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文檔簡介

零售業務員門店拜訪技巧

你，了解二八定律嗎？？成功拜訪八步驟第一步：訪前準備第二步：禮貌招呼第三步：贊美觀察第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：促成購買第八步：回顧總結一.訪前準備儀容資料工具時間外部準備一.訪前準備信心知識拒絕微笑內部準備一.訪前準備目的任務計劃話術計劃準備二.禮貌招呼除了店主以外，我們還需要和其他人打招呼嗎？思考？二.禮貌招呼良好的拜訪開端--笑容介紹自己介紹產品

不冷不熱三.贊美觀察（尋找話題）贊美：人人都喜歡聽好話、被奉承層次：直接贊美

間接贊美

深層贊美主旨：真誠觀察：察言觀色、挖掘更多信息

三.贊美觀察（尋找話題）尋找話題的八種技巧：儀表、服裝鄉土、老家氣候、季節家庭、子女飲食、習慣住宅、擺設興趣、愛好四.有效提問

提問目的：通過溝通了解對方是否為我們的目標顧客。提問注意：熟悉自己談話內容必勝絕招：站在對方立場來提問談話時直視對方的眼睛

問引導性問題問封閉性問題四.有效提問傾聽產品推廣五.傾聽推介六.克服異議化異議為動力：拒絕是正常反應不要讓顧客提出異議：打感情牌，控制氣氛，主導全局轉換話題：遇到異議時——避開緊張氛圍適當運用肢體語言：吸引顧客的注意逐一擊破：顧客為兩人以上團體時同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁，否則你無論輸贏，都會使交易失敗。樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。七.促成購買抓住成交時機有時通過言談舉止可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。八.回顧總結1.回顧－當日拜訪目的及達成效果－問題處理的結果－承諾的兌現

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