某醫藥企業醫藥銷售公司一培訓現狀與需求診斷

二年度培訓計劃建議書

一培訓現狀與需求診斷（一）每個階層對培訓的看法及建議（二）企業的發展戰略對培訓的要求（三）對培訓的綜合評價與建議（一）每個階層對培訓的看法及建議代表：普遍認為培訓不夠系統，針對性弱，培訓內容不分層次，內容更新不夠及時；培訓實施沒有統一、細致的安排，隨機性比較強；參訓人員層次不齊，影響培訓效果；認為公司培訓不夠，比如對新員工的入司培訓、銷售技巧、禮儀方面的培訓做得不夠；地區主管：1.

培訓沒有系統化、統一的安排，隨機性比較強；2.

培訓針對性弱、培訓的內容比較空泛；3.

希望設計一些有針對性、適合不同主管的培訓；4.

應該加強新員工有關企業文化、制度、公司政策等的培訓；5.

應該適度增加主管外派參加培訓的機會，增加與外部醫藥企業溝通交流的機會；6.

應該加強：招聘技巧、多產品的推廣技巧、區域開發與管理、人員管理、團隊建設方面的培訓；7.多了解一些競爭廠家及競爭產品的信息；

大區經理：培訓針對性不夠，應根據員工的不同層次設置不同內容、類型的培訓；培訓內容較為空泛，參訓人員過多（常常是100人以上），互動性不夠，導致培訓效果打折扣;培訓次數明顯不夠，應該多多加強員工的培訓；對新員工的入司培訓建議由公司相關部門統一組織、安排；以往的培訓內容宏觀方面講得比較多，對一線銷售指導性較弱，希望多聽一些微觀(醫院)方面的培訓；大區經理：多安排有關招聘技巧、輔導技巧、區域開發與管理、危機防范與處理方面的培訓；公司內部應該培養適合企業發展的培訓師，或者設置專門的培訓部門，對公司全年的培訓統一策劃，使培訓有計劃、有步驟的開展，這樣會使培訓的目的更加明確，效果會更好；培訓可以針對重點區域和非重點區域的劃分來設計，對于重點區域培訓的力度應該加大，非重點區域的培訓可以適當減少；

高層管理者：以往的培訓效果不錯，對于工作能起到一些指導作用；培訓隨機性很強，針對性缺乏；以往的培訓計劃性不強，缺乏系統性；企業需要建立一支可持續性發展的處方藥隊伍，通過不斷的培訓是一種有效的途徑；公司培訓重點應該放在提升大區經理、地區經理的管理能力方面；對于高層人員可安排財務方面、策略的執行、有效的溝通與管理方面的培訓；（二）、企業的發展戰略對培訓的要求：

