茅臺渠道管理分析MANAGEMENTANALYSISArtcanbeamacroconceptcanalsobeanindividualphenomenon,bycapturinganddig,experience匯報人：XXX時間：20XX.XXPPT模板網-PPT網-網-免費PPT模板下載網-PPT模板網-PPT網-PPT模板下載網-PPT模板免費下載網-PPT教程網-PPT素材網-PPT課件麥克PPT網-mikepptPPT模板麥克PPT網-mikeppt免費PPT模板目錄CONTENTS背景分析營銷渠道管理13現有渠道分析管理建議24背景分析PART-01Artcanbeamacroconceptcanalsobeanindividualphenomenon,bycapturinganddig,experience產品分析茅臺酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔綿、清冽甘爽、回香持久等特點而名聞天下，被稱為中國的“國酒”。它以優質高粱為料，上等小麥制曲，每年重陽之際投料，利用茅臺鎮特有的氣候，優良的水質和適宜的土壤，采用與眾不同的高溫制曲、堆積、蒸酒，輕水分入池等工藝，再經過兩次投料、九次蒸餾、八次發酵、七次取酒、長期陳釀而成。酒精度多在52～54度之間，是中國醬香型白酒的典范。茅臺酒現狀茅臺酒的經銷商大都是各省市的糖酒公司，而糖酒公司作為國營老字號，本身也是一種品牌，自然有其優勢。但隨著市場變化的加快，這些老字號的企業已顯得步履艱難，老態龍鐘了。企業負擔重，經營者沒有權力，沒有資金，尤其是在開發市場方面顯得手足無措。說白了，他們做的僅僅是買酒和賣酒的事情。茅臺酒采取多渠道策略，既實行總經銷制，又直接面對終端（專賣店）。但問題在于經銷商的選擇、地區之間的控制。現有渠道分析PART-02Artcanbeamacroconceptcanalsobeanindividualphenomenon,bycapturinganddig,experience現有渠道分析分銷渠道策略分析顧客特性產品特性中間商特性競爭特性企業特性2、產品特性：茅臺酒生產工藝特殊，往往需要5年時間才會出廠。生產周期長，保證了茅臺酒的身價和銷量。3、中間商特性：茅臺酒的銷售一般集中在高端店，經銷商一般控制著茅臺的零售單價而較少受到總公司的影響，因此茅臺的溢價利潤幾乎集中在經銷商手里。4、競爭特性：茅臺酒一般跟五糧液等其他高端白酒一起銷售，保障其銷售規模。5、企業特性：貴州茅臺酒股份有限公司規模較大，輻射能力強，但缺乏渠道銷售經驗，市場營銷投放不足。1、顧客特性：以上分銷渠道的顧客大多對價格不敏感，更多的是看重品質，這無形中增加了茅臺酒的身價營銷渠道管理PART-03Artcanbeamacroconceptcanalsobeanindividualphenomenon,bycapturinganddig,experience銷售渠道勵志管理1.抓銷售創新,建營銷網絡。近年來,茅臺集團高度重視銷售工作,采取有效措施,切實加大銷售力度。本著“把最好的網絡嫁接到茅臺酒系列產品的銷售網絡上來,選取最優秀的經銷商來銷售茅臺酒”的指導思想,茅臺通過建立銷售總公司,大量招聘營銷人員,加大對產品形象和企業形象的宣傳力度,不斷完善銷售體系,壯大營銷隊伍,構建了新的營銷網絡。2.注重人員管理,促進隊伍成長。茅臺集團進一步強化對營銷人員的管理和培訓力度,提高營銷隊伍的思想素質和業務素質,轉變營銷觀念,降低營銷成本,提高營銷質量。4.實施國際化戰略,塑造世界品牌。在國內眾多白酒中,茅臺應該是最有資格問鼎世界品牌的。茅臺酒是我國傳統民族工業中擁有自主知識產權和悠久歷史的最優秀的民族品牌之一。茅臺酒給予人們的認知感覺,是一種鮮明的極富社會人文精神的“世界名牌”感覺。在外國人的眼里,“貴州茅臺”就是中國名酒的代名詞,代表著中國酒業整體品牌的形象。銷售渠道價格管理1、2003年9月，五糧液在更換三重防偽包裝后，漲價100元，漲幅達到25%。10月份，茅臺做出回應，將高度茅臺酒從218元提高到268元，漲幅達23%，而低度茅臺酒的提價幅度則高達34%。茅臺在2004年因此取得了價升量增的效果。第二輪提價是在2006年。五糧液在半年時間內實現了三次提價，此輪漲價五糧液漲幅近10%。53度茅臺出廠價從268元漲至308元，低度茅臺均價也從198元漲至228元，年份酒更是高達30%以上。2006年12月28日，五糧液開始第三次提價，其將出廠價提高20元，茅臺也隨后提價15%，達到308元。2007年1月上旬，市場上茅臺酒零售價從328元漲到450元以上，這是20多年來茅臺首次在市場零售價格上超越五糧液。2、2008年1月，貴州茅臺主動上調茅臺酒的出廠價格，平均上調幅度約為20%，目前公司53度提價81元幅度高達22.63%。15年提價841元幅度高達74.56%。53度茅臺公司給專賣店的指導性限價為689元，比一年前提高了201元。如果考慮公司陳年酒茅臺酒，同時若考慮公司自銷酒比重大幅提升，噸酒價格實際漲幅將達到25%以上。公司提價策略：一般平均兩年提一次價，一年提價，一年上量。在產品定價上，有一條不成文的規定，即城鎮居民的月均收入可以買3-4瓶茅臺酒。從01年到06年先后提價3次，平均每年提價幅度在15%左右。銷售渠道價格管理3、茅臺的價格調整時一般先調整市場終端價格，通過控量穩定價格，待終端價格走穩后再提升出廠價格，茅臺的終端價格調整到位一般需要1個多月時間，其它品牌則需要2--3個月。茅臺的價格體系保證了經銷商的利潤空間，目前茅臺經銷商利潤空間仍是最高的。目前茅臺酒與其他名酒的價格差距達到100-200元/瓶，龍頭優勢仍然突出。考慮到目前市場需求得不到有效緩解加之渠道利益豐厚，我們判斷公司的提價能力及持續性仍將強于競爭對手。管理建議PART-04Artcanbeamacroconceptcanalsobeanindividualphenomenon,bycapturinganddig,experience進一步完善分銷渠道的建議1.對經銷商的重新篩選與選擇，選擇愿意遵守協議零售價格的經銷商形成渠道聯盟，減少價格哄抬的可能2.建設維護網絡銷售渠道，使得零售價格透明化，對市場價格起到調控作用；而具體發貨由合作的就近的經銷商負責，加強了與渠道商的合作關系，提升銷售效率減少物流等運營成本3.有選擇地推進直營店建設，對市場空白區，關鍵市場合理布局直營店，發揮維持銷售渠道的價格作用的同時減輕經銷商的抵觸，達成區域協議銷售價格，與