目錄目的內訓組織架構內訓組織實施內訓管理考評培訓教材管理分區支援一.目的為了保證經銷店人才素質和穩定性，為了不斷提升經銷店高效執行銷售任務的能力，廣汽豐田將規范經銷店內部培訓管理，作為維系廣汽豐田長遠發展的重要項目。二.內訓組織架構1、種子講師：銷售店內部培訓的主要負責人，負責規劃、實施面對一線人員的相關培訓，包括廠家規定動作的轉訓以及銷售店內部自主的培訓。現階段，店內可以酌情考慮設置專職種子講師或者兼職種子講師。2、銷售經理和總經理：在工作職責安排、人員績效考核、資源提供、培訓機會等各個方面為種子講師店內日常培訓工作有效開展提供保障，并對內部培訓的實施過程以及效果進行監督、管理。3、GTMC培訓室：將針對種子講師長期開展能力提升以及專項培訓，以及流失人員的補充培訓，并為內訓提供全面支持。二.內訓組織架構（架構關系）代表管理關系總經理銷售經理銷售主管銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問專員種子講師CR/市場經理代表授課關系二.內訓組織架構（職責關系）反映培訓需求，匯報培訓進展提供培訓支持，考核培訓成效反映培訓需求，提供實際案例開發教材，組織培訓，檢驗效果，改善工作種子講師培訓學員銷售經理總經理考核學員能力匯報培訓情況，請求培訓資源匯報培訓工作進展和問題點監督培訓工作，提供培訓支持GTMC銷售部培訓室不斷溝通，建立有效的培訓激勵機制有效激勵管理三.內訓組織實施（流程）分析培訓需求每次培訓前準備實施培訓培訓考核評估、寫報告總結《學員簽到表》《培訓考核成績記錄》《銷售人員培訓記錄》制作季度培訓計劃《種子講師季度培訓計劃及總結報告》（填寫計劃階段內容）每季度第一個月10日前提交本季度培訓計劃培訓工作流程管理表單每季度第一個月10日前提交上季度培訓總結報告《種子講師季度培訓計劃及總結報告》（填寫實施階段內容）培訓時填寫每次培訓考試后填寫表單使用時間點《培訓教材借用管理表》《培訓評估問卷》《培訓滿意度統計表》培訓后填寫總結培訓前填寫四.內訓管理考評★為了幫助銷售店建立有效的內部培訓機制，并幫助銷售店提升培訓的效果，GTMC對銷售店的內部培訓工作實施定期反饋和檢查，并納入年度考評：檢查方式：資料反饋+現場抽查ⅰ每季度初向GTMC培訓室反饋《種子講師季度培訓計劃及總結報告》ⅱ根據情況實施銷售店現場抽查遞交時點：1月10日、4月10日、7月10日、10月10日前填寫內容：填寫上季度“培訓實施總結報告”和本季度“培訓計劃”反饋要求：掃描件（PDF格式），內容清晰，總經理、銷售經理、種子講師簽名合格標準：下述項目必須全部滿足，一項不合格即視為當次反饋不合格“項目實施率”=“實施項目數/計劃項目數”大于80%季度實際培訓課時≥36小時每項內容都無缺失，且真實有效，如果抽查發現作假，視為不合格；實施總結必須包括廠家當季規定轉訓的項目一年合計反饋4次，一次反饋合格即得0.5，最高可得1.5分四.內訓管理考評（2010年考核特殊對應方法）每店于2010年12月10日前向GTMC對應擔當反饋《店代碼_種子講師2010年第（4）季度培訓計劃及總結報告》，內容只需要填寫“新雅力士”和“埃爾法”內部轉訓實施總結部分內容，不需要填寫計劃部分，本次不對“項目實施率”和“實施總課時”兩項指標進行考核，只對填寫內容的齊全程度進行考評，其中照片、簽到表必須提供，現場照不做硬性要求。2010年本條考核合格，得1.5分，不合格，得0分五.培訓教材管理（目的）1.通過系統的教材管理和PDCA，使廣豐的教材能更加及時和接近銷售實際，有效地提升銷售顧問的銷售能力；2.幫助銷售店規范管理培訓教材，避免銷售店和廠家的具有知識產權的資料流失。五.培訓教材管理（考核辦法）★年末對GTMC發放給銷售店的培訓資料進行現場點檢，考評總分1分

