營銷推廣篇一、推廣戰略的核心理念主導全年推廣戰略的核心基礎是清晰明確區域市場的變化：●***板塊明年將不是三國鼎足之勢,而是多軍混戰，更多開發商將在此逐鹿中原；●隨著各大盤的啟動及廣告的引導，明年海口房地產消費水平、鑒賞能力會有較大幅度提高。●該區域的目標客戶層并非如其他區域一樣以年輕白領為主，而是以中年成熟家庭占大部分，不是以居家為主,而是居家、度假、商務、投資目的共存，不單是面對海口市，而是外市及島外客戶的比例越來越多。●隨著政府對區域市場配套的完善、火車站客運開通及***帶狀公園的二期新規劃出臺，整個***板塊日趨成熟，但區域生活配套不足,人氣欠決還是明年最大障礙。為此，提煉出2004年全年推廣戰略核心是：1.整合各方面資源，打破區域堡壘，弱化區域不足；2.充分挖掘唯一性，在強手林立的市場競爭中，保持絕對產品優勢和競爭優勢；3.全面提升產品銷售力(用優質性價比與競爭對手爭奪同一層面的客戶”)，贏得市場；4.以“快、速度”奪市場，以“穩”應萬變。二、全年整體推廣主線1.全年整體推廣主線重點了解方面1.1本案的整體推廣主線，是建立在市場定位、產品定位及對所處的競爭環境綜合評判的基礎上，其主題是以“***”設定的品牌目標為方向展開的綜合性策略思考。本案的市場推廣應對下列問題予以清晰的解釋:●本案將對受眾人群產生如何的反響。●本案建立在市場利益差異概念的基礎之上，與其它競爭樓盤有何有何鮮明的特性。●本案根據所處地理位置環境與同類競爭樓盤比較的結果之上，對周邊樓盤產生怎樣的沖擊力。●本案將產生怎樣的品味，這些品味會形成什么品牌個性。●品牌的個性化設計與產品性能之間如何保持密切的關聯性，如何確保主題可持續發展的特性。1.2重點清晰了解以下三要素：●目標客戶●市場競爭●項目特性（以上三點已在《產品定位》中逐一分析）2.分析此三大要素在本項目營銷推廣上的運用：2.1目標客戶主要特性的營銷推廣運用特性（1）：熱愛藝術,品味高的人士（島外人士）運用：公關營銷及產品的設計則要緊扣這群人，既要滿足目標客戶改善生活質量，擁有健康，藝術品味追求，又要用獨特性的配套及綜合服務吸引社會認同；加強島外銷售方式，并且更利于意向客戶到現場看樓。特性（2）：現時本區域如廣州珠江新城一樣,市政環境規劃最佳的板塊,相對海口市其它市郊來說，地價過高,物業價格定位過高,致使銷售難度大。并且于本區域生活不便，考慮長住的客戶對本區域不認同；運用：如推廣媒介訴求組合時還要考慮權威性，注重訴求強調未來政府的規劃，全面整合政府資源；客戶覆蓋面立足全市，幅射到全島以及島外范圍；特性（3）：客戶多為二次或以多次置業，購房心理成熟，了解產品較為仔細，要求產品素質高。運用：用不定期產品推介會、集團推廣、**售等進行針對性營銷；在產品上，將產品優勢凸顯出來（滿足更新換代需求），嚴把質量關，做好售前售后服務。2.2市場競爭對本項目營銷推廣的影響：（1）：本區域前期項目的開發對區域堡壘的良性沖擊；運用：合理分析調整廣告檔期，結合媒體引導，令到區域競爭對手在對區域堡壘的沖擊上形成默契。（2）：區域市場大量同質化產品同時上市所產生的矛盾運用：在全年市場競爭中更多比拼的將是產品軟硬件及精神領域的社區文化，充分挖掘唯一性也將是市場制勝的法寶。2.3項目特性對本項目營銷推廣的影響特性：產品定位在“藝術新生活一步到位”的新時代大盤運用：項目體現的理念更多應該落到實處，軟硬結合，整合各方面資源，包括政府；將更多考慮各項藝術的功能房（工作室），這樣才能支持“藝術新生活一步到位”的產品定位。3.根據以上分析，鎖定本項目推廣主線如下：3.1戰略方面：站在打造代表海口房地產居住文化最高水平高度，全面整合各種資源，重點整合政府資源，弱化區域不足，力求打破區域堡壘，針對不同目標客戶層深度挖掘產品及精神領域的唯一性，保持市場競爭的絕對優勢。3.2戰術方面：⑴用政府資源（火車站、熱帶海洋世界等）及區域內其他房地產開發商聯手共同打破區域壁壘；=2\*GB2⑵充分發揮***的硬軟件和特有的資源，彰顯項目的唯一性，建立“***”音樂個性主題，保持競爭的絕對優勢。=3\*GB2⑶整合各方面資源，充分挖掘項目及產品的唯一性，迎合消費者需求，瞄準點射主流目標客戶。具體表現在：●用“健康標準、健康管理體系”建立“科學運動，健康生活”的市場權威性、唯一性；●用專項藝術教育建立“教育及資源”的唯一性；●開展“***文化藝術節”進行“***”文化品味的弘揚；●運用“成品家”概念（裝修+家電），提升產品性價比；（例如：精裝修、戶型、配套、性價比等）以“藝術新生活一步到位”的產品優勢點射目標客戶層；●在藝術新生活（如健康新生活、音樂新生活、教育新生活、國際視野新生活等）的統領下，最終以“品味藝術新生活”拔高項目檔次，開展各項營銷活動；●充分利用藝術城載體道具，在包裝推廣同時，結合住宅銷售，整合各項資源，搭建社會交流平臺，聚集人氣，提升項目檔次。三、推廣時機及推售階段劃分1.推廣時機建議如下：節點：發表國際藝術生活標準日：利用發表“國際藝術生活標準”，（可考慮消費者權益日）借此炒作產品質量及附加值，增加樓盤的誠信形象，目的為了推出***的音樂藝術概念。節點：***與海爾的聯盟：***與海爾的聯盟，引領市場；節點：品味藝術新生活之旅：組織期間購買的意向客戶和準業主的“品味藝術新生活之旅”的活動，奠定輿論基礎。節點：開盤同期活動：“品味藝術新生活之旅”的高潮發表“***藝術生活白皮書”節點：海南歡樂節同期活動：“***藝術歡樂節”“海邊的月亮”***中秋游園活動節點：交樓入住首期交樓的入住，進行口碑傳播，再創銷售新高說明：本項目估計暫定在2004年下半年推出，我們故在此前提下，本著提前蓄水、提早拓展**售隊伍及建立島外銷售點，加大社會口碑傳播、吸納目標客戶為我們最主要的目的，但具體實施時間要密切留意“長信海景花園二期”以及“陽光***二期”動態作隨時調整。（各階段工程進度及配套建設進展等詳見《2004年營銷推廣部署總表》）2.根據前述的推廣時機，擬定2004年推售階段劃分建議如下：推廣階段推廣預計時間預熱期2004年6月-----7月開盤引爆期2004年8月-----9月穩定銷售期2004年10月月----22004月11日第二次預熱期2005年12月月----3月交樓熱銷期2005年4月-----5月封盤保溫期2005年6月-----8月說明：在以上各階段中，重點為開盤引爆期及交樓熱銷期，而預熱期的關于項目唯一性的建立及對區域的炒作成效亦非常影響開售的銷售成績。四、推售階段部署1.部署主線：采用“虛實結合”的整體作戰策略貫穿2004年。以***唯一性的整合資源為依托（實），提出切合目標消費群的“大概念或口號”（虛）引領市場；以“***”產品訴求以實為主；不斷用稀缺資源凸顯唯一性，形成***專有主題個性。2.推售階段部署說明如下：通過各階段對項目品牌、各種唯一性的訴求，項目附加值的提升，整合各種資源，利用龐大的**售隊伍的建設，為公開發售“張弓蓄勢”，力求在公開發售前達到一定數量的目標客戶的吸納，為公開發售做好充分準備。1)預熱期：=1\*GB2⑴“***”全面提出“國際藝術生活新標準”（虛），帶出***“健康管理體系”（實），發表“藝術生活白皮書”（實），最后公眾聚焦在***“藝術新生活方式”上。注：上述主打項目“唯一性”。=2\*GB2⑵以項目成熟為基礎，聯手行動同區域其他項目在該檔期炒作區域，=3\*GB2⑶與海爾的結盟，進一步沖擊市場。利用海爾的家電品牌，擴大樓盤的知名度和唯一性。=4\*GB2⑷利用各種營銷手段積累客戶源開始建立“**售”網絡2)開盤引爆期：通過各類營銷方式，帶動銷售熱潮。3)穩定銷售期：通過各種資源的整合，不斷提升產品的附加值；4)第二次預熱期：勤練內功，全力提升物業管理水平，為交樓做準備；用聚集人氣的小規模營銷活動帶動銷售。利用前期業主即將入住造勢，為下一銷售高潮鋪墊。