作為國內一家著名的制藥企業——某醫藥企業醫藥銷售公司正處在一個快速發展的關鍵時期，對員工的素質和能力也提出了一個更高的要求。這就迫切需要企業通過培訓來不斷提高員工的素質、能力，以適應企業不斷發展的需求。（三）、對培訓的綜合評價與建議：建議議：：公司司內內部部應應該該培培養養適適合合企企業業發發展展的的培培訓訓師師，，或或者者設設置置專專門門的的培培訓訓部部門門，，對對公公司司全全年年的的培培訓訓統統一一策策劃劃，，使使培培訓訓有有計計劃劃、、有有步步驟驟的的開開展展，，這這樣樣會會使使培培訓訓的的目目的的更更加加明明確確，，效效果果會會更更好好；；在企企業業還還沒沒有有真真正正建建立立起起自自己己的的培培訓訓部部門門/培訓訓師師的的過過渡渡階階段段，，可可以以借借由由外外部部專專業業的的培培訓訓公公司司幫幫助助企企業業設設計計、、實實施施培培訓訓計計劃劃；；企業業自自身身需需要要建建立立一一支支可可持持續續性性發發展展的的處處方方藥藥隊隊伍伍；；通通過過不不斷斷的的培培訓訓是是一一種種有有效效的的途途徑徑；；對于于新新員員工工的的入入司司培培訓訓應該該由由公公司司全全面面負負責責，，公司司應應該該加加強強對對企企業業文文化化/企業業理理念念的的培培訓訓，，使使員員工工了了解解企企業業的的價價值值觀觀與與使使命命，，使使員員工工有有一一個個共共同同的的奮奮斗斗信信念念/遠景景。。二、、年年度度培培訓訓計計劃劃建建議議書書培訓訓企業業組組織織創創造造一一種種學學習習環環境境，，力力圖圖在在此此環環境境中中，，使使員員工工的的價價值值觀觀、、態態度度和和行行為為等等得得以以改改變變，，達達到到組組織織的的要要求求，，并并為為組組織織創創造造更更多多的的利利益益。。（一一））、、培培訓訓目目的的：：全面面提提高高營營銷銷人人員員素素質質和和技技能能，，拉拉近近崗崗位位要要求求與與實實際際之之間間的的差差距距，，為為企企業業發發展展提提供供持持續續性性動動力力。。形成成良良好好的的企企業業文文化化和和企企業業凝凝聚聚力力，，增增加加員員工工對對企企業業的的忠忠誠誠度度和和歸歸屬屬感感。。（二）、目目標參訓人人員：1、初級人員員：醫藥代表、、商務代表表2、中層管理理人員：地區主任、、區域商務務經理、大大區經理、、產品經理理3、高層管理理人員：銷售總監、、部門經理理、副總經經理、總經經理（三）、培培訓策略：：1、重點提升升市場及銷銷售人員必必備的市場場營銷基本本知識和技技能；2、管理層側側重于提高高大區經理理和地區主主任的銷售售管理知識識和技能；；基層人員員側重于提提高醫藥代代表、商務務代表的基基本銷售技技能；3、初級人員員和中層管管理人員的的培訓以企企業內訓為為主，外訓訓為輔；內內訓形式以以專業的培培訓師（可可以是企業業內部的專專職/兼職培訓師師，或者是是專業醫藥藥咨詢公司司的培訓師師）在企業業內部舉辦辦課程為主主；（三）、培培訓策略：：4、市場部及及企業中高高層人員的的培訓以外外訓為主，，內訓為輔輔；外訓形形式以參加加專業的醫醫藥咨詢公公司舉辦的的公開課程程為主；5、專業培訓訓公司與企企業自身培培訓相結合合，借助專業培培訓公司建建立以核心心能力為導導向的培訓訓體系，以以更好的服服務于市場場和銷售；；6、培訓課程程時間安排排與公司銷銷售總結會會議的時間間安排相一一致（四）、培培訓課程設設計原則：：根據某醫藥藥企業的現現狀，設計計以層次化化、階梯式式、系統化化原則；層次化：根根據職位、、能力等的的要求差異異劃分不同同的層次；；階梯式：根根據工作職職位的要求求及職業發發展的需要要提供不同同深度與廣廣度的培訓訓；系統性：單單一課程集集中完成，，不再重復復；強調每每一階段的的不同培訓訓重點。優先安排業業務人員最最急需和必必修的培訓訓內容；某醫藥企業業階梯培訓訓課程方案案1、銷售部培訓訓課程方案案：2、商務部培培訓課程方方案：3、產品經理理及市場部部培訓課程程方案：如何做一個個成功的產產品經理如何做市場場及行動計計劃新產品成功功上市的策策劃及執行行如何進行學學術推廣活活動如何進行產產品定位如何設計有有效的促銷銷資料4、高層培訓訓課程方案案：非財務人員員的財務知知識成功者的七七個習慣情景領導能能力（五）、培培訓課程的的類型：室內授課式式和室外體體驗式培訓訓；室外體驗式式：利用野野外的場地地，通過各各種精心設設計的活動動，在解決決問題，應應對挑戰的的過程中，，達到“挑戰自我，，體驗團隊隊精神”的培訓目的的。室內授課式式培訓分為為兩種：外外部培訓（（外訓）和和內部培訓訓（內訓））；（六）、培培訓計劃的的實施及流流程管理：：就課程主題題、課程內內容、培訓訓目標、培培訓需求、、培訓方式式、培訓教教材、與公公司文化、、現狀結合合的程度、、培訓師等等方面進行行認真選擇擇與確認；；培訓前充分分溝通，培培訓時間及及場地確認認，食宿及及日程安排排，培訓設設備確認；；培訓部將統統一進行協協調組織和和實施，外外部的專業業培訓公司司將協助公公司內部培培訓部門/培訓經理完完成相關的的培訓內容容。培訓的流程程評估培訓需求設計培訓課課程實施培訓課程評估培訓課課程確認培訓需需求當某人或組組織發現被被要求完成成任務，自自己實際能能力存在差差距，即產產生培訓需需求。培訓需求實際能力未來要求應該是一個個系統性、、持續性的的執行過程程。企業的培訓訓應如何進進行呢?4、培訓流程程如下圖所所示：培訓部/培訓經理與與銷售部完完成培訓需需求調查/分析。確認培訓題題目，選擇擇外部培訓訓公司或者者由公司內內部培訓師師實施雙方鑒定委委托培訓協協議書。培訓部/培訓經理協協助培訓公公司實施培培訓課程。。與培訓公司司聯系和交交流；培訓訓公司提供供培訓備選選綱要/推薦合適培培訓師。培訓部/培訓經理與與銷售部確確定培訓內內容和培訓訓師。培訓公司提提供調查分分析報告培訓部根據據公司全年年培訓計劃劃做出月培培訓計劃及及預算培訓部/培訓經理與與銷售部進進行培訓后后效果跟蹤蹤及調查。。內部培訓師師實施將培訓內容容及培訓效效果紀錄歸歸入培訓檔檔案（七）、培培訓檔案的的建立：為了主管及及公司高層層管理者及及時了解員員工的培訓訓情況，由由培訓部將將員工每次次參加過的的培訓記錄錄歸檔，建建立一套完完整的公司司員工培訓訓檔案。培培訓檔案的的建立可設設置為：培訓人員檔檔案：根據據人員建立立檔案，包包括該員工工在公司不不同階段接接受的培訓訓內容、時時間等。培訓課程檔檔案：根據據公司實施施的全年培培訓計劃，，將培訓課課程建立檔檔案。（八）、培訓訓效果評估及及追蹤：1、學員反應：：在培訓結束時時，向學員發發放滿意度調調查表，征求求學員對培訓訓的反應和感感受。主要包包括：對講師培訓技技巧的反應；；對課程內容設設計的反應；；對教材挑選及及內容、質量量的反應；對課程組織的的反應。2、培訓效果的的監控：（主要由參訓訓人員的主管管來負責）主管考核學員員參訓后的效效果包括：參訓學員要及及時將培訓內內容反饋給自自己的主管；；使主管了解解學員參訓的的內容，并根根據內容及時時掌握學員培培訓后的效果果；考查學員參加加完培訓后在在行為上發生生的改變來評評價培訓的實實際應用；考查學員參加加完培訓后在在業績上發生生的變化來評評價培訓的實實際效果；3、整體的變化：：（主要由公司司高層領導來來負責）從部門和組織織的大范圍內內，了解因培培訓而帶來的的組織上基本本的影響和變變化，主要包包括因培訓建建立起來的員員工對企業的的歸屬感、忠忠誠度、員工工個人基本素素質的提高、、業績的增長長、企業凝聚聚力的加強等等。（九）、培訓訓課程總攬：：（☆為必修課課程，☉選修修課程）（十）、培訓訓時間表：培訓對象2009年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010年1月2月3月4月初級醫院代表SM01/SM08/BM01