ⅰ對照第6條的《GTMC發放教材目錄》，銷售店現場每缺少一份扣0.1分，扣完1分為止。

ⅱ沒有完整的資料借閱記錄的，扣1分

2010年現場檢查對象：僅限于2010年發放的教材，即教材編號第6-7位為“10”的。請銷售店將電子版教材打印出來，和其他印刷類和光盤類教材一起備查。五.培訓教材管理（教材編碼原則）PC01P—產品系列D—崗位系列S—SSI/流程系列E—其它系列C00～C09—Camry產品知識教材C10～C19—Camry推銷要點手冊C20～C99—Camry競品等輔助材料同理，H-Highlander；Y-Yaris；F-FJA-Alphard；V-汽車基礎知識GM1—總經理初級培訓GM2—總經理進階培訓如下同理：SM—（salesmanager）銷售經理IR—（instructor）種子講師CM—（clientmanager）客戶經理FM—（financemanager）財務經理SC—（salesconsultant）銷售顧問CC—（clientconsultant）客戶顧問OA—（orderadminister）訂單錄入員SA—（systemadminister）系統管理員AA—培訓公司開發教材B—GTMC開發教材SSI、系統及其它系列直接按順序用數字表示：例：001、002等YYMM資料出版時間。例：2010年9月—1009產品系列崗位系列其它五.培訓教材管理（教材目錄一）代碼教材名稱教材類型教材形式PC00-A0903新凱美瑞產品知識培訓手冊產品系列印刷教材PC01-A1003CAMRYHY產品培訓教材之集中培訓教材產品系列印刷教材PC10-A0709CAMRY推銷要點手冊產品系列印刷教材PC11-A0806凱美瑞銷售話術手冊(袖珍版）產品系列印刷教材PC12-A0903新凱美瑞推銷要點手冊（袖珍版）產品系列印刷教材PC13-A1003凱美瑞混合動力銷售要點手冊產品系列印刷教材PC20-B1007關于加裝BOS問題QA（第一階段）產品系列電子檔PC21-B0806廣汽豐田六方位繞車介紹法教學片產品系列光盤PC22-B1009凱美瑞商品介紹及競品對比好事例產品系列電子檔PC23-B0909凱美瑞VS邁騰種子講師培訓資料產品系列電子檔PC24-B1009大眾CC對應話術指南產品系列電子檔PC25-B1009打破"TSI+DSG"黃金組合神話產品系列電子檔PH00-A0905漢蘭達產品知識培訓手冊產品系列印刷教材PH10-A0905漢蘭達推銷要點手冊（袖珍版）產品系列印刷教材PH20-B1003漢蘭達剩余長期訂單提前交車客戶溝通話術產品系列電子檔PY00-A0805YARIS雅力士產品知識培訓手冊產品系列印刷教材五.培訓教材管理（教材目錄二）代碼教材名稱教材類型教材形式PY01-B1008新改款雅力士種子講師培訓資料產品系列電子檔PY10-A0808YARIS雅力士推銷要點手冊產品系列印刷教材PF10-A0809FJ酷路澤推銷要點袖珍手冊產品系列印刷教材PA00-A1009

