貴州健康醫藥行業概況分析

充分發揮民族醫藥特色優勢，重點推動中藥材精深加工，鞏固提

升中藥民族藥，持續做好貴州良藥，大力發展化學藥和生物藥，加快

壯大保健品及醫療器械產業規模。到2025年，力爭全省健康醫藥產業

總產值達到2000億元，其中，醫藥工業總產值600億元。

1、重點發展中藥民族藥

加快中藥材種植基地規模化、標準化建設，以道地藥材為重點，

完善中藥材生產技術標準體系。加快推進中藥材規模化種植與產地初

加工融合發展，提升重點單品產地初加工能力。穩步擴大定制藥園建

設面積和范圍。強化品牌建設，培育黔藥公共品牌和區域品牌。重點

推動天然原料藥有效成分萃取等中藥材精深加工，鞏固發展艾迪注射

液、銀丹心腦通軟膠囊、仙靈骨葆膠囊（片）等腫瘤、心腦血管、骨

科類重大疾病藥，提高肺力咳合劑、骨康膠囊、抗婦炎膠囊和益肺止

咳膠囊等大宗常用藥品的二次開發及市場占有率。支持經典名方的研

發，挖掘開發民間組方、驗方，大力開發中藥飲片、中藥制劑、配方

顆粒等產品，支持發展金刺參九正合劑、糖寧通絡、黃連解毒丸、珍

珠滴丸等品種，加快打造全國重要中藥（民族藥）生產加工基地。

2、積極發展化學藥和生物藥

加快壯大化學藥，發展化藥中間體、原料藥、仿制藥，推進發展

洛柏白蛋白、替芬泰等新品種。加快發展生物藥，布局發展治療性疫

苗、重組疫苗等新型疫苗；鞏固提升血液制品優勢，培育發展胎盤多

肽注射液、人血白蛋白等生物制品，支持發展凝血因子類、特殊因子

類產品。開展原研藥、專利藥研發，推進生物資源產品和藥物新品種

研發和產業化。

3、培育壯大保健品及醫療器械產業

推進發展新型保健品和功能食品產業，著力開發天麻、杜仲、靈

芝、石斛、靈芝、慧仁等產品，大力推動食藥同源保健品注冊及深加

工。加快開發生產醫用氧氣加壓艙、電動輪椅智能控制系統以及體育

運動、康復治療等醫療設備。面向公共衛生應急體系建設，有序發展

醫用口罩、防護服、紅外體溫計、檢測試劑等應急物資。

4、延伸發展健康醫藥融合產業

依托貴州生杰資源、溫泉等特色優勢資源，大力發展健康體育、

溫泉養身、藥物調理（藥浴、藥膳、藥蒸等）養生、健康管理、醫療

健康大數據等產業，推動健康醫藥和養老養身產業融合發展。支持鼓

勵中藥材種植、醫藥制造業與醫藥流通企業協同發展。創新發展中藥

材互聯網應用、中醫藥健康融合、中醫藥文化交流等方面的中醫藥+N

健康融合產業。培育健康醫療、健康旅游、健康運動、健康食藥、健

康信息與管理等產業，推進健康醫藥與服務業融合發展。

5、中藥民族藥

加快推動貴陽、黔南、黔東南、安順等中藥民族藥基地建設，重

點推進中南集團貴州中醫藥和醫療器械產業園、貴州百靈擴能技改、

瑞和大健康產業園、都勻經濟開發區醫藥產業園、開陽中藥材基地及

加工、葵花藥業擴能技改等項目建設；積極推進貴州侗鄉大健康示范

區、畢節大方中成藥研發生產基地、黔東南高新區醫藥產業園、西秀

產業園區新醫藥大健康醫養產業園、錦屏鐵皮石斛全產業鏈深加工等

項目建設。

6、化學藥和生物藥

加快推動貴陽、畢節、黔西南等地區化學藥發展，重點推進貴陽

市化學原料藥產業園、聯科中貝制藥抗腫瘤產業基地、景峰產業園、

畢節高新區天然藥物化學藥物研發和生產、黔西南高新區醫藥產業園

等項目建設。加快推動貴陽、黔東南、黔南等地區生物藥發展，重點

推進國藥集團貴州血液制品生產基地、花溪泰邦生物制品生產基地、

長順生物制藥產業園等項目建設。

7、保健品及醫療器械

積極推進遵義大健康科技城、興義醫療器械及醫用材料產品科研

設計及生產基地等項目建設。

8、健康融合業

加快推動貴州養老服務基地、貴陽健康養老示范小區、百里杜鵑

溫泉康養旅游度假區、石阡梵凈山溫泉小鎮、遵義桃花江健康旅游示

范基地等項目建設。積極推進廣奕藥品流通配送網絡全覆蓋項目、貴

州現代醫藥物流批發交易中心項目；黔南貴州南部獨山醫藥物流中心

項目二期項目、中藥材現代物流（交易）中心項目建設。積極建設互

聯網+醫療健康中心。

一、競爭者識別

每個企業都要根據內部和外部條件確定自身的業務范圍并隨著實

力的增加而擴大業務范圍。企業在確定業務范圍時都自覺或不自覺地

受一定導向支配。企業的每項業務包括四個方面的因素：要服務的顧

客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術；運用這些技術生產

出的產品。企業確定自身業務范圍時著眼點不同，業務范圍導向就不

同，競爭者識別和競爭戰略也隨之不同。

1、產品導向與競爭者識別

產品導向指企業業務范圍限定為經營某種定型產品，在不從事或

很少從事產品更新的前提下設法尋找和擴大該產品的市場。

對照確定業務范圍的四方面因素可知，產品導向指企業的產品和

技術都是既定的，而購買這種產品的顧客群體和所要迎合的顧客需求

卻是未定的，有待于尋找和發掘。在產品導向下，企業業務范圍擴大

指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產品種

類或花色品種增多。

實行產品導向的企業僅僅把生產同一品種或規格產品的企業視為

競爭對手。產品導向的適用條件是：市場的產品供不應求，現有產品

不愁銷路；企業實力薄弱，無力從事產品更新。當原有產品供過于求

而企業又無力開發新產品時，主要營銷戰略是市場滲透和市場開發。

市場滲透是設法增加現有產品在現有市場的銷售量，提高市場占有率;

