中國股份有限公司

銷售運作手冊

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聯合利華中國股份有限公司

銷售運作手冊

二零零一年八月

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簡介

該手冊為1999年12月的更新版。此版更新的主要內容在于區域管理結

構的改變及地區銷售隊伍的重組,另外還有相關政策的更新,例如:信用條

款,退貨政策,破損處理等。因此,該手冊旨在覆蓋最全面最新的銷售運作

策略，諸如將不同類型的分銷系統合并為二企聯合利華分銷系統。

該手冊適用于分銷渠道,并與今年7月出版的區域運作構架內容相一致。

該手冊分為中文版和英語版,并可經過以下網址查閱。

所有提及到的運作方法與最新的政策是相一致的,它包括：

1.信用條款

2.無退貨政策

3.現金處理政策

4.收/送禮及交際政策

5.財務授權表

計劃于3月再次更新比銷售運作手冊。正在進行的新的程序和運作步驟

將以單獨的文件形式與所有公司職員溝通。

歡迎提出任何有關于該手冊的意見和要求。請將您的意見與要求直接告

知客戶發展董事或撰寫至。

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主辦人:胡辛頓

撰寫人:伍齊元

譯本：V()8

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第一部分:分銷商合作伙伴關系

第1章:分銷商業務關系闡述

5

第2章:分銷商的義務6

第3章:聯合利華的義務9

第4章:與分銷商的交易條款

10

第5章:分銷商價目表11

第二部分:分銷商的聘用和終止

第6章:新分銷商聘用程序和步驟12

第7章:保證金流程18

第8章:信用額度調整程序20

第9章:建立新分銷商22

第1()章:分銷商協議終止25

第三部分:銷售人員的職能與職責

第11章:HPC分銷隊伍

28

第12章：區域管理隊伍29

第13章:地區銷售經理的職責

32

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第14章:聯合利華銷售主任的職責

34

第四部分:銷售信息的維護

第15章:分銷業務信息維護36

第16章:周庫存表39

第17章:二級庫存控制表41

第五部分:分銷商和運作管理

第18章:訂單44

第19章:分銷商業務員(DSR)日銷售報表

47

第20章:固定拜訪計劃和永久行程計劃48

第21章:聯合利華銷售主任(USS)永久行程計劃

52

第22章:分銷商利潤管理54

第23章:分銷商倉儲標準56

第24章:分銷商管理項目核查清單

58

第25章:銷售拜訪報告及流程

60

第26章:不退貨政策66

第六部分:附錄

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附錄

1、新分銷商申請表-意向書

2、新分銷商申請表-業務詳情

3、新分銷商聘用表?HPC中國

4、增/減信用額度建議表

5、HPC-中國分銷商業務計劃

6、對于聯合利華共同原則的認知

7、分銷基礎設施品質檢驗清單

8、分銷商辭職困

9、分銷商協議終止的確認

10、分銷商協議終止函

11、書面警告

12、退貨申請表

13、不可銷售商品損失補償金申報表

14、逾期帳款分析/應收帳款清帳報告/破產報告

15、周庫存控制表

16、周期庫存控制表

17、客戶訂單

18、DSR日銷售報表

19、DSR固定拜訪計劃

20、USS永久行程計劃

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21、分銷覆蓋報表

22、市場價格監控表

23、競爭對手活動報告

24、分銷商投資回報率分析表

25、協同拜訪報告匯總表

26、協同拜訪報告

27、協同拜訪報告-改進重點

28、合同AB店銷售臺帳

29、合同AB店名單

30、分銷商合同AB店銷售信息匯總

31、AB店月銷量表-USS填寫

32、AB店合同簽署進程表-USS填寫

33、AB店月銷量表-辦公室匯總1

34、AB店月銷量表.辦公室匯總2

35、AB店合同簽署進程表.辦公室匯總

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第1章：

公司與分銷商'業務關系闡述:

公司：委托方

分銷商：代理方

分銷商定義

-分銷商是公司的代理。

-分銷商是一家本地的商業機構(國有/私人合伙/私有)。聯合利華分銷商

應是全權負責聯合利華產品銷售,不銷售任何競爭對手的產品。

-分銷商應買賣聯合利華所有產品。

-分銷商從公司購買產品；將產品儲存其倉庫口并在公司指定的地區內

銷售。

-分銷商只在指定的地理范圍內銷售聯合利華產品。分銷商與聯合利生

共同決定分銷計劃如網點數、拜訪頻率等。

-分銷商銷售員須根據公司當地銷售代表(USS)制定的計劃來拜訪商

店。

-分銷商應根據聯合利華建議客戶價轉售聯合利華產品。為避免市場價

格波動,分銷商必須嚴格遵守聯合利華統一價格政策。

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-分銷商應雇傭充分的人員來開展上述工作，工作內容由聯合利華公司

