“全程精確營銷”管理模式Contents目錄

案例背景介紹營銷案例說明執行效果分析經驗歸納總結客戶需求變化，需要實時把握最佳營銷時機

營銷和服務的最高境界：在客戶最需要的時候立即出現，讓客戶在驚喜中感受服務和產品溢價；而在客戶不需要的時候，從不去打擾。實時獲取:用戶的行為信息即時分析:客戶需求最高點適時把握:最佳的營銷時機客戶需求/興趣

營銷時機

0客戶1的需求曲線客戶n的需求曲線t1t2驚喜一般抵觸服務/業務多樣化復雜化價值化客戶需求

個性化彈性化生活化變化業務推廣難度和成本變大！產業加速融合，需要整合資源、提高效率

移動網絡與互聯網加速融合：通信技術演進呈現IP化、寬帶化、融合化趨勢，VOIP、P2P、Web2.0等發展迅猛，對傳統的通信贏利模式和營銷方式帶來巨大影響，需要充分整合資源，提高營銷效率?；ヂ摼W思維模式，重視“長尾效應”

線上自動促銷，降低營銷成本業務滲透推廣，延展長尾效應有效整合資源，全面提高效率靜態數據挖掘結合動態數據分析高效利用客戶行為信息等資源科學控制成本，提高投入產出比Contents目錄

案例背景介紹

營銷案例說明執行效果分析經驗歸納總結構建全程精確營銷模式，實時把握最佳營銷時機構建高效的“全程精確營銷”模式：實時對營銷的全過程進行精確和高效管理（目標用戶、營銷時機、營銷手段/資源和效果分析等）。率先實現了：針對不同的目標用戶，對營銷時機進行實時高效的精確管理，從交換機A接口等獲取客戶的即時行為信息，實時捕捉客戶需求最大點作為最佳營銷時機，全面提高了營銷效率，降低了營銷成本。全程精確營銷全程精確營銷營銷方式客戶需求/興趣

營銷時機0t1t2交換機A接口等實時把握最佳營銷時機全面提高營銷實施效率平臺支撐、深度挖掘、實時分析、應時應景目標用戶根據特定場景下用戶的興趣，針對性推薦業務：用戶換彩信手機：推薦彩信業務。用戶晚間空閑時群發短信：推薦飛信業務。

……

特定時間和特定場所下，主動push營銷激發用戶體驗業務的興趣：長時間在機場逗留明星演唱會現場乘車（小區快速切換）

……根據經分中用戶消費信息，結合交換機A接口BSSAP信令消息包實時獲取的用戶位置和附加業務等信息，確定相關業務的目標用戶。WhoWhatWhen&Where業務種類最佳營銷時機全程精確營銷支撐平臺交換機A接口等在第一時間分析概括用戶的各種通信行為和特征BSSAP信令消息包呼叫控制管理附加業務管理位置信息管理精確實時適時經分系統IMEIBOSSDSMP彩鈴隨e郵彩信…重點：實時分析客戶在特定時段和場景下需求和興趣的最大點，第一時間把握最佳營銷時機。全程精確營銷推薦來電提醒……常關機常查詢常發彩信常換彩鈴……用戶靜態數據（經分等系統挖掘目標客戶，把握消費習慣）開機查詢換彩鈴用戶動態行為（把握最佳營銷時機）發彩信……全程精確營銷矩陣推薦彩信套餐、精彩彩信推薦無線音樂俱樂部新的無限創新空間推薦隨E郵帳單推薦話費易查詢建立了全程精確營銷的應用矩陣模型建立矩陣模型，實現靜態和動態數據的聯合應用，形成了易拓展、規則、高效的全程精確營銷應用的方法論。全程精確營銷通過矩陣，創造了各類可復制推廣的應用場景

數據營銷

全程精確營銷應用市場

營銷

客服支撐

增值業務應用

建立用戶新業務喜好模型精確推薦增值業務行業應用收集用戶位置信息實現行業應用新亮點語音應用

捕捉用戶呼叫行為分析用戶使用習慣實施全程精確營銷客服應用

判斷用戶開關機狀態提升用戶滿意度提高外呼成功率彩鈴業務營銷(體驗、激活)wap用戶精確營銷（實時push）隨E郵定位營銷顧客客源統計系統（景點、商貿）10086新熱線啟用宣傳12593推廣（話務量、普及率）話務量提升（提升被叫、促進主叫）外呼效率提升12580/10086掛機促銷、外呼掛機促銷系統(銀行、保險、證券)IVR用戶實時營銷彩信目標客戶提供區域個性化問候信息(演唱會、展覽會)新夜話無眠推廣寒暑假漫游套餐推廣沉默用戶、預警用戶維護空號提醒（96121、12117、10086）積分兌換提醒（位置）全程精確營銷WAP閑時促銷WAP最佳營銷時機：客戶參加會議或等候車船、乘坐公交等閑暇無聊的時間把握最佳營銷時機進行PUSH推廣：新入網用戶晚間空閑時（發短信）用戶乘車時（小區快速切換并發短信）用戶候車等待狀態（候車區域滯留1小時以上）用戶無聊時（撥打12590語音雜志、群發短信）用戶換新WAP手機（檢測IMEI信息更改）

