 1）； 通路（ 4）三級(jí)渠道或其他更多級(jí)渠道又會(huì)因?yàn)榍赖闹虚g環(huán)節(jié)太多，很難維持每個(gè)渠道主體的利益都得到滿足，且信息的上傳下達(dá)、物流、 資金、對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)等都會(huì)由于中間環(huán)節(jié)的增多而很難適應(yīng)市場(chǎng)。 所以圖中的（ 2）、（ 3）級(jí)渠道最適合 目前 錢江市場(chǎng)。也是我們今后在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)堅(jiān)持的渠道模式 。 理想渠道模式 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 11 頁 工 廠 、 上 海 公司 、 各 分 支 機(jī)構(gòu)消 費(fèi) 者縣 市 級(jí) 經(jīng) 銷 商縣 市 級(jí) 經(jīng) 銷 商 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)1 、 一 級(jí) 渠 道2 、 二 級(jí)渠 道 1 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 2 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 渠道在動(dòng)態(tài)中發(fā)展完善，是我們的必然選擇。 上海公司對(duì)于渠道（網(wǎng) 絡(luò)）管理的規(guī)定 (一 ) 上海錢江摩托營(yíng)銷有限公司（以下簡(jiǎn)稱“上海公司”）鼓勵(lì)和支持特許經(jīng)銷單位（以下簡(jiǎn)稱“經(jīng)銷單位”）在轄區(qū)內(nèi)按照甲方要求建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，形成以經(jīng)銷單位為中心的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，幫助其不斷發(fā)展壯大。 (二 ) 積極采取措施，封閉經(jīng)銷單位所轄區(qū)域內(nèi)錢江車的其它進(jìn)貨渠道，嚴(yán)厲制裁任何形式的跨區(qū)銷售，凈化經(jīng)銷單位區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)，維護(hù)其正當(dāng)利益。 (三 ) 公司原則上在經(jīng)銷單位所轄區(qū)域內(nèi)只授權(quán)一家縣級(jí)經(jīng)營(yíng)店。若經(jīng)銷單位的經(jīng)營(yíng)是多品牌的，經(jīng)營(yíng)的重心不在錢江車上，不按要求出樣，對(duì)于經(jīng)銷單位達(dá)不到出樣標(biāo)準(zhǔn)要求的品種，公司有權(quán)組合部分車型開發(fā)第 二渠道分銷。 (四 ) 為利于區(qū)域市場(chǎng)的操作，上海公司設(shè)立指定分支機(jī)構(gòu)，為經(jīng)銷單位在整車和配件供應(yīng)、三包維修、零售價(jià)格協(xié)調(diào)等方面提供及時(shí)、就近、方便的服務(wù)。 (五 ) 經(jīng)銷單位需嚴(yán)格遵守甲方整體形象設(shè)計(jì)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成店內(nèi)外裝修。錢江系列樣車應(yīng)擺放在營(yíng)銷場(chǎng)所的明顯位置，設(shè)置錢江摩托展示專區(qū)；錢江系列樣車要求隨時(shí)保持整潔完好，并配有專人導(dǎo)購。 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 12 頁 附 : 錢江摩托特許經(jīng)銷店分級(jí)管理辦法 錢江摩托特許經(jīng)營(yíng)店分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn) 等級(jí)認(rèn)證申請(qǐng)書 等級(jí)認(rèn)證驗(yàn)收單 整改建議書 錢江摩托銷售終端分 級(jí)管理辦法 為加強(qiáng)品牌管理 ,規(guī)范錢江摩托銷售終端形象 ,便于銷售終端的管理 ,現(xiàn)對(duì)終端統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一編號(hào)、分級(jí)管理。 一、 營(yíng)銷管理體系構(gòu)成圖 （括號(hào)內(nèi)為簡(jiǎn)稱） 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 13 頁 機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的定義 1. 上海公司 :全面負(fù)責(zé)錢江摩托在全國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷管理工作 ,是錢江摩托營(yíng)銷的決策中心、策劃中心、信息中心、管理中心、服務(wù)中心、廣宣中心。 2. 分支機(jī)構(gòu)：是指由上海公司派駐任命省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管的直屬管理分公司。 3. 合作機(jī)構(gòu)：部分派駐、共同管理的公司稱之為合作機(jī)構(gòu)。 4. 代理機(jī)構(gòu)：不派駐參與 管理的公司稱之為代理機(jī)構(gòu) 。 5. 特許經(jīng)銷店：是指在一個(gè)指定的區(qū)域內(nèi)對(duì)錢江摩托車的系列產(chǎn)品行使銷售、服務(wù)、信息反饋、廣告宣傳等職能的企業(yè)或經(jīng)營(yíng)個(gè)體，是所有錢江摩托銷售終端的統(tǒng)一稱號(hào)。 6. 中心店：在賣場(chǎng)、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)四方面能達(dá)到錢江摩托特許經(jīng)銷店等與商家共同管理的公司 （合作機(jī)構(gòu)） 各直屬管理分公司 （分支機(jī)構(gòu)） 中心店 專賣店 經(jīng)銷店 銷售點(diǎn) 特許 經(jīng)銷店 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 上海錢江摩托營(yíng)銷有限公司 （上海公司） 不參與管理的公司 （代理機(jī)構(gòu)） 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 14 頁 級(jí)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)對(duì)中心店要求、具有示范作用的特許經(jīng)銷店。 7. 專賣店：在賣場(chǎng)、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)四方面能達(dá)到錢江摩托特許經(jīng)銷店等級(jí)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)對(duì)專賣店要求、錢江銷量占該店總銷量 80%以上的特許經(jīng)銷店。 8. 經(jīng)銷店：在賣場(chǎng)、銷量、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)四方面能達(dá)到錢江摩托特許經(jīng)銷店等級(jí)認(rèn)證標(biāo) 準(zhǔn)對(duì)經(jīng)銷店要求的縣級(jí)以上經(jīng)銷店或重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)特許經(jīng)銷店。 9. 銷售點(diǎn)：經(jīng)授權(quán)由中心店、專賣店或經(jīng)銷店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立的網(wǎng)點(diǎn)。 二、 統(tǒng)一名稱： 所有錢江摩托銷售終端統(tǒng)一名稱為錢江摩托特許經(jīng)銷店。 三、 分級(jí)管理： 從賣場(chǎng)、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)四個(gè)方面，依據(jù)錢江摩托銷售終端分級(jí)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)將各終端分為中心店、專賣店、經(jīng)銷店、銷售點(diǎn)四級(jí)。 四、 特許經(jīng)銷店資格 ：只有簽定 2005 年度錢江摩托專賣協(xié)議書的單位，才具備成為特許經(jīng)銷店的資格。 五、 等級(jí)認(rèn)證： 1. 認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)： 2005 年錢江摩托特許經(jīng)銷店等級(jí)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。 2. 認(rèn)證機(jī)構(gòu)：由各省級(jí)分 公司成立專門的等級(jí)認(rèn)證小組。認(rèn)證小組由省級(jí)主管任組長(zhǎng)，組員包括財(cái)務(wù)主管、內(nèi)務(wù)主管、以及該經(jīng)營(yíng)店所在片區(qū)的片區(qū)業(yè)務(wù)員。 3. 認(rèn)證程序：由各經(jīng)銷店提出申請(qǐng)，并根據(jù)自身情況如實(shí)填寫等級(jí)認(rèn)證申請(qǐng)書，各分支機(jī)構(gòu)等級(jí)認(rèn)證小組在 15 日內(nèi)實(shí)地考察、核實(shí)，將認(rèn)證結(jié)果及相關(guān)資料報(bào)上海公司市場(chǎng)管理部。若認(rèn)證未獲通過，認(rèn)證小組將下達(dá)錢江特許經(jīng)銷店整改建議書，經(jīng)銷店須按要求整改后再次認(rèn)證。 