市場開發是尋找新的目標市場，用現有產品滿足新市場的需求。

2、技術導向與競爭者識別

技術導向指企業業務范圍限定為經營以現有設備或技術為基礎生

產出來的產品。業務范圍擴大指運用現有設備和技術或對現有設備和

技術加以改進而生產出新的花色品種。對照確定業務范圍的四方面因

素可知，技術導向指企業的生產技術類型是確定的，而用這種技術生

產出何種產品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定

的，有待于根據市場變化去尋找和發掘。

實行技術導向的企業把所有使用同一技術、生產同類產品的企業

視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種

的同類產品仍然有良好前景。與技術導向相適應的營銷戰略是產品改

革和一體化發展，即對產品的質量、樣式、功能和用途加以改革，并

利用原有技術生產與原產品處于同一領域的不同階段的產品。

技術導向未把滿足同一需要的其他大類產品的生產企業視為競爭

對手，易于發生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產品包括圓珠

筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業迅猛

發展時，本行業產品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續實行技術導向

就難以維持企業生存。

3、需求導向與競爭者識別

需求導向指企業業務范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能

互不相關的多種技術生產出分屬不同大類的產品去滿足這一需求。對

照確定業務范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定

的，而滿足這種需求的技術、產品和所服務的顧客群體卻隨著技術發

展和市場變化而變化。

根據需求導向確定業務范圍時，應考慮市場需求和企業實力，避

免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如,

鉛筆公司若將自身業務范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求

則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求

則太寬，衍生出許多力不能及的產品，如電腦、錄音機等。

實行需求導向的企業把滿足顧客同一需求的企業都視為競爭者，

而不論他們采用何種技術、提供何種產品。適用條件是市場商品供過

于求，企業具有強大的投資能力、運用多種不同技術的能力和經營促

銷各類產品的能力。如果企業受到自身實力的限制而無法按照需求導

向確定業務范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其

他行業的可能的競爭者，在更高的視野上發現機會和避免危險。

需求導向的競爭戰略是新產業開發，進入與現有產品和技術無關

但滿足顧客同一需求的行業。

4、顧客導向

顧客導向指企業業務范圍確定為滿足某一群體的需求。業務范圍

擴大指發展與原顧客群體有關但與原有產品、技術和需求可能無關的

新業務。對照確定業務范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業要服

務的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的

技術和產品是什么，則要根據內部和外部條件加以確定。

實行顧客導向的企業把滿足同一顧客群體的企業都視為競爭者，

而不論他們采用何種技術、提供何種產品、滿足顧客的何種需求。顧

客導向的適用條件是企業在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網絡等優

勢并且能夠轉移到新增業務上。換句話說，該顧客群體出于對公司的

信任和好感而樂于購買公司增加經營的與原產品生產技術上有關或無

關的其他產品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產品。顧客導

向的優點是能夠充分利用企業在原顧客群體中的信譽、業務關系或渠

道銷售其他類型產品，減少進入市場的障礙，增加企業銷售和利潤總

量。缺點是要求企業有豐厚的資金和運用多種技術的能力，并且新增

業務若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產品的聲譽和銷售。

5、多元導向

多元導向指企業通過對各類產品市場需求趨勢和獲利狀況的動杰

分析確定業務范圍，新發展業務可能與原有產品、技術、需求和顧客

群體都沒有關系。如寶潔公司經營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經

營啤酒、飲料和冷凍食品等。

實行多元導向的企業把所選定業務范圍內的所有同類企業都視為

競爭者。適用條件是企業有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的

跨行業經營的能力。多元導向的優點是可以最大限度地發掘和抓住市

場機會，撇開原有產品、技術、需求和顧客群體對企業業務發展的束

縛；缺點是新增業務若未能獲得市場認可將損害原成名產品的聲譽。

二、品牌經理制與品牌管理

品牌是企業重要的無形資產，品牌管理實質就是品牌資產管理。

品牌管理水平的高低直接關系到品牌資產投資和利用效果的好壞。一

般而言，企業的品牌管理的主要任務包括監控品牌運營狀況，設計或

參與設計品牌，申請注冊商標，管理品牌或商標檔案，管理商標標簽

的印制、領用與銷毀，處理品牌糾紛、維護商標權，協助打假，品牌

全員管理教育等。

品牌管理的組織形式反映了在品牌運營活動中企業內部各部門、

各機構的權力與責任及其相互關系，主要有職能管理制和品牌經理制

兩種。

（一）職能管理制

職能管理制是在西方盛行于20世紀20-50年代的品牌管理制度

（當然，許多企業至今仍很鐘愛）。作為品牌管理制度，其主要做法

是，在企業統一領導、組織與協調下，品牌管理的職責主要由企業各

職能部門分別承擔，各職能部門在各自的權責范圍內行使權利、承擔

義務。亦即，在職能管理制度下，有關品牌的決策與計劃都由各職能

