連鎖企業供應商管理,引導案例：肯德基不斷提高集成程度的供應鏈管理,學習目標與技能點,供應商調查與開發,本章小結,案例分析與思考題,供應商評價,供應商選擇,供應商關系管理,自測、實訓與案例,學習內容,引導案例 肯德基不斷提高集成程度的供應鏈管理,學習目標與技能要點,供應商管理是采購管理中最重要、最關鍵的工作之一。本章闡述供應商管理的意義、目標和基本環節；明確供應商應選擇考慮的因素、步驟及認證方法；要求掌握供應商評價步驟、指標和方法；理解供應商關系管理內涵。,案例：肯德基不斷提高集成程度的供應鏈管理,企業價值鏈活動的成效發揮很大程度取決于供應鏈的狀況，再就是質量。供應商沒有質量也是枉然，肯德基通過供應商的本地化、扶持性培訓和星級系統評估三大策略以實現與供應商的戰略合作伙伴關系。 1、供應商的本地化 目前肯德基采用的雞肉原料100全都來自國內，85的食品包裝原料都由國內的供應商提供。肯德基的供應源本地化主要有兩大措施： 第一是國內供應商的規模化。肯德基采取積極的措施使其分布在全國27個城市和地區的25家雞類供應商如今基本都成為國內雞類行業的佼佼者。例如山東諸城市對外貿易集團公司與當地70的農戶建立了產銷聯系。 第二是國外供應商本地化。肯德基一直積極鼓勵尚未進入中國的國外供應商在中國當地建廠，在過去的幾年中肯德基促使17個原來依靠進口的產品達到了本地化。例如美國藍威公司在中國的農業生產上投入巨資以開發土豆和玉米增高產量的方法。,案例：肯德基不斷提高集成程度的供應鏈管理,2、供應商的星級系統評估 肯德基的供應商經常說“經過肯德基星級系統（Star System）評估過的廠家，能輕而易舉地通過國家ISO9002質量認證”，肯德基的Star System是一項專門針對供應商管理的全球評估體系，從1996年開始對中國的供應商全面實施。 Star System的評估內容非常細節化而且可操作性非常強，極大提高了供應商的質量水準。 評估內容 評估方法 質量 評估供應商提供安全、穩定、高品質產品的能力每三個月到半年的定期評估和貫穿全年的隨機評估，由公司的技術部和采購部以總分100分進行評定，年底的綜合評分將決定供應商在下一年度中業務量的份額 技術 評估供應商在技術改進和研究能力方面的水平 財務 評估供應商財務狀況和支持能力 可靠性 評估供應商的誠信度及供應可靠性 溝通 評估供應商的溝通系統和能力,案例：肯德基不斷提高集成程度的供應鏈管理,3、供應商的支持性培訓 肯德基公司的技術部和采購部除了以Star System對供應商進行評估之外，同時也針對供應商的弱點和不足進行相應的培訓，技術部主要負責技術轉移，比如對各家禽廠家推行養殖技術中“公母分飼”技術，雞肉深加工技術，分階段屠宰技術等；采購部則經常拜訪供應商和積極舉辦交流會（安排一些經驗不足的小型企業參加有經驗的大型供應商的交流會），從而把餐飲業的國際標準質量要求帶給肯德基的供應商。不少小供應商在其中得益顯著，例如福建光澤雞業有限公司1993年與肯德基合作時僅是一個小規模的私營企業，隨著肯德基每年相應的技術轉移和培訓，今天該供應商已邁入全國私營企業中五百強之列。,華潤萬家有限公司介紹,華潤萬家是中央直屬的國有控股企業集團華潤（集團）有限公司旗下優秀的零售連鎖企業品牌，同時也是中國最具規模的零售連鎖企業品牌之一。截止2008年12月，華潤萬家在全國擁有門店2698家，員工人數超過15萬人，2008年實現銷售638億元，位居中國連鎖超市第一位。 