企業采購與供應商管理七大實戰技能★講師簡介

胡松評

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中國資深采購與物流專業培訓師☆

中國管理科學學會高級會員☆

上海市企業管理咨詢協會參謀☆

香港利發公司總經理☆

曾效勞的客戶有：諾基亞、馬士基、索尼、可口可樂、GM、IBM、GE、飛利浦、西門子、柯達、摩托羅拉、肯德基、上海寶鋼等國內外著名企業★課程意義——為什么要學習本課程？〔學習本課程的必要性〕

你是否經常因為企業的采購難題而一籌莫展？你是否總是無法選擇適合自己企業的供應商而苦惱？☆

本課程就是為您量身定做的神奇解藥，針對我國企業普遍存在的實際問題，借助中外知名企業實例和ERP系統、流程再造、價值分析等前沿理論，從實戰應用的角度，深入淺出地分析了企業采購與供應商管理的七大主要方法。通過學習此課程，相信您一定能夠成為采購與供應商管理專家。

★課程目標——通過學習本課程，您將實現以下轉變

了解采購管理開展新趨勢

掌握國際采購談判的策略

掌握采購的多種實戰技能

掌握供應商管理實戰技能

提高招標采購的管理能力★課程對象——誰需要學習本課程

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采購經理★

主管★

采購員★課程提綱——通過本課程，您能學到什么？

第一講采購實戰技能之一：招標采購1．前言2．三種招標采購實戰方法3．招標采購作業流程及其優缺點分析4．招標采購實戰經驗借鑒

第二講采購實戰技能之二：集中采購1. 引言2. 從分散到集中采購的特點與作業流程分析3. 我國企業集中采購的實際困難及其解決方法4．惠普公司的集中采購策略

第三講采購實戰技能之三：即時制采購1．引言2．即時制采購的戰略優勢及其前提條件3．即時制采購的流程步驟4．實施即時制采購的成功案例

第四講采購實戰技能之四：國際采購談判技巧1．引言2．國際采購談判的流程化管理3．國際采購談判策略4．國際采購談判案例分析

第五講供應商管理實戰技能之一——如何調研選擇供應商1． 引言2． 供應商調研認證流程化管理3． 擴大供應商選擇余地的五大現實途徑4． 選擇供應商案例研討

第六講供應商管理實戰技能之二——如何量化考評供應商1．引言2．供應商綜合考評體系3．加權法特點與案例分析4．本錢比較法特點與案例分析5．TCL科學考評供應商

第七講供應商管理實戰技能之三——如何與供應商建立合作關系1．引言2．建立合作關系的現實途徑〔一〕3．建立合作關系的現實途徑〔二〕

第八講采購與供應商管理的開展趨勢1．引言2．耐克全球化采購經驗借鑒3．微軟電子化采購經驗借鑒4．GE的采購價值分析第1講采購實戰技能之一：招標采購

【本講重點】三種招標采購實戰方法招標采購作業流程分析招標采購實戰經驗借鑒

三種招標采購實戰方法

招標采購選擇潛在供應商時，不僅要了解其財務狀況以確保按質按量按期地交貨，還要確保其市場信譽，更要考慮其供貨歷史。總之，要盡力查清其“祖宗三代〞，以確保招標和投標的“婚姻〞的質量。這樣做對供需雙方都有好處：通過招標采購，采購方可以在更大范圍內選擇理想的最正確潛在供應商，以更合理的價格、穩定的質量進行采購；而供應商也可以在公開、公平、公正的條件下參與競爭，不斷自律自強、降低本錢、提高經營管理的綜合質量。

1.公開招標公開招標可以是國際性的，也可以只限于國內，兩者各有千秋，采購企業應按照各自的實際情況來定奪。公開招標的最大優勢是大海撈魚，資源豐富、利于采購方能在更大范圍內擇優錄用理想的最正確潛在供應商。其特點表現為“三公原那么〞，即公開、公平、公正，對供應商一視同仁，所有有潛力的供應商、承包商和效勞提供商都能一律平等地投標，標準統一，不偏不袒。

