作業第二題01129044呂天紅01129030丁翔宇2013年12月17日作業第二題請找出某一行業的代表性企業2-3個（必須是進行電子商務的企業）作為分析對象，分析：1.該行業的市場環境特點（圖表數據）；對其做SWOT比較分析。2.分析兩個企業的競爭戰略及策略；（可從價格、產品、促銷、渠道、服務等方面策略）3.你們小組的建議和得到的啟示（以經營環境為主）。案例分析VS國美蘇寧企業簡介：國美電器（英語：GOME）：

是中國的一家連鎖型家電銷售企業，也是中國大陸最大的家電零售連鎖企業，2009年，國美電器入選中國世界紀錄協會中國最大的家電零售連鎖企業。成立于1987年1月1日，42個分公司，及1200多家直營店面。

2013年11月18日，國美電器（493.HK）公布了國美電器上市公司部分前三季度業績。

2013年前三季度，上市公司部分實現銷售收入人民幣（下同）416.6億元，同比上升8.0%，經營費用率同比下降了約1.6個百分點，綜合毛利率達18%，處于歷史高水平；上市公司部分實現凈利潤5.82億元。今年第三季度，國美運營能力繼續改善，多項指標均呈持續上升趨勢，第三季度凈利潤達2.6億元。企業文化：國美使命

——成就品質生活國美愿景——在2015年前成為備受尊重的世界家電零售行業第一核心價值——企業利益高于一切、敬業感恩誠信正直知行合一立規興業追求卓越

經營之道——創新、開放、合作、競爭人才理念——品德為先、文化認同、選賢用能、公平競爭、業績導向、獎懲分明、團結協作、共同成長

國美精神——待客如友、快樂服務、言行必果、敢于負責、創新務實、精益求精國美象征——鷹

企業掌門人：黃光裕，廣東汕頭人，1969年5月生，企業家，中國家電零售業連鎖模式的創始人，現代潮商代表人物之一。2004、2005、2008年三度問鼎胡潤百富榜之大陸首富，在2006年福布斯中國富豪榜亦排名第一。2013年，身陷囹圄的黃光裕仍以人民幣200億元資產，名列胡潤百富榜第39位。國美電子商務網站國美電子商務網站從2003年1月試運營，在電子商務網站從未對外進行過任何宣傳的情況下，網站已經收到來自方方面面的建議與意見近12000余條，注冊用戶4.4萬。據不完全統計，至少已有上億人瀏覽過國美電子商務網站。電子商務網站為國美提供了一個與消費者直接溝通的平臺，給國美的發展帶來巨大的推動力。國美網站運營平臺國美網絡運營平臺廠家合作物流監察宣傳采銷客服音像資訊服務人資財務游戲服務短信服務網絡辦公自動化郵箱服務系統電子商務口號用鼠標瞄準市場用鍵盤敲擊財富用屏幕吸引眼球用時尚引導潮流！國美官網網絡品牌

國美電器在網上建立了自己的官方網站，利用搜索引擎可以快速找到，使“國美電器“在網絡上進行推廣，有利于品牌建設，達到顧客和公眾對企業的認知和認可。頁面有“品牌推薦”幫助推廣其他品牌，同時其他企業也幫助推廣國美品牌。國美官網網站推廣

通過互聯網手段進行網站推廣很重要。在首頁上有“特價專區”一欄，還有“關于國美”一欄，頁面右側有國美新聞，可以隨時了解公司動向。“促銷公布“，也幫助網站進行了很好的推廣。國美官網網上銷售

一個具備網上交易功能的企業網站本身就是一個網上交易場所。“國美電器“網站可以在線銷售，“購物方式”詳細介紹購物流程以及支付方式。并且在網上可以實現團購。網上銷售業務做的很好。國美官網顧客服務提高顧客服務水平，降低顧客服務質量，直接影響網絡營銷的效果。國美的服務可以說享譽全國。“國美網上購物誠久保障”真誠以對，永久相隨。”顧客須知”詳細介紹服務條款，退換貨原則，服務公示。網上咨詢電話，意見反饋、呼叫中心、法律維權、同時還提供全國服務熱線：4008113333。國美官網信息發布企業利用互聯網發布信息，還可以利用各種網絡營銷工具喝網絡服務商的信息發布渠道向更大的范圍傳播信息。國美在網站上發布了公司和商品的最新消息，比如“熱賣排行”“家電咨詢”“國美新聞”“本周特別推薦”“促銷公告”“優惠大酬賓”“一件不能少”“應有盡有”，信息更新相對比較快。國美官網顧客關系與顧客建立良好的關系，才可以長久發展。國美有“國美會員”，“聯系我們”這些菜單。“個人企業發布信息，前500名可以成為VIP會員”等信息。企業簡介：

蘇寧電器：1990年創立于江蘇南京(成立之初因蘇寧位于當時的“江蘇路”和“寧海路”的交叉口，因此，得名蘇寧），是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業的領先者，是國家商務部重點培育的“全國15家大型商業企業集團”之一。經過20年的發展，現已成為中國最大的商業企業集團，品牌價值508.31億元。截至2010年，蘇寧電器連鎖網絡覆蓋中國大陸300多個城市，并進入中國香港和日本地區，擁有近1500家連鎖

