1大米營銷策略大米被我國尊為“國糧” 。中國是世界上最大的大米生產國和消費國，全國65以上的人口以大米為主食。按常理推斷，在產品具有傳統(tǒng)性和普遍性的大米市場中，各市場活動主體都應該是順利發(fā)展、平穩(wěn)運轉的。然而，目前中國的大米市場卻存在諸多問題。一、 大米行情分析1. 供給偏緊，價格依然在高位上波動。2004 年以來，隨著我國大米連續(xù) 5 年產不足需，庫存持續(xù)下降，國內大米市場已由過去的長期供大于求，價格低迷，轉為供給偏緊，預計這種狀況至少還要持續(xù)幾年以上。2. 粳米消費群體擴大。不僅東北、華北、京津滬、江浙大部分地區(qū)以粳米為主食，就連中南、華南等地的大城市也出現(xiàn)了這種趨向，尤其是東北大米，盡管價格偏高，但以其口感好，飯味香贏得了越來越多的市場。3. 優(yōu)質綠色大米種植面積將增加。人們對食用大米的質量需求越來越高。雖然 2004 年由于年初大米供給緊張、優(yōu)質大米與普通大米的價差縮小，導致優(yōu)質大米播種面積減少，但到了年底價差又再次拉開。今后幾年，優(yōu)質和綠色大米的種植面積將繼續(xù)擴大。4. 農企聯(lián)合、產業(yè)化經(jīng)營將成為上質量，創(chuàng)品牌的主要途徑。特別是東北，有的地區(qū)和品牌的大米已經(jīng)具有一定知名度，但由于企業(yè)沒有專門的生產基地，質量很不穩(wěn)定。大米生產企業(yè)要想占市場，創(chuàng)名牌，必須要走與農民簽定合同，統(tǒng)一用種、統(tǒng)一栽培技術、統(tǒng)一收購加工的產業(yè)化經(jīng)營之路。二、存在的主要問題1. 精白米與糙米各有不足，營養(yǎng)口感難兩全大米的營養(yǎng) 95%在胚芽、米皮糠中，而在精白米加工過程中，這些部分被磨掉后，剩下的主要是淀粉和部分蛋白質。輾磨程度越高，營養(yǎng)素的損失越多，尤其是維生素 B1，損失達到 60%以上。而且起保護呼吸作用的谷子外皮被去除，縮短了大米的保質期。保留了皮層、糊粉層和胚芽的糙米，雖然集中了維生素、氨基酸、礦物質等多種營養(yǎng)素，但糙米中含磷過多，為酸性食品，長期單純食用對健康不利；同時，糙米在稻谷碾磨過程中僅僅剝去了最外層的谷殼，較為2堅硬的果皮、種皮等還包裹在米粒上，導致口感較差。2. 我國大米標準制訂不規(guī)范，導致大米質量平平我國現(xiàn)行的大米產品定等標準主要依據(jù)是加工精度，而精度標準因為是在糧食短缺背景下制定的，定得相對偏低。碎米含量多少不作為定等標準，只作為超標后扣價的一個依據(jù)，這就導致我國大米目前還無法問鼎世界優(yōu)質米市場，只能在中低質大米市場中占有并不算大的份額。3. 消費者需求優(yōu)質大米統(tǒng)計資料表明，隨著經(jīng)濟總量的增長和人民收入水平的提高，人均消費糧食的數(shù)量從低到高增長，但到一定界線后，糧食的消費量反而隨著收入的增長而減少。但是在消費糧食數(shù)量減少的同時，用于購買糧食的貨幣數(shù)量卻不斷增加，說明城鎮(zhèn)居民高價消費優(yōu)質大米已蔚然成風。如迅速搶占廣東大米市場的泰國長粒香米，有著諸多優(yōu)點：首先外觀品質好，長粒型，稻米半透明；其次是粒形整齊一致，加工精度高，無雜質；第三有特殊的清香味。由于泰國香米的品質遠遠高于國內普通大米，迫使湖南、江西等地大米基本退出了廣東中高大米市場。隨著中國經(jīng)濟的進一步飛速發(fā)展，人民生活水平的進一步提高，沿海地區(qū)對大米的消費趨勢必將逐漸延展到全國，優(yōu)質米的市場前景十分廣闊。單純增加優(yōu)質大米進口并不能滿足國內龐大的需求，也必將對國內市場形成打壓。綜上所述，目前我國大米市場呈現(xiàn)出如下特點：人們對營養(yǎng)優(yōu)質大米需求迫切，國內大米質量偏低，市場運作風險大，企業(yè)大米品牌化道路受阻。矛盾集中體現(xiàn)在大米供應質量和消費者高水平需求之間。三、營銷策略組合走品牌化戰(zhàn)略之路作為世界主要糧食之一的大米，市場的現(xiàn)狀令人擔憂。大米質量不高，供需矛盾尖銳，企業(yè)偏安一隅，品牌建立舉步維艱。對此，企業(yè)應根據(jù)悄然興起的保健產業(yè)發(fā)展趨勢，將大米從農產品轉變?yōu)榻】凳称贰I養(yǎng)保健品，并開發(fā)穩(wěn)定大米質量的加工工藝，提升產品市場競爭力，延續(xù)品牌生命力，搶占巨大的市場份額。