/電話約見客戶技巧在談話進(jìn)行的過(guò)程中，除了認(rèn)真傾聽客戶的需求及回應(yīng)外，尚有一些電話約訪時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)。注意一注意電話的禮貌禮貌本來(lái)確實(shí)是必備條件，假如是打給陌生客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，因?yàn)槊恳煌娫拸慕油ǖ綊鞌啵瑢?duì)方可能會(huì)不記得你是誰(shuí)，卻會(huì)記得這家投資公司的名字，為了維持公司的形象，業(yè)務(wù)人員因此要注意電話禮貌。注意二掌握每一位通話對(duì)象「請(qǐng)找林先生！」「他不在」「好，感謝。」且慢，就如此掛上電話了嗎？那未免太惋惜了吧！既然現(xiàn)在握著話筒、既然是電話行銷，那么不管是誰(shuí)來(lái)接通這電話，業(yè)務(wù)人員都能夠「見風(fēng)轉(zhuǎn)舵」，即使是打錯(cuò)電話也能夠「將錯(cuò)就錯(cuò)」，除了練習(xí)電話行銷能力之外，講不定誤打誤撞反成為客戶呢！注意三保留完整的通話記錄常常看到業(yè)務(wù)人員在工作日志上會(huì)記著與客戶的互動(dòng)情形，只是卻專門少看到日志上出現(xiàn)「客戶不在」之類的記載。「什么？連客戶不在都要記？」或許你會(huì)出現(xiàn)如此的疑問(wèn)，答案是「沒(méi)錯(cuò)」，不但要記，而且要記得清清晰楚。我曾經(jīng)打給一位陌生客戶三次，對(duì)方不是不在座位上，確實(shí)是外出或者開會(huì)，而這些通話紀(jì)錄，我都確實(shí)記下，當(dāng)我打第四次電話找到這位陌生客戶時(shí)，就出現(xiàn)了如此的對(duì)話：「請(qǐng)找吳先生。」「我確實(shí)是。」「吳先生您好，我是XX投資公司，相信您的工作量一定專門大，您實(shí)在不行找，我找了您四次呢！」看，短短的一句話，是不是趕忙拉近了雙方的距離呢？因此，在找某人而專門難找到時(shí)，請(qǐng)即刻記在工作日志上，讓對(duì)方感受到你專門有心，且專門有耐心喔！注意四不在電話中進(jìn)行產(chǎn)品講明在電話中，千萬(wàn)不要談產(chǎn)品的細(xì)節(jié)與費(fèi)率，如此會(huì)拉長(zhǎng)談話時(shí)刻，客戶也不見得聽得明白，不然就聽一聽就拒絕掉，反而阻礙約訪的目的，只是，簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。注意五不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖那個(gè)道理專門容易明白，相信誰(shuí)都不喜愛聽到對(duì)方在電話那一頭發(fā)出「滋滋」的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀里也只會(huì)讓口齒更不清罷了！注意六千萬(wàn)要比對(duì)方慢掛電話做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話立即告一段落，不管有沒(méi)有約訪成功，業(yè)務(wù)人員都要維持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，通常，用「感謝兩次、再見三次」來(lái)結(jié)束這通電話，最忌諱業(yè)務(wù)人員比客戶先掛斷電話，這么一來(lái)，對(duì)方不但會(huì)感到專門突兀，(感受)也可不能好到那兒去，因此啰，更不妄想他會(huì)投資！而且還可能砸了公司形象招牌。電話約訪應(yīng)有的技巧電話行銷可不是拿起電話談天就算，既然這通電話的目的是約訪，因此要有一些電話行銷技巧來(lái)關(guān)心你更快上手。技巧一讓自己處于微笑狀態(tài)微笑地講話，聲音也會(huì)傳遞出專門愉悅的感受，聽在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并關(guān)心你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。技巧二音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見面時(shí)，都會(huì)有所謂「磁場(chǎng)」，在電話之中，因此也有電話磁場(chǎng)，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場(chǎng)吻合，談起話來(lái)就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是「同一掛」的。技巧三判不通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，能夠簡(jiǎn)單判不通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，講話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感受型的人，業(yè)務(wù)人員能夠在判不形之后，再給對(duì)方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。技巧四表明可不能占用太多時(shí)刻，簡(jiǎn)單講明「耽擱您兩分鐘好嗎？」為了讓對(duì)方情愿接著這通電話，我最常用的方法確實(shí)是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的方法。實(shí)際上，你確實(shí)只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！技巧五語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致在電話中，開場(chǎng)白通常是國(guó)語(yǔ)發(fā)音，然而假如對(duì)方的反應(yīng)是以方言回答，我會(huì)立即轉(zhuǎn)成方言和對(duì)方講話，有時(shí)國(guó)、方言交替也是一種拉近雙方距離的方法，要緊目的差不多上為了要「與對(duì)方站在同一個(gè)磁場(chǎng)」。技巧六善用電話開場(chǎng)白好的開場(chǎng)白能夠讓對(duì)方情愿和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了「耽擱兩分鐘」之外，接下來(lái)該講些什么就變得十分重要，如何想多暸解對(duì)方的方法，不妨問(wèn)：「最近推出的投資型商品，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法？」諸如此類的開放式問(wèn)句。技巧七善用暫停與保留的技巧什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)刻、地點(diǎn)的時(shí)候，就能夠使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方：「您喜愛上午依舊下午？」講完就略微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將能夠讓對(duì)方有受到尊重的感受。至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中講明或者遇到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采納的方式，舉例來(lái)講，當(dāng)對(duì)方要求業(yè)務(wù)人員電話中講明費(fèi)率時(shí)，業(yè)務(wù)人員就能夠告訴對(duì)方：「那個(gè)問(wèn)題我們見面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽，比較清晰」，如此將問(wèn)題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪時(shí)的技巧。技巧八軀體挺直、站著講話或閉上眼睛假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動(dòng)吧！試著將軀體挺直或站著講話，你能夠發(fā)覺，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境阻礙答話內(nèi)容。技巧九使用開放式問(wèn)句，不斷問(wèn)問(wèn)題問(wèn)客戶問(wèn)題，一方面能夠拉長(zhǎng)談話時(shí)刻，更重要的是暸解客戶真正的方法，關(guān)心業(yè)務(wù)員做推斷。不妨用：「請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題」、「能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的方法？」等問(wèn)題，鼓舞客戶接著講下去。技巧十即時(shí)逆轉(zhuǎn)即時(shí)逆轉(zhuǎn)確實(shí)是趕忙順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶講：「我沒(méi)有投資興趣」時(shí)，不妨就順著他的話講：「我確實(shí)是明白您沒(méi)有投資興趣，才打這通電話。」當(dāng)客戶講：「我在其他公司做」，不妨接續(xù)「我明白您在其他公司做，因此才打這通電話。」技巧十一一再?gòu)?qiáng)調(diào)您自己推斷、您自己做決定為了讓客戶承諾和你見面，在電話中強(qiáng)調(diào)「由您自己做決定」、「全由您自己推斷」等句子，能夠讓客戶感受業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是可不能死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。技巧十二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨(dú)特性「那個(gè)產(chǎn)品專門特不，必須當(dāng)面談，才能讓您充分暸解………」在談話中，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品專門特不，再加上「由您自己做決定」，讓客戶情愿將他寶貴的時(shí)刻給你，切記千萬(wàn)不要講得太