4. 認(rèn)證審批權(quán)限：經(jīng)銷店、銷售點(diǎn)由等級(jí)認(rèn)證小組認(rèn)證并報(bào)上海營(yíng)銷有限公司市場(chǎng)管理部備案，中心店、專賣店由等級(jí)認(rèn)證小組認(rèn)證后報(bào)市場(chǎng)管理部考察，考察合 格后方可獲得相應(yīng)的資格，考察期為 45天。 5. 特許經(jīng)銷店的期限：經(jīng)認(rèn)證的特許經(jīng)銷店有效期為一年，各特許經(jīng)銷店在認(rèn)證到期前一個(gè)月需重新申請(qǐng)，并重新認(rèn)證。 6. 分階段實(shí)施的等級(jí)認(rèn)證： 第一階段， 2005 年 7月到 2005年 12 月部分認(rèn)證達(dá)標(biāo)的中心店、專賣店，第二階段， 2006 年 1月 2006年 3月，所有的特許經(jīng)銷店認(rèn)證完畢。 7. 升降級(jí) ： 升級(jí)：等級(jí)認(rèn)證后，公司將加大監(jiān)管的力度。對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異，各個(gè)方面都能達(dá)到錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 15 頁 更高一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)等級(jí)認(rèn)證小組認(rèn)證合格，報(bào)上海公司市場(chǎng)管理部批準(zhǔn)后，準(zhǔn)予升級(jí)，并補(bǔ)發(fā)形象補(bǔ)貼差額。 降級(jí)：對(duì)于在經(jīng)營(yíng) 過程中，賣場(chǎng)、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)四方面有一項(xiàng)達(dá)不到相應(yīng)級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)等級(jí)認(rèn)證小組確認(rèn)后，給予降級(jí)處罰，并收回相應(yīng)形象補(bǔ)貼差額。 六、 形象建設(shè)政策 所有的特許經(jīng)銷店都是錢江在該區(qū)域的窗口，代表錢江形象，維護(hù)錢江的整體利益。上海公司將對(duì)符合條件或達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的特許經(jīng)銷店給予一定的形象補(bǔ)貼。 1 形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：上海公司下發(fā)的統(tǒng)一形象標(biāo)準(zhǔn) 錢江摩托 VI視覺識(shí)別手冊(cè)。 2 形象建設(shè)補(bǔ)貼：特許經(jīng)銷店在形象建設(shè)完成后，提交申請(qǐng)報(bào)告，由分支機(jī)構(gòu)的等級(jí)認(rèn)證小組進(jìn)行審核，對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行整理，交上海公司市場(chǎng)管理部批準(zhǔn)后發(fā)放補(bǔ)貼。 3 補(bǔ)貼 標(biāo)準(zhǔn)與發(fā)放：對(duì)符合要求的經(jīng)銷店，上海公司將按標(biāo)準(zhǔn)給予補(bǔ)貼。 標(biāo)準(zhǔn)：中心店 萬元，專賣店 萬元。 發(fā)放：認(rèn)證通過后，由省級(jí)機(jī)構(gòu)先期發(fā)放補(bǔ)貼的 50%，一年期滿，形象維護(hù)完好的給予發(fā)放另外的 50%。 上海公司將依據(jù)各特許經(jīng)銷店獲取的認(rèn)證資格，確定今后的銷售政策。 七、 統(tǒng)一編號(hào) 對(duì)所有的特許經(jīng)銷店進(jìn)行資格代碼統(tǒng)一管理。 錢 江摩托特許經(jīng)銷店等級(jí)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)（ 2005 年） 1、賣場(chǎng) 項(xiàng)目 經(jīng)營(yíng)面積 店面形象 廣宣投入 樣品車 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 16 頁 2、銷量及比率 3、網(wǎng)絡(luò) 項(xiàng)目 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理 竄貨倒貨價(jià)格管 理 網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn) 整車 配件 網(wǎng)點(diǎn) 公司限價(jià) 總面積 （ M2） 錢江面積(M2) 門頭形象 室內(nèi)形象 員工服裝 廣宣品 媒體投放 錢江樣品數(shù)量（臺(tái)） 樣品車比例 樣品車形象 新車出樣率 中心店 =150 =120 錢江 錢江為主導(dǎo) 統(tǒng)一 齊全 有定期的媒體投放計(jì)劃 =100 =80% 良好、更新快 100% 專賣店 =100 =80 錢江為主導(dǎo) 錢江為主導(dǎo) 統(tǒng)一 齊全 不定期的媒體投放 =70 =80% 良好、更新快 100% 經(jīng)銷店 =40 有 有 統(tǒng)一 有 有 =40 良好 80% 銷售點(diǎn) 有 有 有 =15 良好 50% 項(xiàng)目 錢江車年銷量（臺(tái)） 錢江所占比重 市場(chǎng)份額 經(jīng)營(yíng)狀況 資金回籠率 庫存車 錢江庫存量（臺(tái)） 錢江比重 庫存管理 中心店 =1200 =80% =15% 良好 =95% =100 =70% 良好 專賣店 =600 =80% =10% 良好 =95% =70 =70% 良好 經(jīng)銷店 =300 良好 =95% 良好 銷售點(diǎn) =150 =90% 良好 =95% 良好 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 17 頁 數(shù)量 布局 管理人員 管理制度 拓展計(jì)劃 供應(yīng) 供應(yīng) 培訓(xùn)記錄 現(xiàn)象 中心店 =6 合理 有專人 有 有 及時(shí) 及時(shí) 有 無 執(zhí)行良好 專賣店 =4 合理 有 有 有 及時(shí) 及時(shí) 有 無 執(zhí)行良好 經(jīng)銷店 =2 合理 有 有 有 及時(shí) 及時(shí) 有 無 執(zhí)行良好 銷售點(diǎn) 無 執(zhí)行良好 4、服務(wù) 項(xiàng)目 售后服務(wù)能力 公關(guān)及其它 專業(yè)維修場(chǎng)所 專業(yè)維修人員 配件庫存總量（元） 服務(wù)車 用戶檔案 信息反饋 公共關(guān)系 重大投訴及法律糾紛 中心店 有 =7 人 =10萬 有 100%錄入 準(zhǔn)確、及時(shí) 良好 無 專賣店 有 =4 人 =5萬 有 100%錄入 準(zhǔn)確、及時(shí) 良好 無 經(jīng)銷店 有 =2 人 =3萬 100%錄入 準(zhǔn)確、及時(shí) 良好 無 銷售點(diǎn) 有 =1萬 100%錄入 準(zhǔn)確、及時(shí) 良好 無 錢江摩托銷售終端等級(jí)認(rèn)證申請(qǐng)書 上海錢江摩托營(yíng)銷有限公司： 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 18 頁 依據(jù)貴公司的錢江摩托銷售終端分級(jí)管理辦法與錢江摩托特許經(jīng)銷店等級(jí)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，我公司已達(dá)到（中心 店 專賣店 經(jīng)銷店 銷售點(diǎn)）的標(biāo)準(zhǔn)（自查結(jié)果見附表），特申請(qǐng)成為貴公司的（中心店 專賣店 經(jīng)銷店 銷售點(diǎn)）。請(qǐng)貴公司來我公司考察、核準(zhǔn)。 申請(qǐng)單位： _ 申請(qǐng)時(shí)間： _ 附表 : 1、賣場(chǎng)形象 經(jīng)營(yíng)面積 店面形象 廣宣投入 樣品車 總面積 （ M2） 錢江面積 (M2) 門頭形象 室內(nèi)形象 員工服裝 廣宣品 媒體投放 錢江樣品數(shù)量（臺(tái)） 樣品車比例 樣品車形象 新車出樣率 注：店面形象所包含 的門頭形象、室內(nèi)形象必須附有不同角度、圖像清晰的照片。 2、銷量及比率 錢江車年銷量（臺(tái)） 錢江所占比重 市場(chǎng)份額 經(jīng)營(yíng)狀況 資金回籠率 庫存車 錢江庫存量（臺(tái)） 錢江比重 庫存管理 3、網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理 竄貨倒貨現(xiàn)象 價(jià)格管 理 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 19 頁 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 網(wǎng)點(diǎn)布局 網(wǎng)絡(luò)管理人員 網(wǎng)點(diǎn)管理制度 網(wǎng)點(diǎn)拓展計(jì)劃 整車供應(yīng) 配件供應(yīng) 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)記錄 公司限價(jià) 4、服務(wù) 售后服務(wù)能力 公關(guān)及其它 專業(yè)維修場(chǎng)所 專業(yè)維修人員 配件庫存總量（元） 服務(wù)車 用戶檔案 信息反饋 公共關(guān)系 重大投訴及法律糾紛 特許經(jīng)銷店提出申請(qǐng)后 15日內(nèi)由分支機(jī)構(gòu)認(rèn)證小組進(jìn)行認(rèn)證。 