5)交樓熱銷期：利用各營銷手段作銷售沖刺。6)封盤保溫期：以熱銷的高姿態以及后期產品的廣告宣傳。五、各階段推廣目的及主題、推廣形式（如活動）、炒作配合等1.預熱期：●階段推廣目的：=1\*GB2⑴率先提出21世紀國際藝術新生活標準，占領市場最高點，建立項目唯一性。=2\*GB2⑵以“公眾性活動”的名義進行，發起海口市民對“***藝術新生活方式”的深層次的討論，弱化商業行為的影響。最終目的是使市場焦點集中在***項目上。=3\*GB2⑶=4\*GB2⑷通過以上內容，引起市場對***“新生活方式”的關注與認同。=5\*GB2⑸編織**售網絡，進行口碑傳播并促進銷售。●階段營銷推廣主題：主線：提出“21世紀國際藝術新生活標準”——”***”藝術新生活方式：（充滿藝術的居住生活空間、高品味的社區文化、藝術城、藝術教育、喜歡藝術的群體、快樂的家庭現代生活理念體系），發表“***藝術新生活白皮書”副線：編織強大**售網絡，造成社會良性影響。項目意見征集活動新生活一步到位-------輕松置業計劃***與海爾聯盟新聞發布會開始建立“**售”隊伍及培訓內部意向認購●階段推廣形式及內容（以活動營銷為主）項目意見征集活動活動目的：最好以報社或政府行為組織，邀請島外房地產策劃師、本地銷售經理、藝術人士、企業家、資深銷售員、政府相關行業官員等等，通過座談會的形式，一方面可以了解整個市場的新概況，另一方面可以通過業內人士將項目的情況向外宣傳。結合“21世紀國際藝術生活新標準”等，將***所引領的“新生活方式”（健康生活，藝術品味）導入市場。活動主題內容：發表“***藝術新生活白皮書”；與媒體合作，推出21世紀國際藝術生活新標準，特別是對藝術居住生活環境的討論)，邀請海口權威發表關于藝術生活的看法；通過此次活動，借政府、權威部門、藝術界人士、社會輿論來論證維也納木森林的“藝術居住，健康生活”理念所構筑的“音樂”的重要性、唯一性；新生活一步到位-------輕松置業計劃目的：減輕購房者付款壓力。活動主題內容：聯系商業銀行開展住房抵押貸款業務。購房意向客戶用舊房作抵押，經銀行相關手續后，辦理抵押貸款手續。用抵押款交付***首期款。購房意向客戶委托中介進行舊房置換，將舊房由中介進行直接購買或受托轉讓，在客戶售房款拿到后，簽署《商品房買賣合同》。(可以和DC城房地產交易中心聯系)***與海爾聯盟新聞發布會目的：以***精裝修(多種風格裝修菜單選擇)+海爾全屋家電,有利于降低購房門檻(裝修可打入銀行按揭)并且價格低,便于島外客戶以及集團消費.活動主題內容：聯系海爾相關合作事宜；舉辦聯盟新聞發布會；在銷售操作上，采用靈活的對策（不要家電的可以在樓價上扣減）。編織**售網絡（具體**售的做法見“相關的銷售策略”部分）1、在4-5月進行**售網絡的布置；2、在6月中旬舉辦**售隊員的招聘活動及培訓；3、6月底正式實施**售。內部認購開展意向認購登記；用限時折扣方式操作。●炒作配合聯合各大媒體對“21世紀國際藝術新生活標準”進行相關報道，制造市場輿論，并將此主體深化，延伸到***“藝術新生活方式”。座談會相關人員的觀點以及***“藝術居住，健康生活”的深度剖析；***與海爾的結盟**售形象招聘廣廣告。2.開盤引爆期：●階段推廣主題（1）“***”盛大開盤盤（2）“***”——“品品味藝術新生生活之旅”●階段推廣目的=1\*GB2⑴用“品味藝術新生活之之旅”國內、國外外游作為噱頭頭，進行首期期意向認購活活動，用“***”音樂藝術資資源來感動客客戶，增加客客戶信心，先先行阻擊市場場,達到成功為為公開發售造造勢之目的。=2\*GB2⑵=3\*GB2⑶●階段活動營銷主題題***開盤日活動動***“品味藝術術新生活之旅旅”活動●階段推廣形式及內內容（以活動動營銷為主）開盤日活動------****代言人發發表《****藝術新生活活白皮書》活動目的：利用新聞性效應，推推出本項目獨獨特的藝術生生活方式，引引起社會的追追捧的熱潮。活動主題內容：“***”形象代言言人發表《“***”藝術新生活活白皮書》項目推介會（產品品展示會）客戶座談會（酒會會）***“品味新生生活之旅”活動目的：海口房地產市場客客戶的口碑宣宣傳至關重要要，組織準客客戶到“***”參觀，親身身感受“***”的優美地居居住環境，增增添他們的購購買信心，并并借他們的口口，進行口碑碑傳遞；與海口主要媒體《海海南日報》、《海海口晚報》、《商商旅報》、《南南國都市報》海海南電視臺等等，全面跟蹤蹤報道“***藝術新新生活之旅”系列報道；；用“新生活之旅”作餌餌，開展意向向認購，先行行阻擊市場。活動主題內容：參加對象：意向認購單位的客客戶（交納6000元誠意金準準客戶）各大媒體記者公開發售階段抽獎獎中獎業主路線：五指山漂流；海口口游艇一日游游(熱帶海洋世世界——新港)；農家樂休休閑；到果場場采果（荔枝枝）活動內容：新生活之旅攝影大大賽●炒作配合媒體全面跟蹤報道道“品味新生活活之旅”過程——21世紀的藝術人居環環境——“***”的的生活方式等等廣告結合“****”開盤信息3.穩定銷售期：●階段推廣主題“***音樂藝術”+教育附加值值及資源唯一一性●階段推廣目的結合海南“歡樂節節”文化不間斷用用彰顯”***”稀缺資源（業業主專享權利利）的小型活活動聚集人氣氣，促進銷售售；用不斷完善的現場場環境感染客客戶，全新示示范單位引起起客戶沖動。●階段活動營銷主題題“***音樂文化藝藝術節”●階段推廣形式及內內容（以活動動營銷為主）開展針對孩子的專專項素質教育育。組積學生參與的“愛護我們的的海洋，愛護護***”活動，讓海海口“***”進一步在海海口“家喻戶曉”。“***音樂文化藝藝術節”活動目的：通過本活動結合海海南歡樂節開開展的主題活活動，突出****的音樂樂文化含量；；活動主題內容：與海口海南省文化化廳共同在“***”舉辦文化展展，開展“***文化節”活動；舉辦“海口市音樂藝術小小姐形象大賽賽”。舉辦“街舞”、●炒作配合產品廣告及銷售信信息的渲染性性廣告***音樂藝術節節4.交樓預熱期：●階段推廣主題教育附加值及資源源唯一性權威健康管家中心心給業主頒發發“健康護照”；●階段推廣目的利用假期，舉辦專專項音樂教育育夏令營，凸凸顯唯一性，促促進銷售。結合社區綠化、配配套的日漸成成熟，開展活活動營銷。針對高收入白領階階層目標客戶戶，舉辦“白領聯誼”活動制造社社交平臺，促促進多層洋房房的銷售。結合藝術標準的提提出，憑著藝藝術城的硬軟軟件，將輿論論導向“藝術城”，將“藝術城”營造成為全全海口“藝術、健康康、音樂之城城”，進行藝術術城的全市推推廣；給已成交頒發“健健康護照”，率先讓業業主體驗“新生活方式”，帶動口碑碑宣傳。●階段活動營銷主題題***“藝術·健健康·音樂之城”推廣系列活活動啟動知名教育家談談素質教育座座談會“白領聯誼---筑筑巢”活動海南NBA校友聯誼會會●階段推廣形式及內內容（以活動動營銷為主）知名教育家談素質質教育座談會會活動目的：通過舉辦各種藝術術運動的專項項教育，來彰彰顯***藝術資資源的唯一性性，增加****教育的附附加值，彌補補教育復合的的弱項（素質質教育）。活動主題內容：邀請全國知名教育育家“***”到***舉辦講講座。開展各項藝術教育育講座（周未未舉行）“白領聯誼---筑筑巢”活動活動目的：利用***成熟的的社區環境，舉舉辦公關活動動，吸引目標標客戶參加。利用政府相關部門門（婦聯）的的號召力，減減低商業行為為的影響。活動主題內容：聯系海口市婦聯、海海口市共青團團委、熱帶海海洋世界（假假日海灘）共共同舉辦“白領聯誼---筑巢”活動。活動主要有：尋友友留言臺、燒燒烤會、舞會會、自由組合合一對對一對對游戲等。***“藝術·健健康·音樂之城”推廣系列活活動活動目的：在現階段，藝術城城只是社區的的配套，這對對于藝術城的的獨立運作缺缺乏支持點，而而整個海口市市缺乏公共的的音樂愛好者者，藝術者的的場所，綜合合性受到限制制，我們建議議藝術城走出出社區范圍，迎迎向整個海口口市場。