具體規定。

-作為對提供上述服務的回報，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證

其獲得充分的利潤。

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第2章：

分銷商的義務

分銷商有義務幫助增加聯合利華產品在市場上的銷量及提高在市場上的

份額。為實現該目的，分銷商須履行以下主要職責。

L苜要職賁：

-獨

-分銷商應投入足夠的資金以保證業務的正常運作。

-人力資源:

-提供銷售人員及其它人力資源根據雙方商定的分銷

計劃在指定區域深入分銷聯合利華產品。

-基礎設施:

-提供面積充分，干凈，干燥及通風設施良好的倉庫月

于儲備庫存。

-運輸:

-提供在指定地區分銷聯合利華產品所需的運輸主

輛。

-四

-嚴格遵循聯合利華價目表中的建議銷售價格。

-促銷：

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-保證10U%的促銷分配量進入通路。

-拜訪路線周期:

-按拜訪路線周期開展所有的促銷活動。

-速

-根據庫存控制表和訂單準各每個拜訪周期的4周定

單。

-信息系統:

-將銷售信息有序地填入聯合利華設計的系統里，以便

對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進行管

理。

-維

-必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發網點實現

對相關產品種類在指定區域內的預定覆蓋率.

-產品種類:

-必須涵蓋所有聯合利華產品類別內相應產品。

-獨力的業務:

-分銷商使用單獨的業務單位操作所有聯合利華產品

種類的皿務。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室（經

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營部）辦公，有一個專供儲存聯合利華產品的倉庫及一

名專門負責聯合利華業務的經理。

-信用額度:

-為客戶提供適當的信用額度。

-

-嚴格遵循公司的交易條款。

-專營銷售:

-嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產品。

2.次要職責：

-經過周報表的形式向聯合利華匯報有關庫存、信用及二級銷售

的信息。

-定期與聯合利華銷售人員溝通有關銷售,促銷及其它運作狀況。

-清點送貨及簽收送貨清單。

-與公司核對及確認所有的應收帳款。

-分銷商應向所有聯合利華有關人員提供有關報告和報表。

-分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產

品。

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分銷商必須周期性向公司申報相關支持費用，并隨附有關支措的

文件。

-通知公司所有有關競爭對手及市場動向信息。

-營運業務時應遵守當地法律法規。

-營運業務時應遵守聯合利華的商業準則。

3.知識產權:

未經公司允許，分銷商不得將公司的國標和品牌標識用于廣告及

它用。

-分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業信息和機密。

匯報任何侵犯聯合利華知識產權行為。

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第3章：

聯合利華的義務

聯合利華有義務在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。為實現該目標,

聯合利華承諾經過與灸銷商合作伙伴關系的建立使聯合利華產品隨處可

見隨處有售而且：

1.協助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。

2.提供高質量的產品用于銷售。

3.公司以統一的價格及統一的分銷折扣供貨。

4.提供直接或間接的支持,以幫助分銷商實現共同的遠景、目的和目

標。

5.提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。

6.提供分銷商和分銷商業務員所需的基礎培訓，傳遞專業知識,提高其作

業水平。

7.配備銷售主任(USS)以協助分銷商改進銷售及效率。

8.提供專營區域供分銷商開展聯合利華業務。

9.創新開發與消費者有關的產品。

10.提供電子化或手工操作系統以協助分銷商管理其有效的業務。

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第4章：

與分銷商的交易條款:

1.弛

-使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率。

-維護全國范圍內統一的批發和零售價格。

-禁止低價銷售及跨區拋售。

2.定價原則:

-消費者價格是受市場的驅策而且依據產品市場定位而定價的。

-公司公布給分銷商統一的客戶價。

-公司提供給分銷商建議批發價以轉售至批發市場。

3.定價方法:

-在客戶價基礎上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。

-依據不同的產品種類制定不同的分銷折扣。

4.提前付款折扣:

-提前付款折扣適用于分銷商在15天內付款。

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5.信用額度:

-在正常情況下,聯合利華提供相當于4周銷量的信用額度。

-聯合利華有權在對分銷商風險評估基礎上降低其信用額度。

-公司招對分銷商信用額度做季度回顧，主要依據分銷商的銷售業績及

付款情況對其信用額度作評估。

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第5章：

分銷商價目表

-統一、穩定的市場價格給分銷商提供了有效開展業務的環境，而且有

利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤。

-作為合作伙伴方的分銷商有義務依照公司價目表銷售聯合利華產品(或

公司針對不同通路及批發市場的建議的價格),聯合利華銷售主任(USS)