2.邀請招標邀請招標的最大優勢是可以縮小范圍、鎖定目標、速戰速決，這樣不僅節省了招標人的招標費用，還有效地提高了投標人的中標時機。但由于限制了充分競爭，應對選擇的投標人提出更高的要求。盡量防止由邀請招標再轉入公開招標，以免太過費時、費力、費錢了。

3.議標采購議標采購主要有以下三種議標方式：◆直接邀請直接邀請某一供應商進行單獨協商，達成協議后簽訂采購合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功。◆比價議標將投標邀請函送給幾家供應商，邀請他們在約定的時間內報價，然后擇優錄用。◆方案競賽方案競賽是企業進行工程規劃設計任務招標時常用的一種議標方式。①由招標人提出工程規劃設計的根本要求和投資控制的數額、可行性研究報告或設計任務書、場地平面圖、有關場地的條件和環境要求等各方面的詳細內容，以及規劃設計部門的其它有關規定。②參加競標的單位據此提出自己的規劃或設計的初步方案，并闡述方案的優點、人員配置、完成時間和進度安排、總投資估算等，一并報送招標人。③最后由招標人邀請有關專家組成評審委員會來選出優勝單位，招標人與優勝者簽訂合同，補償未中標單位。

招標采購作業流程分析

招標準備與投標

招標準備主要有兩項工作：圖1－1招標采購作業流程分析圖

1.準備招標書招標書是潛在供應商進行準備和參加投標、采購方評標和簽訂合同的共同依據，以便潛在供應商填寫招標書上規定的要求他填寫的相關內容，準備投標，并把已填寫完整的招標書在規定的時間、地點送達招標人。包括以下內容：招標通知〔含招標人和準備內容〕、投標須知、合同條款、技術規格、投標書的填寫要求、投標保證金、供貨一覽表、報價表、工程量清單。

2.發布投標資格預審通告經過資格預審，縮小潛在供應商的范圍，以防止對不合格供應商的無效勞動和不必要的支出，同時也節省了招標人的時間和精力，提高了招標效率。

開標檢查投標文件的密封情況后，按招標通知書中規定的時間、地點，邀請投標方代表參加開標會，當眾宣讀供應商名單、有無撤標情況、提交投標保證金的方式是否符合要求、投標工程的內容、價格等內容，并合理地解釋投標文件中還不甚明確的地方。以電傳、電報等方式來投標的，不予開標。開標時應做好開標記錄，內容包括：工程名稱、招標號、刊登招標通告的日期、購置招標書的單位及其報價、收到其招標書的日期及其處理情況。

四大評標方法

1.以最低評標價為根底的評標把評標價格〔不是供應商報價〕看作是評標的惟一因素，即合理的利潤加上以下兩種本錢中的其中一種：◆進口貨物的到岸價，即本錢＋保險＋運費；◆國產貨物的出廠價，即原材料及零部件采購本錢＋生產本錢＋稅款〔不包含銷售稅〕。假設原材料、零部件已從國外進口并已放在境內的，應報倉庫交貨價，含進口關稅，但不包含銷售稅。

2.綜合評標綜合評標是一種以價格加其它因素為根底的評標方法，尤其在采購耐用物品，如車輛、發動機及其它設備時特別適用。綜合評標主要考慮以下六大要素：◆內陸運費和保險費◆交貨期〔提早不優惠，推遲要罰款〕◆付款條件〔多項選擇，淘汰不符合者〕◆零配件供應和售后效勞情況〔采購方效勞加費〕◆招標貨物的性能、生產能力、配套性、兼容性◆設備安裝、調試的技術效勞和培訓費〔加在報價上〕

3.以壽命周期為根底的評標以壽命周期為根底的評標方法特別適用于整套廠房、生產線、設備和車輛等運行期內的各項后續費用〔如零配件、油料、燃料、維修等費用〕很高的設備采購。評標時在標書報價的根底上，加上一定的運行期內的各項費用，再減去一定年限后設備的殘值，即扣除這幾年折舊費用后的設備剩余值，并按投標書中規定的貼現率來折算成凈現值。