ALPHARD新產品預習教材產品系列電子檔PA10-A1010

ALPHARD新產品正式培訓教材產品系列電子檔PV00-A0606汽車基礎知識培訓手冊產品系列印刷教材PV01-B0710豐田汽車基礎知識產品系列印刷教材PV02-B0710汽車術語寶典產品系列印刷教材DCC1-A0910廣汽TOYOTA客戶顧問培訓手冊崗位系列印刷教材DCM1-A0910廣汽TOYOTA客戶經理培訓手冊崗位系列印刷教材DFM1-A0910廣汽TOYOTA銷售店財務經理培訓手冊崗位系列印刷教材DGM1-A0910廣汽TOYOTA銷售店總經理培訓手冊崗位系列印刷教材DIR1-A0910種子講師專項培訓課件崗位系列電子檔\印刷教材DSC1-A0910廣汽TOYOTA銷售顧問培訓手冊崗位系列印刷教材DSM1-A0910廣汽TOYOTA銷售店銷售經理培訓手冊崗位系列印刷教材DGM2-A0810廣汽TOYOTA銷售店總經理進階培訓手冊崗位系列印刷教材五.培訓教材管理（教材目錄三）代碼教材名稱教材類型教材形式DCM2-A0810廣汽TOYOTA銷售店客戶經理進階培訓手冊崗位系列印刷教材DSM2-A0810廣汽TOYOTA銷售經理進階培訓教材崗位系列印刷教材DIR1-A1008廣汽TOYOTA銷售店種子講師培訓（第一階段）崗位系列印刷教材DIR2-A1009廣汽TOYOTA銷售店種子講師工作指導手冊崗位系列印刷教材S001-A0806廣汽豐田銷售流程教學片SSI/流程系列光盤S001-A1008SSI提升培訓種子講師轉訓課件SSI/流程系列電子檔\印刷教材S002-A1008SSI提升培訓教材（總經理）SSI/流程系列印刷教材S003-A1008SSI提升培訓教材（銷售/CR經理）SSI/流程系列印刷教材S004-A1008SSI提升培訓教材（種子講師）SSI/流程系列印刷教材E001-A0606廣州豐田e-CRB培訓手冊（CR部分）其它系列印刷教材E002-A0606廣州豐田e-CRB培訓手冊（銷售部分）其它系列印刷教材E003-A0606銷售系統管理業務標準手冊其它系列印刷教材E004-A0606廣州豐田e-CRB銷售業務操作手冊其它系列印刷教材E005-B10032010年召回應對資料其它系列電子檔五.培訓教材管理（2010年檢查教材目錄一）代碼教材名稱教材類型教材形式PC01-A1003CAMRYHY產品培訓教材之集中培訓教材產品系列印刷教材PC13-A1003凱美瑞混合動力銷售要點手冊產品系列印刷教材PC20-B1007關于加裝BOS問題QA（第一階段）產品系列電子檔PC22-B1009凱美瑞商品介紹及競品對比好事例產品系列電子檔PC24-B1009大眾CC對應話術指南產品系列電子檔PC25-B1009打破"TSI+DSG"黃金組合神話產品系列電子檔PH20-B1003漢蘭達剩余長期訂單提前交車客戶溝通話術產品系列電子檔PY01-B1008新改款雅力士種子講師培訓資料產品系列電子檔PA00-A1009

ALPHARD新產品預習教材產品系列電子檔五.培訓教材管理（2010年檢查教材目錄二）代碼教材名稱教材類型教材形式PA10-A1010

ALPHARD新產品正式培訓教材產品系列電子檔DIR1-A1008廣汽TOYOTA銷售店種子講師培訓（第一階段）崗位系列印刷教材DIR2-A1009廣汽TOYOTA銷售店種子講師工作指導手冊崗位系列印刷教材S001-A0806廣汽豐田銷售流程教學片SSI/流程系列光盤S001-A1008SSI提升培訓種子講師轉訓課件SSI/流程系列電子檔\印刷教材S002-A1008SSI提升培訓教材（總經理）SSI/流程系列印刷教材S003-A1008SSI提升培訓教材（銷售/CR經理）SSI/流程系列印刷教材S004-A1008SSI提升培訓教材（種子講師）SSI/流程系列印刷教材E005-B10032010年召回應對資料其它系列電子檔六.分區支援（各區擔當）區域GTMC對應擔當聯系電話郵箱北京、天津、河北、山西、內蒙古黎曾engjian_li@遼寧、吉林、黑龍江、山東黃ei_huang@上海、江蘇黃綿綿135602081