華潤萬家秉承“全國發展、區域領先、多業態協同”的發展戰略，堅持“時尚、品質、貼心、新鮮、低價、便利”的經營理念，以持續改善大眾生活品質為己任，引領現代、健康的生活方式。以大賣場為主的多種業態優勢互補，最大限度的滿足消費者的各種購物需求。目前，華潤萬家的業務發展區域已遍布華東、華南、華北、西北、東北、中原以及香港等16個省（直轄市）、近100個城市。 華潤萬家努力成為優秀的企業公民，長期堅持并積極參與品質改善、節能降耗等對社會及生態環境有利的事業，努力成為友善、親和的社區一員，建立共贏的合作伙伴關系，堅持實現員工價值最大化和股東價值合理化。,華潤萬家業態介紹,主要經營以面積在300到500平米的傳統食品超市為主，不僅導入了先進的購物方式，還引導了消費方式的變化。,標準超市業態,24小時營業，多功能服務項目，樹立了“為民、便民、利民”的良好形象,便利店業態,蘇果細分市場，開發了 “好的” 高端便利店，進一步滿足中高收入消費群體的消費需求，提升了蘇果品牌形象,高端便利店業態,社區店的推出使蘇果品牌影響力和親和力一下子提升了許多，我們將原1000平米至5000平米的超市都改造成社區店業態，銷售業績普遍提升20%30%多,社區店業態,平價店的創新，進一步提升了蘇果品牌競爭力，具備了抗擊外資大賣場的實力和能力，也為蘇果尋求外埠發展探索出一條有效的擴張模式。,平價店業態,商品結構更加齊全，迎合了消費水平提高的要求，成功地抓住了消費者的心，樹立了蘇果值得信賴的品牌形象,購物廣場業態,1.供應商調查與開發,一、供應商管理定義 二、供應商管理的目標 三、供應商調查 四、供應商開發,一、供應商管理的含義,供應商管理 連鎖企業對供應商的了解、選擇、開發、評估、使用、供應商聯盟、供應商績效管理等的總稱，其中供應商評估是供應商管理的重中之重。,供應商 指能夠為連鎖企業經營提供商品物資、設備、工具及其他資源的企業。 采購管理就是直接和供應商打交道，從供應商采購獲得各種所需物資。供應商管理是采購管理的一項重要工作 。,二、供應商管理的目標,即建立一只穩定可靠的供應商隊伍，為連鎖企業從事規模化經營提供可靠的供應貨源。具體包括：,1.獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務； 2.以最低的成本獲得產品或服務； 3.確保供應商提供最優的服務和及時的送貨； 4.發展和維持良好的供應商關系； 5.開發潛在的供應商。,三、供應商調查,連鎖企業供應商管理的基本環節主要有供應商調查、供應商開發、供應商考評、供應商選擇、供應商使用、供應商控制與評價等。供應商調查是企業供應商管理的首要環節。,供應商調查連鎖企業通過商品目錄、行業期刊、商業介紹、供應商與代理商介紹、企業銷售代表、互聯網等信息來源了解企業有哪些可能的供應商及其基本情況如何，為企業了解資源市場以及選擇正式供應商做準備。,（一）初步供應商調查,對供應商基本情況的調查。,特點：調查內容淺，調查面廣。,調查方法：訪問調查法。,根據初步供應商調查的資料進行分析比較選擇適合企業實際情況的供應商。,切入點： 1）對老供應商進行調查。 2）對新供應商進行調查。 3）進行直接調查。,調查重點是員工培訓和資歷考核等方面，同時，調查要避免重復勞動，要充分利用已有的、社會性的數據庫資源,初步供應商資料分析內容？