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文檔簡介

銷售人員出差拜訪技巧銷技巧售準備好一本最新版的地圖冊對于新進行業的銷售人員來說，前面幾次拜訪主要是了解某區域內的市場動態，應盡可能多的拜訪有意向購買產品或者在行業有影響力的客戶，為節約時間和旅途成本，一本全新的地圖冊是出差的必要工具。◆準備一本新版的地圖冊方法出差客戶報表：需要拜訪的客戶以及可拜訪可不拜訪的客戶，對于后者，在時間充裕的情況下可拜訪。

出差行程安排：從一個客戶到下一個客戶的最短行程安排，在拜訪下一位客戶之前一定要給客戶電話，約好明日或后日拜訪時間。◆一份詳細的出差方案區分普通客戶與重要客戶◆普通客戶：是指有想法購買產品而時間又不能確定的客戶，或許是半年后或許是明年，在購買金額達到一定數目的客戶。重要客戶：是指近期（一般是1-3月）內有購買需求的客戶。或者在行業內有影響力的潛在客戶。對于后者，不管他是否購買產品，但是和他處理好關系，他能幫你做口碑、介紹其他的客戶。

即便提前和客戶約好拜訪時間，但當你即將下一站要拜訪目標客戶的時候，少數客戶會因臨時有事而要你過一日或者幾日再相見，此時你得權衡利弊，如果是一般性的客戶，不要打亂你的拜訪計劃，繼續下一站，如果是重要客戶，1~2日內能見面，應在目的地繼續等待，若客戶短時間不能約見，應先和此客戶確定拜訪時間，繼續拜訪下一位客戶，在約定時間內繞回拜訪.。

◆拜訪客戶過程中常見的問題

會見客戶◆與客戶會面的時候一定要精神飽滿、穿戴整齊因為你是公司的一扇窗口，客戶對你的第一印象決定了對你公司的第一印象。首先介紹公司的背景（包括老總背景、研發能力、產品細節特點），切記不能夸大產品功效，你可以踩在同行的頭頂上抬高自己的公司實力，但是絕對不能說同行的壞話。留意客戶的言行，眼神，如果客戶問你的問題比較深入，說明他開始關注你的產品，如果客戶顧左右而言他，眼睛東張西望，說明客戶暫時需求不強烈或者已經有比你更競爭對手了，這時應該轉化話題，做感情攻勢，人都是變溫動物，最好去他的車間或者現場走走，提出指導性的建議，讓客戶覺得你很——專業◆分析客戶的每一句話不要直接問客戶購買時間，投資金額，這樣都是不禮貌的，學會在輕松的氣氛交談中分析得出以上答案，以及競爭對手的公司名稱、業務員姓名、其他配套廠商甚至競爭對手的大致價格。除了以上這些，我們還能分析出客戶的資金實力，產品的檔次需求，從而分析得出是否是我們的目標客戶。◆

電話回訪

一段時間后應該對拜訪過的客戶電話回訪，如果是重要客戶，至少一個星期2~3次電話跟蹤，主要內容：1、感謝客戶的接待2、項目進展情況3、是否需要技術支持◆真誠是建立信任的橋梁

筆者認為，客戶之所以能成為我們的客戶，他肯定不是一般人，至少不比我我們笨，不要為了賣出眼前的一套產品而欺騙客戶，雖然客戶之間存在競爭，但是客戶與客戶之間也存在交流和合作，即便這個客戶此次沒有購買你的產品，也不完

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