企業文化：蘇寧管理理念：制度重于權力，同事重于親朋。

蘇寧經營理念：

整合社會資源，合作共贏，滿足顧客需要，至真至誠。

蘇寧人才觀：人品優先，能力適度，敬業為本，團隊第一。

企業掌門人

張近東，1963年出生，漢族，本科學歷，曾任江蘇蘇寧交家電有限公司董事長兼總經理、中國人民政治協商會議第十、十一屆全國委員會委員、中華全國工商業聯合會常委、中華全國工商業聯合會副主席、江蘇省第十一屆人民代表大會代表，現任蘇寧云商集團股份有限公司董事長、中國人民政治協商會議第十二屆全國委員會委員、中國民間商會副會長、中國上市公司協會副會長。2013年福布斯中國富豪榜單，張近東以268.4億元排16位。蘇寧經營策略蘇寧的建店思路是：統一品牌、統一資源、統一管理，不統一利益。第一階段將把速度擺在第一位；第二階段抓管理質量；第三階段抓整個連鎖網絡升級，使加盟站點升級為綜合電器店，提升其實力。與此同時，蘇寧還將建立包括物資控制中心、供應商資源管理中心等在內的相關配合體系。蘇寧經營策略寧針對全國市場做了系統的分析和規劃，主要原則是因地制宜，根據當地市場環境和價值制定進入方式，直營店、合資店、特許店多種形式推進。例如在北京、上海、廣東以直營為主，而在２０００多個縣，則根據市場成熟度和市場價值重新整合、組裝成上千家特許店覆蓋市場。因此，從連鎖店數量上看，大部分是通過輸出品牌、管理、服務以及文化的傳播去“整編”，構建一個一體化的“大蘇寧”。蘇寧經營策略管理是蘇寧的核心競爭力。蘇寧在市場、營銷、物流、服務、信息系統的綜合管理方面已經形成一整套運作模式和管理體系。例如，蘇寧從事服務的員工最多，占全部員工的２／３，這２５００多人分布在全國５０多個連鎖服務中心。“服務供應商，服務經銷客戶，服務消費者”是蘇寧的經營理念，做流通就是做服務。蘇寧物流第三代物流系統建設蘇寧近年來一直注意改善和提高自己的物流系統。蘇寧的物流效率大大高于國美，物流效率的提高節省了大量的成本。以每一億銷售額需要的庫存貨物這個指標來看，蘇寧400億的銷售收入就可以比國美多節省出5個多億的資金，這些自己可以再多開50個店。蘇寧物流在蘇寧終端服務體系中，物流體系占據著重要地位。物流體系是面向顧客的終端部門之一，其工作結果直接影響到蘇寧的服務品牌形象和服務成本。物流體系承擔的基本職能主要包括倉儲管理、配送作業管理、車輛管理、物流籌建等，現對各方面運作流程進一步細化、明確，確保物流體系的各項正常運作規范、順暢。蘇寧物流蘇寧物流蘇寧物流蘇寧4P戰略4p（product、price、place、promotion）

產品戰略（product）；價格機制（price）；渠道供應place；促銷手段（promotion）。產品戰略（product）蘇寧以空調專賣起家，空調是傳統家電產品中毛利最高的品類，因此，對于蘇寧來說，在空調銷售方面的品牌、供應鏈資源積累是一個差異化的競爭優勢。蘇寧所經營的品牌大部分是國內乃至國際有名的品牌，像國內的海爾、長虹、聯想等，國外的諾基亞、摩托羅拉、松下等。同時蘇寧主動與廠商共同研發個性產品，使自己的產品有別于別的電器銷售商，以此來創造價格溢價，創造新的優勢。價格機制（price）蘇寧的產品定位在高端，但它價格并不是定得很高，同時會隨著庫存量的多少、生產商的價格變化以及整個行業情況的變化而調整。并且在用各種媒體廣告提升知名度的同時將價格提升，再在此基礎上再打折，或運用尾數定價法、整數定價法，使消費者感覺占了便宜，從而喜歡到蘇寧來購買電器。渠道供應place

以消費者需求為核心，蘇寧不斷創新店面模式，從第一代空調專營店發展到第七代超級旗艦店（EXPO），并形成以超級旗艦店、旗艦店為主，中心店、社區店、精品店、鄉鎮店相互補充的店面業態組合，遍布城鄉的連鎖網絡。促銷手段（promotion）蘇寧開展各種促銷讓利活動如家裝電器節、春節及黃金周期間推出現金卡返還，套餐送禮、會員卡積分返券、以舊換新活動等。另外蘇寧電器特設金牌家裝顧問，聯手系列裝飾公司，把服務外延擴大，為消費者提供一站式的裝修咨詢服務。我國家電零售行業環境分析