,供應商的名稱、地址、生產能力、產品、數量、價格、質量、份額、,供應商初步分析的內容,商品品種、規格、質量以及價格 企業的實力、規模、生產能力和技術水平 企業的信用度以及管理水平 商品是競爭性商品還是壟斷性商品 供應商相對于本企業的地理位置、交通狀況等,（二）資源市場調查,即進一步了解或掌握整個資源市場的基本情況、性質、生產能力、技術水平、管理水平以及價格水平等，為制定采購決策和選擇供應商做準備。,1、調查基本內容,1）資源市場的規模、容量、性質； 2）資源市場的環境如何，市場發展前景如何； 3）資源市場中各個供應商的情況如何。,2、調查的目的,進行資源分析，以幫助企業制定采購策略以及產品策略等。 （分析結果見下頁）,資源分析的結果,緊缺型市場 或 富余型市場 壟斷性市場 或 競爭性市場 成長型市場 或 沒落型市場 市場資源總體水平,（三）深入供應商調查,指對經過初步調查后，對準備發展為緊密關系的供應商深入到其生產經營各環節甚至管理認證體系和管理規范要求等進行的更加深入仔細的考察活動。有的甚至要據所采購的產品的生產要求，進行樣品試制。,進行深入的供應商調查，需要花費較多的時間和精力，調查的成本非常高，故在以下兩種情況下才需要：,一是準備發展成為緊密關系的供應商 二是尋找關鍵零部件的供應商,四、供應商開發,供應商開發即將一個現有的原型供應商轉化成一個基本符合企業需要的供應商的過程。是連鎖企業經營的重要環節。,（一）供應商開發的基本準則,即“Q、C、D、S”（質量、成本、交付與服務）并重的原則。,（二）供應商開發的流程（內容）,首先對特定的分類市場進行競爭分析，對潛在供應商有一個大概的了解。,1、尋找潛在供應商 2、供應商的實地考察(評估） 3、發出詢價 4、報價分析 5、價格談判,第二節 供應商評價,指對現有和新開發的供應商的日常表現進行定期監控和考核。它分布在供應商開發、選擇、使用各階段，且考核的內容和形式并不完全相同。供應商評估的目的是要優化供應商和實現供應商的分級管理。,一、供應商等級的確定,（一）供應商評估分級,目的：優化和實現供應商分級管理，提高工作效率。其適用于所有與企業有正常合作關系的供應商。,1、供應商評估的分級原則,根據一定時期供應商對公司的貢獻度大小，包括銷售額狀況，合作配合度，服務態度及進行評估的配合度。,供應商的定期評估內容及分級標準表,注：達到其中的5項標準即為該級別供應商,2.定期評估頻度及完成時間,每一季度定期評估1次，每季度第一個月15日前完成上季度的供應商評估。,3.定期評估的監督執行方式,采購部：負責定期評估、分級，及時做好各項數據資料的登記統計； 商場管理部：及時反映供應商的各項情況； 副總經理：評估結果審核，最后對供應商定級。,（二）供應商分級管理,1.原則與目的,原則：據級別差異提供不同的支持和配合。,2.標準與方法,將評估結果的供應商級別通知供應商，要求供應商做可行性報告，如何提升級別，如果連續3次評為C級作淘汰處理；,供應商分級管理的目的：促進供應商間的良性競爭及提高公司的工作效率，實現公平、公正、客觀的供銷合作。其適用于不同級別供應商的業務管理。,如連續3個季度被評為A級，則在促銷活動給予大力支持及優惠。,標準：,表6-3 供應商分級管理方法,3.監督執行方式,采購部：嚴格按照高效管理方法執行，提高工作效率。 商場管理部：配合采購部做好分店陳列。 財務部：配合采購部做好貨款結算。,知識拓展：零售巨頭沃爾瑪眼中的最佳零售商,第一，有強烈的決心致力于提高效率和降低成本的供應商； 第二，愿意公開自己財務狀況的供應商； 第三，愿意在與沃爾瑪業務相關領域投資的供應商； 第四，對沃爾瑪提供的產品服務具有創造性和排他性的供應商； 第五，能給沃爾瑪帶來增值服務的供應商。