BM03

SM01/SM08/BM01

SM01/SM08/BM01

資深醫院代表SM10

SM07

SM02

MM05

BM04商務代表SM08

SM10

SM14

SM15

區域商務經理

BM02

BM06

SM12

地區主任SM09

BM02

SM03

BM06

BM09

SM05

MM03大區經理SM04

SM06

SM11

SM13

BM05

MM04

BM07/BM08產品經理

高層管理者

培訓師

BM10

培訓時間說明明:1、企業內部培培訓師的培訓訓由專業的培培訓公司實施施，內部培訓訓師再培訓業業務代表；2、初級醫藥代代表的培訓根根據員工不斷斷到崗時間安安排；產品經經理、高層管管理者的培訓訓安排主要以以外訓為主，，時間依據外外部專業培訓訓公司的課程程安排；3、培訓師的培培訓優先安排排在5月，由專職培培訓公司負責責；其余必修修培訓可安排排旁聽企業內內部培訓或參參加外訓；4、管理人員培培訓可利用某某醫藥企業定定期舉辦銷售售管理會的機機會，安排2天的培訓。（十一）、費費用預算：共計46.5萬元(31天)培訓對象2009年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010年1月2月3月4月初級醫院代表

資深醫院代表

商務代表

區域商務經理

地區主任3

3

3

3

3

3

3大區經理3

3

3

3

3

3

3產品經理

高層管理者

培訓師

4.5

費用預算說明明：1、培訓預算未未包括企業內內部培訓師舉舉辦的培訓及及企業外派人人員參加培訓訓的費用；2、專業培訓費費用為15000元/天（7.5小時），包括括培訓設計費費、授課費、、資料費；謝謝問題與討論某醫藥企業醫藥銷售公司司

