xxxx學院畢業設計（論文）芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄薃襖艿芄蚆腿膅芃螈羂肁節袀螅莀芁薀羀芆莀螞螃膂荿螅罿肈莈蒄螁羄莈蚇羇莂莇蝿袀羋莆袁肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅肂膁蒂薇裊肇蒁螀膀肅蒀袂羃莂葿薂螆羋蒈蚄羈膄蕆螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂芄薅蟻羈芀薄袃螁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃蝕蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄肁莃芄 前言隨著改革開放的深入、房地產行業的迅速發展及現代生活質量水平的提高，裝飾行業的發展異常迅速，裝飾從業人員及相關企業數量也不斷增加。值得注意的是，由于裝飾行業的進入門檻低導致其他行業的從業者都涌入裝飾行業掘金，出現了類似游擊隊形式的裝飾裝修團隊和正規裝飾公司并存的市場格局。在機遇和競爭并存的情況下，裝飾公司如何能夠把握市場命脈、贏得市場肯定與客戶親睞是每個裝飾公司穩健發展必須學習的課題。在產品的定位定價上，各裝飾公司和裝修團隊也有不同的標準。因為有專業的設計和施工團隊，正規裝飾公司的產品定位往往是側重高端產品、服務兼顧低端產品、服務，而非專業裝飾團隊主要集中在低端產品特別是小戶型家居裝飾服務上。在品牌推廣上，各大連鎖裝飾公司的套路幾乎是一致的，本文在綜合國內裝飾市場發展現狀和營銷環境的基礎上對江蘇紅螞蟻裝飾公司的營銷策略進行分析，利用營銷策劃過程中遵循的4P原則剖析江蘇紅螞蟻裝飾公司的營銷策略。課題的研究主要在指導老師的指導下進行資料的收集、整理，結合自身的工作經驗和營銷意識分析裝飾行業營銷策略的內容和側重點并總結出關于裝飾行業在營銷策劃方面相關知識。11 江蘇紅螞蟻裝飾公司簡介1999年，江蘇紅螞蟻裝飾設計工程有限公司成立，是江蘇較早從事以室內外裝飾工程為主營業務的企業，擁有國家建筑裝飾一級資質，是“江蘇省著名商標”以及首家獲批注冊“住宅裝飾設計院”的企業。紅螞蟻住宅裝飾現下設蘇州園區公司、市區公司、新區公司、無錫北倉門公司、無錫萬達公司、昆山公司、吳江公司、常熟公司、南京公司、杭州公司、鹽城公司、張家港等10多家分公司，用獨特的“創意、品質”服務吸引著廣大的裝修消費者，傳遞著“打造年輕的紅螞蟻，大家的紅螞蟻，永遠的紅螞蟻”的企業追求，贏得了全國行業的尊重和領先地位。經過十多年的發展，企業于2008年正式轉型為紅螞蟻控股集團企業，旗下包括“智.造.家”入住家裝、“紅螞蟻”集成產業化定制家裝、“米克羅”豪宅家裝等三大核心品牌，以及紅螞蟻建筑裝飾營造機構。紅螞蟻控股集團以全國首家家居文化創意產業示范基地紅螞蟻家居文化創意產業園為平臺，以及紅螞蟻住宅裝飾設計研究院、紅螞蟻文化傳媒有限公司、紅螞蟻商學院等機構為全力支撐，為消費者呈現奢華、時尚、品位、舒適的居家環境，打造低碳生活新空間，享受健康品質生活。112 裝飾行業營銷環境分析2.1 國內裝飾行業發展現狀分析 我國裝飾裝修行業是伴隨著改革開放及房地產的發展而逐步成長起來的新興產業，由于其發展僅有數十年的歷史、行業管理體制的不完善及相關法律法規的不健全使得裝飾行業呈現出優劣并存的現狀。1） 裝飾行業發展史第一階段：80年代至90年代初，裝飾行業萌芽階段，人們開始對公共建筑、家居進行簡單裝飾如貼墻紙、鋪地磚等，但裝飾的程度對比現代而言是極為簡陋的。第二階段：90年代初至90年代末，中國改革開放形式大好，對外交流頻繁，人們對歐美、港臺裝飾映像深刻并一度模仿，形成一時間的裝修熱潮。但盲目的追求奢華不顧功能和品質造成裝飾行業畸形發展。第三階段：21世紀初至今，裝飾特別是家庭裝飾開始變革，環保、綠色裝飾成為裝飾裝修的主題，不僅如此，人們對裝飾的功能和文化更加關注和重視。專業設計師、新型環保材料、文化主題裝飾開始真正服務于千家萬戶。經過2008年的全球經濟危機，理性的消費觀念更是改變了人們原有的裝飾品味，低碳、一體化的裝飾理念落葉生根。因此，集成化一站式服務的專業裝修團隊應運而生。2） 裝飾行業發展規模根據相關部門統計，我國已經成為世界第一建筑和裝飾大國，年均行業總產值約占我國GDP的7%左右，其中家裝占建筑裝飾年總產值的60%。裝飾行業的企業數量和從業人員數量也迅速增加，目前，全國注冊的裝飾企業數量已經多達30多萬家，從業人員數達到2300萬人。行業的發展帶動相關教育的發展，目前我國有培養裝飾相關人才的大學200余所，中專中技學校300多所，每年為裝飾行業增加數萬專業的裝飾設計人才。在現代媒體的牽引下，裝飾裝修文化開始通過如電視、雜志、網絡等載體進入人們生活并影響人們的文化生活方式和消費熱點。3） 裝飾企業經營模式的轉變裝飾行業的發展階段包括目前為止，“游擊隊”式的裝修隊伍占據裝飾行業的半壁江山，他們幾乎沒有固定的服務形式，以價格便宜的優勢獲得消費者的青睞，但沒有規范的工藝和服務意識培訓， 缺乏施工品質的保障。