有責任在當地監督實施。

-設定具有競爭力并為分銷商創造利潤的轉售價格是聯合利華的權利和

責任。設定的價格應適應產品的分銷及品牌策略。

-公司定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統一的價

格將產品轉售給客戶。每份致分銷商的客戶價目表都需有各區域總經

理的簽字。

-經核準的價目表是份重要的運作文件,因此：

-每位銷售主任須隨身攜帶價目表。

-分銷商辦公室需備有注明日期的價目表文件。

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第6章：

新分銷商聘用程序和步驟

1.甄選分銷商:

必須按下列標準甄選分銷商：

-資金：

-對方必須擁有經營當前和將來業務所需的充分資金。一般

來說，分銷商需備有相當于2周聯合利華業務銷售的運作

資金。該資金狀況必須經過所有可能的途徑進行查驗，例

如銀行帳戶，當前業務狀況和經過市場調查所獲得的信息

AyrAyr

寺寺。

-態度：

-對方必茨擁有積極的態度并愿意親自參與日常的業務運

營。

-聲譽：

-對方必須在市場中擁有良好的業務關系。

簡述：必須和對方仔細討論以下細節

-公司：

-規模,結構,品牌，作業風格及商業準則。

業務:

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-預期的銷售量和銷售額。

-與市場的關系：

-對不同通路的業務須有豐富的經驗及重視，與各市場有良

好的業務關系。

-評估：

-聯合利華業務規模,聯合利華業務占其所有業務的份額。

-專營聯合利華業務。

-評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資:

-人口:

-依據中心地區的人口數及聯合利華家居及個人護理

產品的人均消費量。依照一個城市中心地區聯合利

華家居及個人護理產品的人均消費額為每年RMB15

兀。

-假設該中心地區人口為20萬,那么該地區的年銷售額

應該是：

RMB15x200,000=RMB3,000,000

或RMB250,000/月

-我們要求分銷商投資相當于15天銷售額的資金。B

此對于一個月銷售額為人民幣250,000地區，分銷商

需投資人民幣125,000。

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例如：

市區人口=200,000

預計銷售額=250,000元/月

資金需求=125,000元

注釋:這里指的家居及個人護理產品的人均消費是綜合

大多數城鎮的平均數。你也能夠采用當地政府機構發布

的相關數字。或是能夠根據城鎮規模從1。元至15元口

選擇適當的參考數值，在你不很確定時建議采用較低的

數據。

-信用額度：

-一般信用額度等于4周的銷售額。然而對于新分銷商在試

用時期,其信用額度等于3周的預計銷售額。

-保證金：

-保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第1批發

貨前匯入公司帳戶。聯合利華提供給分銷商保證金存放獎

勵,按年度計算。

-指定銷售范圍：

-每個分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在

地圖上標明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤

解。

分銷車輛:

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分銷車輛的種類（大型貨車，〃'型賀車，三輪車等）取決于精

量,路程遠近及該城/鎮的性質。譬如天津,按照它的銷量及

路程遠近，需要安排大型貨車；又如揚州這樣的小城市就只

需要三輪車。總而言之，盡可能選擇最合適、最經濟的分

銷車輛。

-對新分銷商無費用補貼支持。

-倉庫：

-分銷商必須按每噸產品3平方米的標準提供單獨的倉庫。

倉庫的堆放和維護應嚴格遵照規定。參見倉儲規則明細。

-對于通路的信用：

-根據當地市場慣例及要求，分銷商應給予零售及批發通路一

定的信用額度。對零售及批發通路信用額度的尺度由分銷

商自己決定,同時,分銷商也應承擔相應的風險。

-人員需求：

-對于人員的需求取決于其指定區域內網點數及網點類型。

以下是期望達到的拜訪頻率：

AB店：8/每天1DSR2次拜訪/周/店

CD店：40/每天1DSR1次拜訪/周/店

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批發：40/每天1DSR2次拜訪/周/店

-營業執照：

-分銷商應當具備以其公司名注冊，并能經營聯合利華產品

類別的營業執照。

聘用準備事項：當所有細節討論完畢,同時其結果也基本令人滿意時,

請負責該地區的USS填寫”新分銷商申請表”提出正式申請。

-”新分銷商申請表”需得到區域總經理的核準。

-對于市區人口＞1百萬，區域總經理在核準前必

須先親自拜訪該分銷商。

-對于市區人口＜1百萬，區域總經理在核準前必

須由地區銷售經理或副經理拜訪該分銷商。

-申請核準后,分銷商與公司需簽署分銷商合同。

-只有在所有上述文件被簽署以及實地考查過后，該新分銷商

才能被供貨。

-只有當分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車

輛準備就緒，并由公司將所有相關表格送至分銷商處后，公

司才會對分銷商供貨。

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-如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應重新填寫新