關于銷售組織結構構和人員配置置建議書一、現有組織織結構描述：：1、某醫藥企業業現有的銷售售組織結構和和人員配置2、某醫藥企業業醫藥銷售公公司各崗位職職責1、某醫藥企業業現有的銷售售組織結構和和人員配置（某醫藥企業業提供）1）、總部組織織結構架構：2）、大區組織織結構：2、某醫藥企業業醫藥銷售公公司各崗位職職責（某醫藥企業業提供）處方藥商務代代表：醫藥代表：推廣經理：招商主管：辦事處主任：：大區經理：處方藥商務代代表：洽談商務合作作,銷售、回款、、流向協助辦事處協協調處方藥正正常供應和醫醫院開發收集競品信息息，尋找發展展機會協助大區經理理發展特許代代理商醫藥代表：目標醫院客戶戶的日常拜訪訪和關系維護護傳達正確的產產品信息和產產品促銷完成各階段的的銷量指標和和開發指標竟爭品種的了了解推廣經理：協助大區經理理分析市場，，接軌市場部部策劃學術活活動制訂學術推廣廣計劃，并貫貫徹、組織評評估學術活動動幫助辦事處主主任分析重點點目標醫院微微觀市場協助市場部進進行臨床跟蹤蹤和專家網絡絡工作、信息息交流代表培訓、業業務指導招商主管：1、協助大區經經理發展招募募特許經營人人2、代理醫院的的銷售訪察和和客戶服3、特許經營醫醫院訪查和客客戶服務辦事處主任：：對任務負責：：銷量和開發發等代表日常管理理、工作指導導組織微觀市場場推廣活動重點客戶隨訪訪大區經理：客戶分布格局局督促、檢查查辦事處的業業務管理、團團隊管理、業業績評估協調地政關系系招投標的第一一責任人發展特許經營營、特許代理理區域費用結算算中心二、目前某醫藥企業各地區的銷售售組織結構和和人員配置的的情況：1、銷售組織結結構情況：2、人員配置情情況：3、其他：1、銷售組織結結構情況：現有的企業組組織結構是一一種典型的區區域負責制的的組織結構，，以自然行政政區域來劃分分銷售市場；；各大區之間的的組織結構存存在很明顯的的差異性；各階層對目前前的組織結構構較認同、結結構也很清晰晰、明確；組織結構中人人員的職能、、稱謂不明確確，一些大區區經理的職責責相當于地區區經理；2、人員配置情情況（一）：：各大區之間人人員配置不均均衡。在銷售售好的區域人人員設置較多多，工作能夠夠細化展開；；在一些銷售售尚處在發展展階段的區域域，人員設置置不夠；目前的大區經經理、地區經經理中絕大多多數有醫藥背背景，有相當當部分的人曾曾在著名醫藥藥企業中擔任任過相應職務務，部分大區區經理在企業業中任職已經經長達8年以上；2、人員配置情情況（二）：：目前銷售代表表一個人要負負責企業所有有產品的推廣廣工作，對代代表的要求就就很高；浙江大區的工工作做的比較較深，比較透透徹，區域銷銷售業績也在在前列，其相相應的人員設設置較齊全；；其他區域銷售售組織結構和和人員配置方方面較為簡單單，其區域建建設還處在發發展階段；3、其他（一））：以往公司領導導層的不穩定定導致政策不不連貫，影響響了基層銷售售政策的連續續性及實施和和產品的推廣廣；某醫藥企業集集團下屬公司司之間沒有能能很好的共享享醫院方面的的資源；對于產品的學學術知識推廣廣，一些代表表覺得作用不不大，且對產產品本身的學學術知識掌握握不夠；3、其他（二））：公司員工普遍遍對某醫藥企企業集團有很很高的忠誠度度，但新上任任的主管對某某醫藥企業的的企業文化、、歷史背景了了解較少，影影響了其對代代表的灌輸；；一些員工對公公司福利政策策、新產品開開發政策等不不太了解，公公司給與的支支持，沒有宣宣傳到位；可可能與中間層層銷售主管的的上下級溝通通不夠有關；；三、對組織結結構及人員配配置的評估和和建議：三、對組織結結構及人員配配置的評估和和建議（一））：1、維持目前基基本的組織結結構的完整性性，在此基礎礎上做一一些適當的調調整，以適應應市場發展的的需求；2、在目前區域域市場銷售尚尚不均衡的情情況下，有必必要對大區的的設置進行規規范，整合；；如新疆大區區可否合并在在西北大區等等；3、在企業發展展到目前的階階段，有必要要設置專門的的培訓部門負負責全公司的的培訓，由專專業人員來策策劃、設置、、實施培訓，，以達到更好好的效果。