管理部門的負責人或主管人員共同參與、研究制定、分別執行。

（二）品牌經理制

品牌經理制誕生在美國寶潔（P&G）公司。寶潔產品在全世界得到

廣大消費者認同，成功的原因除了160多年來一直恪守產品質量原則

之外，品牌經理制的靈活而有效運用也是重要成因之一，甚至也可以

說，其核心理念”一個人負責一個品牌”的品牌經理制（管理系統）

是寶潔公司品牌運營的重要基石。

品牌經理制在20世紀30年代問世于寶潔公司。到第二次世界大

戰結束以后，品牌經理制被認為是從事多品種經營的消費品生產企業

品牌運營的規范組織形式。許多消費品生產企業（尤其是耐用消費品

的生產企業）都學習寶潔公司，紛紛采用品牌經理制。

美國莊臣公司、美國家用品公司等世界范圍內的眾多大公司都先

后采用了品牌經理制，主要是因為品牌經理制有許多“職能制”所不

具備的優點。第一，品牌經理制比職能管理制具有較強的品牌運作協

調性。在品牌經理制下，企業委任品牌經理負責某品牌運營全過程，

具體負責該品牌標定下的產品的開發、生產與銷售，協調該品牌產品

的開發部門、生產部門和銷售部門的工作。這就在很大程度上消除了

部門之間的互相扯皮、推讀，減少因未能考慮整體利益、不熟悉整體

情況而產生的盲目性和分散性。第二，品牌經理制有利于達到品牌定

位目標，快速實現品牌個性化。在職能制下，常因互相扯皮、辦事拖

拉而致使品牌運營各環節不能很好地銜接，而品牌經理制相當程度地

克服了這些弊端。第三，品牌經理制有助于長期維系品牌整體形象。

由于品牌經理是專司品牌運營之職，監控品牌運營狀況與市場變化是

其重要職責，加之品牌經理制下協調性增強，使得品牌運營活動適應

市場變化的能力大大加強。

品牌經理制固然有許多優點，但它也存在著一些有待完善的地方,

例如，品牌經理及品牌管理部門與生產、銷售和財務等職能部門的權

責劃分問題。實踐中，由于職權定位不清晰，很多品牌經理對自己的

角色比較模糊，進而招致責難，使品牌經理的作用受到限制。此外，

對品牌經理的業績考評也是比較棘手的問題。

三、加快產業轉型升級，提升工業經濟發展質效

（一）推動產業內涵式增長

瞄準大數據電子信息、新能源、新材料、高端裝備、生物醫藥、

節能環保、新能源汽車、航空航天等戰略性新興產業，培育一批龍頭

企業、發展一批重點產品、突破一批關鍵技術，持續擴大產業規模。

注重戰略性新興產業細分行業發展，定期編制戰略性新興產業重點行

業（產品）發展指導目錄，實施重點突破計劃，加快產業發展步伐。

滾動實施千企改造工程，定期發布重點產業鏈高端化技術改造指導目

錄，重點實施現代能源、基礎材料、裝備制造等產業轉型推進計劃，

積極應用高新技術改造提升傳統產業，淘汰落后技術裝備，促進產業

提質增效，提高產業發展層次和水平。

（二）推進產業基礎高級化

以工業基礎能力建設為支撐，實施產業基礎再造工程，圍繞核心

基礎零部件（元器件）、關鍵基礎材料、先進基礎工藝、產業技術基

礎以及工業軟件等方面，建立貴州工業基礎數據庫，集中力量、集中

資源，攻關突破，全面提升基礎零部件產品質量穩定性、可靠性、耐

久性，全面提升工業軟件穩定性和成熟度，全面提升基礎工藝和先進

制造工藝水平。堅持應用牽引，開展產業生態營造計劃，圍繞各行業

領域產業基礎能力的薄弱環節，實施整機帶基礎配套行動，鼓勵本地

整機企業采購本地配套產品、零部件和原材料，提升產業基礎保障能

力。

（三）提升產業鏈現代化水平

圍繞十大工業產業，開展制造業強鏈補鏈行動，鍛造產業鏈供應

鏈長板，補齊產業鏈供應鏈短板，推進產業鏈供應鏈現代化，加快形

成具有更強創新力、更高附加值、更安全可靠的產業鏈供應鏈體系。

圍繞高端補鏈、終端延鏈、整體強鏈，在優勢產業領域精耕細作，加

快打造一批產業規模實力強、產業鏈條完善、龍頭企業支撐突出、發

展空間大的重點產業鏈。強化省內產業鏈橫向、縱向協作配套，加強

配套體系建設，暢通產業循環、市場循環。堅定不移做大做強白酒產

業鏈，依托茅臺集團品牌號召力和市場影響力，吸引更多的上下游企

業加入產業發展生態圈。聚焦高端裝備制造、新能源汽車、現代化工、

基礎材料等配套層級多、產業鏈路長、產業形杰豐富的特點，重點打

造飛機及零部件、航天裝備、汽車及零部件、工程機械等產業鏈，鞏

固提升磷、煤、鋁、鎰、鈦等資源深加工產業鏈，培育打造新能源電

池產業鏈。立足我省在工業基礎件和電子元器件方面具有國內領先的

比較優勢，打造立足貴州、輻射全國的成龍配套產業新生態。

聚焦制造業高端化、智能化、綠色化、融合化，組織實施傳統優

勢產業改造升級專項行動、地方特色產業精品打造專項行動、新興潛

力產業專業提升專項行動，分產業、分領域制訂技術改造專項行動計

劃實施方案，明確技術改造升級目標任務，推動傳統產業加快技術改

造轉型升級。加大技術改造扶持力度，充分利用現有的各類專項政策,

支持傳統產業的結構調整、技術創新、綠色制造、智能制造、節能降

耗、安全生產等改造，推進重點企業實施重大技術改造項目。十四五

期間，每年推動實施技術改造項目1000個以上。

四、總體思路

立足新發展階段，貫徹新發展理念，融入新發展格局，圍繞四新

主攻四化，全面對接制造強國、質量強國、網絡強國、數字中國建設,

堅持把推進新型工業化作為經濟高質量發展的首要任務，堅定不移實

施工業強省戰略，大力實施工業倍增行動，聚焦十大工業產業，做大

做強傳統優勢產業，做優做特地方特色產業，做專做精新興潛力產業,

推動產業高端化、綠色化、集約化發展，促進一二三產融合發展，推

進大中小企業融通發展，打造產業梯次發展生杰，加快產業基礎高級

化、產業鏈現代化，推動質量變革、效率變革、動力變革，著力打造

世界醬香白酒產業集聚區、全國大數據電子信息產業集聚區，國家新

型綜合能源戰略基地、磷煤化工產業基地、新型功能材料產業基地、

綠色食品工業基地、中藥（民族藥）生產加工基地、高端裝備制造及

應用基地等兩區六基地，構建富有貴州特色、契合時代特征的現代工

業體系，走出一條有別于東部、不同于西部其他省份具有貴州特色的

新型工業化發展道路，奮力實現工業大突破。

五、推動產業交叉融合，拓展工業經濟增長空間

（一）促進一二三產融合互動

實施農產品加工業提質增效行動，圍繞農村特色優勢產業，引導

加工企業建設原料基地、加工基地，鼓勵發展精深加工，不斷提高農

產品加工率，推動產業向高附加值環節邁進。推動人工智能、物聯網、

區塊鏈在原材料供應、設計包裝、倉儲冷鏈物流、市場營銷的融合創

新應用，促進農產品精深加工與上下游產業有機銜接。圍繞生產、加

