昆山花橋亞太廣場項目初步營銷策劃方案--superyakT市場態勢市場定位CCTI循環分析[初步營銷對策]C競爭者C消費者I自身資源市場態勢分析——向東是昆山城市未來的發展方向，但短期內重點依然在北部。東部如同19世紀的美國西部一樣，是一片充滿夢想和幻想的蠻荒之地。花橋國際商務城在今天仍然只是一個美麗的“夢”。【市場態勢研判】/昆山寫字樓市場現狀中心城片區東部花橋商務城北部開發區南部出口加工區中心城區

地段優勢明顯由市場引發需求產生的改建商務樓多以私營企業、臺商、企事業單位為主、日資企業居多。

開發區規劃體量大，是未來辦公供應重點臨近市政府、地標形象建筑多，金融配套齊全，為未來昆山城市副中心

南部地區毗鄰出口加工區，有出口加工貿易，電子信息等高新技術產業支持；東部花橋國際商務城地區昆山城市功能延伸區，城市東大門以“融入上海、面向世界、服務江蘇”為發展目標，著力構筑長三角首座一體化國際商務中心，未來前景看好昆山寫字樓市場核心區域【市場態勢研判】/花橋國際商務城寫字樓市場現狀依托昆山東部發展的便利及商務城整體規劃,花橋國際商務城區域已具有一定知名度，但在發展過程中同時也面臨一系列問題：市場處于起步階段：由混沌狀態向開化狀態過渡，目前的市場基礎幾乎為零；客源定位模糊：從目前少數在售樓盤的客戶來源情況看，較為模糊，上海和江蘇地區客戶都有，但都不是主力客戶，區域整體銷售形式黯淡。區域辦公樓市場尚未具備啟動和發展的條件，市場仍處于培育期，常規的房地產運作模式極有可能將會將整個區域市場帶入發展的“死胡同”。://fdc.21ask中管網房地產頻道【區域內市場態勢研判】/花橋國際商務城發展現狀項目名稱項目區域項目規模項目類型建設進度迅銷（江蘇）服飾有限公司核心區占地134畝總建筑面積5萬平方米服飾類生產基地建設完畢并投入運行晨風（江蘇）服飾有限公司核心區占地145畝總建筑面積13萬平方米服飾類生產基地建設完畢并投入運行亞太廣場核心區總建筑面積15萬平方米寫字樓一期07年投入運營東方海外住宅核心區總用地面積18平方米總建筑面積71萬平方米商辦+住宅2006年年底開工建設金衛國際廣場

核心區占地45畝，規劃建設8萬平方米一期4萬平方米專業市場+辦公1期投入使用2期計劃06年底動工中寰廣場核心區總建筑面積8.4萬平方米酒店式公寓+寫字樓06年6月正式動工賽格國際廣場核心區占地100畝總建筑面積20萬平方米IT產業展館+寫字樓06年7月正式動工第一上海廣場核心區總建筑面積4.8萬平方米酒店式公寓+寫字樓06年6月正式動工東方海外五星級商務酒店核心區占地40畝總建筑面積8萬平方米綜合性商務酒店年底主體封頂賽格國際廣場占地100畝總建筑面積20萬平方米專業IT及電子元氣件交易場館7萬平方米華東地區IT產業的交易、展示平臺。

第一上海廣場兩棟高層，一棟為26層辦公樓，一棟為28層酒店式公寓樓總建筑面積為48000平方米2006年6月開工建設江蘇晨風服飾服裝及服飾品的生產、研發、銷售和打樣中心項目共占地145畝建筑面積13萬平方米，由迅銷日本株式會社、江蘇晨風集團股份合作開發建設迅銷服飾生產服裝及服飾品及銷售。項目占地134畝建筑面積5萬平方米該項目已建設完畢并投入運行。亞太廣場由江蘇美樂地開發公司開發建設為商務城高檔商務辦公樓群項目總建筑面積15萬平方米一期5萬平方米將于2007年投入使用國際商務大廈在建中東方海外五星級商務酒店在建中金衛國際廣場占地45畝規劃建設8萬平方米上專業展示、展銷場館目前一期4萬平方米已經建設完成并投入使用2期計劃于2006年底開工建設中寰國際廣場由一棟26層酒店式公寓、一棟26層辦公樓及三層活動中心會所群房組成總建筑面積84700平方米06年6月18日正式開工建設項目名稱項目區域項目規模項目類型建設進度珍興國際大廈啟動區建筑面積3.3萬平方米寫字樓樁基施工中永泰大廈啟動區占地面積0.35萬平方米，總建筑面積26萬平方米寫字樓樁基施工中光華商務大廈啟動區總建筑面積10萬平方米寫字樓+酒店06年9月正式動工天合綜合辦公樓啟動區總建筑面積3.5萬平方米寫字樓06年9月正式動工綠地醫院啟動區總建筑面積4.52萬平方米醫院樁基施工中巷浦動遷小區啟動區占地4.8萬平方米總建筑面積6.4萬平方米住宅主體施工綠地家世界啟動區占地110畝總建筑面積8萬平方米專業家裝建材中心