培培訓部可以選選擇如下三種種設置：1）、設設置培培訓發發展部部直接接向公公司領領導匯匯報如如下下圖所所示：：2）、在在綜合合管理理部下下設置置培訓訓部，，如下下圖所所示：：3）、在在處方方藥銷銷售部部下設設置培培訓部部，同同時在在區域域銷售售發展展很成成熟的的地區區設置置專門門或兼兼職的的培訓訓專員員，如如下圖圖所示示：三、對對組織織結構構及人人員配配置的的評估估和建建議（（二））：4、在一些些業績績突出出的大大區如如浙江江大區區，可可以考考慮進進行按按照藥藥品適適應癥癥相關關的標標準來來劃分分產品品給醫醫藥代代表；；而對對于條條件未未成熟熟區域域還維維持目目前現現狀，，待試試點成成功后后再推推廣。。同時時對代代表的的考核核方案案要跟跟上，，以免免代表表對產產品的的推廣廣有所所偏頗頗。造造成產產品發發展不不平衡衡：三、對對組織織結構構及人人員配配置的的評估估和建建議（（三））：5、其他他建議議：加強某某醫藥藥企業業集團團下屬屬的醫醫藥公公司之之間的的資源源共享享，以以避免免浪費費不必必要的的精力和和走彎彎路；；加強主主管、、代表表等對對公司司企業業文化化、歷歷史背背景的的了解解；由由培訓訓部門門制作作統一一版本本的規規范化化的公公司宣宣傳資資料，，以保保證各各地培培訓的的規范范化；；建立員員工正正常的的溝通通體系系，如如內部部報紙紙通訊訊、建建議箱箱等，，加強強對銷銷售代代表進進行公公司制制度、、政策策的宣宣傳溝溝通；；鑒于目目前招招標、、物價價及政政府公公關工工作的的重要要性日日趨顯顯現，，建議議公司司設立立專人人負責責此項項工作作，以以統一一協調調管理理各大大區的的招標標、政政府公公關工工作。。四、附附件：：培訓與與發展展經理理、培培訓助助理、、大區區兼職職培訓訓專員員工作作說明明及任任職條條件：：1、培訓訓與發發展經經理工工作說說明及及任任職條條件職務名名稱：培訓訓與發發展經經理工作目目標：：通過培培訓需需求分分析，，在預預算許許可范范圍內內，計計劃、、開發發、組組織、、協調調、實實施對對員工工的培培訓課課程，，同時時建立立公司司培訓訓評估估體系系，從從而支支持營營銷業業務的的發展展及達達成公公司營營運目目標。。工作職職責：：1.在培訓訓需求求分析析的基基礎上上，開開發長長期/短期培培訓課課程以以滿足足公司司銷售售市場場及業業務的的需要要2.負責全全體員員工企企業文文化、、銷售售、管管理等等培訓訓3.建立培培訓體體系，，并追追蹤評評估培培訓對對業務務的附附加價價值4.收集分分析培培訓反反饋，，更新新、修修改及及提高高培訓訓項目目5.設計、、編輯輯培訓訓課程程資料料6．擬定定并控控制培培訓預預算任職條條件:大本或或以上上學歷歷，醫醫藥/管理或或相關關專業業有兩年年以上上培訓訓管理理工作作經驗驗，有有一定定的銷銷售工工作作經驗驗熟練的的計算算機操操作能能力及及文字字表達達能力力成熟的的組織織、影影響、、協調調、人人際關關系溝溝通能能力2、培訓訓助理理工作作說明明及及任職職條件件職位名稱：培訓助理直接匯報人：培訓與發展展經理工作目標：協助培訓與發發展經理制定定相應的培訓訓計劃,對銷售人員進進行產品知識識,銷售技能等處處級培訓,不斷提升銷售售人員的銷售售技巧，協助助銷售人員達達成業績指標標。工作職責：1、向培訓與發發展經理反饋饋培訓需求,協助擬定培訓訓計劃2、協助培訓與與發展經理開開發相關培訓訓課程3、對銷售人員員進行產品知知識,銷售技巧等方方面專業培訓訓4、負責組織及及安排培訓的的工作5、建立、管理及及更新培訓檔檔案6、完成培訓與與發展經理委委任的臨時任任務任職條件：1、大專以上學學歷，醫學或或藥學專業2、有兩年以上上醫藥銷售經經驗，銷售主主管優先3、熟練掌握電電腦操作系統統及應用軟件件4、獨立的工作作能力5、良好的溝通通能力及口頭頭文字表達能能力3、大區兼職培培訓員工作職職責