工、銷售、消費等環節，探索產業+文化產業+大健康產業+大旅游的融

合發展新模式。支持有條件的工業遺產和企業、園區、基地等，挖掘

紅色文化、三線文化、歷史文化底蘊，大力發展工業旅游。

（二）推動先進制造業與現代服務業深度融合

實施服務型制造轉型工程，開展融合示范試點，支持企業由提供

產品向提供整體解決方案轉變。積極探索重點行業領域與服務業融合

發展新路徑，通過制造和服務相結合、線上和線下相結合，推動建材、

裝備制造、汽車制造等行業與服務業融合，加快行業服務化轉型，提

升產品功能和附加值。推進企業運用互聯網開展在線增值服務，鼓勵

發展面向智能產品和智能裝備的全生命周期管理和服務，拓展產品價

值空間，實現從制造向制造+服務轉型升級，促進先進制造業和現代

服務業相融相長、耦合共生。

（三）深入推進軍民協同發展

統籌推進國防建設和國民經濟建設，圍繞精核心、強協作、拓領

域的發展思路，做精核心業務，增強產業協作配套，拓寬融合領域層

次，加強技術創新和成果轉化。推動軍民產業協同創新，加快軍民技

術雙向轉移轉化。大力鼓勵支持國防科技工業改革創新發展，深入實

施國防科技工業提質增效工程，加快國防科技工業結構調整、轉型升

級和能力建設，推動國防科技工業企業做大做強。加強民參業企業的

培育發展，集中優勢力量解決難題。支持民營企業圍繞重點企業、主

機產品集群化發展，開啟老三線新征程，打造新時期新三線。探索建

立安全保密等機制，推動軍地研發、試驗、生產、計量、檢測、服務

等設施能力共建共用。把貴陽、遵義、安順建成有影響力的數據驅動

型軍民協同發展重點區域。

加強工業設計基礎研究和關鍵共性技術研發，建立開放共享的數

據資源庫，夯實工業設計發展基礎。創新設計理念，面向制造業設計

需求，搭建網絡化的設計協同平臺，開展眾創、眾包、眾設等模式的

應用推廣。積極推進共享制造平臺建設，鼓勵企業圍繞產業集群的共

性制造需求，集中配置通用性強、購置成本高的生產設備，建設共享

制造工廠，實現資源高效利用和價值共享。鼓勵制造業企業完善專業

化服務體系，開展從研發設計、生產制造、安裝調試、交付使用到狀

杰預警、故障診斷、維護檢修、回收利用等全鏈條服務。到2025年，

遴選一批省級服務型制造示范企業和示范項目。

六、發展原則

堅持創新驅動，堅持創新在工業發展全局的核心位置，以創新引

領轉型升級，完善創新體系，加強創新協作，集聚創新要素，探索創

新模式，推動成果轉化，培育創新動能，推動產業結構邁上中高端。

堅持統籌協調，堅持系統觀念，牢固樹立產業鏈思維，加強前瞻

性思考、全局性謀劃、戰略性布局、整體性推進，強化省市縣三級規

劃有效銜接，突出能源資源、生杰特色優勢，統籌全省工業協調發展,

努力實現工業發展質量、結構、規模、速度、效益、安全相統一。

堅持綠色發展，牢固樹立綠水青山就是金山銀山理念，始終堅持

生杰優先、綠色發展，守好發展和生態兩條底線，把生態文明理念貫

穿新型工業化全過程，加快從規模速度型粗放增長轉向質量效益型集

約增長，推動產業生態化、生態產業化，促進工業和生態環境協調可

持續發展。

堅持改革開放，堅定不移推進改革、擴大開放，破除制約高質量

發展的體制機制障礙，堅持引進來和走出去并重，主動融入國內國際

雙循環新發展格局，深化貴州+合作模式，提高產業開放合作水平。

七、十四五工業發展形勢

當前世界正經歷百年未有之大變局，新冠肺炎疫情全球大流行影

響持續深化，全球范圍內貿易戰、科技戰、網絡戰、金融戰不斷升級,

逆全球化趨勢加速演變，全球產業鏈供應鏈深度調整。發達國家重振

制造業、發展中國家大力推動勞動密集型產業發展，我國工業面臨雙

端擠壓。但以新一代信息技術、新能源、新材料、人工智能、生命科

學為代表的新一輪科技革命和產業變革在全球范圍蓬勃興起，顛覆性

技術創新層出不窮，新產業新業態相繼涌現，為我省工業發展帶來了

換道超車的新機遇。

我國已轉向高質量發展階段，進入新發展階段，推動經濟發展質

量變革、效率變革、動力變革的現實任務更加緊迫，同時我國經濟仍

處在轉變發展方式、優化經濟結構、轉換增長動力的攻關期，結構性、

體制性、周期性等問題相互交織，對我省工業經濟發展帶來了挑戰。

但隨著新一輪科技革命的加速演進，東部產業迭代升級，產業轉移大

潮勢頭洶涌，加上國家一帶一路、長江經濟帶、粵港澳大灣區、成渝

地區雙城經濟圈等區域發展戰略深入實施，西部陸海新通道節點優勢

逐步顯現，區域全面經濟伙伴關系協定(RCEP)開放市場，貴州+合作

模式不斷深化，區域合作空間進一步拓展，為我省工業發展開辟了新

空間。制造強國和網絡強國戰略深入推進，數字中國建設步伐加快，

新型基礎設施建設涌上潮頭，為我省工業發展帶來了新機遇。構建以

國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局和實施新

一輪西部大開發戰略，為我省工業發展創造了良好條件。

經過十三五的長足發展，我省交通、信息等基礎設施基本能與發

達地區相媲美，大數據國家級節點建成投用，互聯網體系日益完善，

西南地區中心區位優勢不斷凸顯；貴州大抓工業，抓大工業，十大工

業產業發展全力全速、穩扎穩打，規模總量躍上新臺階、增長速度實

現新提升、轉型升級邁出新步伐、質量效益取得新突破，為我省工業

發展打下了堅實基礎。但我省工業化水平低，工業經濟總量小、結構

不合理、產業鏈條不健全、區域發展不平衡等問題仍然突出，資源環

境約束壓力也在進一步加大，加上人才支撐不足，知識價值占比快速

提升、產業技術創新迭代不斷加速，創新能力的短板使我省與發達地

區進一步拉開差距的風險加大，實現高質量發展還有許多短板弱項，

仍面臨趕和轉的雙重挑戰。

十四五時期，我省同步全國全面建成小康社會，開啟社會主義現

代化建設新征程。立足于新發展階段，構建高質量發展工業產業體系

的重大決策部署，為我省工業高質量發展指明了方向。深刻認識新發

展階段的新特征新要求、新矛盾新挑戰，增強機遇意識和風險意識，

準確識變、科學應變、主動求變，搶抓機遇，乘勢而上，奮力推動工

業大突破，為全省在新時代西部大開發上闖新路、在鄉村振興上開新

局、在實施數字經濟戰略上搶新機、在生態文明建設上出新績提供強

有力支撐。

八、守好生態發展底線，構建綠色制造體系

（一）全面推行綠色制造

深入實施綠色制造專項行動，以企業為主體，以標準為引領，以

高質量發展為核心，實施綠色標準、綠色管理和綠色生產，推動產業

鏈和工業產品全生命周期綠色發展。圍繞十大工業產業綠色化、高端