認(rèn)證小組意見： 時(shí)間： 經(jīng)銷店、銷售點(diǎn)由等級(jí)認(rèn)證小組認(rèn)證并報(bào)上海營(yíng)銷有限公司市場(chǎng)管理部備案，中心店、專賣店由等級(jí)認(rèn)證小組認(rèn)證后報(bào)市場(chǎng)管理部考察，考察合格后方可獲得相應(yīng)的資格，考察期為 45天。 市場(chǎng)管理部意見： 時(shí)間： 分級(jí)管理等級(jí)認(rèn)證驗(yàn)收單 _單位： 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 20 頁 根據(jù)貴公司的等級(jí)認(rèn)證申請(qǐng)書，經(jīng)我公司現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察以及動(dòng)態(tài)監(jiān)控，并參照貴公司 的自查結(jié)果。依據(jù)錢江摩托銷售終端分級(jí)管理辦法、錢江摩托特許經(jīng)營(yíng)店分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)定貴公司達(dá)到我公司關(guān)于（中心店 專賣店 經(jīng)銷店 銷售點(diǎn)）的標(biāo)準(zhǔn)。具體的認(rèn)證結(jié)果見附表。 等級(jí)認(rèn)證小組 _ 認(rèn)證時(shí)間 _ 1、賣場(chǎng)形象 經(jīng)營(yíng)面積 店面形象 廣宣投入 樣品車 總面積 （ M2） 錢江面積 (M2) 門頭形象 室內(nèi)形象 員工服裝 廣宣品 媒體投放 錢江樣品數(shù)量（臺(tái)） 樣品車比例 樣品車形象 新車出樣率 注：店面形象所包含的門頭形象、室內(nèi)形象必須附有不同角度、圖像清晰的照片。 2、銷量及比率 錢江車年銷量（臺(tái)） 錢江所占比重 市場(chǎng)份額 經(jīng)營(yíng)狀況 資金回籠率 庫存車 錢江庫存量（臺(tái)） 錢江比重 庫存管理 3、網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理 竄貨倒 價(jià)格管錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 21 頁 貨現(xiàn)象 理 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 網(wǎng)點(diǎn)布局 網(wǎng)絡(luò)管理人員 網(wǎng)點(diǎn)管理制度 網(wǎng)點(diǎn)拓展計(jì)劃 整車供應(yīng) 配件供應(yīng) 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)記錄 公司限價(jià) 4、服務(wù) 售后服務(wù)能力 公關(guān)及其它 專業(yè)維修場(chǎng)所 專業(yè)維修人員 配件庫存總量 （元） 服務(wù)車 用戶檔案 信息反饋 公共關(guān)系 重大投訴及法律糾紛 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 22 頁 錢江摩托特許經(jīng)銷店整改建議書 _(特許經(jīng)銷店 )，依據(jù)錢江摩托特許經(jīng)銷店等級(jí)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)認(rèn)證小組現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察，貴公司在以下幾個(gè)方面尚未達(dá)到_的要求標(biāo)準(zhǔn)： 建議貴公司針對(duì)以上問題按標(biāo)準(zhǔn)在 _月 _日前整改完工。 _年 _月 _日 項(xiàng)目 存在問題 整改標(biāo)準(zhǔn) 賣場(chǎng) 銷量 網(wǎng)絡(luò) 服務(wù) 組長(zhǎng)意見： 申請(qǐng)人（業(yè)務(wù)員） 撤點(diǎn)單位名稱 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 23 頁 上海公司關(guān)于 網(wǎng)點(diǎn)撤換的管理規(guī)定 錢江摩托網(wǎng)點(diǎn)撤換行為遵循以下 規(guī)定： 縣級(jí) 及其以上區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)撤換須報(bào)上海公司銷售 中心審批；鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的撤換由分支機(jī)構(gòu)決定，報(bào)上海公司 銷售中心 備案。 附：撤點(diǎn)申請(qǐng)表 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)撤換備案表 撤點(diǎn)申請(qǐng)表 存檔編號(hào)（銷售中心）： 上海錢江摩托營(yíng)銷有限公司制 業(yè)務(wù)員電話 撤點(diǎn)單位電話 申請(qǐng)時(shí)間 年 月 日 撤點(diǎn)理由闡述及 撤點(diǎn)后市場(chǎng)規(guī)劃 撤點(diǎn)后善后處理 省級(jí)經(jīng)理審核意見 省級(jí)經(jīng)理： 銷售中心審核意見 總監(jiān)： 申請(qǐng)人（業(yè)務(wù)員） 撤點(diǎn)單位名稱 業(yè)務(wù)員電話 撤點(diǎn)單位電話 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 24 頁 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)撤換備案表 備案編號(hào)（銷售中心）： 上海錢江摩托營(yíng)銷有限公司制 第四節(jié) 區(qū)域管理 申請(qǐng)時(shí)間 年 月 日 該網(wǎng)點(diǎn)的直接管理單位 撤點(diǎn)理由闡述及 撤點(diǎn)后市場(chǎng)規(guī)劃 撤點(diǎn)后市場(chǎng)規(guī)劃 省級(jí)經(jīng)理審核意見 省級(jí)經(jīng)理： 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 25 頁 區(qū)域管理目標(biāo) 營(yíng)造一個(gè)以分支機(jī)構(gòu)（大區(qū)域）為框架，以縣市級(jí)專賣店為管理單元，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)為基點(diǎn)的區(qū)域分布體系。在體系內(nèi)維持“總體競(jìng)爭(zhēng)，局部壟斷”的格局。 區(qū)域市場(chǎng)劃分的原則 區(qū)域市場(chǎng)的劃分以行政區(qū)域劃分為主，但也不單純依據(jù) 行政 區(qū)域的劃分，還要充分考慮到消費(fèi)者的消費(fèi)傳統(tǒng)，購買習(xí)慣。歸根結(jié)底， 區(qū)域的劃分以市場(chǎng)為主，以品牌為主，以大局為重。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)是永恒的主題，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)、區(qū)域之間的競(jìng)爭(zhēng)等構(gòu)成了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主旋律。競(jìng)爭(zhēng)能給社會(huì)、行業(yè)、企業(yè)帶來活力，給消費(fèi)者帶來實(shí)實(shí)在在的利益。但過渡競(jìng)爭(zhēng)和惡意競(jìng)爭(zhēng)也能將企業(yè)、行業(yè)推向無底的深淵。為維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)總體利益，防止相鄰區(qū)域之間過渡競(jìng)爭(zhēng)、惡意競(jìng)爭(zhēng)。我們制定了區(qū)域管理的規(guī)則，規(guī)定產(chǎn)品的統(tǒng)一零售限價(jià)、各個(gè)相鄰小區(qū)域之間還在業(yè)務(wù)主管的倡議下自愿簽訂各式的價(jià)格同盟 。 相關(guān)協(xié)議、文件、表格： 附 錢江摩托銷售協(xié)議 錢江摩托違規(guī)處罰細(xì)則 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建點(diǎn)與行為規(guī)范 建點(diǎn)申請(qǐng)表 撤點(diǎn)申請(qǐng)表 錢 江 摩 托 銷 售 協(xié) 議 (2006年度 ) 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 26 頁 甲 方：上海錢江摩托營(yíng)銷有限公司 協(xié)議編號(hào)： 乙 方： 分支機(jī)構(gòu)： 乙方代碼： 為做好錢江摩托車的整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋、品牌形象宣傳及市場(chǎng)管理等工作，以確保甲、 乙雙方在商定區(qū)域內(nèi)的共同利益，雙方本著相互尊重、互惠互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商，簽訂協(xié)議如下： 一甲方義務(wù) (六 ) 確認(rèn)乙方在本協(xié)議期間為 區(qū)域內(nèi)的錢江摩托車授權(quán)經(jīng)營(yíng)單位（以下簡(jiǎn)稱“協(xié)議單位”），向乙方提供全部（部分）品種的錢江摩托車，維護(hù)乙方在上述區(qū)域內(nèi)全部（部分）品種的經(jīng)銷權(quán)、服務(wù)權(quán)。區(qū)域劃分不再單純依據(jù)行政區(qū)域的劃分，要充分考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)傳統(tǒng)，以市場(chǎng)為主，以品牌為主，以大局為重。 (七 ) 鼓勵(lì)和支持乙方在轄區(qū)內(nèi)按照甲方要求建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，形成以乙方為中心的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，幫助乙方不斷發(fā)展壯大。 (八 ) 積極采取措施，封閉乙方所轄區(qū)域內(nèi)錢江車的其它進(jìn)貨渠道，嚴(yán)厲制裁任何形式的跨區(qū)銷售，凈化乙方區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)，維護(hù)其正當(dāng)利益。 (九 ) 為有利于區(qū)域市場(chǎng)的操作，甲方設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，為乙方的整車和配件供應(yīng)、三包維修、零售價(jià)格協(xié)調(diào)等提供及時(shí)、就近、方便的服務(wù)。 (十 ) 積極為乙方提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、適銷創(chuàng)利的車型，不斷改進(jìn)車型、及時(shí)推出新品投放市場(chǎng)，并加大宣傳力度幫助乙方在增加銷售數(shù)量的同時(shí)獲得更大的利潤(rùn)。 (十一 ) 甲方必須嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，承擔(dān)與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的責(zé)任，支持乙方實(shí)施售前、售中、售后服務(wù)工作。 二乙方 義務(wù) (一 ) 積極銷售錢江摩托車，確保完成協(xié)議銷售量，建立和完善管轄區(qū)中的整車、配件銷售及維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)），把銷售和服務(wù)工作擴(kuò)展到市郊，延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 (二 ) 嚴(yán)格執(zhí)行甲方規(guī)定的零售指導(dǎo)價(jià)，零售車輛必須嚴(yán)格按照甲方的要求辦錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 27 頁 理相關(guān)手續(xù)，乙方必須對(duì)自己區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的違規(guī)行為承擔(dān)全部責(zé)任。 (三 ) 乙方應(yīng)具備自行處理售前、售中、售后服務(wù)及相關(guān)問題的能力，樹立隨時(shí)隨地維護(hù)甲方品牌的觀念，積極開展開展上門服務(wù)，及時(shí)、準(zhǔn)確、方便、周到地幫助用戶解決問題，決不允許出現(xiàn)影響品牌形象的責(zé)任投訴和法律糾紛；乙方必須按照規(guī)定辦理各種維修服務(wù)手續(xù)，定 期反饋產(chǎn)品質(zhì)量信息，為甲方提供產(chǎn)品改進(jìn)依據(jù)。 (四 ) 乙方有義務(wù)承擔(dān)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所有錢江車輛的售后服務(wù)工作和其他有關(guān)問題的善后處理。 (五 ) 乙方必須以銷售和展示甲方生產(chǎn)的車型為主。全力完成雙方簽定的協(xié)議銷售量。 (六 ) 乙方應(yīng)遵守甲方整體形象設(shè)計(jì)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成店內(nèi)外裝修。錢江系列樣車應(yīng)擺放在營(yíng)銷場(chǎng)所的明顯位置，設(shè)置錢江摩托展示專區(qū)；錢江系列樣車要求隨時(shí)保持整潔完好，并配有專人導(dǎo)購。 (七 ) 乙方只能從甲方或甲方設(shè)立的 分支機(jī)構(gòu)進(jìn)貨和辦理相關(guān)手續(xù)。乙方遵照甲方規(guī)定的供貨價(jià)，現(xiàn)款現(xiàn)貨。允許乙方每次按年度計(jì)劃的平均月 銷售量使用銀行承兌匯票，額度以 4000元 /輛計(jì)算；第一次到期后方可使用第二次，以此類推。超額使用銀行承兌匯票的需按 1%月息付給甲方。 (八 ) 乙方必須建立和完善錢江摩托車的用戶檔案，并將用戶檔案?jìng)髦了趨^(qū)域物流中心進(jìn)行存檔。 三 2006 年度銷售目標(biāo)及銷售政策 甲方參考乙方區(qū)域市場(chǎng)的歷史銷售量和市場(chǎng)容量，與乙方共同制定 2006 年乙方的協(xié)議銷售量為 _輛，分月分解如下： 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì) 銷售數(shù)量（輛） 如乙方不能完 成協(xié)議銷售量，甲方有權(quán)取消其全部或部分獎(jiǎng)勵(lì)。 四專賣管理與處罰規(guī)定 (一 ) 保證金：為維護(hù)各協(xié)議單位的共同利益，有效地制止違規(guī)行為，協(xié)議單錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 28 頁 位必須按規(guī)定額度交納保證金方可運(yùn)作。保證金根據(jù)合同量分 3萬元（年合同量 700輛以內(nèi)）、 5萬元（年合同量 800 1200輛）、 8萬元（ 1200輛以上）三個(gè)檔次。 (二 ) 違規(guī)行為的分類和認(rèn)定：甲、乙方雙方一致認(rèn)定以下行為屬于違規(guī)行為，并視情節(jié)輕重分為一般違規(guī)和嚴(yán)重違規(guī)。 1 以下行為屬一般違規(guī)行為： 1) 因乙方自身原因，連續(xù) 2個(gè)月未完成的合同任務(wù)數(shù)的 80%，且無明顯增加銷量趨勢(shì)。 2) 不在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所明 顯位置擺放甲方產(chǎn)品，擺放品種不成系列，主銷品種不突出。 3) 經(jīng)營(yíng)店設(shè)立 2個(gè)月仍無甲方要求的正常售后服務(wù)能力。 4) 拒絕甲方委托代辦的售后服務(wù)。 5) 其他影響甲方和他人銷售利益、服務(wù)利益的一般違規(guī)行為。 2 以下行為屬嚴(yán)重違規(guī)行為： 1) 任何形式的超出協(xié)議規(guī)定區(qū)域的違規(guī)整車投放和銷售（簡(jiǎn)稱“跨區(qū)銷售”）。 2) 拒不執(zhí)行甲方規(guī)定的最低和最高零售限價(jià)。 3) 有意損害甲方品牌形象，采取不正當(dāng)手段阻礙甲方產(chǎn)品的正常銷售，散布對(duì)甲方不利的言論。 4) 重大責(zé)任投訴、法律糾紛等嚴(yán)重影響甲方品牌形象的事件發(fā)生。 5) 連續(xù) 3 個(gè)月未完成應(yīng)銷計(jì)劃的 80%，或當(dāng)月銷售 量低于應(yīng)銷計(jì)劃的60%。 6) 惡意低價(jià)銷售錢江摩托車，擾亂市場(chǎng)秩序。 (三 ) 違規(guī)的處罰：甲、乙雙方一致同意按以下原則和規(guī)定對(duì)違規(guī)行為實(shí)施處罰 1. 在處理違規(guī)時(shí)，要根據(jù)有意和無意、初犯和屢犯、一般違規(guī)和嚴(yán)重違規(guī)進(jìn)行處罰； 2. 發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為后，由甲方負(fù)責(zé)或委托核實(shí)，并依照 2006年度錢江摩托銷售違規(guī)行為處罰細(xì)則的規(guī)定實(shí)施處罰。 五 .協(xié)議的終止及善后工作 ： 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 29 頁 (一 ) 協(xié)議終止： 1. 協(xié)議一方嚴(yán)重違反本協(xié)議，致使另一方不能履行協(xié)議時(shí)，雙方終止本協(xié)議。 2. 協(xié)議一方由于自身原因沒有能力繼續(xù)履行本協(xié)議，且未發(fā)生違反本協(xié)議的行為時(shí)，雙方終止協(xié)議。 3. 甲乙 雙方均有權(quán)在本協(xié)議執(zhí)行期間，根據(jù)協(xié)議區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)購買力和銷售實(shí)際狀況，以及甲方產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)的大小協(xié)商變更協(xié)議量，若協(xié)商不能達(dá)到一致，雙方終止本協(xié)議。 (二 ) 善后工作： 1. 乙方在終止協(xié)議后，需將銷售協(xié)議、錢江標(biāo)志、宣傳品、服務(wù)車及甲方發(fā)放的其它相關(guān)設(shè)備交回或按甲方要求拆除，并將原包裝的整車退回分支機(jī)構(gòu)，樣品車由乙方同分支機(jī)構(gòu)協(xié)商解決。在甲方未設(shè)立新的經(jīng)營(yíng)店之前，乙方有義務(wù)承擔(dān)該區(qū)域錢江車的售后服務(wù)工作。在甲方設(shè)立新的經(jīng)營(yíng)店后，有關(guān)售后服務(wù)工作移交新設(shè)的經(jīng)營(yíng)店。 2. 甲方按本協(xié)議的有關(guān)規(guī)定收取保證金，并在乙方完成上述交 接工作六個(gè)月后將保證金退給乙方。 六其它約定 (一 ) 乙方必須按照甲方的特許經(jīng)營(yíng)店門頭 VI識(shí)別守則裝修門頭，否則，甲方將立即中止本協(xié)議。 (二 ) 各服務(wù)機(jī)構(gòu)把為轄區(qū)內(nèi)的協(xié)議單位提供最佳銷售、服務(wù)環(huán)境作為工作重點(diǎn)。