及任職職條件職位名稱：大區兼職培培訓專員直接匯報人：大區經理，，間接受全國國培訓經理的的工作指導工作目標：根據培訓經理理的培訓計劃劃,結合本區銷售售市場的實際際,制定相應的培培訓計劃,對本區銷售人人員進行產品品知識,銷售技能及管管理知識的培培訓,不斷提升銷售售人員的銷售售技巧和管理理技巧,藉以協助銷售售人員達成業業績指標。工作職責：1、培訓經理反反饋培訓需求求,協助擬定培訓訓計劃2、根據公司的的培訓計劃,結合本區的培培訓需求,制定本區的培培訓計劃并向向區經理提出出培訓建議3、對本區銷售售人員進行產產品知識,銷售技巧及管管理知識方面面專業培訓4、負責組織及及安排培訓的的工作5、完成區經理理委任的與培培訓有關的臨臨時任務任職條件：1、專科以上學學歷，醫學或或藥學專業2、有兩年以上上的醫藥銷售售經驗，銷售售主管優先3、熟練掌握計計算機操作系系統及應用軟軟件4、良好的溝通通、協調能力力及表達能力力9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。2022/12/132022/12/13Tuesday,December13,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。2022/12/132022/12/132022/12/1312/13/20229:46:43PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。2022/12/132022/12/132022/12/13Dec-2213-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。2022/12/132022/12/132022/12/13Tuesday,December13,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。2022/12/132022/12/132022/12/132022/12/1312/13/202214、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。13十二二月20222022/12/132022/12/132022/12/1315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222022/12/132022/12/132022/12/1312/13/202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/132022/12/1313December202217、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2022/12/132022/12/132022/12/132022/12/139、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。2022/12/132022/12/13Tuesday,December13,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。2022/12/132022/12/132022/12/1312/13/20229:46:43PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。2022/12/132022/12/132022/12/13Dec-2213-Dec-2212、世間成事，，不求其絕