第二章

國際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備引例2-1

大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生張某通過層層面試進(jìn)入一家外貿(mào)企業(yè)----湖北天和國際貿(mào)易股份有限公司（HubeiTianheInternationalTradingCo.,Ltd.）從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)，成為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)人員。興奮過后面臨的第一個(gè)問題是怎樣像其他業(yè)務(wù)員一樣找到訂單，怎樣很快進(jìn)入角色。他每天上班都在網(wǎng)上苦苦尋找，甚至連休息時(shí)間也搭進(jìn)去了。眼看一個(gè)月馬上就要過去了，還是一無所獲，看到別的老業(yè)務(wù)員的訂單一個(gè)接著一個(gè)飛來，生意越做越紅火，他感到了壓力，心情也更加郁悶。問題到底出在哪兒呢？作為外貿(mào)新手，從最基本的工作做起：熟悉出口商品并了解市場(chǎng)行情開發(fā)客戶并建立營銷渠道獲得外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)并辦理登記注冊(cè)提升職業(yè)素質(zhì)并取得從業(yè)證書本章學(xué)習(xí)目的和要求：（1）認(rèn)識(shí)國際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備工作的重要性；（2）了解國際商品市場(chǎng)調(diào)研的意義和內(nèi)容；（3）掌握進(jìn)入國際市場(chǎng)的方式和條件；（4）理解有關(guān)商標(biāo)注冊(cè)的法律規(guī)則，為做好國際貿(mào)易奠定良好的基礎(chǔ)。

一、國際商品市場(chǎng)調(diào)研（一）熟悉出口商品商品的生產(chǎn)知識(shí)商品的生產(chǎn)工藝商品的基本性能商品的標(biāo)準(zhǔn)與包裝商品編碼商品的價(jià)格（二）國際商品市場(chǎng)調(diào)研

國際市場(chǎng)調(diào)研歸納起來有兩類：國際商品市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研和國際商品市場(chǎng)行情調(diào)研。

（1）政治環(huán)境：國家制度和政策、法律、政局穩(wěn)定性、政府干預(yù)程序、進(jìn)出口國雙邊關(guān)系等；（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、對(duì)外貿(mào)易情況、市場(chǎng)購買力、國民收入水平、基礎(chǔ)設(shè)施等；（3）文化環(huán)境：物質(zhì)文化水平、教育水平、宗教信仰、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念和社會(huì)因素等；（4）地理環(huán)境：包括氣候、地形、人口和交通等因素；（5）競(jìng)爭環(huán)境1.環(huán)境調(diào)研：2.行情調(diào)研：（1）商品的市場(chǎng)供給分析（2）商品的市場(chǎng)需求分析（3）商品的市場(chǎng)價(jià)格分析（4）其它：有關(guān)各個(gè)市場(chǎng)的商業(yè)習(xí)慣、銷售渠道、營銷方式、消費(fèi)者心理、當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)管制法令、關(guān)稅稅率、航運(yùn)港口等情況也屬調(diào)查研究的范圍。3.國際市場(chǎng)行情調(diào)研的步驟及方法（1）確定調(diào)研目標(biāo)----針對(duì)企業(yè)所面臨的市場(chǎng)狀況和待解決的問題（2）制定調(diào)研計(jì)劃----確定所需的信息資料、信息資料的來源、使用的調(diào)研方法、調(diào)研所需經(jīng)費(fèi)和時(shí)間（3）執(zhí)行調(diào)研計(jì)劃----收集、處理和分析數(shù)據(jù)資料（4）分析調(diào)查結(jié)果并撰寫報(bào)告二、企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的渠道（一）企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)渠道的具體形式

1.間接出口出口管理公司專業(yè)外貿(mào)公司外國企業(yè)駐本國的采購處國際貿(mào)易公司合作出口思考：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)？2.直接出口設(shè)立國內(nèi)出口部國外經(jīng)銷商和代理商設(shè)立駐外辦事處建立國外營銷子公司

思考：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)？3.國外生產(chǎn)

合同制造交鑰匙承包許可證貿(mào)易海外合資經(jīng)營海外獨(dú)資經(jīng)營（二）影響選擇進(jìn)入國際市場(chǎng)渠道的因素P26三、制定進(jìn)出口商品經(jīng)營方案

為了做好交易前的準(zhǔn)備工作，使對(duì)外洽商交易有所依據(jù)，一般都應(yīng)事先制定經(jīng)營方案，尤其是參加大型談判，更需制定完整的經(jīng)營方案。具體包括出口和進(jìn)口兩個(gè)方面。

（一）出口商品經(jīng)營方案

出口商品經(jīng)營方案，是根據(jù)對(duì)外貿(mào)易政策原則，在對(duì)市場(chǎng)已作調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，按照出口計(jì)劃的要求，對(duì)某種商品（或某一類商品）在一定時(shí)期內(nèi)出口推銷的設(shè)想、做法和全面安排，它是經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的依據(jù)。一般包括如下內(nèi)容：貨源情況國外市場(chǎng)的情況出口經(jīng)營情況推銷計(jì)劃安排計(jì)劃采取的措施