化，大力推進綠色制造體系建設，創建一批國家級、省級綠色設計產

品、綠色工廠和綠色工業園區。推行工業產品綠色設計，創建綠色設

計示范企業。加快建立綠色供應鏈，將綠色低碳理念貫穿產品設計、

采購、生產、銷售、回收處理和再利用全過程，提升供應鏈協同水平。

加強綠色制造單位常態化管理，建立綠色制造名單有進有出的動態管

理機制。

（二）著力推進工業節能和清潔生產

落實國家能耗雙控政策，加強鋼鐵、有色、電力、化工、建材、

煤炭等重點耗能行業和用能單位節能管理，完成國家下達的工業節能

目標任務。全面推動重點領域節能減排，嚴格控制兩高行業準入和產

能擴張。推動工業節水降耗，落實國家節水行動，實施節水管理和工

業節水改造升級，加大再生水回用。強化工業節能監察、節能診斷，

實施能效領跑者行動，積極引導和促進能效對標，通過樹立標桿、政

策激勵、提高標準，形成推動高載能行業能效水平不斷提升的長效機

制。加大推進清潔生產力度，加快清潔生產技術推廣應用，嚴格限制

重點行業有毒有害物質使用，加大污染防治力度，降低污染排放強度。

加快推行企業循環式生產、園區循環式改造，提高煤炭、電力、冶金、

化工、有色、建材等行業綠色化和清潔生產水平。

（三）全力推動資源循環利用

積極推進工業固廢減量化、無害化、資源化和再利用，大力加強

磷石膏、鎰渣、赤泥、煤阡石、粉煤灰等綜合利用。推動產業轉型升

級和企業技術改造，從源頭減少工業固廢排放。加快工業固廢綜合利

用技術的科技攻關，降低利用成本、擴大利用途徑，提高資源綜合利

用產品的經濟性。大力培育資源綜合利用產業，積極培育工業固廢綜

合利用示范基地、工業固廢綜合利用企業，打造資源綜合利用示范標

桿。深入實施磷化工企業以渣定產，進一步提高磷石膏綜合利用能力

和水平。加強電解鎰渣、赤泥綠色化處置和循環利用技術研究。推進

新能源汽車廢棄動力電池、廢鋼、電子廢棄物等再生資源回收利用。

探索建立適應區域特色和產業特點的循環經濟發展新模式，推動工業

產業與資源綜合利用產業的耦合發展、生杰鏈接。

1、生產過程清潔高效工程

積極發展節能環保綠色裝備，采用先進適用清潔生產工藝技術，

削減二氧化硫、氮氧化物、煙（粉）塵、氨氮等污染物以及磷石膏、

鎰渣、赤泥、煤阡石、粉煤灰等工業固廢排放。實施高耗能設備系統

節能改造，推廣原料優化、能源梯級利用、可循環、流程再造等系統

優化工藝技術，普及中低品位余熱余壓發電、制冷、供熱及循環利用。

2、資源綜合利用工程

通過財政資金支持、稅收優惠等積極支持資源綜合利用。推廣應

用資源綜合利用先進適用技術與設備。圍繞工業固廢產生重點地區，

建設一批資源綜合利用項目。進一步擴大工業副產石膏、粉煤灰、煤

阡石等工業固廢生產新型建材、化學循環利用等綜合利用。支持水泥

窯協同處置生活垃圾（污泥）。健全新能源汽車廢棄動力電池、廢鋼、

廢棄電子產品等再生資源回收利用體系。到2025年，全省工業固體廢

棄物綜合利用率達到70%0

3、產業綠色協同發展工程

加強煤電、化工、建材等流程工業間的橫向耦合生態鏈接，促進

行業融合；利用工業余熱發展設施農業、生杰旅游業，推進工業適用

生物質能示范項目，促進產業融合。到2025年，全省省級以上綠色產

品50個、綠色工廠100個、綠色園區50個、綠色供應鏈10個。

九、市場的細分標準

（一）消費者市場細分的標準

消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩定，多

數則處于動杰變化中。

1、地理因素

地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環境細分市場,

具體變量包括國家、地區、城市規模、不同地區的氣候及人口密度等。

處于不同地理位置和環境下的消費者，對同一類產品往往會呈現出差

別較大的需求特征，對企業營銷組合的反應也存在較大的差別。例如

希爾頓酒店會根據所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒

店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉村化；零售巨頭如沃爾瑪、

凱馬特都允許他們的區域經理儲存貨物以適應當地需求。地理細分對

不同區域的識別和劃分也有意義，企業可以根據產品在該區域上市的

時間，將市場分為引人期或發育期市場（1?5年），成長期市場（6?

n年），成熟期市場（n年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不

同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。

就總體而言，地理環境中的大多數因素是一種相對靜態的變量，

企業營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產品的

需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據其他因素進行市場細分。

2、人口因素

人口因素指各種人口統計變量，包括年齡、婚姻、職業、性別、

收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。

比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、

審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。

以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產品需求的制約。某家

具公司在市場調查中發現與家具銷售關聯最密切的人口變量有以下三

項：戶主年齡、家庭規模和收入狀況。企業在選擇目標市場時，可以

根據本企業的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭

數目、平均購買率、產品的競爭程度等因素。經過分析研究和預測，

即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。

對于全球企業來說，這些人口統計變量的相關信息從各國政府或

國際組織公布的統計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年

齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業中的全球企業