,二、供應商評價范圍,最簡單的做法是衡量供應商的交貨質量和及時性。較先進的供應商評價體系要進一步擴展到供應商支持與服務。具體如下：,1、供應商否遵守企業制定的供應商行為準則； 2、供應商是否具備良好的售后服務意識； 3、供應商是否具備良好質量改進意識和開拓創新意識；,4、供應商是否具備良好的運作流程、規范的企業行為準則和現代化企業管理制度。,三、供應商評價程序,（一）評價目標,確保供應商的供應質量，同時在供應商之間比較，以便繼續同優秀的供應商進行合作，淘汰績效差的供應商。了解供應商存在的不足之處，并將其反饋給供應商，促進其改善業績，以便更好地完成供應活動。具體包括：,1.獲得符合連鎖企業總體質量和數量要求的商品和服務； 2.確保供應商能夠提供優質的服務和商品，以及時供貨；,3.力爭以低的成本獲得優良的商品或服務； 4.淘汰不合格的供應商，開發有潛質的供應商； 5.維護和發展良好的、長期穩定的供應商合作關系。,（二）供應商評價的操作步驟,實施采購合作關系,修改績效評價標準,四、供應商評價方法,（一）供應商的定期評估,供應商定期評估的 ABC分類法,以供應商提供商品的銷售情況、商品毛利情況、供應商配合情況等多項指標確定供應商的貢獻大小，把供應商分為ABC三類。對貢獻最大、數量較少的A類供應商進行重點管理，對貢獻一般、數量較多的B類供應商進行一般管理，對貢獻很小、數量較少的C類供應商進行淘汰。,（二）新供應商評估的標準及方法,評估的目的：使有意向與公司合作的新供應商引進工作具有客觀性及可操作性。,遵循的原則：以商品的評估為主。以同類供應商比較作評估。,評估標準和方法：,1.企業知名度 對企業同類產品或同類供應商而言。評分標準：最高5分；較高4分；一般3分；較低2分；很低1分；無名0分。,2.商品知名度 市場第一品牌5分；市場第二品牌或發展潛力較大4分；市場二流品牌，但有發展空間3分；市場二流品牌，發展空間較小2分；市場四流品牌1分；雜牌0分。,3.企業證件 即企業營業執照或稅務登記證或衛生許可證或產品檢驗報告或一般納稅資格證或其他相關證件。所有證件齊全4-5分；缺營業執照外的任何一證3分；缺營業執照外的任何一個證件，生產廠商不含其他相關證件2分；缺營業執照外的所有證件1分；無證照0分。,4.產品質量合格證 所有產品合格證齊全(由省級以上檢驗單位頒發)5分；齊全(由省或縣級以上頒發)4分；齊全(縣級檢驗單位頒發)3分；齊全(縣級以下單位頒發)2分；不齊全1分；無合格證0分。,5.公司經營狀況 銷售額5000萬元5分；1000萬元銷售額銷售額銷售額500萬元2分；銷售額100萬元1分；銷售額10萬元0分。,6.送貨方式 符合公司要求1-5分；不符合合公司要求0分。,7.售后服務 有專職部門負責，能及時、第一時間處理突發事件5分；有專職部門，處理態度良好，能及時處理4分；無專職部門，但能及時處理3分；無專職部門，有能力處理2分；售后服務較差1分；無法提供售后服務0分。,8.退換貨 無條件接受退換貨5分；接受合理的退貨換貨4分；只退不換或只換不退3分；不退換，但能協助處理2分；不退不換，但能協助處理殘次品、滯銷品1分；不退不換0分。,9.產品質量價格比 同類產品中屬較高5分、同類產品中屬中等4分、同類產品中屬較低3分、同類產品中屬很低2分、同類產品中屬最低0分。,10.結算方式 評分標準：高于標準50 5分；高于標準20 4分；符合標準3分；低于標準80 2分；低于標準50 1分；即結0分。 11.