《汽車營銷》第7章汽車促銷策略1《汽車營銷》第7章汽車促銷策略1課前問題

1.某（標致、神龍、現代）汽車4S店為了完成全年的銷售指標，欲在11-12月份進行一次大規模促銷活動，請你為其策劃促銷方案。2.某汽車制造企業一款新車即將上市，請你為其策劃新車上市的促銷方案。

2課前問題1.某（標致、神龍、現代）汽車4S店為第一節汽車促銷組合第二節汽車人員促銷第三節汽車銷售促進第四節汽車廣告宣傳第五節汽車公共關系促銷第7章汽車產品的促銷策略3第一節汽車促銷組合第7章汽車產品的促銷策略3本章教學目的知識要求能力要求1.掌握汽車促銷組合的內容和影響因素。2.了解銷售人員管理的內容和方法。3.了解汽車廣告的制作流程和要求。4.掌握汽車銷售促進的工具和方法。1.能為汽車企業設計促銷組合方案。2.能提出汽車廣告設計的要求并進行效果評價。3.能設計完整的銷售促進方案。4.能制定銷售人員的管理制度。4本章教學目的知識要求能力要求1.掌握汽車促銷組合的內容和影響

一、促銷的概念二、汽車促銷的策略三、汽車促銷組合第一節汽車促銷組合5一、促銷的概念第一節汽車促銷組合5一、促銷的概念促銷是指企業營銷部門通過一定的方式，將企業的產品信息及購買途徑傳遞給目標用戶，激發用戶的購買興趣，強化購買欲望，甚至創造需求，從而促進企業產品銷售的一系列活動。促銷的實質是傳播與溝通信息，有以下含義：（1）促銷首先要通過一定的方式進行；（2）促銷的任務就是要達成買賣雙方的信息溝通；（3）促銷的最終目的是促進產品和服務的交易。6一、促銷的概念促銷是指企業營銷部門通二、汽車促銷的策略1.人員促銷2.廣告3.銷售促進4.公共關系5.銷售技術服務

汽車促銷策略就是這幾種方式的最佳選擇、組合和運用。

7二、汽車促銷的策略1.人員促銷7三、促銷組合8三、促銷組合8三、促銷組合

企業在制定汽車促銷組合策略時應考慮下述因素：（1）汽車促銷目標（2）汽車銷售方式（3）汽車市場性質（4）汽車產品檔次（5）汽車產品生命周期9三、促銷組合企業在制定汽車促銷組合策略時應考慮下三、促銷組合（1）汽車促銷目標

促銷目標促銷策略提高汽車品牌知名度廣告+銷售促進+公共關系了解汽車產品性能廣告+人員促銷+銷售促進取得銷售效果銷售促進+人員促銷+廣告10三、促銷組合（1）汽車促銷目標促銷目標促銷策略提高汽車品牌知（2）汽車銷售方式制造商最終用戶中間商營銷活動需求需求推動策略制造商最終用戶中間商營銷活動需求拉引策略需求人員推銷；對中間商的銷售促進廣告；對消費者的銷售促進11（2）汽車銷售方式制造商最終用戶中間商營銷活動需求需求推動策（3）汽車市場性質

市場規模大地域廣闊廣告公共關系市場規模小地域狹小人員促銷廣告消費者多分布零散廣告銷售促進公共關系消費者少購買量大人員促銷銷售促進廣告12（3）汽車市場性質市場規模大廣告公共市場規模小人員促銷廣告消（4）汽車產品檔次中高檔汽車：廣告注重品牌宣傳，銷售促進注重服務效率；中低檔汽車：廣告注重產品功能宣傳，人員促銷較為重要；13（4）汽車產品檔次13第二節汽車人員促銷

人員促銷適合于生產廠家與經銷商、經銷商與消費者的直接溝通。優勢：推銷方式靈活，針對性強，容易促成及時成交。同時，通過人與人之間的溝通，可以培養感情，建立個人友誼及長期的合作關系，亦可迅速反饋消費者的意見及要求。劣勢：成本高，管理難度大，培養人才周期長。14第二節汽車人員促銷人員促銷適合于生產廠家與第二節汽車人員促銷