06年6月正式動工商務大道啟動區近期規劃雙向六車道，遠期為八車道商務啟動區服務標志性大道05年12月正式動工【區域內市場態勢研判】/花橋國際商務城發展現狀【市場態勢研判】/花橋國際商務城寫字樓市場前景從花橋國際商務城的規劃與發展規劃看，日后所要面臨的最大的風險在于政府職能的缺失。1、定位不清——整個國際商務城想聚集江蘇的企業力量，卻扛著上海的招牌，想兩者通吃卻兩難兼顧；2、策略不清——將簡單的土地推介等同于城市開發，讓發展商來做土地運營商，公共配套設施的缺失是城市功能的缺失，畸形的空城；3、手段單一——招商形式單一，招商會就是土地推介會。“形已具，而神不備”“貌似而神離”招商政策支持比較參比項昆山開發區花橋國際商務城安亭新鎮稅收扶持政策昆山經濟技術開發區

1.產品出口型企業，按規定減免所得稅期滿后，按10%征收，先進技術企業按規定減免所得稅期滿后，可延長3年減半期,減半后稅率按10%征收。2.中外合資企業的外國投資者，從企業分得的利潤匯出境外，免征匯出額所得稅。1.以2004年為基數,花橋國際商務城啟動區年新增財政收入(包括新增增值稅\所得稅\房產稅\營業稅等)的昆山市級集中部分,全額反還.2.花橋國際商務城啟動區內項目規劃建設所涉及的各項費用,上繳市財政部分實行免交.3.花橋國際商務城啟動區內外來建筑企業上繳建筑營業稅的昆山市級集中部分,全額返還花橋國際商務城.以上政策保持五年1、堅持執行上海市人民政府《關于進一步服務全國，擴大對內開放的若干政策意見》所規定的24條有關優惠政策。2、凡在園區投資建辦的內資生產型企業，企業所得稅征收享受上海國際汽車城、市級工業園區的相關優惠政策。

3、凡在園區投資創建高新技術成果轉化項目，可享受市政府發布的《上海市促進高新技術成果轉化的若干規定》的18條優惠政策。

4、規模大、回收期長的出口企業和先進技術企業，可通過有關部門在稅收、貸款、土地使用、廠房租賃等方面實行更加優惠的政策。江蘇昆山出口加工區1．享受國家級經濟技術開發區的各項優惠政策。2．區內實行"境內關外"政策，即："四不"、"四免"、"一保"、"一退"。發展商出口加工類外資企業高新技術類大型企業競爭者分析——政府職能的缺失使花橋國際商務城只能停留在規劃圖紙上，也正是政府職能的缺失使花橋國際商務城在與相鄰的安亭新鎮進行競爭力比較中全面處于下風。我們的對手只有一個——時間。按現有發展模式推進，只有等待后來者慢慢跟進，耐心等待政府的覺醒和市場的復蘇。而我們最缺的恰恰正是時間。【競爭者研判】/區域位置示意圖花橋國際商務城核心區域安亭新鎮【競爭者研判】/區域市場發展實力比較地方汽車產業持續低迷，造成市場供大于求，違規征地現象引發區域市場信任危機花橋商業中心二期均價3500元/平方米嘉正國際（未開盤）預計9000元/平方米物業售價打造現代服務業示范區