分銷商日清表。這意味著公司將停止對原分銷商供貨，直

至新聘用合同簽定后才恢復供貨。

-在一個地區聘用新分銷商之前，應從原分銷商處先收回應

收帳款。

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2.分銷商聘用步驟:

初選：

經過當地個體經商者或零售商來搜集人選。如有必要，還能夠經過報紙廠

告的方式搜集.

任何人，只要擁有充分的人員并有興趣擴人經營范圍或進行多

種經營,便可經過培訓成為優秀的分銷商。

復選：

收集好候選名單后，則縮小范圍進行進一步甄選，禁止聘用為競爭對手服

務的人選。

建議分銷商形象：

a）私營/聯營企業。

b）優先考慮曾經從事過家居及個人護理產品分銷

的企業，但并非唯一的選擇。

c）能夠是批發商，但必須有獨立的機構。愿意為

聯合利華工作,辦公地點遠離批發市場。

d）不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定

批發商。競爭對手為：

-寶潔

一高露潔

-花王

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-當地洗發類，洗滌類，香皂或護膚品

領導品牌

面談：首次面談應由聯合利華銷售主任或地區銷售經理/副經理組織進

行。

面談流程：

-了解該人選在家居及個人護理產品行業背景，對行業的看法及

個人的經營興趣。

-核查其經濟實力，信譽及資源情況。

-介紹聯合利華公司及產品。

-做好充分的準備工作,并清晰地闡明公司如下要求：

a）所需資金

b）所需人力資源

c）所需倉庫要求

d）網點覆蓋要求

e）覆蓋網點及拜訪頻率

f）其它所需提供服務要求,如市場信用度等

g）遵守公司價格政策,信用政策,提前付款折扣

h）明確指定所負責的地區范圍

i）明確分銷商所需的投資回報率

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地區銷售經理親自拜訪：

如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應盡快將這些名單推薦

給地區銷售副經理或地區銷售經理。若該地區人口＜1百萬,

地區銷售經理應在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區域總

經理前先行拜訪此分銷商。

區域總經理親自拜訪：

接到推薦后，若該地區人口?百萬，區域總經理應盡快拜訪，并參照上述

標）隹安排面談,然后作出決定。

達成共識：

-討論合同-分銷商協議

-確定開始運作日期

-收回”意向毛“，“申請表”

-收集以下復印件：

-營業執照

-稅務登記證

-企業代碼證

任何其它書面協議

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填寫”新分銷商聘用表”

聘用：

-區域總經理核準”新分銷商聘用表"O

-在公司系統中建立客戶編號。

保證金：

在接受周期定單之前,確認保證金金額已被認可,并已匯入公司帳號。

供貨:

對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：

-分銷商所有實施設備已就緒

-所需人力資源已到位

-有獨立的辦公場所

-分銷車輛配備就緒

-已建立辦公室檔案系統

-已商定銷售員固定路線拜訪計劃

-已提供給分銷商聯合利華價目表及所有信息表格

-符合標準的干凈的倉庫

如未滿足上述要求,不要急于給分銷商發貨。

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見附件格式：

1.意向書

2.申請表

3.新分銷商聘用表

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第7章：

保證金流程

1.在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應的信

用額度。

2.保證金金額取決于預計銷廢量，總的原則，保證金是1周的預計月銷售

額。

-舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額：

該城鎮的家居及個人護理產品年人均消費水平為：

RMD15

該指定銷售范圍內市區人口是：

150,000

預期年銷售額為：

15x150,000=RMB2,250,000

預期月銷售額=RMB187,500

-在“新分銷商聘用表”中

總'計需要投入資金=RMB94,00()(至少)

預期月銷售額=RMB187,500

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信用額度（3周銷售額）=RMB130,000

保證金額（1周銷售額）

=RMB44,000

注釋:

3個月正常運作后，公司將依據信用政策對信用額度進行回

顧。正常情況下,信用額度等于4周銷售額。

信用額度是與保證金是聯系在一起的，一般兩者間的比率為

100信用額度=25保證金。

當察覺該分銷商在業務經營上白很大的風險時，公司收取的保

證金應高于以上所列。

正常運作是指:

頻繁的購買,準時付款,沒有糾紛。

3.保證金獎勵：

-公司每年將依據分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵性獎

金。

-必須說明這是獎勵而非利息。

-獎勵于每季度支付一次。

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-一旦公司與分銷商之間終止”分銷商合同”，所有保證金額將在

調整應收帳款后，返還給該分銷商。

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第X章：

信用額度調整程序:

1.給予分銷商信用額度的原則

-在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額。

-新分銷商前3個月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個月后根據

其信譽及銷售業績進行調整。

-當地的銷售主任（USS）有責任依據分銷商的應收帳款及時支付情況，分

銷商倉庫的庫存水平,及二級銷售情況來管理其信用額度。

2.信用額度調整

-信用額度的調整包括增加和減少兩部分。銷售主任可經過遞交“增/減

信用額度建議表”來調整分銷商的信用額度。信用額度的調整需得到

區域總經理和銷售商務經理核準。

-信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。公用經過定期的內部信月

額度回顧以及外部信用調查后調整分銷商的信用額度。

-除了對財務風險做評估之外，公司還將考慮分銷商對聯合利華產品資

金投入情況來作信用調整。具體解釋如下：

1.庫存金額（建議2周銷售額）

2.投入市場的信用（建議維持2周的銷售額）

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3.聯合利華應收帳款(建議維拉2周的銷售額)

投入的運作資金=(1)+(2)-(3)

話當的運作資金是15天或以上.

注釋:

-上述程序顯示出可能發生的其它問題，而這些問題在許多

情況下不能光靠調整信用額度來解決。

例舉問題：

-業務運作資金不足，

-庫存過高，

-庫存結構不合理，

-市場債務過多，

-拖欠聯合利華應收帳款。

附錄表格：

4.增/減信用額度建議表

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第9章：

建立新分銷商:

1.在當地建立分銷商如同審核一個有潛力有資咯的分銷商一樣重要。

2.實地工作是在一個新指定區域內創立分銷。矣好的開端是極其關鍵的,

同時也要求銷售主任和地區銷售經理倍加關注。

3.初始階段:供貨前收齊保證金

-商務和后勤安排

-清楚地與分銷商溝通核準事項：

-BPCS系統中客戶代碼

-BPCS系統中信用額度

-BPCS系統中注冊保證金

-后勤排期表中設定的發貨時間表

-與分銷商簽署分銷合同

-分銷商運作資金到位

-基礎設施準備就緒

-到現場視察其現有基礎設施是否達標：

-倉庫

-運輸車輛

-三輪車

-辦公場地

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-分銷商名牌

-庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統

-培訓分銷商經理/辦公室管理的建立及操作

-面對面的培訓：

-價格，促銷，費用核銷的程序和方法

-發票，貨物簽收單及庫存控制

-應收帳款的支付,貸記憑證,提前付款獎勵

-過期,破損產品處理和無退貨原則

-固定路線拜訪計劃,銷售目標及達標控制

-介紹聯合利華產品及傳授其它鄰近地區的銷售

經驗

-給聯合利華的常規報表的使用

-分銷商辦公室員工及業務員(DSR)的職能與職

責

-護膚品柜臺業務的操作及維護

-促銷〃'姐，理貨員職能、職責和管理

-勞保或團購處理

-業務目標和分銷商的分銷計劃

-介紹公司的政策并從分銷商經理處得到簽收：

-商業)隹則

-收/送禮及交際政策

-現金處理政策

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4.第一批定單及發貨

-確屎所有保證金已匯入公司。

-確認分銷商代碼及信用額度。

-在發第一批貨物至分銷商之前使用”分銷基礎設施

品質檢驗清單”以確認其所有的重要基礎設施已就

緒。

5.初始操作階段:第一周期中的運作

-集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工，業務員和助

手的培訓。

-在分銷商辦公室記錄業務員和助手的個人檔案。

-介紹聯合利華產品

-介紹對AB店,CD店及批發市場固定拜訪運作要求。

-介紹正確的銷售記錄方法

-向分銷商業務員解釋公司的要求及獎懲制度。

-設定目標和標準：

-二級銷售額

-有效的拜訪率

-每條固定路線的銷售

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-陳列質量

-首次在市場上固定路線的拜訪：

-聯合利華銷售主任在分銷商業務員進行第一次固定

路線拜訪時作實地指導。

-介紹聯合利華分銷商應提供給固定拜訪路線上各網

點為服務內容。

-分銷商辦公室信息系統運行：

-建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統。

-建立分銷商辦公檔案系統。

-初始2個周期與分銷商經理討論信息資源的準確性。

附錄表格：

5.分銷商業務計劃

6.對于聯合利華共同原則的認知

7.分銷基礎設施品質檢3僉清單

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第1。章：

分銷商協議終止:

1.終止的理由

-聯合利華提出：

-足夠的書面證據證明分銷商有違反分銷商I辦議條款。

-違反公司商業準則。

-分銷商出現財務狀況不穩定面臨破產。

-分銷商提出：

-業務多樣化。

2.主要注意事項:

管理分銷商是一項日常業務工作，聯合利華銷售主任是獲得分銷商有關財

務狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應是

USS（銷售主任）有效管理和解決分銷商業務問題以避免因資金問題而不得

不突發終止合同。以下事工頁需銷售主任提高警惕與預防的。

-分銷商資金狀況：

-裁員或減少拜訪頻率

-市場上時間過長和過多的帳款

-過少的廢存及過少的產品規格

-定單的無規律性

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-不斷增加無“充分”支持義件的費用申請

-頻繁降價

-拖欠其銷售人員的工資

-第三方對其信用情況的調查

-績效報告-銷售額

-連續多月無銷售

-銷售額減少

-月銷量小于RMB100,000

-連續數月處于銷售額排名榜的最后位置

-績效報告-應收帳款

-超期帳款

-定單時常不能被經過

-“銀行匯票”時常出錯

3.終止合同步驟?準備材料

-銷售員負責清算并收集應收帳款。區域總經理必須親自核實清算數目

以確保公司利益。

區域商務經理須保存所有相關分銷商聘用及終止文件的復印件。

資料內容僅供參考，如有不當或者侵權，請聯系本人改正或者刪除。

無論何時我們想要終止與分銷商協議時，我們都希望在盡可能的情況

下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明她們希望終止協議。我們應

盡可能的執行該步驟。建議選用附錄表格中”分銷商辭職樂I"O

-當我們收到“分銷商辭職困”時，必須盡快認可此信并確保公司財產

和文件安全。建議停用附錄中“分銷商協議終I卜的確認”。區域總經

理會給予分銷商回復信件，同時抄送名相關人員如ASM/SE/USS/區域

商務經理及銷售商務經理。

-在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發一份中止協議信給分

銷商。建議他用附錄中”分銷商協議終匕函”。該信由區域總經理簽

發并抄送各有關人員如ASM/SE/USS/區域商務經理及銷售商務經理。

-若分銷商違反分銷商協議，區域總經理應立即簽發“書面警告”致分

銷商。根據分銷商協議，及時簽發警告信致分銷商）捋有利于與其終止

分銷商協議。建議選用附錄中“書面警告”。該警告信由區域總經理

簽發并抄送各有關人員如ASM/SE/USS/區域商務經理及銷售商務經

理。

4.終止合約步驟-采取行動

-提出終止也就意味USS須及時為公司收回所有的應收帳款，可從以下

幾方面著手:處理新鮮產品退貨,應收帳款,知識產權及信息。

新鮮產品退貨:

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在任何情況下，我們都不贊成退貨。而且只有在與分銷商

討論并同意解決所有應收帳款后，我們才接受退貨。護膚

類新鮮產品指保質期24個月或以上，其它類別產品保質期

18個月或以上。所有書面協議鄉頁有分銷商簽字及公章，該

點是極其重要的。

-在提出退貨申請前,USS必須現場審核退貨產品的數量。

-USS應根據公司相關政策申請新鮮產品退貨及殘損費用核

銷。

-殘損費用和新鮮產品退貨申請須得到區域總經理和區域商

務經理核準。

清帳:

-根據分銷商協議，USS須填寫清帳報告交給區域商務經

理。（參考附錄中”逾收帳款分析/應收帳款清帳報告/破產

報告”）0

-USS是收集應收帳款的主要負責人。

-區域總經理根據公司有關政策及授權程序核準新鮮產品退

貨申請及清帳報告。

客戶發展董事批準訴諸法律行為。

資料內容僅供參考，如有不當或者侵權，請聯系本人改正或者刪除。

-在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費用核銷及保證

金余額，分銷商則經過銀行將所有應收帳款匯入公司帳

號。

-若只是西方面公司欠分銷商款項，公司將經過銀行匯票的

形式將余額匯給分銷商。

-整個處理過程中無現金操作。

-知識產權和信息:

-USS必須取回下列文件：

-庫存控制表

-價目表和促銷檔案

-通路的銷售數據

-庫存帳目

-支持核銷費用的文件

-USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：

-聯合利華分銷商名牌

-聯合利華所有的標識

附錄表格：

8.分銷商辭職困

9.分銷商協議終止的確認

10.分銷商協議終止函

11.書面警告

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12.退貨申請表

13.分銷商不可售商品損失補償金申報表

14.逾期帳款分析/應收帳款清帳報告/破產報告

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第11章：

HPC分銷隊伍:

1.將來的規模:

銷售隊伍是完成公司任務第一線的執行者。我們的任務是：經過建立低成

本分銷以實現聯合利華產品在任何時間,在中國市場中任何地方隨處有售,

而且創造利潤以滿足消費者的需求。

-分銷:

-不斷改進分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基

礎設施再投資，提高業務量。

-不斷提高分銷質量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋

率。

-店內：

-不斷提高對主要網點的有效分銷。

-不斷改進在商店內有效的促銷執行和從購買終端促

進產品銷售。

2.操作重點:

銷售人員是在市場實地操作。衡量銷售員工作業績的標準應是：分銷覆蓋

網點內分銷執行質量和銷售業績，而此處的銷售業績應是“一級“和“二

級”銷售的權衡。具體包括：

資料內容僅供參考，如有不當或者侵權，請聯系本人改正或者刪除。

分銷陳列貨架終端銷售的要點

商店覆蓋率位置位置堆頭次數

永久行程計劃質量陳列面有競爭力的價格

分銷商投資回報率標示標示輔助銷售材料(POSM)的使用

市場價格控制促銷執行

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第12章：

區域管理隊伍

L責任:

整個中國市場被劃分成不同區域,由各區域總經理負責管理其負責區域內

銷售運作,匯報給客戶發展董事。

區域管理隊伍的責任：

-達成業務增長

-達成利潤貢獻度

-管理分銷

-爭創世界一流的銷售隊伍,提供一流的客戶服務

-培養一支勝利的隊伍

-執行全國和區域活動計劃

-掌控業務及財務風險

（參考區域運作架構）

2,區域管理隊伍的結構：

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3.區域內的溝通

區域運作以4周為一個銷售周期。定期召開會議以雙向溝通業務計劃和

傳遞信息給每一成員。

周期日期會議主持成員會議記要

第1周星期一周期會議地區銷售經理USS/SE

第2周星期一區域會議區域總經理ASM客戶發展董事

區域通路行銷經理銷售商務經理

區域商務經理通路行銷總監

區域人事經理所有ASM

培訓師所有SE

星期五SDM客戶發展董郭區域總經理HPC董事

主要客戶總監所有出席者

通路行銷總監（同左邊）

銷售商務經理

培訓經理

人事經理

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第4周星期一區域會漢區域總經理|HJ±

星期五SDM客戶發展董事同上同上

周期會議四合漢SDY會議

銷售和目標銷售和目標銷售回顧

*一級，二級，直供AB店，庫存*一級，二級，直供AB店，庫存*一級，二級，直供AB店，庫存

*通路業績*通路業績目標設定

促銷活動/陳列的回顧和計劃促銷活動/陳列的回顧和計劃區域財務回顧/實際運作計劃

市場競爭情況市場競爭情況促銷/活動/陳列回顧和計劃

應收帳款應收帳款市場競爭情況的回饋及回應計劃

分銷（銷售/分銷商數/網點數）客戶發展活動與計劃上市/重新上市的討論與計劃

管理：直銷車績效/客戶核銷（不風險管理與控制市場活動的確認

可銷售產品及新鮮產品退貨），RSV

和DSR補貼，差旅費用，客戶服務

（送貨，定單滿足率，投訴）

人員發展與培訓客戶發展策略和行動計劃

*其它業績指標風險管理事項及行動計劃

定單滿足率人員發展和培訓

不可隹產品核銷其它業績指標

新鮮產品退貨*應收帳款，定單滿足率，日常

雜支費用，分銷商費用

每個USS的費用與銷售凈值（NPS）

二級銷售/van*不可售產品核銷

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*費用管理*新鮮產品退貨

PWP/PPR/TPR*費用補貼的預算vs實際支出

預算/實際費用的回顧

口常雜支找預算回顧

分銷商支持/補帖預算回顧

（每次會議時可有?選擇性涵括以上內（每次會議時可有選擇性涵括以上

容）內容）

第13章:

地區銷售經理（ASM）|SB?