促銷計劃 有強力度的年度、季度、月度促銷計劃5分；有完整的年度、季度、月度促銷計劃4分；有月度促銷計劃1-3分；無促銷計劃0分。 12.費用贊助支持度 同結算方式0-5分。,新供應商的評估結果執行管理,國內大型連鎖企業供應商考核表,如上半年某供應商 交貨50批次，判退 3批次，其批退率 ？,如1月份某供應商 交貨3次，其合格 率分別為：90%、 85%、95%，則其 平均合格率 ？,如某供應商第一季 度分5批，共交貨 10000個，總合格 數為9850個，則其 合格率 ？,批退率=350100%=6%,平均合格率=(90%+85%+95%)3=90%,合格率=9 85010000100%=98.5%,3. 供應商選擇,一、供應商選擇考慮的因素,（一）產品的質量 （二）可靠性 （三）供應能力 （四）服務水平 （五）價格,（一）明確供應商選擇原則,1.采購品種和供應商交叉組合; 2.每一品種選擇1-3個主要供應商; 3.按價格帶不同來選擇供應商; 4.重視強有力的單一品種能大批量供貨的供應商; 5.隨著企業發展要有計劃地更換供應商;,二、選擇供應商的步驟,進一步具體選擇供應商時，還應注意什么？,1)對方主要管理者的見識、能力。 2)發展性。 3)持續供應和擴大供應能力。 4)市場地位。 5)低價格產品開發能力。,（二）供應商選擇步驟,1、組建供應商篩選小組 2、確定全部的供應商名單 3、確定篩選與評定供應商的標準 4、確定評審項目的權重 5、逐項評估每個供應商的履行能力 6、確定供應商,1)一般經營狀況。 2)制造、技術能力。 3)管理制度的績效。 4)品質、交貨能力。 5）價格水平。 6）人力資源。 7）現有合作狀況。 8）對本企業采購的貢獻。,三、供應商認證方法,1、供應商的認證是供應商資質管理工作的主體。新供應商認證需要經理批準、財務部門調查、客戶指定的需出具確認函件、供應商調查等文件。,2、必要時可由資信調查公司進行財務狀況、信用等級調查，也可以安排專門項目調查小組進行市場調查。,企業供應商認證流程,4.供應商關系管理,供應商關系管理（ SRM）,即用來改善與供應鏈上游供應商的關系的一種致力于實現與供應商建立和維持長久、緊密伙伴關系的管理思想和軟件技術的解決方案，旨在改善企業與供應商之間關系的新型管理機制。實際上，它是一種以“擴展協作互助的伙伴關系、共同開拓和擴大市場份額、實現雙贏”為導向的企業資源獲取管理的系統工程。,一、供應商合作伙伴關系,即存在于客戶和供應商之間的、雙方合作的、長期的產品交易關系。這是一種基于相互信任，通過彼此間的信息溝通，實現風險共擔和利潤共享的一種企業合作關系。雙方通過精誠合作所產生的利潤比各自獨立運作所產生的利潤大，因而，這是一種雙贏的企業營運策略。,供應商關系管理的內容是加強與供應商的信息溝通和對供應商實施有效的激勵機制。,(二)與供應商建立戰略伙伴關系的負面影響,1、關系交易容易產生機會主義行為 2、關系交易容易產生道德風險,(一)與供應商建立戰略伙伴關系的益處,1、有利于企業提高經營效率 2、有利于提高經濟效益 3、有利于降低交易成本,二、供應商關系分類與管理,供應商關系分類是供應商關系管理的先行環節，在供應商細分的基礎上，據細分供應商的不同情況實行不同的供應商關系管理策略。