另一種具有營業執照的小公司，老板直接面對客戶，利潤較少卻可以贏得一些有僥幸心理又想找正規公司的客戶。相對于前面兩者而言，具有資質的中、大型裝飾公司在裝修品質、施工管理和品牌上具有明顯優勢。但此類公司多承接半包或全包工程，這樣的籠統報價顯然回失去一些不在行又不太理性的客戶。2.2國家政策與經濟環境分析國家政策。建設部與國家質量監督檢驗檢疫總局聯合發布國家標準住宅裝飾裝修工程施工規范。這是由中國建筑裝飾協會主編的規范的頒布，從而與“發展以居民住宅為重點的裝修裝飾業”的國策、建筑法等六部國家法律法規，民用建筑工程室內環境污染控制規范、“室內裝飾裝修材料有害物質限量十個國家強制性標準”、住宅室內裝飾裝修管理辦法、商品住宅裝修一次到位實施導則等技術立法和行政規章，共同構筑了新時期我國家裝市場和行業管理法制的基本框架。經濟環境，改革開放以來城鎮居民收入水平逐年提高，在2013年，中國經濟增長的長期格局沒有改變，在積極的財政政策和穩健的貨幣政策支持下，全年經濟繼續保持平穩發展，這為城鄉居民收入的持續增長提供了堅實的基礎。目前人們的生活方式已從生活型向發展型和享受型開始轉變，在娛樂、交通通信、教育、文化和居住等方面的支出比重有較大幅度的提高。2.3國內家裝行業概述與對策綜上所述，目前國內裝飾行業現狀主要特點是：裝飾行業發展迅速；裝飾從業人員和企業數量巨大；裝飾企業正在從數量到質量的過度；裝飾文化成為主流文化；裝飾行業管理體制逐步健全；居民對裝飾的需求在增加。因此，裝飾公司能夠提供誠信、有品質、環保、有保障的裝飾裝修服務才能夠贏得客戶青睞、贏得市場。3 江蘇紅螞蟻裝飾公司營銷環境分析3.1 市場競爭環境分析江蘇紅螞蟻裝飾公司總部位于蘇州，分公司分布于江蘇、浙江兩地，該地區是全國較為發達的地區，人們對生活水平和質量有較高的要求，對于家庭裝飾一般較信賴具有品牌保證的知名裝飾公司但裝修工程造價低開高走;裝修材料以次充好;隱蔽工程偷工減料，長期以來，家裝市場各種損害消費者權益的現象屢見不鮮。一直以來，家居行業因缺乏相應的法律法規難以規范，雖然一些品牌家居企業嘗試行業自律，可依然難抵行業整體規范水平的落后。2012年，由商務部立項的家居家裝行業經營服務規范征求意見稿公布，2013年由國家相關部門聯合編制的住宅室內裝飾裝修工程質量驗收規范等幾大行業標準將陸續出臺。江蘇紅螞蟻裝飾公司的主要業務集中在中高端的家裝和建筑裝飾上從國際創意設計、歐標施工工藝、剪短低碳科技等方面進行了系統化的升級，對于“游擊隊”式的裝修團隊和小型裝飾公司對紅螞蟻裝飾公司帶來的競爭壓力相對較小。江蘇約有上百家專業化程度高且具有知名品牌的裝飾公司和企業，如蘇州金螳螂裝飾公司、南京冠全裝飾公司、南京九域裝飾公司等。3.2消費者分析對于主要從事家裝的江蘇紅螞蟻裝飾公司，了解業主對于家居裝飾的消費心理和現象至關重要。目前江蘇包括浙江大多的別墅樓盤業主在裝修設計上通常有三種解決對策：一，發展商直接負責別墅的裝飾設計和施工；二，找國內專業裝飾設計公司設計并由第三方進行施工；三，通過自身渠道邀請海外或港臺設計機構進行設計和裝修，明顯這一方法會增加成本且會造成設計和施工的脫節。對于高檔住宅，業主有的直接購買樣板房，這是因為國內業主家裝消費心理不成熟，對本土設計師缺乏信任，其實國內優秀的設計人才絕非少數且本土設計師更熟悉本土的文化傳統、審美習慣和生活方式，其服務也更具貼近性。消費者對裝飾設計、施工的選擇。具相關調查發現有很多的消費者在選擇裝修團隊時都是找自己或朋友介紹的，而不熟悉的裝修隊則因風險系數大，自然不易獲得消費者的青睞。而更加令人吃驚的是目前一半以上的家裝市場被非正規隊伍所占據，而品牌裝修公司僅獲得接近三成的份額。許多消費者明白，家裝行業中存在許多暴利，但許多消費者還是希望盡可能多地了解表面價格背后的真相在選擇家裝公司時，對公開資料多、價格透明度高的企業往往信賴有加。調查顯示，材料的質量和要求價格公開的呼聲最高，因此對于江蘇紅螞蟻裝飾公司來說，提高裝飾品質獲得業主口碑、提高價格透明度尤為重要。3.3 SWOT分析優勢：江蘇紅螞蟻裝飾公司是江蘇較早從事以裝飾工程為主營業務的企業，擁有國家建筑裝飾一級資質，是“江蘇省著名商標”以及首家獲批注冊“住宅裝飾設計院”的企業，擁有長三角首家自有產權家裝基地。1） 江蘇紅螞蟻裝飾公司具有品牌價值和品牌效應，2006年江蘇文化傳媒有限公司的成立更推動了紅螞蟻裝飾的品牌宣傳。2） 江蘇紅螞蟻裝飾公司全國首推的低碳家裝符合當今社會綠色環保消費的理念，得到更多是社會認可。3） 多年來江蘇紅螞蟻裝飾公司一直以誠信、專業、創新的服務意識服務消費者，具有良好的客戶口碑和市場認可。4） 江蘇紅螞蟻裝飾公司是長三角首家自有產權家裝基地，匯集了“五大館”、“六大中心”，產銷一體的經營模式不僅帶來更多的利潤也降低了裝飾裝修成本進而提高了市場競爭力。