藝術城的唯一性------------“健康管家”、“體適能檢測測中心”等效果放到到最大，即有有利于藝術城城的推廣又有有利于****的銷售。活動主題內容：推出“健康·文化·音樂樂之城”推廣廣告，詳詳細介紹藝術術城的設施，健健康管理理念念；成立藝術城的會員員組織：組織各行業協會的的音樂會開展展活動營銷推推廣：工商聯協會音樂聯聯誼會、大型型外資企業音音樂晚會教育系統的音樂老老師專業比賽賽鋼琴學習培訓班等等●炒作配合***素質教育講講座的追蹤報報道等白領聯誼活動5.熱銷期：●階段推廣目的用金鑰匙服務體系系為首期交樓樓服務，建立立誠信品牌形形象。用“物業保值計劃”------無理由退房房給予客戶無無限購買信心心，全力促進進銷售。利用交樓為契機，營營造第二次銷銷售熱潮；利用現場及假期舉舉辦豐富多彩彩的活動，吸吸引目標買家家到場，提升升項目的美譽譽度，擴張營營銷層面，從從而促進更進進一步的成交交，作銷售沖沖刺。●階段營銷推廣主題題“金鑰匙”服務體系系***物業保值計計劃“***”業主中秋秋聯誼會●階段推廣形式及內內容（以活動動營銷為主）開展“金鑰匙”服務體系系計劃內容：實施“金鑰匙”服務體系系制定“金鑰匙”交樓服務務體系，為無無投訴交樓奠奠定基礎（具具體由物業管管理公司制定定）。實施***“物業業保值計劃-----無理由退房房、集體房屋屋質量保險”計劃內容：在“***”交樓后的的二年后的一一個月內（或或交樓后的一一個月內），“***”業主對房屋質量或其他不滿意，經相關部門核實后，房子由發展商依與該業主簽訂的《商品房買賣合同》成交價按此價回收。該承諾可用書面形形式訂立有效效合同。與保險公司聯絡，為為所有業主房房屋上集體房房屋質量保險險。對入住的房屋提供供環保評估報報告（北京出出現比較多的的專業環保評評估機構）以誠信的形象，將將健康的生活活概念落到實實處，創造出出海南唯一的的一家免費向向業主提交房房屋環保評估估檢測報告“***”業主中秋秋聯誼會活動主題內容：東南亞美食節名車展時裝秀兒童才藝競賽●炒作配合久等了，期盼“藝藝術新生活”的海口人民民復合房地產效應及及升級——房地產+音樂（藝術術）體育（健健康、醫療）+教育+旅游熱銷跟蹤報道“****”藝術新生活活方式的社區區文化特色各大媒介對“****”無理由退房房進行廣泛報報道新生活就將見證6.封盤保溫期：●階段推廣主題品牌公信力●階段推廣目的⒉舉辦評選“****”業主生活風風貌的“藝術生活大大使”活動，搭建建社區文化活活動平臺并與與前期推廣相相呼應。●階段活動營銷主題題***“藝術形象象大使”評選活動●階段推廣形式及內內容（以活動動營銷為主）在入住業主中評選選***“藝術生活形形象大使”派“藝術形象大使”親親臨國內各地地的音樂主題題概念樓盤。●炒作配合媒介跟蹤報道****的成功營營銷策略。跟蹤報道***“健康形象大大使”評選情況。以上內容是關于各各階段推廣目目的及主題、推推廣形式（如如活動）、炒炒作配合等的的介紹，總而而言之有條不不紊、嚴謹部部署各階段推推售工作，具具體每一階段段的主題活動動的執行細案案，將在根據據市場變化及及其可操作性性和時效性，給給貴司提供建建議。另外“各階段具體體策劃銷售工工作內容及其其配合”詳見第二部分分：營銷推廣廣部署總表。以上是關于首期各各階段推售范范圍的建議，且且將根據實際際確定的產品品情況及前期期籌備情況、意意向認購屆時時的市場反映映情況等調整整相關的產品品推售范圍及及推售節奏。七、相關的銷售策策略主要說明：1.本銷售策略所有優優惠均打入樓樓價，以保證證發展商的實實際均價回收收要求。2.開展的復式銷銷售、開盤前前一個月的意意向認購登記記工作（包括括**售），有額外外優惠。3.業主優惠包括：意意向認購限時時折扣、付款方式折折扣、業主專項教教育課程、藝藝術城會員金金卡、藝術新新生活島內特特色游等，以以體現“***”的資源共享享及滿足目標標客戶需求。4.在定價策略上，由由于海口市場場消費者的“冷靜”，價格的分分貨量分階段段拉升操作有有難度，對于于首期的定價價采用集中統統一定價，不不做分批分階階段作價格拉拉升，具體價價格拉升操作作通過階段需需要即時調整整。詳細說明：1.預熱期：“**售”滲透策略略：從內部認購開始，全全面開展***售計劃。通通過龐大的銷銷售網絡，將將銷售觸角延延伸到社會的的每個角落。而而且在意向認認購期間認購購者有額外優優惠，從而吸吸引客戶早期期入市，對并并對**售人員進進行滲入式培培訓，以增加加其對本項目目的認知度及及認同度，擴擴大口碑傳播播的實效性。●“**售”會員發展展渠道：海南高檔消費場所：海南高檔消費場所：海南從事推銷行業的人：保險經紀、期貨經紀等與海南高收入者提供服務的人：銀行、工商、稅務部門的工作人員。與房地產有關的行業部門工作人員：拆遷辦、安居辦、征地辦公室等。其他樓盤的銷售人員，包括中介行的銷售人員藝術協會會員、駐海南辦事處、俱樂部會員：如高爾夫會員其他人員………社會網絡成交客戶；成交客戶；**企業工作人員；相關合作單位工作人員。“***”本身網絡絡●發展方式利用招聘廣告吸引引社會網絡人人士報名參加加；工作人員直接上門門聯絡“羊頭”；寄發相關資料給業業主；“***”本身工作作人員**售只限于于內部認購期期間有效，通通過“**售動員大大會”發展。●主要工作進度《海南日報》刊登登招聘廣告；；成立“**售”工作小組組，全面負責責**的招聘、發發展、管理工工作；廣泛發展“**售售”社會網絡；；開始**售的培訓訓工作；正式啟動**售。●后附“**售”相關工作作流程海口”***”**售工工作流程

由“***”業主、社社會各階層（銷銷售人員除外外）均可報名名參加“**售團隊”。

登記流程業主直接到現場領領取《海口“***”會員卡》，并并簽署《海口口“***”**章程》成成為**會員。會員可以親自陪同同客戶到現場場售樓部，或或在客戶第一一次光臨海口口“***”前，致電現現場銷售主管管，做好客戶戶交接手續，并并親自（或由由銷售主管）填填妥《海口“***”推薦購買登登記表》；目標客戶交由現場場主管指派現現場專職銷售售人員作深入入跟進；跟進結果：成交客戶簽署《認購書書》，銷售人人員需于《認認購書》上標標明“會員（）會員號（）”發展商將與會員簽簽署該成交單單元的《海口口“***”會員積分登登記表》；客戶如期交付首期期，簽署《商商品房買賣合合同》，辦好好按揭手續，積積分為有效；；次月1日，現場“***”會員積分管管理專員統計計當月**售團隊（以以客戶簽定契契約為準）的的業績。暫未成交現場管理專員通知知照該會員暫暫時未能促成成成交，督促促會員繼續協協助現場銷售售人員跟進工工作；管理專員督促現場場銷售人員繼繼續跟進，力力求促成成交交。財務結算每月20日前，公公司財務以明明細表的形式式向管理專員員確認上月各各會員的成交交套數、獎金金總額。次月25日前，管管理專員通知知會員帶積分分登記卡、海海口“***”**上崗資格格證、本人身身份證到現場場營銷策劃部部確認積分后后兌換已經扣扣除個人所得得稅后的獎金金。管理專員向已經領領取獎金的會會員收回積分分登記表。

積分活動流程：購房、推薦購房等帶領客戶到達現場現場填寫客戶資料銷售經理確認簽字

辦理積分手續客戶成交：填寫積分卡或積分表，現場銷售經理審批錄入會員專屬積分檔案定期通知您積分數額及目前會員身份通知您兌付獎勵購房、推薦購房等帶領客戶到達現場現場填寫客戶資料銷售經理確認簽字

辦理積分手續客戶成交：填寫積分卡或積分表，現場銷售經理審批錄入會員專屬積分檔案定期通知您積分數額及目前會員身份通知您兌付獎勵