不管是在國際還是國內市場上，品牌化是一個不錯的戰(zhàn)略選擇。我們應該知道，品牌的影響力有多么的強大。它們正在強有力的影響著不3同國家人民飲食方式的現(xiàn)在和未來。是什么讓品牌有如此魔力，那就是“營銷” ，營銷在改變著世界，營銷在改變著我們的生活，這是事實！不管你是主動還是被動，不管你是喜歡還是不喜歡，也不管這種改變是向好的還是向不好的方向進行！這種改變一直在持續(xù)著，并將持續(xù)下去。大米品牌化發(fā)展，需要的就是適合大米的營銷。1. 品牌策略品牌化策略是核心。首先，創(chuàng)立品牌要有一個好的品牌名稱。好的品牌名稱具備以下幾個特點：一是與產品特性相符，質量過硬；二是朗朗上口、醒目易記；三是不犯忌諱。中國是多民族國家，各民族風俗習慣不同，大米品牌的名稱應該盡量避免這方面的沖突；四是盡量少用產地品牌。因為商標法對產地、品牌的限制較多，而且產地品牌概念模糊，容易受同地產品侵襲。重點：品牌應該鮮明突出。應把品牌名稱放在包裝上重點突出的位置，產地名稱、品種名稱等放在一個輔助的位置。最好不要把“東北大米” 、 “優(yōu)質大米” 等模糊品牌作為展示重點，更不能把注冊的商標品牌做成一個很小的標識放在不顯眼的位置。在品牌名稱的字體上，最好少用通用字體，而改用手寫體或者一些獨特的藝術體，以便在字體上創(chuàng)造一種獨特的個性，加強與其它品牌的區(qū)別。2. 基于購物行為的市場細分和市場策略市場細分：依據(jù)顧客的類型劃分：包括現(xiàn)有顧客、競品顧客、潛在顧客市場策略：對于現(xiàn)有顧客，營銷的目標是鼓勵他們購買更多的產品和更多的品種，更經(jīng)常和更持續(xù)地購買。對于競品顧客，營銷目標是促使他們發(fā)生品牌轉換，從而攫取市場份額。而對于那些潛在顧客，他們可能尚不了解我們的產品，我們可以通過產品手冊、廣告 POP、促銷員解說、提供試吃等方式，讓他們了解而逐漸接受。3. 宣傳策略對于大米產品的特性作宣傳推廣，主要體現(xiàn)健康和優(yōu)質。方式可以分為終端售點廣告宣傳和戶外廣告宣傳。終端宣傳主要體現(xiàn)在銷售終端的陳列、堆頭、專柜、終端 POP 等。優(yōu)點為：目標顧客較為集中，針對性強，提高了宣傳效率，宣傳費用較少，能夠直接起到產品促銷的作用。戶外宣傳主要體現(xiàn)在戶外廣告牌、報紙、車體等。優(yōu)點為：可以塑造產品的4內涵、文化等，提升產品的品牌知名度和覆蓋率，能夠促進品牌化進度和更容易被消費者接受的效果。4. 渠道策略銷售渠道是一個產品在現(xiàn)代銷售渠道之中必須要建立的。沒有一個完善的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡，產品就無法在市場上形成銷售規(guī)模。銷售渠道擁有龐大的終端，能夠承擔相應產品數(shù)量的分銷，并且銷售渠道必須承受很低的利潤率。經(jīng)銷體系能夠有效的掌控終端，減少企業(yè)的經(jīng)營風險。以下是制定渠道策略的幾個步驟：（1）選擇經(jīng)銷商 選擇經(jīng)銷商可從以下幾個方面進行：管理水平、團隊素質、開拓能力、營銷能力、資金實力、服務功能、忠誠度等。選擇市場上最優(yōu)秀的渠道，讓經(jīng)銷商獲得公司更多的資源。用來支持渠道價值鏈增值和足夠的規(guī)模來分攤渠道運營成本，以實現(xiàn)渠道運作的利潤最大化，增加渠道的驅動力。銷售渠道模式應盡量簡單化，形成企業(yè)經(jīng)銷商終端模式。（2）劃分區(qū)域 在產品有效的銷售半徑內，劃分出各個獨立的經(jīng)銷區(qū)域，每個區(qū)域的范圍大小是根據(jù)負責該區(qū)域經(jīng)銷商的實力。有效配送半徑、輻射市場能力、銷售網(wǎng)絡數(shù)量、市場特點、產品結構、通路成本等因素而定。通過對整個市場進行合理劃分區(qū)域，有效地優(yōu)化資源配置，使每個經(jīng)銷商都有自己合適的銷售區(qū)域。（3） 加強掌控 要牢牢的把握住營銷價值鏈的重要環(huán)節(jié)，加強對渠道的掌控，使之完全屬于自己。不斷的擴展和提升這種渠道經(jīng)營模式。需要注意的是，平衡好與經(jīng)銷商的利益關