甲方將在整車、配件供應(yīng)、市場(chǎng)管理、營(yíng)銷策劃等方面對(duì)其服務(wù)的質(zhì)量和效果進(jìn)行考核并實(shí)施獎(jiǎng)罰，保障乙方的滿意率和利益的最大化。乙方對(duì)其服務(wù)不滿意，可直接向甲方投訴。 (三 ) 乙方在管轄區(qū)內(nèi)須合理布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。設(shè)立或撤消鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，必須向甲方申報(bào)，經(jīng)甲方授權(quán)后方可進(jìn)行。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)需與甲方、乙方簽訂三方協(xié)議，并將保證金交到甲方，納入規(guī) 范管理，否則視為無效網(wǎng)點(diǎn)，造成嚴(yán)重后果的，甲方將視為乙方嚴(yán)重違規(guī)，并按約定扣除部分返利。對(duì)于甲方認(rèn)定有必要設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)、且已經(jīng)形成市場(chǎng)，而乙方由于某種原因拒不設(shè)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甲方有權(quán)自行設(shè)點(diǎn)。 (四 ) 如乙方有一個(gè)月沒有完成應(yīng)銷計(jì)劃 60%的，甲方有權(quán)更換銷售點(diǎn)。 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 30 頁 (五 ) 甲方原則上在乙方所轄區(qū)域內(nèi)只授權(quán)一家縣級(jí)經(jīng)營(yíng)店。若乙方的經(jīng)營(yíng)是多品牌的，經(jīng)營(yíng)的重心不在錢江車上，不按要求出樣，對(duì)于乙方達(dá)不到出樣標(biāo)準(zhǔn)要求的品種，甲方有權(quán)組合部分車型開發(fā)第二渠道分銷。 (六 ) 協(xié)議雙方有義務(wù)承擔(dān)本協(xié)議的保密責(zé)任，不得將協(xié)議外傳給第三方。 (七 ) 本協(xié)議可由甲方 指定的分支機(jī)構(gòu)代簽，并委托分支機(jī)構(gòu)對(duì)其所轄區(qū)域內(nèi)的專賣店進(jìn)行協(xié)調(diào)、監(jiān)督和管理。 (八 ) 解決本協(xié)議糾紛的方式：向甲方所在地的仲裁委員會(huì)申請(qǐng)仲裁。 (九 ) 本協(xié)議有效期為 2006年度（ 2006 年 1月 1日起，至 2006 年 12月 31日止）。 (十 ) 本協(xié)議一式兩份，雙方各持一份。經(jīng)雙方簽字并將保證金在十日內(nèi)到位，否則協(xié)議無效。 (十一 ) 本協(xié)議解釋權(quán)屬甲方，未盡事宜由雙方協(xié)商解決。 甲方： 乙方： 單位名稱：（章） 單位名稱：（章） 上海錢江摩托營(yíng)銷有限公司 代表： 代表： 地址 :上海市閔行區(qū)伊梨南路 111號(hào) 16FA座 地址： 電話：電話： 傳真：傳真 : 郵編： 201103 郵編： 年 月 日 年 月 日 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建點(diǎn)規(guī)定與網(wǎng)點(diǎn)的行為規(guī)范 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 31 頁 隨著摩托車市場(chǎng)向農(nóng)村不斷延伸，摩托車鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展已成必然。目前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)處在盤整期，需要充分把握其發(fā)展規(guī) 律，即不要落后于總體的發(fā)展，也不要放任自我的發(fā)展，造成市場(chǎng)的無序和營(yíng)銷資源的無效浪費(fèi)。因此，充分考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)傳統(tǒng)，在以市場(chǎng)為主，以大局為重的前提下合理布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，將鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)納入錢江整體的銷售體系，加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)籌規(guī)劃與管理已成為必然。現(xiàn)特對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的行為作出如下規(guī)定： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立 1、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立由各分支機(jī)構(gòu)統(tǒng)籌安排，省級(jí)主管審批并報(bào)上海公司市場(chǎng)管理部備案，由上海公司授權(quán)，統(tǒng)一編號(hào)，統(tǒng)一掛牌，納入規(guī)范管理。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)必須與分支機(jī)構(gòu)、縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)簽訂三方協(xié)議，且須交納一定數(shù)額的 保證金到分支機(jī)構(gòu)，否則視為無效網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)沒有納入體系的無效網(wǎng)點(diǎn)造成嚴(yán)重后果的，上海公司將認(rèn)定為設(shè)立該鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的縣市級(jí)單位嚴(yán)重違規(guī)，并根據(jù)所造成后果的嚴(yán)重程度對(duì)縣市級(jí)單位實(shí)施處罰。 2、 在不影響周邊市場(chǎng)的縣市區(qū)域內(nèi)部，縣市級(jí)單位可以根據(jù)實(shí)際需要，在錢江業(yè)務(wù)員的協(xié)助下，合理布局，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃與建設(shè)。 3、 小區(qū)域市場(chǎng)之間（縣市級(jí)市場(chǎng)之間）的邊境市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立遵循： 1) 縣市級(jí)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)先的原則，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)選址時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)與其他相鄰縣城（市）之間的距離不得低于 15公里；縣城（市）之間的距離不足 15公里時(shí)，兩地之間不得再設(shè)立鄉(xiāng) 鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。特殊情況需省級(jí)主管審批。 2) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)必須設(shè)立在本區(qū)域鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）政府所在地，不能設(shè)在村莊上。 3) 原屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)所在地，因行政規(guī)劃現(xiàn)已降為村的大集鎮(zhèn)，并已形成摩托車市場(chǎng)的，已設(shè)網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)有效，原未設(shè)的原則上現(xiàn)不再設(shè)立。 4、 大區(qū)域市場(chǎng)之間（省級(jí)市場(chǎng)之間）的邊境市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立時(shí)，在遵循以上原則的基礎(chǔ)上，主管業(yè)務(wù)員在建點(diǎn)前必須與相鄰區(qū)域的業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分的溝通，取得對(duì)方分支機(jī)構(gòu)的意見并報(bào)上海公司審批后方可建點(diǎn)。原則上新設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)與外區(qū)域已設(shè)的有效鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)間的距離（指店與店之間的距離）不得少于 15公里。 5、 大區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，鄉(xiāng) 鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)由各分支機(jī)構(gòu)審批，報(bào)上海公司市場(chǎng)管理部備案。大區(qū)域之間邊境線上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)須報(bào)上海公司市場(chǎng)管理部審批、備案 。