“***”**”會會員章程本章程對本會所有有會員均有在在會約束力，在在會期間不得得損壞海口”***”及本會的社社會聲譽。本本章程并構成成本會與每位位會員間的一一份友好合約約，一旦簽署署隨附的申請請表格并且得得到本會確認認，您即成為為本會會員，同同時被視作同同意接受本會會章程的約束束。1、入會“***”**”會會員為個人會會員，實行入入會自愿和退退會自由的原原則。申請成成為“***”**”會員必須年滿18周歲；所有入會會申請需經本本會審核批準準；本會保留留批準或拒絕絕有關申請之之權利，所有有申請將以本本會最后決定定為準。會員員對本會的組組織、運作或或管理有建議議權，無決定定權。會員對對本會的任何何財產無任何何所有權、追追索權或任何何其他財產權權利。本“***”**”會員會籍不得得轉讓。2、會員守則會員應積極維護“***”及本會的社社會聲譽，在在會期間不應應有不利或意意圖不利“***”及本會社會會聲譽的行為為。會員在加入本會時時必須參加本本會的培訓課課程，經本會會考試合格后后發給會員《“***”崗位資格證證》，憑證上上崗。本會會員權力僅在在開展“***”推介工作時時有效。本會如有特別活動動安排時，您您應先得到本本會的邀請，且且受本會于提提供該項優惠惠及服務時所所規定的任何何條款和條件件限制。本會有權更改會員員守則，并以以本會認為合合適的任何方方式通知會員員。3、《海口”***”崗位資格證證》您的申請被接納后后，將獲得本本公司發出的的學員證，學員證僅供供您本人在本本會培訓期間間使用。學員在參加系列培培訓后，經本本會考核合格格后，發給《“***”崗位資格證證》，《“***”崗位資格證證》是本會會會員的最終身身份證明。會員憑《“****”崗位資格證證》開展推介介活動。在帶帶領自己推介介客戶前往“***”現場時，須須出示《“***”崗位資格證證》并到主控控臺登記，填填寫相關資料料。4、會員資料會員提供個人資料料予本會純屬屬自愿。若認認為個人資料料涉及私隱問問題，您可向向本會要求查查閱及更改資資料。資料內內容本會予以以保密。5、會員資格的終止止本會若認為您的行行為對本會有有損害或與本本會的利益相相違，以及會會員因其本人人受到國家的的法律制裁，本會有權終止其會員資格，而本會的決定為最終的。終止會員資格后，您相應的權益也將被終止，并于收到終止會員資格的信函后，須立即將《“***”崗位資格證》交回本會。如您有意退出本會，需將您的《“***”崗位資格證》及退會書面通知書一并交于本會，或以掛號函件寄回本會。6、本會終止運作本會有絕對的酌情情權于任何時時候終止本會會的運作，而而無須說明任任何理由。在在本會的運作作被終止后，您您的一切權利利及優惠即告告終止。在任任何情況下，您您無權亦不能因因本會終止運運作而向本會會“***”及其關聯公公司提出任何何性質或在任任何情況下引引致的索償或或要求。7、本會權利本會無須為任何因因會員的推介介“***”工作中關聯聯而直接、間間接導致或引引起的任何性性質的損失、索索價、費用、收收費或支出，向向任何會員或或任何其他人人士承擔法律律責任。本會擁有對入會章章程條款的最最終解釋權。本會保留修改此會員章程之絕對權利，并以本會認為合適的任何方式通知會員。

**售操作細則1．入會細則如果您了解并認同同“***”，熟悉、擁擁護“*****”章程，有加加入本會的意意愿，即可以以個人名義申申請加入本會會。在辦理入入會手續時須須注意以下事事項：1、申請者如實填寫寫入會申請表表并由本人親親筆簽名；2、經本會進行資格格甄別及審批批，通過者資資料入檔，崗崗前培訓合格格后，持證上上崗。3、為保證高質量的的服務，會員員名額有限。本本會將根據申申請時間，分分批吸納會員員，額滿為止止。2.服務內容您將獲得本會免費費的系列培訓訓課程；邀請會員參加“****”及其合作伙伙伴組織的各各類活動；優先為會員提供海海口“***”的最新資訊訊，對“***”最新推出的的樓盤，為會會員提供優先先購買機會；；優先安排參觀“****”的銷售示范范單位并優先先安排選購房房產、選擇朝朝向和樓層；；會員將免費獲得資資訊豐富設計計精美的《***藝術新新生活》雜志志，提供相關關資訊；您可以通過本會了了解購買房產產的基本常識識，本會盡力力幫您解答有有關房地產方方面的咨詢和和疑惑。

“海口*****”會員積分獎獎勵辦法“海口*****”會員實行積積分獎勵制度度。會員自行行購買或推薦薦親友購買海海口”***”的物業，簽簽署房地產買買賣合同（貸貸款客戶以貸貸款到帳為準準）或二手房房委托協議后后，該會員及及被推薦人均均可在“*****售團”會獲得積分分獎勵。所成成交房屋的合合同價值作為為積分的計算算依據（以萬萬元為計數單單位，不足1萬元的四舍舍五入按整數數計算）。本方案自公布之日日起生效，本本方案的解釋釋、修改、終終止權歸海南南**地產投資資有限公司所所有，并以任任何本會認為為適合的方式式通知會員。

積分計算方法1、會員經過努力向向自己的客戶戶成功推介“***”，在帶領客客戶到達“***”現場后，該該客戶成功購購買海口”***”為計分依據據。根據不同同的戶型，積積分分別如下下：戶型積分/套洋房1疊加式別墅2聯排別墅32、會員積分及獎勵勵累計積分會員等級積分兌換積分獎勵0—8分銀座會員每一分兌換10000元（需扣繳政府稅費費）8—16金座會員每一分兌換11000元（需扣繳政府稅費費）16-20分白金會員每一分兌換12000元（需扣繳政府稅費費）獲得新生活之旅國國內游名額一一個20分以上鉆石會員每一分兌換13000元（需扣繳政府稅費費）獲得新生活之旅國國內游名額二二個注意：累計積分周周期以1年內有效，到到計分周期后后累計積分自自動歸零。2、積分統計辦法每次推薦成功后，將將由本會通知知會員本人需需到“***”填寫積分申申請表，經工工作人員確認認后記入該會會員的個人積積分帳戶。3、獎勵兌付方式會員根據“積分帳帳戶”中的積分情情況，計分兌兌換以月為單單位。本會將將根據您的積積分、對應的的會員等級，發發出書面兌付付通知；通知知書將載明您您的積分總額額、對應會員員等級、應得得獎勵情況及及獎勵兌付手手續的辦理；；按通知書指指引，到本會會領取獎金。“海口”***”**”入入會申請表會員編號：：基本資料姓名年齡性別身份證號電子郵件聯系電話移動電話郵政編碼通訊地址詳細資料婚姻狀況從事行業家庭年收入學歷工作年限現住房面積現住宅性質□自購商品房□福利分房日常交通工具□私家車□□單位配車□公交車□其他是否希望購買“****”房產□是□否家庭是否擁有私車車□是□否近期是否有購房計計劃□是□否您了解“***”的途徑□報紙□活活動□朋友介紹□其他您希望在小區內享享受何種個性性化服務備注：本資料僅作作為本會存檔檔，不提供對對外查詢。“*****”會員員積分申請表表卡號：會員姓名：：編號被推薦人姓名被推薦人所購房號號被推薦人購房面積積合同成交金額合同編號本次積分累計積分申請人簽字工作人員簽字意向認購蓄勢策略略：策略執行時間：44月----6月針對客戶層：“**售”團隊帶來來的第悉尼居居意向客戶常規銷售中積累的的第悉尼居意意向客戶策略執行渠道：現場銷售人員的意意識引導“**售”載體***外展點媒體廣告策略設想采用限時認購優惠惠策略客戶交納誠意金66000元/套，進行意意向認購所有意向認購期間間認購的客戶戶參加“品味新生活活之旅”活動送“品味新生活之旅”二個名額；；以上僅作為保溫期期的促銷設想想，具體要根根據發展商的的成本而定！！啟動“輕松置業”（房屋屋置換）減負負策略：2月中旬聯系商業銀銀行開展住房房抵押貸款業業務。購房意向客戶用舊舊房作抵押，經經銀行相關手手續后，辦理理抵押貸款手手續。用抵押押款交付****首期款。購房意向客戶委托托中介進行舊舊房置換，將將舊房由中介介進行直接購購買或受托轉轉讓，在客戶戶二手售房款款拿到后，簽簽署***《商品品房買賣合同同》。對這部分客戶交付付首期時間可可以延長至房房屋置換后的的一周內。