5） 江蘇紅螞蟻公司是蘇州市裝飾裝修行業副會長單位、政府認定為首批“知名字號”企業、家裝唯一省級“誠信單位”等由政府和相關機構頒布的榮譽和稱號，這說明江蘇紅螞蟻裝飾公司得到了政府和行業的支持與肯定。劣勢：江蘇紅螞蟻裝飾公司的主營業務是中高端家居裝飾，占低端市場市場份額極少，但對于家裝市場低端消費者占據較大比例，因而流失了很多小戶型、簡裝的消費群體。因為企業規模較大，終端銷售人員要對管理層負責，導致事務的繁復有礙于跟客戶的溝通，進而使得裝飾設計和施工周期增加。機會：近幾年，房地產市場特別火爆，雖然國家出臺如“國五條”等抑制房價的措施，但仍然擋不住房價攀升的態勢。與房地產息息相關的裝飾行業自然呈現飛躍發展，居民對裝飾需求在增加、品味在提高，對于紅螞蟻裝飾公司主營的中高端家裝有很大的市場。威脅：雖然長江三角洲地區的裝飾裝修市場空間很大，但是行業法規相對不滯后，一些企業缺乏自律和誠信為追求暴利偷工減料坑害消費者，影響整個行業形象，加之大資本如地產商、建筑商的一體化經營，使得專業的裝飾設計公司的利潤和生存空間相對減小。具有類似紅螞蟻裝飾的高端裝飾企業在蘇南地區就有很多，而上海、浙江地區更是參差林立，這些企業無疑是江蘇紅螞蟻裝飾公司在未來發展中最大的威脅。4 江蘇紅螞蟻裝飾公司營銷策略分析4.1 產品定位分析江蘇紅螞蟻裝飾公司主要服務于中高端消費者，為客戶提供品質、個性裝飾的同時兼顧可持續發展理念，提供綠色有氧系統、新能源科技系統、家居智能系統等服務，針對不同層次的消費群體，江蘇紅螞蟻裝飾公司有三類服務標準：一，“速美宅配”。針對2532歲首次購房面積在100平米以下的工薪階層，他們追求簡約、時尚、個性的居家空間。速美宅配提供優性價比快捷家居配置。所有裝修內容均能以標準計件式，模塊化按需調整造價，注重經濟與實用，滿足年輕一代簡單、時尚、多變的居住需要。二，“尚品名宅”。針對的客戶群體為精英人士，此類人群在社會上久經磨礪，有了自己固定的生活圈子，對品質生活與日俱增，品牌意識強，且注意低碳環保、創意求新。三，“尊崇府邸”。主要服務于城市高端客戶，此類群體在社會中有一定的地位，身份尊貴，以打造尊貴大宅、舒適豪華的居家環境為基本要求。紅螞蟻特建立了服務質量上乘、精工細作、超五星級標準的服務模式，在制作上追求空間細節人性，用珍稀材質創造尊貴氛圍，追求高品位的設計、高品質的施工和高品質的服務。進行市場細分后作出的產品定位策略不僅迎合了不同人群的不同消費需求也使公司內部可以進行簡單明確的分工，讓各個領域的設計、施工人員更加專業，能夠更好的為客戶提供最佳的裝飾裝修服務。4.2 營銷渠道分析江蘇紅螞蟻裝飾公司通過家具文化創意園和集成定制產業園集“設計、研發、生產、展示、體驗、直銷”為一體，消費者可以從家居文化藝術、到實景樣板體驗、集成家居定制、世界名品建材以及后期的軟裝配飾等，領略到紅螞蟻主題創意館的風采。由家居生產中心、物流配送中心、石材加工中心、綜合管理中心、培訓中心以及生活中心六大中心組成的集成定制產業園滿足業主定制各類家居產品的需求，包括櫥柜、衣柜、移門、木飾面、護墻板、套裝門、地板等。江蘇紅螞蟻裝飾公司整合物流倉儲、定制生產、集成安裝并統一驗收、配送。這種集成式的營銷渠道可以省去中間商、代理商環節，實現產銷一體的格局，有利于產品的個性化定制，現代化管理為業主提供一站式裝飾服務。4.3 推廣策略分析江蘇紅螞蟻裝飾公司以“品牌源于品質，口碑來自真誠”的企業理念傳承經典，延展優勢，以家裝全產業鏈結構詮釋“家居文化創意”。從消費者角度出發，恪守誠信，樹立長遠發展目標，獲得消費者滿意，成功地為紅螞蟻裝飾品牌帶來口碑宣傳。企業于2008年正式轉型為紅螞蟻控股集團企業，旗下包括“智.造.家”入住家裝、“紅螞蟻”集成產業化定制家裝、“米克羅”豪宅家裝等三大核心品牌，以紅螞蟻家居文化創意產業園為平臺為消費者展現高貴、奢華、時尚舒適的家居環境，讓消費者更直觀地了解裝飾裝修服務和建成效果，在了解家居文化的同時激發消費。江蘇紅螞蟻裝飾公司整合企業資源，在蘇州、無錫等地開設分公司、創意設計工作室、成品展銷管并有計劃的舉辦家居文化節、裝飾創意風尚節等裝飾文化活動，有效推進了當地家居文化產業的發展，鞏固和宣傳紅螞蟻裝飾的品牌。眾所周知，一個企業的品牌價值是這個企業得以生存和發展的核心競爭力。紅螞蟻抓住市場機遇整合資源，在注重品質的基礎上，有計劃地進行品牌推廣活動，增加了紅螞蟻裝飾在消費者心中的品牌影響力；科學準確的制定市場策略，有利于占據了市場的制高點；整合各種市場資源，開展文化家居活動，吸引了更多人的參與且與關鍵的利益關系者建立良好的關系，且增加了利潤。5 結論在裝飾行業飛速發展、行業競爭日漸激烈的大環境下，江蘇紅螞蟻裝飾公司準確把握市場命脈，注重品質，定位中高端家居市場，有效的進行品牌的推廣和宣傳，在贏得口碑的同時獲得市場；在整體家裝成趨勢的市場環境下，紅螞蟻裝飾在“三宅一生”的戰略背景下，推出“速美宅配”、“尚品名宅”、“尊崇府邸”不同層次的裝飾服務更好地滿足了消費者的個性需求；低碳環保家居理念的貫徹符合當下人們對生活環境的要求；產銷一體化的經營模式和完整服務體系的建立保障了家裝的整體性和統一性，施工和材料的打包形式有利于資源整合；紅螞蟻裝飾和其他主流裝飾設計公司之間的競爭，總的來說就是品牌的競爭。