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)行為規(guī)范 ： 1、 不得低價(jià)向外區(qū)域銷售車輛； 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 32 頁 2、 未經(jīng)許可，不得在外區(qū)域設(shè)立任何形式的銷售點(diǎn)； 3、 未經(jīng)許可，不得在外區(qū)域做宣傳促銷活動(dòng)； 4、 各網(wǎng)點(diǎn)零售價(jià)格必須執(zhí)行本區(qū)域規(guī)定的零售限價(jià)； 5、 不得以聯(lián)絡(luò)點(diǎn)、非法經(jīng)濟(jì)人或其他形式擾亂外區(qū)域市場(chǎng)。 2006 年錢江摩托鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)銷售協(xié)議（討論稿） 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 33 頁 甲方（分支機(jī)構(gòu)）： 協(xié)議編號(hào)： _ 乙方 (縣市級(jí)網(wǎng)點(diǎn) )： 丙方（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)）： 丙方代碼： _ 為維護(hù)錢江摩托正常的銷售秩序，保證銷售中各個(gè)環(huán)節(jié)的合理利潤(rùn)，經(jīng)甲、乙、丙三方友好協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議： 一、 甲方義務(wù) 1、 積極采取措施， 維護(hù)乙方所轄區(qū)域錢江摩托經(jīng)銷的唯一性； 2、 甲方直接參與乙方對(duì)丙方的市場(chǎng)管理，包括協(xié)議數(shù)量和銷售政策的制定、銷售 價(jià)格的管理、廣告宣傳等工作，并建立檔案，納入規(guī)范管理； 3、 甲方嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，承擔(dān)與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的責(zé)任，支持乙方和丙方實(shí)施售前、售中、售后服務(wù)工作； 4、 甲方作為管理方、監(jiān)督方將直接監(jiān)督本協(xié)議的各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)的實(shí)施。 二、 乙方義務(wù) 1、 確認(rèn)丙方在本協(xié)議期間為 區(qū)域內(nèi)的錢江摩托車授權(quán)經(jīng)營(yíng)單位。維護(hù)丙方在上述區(qū)域內(nèi)錢江摩托的經(jīng)銷權(quán)、服務(wù)權(quán)； 2、 保持合理的整車、配件庫存 ,為丙方作好整車配件供應(yīng)； 3、 為配合丙方更好的銷售錢江，乙方有義務(wù)向丙方提供廣告宣傳支持； 4、 乙方應(yīng)加強(qiáng)對(duì)丙方管理，不定期的進(jìn)行巡查 ，并對(duì)丙方的違規(guī)行為承擔(dān)全部責(zé)任； 5、 丙方完成任務(wù)后，乙方應(yīng)及時(shí)落實(shí)返利和獎(jiǎng)勵(lì)政策。 三、 丙方義務(wù) 1、 丙方必須遵守甲方對(duì)于市場(chǎng)管理的相關(guān)規(guī)定； 2、 丙方必須嚴(yán)格執(zhí)行三方所商定的統(tǒng)一零售價(jià)格，積極配合乙方組織的宣傳促銷活動(dòng)； 3、 丙方保證在約定區(qū)域內(nèi)銷售乙方產(chǎn)品，不得以任何形式向其他區(qū)域竄貨； 4、 經(jīng)甲乙丙三方商定，丙方 2005年的月分解量如下： 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總計(jì) 銷售 任務(wù) 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 34 頁 5、 丙方必須具備擺放乙方錢江摩托的展廳或展位，展示須經(jīng)乙 方確認(rèn)，樣車須按乙方的要求進(jìn)行布置，合理擺放，有效使用乙方提供的宣傳品； 6、 丙方在零售過程中按要求將車輛調(diào)試好，填寫完整用戶檔案等資料，并加蓋公章后銷售，嚴(yán)格禁止原包裝銷售； 7、 丙方須具備一定的維修能力，并按照乙方要求對(duì)售出的車輛進(jìn)行三包。無論因何種原因造成協(xié)議終止的，丙方都有義務(wù)在協(xié)議終止后，繼續(xù)負(fù)責(zé)所售錢江車的售后服務(wù)問題；嚴(yán)格按“ 誰經(jīng)銷、誰負(fù)責(zé)”的原則做好售后服務(wù)工作，并具備自行處理售后服務(wù)及相關(guān)問題的能力，及時(shí)為用戶解決問題。 四、 甲方權(quán)利 1、 甲方對(duì)區(qū)域劃分不單純依據(jù)行政區(qū)域的劃分，將充分考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí) 慣、消費(fèi)傳統(tǒng)，以市場(chǎng)為主，以品牌為主，以大局為重。 2、 甲方對(duì)認(rèn)定有必要設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)、且已經(jīng)形成市場(chǎng)但乙方由于某種原因拒不設(shè)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甲方有權(quán)自行設(shè)點(diǎn)。 五、 乙方權(quán)利 1、 若丙方不積極推銷乙方產(chǎn)品或未完成三方確定的任務(wù)量，乙方有權(quán)將丙方所在區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)交予其他經(jīng)銷商操作。 2、 有下列情形之一者，乙方有權(quán)要求丙方進(jìn)行糾正；拒不糾正者，乙方將采取取消當(dāng)月或全年銷售獎(jiǎng)勵(lì)，直至取消丙方的經(jīng)銷權(quán)： 1) 連續(xù)兩個(gè)月未完成銷售任務(wù)或當(dāng)月未提貨； 2) 未按照乙方制定的價(jià)格進(jìn)行零售； 3) 未按照乙方規(guī)定進(jìn)行樣車展示、擺放； 4) 未按照乙方規(guī)定進(jìn)行店面布置； 5) 未按照乙方要求進(jìn)行售后服務(wù)。 3、 無論因任何原因造成協(xié)議終止的，乙方有權(quán)利要求丙方在協(xié)議終止后繼續(xù)負(fù)責(zé)所銷售錢江車的售后服務(wù)，如丙方拒不執(zhí)行，乙方有權(quán)利要求丙方賠償一切損失。 六、 丙方權(quán)利 1、 要求乙方保證錢江摩托銷售的單一性，采取措施封閉丙方所轄區(qū)域的乙方以外的其它進(jìn)貨渠道。 2、 如乙方制定的銷售價(jià)格與政策不適合本轄區(qū)特點(diǎn)，丙方可要求乙方予以調(diào)錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 35 頁 整。 3、 丙方有權(quán)要求乙方提供市場(chǎng)指導(dǎo)和市場(chǎng)信息，積極參加甲、乙方組織的各類培訓(xùn)，以提高營(yíng)業(yè)水平，促進(jìn)錢江摩托的銷售。 4、 丙方嚴(yán)格遵守此協(xié)議，完成三方制定的任務(wù)量的情況下，可享受以下政 策： 1) _ 2) _ 3) _ 七、 專賣管理與處罰規(guī)定 1、 保證金： 為維護(hù)各協(xié)議單位的共同利益，有效地制止違規(guī)行為，丙方必須交納 1000元保證金到甲方方可運(yùn)作。 2、 丙方保證只在乙方提貨，如丙方跨區(qū)提貨，一 經(jīng)核實(shí)，將扣除丙方當(dāng)月全部返利。 3、 丙方保證在約定區(qū)域內(nèi)銷售乙方產(chǎn)品，不得向其他區(qū)域竄貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)和核實(shí)，乙方將對(duì)丙方處以 _元 /輛的罰款。 八、 其他事項(xiàng) 1、 價(jià)格政策等見相關(guān)文件。 2、 本協(xié)議有效期自簽訂日起至 _年 _月 _日止，中途中止合作的用戶不享受獎(jiǎng)勵(lì)。 3、 協(xié)議一式三份，甲乙丙三方各執(zhí)一份，經(jīng)三方簽字生效，具同等法律效力。 九、 本協(xié)議解釋權(quán)屬甲方，未盡事宜由三方協(xié)商解決。 甲方 甲方代表簽字： 乙方： 乙方代表簽字： 丙方： 丙方代表簽字： 二 00六年 _月 _日 大區(qū)域邊境市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)建點(diǎn)申請(qǐng)表 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 36 頁 新建網(wǎng)點(diǎn)名稱 新建網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域 新建網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 申請(qǐng)人（業(yè)務(wù)員、 市縣級(jí)專賣店負(fù)責(zé)人） 新建網(wǎng)點(diǎn)地址 申請(qǐng)人電話 新建網(wǎng)點(diǎn)電話 申請(qǐng)時(shí)間 相鄰大區(qū)域最近的有效鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 距離 建點(diǎn)詳細(xì)理由 （業(yè)務(wù)員或市縣級(jí)專賣店負(fù)責(zé)人填寫） 省級(jí)主管意見 同意建點(diǎn) 不同意建點(diǎn)，原因： 相鄰分支機(jī)構(gòu)意見 同意建點(diǎn) 不同意建點(diǎn)，原因： 上海公司 市場(chǎng)管理部意見 同意建點(diǎn) 不同意建點(diǎn)，原因： 備注 錢江摩托銷售違規(guī)行為處罰細(xì)則 （ 2006 年度） 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 37 頁 為更好地執(zhí)行錢江摩托銷售協(xié)議（以下簡(jiǎn)稱“協(xié)議”），維護(hù)甲、乙雙方在商定區(qū)域內(nèi)的共同利益，根據(jù) 2006年度錢江摩托銷售協(xié)議第四條“專賣管理與處罰規(guī)定”的內(nèi)容制定本細(xì)則。 