2）開盤引爆期：22004年7月----8月公開“搖珠”引爆策略執行時間：77月1日針對客戶層（前期期積累的客戶戶）：“**售”團隊帶來來的意向客戶戶常規銷售中積累的的意向客戶策略執行渠道：現場銷售人員的意意識引導“**售”載體***外展點媒體廣告策略設想發動意向客戶在44月21日—6月30日前進行意向向認購登記，允允許一套單元元重復認購；；在7月開始舉行搖珠發發售；現場購買客戶大抽抽獎活動（出出國游、會員員卡等）促銷策略：出國游抽獎：“品味新生活”之旅旅第二波---維也納尋源源貴賓卡類：建議對業主送貴族族游延會1年有效期的的貴賓卡，以以體現及感受受本項目的藝藝術文化，促促進再購買的的機率。“***”項目開盤盤訂房形式客戶訂房時須預交交購房定金，洋洋房1萬元，別墅2萬元；持《購房資格認定定書》選購房房屋時，必須須依據資格認認定號的先后后順序依次選選購，資格認認定號排在前前面的客戶優優先選擇房型型；訂金不計利息，不不購房時，原原額退回，購購房時，轉抵抵房款；持《購房資格認定定書》選購房房屋時，憑《購購房預訂書》及及預付訂金收收據才能換簽簽正式購房合合同；《購房資格認定書書》持號人與與客戶姓名、證證件不符時，號號碼自動失效效，尾后順移移；《購房資格認定書書》持號人在在通知規定的的時間內按購購房資格認定定號順序有效效，過期后順順移。持號人選購房屋要要求改變房型型時，原持號號失效，在需需購的房型后后順移。連環大選聘選聘共進行三輪，以“抽獎“的形式確定入選者，參與者最多可先后參與三次選聘。第一輪選聘：時間間為銷售達到到40%時。第二輪輪選聘：時間間為銷售達到到80%時，各產生“社區主席團“成員一位，可可享受十萬元元人民幣的購購置”***”別墅的購房房折扣；產生生“音樂大使“二位，參加加歐洲六國七七日音樂之旅旅；產生”音樂幸運星“30位，每位獲獲得鋼琴一臺臺。老客戶“購房優惠惠券“老客戶“購房優惠惠券“是海南**地產投資資有限公司，為為誠摯答謝老老客戶的支持持與信任，對對老客戶及其其推薦朋友購購買”“***”“別墅所提供供的讓利、優優惠手段。有效期：從開始購購房預訂時生生效，在”***”售完后，未未使用的優惠惠券全部失效效；優惠券分為A、BB兩個部分。A券用于老客客戶及其法定定愛人、新屬屬（指老客戶戶之父母或子子女），使之之在購買“***”房產時，享享受一萬元房房款的優惠。同同時獲得參與與”超級大選聘“資格。B券用于老客客戶所推薦親親戚（非直系系）朋友，可可享受五千元元房款的優惠惠。同時獲得得參與”超級大選聘“的資格。每一套別墅只可使使用一張優惠惠券，不得用用多張優惠券券購買同一套套別墅，也不不得用優惠券券兌換現金。優惠券如只使用AA券，則B券作廢；如如只使用B券，不使用A券，則推薦薦使用該B券的老客戶戶亦獲得參加加“超級大選聘”的活動資格格；如果A、B券同進使用用，則使用A券的老客戶戶獲得兩個“對獎號”，B券獲得一個“對獎號”。老客戶推推薦使用B券的人數越越多，則老客客戶擁有的對對獎號越多。3）穩定銷售期：22003年6月16日----8月15日促銷策略：教育類：業主子女在免費專專項教育、夏夏令營等高爾夫類：建議對聯排別墅這這類高總價物物業的業主送送美視高爾夫夫1年有效期的的貴賓卡，以以體現及感受受本項目的高高爾夫文化。4）第二次預熱期壓壓：2003年8月16日----9月15日此階段為銷售的交交樓前期，綜綜合運用業主主促銷策略，結結合交樓，促促進成交。6）熱銷期：20003年9月16日----10月31日此階段為銷售沖刺刺期，結合業業主入住，引引發高潮。實施***“物業業保值計劃-----無理由退房”促銷策略1、策略執行時間：：8月15日----10月10日2、針對對象：在此此階段成交的的客戶3、策略執行渠道：：廣告、口碑碑4、策略設想：策略設想（一）：：在交樓后的一個月月內，****業主對房屋屋質量或其他他不滿意，經經發展商相關關部門核實后后，房子由發發展商依與該該業主簽訂的的《商品房買買賣合同》成成交價原價回回收。該承諾可用書面形形式訂立成有有效合同。策略（一）可行性性評估：優點：在我們后期產品不不斷升級的情情況下，估計計有2—5%單元業主會會提出退房或或換房。特別別是對于購買買別墅的客戶戶，價格并不不是他們購房房的決定因素素，在此期間間購買的客戶戶在入住期間間看到后期產產品更好，從從而提出換房房。策略時間限定的越越短，客戶退退房機會就越越小，易于我我們掌控。而而且，在客戶戶退房或換房房后，該單元元仍可按新單單元現房出售售。可以通過調整交樓樓時間與后期期開盤銷售時時間錯開，可可減少換房比比例。對銷售有一定幫助助，可以促使使猶豫客戶早早做購買決定定。不足：對市場消費者的震震撼力不夠策策略（二）大大不是以“保值”為為目的，偏向向于工程質量量保證策略設想（二）：：在交樓后起計滿一一年的后的第第一個月內，業業主對房屋質質量或其他不不滿意，經發發展商相關部部門核實后，房房子由發展商商依與該業主主簽訂的《商商品房買賣合合同》成交價價原價回收。該承諾可用書面形形式訂立成有有效合同。優點：給予市場完全的信信心，市場沖沖擊力無可限限量。對銷售絕對利好，發發展商在售樓樓款回收上速速度加快，有有利于資金的的滾動開發。不足：客戶消費心理難以以把握，對退退房客戶量難難以估計。我們提供以上兩種種操作方法，來來實施此策略略。具體由發發展商決定，但但我司建議采采用策略（二二），堅定我我們對價格的的信心，同時時給予市場無無限信心！7）封盤保溫期：22003年11月1日----12月31日經過一年的艱苦奮奮戰，我們在在取得銷售成成績的同時，最最寶貴的客戶戶網絡也在不不斷擴大，我我們第二期的的開發銷售接接踵而來，客客戶的不斷再再生能力至關關重要。耕耘客戶網絡滲透透策略：用***《藝術生活活》刊物作為為聯系紐帶業主關系的維護：：生日賀卡、新新年賀卡等做好售后服務以上為各階段的主主要銷售策略略，他代表每每一階段的銷銷售主旨。每每一個策略的的綜合靈活運運用及與各階階段推廣部署署的結合，構構成總體營銷銷推廣作戰策策略，取得銷銷售勝利（八）媒體組合推推廣策略1）“***”廣告媒體體選擇建議我們對海口市房地地產廣告的投投放特點作了了比較系統和和深入的分析析。在此，我我們再有針對對性地提出我我們的看法和和觀點，供貴貴司參考。“***”廣告的目目的性通過廣廣告樹立品牌牌，擴大影響響，通過廣告告渲染讓更多多的人來到現現場，同時吸吸引島外客戶戶的注意力，使使之對項目產產生興趣，再再用現場的產產品沖擊力去去征服客戶，最最后促成銷售售。在廣告目的明確后后，它對廣告告媒體的選擇擇，廣告投放放計劃的制定定，廣告表現現的大創意、大大方向都將有有決定性的指指導作用。首先，我們對“****”2004年廣告投放放的媒體選擇擇提出一些建建議。第一，報紙媒體仍仍然是我們的的首選媒體。房地產廣告的特性性決定了它在在受眾面、傳傳播率、視覺覺感官等方面面還是以報紙紙媒體作為首首選。這一點點無須過多表表述。建議選選擇《海南日日報》為主媒媒體，《商旅旅報》為輔，其其它報紙媒體體進行補充。第二，戶外、廣播播、電視、雜雜志等媒體是是對報紙媒體體必要的補充充。2004年****在開盤前所所作的“全方位、立立體化”的廣告攻勢勢，進行壟斷斷性的“密集轟炸”。全年廣告計劃及各各階段建議廣告設計要具藝術術性、自然性性和獨特性，藝藝術性讓其具具備鑒賞價值值（如廣州麗江花園前期的品品牌廣告）。自自然性，讓這這種自然俗性性滲透到人們們的內心深處處，人都是來來自然，回歸歸自然，每個個都有返樸歸歸真的特性，體體現以人為本本的人性化社社區。獨特性性就是要把產產品獨特的賣賣點結合不同同階段的營銷銷活動進行宣宣傳。如何用最少的廣告告投入換回最最大的廣告效效果？這就需需要我們綜合合全年的營銷銷推廣計劃制制定出切實可可行的全年廣廣告計劃。然然后，再利用用這個計劃為為綱，根據實實際戰況做出出相應的變化化和調整。1.全年廣告投投放特點建議議根據預測，競爭對對手會在我們們先前有所動動作，對于廣廣告炒熱整個個地塊來講，競競爭對手的動動作會對我們們有利。