物流市場調查報告2016年6月關于順豐速運的營銷調研目錄1.公司介紹 32.公司營銷現狀分析 33.公司定位和目標 4(1)目標客戶 4(2)公司產品定位 54.公司營銷策略 6(1)產品策略 6(2)價格策略 7(3)分銷渠道策略 7(4)促銷策略 85.競爭對手 96.調研結論 12

1.公司介紹1993年，順豐誕生于廣東順德。自成立以來，順豐始終專注于服務質量的提升、持續加強基礎建設、積極研發和引進具有高科技含量的信息技術與設備，不斷提升作業自動化水平，實現了對快件產品流轉全過程、全環節的信息監控、跟蹤、查詢及資源調度工作，確保了服務質量的穩步提升。在持續強化速運業務的基礎上，順豐堅持以客戶需求為核心，圍繞快遞物流產業鏈，不斷豐富公司的產品和服務種類，針對電商、食品、醫藥、汽配、電子等不同類型客戶開發出一站式供應鏈解決方案。截至2015年底，順豐已擁有約1.5萬臺營運車輛，以及遍布中國大陸的近1.3萬個營業網點。此外，公司目前擁有30架自有全貨機，搭建了以深圳、杭州為雙樞紐，輻射全國的航線網絡。與此同時，順豐積極拓展國際件服務，目前已開通美國、日本、韓國、新加坡、馬來西亞、泰國、越南、澳大利亞、蒙古等國家的快遞服務。2.公司營銷現狀分析順豐能夠取得現在的成就離不開營銷策略的配合。順豐目前是國內最快、服務質量最好、價格也很低最安全的速運物流企業。順豐出色的營銷策略對順豐企業的發展起到了很大的作用。目前，順豐企業的營銷現狀可以說是已經很全面了，它綜合使用各種有效策略，使得順豐緊緊地圍繞著人們的快運生活。順豐速運的主營業就是幫助各種企業或是顧客運送大型、特殊物件，同時以優惠的價格和優質的服務在同行業中占據先機。對于順風來說，能夠擁有這樣的發展意識很很好的，這樣能夠為順豐謀求更大的發展機會，同時還能夠在市場競爭中占據有利地位。順豐還開發了一些其他的增值業務，比如順豐為一些中高端的客戶設計了特安服務，主要就是通過特殊的營運模式、使用專業的包裝設計為特殊客戶提供高質量的服務，同時還保證絕對安全的快遞服務；還有一種服務就是寄件人為所寄的物品申明價值并向順豐繳納一定的費用，在運輸的過程中如果出現意外或是物品出現損壞、遺失等情況時，順豐將對寄件人賠償所申明價值的損失金額。其實這種做法也是一把雙刃劍，不過只要順豐能夠保證自身服務的安全性，那么總體來說還是能夠獲取一定的經濟收益的。3.公司定位和目標(1)目標客戶如前所述，國內快遞行業發展迅速、競爭激烈。要想脫穎而出，必須準確的細分市場，并且要在細分市場中找到適合自己的目標市場，準確的目標市場就是市場規模足可以滿足持續的公司盈利，客戶極高的關注度，并且自己有持續的，具有競爭力的細分市場。順豐選擇高價值的“小眾市場”或者按照現代流行的說法是“利基市場”作為目標市場，最終成為整個行業的游戲規則制定者。順豐的目標客戶鎖定在月結客戶，對象主要是：企業；白領或者是金領以及國外快遞客戶。

目標客戶被鎖定，所有的營銷，運營，服務策略都要以目標客戶的利益點進行。什么是目標客戶最關心的利益點？順豐對此進行了細致的調研與分析。企業客戶利益點：便利，安全，快速，全國性網絡，經濟成本，優質服務。白領或者是金領：便利，安全，準確，優質服務；國外客戶：準確、安全、經濟，便利。最終順豐準確定位點為快速、準確、安全、經濟、便利，優質服務。順豐所有的市場營銷策略，運營，資源整合，產品和服務都是圍繞定位點展開。在這個目標市場了順豐不僅發揮了競爭優勢，更打造了持續的競爭力。(2)公司產品定位在諸多的快遞業務中，順豐選者了小件快遞作為屬性定位，并專注于此，形成了產品的差異化。順豐把“快速、準確、安全、經濟、便利、優質服務”作為利益定位點，并在快速方面做到出色，遠遠超出其他競爭對手，在準確和安全方面非常優秀，高于行業水平；在便利，經濟和優質服務方面不低于行業平均水平。