……實時獲取客戶如下行為信息12月比8月同期每用戶使用天數增幅達到15%，在省內領先該指標較好地反映了用戶使用習慣的養成應用地市的WAP指標省內排名WAP業務11月份12月份滲透率43每用戶流量22每用戶使用天數42應用地市取得良好效果

全程精確營銷普通群發非彩鈴動感用戶開通彩鈴2.44%1%非動感用戶開通彩鈴體驗1%0.3%沉默用戶下載sp鈴聲6.62%1%客戶反感引起投訴10萬分之一萬分之一注：目標客戶為連續3個月未使用彩鈴或更新鈴音的用戶普通群發效果根據歷史經驗估計對比普通短信群發促銷成功率表征彩鈴使用習慣的部分指標持續提升彩鈴體驗營銷主叫被叫向目標客戶推薦的業務非彩鈴彩鈴活躍彩鈴業務、彩鈴體驗卡彩鈴沉默彩鈴活躍sp特色鈴音、12580人工設置彩鈴活躍彩鈴活躍按鍵復制、無線音樂俱樂部彩鈴最佳營銷時機：客戶體驗到彩鈴個性化和新潮化之后新鮮期……分析相關通話組合實時下發推薦信息彩信應景營銷更換彩信手機觸發宣傳短信下發體驗彩信彩信最佳營銷時機：客戶新換彩信手機之后，對手機功能摸索期……Contents目錄

案例背景介紹營銷案例說明

執行效果分析經驗歸納總結成果實施效果

江蘇公司構建和實踐的“全程精確營銷”模式主要應用于新業務營銷工作，同時在公司話務量營銷中也得到了較好的應用，對全公司的生產運營管理起到了積極的提升作用。提高資源利用效率提高營銷實施效率提高客戶服務質量提升客戶滿意感知促進業務量質并重拓展業務長尾效應提高公司業務收入

……提高效率，提升效益提升10.1％提升44.8％Contents目錄

案例背景介紹營銷案例說明執行效果分析

經驗歸納總結全程精確營銷的幾點總結針對不同目標用戶，對營銷時機進行實時和個性化的精確管理，把握客戶個體在特定時段和場景下的最佳營銷時機，提高了營銷效率。實現了以業務為中心向以客戶需求為中心轉變：為客戶找產品，根據客戶某個實時需求，從現有的產品庫中及時選擇和推薦最適合的業務。營銷理念創新營銷方法創新營銷支撐創新應用模式創新建立“全程精確營銷矩陣模型”，提供新的方法論，提高了管理效率。創造的營銷應用案例可以快速復制推廣，實現經驗和知識共享，從而促進全省營銷水平的共同提升，提高了應用效率。建立了BOSS與通信網絡系統之間的數據交互通道，彌補了分析客戶行為局限于賬單和話單、時延大、信息少等缺陷，提高了數據利用效率。借助矩陣模型實現了靜態和動態數據有機結合，信息挖掘更加全面。減少營業員簡單促銷的工作量，更多時間服務客戶（銷售服務一體化）拓展了應時營銷、應景營銷、體驗營銷、交叉營銷、影響力營銷等多種促銷手段。規范化、系統化地支撐營銷活動的開展，快速響應各種營銷活動的需求，對營銷活動全過程進行跟蹤分析和及時調整策略。安全性高：

A接口僅監聽信令數據，不影響網絡結構和網絡運行，安全性非常高。可移植性強：A接口是GSM的標準接口，具有通用性和一致性，極易推廣復制。全程精確營銷是衍生無限創新的工具分時分區分群

......................................................................................................................................................................................體驗某業務時開關機習慣...............新買手機發短信.................................................

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....其他行為特征從二八定理到長尾效應客戶個體的需求和實時行為具有多樣性，決定了應用矩陣和應用場景就有多樣性，可以創造出很多可以快速復制的應用模版。實踐“全程精確營銷”應用開發也是一個持續創新的過程，是“授之以漁”，只是剛剛開啟了通向無限創新應用