,（一）據供應商在供應鏈中的增值作用和競爭實力分類（供應商分類矩陣圖）,增值率,低 高 競爭力,高 低,低競爭力+高增值率 （有影響力的供應商）,高競爭力+高增值率 （戰略伙伴性供應商）,低競爭力+低增值率 （普通供應商）,高競爭力+低增值率 （競爭性供應商）,增值率,高競爭力+高增值率 （戰略伙伴性供應商）,增值率,高競爭力+高增值率 （戰略伙伴性供應商）,增值率,高競爭力+高增值率 （戰略伙伴性供應商）,低 高 競爭力,高 低,低競爭力+高增值率 （有影響力的供應商）,低競爭力+低增值率 （普通供應商）,高競爭力+低增值率 （競爭性供應商）,增值率,高競爭力+高增值率 （戰略伙伴性供應商）,（二）模 塊 法,據供應商對本單位的重要性和本單位對供應商的重要性進行矩陣分析，并據此對供應商進行分類的一種方法。,重點型供應商,優先型供應商,供應商對本單 位的重要程度,本單位對供應商的重要程度,伙伴型供應商,商業型供應商,供應商有很強的 產品開發能力、 采購業務對雙方 都很重要,（三）供應商規模和經營品種分類,即以供應商的規模作為縱坐標，經營品種數量作為橫坐標進行矩陣分析。,經營的品種數量,供應商的規模,（四）供應商的關系目標分類,1、短期目標型 2、長期目標型 3、滲透型 4、聯盟型 5、縱向集成型,三、供應商準入制度的完善,（一）供應商準入制度,即對供應商的資金實力、技術條件、資信狀況、生產能力等資格的規定，一般由采購業務部制定、采購委員會審核、總經理簽發后實施。,（二）供應商進場,保證供應商在進場后的合作中有良好的表現，確保雙方共同利益，須嚴格制定和執行供應商的開發工作規范。,具體包括？,（三）供應商的進場工作規范,尋找供應商、評估、談判、審核、審批、實施及跟蹤等內容；新供應商進場時，原則上要求其必須提供相關證件。,市調發現公司未經營的新商品且決定引進時，與其供應商聯系希望合作； 公司原有供應商配合度不夠，我方尋求新的供應商； 公司發現新的供應商條件更有利，且原供應商無法達到有利條件； 當原法定代表人發生變化時，作為新供應商重新評估。,四、供應商激勵、監控、投訴,（一）供應商激勵,即企業為使供應商按照自己設定的程序或要求進行操作，以便取得預定的績效而對其實施的物質或精神上的獎勵或懲罰措施。,有效的激勵措施 ：,1.建立供應商業績評價體系,2.建立供應商激勵標準,考慮因素： 1）采購物品的種類、數量、采購頻率、采購政策、貨款的結算政策等； 2）供貨能力，可以提供的物品種類、數量； 3）所屬行業的進入壁壘； 4）現階段供應商最迫切的需求； 5）競爭對手的采購政策、采購規模； 6）是否有替代品。,3激勵的方式,1）正激勵,1）負激勵則,延長合作期限； 增加合作份額； 增加合作的商品種類； 供應商級別提升； 書面表揚； 頒發證書或錦旗； 現金或實物獎勵。,縮短合作期限； 減少合作份額和物品種類； 業務扣款； 降低供應商級別； 依照法定程序對供應商提起訴訟； 淘汰。,4.激勵方式的選擇,在供應商業績評價的基礎上，按照得分多少對供應商進行分級。對于同類供應商，按照數量的多少，選擇排名第一至三名的給予正激勵，排名倒數第一至三名的給予負激勵（一般被激勵的供應商不超過同類供應商總數的30）。,5.激勵時機的確定,1）市場上同類供應商的競爭較為激烈，而現有供應商的業績不見提升時； 2）供應商之間缺乏競爭，商品供應相對穩定時； 3）供應商缺乏危機感時； 4）供應商對公司利益缺乏高度關注時； 5）供應商業績有明顯提高，對公司效益增長貢獻顯著時； 6）供應商的行為對公司利益有損害時； 7）按照合同規定，公司利益將受到影響時； 8）出現經濟糾紛時； 9）需要提升供應商級別時； 10）其他需要對供應商實施激勵的情況。,6.激勵的確定與實施,激勵之后，要高度關注供應商的行