一、處罰的基本原則 （一）協(xié)議雙方必須對(duì)自己的履約行為承擔(dān)全部責(zé)任。 （二）協(xié)議中所認(rèn)定的違規(guī)行為均屬于侵權(quán)行為，違規(guī)者必須對(duì)自己行為導(dǎo)致的后果承擔(dān)改 正責(zé)任和賠償責(zé)任。 （三）在處理違規(guī)行為時(shí)必須重證據(jù)，違規(guī)行為在有可以確認(rèn)的違規(guī)證據(jù)（如零售發(fā)票、錄音、錄像等）時(shí)給予處理。 （四）賠償責(zé)任在事實(shí)認(rèn)定后予以執(zhí)行。 二、違規(guī)行為的認(rèn)定 （一）嚴(yán)重違規(guī) 1. 違規(guī)建點(diǎn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立必須依照鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的建點(diǎn)與行為規(guī)定，任何違反該規(guī)定設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)都屬嚴(yán)重違規(guī)行為。 2. 跨區(qū)銷售：協(xié)議單位往區(qū)域外任何形式的整車違規(guī)投放和銷售。跨區(qū)銷售是一種嚴(yán)重?fù)p害甲方和其他協(xié)議單位利益的行為，必須追究其責(zé)任，加以嚴(yán)厲處罰。協(xié)議單位的售出車輛在其它省、大服務(wù)區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)被二次銷售的現(xiàn)象，不論 何種原因和理由均屬跨區(qū)違規(guī)銷售，必須承擔(dān)消除不良影響的責(zé)任。發(fā)現(xiàn)跨區(qū)二次銷售的車輛，當(dāng)?shù)劐X江特許經(jīng)銷店在報(bào)請(qǐng)上級(jí)同意后即可收購。被收購后的二次銷售車輛由服務(wù)機(jī)構(gòu)立即派員處理，由違規(guī)單位 3 天之內(nèi)上門收回，超過 3 天的按大服務(wù)區(qū)域外跨區(qū)銷售處理。 3. 零售違規(guī) 1) 規(guī)范零售：整車零售必須加油，加注電瓶液，拆箱并發(fā)動(dòng)、調(diào)試；在發(fā)票面上填寫用戶姓名、車型、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)、車架號(hào)、售車日期；完整填寫保修卡，逐頁蓋章，并留取維修站聯(lián)（備查）；不得將原包裝箱隨車售出；整車的包裝箱出售時(shí)必須拆壞，以防二次使用。 2) 違規(guī)零售：違反上述零售規(guī)定 之一的均為違規(guī)零售。 3) 有意違規(guī)零售：明知購車者意在二次銷售或擾亂他人市場(chǎng)，而不按零售規(guī)定售車或有意提供方便屬有意違規(guī)零售。 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 38 頁 4) 在協(xié)議區(qū)域外摩托車經(jīng)銷商、維修點(diǎn)或其他地方設(shè)立報(bào)價(jià)點(diǎn)（介紹點(diǎn)），低價(jià)引誘客戶跨區(qū)購買錢江車，攪亂他人市場(chǎng)，一經(jīng)查實(shí)，按嚴(yán)重違規(guī)處理。 4.零售價(jià)格違規(guī)：不按甲方規(guī)定的價(jià)格零售是對(duì)甲方和周邊區(qū)域不負(fù)責(zé)任的行為，屬嚴(yán)重違規(guī)。 （ 1）低于最低零售限價(jià)銷售（包括變相低價(jià)銷售）和高于最高零售限價(jià)銷售，是一種損人利己破壞周邊區(qū)域協(xié)議單位和甲方利益的嚴(yán)重違規(guī)行為。各特許經(jīng)銷店必須對(duì)所管轄區(qū)域內(nèi)的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行最低零售限價(jià)控制，并對(duì)其網(wǎng)絡(luò)的銷售行為 (尤其是向外區(qū)域的消費(fèi)者低價(jià)惡意銷售 )承擔(dān)責(zé)任。 （ 2）乙方拒不執(zhí)行甲方的價(jià)格政策，超出最高零售限價(jià)或最低零售限價(jià)銷售，削弱了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，影響了周邊市場(chǎng)甲方產(chǎn)品的銷售，是一種對(duì)甲方不負(fù)責(zé)任的行為，屬嚴(yán)重違規(guī)。 4.拒不執(zhí)行甲方促銷政策和規(guī)定，使協(xié)議區(qū)域內(nèi)達(dá)不到應(yīng)有的市場(chǎng)份額，屬嚴(yán)重違規(guī)。 5.造成重大責(zé)任投訴、法律糾紛或其它有損害甲方品牌形象的事件發(fā)生，從而導(dǎo)致嚴(yán)重后果的行為屬嚴(yán)重違規(guī)。 6.乙方因自身原因完成協(xié)議量極差，嚴(yán)重阻礙錢江摩托車在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售，屬 嚴(yán)重違規(guī)。 （二）一般違規(guī)行為 協(xié)議單位因自身原因（非客觀原因）未能認(rèn)真履約，損害甲方在協(xié)議區(qū)域內(nèi)的應(yīng)得利益，應(yīng)承擔(dān)立即改正、接受處罰和賠償?shù)呢?zé)任。 三 .違規(guī)行為的處罰方式及方法 （一）處罰方式： .通告批評(píng)； .扣減乙方銷售數(shù)量（每次 10輛） .罰款：大服務(wù)區(qū)域內(nèi)跨區(qū)銷售罰 2000 元輛；大服務(wù)區(qū)域外跨區(qū)銷售罰 4000元輛；其它違規(guī)行為罰款 2000元輛。不執(zhí)行零售限價(jià)政策，拒不落實(shí)促銷政策，可視情節(jié)嚴(yán)重程度每次罰款 2000 5000元。 .取消當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)； .停止供貨或終止協(xié)議； .終止協(xié)議并沒收返利； 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 39 頁 .沒收保證金。 （二）處罰方法： 1.嚴(yán)重違規(guī)行為： （）協(xié)議單位有一條嚴(yán)重違規(guī)行為的，給予以下處罰： ； （）協(xié)議單位有兩條嚴(yán)重違規(guī)行為的，或再次嚴(yán)重違規(guī)的，給予以下處罰：； （）協(xié)議單位有三條嚴(yán)重違規(guī)行為的，或三次嚴(yán)重違規(guī)的，給予以下處罰：； （）協(xié)議單位有意屢次嚴(yán)重違規(guī)或造成嚴(yán)重后果及影響的，給予以下處罰：。 2.一般違規(guī)行為給予以下處罰：。 四、違規(guī)賠償 不履行協(xié)議的違規(guī)行為，對(duì)甲乙雙方協(xié)議區(qū)域及周邊地區(qū)的利益都會(huì)造 成損害，必須進(jìn)行賠償。 （一）違規(guī)跨區(qū)銷售賠償：從罰款中拿出 50%作為賠償金以補(bǔ)償被侵犯商家受到的損失，另外的 50%賠償甲方損失。扣減銷量歸甲方所有。 （二）零售價(jià)違規(guī)和拒不執(zhí)行甲方促銷規(guī)定的賠償：罰款和扣減銷量全部歸甲方所有，以補(bǔ)償甲方在這個(gè)區(qū)域及周邊地區(qū)的損失。 （三）一般違規(guī)賠償：一般違規(guī)賠償?shù)牧P款全部歸甲方所有，以補(bǔ)償甲方在這個(gè)區(qū)域及周邊地區(qū)的損失。 （四）甲方若不能及時(shí)有效地制止協(xié)議單位的違規(guī)行為或賠償不能及時(shí)到位，應(yīng)承擔(dān)改正責(zé)任和先行賠償責(zé)任。 （五）對(duì)舉報(bào)違規(guī)車輛時(shí)有意弄虛作假的單位給予所舉報(bào) 的違規(guī)相對(duì)應(yīng)的處罰。 （六）違規(guī)單位保證金、返利款不足罰款數(shù)額的暫停供貨。 五、處理依據(jù)和程序 （一）各協(xié)議單位發(fā)現(xiàn)跨區(qū)車輛出現(xiàn)、展示、銷售，應(yīng)立即抄號(hào)舉報(bào)，無法抄號(hào)可以隨時(shí)購買。 48 小時(shí)后違規(guī)單位不將跨區(qū)車輛收回可以連續(xù)購買。甲方鼓勵(lì)協(xié)議單位采取各種措施自行清理市場(chǎng)并保證全部按規(guī)定金額對(duì)其賠償（假車除外，但甲方將負(fù)責(zé)全力追查造假單位）。收購車輛由協(xié)議單位保留七天后就可自行處理，但不錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 40 頁 得在未經(jīng)確認(rèn)前處理，否則報(bào)查無效。 （二）購得違規(guī)車輛后應(yīng)立即將合格證、發(fā)票傳真至甲方市場(chǎng)管理部或分支機(jī)構(gòu)。在違規(guī)事實(shí)認(rèn)定后， 受理單位立即辦理報(bào)罰手續(xù)。按本細(xì)則相關(guān)條款規(guī)定，開出違規(guī)處罰通知單，一式四聯(lián)（存檔聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)、違規(guī)單位聯(lián)、賠償單位聯(lián)），交各有關(guān)部門和單位。