細分全球市場有特別重要的意義。

需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細

分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業界和其他細分標準對細分市

場做出進一步的細化研究，從而發現顯著的顧客需求特征差異，以分

別制定針對性的營銷戰略及策略。

3、心理因素

心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種

標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產品的需求仍會顯示出

差異性，可能原因之一是心理因素發揮作用。心理因素包括個性、購

買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。比如，生，活格

調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活

格調的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業，尤

其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業的企業越來越重視按照

人們的生活格調來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對

需求也有一定的影響，企業可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價

值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關

心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統型”“新潮

型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指

消費者在購買過程中對產品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服

裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌

柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍

有差異。

在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共

同生活方式的消費群。

4、行為因素

行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進

入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度,

通常可以劃分為常規消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，

資力雄厚、市場占有率較高的企業，特別注重吸引潛在購買者，企業

通過營銷戰略，特別是廣告促銷策略及優惠的價格手段，把潛在消費

者變為企業產品的初次消費者，進而再變為常規消費者。而一些中、

小企業，特別是無力開展大規模促銷活動的企業，主要注重吸引常規

消費者。在常規消費者中，不同消費者對產品的使用頻率也懸殊，可

以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據二八

定律，商業銀行80%的利潤都來自于占顧客數量20%的高端客戶，剩余

20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現利潤

的最大化。

因此，許多企業自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者

對產品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據此可以把消

費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換

型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，

其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業

應努力分析消費者品牌忠誠轉移的原因，以調整營銷組合，加強品牌

忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業來說,

則應審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場

環境和競爭環境變化重新對定位加以調整。

（二）生產者市場細分的依據

細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產者市場。如地理因

素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。

生產者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業、公司規模、

地理位置等。

1、行業細分

生產者市場的用戶購買產品通常是為了生產用于出售的產品或服

務，用戶所處行業不同，其生產者需求會有很大差異。例如，電腦制

造商采購產品時最重視的是產品質量、性能和服務，價格并不是最主

要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農用拖拉機

制造商所需輪胎的安全標準高得多。

2、規模細分

用戶規模也是細分產業市場的一個重要變量。用戶規模不同，其

購買數量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其

購買量小。在現代市場營銷實踐中，許多公司建立適當的制度來分別

同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規模將

用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經理負責聯系;