4.打分法要打分的要素有：投標價格、內陸運費、保險費、交貨期、偏離合同條款規定的付款條件、備件價格及售后效勞、設備性能、質量、生產能力、技術效勞和培訓費用。各要素比值分配如下：投標價60～70分，零配件10分，技術性能、維修、運行等3種費用共10分，售后效勞5分，標準備件5分，以上各項合計共100分。考慮的要素、分值的分配、打分標準均應在招標書中做出明確規定。

決標與簽訂合同決標就是將合同授予最低評標價的投標人，并要求在投標有效期內進行。決標后，在向中標者發中標通知書時，也要通知其他沒有中標者，并及時退還投標保證金。簽訂合同有兩種方法：◆在發中標書的同時，將合同文本郵寄給中標者，要求其在規定的時間內簽字退回；◆二是中標者收到中標通知書后，在規定時間內，派人前來簽訂合同。簽訂合同及中標者按要求提交了履行保證金后，合同就正式生效，采購工作就進入了合同實施階段。

招標采購優缺點

表1－1招標采購分析表優點保障措施適用范圍〔1〕公平、公正、公開，一視同仁，杜絕腐敗●必須有完善的招標法律保障和道德或信譽的保證，并已形成有效的監督機制①全球范圍內的企業、政府都已普遍采用〔2〕充分競爭，優中選優；提高質量，降低價格〔最正確性價比〕●必須有良好的經濟環境●必須有足夠的供貨渠道和供應能力●必須有社會認同的技術標準或標準●必須有專家隊伍●有足夠公開的媒體〔2〕采購量足以吸引投標人參標

【自檢】請做下面連線題：①綜合評標 Ａ．是一種以價格加其它因素為根底的評標方法②打分法 Ｂ．特別適用于各項后續費用很高的設備采購③以壽命周期為根底的評標 Ｃ．考慮的要素、分值的分配、打分標準均應在招標書中做出明確規定④以最低評標價為根底的評標 Ｄ．把評標價格〔不是供應商報價〕看作是評標的惟一因素見參考答案1－1

招標采購實戰經驗借鑒

實戰經驗一背景情況Ａ供應商接到Ｂ公司的上海分公司打來電話，說要購置10臺筆記本電腦，不久又接到Ｂ公司總部電話詢問100臺電腦的價格，其中有10臺是筆記本電腦，他們分別咨詢了型號和配置的詳細情況。供應商了解到這家公司2024年有大的采購工程，頻頻添置新設備，于是就立即派人員到Ｂ公司總部。Ａ供應商感覺到Ｂ公司整體的采購力被分散了、被浪費了，價格五花八門，沒有任何優勢。Ｂ公司的電腦牌子多而雜，經常維修、升級，采購價格無優勢，效勞低水準，管理混亂，舞弊成風，形象受損。

實戰經驗二解決過程現在Ｂ公司也已意識到了這些問題，并采取了改進措施：首先由使用人提出采購申請，提交需求的數量、型號和報價。所有申請由部門經理根據預算批準后，再交財務總監批準。然后統一交由ＩＴ部門匯總，再根據公司有關的采購規定和工作需要來決定配備的機型、配置、操作系統、軟件和品牌。Ｂ公司采購部根據匯總的數量、金額及具體要求，決定競標的名單。ＩＴ部門提交競標內容，采購部組成招標委員會或評標小組，邀請ＩＴ部門經理、工程師參加評審。采購部按采購流程開展采購活動，與參加投標的供應商分別地一一談判，不僅僅是價格，也包括售后效勞、交貨和索賠的條款、升級效勞等等。評標委員會按事先商定的評定標準，評判參加投標的供應商，推出中標者，向中標者發出中標通知，向敗標者發出感謝信。采購部與中標方簽署合同，監督供應商的供應。

實戰經驗三結果Ｂ公司的供應商會得到一個公平的競爭環境，采購員的談判能力及ＩＴ經理的專業能力也相應地得到了提升。同時，Ｂ公司也獲得了采購部門努力換來的競爭優勢，即較低的合理價格、良好的售后效勞、升級承諾及供應商的及時信息反響。最后，Ｂ公司的錢被好鋼用在刀刃般地花出去發揮其最大作用了。最重要的是Ｂ公司認識到招標采購不僅有效地降低了采購本錢，還把采購部門變成了本錢控制和利潤的中心。