品牌戰略，是企業的必由之路，只有樹立了較強的品牌意識，多從消費者的利益考慮，恪守誠信的原則，重視技術和服務創新，把握消費者的心理和市場動態，才能制定出一系列差異化的營銷策略，才能贏得消費者的信賴。這樣，企業才能健康、穩固地發展。致謝在論文即將完成之際，我要特別感謝我的指導老師xxx老師的熱情關懷和悉心指導。無論是在論文的選題、構思方面，還是在論文的研究方法以及成文定稿方面，我都得到了x老師悉心的指導和幫助，x老師有著傳統學術素養和嚴謹的治學精神，不但自身有淵博的知識，而且待人親和，他的精神以及做事一絲不茍的態度讓我受益匪淺，在此表示真誠地感謝。在論文的寫作過程中，也得到了許多同學和朋友寶貴建議，同時還到許多在工作過程中許多同事的支持和幫助，在此一并致以誠摯的謝意。感謝培養我教育我的xxxx學院，祝母校蒸蒸日上，永創輝煌！最后，向百忙中抽出時間對本文進行評審并提出寶貴意見的各位老師表示衷心地感謝！參考文獻1 吳健安主編.市場營銷學（新坐標管理系列精品教材）M.第4版.清華大學出版社,2010.2 任錫源.營銷策劃M.第1版.中國人民大學出版社,2012.3 宋銳,曾凡躍主編.現代市場營銷策略M.第2版.電子工業出版社,2011.4 葉萬春主編.企業營銷策劃M.第2版.中國人民大學出版社,20045 盛斌子,屈云波. 出奇制勝:泛家居營銷非常術 M.企業管理出版社，2011.6 趙春生，張盈.中國裝飾三十年M.第2版.北京出版社,2012.7 馮俠圣.家居裝飾材料終端銷售管理體系M.第1版.暨南大學出版社，2006.8 史憲文主編.現代企劃M.清華大學出版社,2011. 薇羇芃芇蠆膂腿芆螁羅肅蒞襖螈莃莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿襖肈膈蒈薄袁肄蕆蚆肇羀蕆衿袀莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃螞肆膂艿螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膂腿芆螁羅肅蒞襖螈莃莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿襖肈膈蒈薄袁肄蕆蚆肇羀蕆衿袀莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃螞肆膂艿螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膂腿芆螁羅肅蒞襖螈莃莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿襖肈膈蒈薄袁肄蕆蚆肇羀蕆衿袀莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃螞肆膂艿螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膂腿芆螁羅肅蒞襖螈莃莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿襖肈膈蒈薄袁肄蕆蚆肇羀蕆衿袀莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃螞肆膂艿螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膂腿芆螁羅肅蒞襖螈莃莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿襖肈膈蒈薄袁肄蕆蚆肇羀蕆衿袀莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃螞肆膂艿螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膂腿芆螁羅肅蒞襖螈莃莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿襖肈膈蒈薄袁肄蕆蚆肇羀蕆衿袀莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃螞肆膂艿螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膂腿芆螁羅肅蒞襖螈莃莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿襖肈膈蒈薄袁肄蕆蚆肇羀蕆衿袀莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃螞肆膂艿螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膂腿芆螁羅肅蒞襖螈莃莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿襖肈膈蒈薄袁肄蕆蚆肇羀蕆衿袀莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃螞肆膂艿螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膂腿芆螁羅肅蒞襖螈莃莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿襖肈膈蒈薄袁肄蕆蚆肇羀蕆衿袀莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃螞肆膂艿螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膂腿芆螁羅肅蒞襖螈莃莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿襖肈膈蒈薄袁肄蕆蚆肇羀蕆衿袀莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃螞肆膂艿螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膂腿芆螁羅肅蒞襖螈莃莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿襖肈膈蒈薄袁肄蕆蚆肇羀蕆衿袀莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃螞肆膂艿螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膂腿芆螁羅肅蒞襖螈莃莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿襖肈膈蒈薄袁肄蕆蚆肇羀蕆衿袀莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃螞肆膂艿螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膂腿芆螁羅肅蒞襖螈莃莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿襖肈膈蒈薄袁肄蕆蚆肇羀蕆衿袀莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃螞肆膂艿螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膂腿芆螁羅肅蒞襖螈莃莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿襖肈膈蒈薄袁肄蕆蚆肇羀蕆衿袀莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃螞肆膂艿螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膂腿芆螁羅肅蒞襖螈莃莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿襖肈膈蒈薄袁肄蕆蚆肇羀蕆衿袀莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃螞肆膂艿螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膂腿芆螁羅肅蒞襖螈莃莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿襖肈膈蒈薄袁肄蕆蚆肇羀蕆衿袀莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃螞肆膂艿螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膂腿芆螁羅肅蒞襖螈莃莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿襖肈膈蒈薄袁肄蕆蚆肇羀蕆衿袀莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃螞肆膂艿螅罿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膂腿芆螁羅肅蒞襖螈莃莄薃羄艿莃螆螆芅莃袈肂膁莂薇裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節荿襖肈膈蒈薄袁肄蕆蚆肇羀蕆衿袀莈蒆薈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃肆蒃裊羆蒞蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莇薈螄肁芃薇袆襖腿薆薆聿肅蚅