銷售人員管理：1.銷售人員的招募；2.銷售人員的培訓；3.銷售人員的激勵；4.銷售人員的管理。15第二節汽車人員促銷銷售人員管理：15第二節汽車人員促銷

1.銷售人員的招募

汽車業四類緊缺人才：

高端管理人才整車和零部件設計、研發工程師優秀汽車營銷人員熟練維修技工

招聘渠道：

媒體、網絡、推薦、獵頭、挖角、公開招聘會16第二節汽車人員促銷1.銷售人員的招募16第二節汽車人員促銷

2.銷售人員的培訓講授法、會議法、小組討論、實例研究、角色扮演、業務模仿、示范法、自學問題：

請你為新招募的銷售人員制定一個為期三個月的培訓方案。17第二節汽車人員促銷2.銷售人員的培訓17第二節汽車人員促銷

3.銷售人員的激勵純傭金制固定薪酬制混合薪酬制18第二節汽車人員促銷3.銷售人員的激勵18第二節汽車人員促銷

4.銷售人員的管理銷售報表銷售日志業績考核19第二節汽車人員促銷4.銷售人員的管理19案例喬.吉拉德的名片喬.吉拉德，因出售13000多輛汽車創造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全，他曾連續15年成為世界上售出新汽車最多的人，他的秘訣之一就是名片滿天飛。他到處送名片，就餐付賬時名片夾在賬單中，在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中，吉拉德認為要讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品，你就可能得到更多的機會。20案例喬.吉拉德的名片喬.吉拉德，因出售130案例喬.吉拉德的名片喬·吉拉德的四本暢銷書：《我是推銷員——喬·吉拉德成功之路》《邁向顛峰：如何推銷你自己》《戰無不克》《推銷十“誡”》21案例喬.吉拉德的名片喬·吉拉德的四本暢銷書：21案例研討

喬.吉拉德成功秘訣喬.吉拉德

是世界上最偉大的推銷員，世界汽車銷售冠軍，平均每天銷售六輛汽車，連續十二年保持世界吉尼斯記錄，至今沒有一個人能超過他。1.只要我認真把事情學會了，一切都是可能做到的。2.我認真的規劃自己，盡量在任何一個方面都做得完美。平時要加強訓練，做事要有計劃，要遵守自己的紀律。3.我是我生命的主人，要全神貫注，要全情投入。4.要遠離消極的人、電視、報紙，和積極的人在一起。5.我有一個不得不改變現狀，不得不立即行動的理由。6.我總和對我的事業或對我的客戶有幫助的人在一起。7.千萬不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。22案例研討喬.吉拉德成功秘訣喬.吉拉德案例研討

喬.吉拉德成功秘訣喬·吉拉德的七大推銷秘訣：一、250定律：不得罪一個顧客二、

銷售技巧名片滿天飛：向每一個人推銷三、

銷售技巧建立顧客檔案：更多地了解顧客四、

銷售技巧獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客五、

銷售技巧推銷產品的味道：讓產品吸引顧客六、

銷售技巧誠實：推銷的最佳策略七、

銷售技巧每月一卡：真正的銷售始于售后23案例研討喬.吉拉德成功秘訣喬·吉拉德的七大推銷秘訣：23第三節汽車銷售促進

1.銷售促進的目標2.銷售促進的工具3.銷售促進的方案

24第三節汽車銷售促進1.銷售促進的目標24第四節汽車銷售促進

1.銷售促進的目標

對于消費者：重復購買、新購、爭取競爭者的消費者；對于經銷商：購買新品牌、購買非流行品牌、建立忠誠經銷商、抵制競爭等；對于銷售人員：擴大銷量、促進新產品銷售。25第四節汽車銷售促進1.銷售促進的目標252.銷售促進的工具

經銷商促銷工具價格折扣折讓免費商品消費者促銷工具

分期付款汽車置換租賃銷售贈品免費試車商品展覽使用獎勵人員促銷工具貿易展覽銷售競賽紀念品廣告262.銷售促進的工具經銷商促銷工具消費者促銷工具人員促銷

3.銷售促進的方案

明確汽車目標市場確定促銷時間選擇促銷時機確定促銷對象制定促銷活動內容確定優惠額度273.銷售促進的方案明確汽車目標市場確定促銷時間選擇促銷案例研討

東風天龍上市策劃性能展示：東風天龍獲得“首屆中國國際卡車節油大賽”多項冠軍

·“2006東風商用車杯”卡車越野賽拉開序幕·7800公里長途跋涉，18小時風雪交加··新聞報道：東風天龍橫空出世重卡越野硝煙再起

·潛心修行造“天龍”自主創新耀“東風”