【本講小結】招標采購是需求方企業在自由競爭和保證質量交期的前提下，以較低的價格取得成效最正確的采購物品的活動，換句話說招標采購的目的是追求綜合最低價。一般來說，當供應源分散或來源不明時，企業往往采用招標的方式進行采購，即以公開的方式通知所有可能供貨的供應廠商，在某一時間內前來競標。但是，除非較大規模的采購，一般不采用公開的招標方式，從魯抗醫藥和江蘇洋河兩家公司的實踐中可以清晰地看出：招標雖能防止腐敗，但還需專家監督和媒體機制，本錢實在不低。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第2講采購實戰技能之二：集中采購

【本講重點】分散和集中采購的特點與作業流程分析北京某企業集中采購的實際困難與解決方法惠普公司的集中采購策略

分散和集中采購的特點與作業流程分析

集中采購的特點及其作業流程

1.集中采購

2.集中采購作業流程任何一項作業都要實現流程化管理，這是當代企業管理對企業提出的一個比較高的要求。集中采購的流程化包括以下3個步驟：①要分析國內外的形勢和競爭對手的狀況，在這兩組分析數據的根底上制訂集中采購的策略；②再制訂采購方案，制訂采購方案時，要考慮到銷售和生產的現狀；③根據現有的庫存、市場供應的信息來相應地做具體的采購管理工作；最后，執行方案，進行結算。整個作業是一個流程，環環相扣，每一環都是下一環的根底、都有不可替代的作用，一定要步步認真，環環在意。圖2－1集中采購作業流程圖

分散采購的特點及其作業流程1．分散采購

2.分散采購作業流程

圖2－2分散采購作業流程圖

【自檢】請做以下的歸類題，將屬于集中和分散的采購內容分別歸入Ａ和Ｂ的桶中。①決策層次低，易產生暗箱操作②手續較多，過程過長③易于穩定與供應商的關系，實現長期的成效最正確的合作④各基層有采購和檢測的能力⑤手續簡單，過程短⑥不影響正常的生產或銷售⑦可充分發揮采購特長，提高效率⑧可獲得規模效益，降低采購和物流的本錢⑨適用于易出現問題的物品⑩適用于保密性高的物品見參考答案2－1

北京某企業集中采購的實際困難與解決方法

1.企業概況北京東方俱樂部是一家健身俱樂部，在北京共有19家連鎖健身中心，總部設在海淀區。俱樂部為私人所有，已有15年歷史。公司沒有專門的采購部，只有一位專門負責采購事務的人員，在該公司內部推行實施了一套集中采購方案。

2.原來的分散采購模式為了維持各健身中心的運作，東方俱樂部需要許多不同的物品，包括機器和設備的部件，例如自行車配件、磨砂燈泡、辦公和衛生等各種用品。每一家俱樂部各自負責自己的采購事務，絕大多數的健身中心不設自己的庫存而是隨需隨買，例如需要辦公用品時就隨時到附近的商店購置。在總部也曾經有一位兼職人員負責采購和庫存控制，不過他只負責總部而不負責其它健身中心的物品采購，對其它健身中心的物品采購僅僅只是做些采購記錄而已。

3.現在的集中采購模式經過調查分析，俱樂部采購管理人員得出，以前所使用的以各健身中心為主的隨需隨買的采購體系問題很大，應該采用效果最正確的集中采購體系。集中采購體系確實可以為俱樂部節省一大筆開支。例如，可找到一家供應商，俱樂部向其批量購置衛生用品，這家供應商可以優惠地把價格降低一半。于是，采購人員開始尋找更多的提供不同物品的供應商，并制訂了集中采購體系的一系列細那么。這套集中采購體系根本上把所有的采購都集中到公司總部，各連鎖俱樂部的經理不能再像以前那樣各自隨意地購置所需的物品。如果有需求，他們要填一份請購單，然后傳真到總部。傳真到總部的最后期限是每周五下午5點。在下周一，各健身