4.公司營銷策略(1)產品策略按照客戶細分設計產品價格體系，不做與四大國際快遞重疊的高端，鎖定中端客戶，堅持只做快遞，只做小件，不做重貨同時用提高價格來控制發展速度。積極探索客戶需求，強大的后臺支持系統，不斷提升送貨速度，推出新的服務項目，為客戶的產品提供快速、安全的流通渠道。提高設備和系統的科技含量，大力推行工作流程的標準化，不斷調整策略，縮短貿易周期，如租下揚子江快運全貨機，是國內第一家使用全貨運專機承運自己的快件的民營速遞企業速度是快遞市場競爭的決定性因素，也是順豐的核心競爭能力。順豐有著自己的專運貨機。這無論從配貨的機動性上還是從輸送快件的時效性上來看，富有相當的主動性。據了解，無論是同城快遞還是城際快遞，民營快遞企業都比EMS快約50%，而順豐，則依然比其他民營快遞快約20%。(2)價格策略順豐的價格與其他家快遞公司相比相對較高，標準的價格是19元，而EMS是12，其他的幾家都差不多在10元左右，有的甚至更低。它的目標客戶全體對于價格敏感度不高，但要求最終順豐準確定位點為快速、準確、安全、經濟、便利，優質服務。順豐的價格策略剛好瞞足目標客戶的特性。按照客戶細分設計產品價格體系，不做與四大國際快遞重疊的高端，鎖定中端客戶，堅持只做快遞，只做小件，不做重貨同時用提高價格來控制發展速度。(3)分銷渠道策略順豐自有龐大的服務網絡，具有服務標準統一、服務質量穩定、安全性能高等顯著優點，能最大程度地保障客戶利益。順豐在中國大陸目前已建有2200多個營業網點，覆蓋了國內32個省、自治區和直轄市，近250個大中城市及1300多個縣級市或城鎮。順豐在香港1993年在香港特別行政區設立營業網點，目前營業網點覆蓋了18個行政區中的17個（離島區暫未開通）。順豐在臺灣2007年在臺灣設立營業網點，覆蓋了臺北、桃園、新竹、臺中、彰化、嘉義、臺南、高雄等主要城市。順豐在韓國2010年順豐開通了收派服務，覆蓋韓國全境。順豐在新加坡2010年順豐在新加坡設立營業網點，覆蓋了新加坡（除裕廊島、烏敏島外）的全部區域。順豐在馬來西亞2011年8月1日順豐開通了收派服務。順豐在日本2011年11月15日，順豐開通大陸到日本的快遞服務。順豐在美國2012年順豐在美國設立營業網點，覆蓋了全美國50個州?！越ňW點、兩級中轉。全天候不間斷提供親切和即時的領先服務。從客戶預約下單到順豐收派員上門收取快件，1小時內完成；快件到達順豐營業網點至收派員上門為客戶派送，2小時內完成，實現快件“今天收明天到”盡量縮短客戶的貿易周期，降低經營成本，提高客戶的市場競爭力。(4)促銷策略順豐速運的促銷策略運用在國內物流企業中首屈一指。手段多樣、形式多變的促銷策略為順豐吸引大量的潛在客戶，也為老客戶隨時關注順豐動態提供方便。順豐速運的促銷策略不僅僅是為了宣傳產品，提高企業的知名度，更重要的是為了給客戶提供獲取物流服務的便利性，以及方便與客戶溝通，并通過互動、溝通等方式，把客戶和企業雙方的利益無形地整合在一起。A．傳統營銷策略順豐通過電視、報紙、廣告牌等進行品牌定位和產品及服務特色宣傳，讓新老客戶及時快捷地了解到企業動態，以及新的產品及服務的研發情況和特色；通過統一規格的運輸車輛、統一的快件包裝對品牌及企業文化進行推廣。B．網絡營銷策略在Internet飛速發展的今天，基于電子商務的物流企業在進行營銷策略研究時，網絡營銷策略十分重要。國內物流企業中，順豐速運的網絡營銷無疑最為出色。①順豐速運建立有完善的官網，并在百度、谷歌、新浪、搜狐、網易、有道等多家搜索引擎進行網站推廣；②順豐速運在淘寶、當當等電子商務網站對產品及服務特色進行廣告宣傳；③順豐速運與多家需要快遞服務的企業進行聯合，共同宣傳，增強企業的知名度和信譽度。