1.管理地區事務:ASM

在各區域內指定的地區優責管理銷售，分銷，客戶以及促銷活動的執行情

況。地區銷售經理是一個地區的銷售隊伍的領導者,匯報給區域總經理,

由地區銷售副經理協助其日常銷售及分銷的管理。

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2.地區銷售隊伍:

反慟凸織

-各地區的地區銷售副經理和銷售主任人數由該地區的地理特征,

通路結構以及管理幅度來決定的。

-負責直供客戶和負責分銷商的銷售主任其工作職能有所不同

3.地區銷售經理的職能:

-分配其銷售隊伍的銷售目標,根據計劃管理實際操作。

-收集市場情報及銷售渠道發展趨勢。

-視察市場工作質量并采取措施使其達到公司標準。

-核準及控制地區銷售日常雜支及費用。

提高分銷質量和分銷商業績,合理控制該地區分銷商的數量。

資料內容僅供參考，如有不當或者侵權，請聯系本人改正或者刪除。

-有規律地蛆織,周期會議以確保公司和市場信息得到有效的雙向

溝通。

-嚴格控制銷售紀律，遵守公司的行為準則，提高員工個人業績，鼓

舞銷售士氣。

-計劃和控制地區市場執行資源,包括人員,銷售隊伍結構，促銷/活

動支持。

-控制好業務及財務風險。

-管理直供客戶的銷售和客戶發展計劃的實施。經過多方面接觸

不同層次的客戶來加強客戶管理質量。

4.地區銷隹副經理的職責:

-協助地區銷售經理履行上述定義的工作職責。

-銷售隊伍的領導者。

5.期望達到的技能（指個人發展計劃中的專業技能）:

-目標分析能力

-市場導向

-企業家精神

-領導力

-自信正直

-從經驗中學習的能力

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第14章:

聯合利華銷售主任的職責:

1.職責:

-根據分銷商業務員的固定拜訪路線計劃，和分銷商業務員一起,

共同進行市場運作和產品銷售。

-在指定的區域內為分銷商業務員設計制定覆蓋、分銷計劃和固

定路線拜訪計劃。

-管理分銷商的投資回報率及營運資金。并做季度回顧報告。

-經過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周

轉及現金周轉率.

-毛利潤和價格

-重復分銷成本

-庫存水平

-市場放貸

-應付聯合利華的應收帳款情況

-執行有效的永久行程計劃：

-通知促銷和活動

-設定銷售員的銷售目標

-回顏不同銷售通路的銷售情況

資料內容僅供參考，如有不當或者侵權，請聯系本人改正或者刪除。

-收集市場情報

-維護及管理二級庫存控制表

-預定周期定單

-核實核銷費用申請

-核實破損、過期及不可銷售產品申報

-檢查倉庫

-依據公司計劃執行陳列活動。

-確保促銷活動在各網點中快速有效執行。

-確保主要網點的客戶滿意度,與不同層次客戶有效地溝通。

-培訓分銷商業務員的銷售技能以提高賓業績：

-二級銷售額

-有效的拜訪率

-產品系列售賣/拜訪路線

-產品陳列質量

-聘用新分銷商

2.期望達到的技能（指個人發展計劃中的專注技能）:

銷售能力:

資料內容僅供參考，如有不當或者侵權，請聯系本人改正或者刪除。

熟練的銷售技巧，懂得談判。能應對客戶的異議

及有效地引導客戶的支持。有預見能力，知道

銷售的潛力。

溝通能力:

清晰的思辯及表示能力。

-人際交往能力:

在團隊中充分發揮個人的作用，并能適應團隊

變化,是團隊的忠實成員.

行政管理技能:

-應具備計劃、實施及回顧所從事的任務的基衣

能力。

分析技能:

-具備基本的計算能力及數據比率的理解能力。

并能將數據轉換為合理的信息。

現實觀:

-能平衡個人的基本能力和長遠目標間的差距,

并能以成熟的態度理解自我潛力,而且現實地處

理實際與目標的差距C

價值觀:

具備與聯合利華相應的“商業準則”的價值

觀。

資料內容僅供參考，如有不當或者侵權，請聯系本人改正或者刪除。

（請參考直供客戶運作手冊以獲得更多有關管理客戶職責的具體細節）

資料內容僅供參考，如有不當或者侵權，請聯系本人改正或者刪除。

第15章

分銷業務信息維護

1.基本信息內容

銷售和市場信息的使用是對運作最主要的支持。這類信息能幫助USS在

日常業務中迅速作出決策。信息來源于網點產生銷售時，在分銷商辦公室

定期準確地維護相關數據。

USS的職責在于幫助分銷商建立定期、準確的旨息系統。系統包括：

-訂單,價恪,主要客戶及通路的銷量和促銷結果

-分銷商銷售員(DSR)的目標和產出率

-市場放貸狀況

為使分銷商業務最大化和實施低成本分銷，跟蹤總體業務活動的數據是一

項十分重要的任務。這些數據包括：

-分銷商業務及辦公室費用

-訂單，發票，庫存及應收帳款

-營運資金投資回報率

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