我們國內家電零售業現在是國美電器、蘇寧電器兩大巨頭和為數眾多的地方區域性零售商共存的局面。從廠商數目看是典型的寡頭市場，整個市場看更多的是國美電器與蘇寧電器兩家主導的市場，其他眾多的地方區域性零售商只是跟隨者，與兩家巨頭實力懸殊太大，不可能與其對抗。在家電零售連鎖企業發展模式上，面對不同顧客的消費需求，家電零售企業將進行多元化戰略。

政治環境

在一個穩定的政治法律因素中，家電行業能夠真正通過公平競爭，獲取正當的權益，并得以長期，穩定的發展。國家的政策對家電行業的生產經營活動具有控制，調節的作用，同一個政策或法規，可能會給不同的行業帶來不同的機會或者制約，政策將進一步完善。經濟環境在國民經濟持續發展的背景之下，居民消費將呈現結構性的升級模式。家電行業是家庭耐用消費品的主要組成和生活水平的重要標志之一。在對中國經濟發展長期看好的前提下，中國家電產業具有長期的增長潛力。中國家電行業有望迎來新一輪的整張高潮

技術環境

家電行業的技術經濟逐步成為主流。隨著利潤下降，市場競爭加劇，以及人們消費能力的增強，國內家電在科研經費投入上逐年增加，技術含量高、附加值高的產品市場增長很快，而新型的多功能，節能型，健康型的產品更是受到消費者的歡迎。因此，誰掌握關鍵技術或誰在技術上有突破，有特點，有差異，誰就能占據主動。競爭激烈的同時，也存在著更多的機會。社會環境人口的城鎮化比例呈現持續上升趨勢，帶動總體消費力的持續上升。近年來，家用電器消費快速增加，耐用消費品向高檔化方向發展，普及率進一步提高。

國美電器SWOT分析

S優勢（Strength）價格優勢----天天低價的價格策略吸引著大量的顧客信用優勢——國美具有較高的品牌知名度，買東西到國美的口碑以逐漸深入人心，信息優勢——在全國連鎖機構通過網絡協調供求關系規模優勢——擁有超大的規模，遍布全國的進貨渠道、雄厚的資金實力

國美電器SWOT分析

W劣勢（Weakness）快速擴張所帶來的門店整合問題較多與廠商關系不融洽，各大企業另起爐灶的呼聲很大虛胖使的單店盈利下降，整體運營能力受挫人員流動性過大，交易成本高市值相對蘇寧有點低

國美電器SWOT分析

O機會（Opportunity）產業振興計劃、四萬億投資啟動和實施經濟發展使得人們的收入水平提高家電銷售行業市場相對分散，合并、重組依然是行業市場主題消費者個性化需求的日益顯著，藍海戰略實施仍然巨大空間產品銷售日益市場化科技的發展，數字家電技術的發展

國美電器SWOT分析

T威脅（Threat）家電廠家自謀出路自建銷售渠道國外強勢連鎖企業所帶來的競爭壓力新的營銷和銷售服務方式出現和日趨流行大百貨再度開始與家電連鎖銷售企業抗衡行業競爭激烈消費者議價能力不斷提高蘇寧電器SWOT分析

S優勢（Strength）

①蘇寧電器作為中國家電連鎖業的開路先鋒，政府的大力支持可以讓蘇寧電器在未來一段時間內沒有強大外來入侵者的中國本土茁壯成長。②蘇寧電器歷經十八年的發展，這一品牌已經深入人心，盛贊頗多，這對于蘇寧電器的未來能夠吸引更多消費者的光顧奠定了基礎。③蘇寧電器開始進入利潤穩步增長階段。④蘇寧電器已經獲得了與外資商業巨頭以及中國的零售巨頭國美等同臺競技的融資平臺。⑤蘇寧電器相對于國美等中國的零售巨頭利潤率相對較高。⑥蘇寧電器多年來的供應鏈資源積累可謂是其差異化的競爭優勢。⑦扎實的后臺建設及良好的服務將成為蘇寧電器的發展保障。⑧蘇寧電器的人才儲備。⑨與國美對比，蘇寧的優勢主要體現在：一是穩定性。二是市值方面。三是直營店裝修比國美的要好規模比國美的要大。蘇寧電器SWOT分析

W劣勢（Weakness）

①蘇寧電器面臨著國美和其他國內零售巨頭沖擊。②企業內部管理與總體戰略發展的矛盾。③企業內部創新與發展的矛盾。④與最大競爭對手國美相比，主要的劣勢體現在以下幾方面：規模上。網絡布局上。資金實力上。企業文化。蘇寧電器SWOT分析

O機會（Opportunity）

①蘇寧電器在中國依然存在著擴張空間,依然有巨大的利潤。②廣大農村地區是一個巨大的潛在市場，政府出臺的“家電下鄉”從政策上為家電行業提供了一個業績緩沖帶。③雖然近幾年家電業形勢嚴峻，行業面臨周期性調整，但并不排除細分市場子行業的良好成長性。④蘇寧電器不僅有擁有巨大的中國市場同時也有可能以絕對優勢參與今后的國際競爭。⑤蘇寧電器的店面選址一般為比較繁華的地段，對于一般有朝一日蘇寧電器再加點行業相對飽和的那一天，可以為蘇寧電器轉產到其它更賺錢的行業，提供了相應