5.競爭對手競爭死對頭：EMS、大田快遞直接競爭者：宅急送、民航快遞、中鐵快運、中外運敦豪、天地快遞、申通間接競爭者：小紅馬、天天等小快遞公司潛在競爭者UPS、FedEx等跨國快遞巨頭EMS是國內快遞行業領袖，其網絡發達、實力強大，是順豐快遞重點侵蝕的對象，但是目前EMS管理的靈活度比以前增加很多。因為業績指標的壓力，現在EMS的價格打折變得非常混亂，一些城市給客戶的最低折扣竟然達到6.5折，這是以前不可思議的。另外從服務方面，EMS也做了較多改善，所以成為了其他快遞公司的最大對手。大田與順豐有許多相似之處，包括定位、價格、產品等，二者盡管仍有許多明顯側重和區別，但大田愈發成為順豐的競爭死對頭。小紅馬、天天快遞等區間內的快遞和順分快遞競爭激勵，并搶奪順豐這一部分市場份額。從2006年起，順豐最大的競爭對手變成了Fedex、UPS等世界快遞巨頭，市場份額的爭奪難度加大除EMS在網絡上占有絕對優勢以外，其他競爭對手若以主要操作站點數量為評估指標，網絡覆蓋能力從大到小依次是：宅急送，大田，順豐。中國郵政EMS:EMS依托中國郵政的郵局布點，網絡最為發達，全國各地皆能到達。順豐網絡：在華南區網絡覆蓋能力第一，基本可以覆蓋所有城市；在華東區分公司數量比大田多，在華北區一般只在省會城市和大中城市有網絡;總體來說，主要的網絡優勢在華南，其次是華東，再次是華北;主要集散中心在北京、上海、杭州、廣州、深圳和廈門，最大的是深圳；網絡自營，不找任何代理；包機往返于集散中心之間。宅急送網絡：網絡覆蓋廣，目前可覆蓋3000多個城市，甚至連某些鄉鎮都能送達；宅急送網絡分內網和外網兩類，所謂內網，指的是宅急送全權所有的自營快遞站點，外網指的是通過操作代理實現取派的站點；隨著宅急送業務的快速發展，外網占比不大，全國只有100家左右；宅急送網絡發展模式：（1）02、03年，在全國各地大量投資建設快遞站點；（2）對于次要城市，先通過外網實現網絡布局，一旦某一外網貨量達到經濟規模，宅急送則接管并獨立運營。順豐與競爭對手的SWOT分析優勢：順豐快遞有一部分責任心強、積極肯干的員工；有一批先進的設備和先進的T&T系統；順豐快遞速度很快；大田有一個綜合的物流平臺。劣勢：網絡不夠健全；宣傳力度不大，對外聯絡不夠廣泛、不夠主動；內部管理和制度上還存在漏洞；對遞送人員甄選還缺乏道德品質、法律意識以及責任感的評估。與同類的宅急送、申通快遞等公司相比，價格偏高。與大田快遞相比，營銷人員素質不高；機會：機會：《物流企業分類與評估》5月份開始實施，表明國家開始重視對物流行業的規范，小快遞、黑快遞等不規范運作的競爭者更難生存。中國國內快遞市場業務量增長速度為25%-30%，其中約有80%的快遞業務集中在比較發達的東部地區，華東區市場前景誘人。威脅：快遞行業整體被投訴日漸增多，中小快遞公司尤甚，在一定程度上影響了快遞行業的形象，使客戶產生對快遞公司的不信任感，造成了銷售的困難；廣闊的市場前景使不少新成立的速遞公司紛紛來分“快遞蛋糕”，市場競爭日趨白熱化，價格戰的出現使得快遞公司的利潤不斷的降低。6.調研結論1、基于電子商務的物流企業營銷策略研究是企業管理的重要組成部分，企業應充分認識到營銷管理的重要性。2、基于電子商務的物流企業在進行營銷策略制定時，不能只局限于一種或兩種營銷策略的使用，應該將多種營銷策略組合運用，以期達到最大的營銷效果。3、4C→4P→4R是物流營銷組合策略隨著市場和商業環境的轉變不斷演變和進步的結果。4C是一種營銷理念和理想的營銷標準，而4P則是一種營銷策略和手段，4C所提出的營銷理念和標準最終還是要通過4P為策略和手段來實現的。4P和4C存在著實質上的關聯，從顧客需求的角度思考如何設計和研發產品，從顧客成本的角度考慮如何制定最合理