所以以，2004年廣告投放放的總特點是是：一個中心，兩個任務，三個基本，四個重點一個中心，兩個任務，三個基本，四個重點一個中心一個中心以締造“健康、藝藝術、音樂”的***藝術新新生活為廣告告表現總主題題兩個任務兩個任務實現”***”品牌樹立立實現對目標標客戶群的最最大吸引三個基本三個基本圍繞公關活動針對競爭對對手打破區域壁壁壘四個節點四個節點內部認購首期開盤十一月歡樂樂節首期入住2.全年廣告投投放階段劃分分建議封盤保溫期封盤保溫期二次升溫期二次升溫期熱銷期穩定銷售期開盤引爆期熱銷期穩定銷售期開盤引爆期銷升溫期售升溫期時期劃分2.155.16..167.1158.1559.11510.33112.331廣告廣告投放曲曲線時期全面投放全面投放劃全面投放全面投放分平穩過渡平穩過渡第三部分資源整合創新思路路篇（一）對***品品牌的積累曾經有一個形象的的比喻：品牌牌的成熟就如如一鍋燒開的的水，無論扔扔進雞鴨魚肉肉還是蘿卜青青菜都會熟。也也就是說不管管產品如何變變化，強大的的品牌魅力都都會為產品鍍鍍金。”***”相對競爭對對手來說，可可以說是沒有有品牌，所以以我們必須開開始進行品牌牌的積累，如如何讓它的品品牌高速積累累和提升，是是我們項目開開發前期的責責任和義務。所以，海口“****”在2004年要從多方方面樹立品牌牌形象，用品品牌信任度贏贏得市場。品品牌效應是建建立在高銷售售率、高信任任度、高滿意意度上的綜合合指標，是過過硬的產品質質量、穩定的的企業信譽以以及良好的社社會聲望長期期積淀下來的的產物。這句句話的意思也也就是說，產產品質量和服服務水平是品品牌的基石，“***”在前期的開開發中一定要要在產品質量量和后期的物物業服務中扎扎實走好每一一步，把信譽譽和承諾落到到實處，否則則一切都是空空談。（1）品牌的定位高度度：打造海口市房地產第一品牌打造海口市房地產第一品牌由上到下的的進行品牌灌灌輸，自然勢勢如破竹，水水到渠成。（2）品牌的意念高度度快樂的“源泉”健康的“使者快樂的“源泉”健康的“使者”藝術的“教育”以藝術生活的名義（高品味的生活）（健康安寧寧的生活）（自由快樂樂的生活）意念是一種很“玄玄”的東西，有有時能統治思思想，有時能能統治行為。所所以說，進行行理念清洗是是外來品牌在在短時間內樹樹立形象的有有效手段。2003年海口“***”要利用超現現實的手法，跨跨越歷史、跨跨越時空，把把***品牌資資源嫁接到人人們心中并生生根發芽，最最后達到品牌牌的心靈壟斷斷。2.***花園園提升品牌高高度的具體措措施傳遞藝術生活概念念，成就“品牌盈利”***理想是“突突出藝術生活活的文化含義義，謀求音樂樂、體育與文文化、教育融融合一起，使使人類身心和和諧發展”。正因為如此，海口口“***”就需要從“文化交流融融合與維護健健康”這兩個方面面著手提升品品牌高度。首先，積極建設獨獨特的社區文文化氛圍，利利于社區內部部藝術文化交交流和教育文文化交流形成成“***”文化的深度度傳播圈，利利用合理的炒炒作向外界輻輻射社區文化化的厚重和深深邃。其次，以“****”的名義積極極參與或創造造社會公益活活動，特別是是維護生命健健康、獻愛心心的引導性活活動。把“***”關愛生命、關關愛健康、平平等對人、處處處援手的精精神發揚出來來，以“***業主愛愛心團”或“***志原者”的組織形式式擴大品牌影影響，樹立高高尚形象。整合藝術資源，成成就“品牌盈利”這里說的“品牌盈盈利”不是簡單的的用“***”品牌賣房，而而是利用藝術術進行對經濟濟效益和社會會效益的“雙重盈利”。我們可以以與海南一些些藝術團體主主動進行接觸觸，按照雙方方意愿實現“雙贏”。舉辦一些些有利于品牌牌營造，促進進銷售的活動動。海口“***”在挖掘自自身品牌潛力力的時候，不不能忽視藝術術城的巨大商商業價值，我我們完全可以以經營自己的的品牌。如：：利用出售藝藝術城會員卡卡進行正當收收費，利用藝藝術城為一些些團體及單位位舉行音樂晚晚會和比賽等等等。當然，這這些還只是一一些對藝術產產業進行多方方運作的設想想，但作為對對銷售工作的的輔助都是一一些超前但卻卻有益的嘗試試。對教育資源的提前前把握我們要利用已經在在握的權屬范范圍提前復合合有價值的教教育資源。啟動啟動“超前關愛”保健教育系統無論國內國國外，“胎教”都越來越受受到年輕父母母的重視，但但目前還沒有有一套科學的的胎教管理方方法，那么對對孕婦的胎教教可以做一番番文章。其實，對年輕父母母進行產前教教育才是體現現藝術生活下下的健康方面面最好方法。***完全可以邀請這方面的專家舉行講座，（可聯合嬰兒用品品牌合辦）不但起到了“關愛生命、關愛健康”的宣傳作用，而且還可吸引大批青年客戶群（因為他們沒有經驗）的關注。對于消化“***”多層小戶型也有一定的幫助。而且，在孩子1——3歲時，本教教育系統還可可繼續發揮它它的健康監測測、健康處方方等科學調理理手段，從而而讓“***”出生的孩子子都能智力超超群、茁壯成成長。啟動啟動“特長跟蹤”素質教育系統首先，幼兒園的命命名要利用品品牌資源，如如命名為“***藝術素素質園”等。其次，幼幼兒園的課程程要體現素質質教育，“以玩兒為主”不限制孩子子的特長發揮揮，而且，積積極開辟第二二課堂——大自然。所所以，本套教教育系統命名名為“特長跟蹤”教育系統，對對外口徑就是是不遏制孩子子的想象力和和創造力，盡盡量發現孩子子在某一方面面的特長，針針對不同的孩孩子制訂未來來的發展方向向。“特長教育”是目前全國國最熱衷的教教育方式。本套系統是針對44—7歲的適齡兒兒童，這個年年齡層的孩子子的父母符合合我們的目標標客戶群定位位。啟動啟動“維也納之光”藝術教育系統本套系統是針對88—15歲青少年制制定的，目的的在于通過組組織適齡孩子子，開辟“藝術課堂”，增加孩子子們的藝術修修養，繼續發發現并培養可可塑之才。本本套系統包括括“文學、聲樂樂、器樂、書書法、美術、雕雕塑、戲劇”等各方面的“選修課”，讓大學教教育中的優秀秀經驗提前實實現。在操作上，要整合合外部教育資資源，如聯合合“廣東音樂學學院附中”，“華夏未來少少兒藝術團”等社會知名名學校成立“***”藝術少年班班。啟動啟動“結伴童年”校車教育系統本套系統對“****”的要求較高高，但也可起起到“一鳴驚人”的特殊效果果。***離市區區較遠，如果果要打破區域域壁壘，讓業業主子女上學學方便是一個個非常好的突突破口。當然然，用校車接接送孩子成本本較高（可適適當收費，同同時也可以考考慮到本區域域的樓盤業主主），但這是是體現“***”服務與眾不不同的最好手手段。試想，寫寫著“***”的接送車開開到校門口對對于孩子們多多么有吸引力力和誘惑力。本套教育系統關鍵鍵在于培養孩孩子們的團隊隊意識，在校校車運行途中中可以結伴學學習，歡聲笑笑語伴隨一路路，這也體現現了“***”對課外教育育、人文關懷懷的重視程度度。對旅游業資源整合合本項目位于****旅游度假區區，旅游業資資源整合是****復合型型地產開發模模式的必由之之路，也是顯顯現復合地產產魅力的最佳佳途徑。通過過旅游產業帶帶動人氣的走走向，從而促促進銷售是“***”發展戰略之之一。如果運運作成功，不不但會促進今今年的銷售，還還將會為區域域帶來新的熱熱點。對于旅游業資源的的挖掘我們首首推“***”旁主題公園——“熱帶海洋世世界”。這就是“***”最可寶貴的的稀缺性資源源。雖然我們們不能把它稱稱為“***主題公公園”，但我們可可以借用他們們的品牌，如如可以在門票票作廣告，憑憑門票可以到到售樓部可以以送禮品或購購房可享有額額外折扣同時，***還應應引導市場向向“環保旅游”，“文化旅游”兩方面邁進進，展現****花園是生生態環境保護護主義的先行行者。如組織織“志愿者”到海灘收集集垃圾，并打打著“呵護我們的的環境，熱愛愛我們的沙灘灘”旗幟等等。第四部分附加價值提升舉措措（一）拔高藝術城城功能價值的的全面炒作1.藝術城要扮扮演什么角色色？第一，藝術城是客客戶對”***”第一印象的的傳遞者。對于初次來訪的客客戶來說，第第一印象至關關重要。