區域市場依托國際汽車城打造嘉定地區級的商業中心未來規劃現代服務業為主體，另有房地產、物流、展覽展示等上海安亭國際汽車城為核心的汽車產業產業支持東方海外酒店建設中，目前錦江之星為內部唯一配套銀行、酒店、折扣賣場等設施已投入使用配套設施省級開發區，昆山東大門上海西大門，一城九鎮重點項目區域定位花橋國際商務城安亭新鎮參比項花橋辦公商務投入成本低投資風險相對可控相對安亭目前的低迷的情況，本項目所處區域仍有較大想象空間花橋的產業結構相對多元化，利于長遠發展商務城配套設施尚未成型，需要培育時間，此為目前主要劣勢之一安亭行政區劃優勢明顯，此為目前主要劣勢之一優劣分析整體市場處于起步階段，市場相對落后物業建筑品質及經營管理相對安亭低花橋核心商務區受重視程度高于安亭，潛力相對較大消費者分析——一個理由。對自用客戶而言，我們的產品也許夠好，但并不是最適合的選擇；對投資客戶而言，我們的前景也許夠美，但并不是投資最優的選擇。所以我們缺少一個理由，一個足以打動我們客戶的理由。【消費者研判】/目標客戶分類自用客戶投資客戶小型企業關注重點需求代表SOHO+工作室+show-office1.相對低廉的使用成本2.品質良好，便于提升公司形象3.便捷的交通和良好的地段金融業+證券業+房地產業+IT業+……現代服務業大型企業總部大型全球性企業集團+外資企業駐滬機構1.良好的區域商務氛圍2.完善的區域配套，足夠支持企業進駐3.優惠政策對大型企業的支持1.區域成熟度高，商務氛圍濃厚2.區域交通及商業配套相對成熟3.優惠政策帶來的發展機遇短期投機客長期投資客成熟區域內的高品質低價格物業，短期內的升值潛力成熟地段的優質物業，擁有長期而穩定的投資回報收益大投資散客機構投資小投資散客不可行不可行有可能有可能有可能【消費者研判】/消費行為研判對自用客戶而言，區域尚未成熟，公共配套的匱乏將會無限增大企業的使用成本，是限制自用客戶進入的最大原因；另一方面，缺乏自用客戶的支持，項目的租金水平難以得到保障，又反過來限制了投資客戶的進場，而項目所在花橋商務城的規劃年限為20年，而其規劃實現的高峰階段應該在未來5年后，即2010年才是投機客進場的最佳時機。我們需要制造一個讓客戶購買的理由。自身資源分析——我們能改變地塊內所有的一切，但我們不能改變我們所處的區域環境。我們能不斷提升項目的附加值，卻不能取代政府在提升土地價值上的作用。我們擁有很多可以炒作的題材和概念，卻缺乏具有說服力的理由。【自身資源研判】/項目立項條件分析花橋商務城為昆山連接上海的極東端區域，也是昆山第一個”國際商務概念”開發區項目所在的主要核心區為花橋商務城第一塊開發區域；

亞太廣場項目為核心區第一個商業辦公項目.核心區域作為”第一”而言,風險與機遇同時存在【自身資源研判】/項目條件的促進與制約參比項項目條件分析針對項目的思考區位臨近上海,昆山東大門對自需客源而言,區域與安亭一樣仍存在信息不通暢的問題檔次達到甲級標準在花橋及昆山屬于高端產品，憑借性價比可吸引一定客源產品標準主力面積102.51平方米.各單間層高3.6米,凈高2.7米，電梯5部小分割面積產品利于吸引創業型中小企業及投資客購買廣告表現并未進行媒體廣告投放工作（10月15日政府牽頭舉辦花橋國際商務城服務業專場推介會）政府牽頭推介將增加項目信心度及推廣力度周邊道路情況目前內部道路為南北向道路兆豐路，東西向主干道曹安公路為唯一對外公路項目前往上海必經曹安路機動車收費口，日常往來費用可能造成購買抗性周邊配套情況東方海外商務酒店（在建，從開發檔次看，難以作為本項目客群的配套使用）江蘇國際商務中心，錦江之星項目周邊配套滯后是一大問題，未來1年內僅能靠項目自身商業部分支持周邊未來供應周邊有數塊已平整土地，均為花橋商務城規劃內的辦公用地1年內項目周邊將有3至4個辦公項目進入市場，屆時將對本項目去化產生影響優勢：絕佳區位概念和交通地利規劃環境的整體發展優勢準現房優勢，是區域內第一辦公項目有利市場環境產品層面不利劣勢:區域規劃實現尚未成熟客戶對區域位置認知度及認同感低威脅：投資人群對區域后市升值看空與周邊區域的廣義競爭激烈整體市場需求可能放緩【市場總結】/CCTI循環分析結論機會：區域及周邊可供投資的高品質物業少。稅收優惠，吸引區域內外自用客戶。商務投入成本低,對中小型企業有吸引力市場定位——任何項目的定位原則都依據揚長避短、切合時宜等這些基本原則來進行的，本項目也不例外。一位房地產行業的策劃大師曾經說過：當我們迷失在策劃過程中，那就讓我們回歸房地產的本源。【市場定位】/從客戶的需求出發自用客戶投資客戶降低企業運作的成本大于租賃或購買寫字樓的投入成本降低寫字樓的價格；完善寫字樓的配套；爭取政府的稅收優惠穩定的租金回報；穩定的出租率自用客戶的進場帶動投資客戶進場【項目定位】/項目功能定位在江蘇省投資企業的