協(xié)議單位收購已被確認(rèn)違規(guī)車輛后得不到服務(wù)機(jī)構(gòu)的賠償，可向甲方投訴，由甲方負(fù)責(zé)直接處理和處罰。 （三）甲方接到舉報(bào)后，依據(jù)全國(guó)數(shù)據(jù)庫確定違規(guī)車的來源，在 72 小時(shí)內(nèi)將認(rèn)定結(jié)果通知違規(guī)單位和舉報(bào)單位。 （四）分支機(jī)構(gòu)須任命專人做好庫位管理，嚴(yán)格進(jìn)出貨和查詢處理登記制度，確保 99年度以后出廠車輛查詢正確率 100%。違規(guī)查詢?cè)谀膫€(gè)單位中斷，哪個(gè)單位承擔(dān)改正和賠償責(zé)任。甲方市場(chǎng) 管理部門和分支機(jī)構(gòu)不得以任何理由拒絕處理，查不出違規(guī)單位由自己承擔(dān)改正和賠償責(zé)任。 （五）甲方負(fù)責(zé)處理對(duì)各分支機(jī)構(gòu)的處罰和罰款（賠償）劃轉(zhuǎn)、結(jié)算手續(xù)。 （六）各分支機(jī)構(gòu)對(duì)轄區(qū)內(nèi)的違規(guī)處理后，應(yīng)在 24小時(shí)內(nèi)報(bào)甲方備案并辦理相關(guān)手續(xù)。 （七）舉報(bào)單位在接到賠償聯(lián)后，即可憑此聯(lián)到分支機(jī)構(gòu)辦理賠償手續(xù)（用下浮車價(jià)的方式結(jié)算）。 （八）違規(guī)單位被處罰后，按協(xié)議規(guī)定的保證金不足部分，應(yīng)立即補(bǔ)足，否則停止供貨。 （九）被處罰單位對(duì)違規(guī)行為的認(rèn)定或處罰有異議，必須在收到通知后三天內(nèi)向上海公司申訴，并提供確鑿有力的證據(jù)，否則 將維持原處罰。 六 .處理時(shí)間 （一）各分支機(jī)構(gòu)必須在 48 小時(shí)內(nèi) (節(jié)假日順延 )完成從受理舉報(bào)（內(nèi)容真實(shí)，證據(jù)確鑿）到違規(guī)處理通知發(fā)出的全部工作，否則一切后果由服務(wù)機(jī)構(gòu)自負(fù)。 （二）甲方在 72 小時(shí)內(nèi)（節(jié)假日順延）完成受理舉報(bào)到違規(guī)處理通知發(fā)出的全部工作。 七對(duì)惡意舉報(bào)的認(rèn)定與處罰： 舉報(bào)的事實(shí)不確鑿，證據(jù)不充分，不論是主觀有意還是無意都屬惡意舉報(bào)。惡意舉報(bào)會(huì)損害工廠的利益，造成零售商的嚴(yán)重對(duì)立，一經(jīng)認(rèn)定將對(duì)舉報(bào)單位處以 2000元的罰款。 八 .其它 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 41 頁 （一） 本細(xì)則適用于所有簽署錢江摩托銷售協(xié)議的特許經(jīng)銷店。 （二） 在不違反 本細(xì)則第一條“處罰的基本原則”的前提下，甲方有權(quán)制定補(bǔ)充規(guī)定。 （三） 本細(xì)則自錢江摩托銷售協(xié)議生效之后即開始實(shí)施。以前的市場(chǎng)管理文件中相關(guān)條款若同本細(xì)則有抵觸，以本細(xì)則為準(zhǔn)。 （四） 違規(guī)行為最終處理權(quán)、解釋權(quán)歸上海錢江摩托營(yíng)銷有限公司。 銷售 違規(guī)舉報(bào)表 舉報(bào)單位： _ 舉報(bào)時(shí)間： _ 違規(guī)車輛信息： 注：舉報(bào)單位應(yīng)盡可能將違規(guī)車輛的信息收集齊全，不帶包裝的需附發(fā)票、合格證、保修卡復(fù)印件，原包裝箱需附相片） 舉報(bào)人： _ 聯(lián)系電話： _ 違規(guī)處理流程圖 車型 何種違規(guī)（串貨、違規(guī)零售、低價(jià)） 原包裝箱 不帶包裝箱 其他信息 查詢結(jié)果 箱號(hào) 發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)碼 車架號(hào)碼 保修卡 最低（高）零售限價(jià) 實(shí)際銷售價(jià)格（發(fā)票） 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 42 頁 違 規(guī) 處 理 流 程 圖問 題 受 理 問 題 傳 遞 問 題 解 決問 題 源特 約 經(jīng) 銷 店市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 人 員市 場(chǎng) 專 員上 海 公 司 銷 售 管 理 中 心（ 信 息 的 收 集 、 整 理 、 核 實(shí) ）違 規(guī) 單 位 所 屬分 支 機(jī) 構(gòu)溫 嶺 財(cái) 務(wù) 處銷 售 管 理 中 心總 監(jiān)違 規(guī) 單 位處 理 結(jié) 果發(fā) 送抄 送 抄 報(bào)備 案發(fā) 送申 訴執(zhí) 行執(zhí) 行形成投 訴舉 報(bào) 第 三 章 公共關(guān)系 管理 公共關(guān)系處理包括公共關(guān)系促銷和危機(jī)公關(guān)兩個(gè) 方面 。 公關(guān)促銷是指利用各種傳播手段，追求企業(yè)在在社會(huì)公眾中享有良好的形象和聲譽(yù)以此來達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，屬于間接促銷。 市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé) 指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行公益、公共等推廣活動(dòng)。 現(xiàn)代管理認(rèn)為，作為社會(huì)的企業(yè)理應(yīng)擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的社會(huì)責(zé)任。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷 6Ps錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 43 頁 里面就有公共關(guān)系處理，而且隨著企業(yè)的市場(chǎng)化越成熟，企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任就越多。包括公共安全、危機(jī)公關(guān)等的處理 等 。為此，股份公司特制定了錢江摩托重大產(chǎn)品事故應(yīng)急處理辦法（附后）并委托上海公司成立錢江摩托重大產(chǎn)品事故應(yīng)急處理小組 ，妥善處理公眾關(guān)注的問題。 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、化 解市場(chǎng)危機(jī)是市場(chǎng)管理工作新時(shí)期的一個(gè)重要任務(wù)。 附： 錢江摩托重大產(chǎn)品事故應(yīng)急處理辦法 錢江摩托重大產(chǎn)品事故應(yīng)急處理辦法 第一條 : 為了及時(shí)有效地控制由于產(chǎn)品本身缺陷或其它未能判斷原因而引起的重大事故所帶來的嚴(yán)重負(fù)面影響，特制定本辦法。 第二條：本辦法所稱重大產(chǎn)品事故，是指由于設(shè)計(jì)、制造等原因?qū)е碌漠a(chǎn)品本身缺陷而引起的整車損壞、人員傷亡、法律訴訟、索賠等對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生嚴(yán)重負(fù)面影響的事故；以及其它未能判斷原因但有可能引起負(fù)面后果的重大事故。 第三條：應(yīng)急處理工作應(yīng)遵循統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、各部合作、反應(yīng) 及時(shí)、處理果斷、靈活機(jī)動(dòng)的原則。 第四條：上海公司成立由分管市場(chǎng)的總經(jīng)理助理任組長(zhǎng)，服務(wù)部部長(zhǎng)任副組長(zhǎng)，市場(chǎng)管理部、法律顧問、研究所、技術(shù)部等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人為成員的“錢江摩托重大產(chǎn)品事故應(yīng)急處理小組”。負(fù)責(zé)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)重大產(chǎn)品事故的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一指揮。具體分工為： 1. 市場(chǎng)管理部：負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)事故的調(diào)研、事態(tài)的控制，起綜合協(xié)調(diào)作用。 2. 法律顧問：對(duì)事故事實(shí)做出分析尋找法律依據(jù)，為公司處理事故提供法律支持。 3. 服務(wù)部：對(duì)在事故中的損壞件，在第一時(shí)間取證、鑒定，并及時(shí)組織配件。 4. 研究所：從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上尋找原因并制定改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)。 5. 技術(shù)部：提供相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，為法律顧問從技術(shù)層面提供依據(jù)。 第五條：重大產(chǎn)品事故報(bào)告制度：事故發(fā)生后第一時(shí)間（ 1 小時(shí)內(nèi)）由事故所在地錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 44 頁 的經(jīng)銷商