雄偉偉屹立的藝術術城用無聲的的語言向客戶戶傳遞著”***”的魅力與氣氣勢。第二，藝術城是客客戶對詩意生生活產生感覺覺的喚醒者。藝術城是對”****”藝術主題社社區最好的詮詮釋，它實實實在在在的呈呈現在客戶眼眼前，勝過任任何的空洞概概念炒作。進進入藝術城，藝藝術氣息撲面面而來，“健康、品味味、文化”的詩意新生生活立即在客客戶心中形成成反射性共鳴鳴，藝術城喚喚醒了客戶對對生活新的理理解。第三，藝術城是進進行日常銷售售工作的承載載者。這一點無須過多解解釋，藝術城城是開展銷售售工作的地點點，是銷售的的大本營。第四，藝術城是科科學運動的管管理者和健康康生活的維護護者。隨著藝術城各項預預定設施的到到位，“藝術生活、健健康生活”的目標將逐逐漸落到實處處，藝術城將將成為本地區區乃至全市范范圍內科學運運動的管理場場所和健康生生活的維護場場所。甚至還還可發展為保保護人民身體體健康的維權權機構。第五，藝術城是高高檔藝術社團團的發起者和和高尚社交生生活的組織者者隨著“***”的不斷升升值以及自身身形象的不斷斷提升，藝術術城要逐漸成成為地區標志志性的高檔藝藝術會館，紳紳士高尚社交交生活的組織織機構。高檔檔藝術協會的的建立，運動動品味的全面面提升，運動動時尚的前衛衛引領，高尚尚生活的交流流平臺是藝術術城新的定位位和拔高自身身形象的突破破口。第六，藝術城是重重要藝術賽事事的承辦者和和社會公益活活動的資助者者這一點是藝術城在在全市范圍內內擴大影響，提提升自身形象象的最重要手手段。目前海海口市內綜合合性藝術場館館非常稀少，而而藝術城這一一稀缺性資源源正好填補了了這一空白。主主動承辦企事事業單位的文文娛晚會或其其它賽事，既既可得到可觀觀的經濟效益益和社會效益益，同時也為為“***”帶來了人氣氣。此外，“藝術生活活、健康生活活”是人類永恒恒的主題，藝藝術城以公眾眾健康衛士的的形象無償提提供場地進行行有關文化的的社會公益活活動，可以提提升社會地位位，拔高品牌牌形象，規范范輿論導向，凡凡此種種，對對整個項目社社會形象的樹樹立都將有巨巨大的作用。3.提升藝術城功能價價值的具體措措施建議立即開始設立“體體能檢測中心心”和“健康管家中中心”。面向全市市發出“新世紀健康康自救倡議書書”，把藝術城城的科學性、權權威性、公益益性公諸于世世。抓住“科學運動”的主題為前前來運動的客客戶提供科學學的運動處方方，為業主頒頒發“健康護照”，兌現原來來承諾。在藝術城所有設施施到位后舉行行藝術城剪彩彩，邀請政府府有關部門領領導和海南藝藝術知名人士士前來。以藝術城的名義成成立“***——紳士藝術俱俱樂部”，組織上歸歸屬于“新生活俱樂樂部”。在藝術城城剪彩當天召召開新聞發布布會，面對全全市招募會員員，真正實行行一些優惠措措施，并定期期舉辦會員活活動。根據雙方意愿發出出邀請，組織織頗具影響力力的合資或外外資企業單位位或大型事業業單位進行具具有一定規模模的音樂會。利利用藝術城前前廣場舉辦“青春“***首屆藝藝術小姐形象象大賽”等社會影響響力較大的公公關活動。大力營造藝術城的的夜景燈光設設施，把藝術術城包裝成為為“音樂無國界界，健康不夜夜城”的都市貴族族夜生活的休休閑場所、交交際場所、聚聚會場所。大力開發藝術城的的文化功能價價值，另外可可舉辦一些文文化含量較高高的書法、美美術、雕塑等等藝術巡展活活動，不追求求低素質的喧喧鬧人氣，而而是用文化滲滲透打動高層層客戶的心。逐逐漸使藝術城城成為高層文文化的交流場場所。（二）健康檢測中中心及健康管管家中心的初初始運作健康檢測中心和健健康管家中心心是“***”固有的健康康維護機構，可可參考“奧林匹克花花園“的運作方式式。“藝術社區、健健康生活”由于有了以以上兩種硬件件的支持而顯顯得更加實際際與突出。對對于兩個中心心的組建、宣宣傳和運作相相信有它特有有的模式，這這里只對海口口“***”在這方面投投入的工作提提出一些建議議。健康檢測需要的硬硬件多一些而而健康管家需需要的軟件多多一些。健康康檢測體現科科學和權威；；健康管家體體現關懷與服服務。所以，這這兩者可以組組成“二合一”的服務體系系，即由健康康檢測提供科科學參數和運運動建議，而而由健康管家家提出體能調調整和健康建建議，以二者者共同的名義義出具“運動處方”和頒發“健康護照”。從另一個角度來講講，健康檢測測既可以服務務于業主又可可以放大服務務于社會，而而健康管家就就要體現出“***”業主獨有的的尊貴感覺。關于健康檢測和健健康管家中心心的運作建議議成立時間建議交樓前正式宣宣布成立。理由：A：兩個中心心的成立需要要籌備時間，而而且對外宣傳傳上也需要預預熱時間。B：交樓前一一周左右宣布布成立，可以以組織業主進進行體能檢測測等一系列服服務，而且還還可對**售中業主主的自覺傳播播造成銷售聯聯動效應起到到作用，更具具備炒作價值值。操作流程海口西海灘健康管理系統海口西海灘健康管理系統業主體適能檢測業主體適能檢測出具檢測報告提供運動處方建立健康檔案提供健康食譜頒發健康護照健體能檢測中心健健康管家中心宣傳手法建立健康檢測中心心和健康管家家中心一方面面是樹立品牌牌，提升形象象，而另一個個重要方面就就是要促進銷銷售。所以，合合理的炒作是是達到我們最最終目的的關關鍵所在。（三）物業管理的的逐一落實在當前樓盤競爭已已經到了“拼小分”的時代里，良良好的物業服服務將會使我我們的產品附附加值大大提提升。“***”的業主交交樓入住時，“***”藝術生活的的體驗離不開開物業服務的的關懷。所以以，各項物業業服務的逐一一落實是”***”征服客戶的的重要手段。當然，物業服務聘聘請專門的物物業公司進行行管理和監督督，相信一定定會非常出色色。這里，我我們僅就放大大物業管理水水平，進一步步提升產品附附加值進行策策劃上的一些些建議。1.對保安部隊的必要要包裝從小區位置以及業業主心理考慮慮，安全問題題是業主問得得比較多的話話題，特別是是購買首層帶帶花園的多層層和別墅的業業主。對安全全一直比較擔擔心。“***”的保安人人員也需要聲聲譽極高的個個人或團隊進進行外包裝。我我們建議聘請請一至兩個中中國駐港部隊隊退役軍人擔擔任”***”保安的總教教官。駐港部部隊的風姿和和紀律是非常常叫人放心的的。有了這面面旗幟，安全全問題將迎刃刃而解。如果果實際操作有有困難，則采采用第二套方方案，聘請北北京國旗護衛衛隊的退役官官兵對****保安進行培培訓，只需點點到為止，關關鍵在于宣傳傳力度。北京京國旗班的知知名度也很高高，對于****在物業管管理上的專業業化程度會有有很大的幫助助。本套方案案在入住前投投入宣傳和實實施。2.建議從物業管理監監督的角度，選選取業主代表表為“代理園長”為了體現“****”以人為本的的特色，應該該從業主中通通過競選選出出“代理園長”，聽取業主主心聲，代表表業主對物業業管理提出他他們的意見。“***”的內部園長長競選可以采采用公開競選選的方式，用用演講等舉措措樹立威望，當當選的業主代代表一定是有有聲望或號召召力很強的社社會知名人士士，獲勝后可可以獲得一部部分特權而對對社區物業管管理起到監督督和對話的作作用，介入小小區日常管理理。（四）火車站概念念的有效放大大對于打破“區域壁壁壘”來說，火車車站的重要性性不言而喻。火火車站投入使使用會帶來該該區位的發展展，增加人氣氣，并且和競競爭對手來比比，本案是最最近火車站的的項目，所以以“***”對火車站概概念的放大是是進一步促進進銷售的重要要手段。那么，我們如何利利用火車站為為我們幫忙，而而又如何利用用政府出頭替替”***”說話呢？當當然，這一切切都建筑在我我們自身的積積極運作與炒炒作上。俗話說：“先下手手為強”，并不是只只對”***”有利，而是是整個區域共共享的政府配配套。所以，我我們需要提前前下手對火車車站進行資源源利用及包裝裝。首先以高姿態的形形象為火車站站提供印有”***”標志的遮陽陽傘，并于本本案路邊開辟辟休息場所，并并于車站設立立“***健康直直飲水”，并進行宣宣傳和炒作，其其次積極找到到政府有關部部門運作公交交車站的冠名名此事。