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃螞蕿薅螞膇莁蒁蟻芀薇蝿蝕罿莀蚅蝕肂薅薁蝿膄莈蕆螈芆膁螆螇羆莆螂螆膈腿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃螈螃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁節螁袈羈薈蚇袈肅莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀薅羂羂蒞蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆芅芃蠆肆肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀薇蝿蝕罿莀蚅蝕肂薅薁蝿膄莈蕆螈芆膁螆螇羆莆螂螆膈腿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃螈螃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁節螁袈羈薈蚇袈肅莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀薅羂羂蒞蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆芅芃蠆肆肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀薇蝿蝕罿莀蚅蝕肂薅薁蝿膄莈蕆螈芆膁螆螇羆莆螂螆膈腿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃螈螃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁節螁袈羈薈蚇袈肅莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀薅羂羂蒞蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆芅芃蠆肆肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀薇蝿蝕罿莀蚅蝕肂薅薁蝿膄莈蕆螈芆膁螆螇羆莆螂螆膈腿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃螈螃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁節螁袈羈薈蚇袈肅莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀薅羂羂蒞蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆芅芃蠆肆肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀薇蝿蝕罿莀蚅蝕肂薅薁蝿膄莈蕆螈芆膁螆螇羆莆螂螆膈腿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃螈螃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁節螁袈羈薈蚇袈肅莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀薅羂羂蒞蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆芅芃蠆肆肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀薇蝿蝕罿莀蚅蝕肂薅薁蝿膄莈蕆螈芆膁螆螇羆莆螂螆膈腿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃螈螃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁節螁袈羈薈蚇袈肅莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀薅羂羂蒞蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆芅芃蠆肆肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀薇蝿蝕罿莀蚅蝕肂薅薁蝿膄莈蕆螈芆膁螆螇羆莆螂螆膈腿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃螈螃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁節螁袈羈薈蚇袈肅莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀薅羂羂蒞蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆芅芃蠆肆肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀薇蝿蝕罿莀蚅蝕肂薅薁蝿膄莈蕆螈芆膁螆螇羆莆螂螆膈腿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃螈螃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁節螁袈羈薈蚇袈肅莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀薅羂羂蒞蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆芅芃蠆肆肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀薇蝿蝕罿莀蚅蝕肂薅薁蝿膄莈蕆螈芆膁螆螇羆莆螂螆膈腿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃螈螃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁節螁袈羈薈蚇袈肅莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀薅羂羂蒞蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆芅芃蠆肆肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀薇蝿蝕罿莀蚅蝕肂薅薁蝿膄莈蕆螈芆膁螆螇羆莆螂螆膈腿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃螈螃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁節螁袈羈薈蚇袈肅莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀薅羂羂蒞蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆芅芃蠆肆肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀薇蝿蝕罿莀蚅蝕肂薅薁蝿膄莈蕆螈芆膁螆螇羆莆螂螆膈腿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃螈螃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁節螁袈羈薈蚇袈肅莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀薅羂羂蒞蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆芅芃蠆肆肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀薇蝿蝕罿莀蚅蝕肂薅薁蝿膄莈蕆螈芆膁螆螇羆莆螂螆膈腿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃螈螃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁節螁袈羈薈蚇袈肅莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀薅羂羂蒞蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆芅芃蠆肆肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀薇蝿蝕罿莀蚅蝕肂薅薁蝿膄莈蕆螈芆膁螆螇羆莆螂螆膈腿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃螈螃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿芁節螁袈羈薈蚇袈肅莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀薅羂羂蒞蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆羀艿芇薂罿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆芅芃蠆肆肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀薇蝿蝕罿莀蚅蝕肂薅薁蝿膄莈蕆螈