一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯系。

3、地理細分

企業可用地理變量確定重點的服務地區。由于自然資源、氣候條

件、生產的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產業群，這就決

定了生產者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區域細分生

產者市場，有助于企業設計恰當的營銷組合，充分利用銷售資源和網

絡，降低銷售費用。

除了用戶變量外，生產者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪

和夏皮羅兩位學者，提出了一個生產者市場的主要細分變量表，比較

系統地列舉了細分生產者市場的主要變量，并提出了企業在選擇目標

顧客時應考慮的主要問題，對企業細分生產者市場具有一定的參考價

值。

十、新產品開發的程序

為了提高新產品開發的成功率，必須建立科學的新產品開發管理

程序。不同行業的生產條件與產品項目不同，管理程序也有所差異。

（一）新產品構思

構思是為滿足一種新需求而提出的設想。在產品構思階段，營銷

部門的主要責任是：尋找，積極地在不同環境中尋找好的產品構思；

激勵，積極地鼓勵公司內外人員發展產品構思；提高，將所匯集的產

品構思轉送公司內部有關部門，征求修正意見，使其內容更加充實。

最高管理層是新產品構思的主要來源。新產品構思的其他各種來源包

括發明家、專利代理人、大學和商業性的研究機構、營銷研究公司等

等。Google公司一直以創意聞名，其內部有一個“福利”，就是每位

員工每周都可以抽出20%的時間來做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機

一動的想法有機會變成現實，就是這樣的自由分為成就了Google不斷

推出新產品新創意的能力。

營銷人員尋找和搜集新產品構思的主要方法有：

（1）產品屬性排列法。將現有產品的屬性一一排列出來，然后探

討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎上形成新的產品創意。

（2）強行關系法。先列舉若干不同的產品，然后把某一產品與另

一產品或幾種產品強行結合起來，產生一種新的構思。比如，組合家

具的最初構想就是把衣柜、寫字臺、裝飾柜的不同特點及不同用途相

結合，設計出既美觀又較實用的組合型家具。

（3）多角分析法。這種方法首先將產品的重要因素抽象出來，然

后具體地分析每一種特性，再形成新的創意。例如，洗衣粉最重要的

屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據這些因素所提

供的不同標準，便可以提出不同的新產品創意。

（4）聚會激勵創新法。將若干名有見解的專業人員或發明家集合

在一起（一般以不超過10人為宜），開討論會前提出若干問題并給予

時間準備，會上暢所欲言，彼此激勵，相互啟發，提出種種設想和建

議，經分析歸納，便可形成新產品構思。

（5）征集意見法。指產品設計人員通過問卷調查、召開座談會等

方式了解消費者的需求，征求科技人員的意見，詢問技術發明人、專

利代理人、大學或企業的實驗室、廣告代理商等的意見，并且堅持經

常進行，形成制度。

對于進行跨國經營的企業來講，來源于國外的新產品構思更加符

合外國市場的需求傾向，因而具有特殊價值。但是，國外的構思來源

通常比國內的構思來源難以獲得。跨國企業應該與國外分銷商和中間

商保持緊密聯系，鼓勵他們提供新的產品創意。最終用戶使用后的反

饋意見也是創意的關鍵來源。為了避免研發失敗的風險，跨國企業可

以通過特許經營或收購的途徑從其他企業或科研機構獲取新產品的創

意。戰略聯盟逐漸成為全球性企業新產品開發的重要途徑。兩家或兩

家以上的全球企業聯合投資于某一技術開發領域，共擔失敗風險，共

享成功果實。

(二)篩選

篩選的主要目的是選出那些符合本企業發展目標和長遠利益，并

與企業資源相協調的產品構思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產品

構思。篩選應遵循如下標準：

(1)市場成功的條件。包括產品的潛在市場成長率，競爭程度及

前景，企業能否獲得較高的收益。

(2)企業內部條件。主要衡量企業的人、財、物資源，企業的技

術條件及管理水平是否適合生產這種產品。

(3)銷售條件。企業現有的銷售結構是否適合銷售這種產品。

(4)利潤收益條件。產品是否符合企業的營銷目標，其獲利水平

及新產品對企業原有產品銷售的影響。

這一階段的任務是剔除那些明顯不適當的產品構思。

篩選新產品構思可通過新產品構思評審表進行。

在篩選階段，應力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產品構思，

對其潛在價值估價不足，失去發展機會；另一種是采納了錯誤的產品

構思，倉促投產，造成失敗。

（三）產品概念的形成與測試

新產品構思經篩選后，需進一步發展更具體、明確的產品概念。

產品概念是指已經成型的產品構思，即用文字、圖像、模型等予以清

晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產品形象。

一個產品構思能夠轉化為若干個產品概念。每一個產品概念都要

進行定位，以了解同類產品的競爭狀況，優選最佳的產品概念。選擇

的依據是未來市場的潛在容量、投資收益率、銷售成長率、生產能力

以及對企業設備、資源的充分利用等，可采取問卷方式將產品概念提

交目標市場有代表性的消費者群進行測試、評估。產品概念的問卷可

以包括以下問題：你認為這種飲品與一般奶制品相比有什么優點？該

產品是否能夠滿足你的需求？與同類產品比較，你是否偏好此產品？

問卷調查可幫助企業確立吸引力最強的產品概念。例如通用汽車在開

發Aurors時，項目小組在進行最早涉及之前采取抽樣調查對美國全國

4200名顧客進行了訪問，才確定了產品概念。

以凈化空氣的產品為例。在設計產品時首先要考慮的是企業希望

為誰提供凈化空氣的產品，即目標消費者是誰？大凡空氣渾濁的地方

都可使用這種產品，是針對家庭使用，還是提供給諸如商場、娛樂場

所、醫院等大型公共場使用，或者專門用于各種交通工具（火車、汽

車、輪船、飛機）內部的空氣凈化。其次，凈化空氣的產品能提供的

主要利益是什么？促使室內外空氣循環？制造新鮮空氣？殺菌？增加

氧氣？減少二氧化碳？吸收灰塵？根據對這些問題回答的組合，可得

到以下幾個新產品概念：

概念1:一種家庭空氣凈化器，為家庭室內保持清新的空氣而準備。

概念2：一種專門為保持火車、汽車、輪船及飛機內空氣新鮮而制

的空氣凈化器。

概念3：一種供大型公共場所使用的中央空氣凈化器。

概念4：專供醫院使用的空氣凈化器，主要功能在于殺菌。

（四）初擬營銷規劃

企業選擇了最佳的產品概念之后，必須制訂把這種產品引入市場

的初步市場營銷計劃，并在未來的發展階段中不斷完善。初擬的營銷

計劃包括三個部分：（1）描述目標市場的規模、結構、消費者的購買

行為、產品的市場定位以及短期（如三個月）的銷售量、市場占有率、

利潤率預期等；（2）概述產品預期價格、分配渠道及第一年的營銷預

算；（3）分別闡述較長時期（如3?5年）的銷售額和投資收益率，

以及不同時期的市場營銷組合等。

（五）商業分析

即從經濟效益分析新產品概念是否符合企業目標。包括兩個具體

步驟：預測銷售額和推算成本與利潤。

預測新產品銷售額可參照市場上類似產品的銷售發展歷史，并考

慮各種競爭因素，分析新產品的市場地位，市場占有率等。這時公司

可能會用到一些運籌學中的決策理論，比如：在一個假設的營銷環境

下，對幾種不同的銷量和產量下的盈利率進行估計，運用不同的準則

（如樂觀準則、悲觀準則和最可能準則），模擬計算出可能的報酬率

及其概率分布。對那些為全球市場開發的新產品來說，做這些工作更

加復雜，因為需要考慮的潛在顧客和市場范圍更大。

（六）新產品研制

主要是將通過商業分析后的新產品概念交送研發部門或技術工藝