（五）交樓期間全全程服務操作作系統海口“***”花園首批批單位交樓入入住是銷售的的一個重頭戲戲。交樓期間間一定會出現現各種各樣的的意外情況。為為了應付意外外情況，保證證順利交樓，并并利用交樓服服務的完善促促進本階段的的銷售，同時時也為了利用用交樓建立良良好口碑，體體現“***”業主特權，體體現“***”園的唯一性性，我們特提提出“***——交樓全程服服務操作系統統”以供參考。本本系統將整合合“***”內部或外部部的資源，造造就“***”與其它樓盤盤的差異性，達達到放大產品品附加值的效效果。首先，順利交樓是是以工程質量量的“放心”為基礎的。“***”只有把樓宇宇質量盡全力力做好才能有有不出現大的的問題的前提提。否則，應應付工程遺留留問題就會使使我們焦頭爛爛額，疲于應應付，更不用用說“用交樓促銷銷售”了。在保證工程質量比比較滿意的基基礎上，我們們再用無微不不至的服務提提升“***”附加值，給給業主真正的的體貼和照顧顧，這對我們們一直提出的的“**售”手段才是真真正的“興奮劑”。“***——交樓全全程服務系統統”實操簡圖交樓后交樓全程服務交樓后交樓全程服務操作系統交樓中交樓前““交樓大使”評選任命，交樓各部門工作的協調和我流流程確定業主入住業主入住綠色通道權威部門環保測試權威部門環保測試“交樓大使”陪同驗收入住手續“一條龍”服務“健康管家“健康管家”全面啟動（六）交樓全程服服務系統細化化方案通過上圖已經把交交樓前后的大大體推廣脈絡絡進行了粗略略整理，下面面將針對各階階段的具體操操作提出細化化方案。首先，在交樓前我我們要做大量量而細致的準準備工作。在在這一方面，我我們提供國內內最先進的服服務管理經驗驗以借鑒。除除了必要的工工程對接和入入住手續需要要理清外，還還要對我們整整個交樓的過過程進行“金色的包裝”。也就是說說，不是把交交樓當作簡單單的交接手續續來進行，而而是把它升級級為一個單獨獨的“營銷事件”來對待。交樓前交樓前交樓前，首先對對所有業主發發出“致***業主的的一封公開信信”。信中通知知業主我們即即將開始進行行入住的相關關活動，請所所有業主關注注我們下一步步的行動。信信中還要出現現參與“***”開發的開發發商、承建商商、設計單位位、物管公司司等等負責人人的“新生活寄語”。還要將本本封信全文刊刊登于各媒體體上以擴大影影響。公開信后，進行行“***”藝術小姐形形象大賽暨入入住服務大使使評選”活動。活動動中清新自然然，健康美麗麗，具備良好好服務意識及及自身修養的的優勝者將在在整個“入住服務月”中高薪受聘聘于“***”進行入住的的接待工作。對新當選的“服務務大使”進行必要的的培訓工作。交樓中交樓中1.業主正式式入住的啟動動日，并把那那天命名為“***”——藝術生活日”。正式開始辦辦理業主的入入住手續，并并采用“一對一，一一條龍”的“對號入座”服務手法，用用電話通知業業主前來辦理理相關手續。此此時，“交樓大使”將通過嫻熟熟的業務知識識，帶領業主主進入“***”入住綠色通通道，實現高高效率、高質質量的收樓程程序。在帶領領業主驗收住住房時，悉心心聽取業主意意見，用滿意意的服務讓每每一位業主都都能滿意。通過對前期的客戶戶職業了解，可可選取職業較較廣泛的藝術術相關行業進進行對所有業業主的免費集集體入住活動動。如選擇教教師節，即在在那一天組織織教師業主進進行集體搬家家入住“***”的儀式。提提前對海口最最知名的搬家家公司進行公公開招標，當當天讓“交樓大使”跟車一起來來到業主家中中，首先恭賀賀“喬遷之喜”，然后，一一同乘車搬入入“***”。以一個家家庭搬家費用用300元計，20名也只用6000元就可以組組成龐大的入入住車隊在道道路上形成獨獨特的風景。而而且，也向外外界宣揚了“***”“尊師重教”的態度以及“***”業主都是高高素質人群。從從而用“免費搬家”體現了“***服務到到家”的高水平服服務意識。交樓后交樓后啟動業主家庭體能能檢測及健康康護照的頒發發活動。在這這之后，大部部分“交樓大使”圓滿完成使使命，功成身身退。以業主主集體的名義義對“交樓大使”提供的服務務寫出“感謝信”，把感謝信信全文刊登于于各大媒體作作為對前面“公開信”的回應。同同時，把最令令人滿意的“交樓服務大大使”的照片刊登登于媒體之上上并介紹事跡跡。大型公關活動為首首批入住業主主進行“入住盛典”。第五部分競爭設想篇必要說明：這里是把“競爭對手”項目作為”***”的“假想敵人”，我們的“假想敵人”可以分為兩兩種：一種是是本區域的樓樓盤（包括海海口灣區域的的樓盤），另另外一種就是是其它區域的的大樓盤。由由于本項目尚尚未立項，房房地產市場變變化很快，這這里只簡單圍圍繞對其營銷銷策略的有效效跟進及超越越展開思考與與初步論證。對于****區域來說說，本區域有有些資源是****區域的的競爭對手共共享的，關鍵鍵在于我們怎怎么利用這些些資源，讓它它們更多的為為”***”服務。對于于其它區域來來說，我們的的優勢和軟肋肋在哪里？我我們如何應對對可能出現的的競爭局面？？競爭設想分為兩部部分：“分析篇與對對策篇”。分析篇著重分分析競爭項目目與”***”項目的相同同點與不同點點，雙方各自自的優劣勢，從而達到“知己知彼”的目的。對策篇則著重對競爭對手所采用的進攻套路進行大膽設想，并對”***”的有效應對策略進行闡述。從而達到“從容應變”的目的。分析篇分析篇第一部分：本部分關鍵詞：有……沒有世人可分為三種，“先知先覺”，“后知后覺”和“不知不覺”。我們并沒沒有未卜先知知的本領，要要達到“先知先覺”的程度靠的的是豐富的經經驗和周密的的運籌，正所所謂“前事不忘，后后事之師”。對于我們們的假相敵——競爭對手項項目來說，我我們一方面要要盡力探查和和搜集它們的的動向，不同同時期進行市市場調查和競競爭對手開展展促銷活動的的每一天不同同時間段的市市場調查，以以及他們的廣廣告宣傳效果果都要詳細調調查，另一方方面吸取他們們的成功銷售售經驗和失敗敗的教訓，從從而能夠在今今年的市場競競爭中把握先先機，從容應應對，立于不不敗之地。首先，我們把競爭爭對手各個項項目用市場的的天平來衡量量一下，看看看誰的“砝碼”更重一些。我們有，他們沒有有的挖掘唯一性，造就就差異性，升升華權威性，是是我們今年對對待競爭對手手的總戰略。我們要充分分發揮自身優優勢，利用已已經擁有的資資源進行有效效放大，達到到阻擊對手的的目的。（1）熱帶海洋世界與所有的競爭對手手相比，我們們離熱帶海洋洋世界最近，所所以我們爭取取與熱帶海洋洋世界聯合，本本案的業主憑憑VIP卡可以免費費進入熱帶海海洋世界，其其帶來的客戶戶可以憑卡享享受半折優惠惠。通過這種種橫向資源整整合，我們可可以擴展到美美視高爾夫、新新國賓館、貴貴族游艇會等等等周邊的娛娛樂設施。藝術城藝術城是我們最具具代表性的標標志物業，也也是我們獨有有的資源。其其它樓盤的會會所功能就是是比較同質化化的功能，而而我們的藝術術城是全市獨獨有的。鑒于藝術城是我們們的差異化資資源的代表，所所以我們在今今年一定要全全方位推廣藝藝術城的功能能價值，一方方面承辦大型型企事業單位位或行業協會會的娛樂晚會會，一方面成成立藝術城會會員組織——“音樂俱樂部”等各種以作作為蓄客手段段，同時還要要利用藝術城城發起各種公公關活動以拉拉攏人氣。借用政府活動資源源由于海南每年的歡歡樂節都于是是11月舉行，海海口市的歡樂樂節地點大都都是萬綠園至至***區域舉舉行，在這一一段時間我們們根據工程進進度舉行“***”音樂藝術節”。屆時整個海海南島乃至島島外會有很多多人到這里參參加歡樂節，所以，“***”要利用大氣氣候的契機在在全海口掀起起一股****藝術文化的的熱潮，舉辦辦“***”音樂藝術節”。由“***文化博博覽節（文化化展示）、旅旅游節（主題題公園）以及及***”——首屆才藝小小姐形象大賽賽”共同組成。相相信在加強本本地的炒作下下，本次公關關活動一定會會具有權威性性的效果。充分利用對旅游資資源的整合，加加大對海口這這一“