（二）進(jìn)口商品經(jīng)營方案P281.數(shù)量的掌握2.采購市場(chǎng)的安排3.交易對(duì)象的選擇4.價(jià)格的掌握5.貿(mào)易方式的運(yùn)用6.交易條件的掌握（三）開發(fā)客戶并建立營銷渠道1.建立企業(yè)自己的網(wǎng)站來展示商品----企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹2.參加國內(nèi)外交易會(huì)和博覽會(huì)以及出國辦展銷與考察（廣交會(huì)、華交會(huì)、投洽會(huì)、中博會(huì)、哈洽會(huì)等）3.登錄各種B2B國際貿(mào)易平臺(tái)發(fā)布廣告4.利用搜索引擎直接搜索客戶并建立業(yè)務(wù)聯(lián)系（四）對(duì)客戶的資信調(diào)查通過銀行調(diào)查通過國外的工商團(tuán)體進(jìn)行調(diào)查通過參加各種國內(nèi)外交易會(huì)、展覽會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、學(xué)術(shù)討論會(huì)等通過國內(nèi)外政府機(jī)構(gòu)及有關(guān)國際組織通過查閱外國出版的企業(yè)名錄、廠商年鑒以及其他相關(guān)資料四、出口商品商標(biāo)的國外注冊(cè)

商標(biāo)（TradeMark）是企業(yè)為了使自己所生產(chǎn)或銷售的商品同其他企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的商品相區(qū)別，而印刷在商品上或商品包裝上的一定文字、圖形或兩者結(jié)合構(gòu)成的標(biāo)志。在國際貿(mào)易中，商品的商標(biāo)既是代表商品一定質(zhì)量的標(biāo)志，又往往是出口人使其商品在國外市場(chǎng)樹立持久聲譽(yù)的手段。

（一）商標(biāo)所有權(quán)管理制度1.使用在先原則2.注冊(cè)在先原則3.混合原則----公告期4.雙重原則----首先注冊(cè)者和首先使用者（二）商標(biāo)的國外注冊(cè)我國現(xiàn)行商標(biāo)采用自愿注冊(cè)（個(gè)別商品除外）的辦法。商標(biāo)的國際注冊(cè)，是建立在國際間多邊協(xié)定基礎(chǔ)上的?！栋屠韫s》、《馬德里協(xié)定》我國商品在向國外市場(chǎng)（特別是主銷市場(chǎng)）銷售之前，必須按照有關(guān)國家規(guī)定的法律程序辦理商標(biāo)注冊(cè)，取得商標(biāo)所有權(quán)以及法律的保護(hù)，以防止他人仿造冒用。在國外注冊(cè)，一般委托中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)或者直接委托客戶作為代理人在當(dāng)?shù)剞k理。途徑有兩種：逐一國家商標(biāo)注冊(cè)、商標(biāo)國際注冊(cè)商標(biāo)國際注冊(cè)：根據(jù)《商標(biāo)國際注冊(cè)馬德里協(xié)定》的規(guī)定，在馬德里聯(lián)盟成員國間所進(jìn)行的商標(biāo)注冊(cè)。截止2010年9月1日，馬德里聯(lián)盟共有85個(gè)成員國。通過商標(biāo)局申請(qǐng)馬德里商標(biāo)國際注冊(cè)有兩條途徑：1.委托國家認(rèn)可的商標(biāo)代理機(jī)構(gòu)辦理。2.申請(qǐng)人直接到商標(biāo)局來辦理。辦理步驟：1.委托商標(biāo)代理機(jī)構(gòu)辦理的，申請(qǐng)人可以自愿選擇任何一家國家認(rèn)可的商標(biāo)代理機(jī)構(gòu)辦理。所有在商標(biāo)局備案的商標(biāo)代理機(jī)構(gòu)都公布在“代理機(jī)構(gòu)”一欄中。2.申請(qǐng)人直接到商標(biāo)局辦理的，申請(qǐng)人可以按照以下步驟辦理：準(zhǔn)備申請(qǐng)書件→向商標(biāo)局國際注冊(cè)處提交申請(qǐng)書件→根據(jù)《收費(fèi)通知書》的規(guī)定繳納注冊(cè)費(fèi)用。應(yīng)提交的申請(qǐng)書件：（1）填寫并加蓋公章的中文國際注冊(cè)申請(qǐng)書；（2）填寫并加蓋公章或簽字的外文國際注冊(cè)申請(qǐng)書；（3）國內(nèi)《商標(biāo)注冊(cè)證》復(fù)印件，或《受理通知書》復(fù)印件；（4）如基礎(chǔ)注冊(cè)或申請(qǐng)的商標(biāo)在國內(nèi)進(jìn)行過變更、轉(zhuǎn)讓或續(xù)展等后續(xù)業(yè)務(wù)，一并提交核準(zhǔn)證明復(fù)印件；（5）商標(biāo)圖樣兩張。如是彩色商標(biāo)，還需附彩色商標(biāo)圖樣兩張；（6）委托商標(biāo)代理機(jī)構(gòu)辦理的