部門試制成為產品模型或樣品，同時進行包裝的研制和品牌的設計。

這是新產品開發的一個重要步驟，只有通過產品試制，投入資金、設

備和勞力，才能使產品概念實體化，發現不足與問題，改進設計，才

能證明這種產品概念在技術、商業上的可行性如何。應當強調，新產

品研制必須使模型或樣品具有產品概念所規定的所有特征。

（七）市場試銷

新產品試銷應對以下問題做出決策：

(1)試銷的地區范圍：試銷市場應是企業目標市場的縮影。

(2)試銷時間：試銷時間的長短一般應根據該產品的平均重復購

買率決定，再購率高的新產品，試銷的時間應當長一些，因為只有重

復購買才能真正說明消費者喜歡新產品。

(3)試銷中所要取得的資料：一般應了解首次購買情況(試用率)

和重復購買情況，(再購率)。

(4)試銷所需要的費用開支。

(5)試銷的營銷策略及試銷成功后應進一步采取的戰略行動。

(A)商業性投放

新產品試銷成功后，就可以正式批量生產，全面推向市場。這時,

企業要支付大量費用，而新產品投放市場的初期往往利潤微小，甚至

虧損，因此，企業在此階段應對產品投放市場的時機、區域、目標市

場的選擇和最初的營銷組合等方面做出慎重決策。

H"一、市場定位戰略

差別化是市場定位的根本戰略，差異化需要對消費者有吸引力并

與這種產品和服務有關。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年

輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區別于其他快

餐。然而在有競爭的市場內，公司可能需要超越這些，另外一些途徑

還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現在

以下四個方面：

（一）產品差別化戰略

產品差別化戰略是從產品質量、產品款式等方面實現差別。尋求

產品特征是產品差別化戰略經常使用的手段。在全球通信產品市場上,

蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，

通過實行強有力的技術領先戰略，在手機、IP電話等領域不斷地為自

己的產品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優勢,

實踐證明，某些產業特別是高新技術產業，如果某一企業掌握了最尖

端的技術，率先推出具有較高價值和創新特征的產品，它就能夠擁有

一種十分有利的競爭優勢地位。

產品質量是指產品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌

的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。

但是，這里又帶來新的問題，A產品的質量、價格、利潤三者是否完全

呈正比例關系呢？一項研究表明：產品質量與投資報酬之間存在著高

度相關的關系，即高質量產品的盈利率高于低質量和……般質量的產

品，但質量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認

為過高的質量，需要支付超出其質量需求的額外的價值（即使在沒有

讓顧客付出相應價格的情況下可能也是如此）.

產品款式是產品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等

產品尤為重要。日本汽車行業中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，

本田的外形，日產的價格，三菱的發動機。”這體現了日本四家主要

汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設計優美入時，受

到消費者青睞，成為其一大優勢。

（二）服務差別化戰略

服務差別化戰略是向目標市場提供與競爭者不同的優質服務。企

業的競爭力越能體現在顧客服務水平上，市場差別化就越容易實現。

如果企業把服務要素融入產品的支撐體系，就可以在許多領域建立針

對其他企業的“進入障礙”。因為服務差別化戰略能夠提高顧客購買

總價值，保持牢固的顧客關系，從而擊敗競爭對手。服務戰略在各種

市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術精密產品,

如汽車、計算機、復印機等服務戰略的運用更為有效。

強調服務戰略并沒有貶低技術質量戰略的重要作用。如果產品或

服務中的技術占據了價值的主要部分，則技術質量戰略是行之有效的。

但是競爭者之間技術差別越小，這種戰略作用的空間也越小。一旦眾

多的廠商掌握了相似的技術，技術領先就難以在市場上有所作為。

（三）人員差別化戰略

人員差異化戰略是通過聘用和培訓比競爭者更為優秀的人員以獲

取差別優勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所

以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當勞的員

工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業知識充分而出名；迪士尼樂

園的員工無論何時見到都精神飽滿。

人員差別化戰略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業員

作為差異化和確定其產品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾

書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的

椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經營理念卻有很大不

同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務的激情以及對書籍的摯愛，他

們的雇員通常穿著干凈和有領子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅

速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為

豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發出興奮感的人們，依賴他們

向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。

一個受過良好訓練的員工應具有以下基本的素質和能力：

(1)能力。具有產品知識和技能。

(2)禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。

(3)誠實。使人感到坦誠和可以信賴。

(4)可靠。強烈的責任心，保證準確無誤地完成工作。

（5）反應敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應。

（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關信息準確傳達給顧客。

（四）形象差異化戰略

形象差異化戰略是在產品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造

不同的產品形象以獲取差別優勢。對個性和形象進行區分是很重要的,

個性是公司確定或定位自身或產品的一種方法。形象則是公眾對公司

和它的產品的認知方法。企業或產品想要成功地塑造形象，需要著重

考慮三個方面，一是企業必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點,

從而使其與競爭者區分；二是企業必須產生某種感染力，從而觸動顧

客的內心感覺；三是企業必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌

接觸。具有創意的標志融人某一文化的氣氛，也是實現形象差別化的

重要途徑。麥當勞的金色模型“