國內外媒體記者試乘試駕東風天龍產品發布：東風天龍在十堰基地隆重發布

·東風天龍深圳鹽田新車發布會產品投放：·東風天龍、大力神隆重投放山西

首臺東風D310落戶甘肅·

東風天龍投放全國

28案例研討東風天龍上市策劃性能展示：28案例研討

東風天龍上市策劃

29案例研討東風天龍上市策劃29第四節汽車廣告宣傳促銷

1.確定汽車廣告目標2.制定廣告預算3.設計廣告內容4.選擇廣告媒體5.評價廣告效果案例研討

30第四節汽車廣告宣傳促銷1.確定汽車廣告目標30第四節汽車廣告宣傳促銷

1.確定汽車廣告目標

開拓性廣告勸告性廣告提醒性廣告31第四節汽車廣告宣傳促銷1.確定汽車廣告目標開拓第四節汽車廣告宣傳促銷開拓性廣告：報道動態，宣傳特性，用于新產品。

32第四節汽車廣告宣傳促銷開拓性廣告：報道動態，宣案例1開拓性廣告皇冠Majesta肩負“豐田頂級品牌”理念開發，定位低于“雷克薩斯”品牌，是“豐田”品牌下的最高端產品。新車在上一代的基礎上全面改進，更加的安全舒適，預計將在4月11日開始上市銷售。33案例1開拓性廣告皇冠Majesta肩負“豐田頂級品牌”理案例1：開拓性廣告新車在外觀方面變化不大，只是小的改動，更多的變化來自于動力和內飾。發動機除了原來的V84.3L引擎之外，新增V84.6L引擎配合8速自動變速器，不過是后驅版本。如果要選擇四驅版本，還只能選擇4.3L的車型。34案例1：開拓性廣告新車在外觀方面變化不大，只是小的改動，更多案例1：開拓性廣告在安全配置方面，皇冠Majesta裝備了夜視系統，自動避撞系統，VDIM主動安全系統，VDIM系統包括了ABS+EBD、VSC、EPS等多種電控裝置，是當前最先進的主動安全電控系統集成之一。35案例1：開拓性廣告在安全配置方面，皇冠Majesta裝備了夜第四節汽車廣告宣傳促銷說服性廣告:激發欲望，強調個性，用于成長和成熟期36第四節汽車廣告宣傳促銷說服性廣告:激發欲望，案例2QQ秀我本色：個性.時尚37案例2QQ秀我本色：個性.時尚37案例3COROLLA更遠.更自由38案例3COROLLA更遠.更自由38寶馬新5系案例4

:2008北京國際車展,寶馬新5系長軸距版上市簡捷的文字一定具有意味深長的光輝，令人神迷。

海納百川，有容乃大；壁立千仞，無欲則剛。（當年左宗棠被派戍守新疆,途中路過林則徐(已經被免職)的家,林則徐送左宗棠一副對聯以示勉勵）有容.乃悅39寶馬新5系案例4:2008北京國際車展,寶馬新5系長軸距第四節汽車廣告宣傳促銷2.制定廣告預算之主要方法：1)量力而行法

2)銷售比例法

3)競爭對手廣告費對抗法4)計算盈虧估算法

5)主觀的廣告（對銷售）效果估算法

6)經驗決定方法的問題匯總

40第四節汽車廣告宣傳促銷2.制定廣告預算之主要方第四節汽車廣告宣傳促銷2.制定廣告預算之考慮主要因素1)企業的財務狀況2)產品的生命周期3)競爭程度4)廣告頻率5)媒體選擇等41第四節汽車廣告宣傳促銷2.制定廣告預算之考慮主第四節汽車廣告宣傳促銷3.設計廣告內容1）切中目標公眾的關心點；2）有創意：立意、標題、文稿、畫面要有新意，充分表達意圖。

42第四節汽車廣告宣傳促銷3.設計廣告內容42案例5：奧迪運動車型S系列▲自適應式空氣懸架▲

多媒體交互系統▲豪華的內飾43案例5：奧迪運動車型S系列▲自適應式空氣懸架43全新奧迪A6L4.2

公眾調查

產品調查

找共同點提煉特點找關心點尋找具象創意目標構建概念創意表達安全性舒適性安全舒適吸引年收入20萬元以上的高級白領?3.設計廣告內容44全新奧迪A6L4.2公眾調查案例5：奧迪品牌鳥窩篇具象：四只鳥窩里的蛋主題：安全、溫暖和舒適45案例5：奧迪品牌鳥窩篇具象：四只鳥窩里的蛋45第四節汽車廣告宣傳促銷4.選擇廣告媒體

46第四節汽車廣告宣傳促銷4.選擇廣告媒體46第四節汽車廣告宣傳促銷5.評價廣告效果傳播效果銷售效果

47第四節汽車廣告宣傳促銷5.評價廣告效果47案例研討

寶馬汽車的網絡電影

“汽車網絡電影”這種全新的廣告模式閃耀登場，并改變了廣告界的格局。寶馬汽車推出的網絡電影系列廣告，由著名導演、演員包括李安、王家衛、大衛“芬奇、麥當娜等眾多大牌的加盟，運用高超的制作技巧，拍攝而成6部懸念劇，圍繞寶馬的各款汽車拍攝多部半小時左右的電影短片，并放到網上供人隨意下載，吸引了極高的關注。

48案例研討寶馬汽車的網絡電影“汽車網絡電影”這種案例研討寶馬汽車的網絡電影

網絡電影一經推出，名角和名車的魅力交匯在一起，一時掀起一股熱潮。消費者主動上網來與寶馬汽車進行接觸交流，甚至包括那些難以被傳統廣告觸及的人群。在2003年夏季，近5000萬位用戶訪問了網站，觀看和下載這些電影。寶馬還發行了數以萬計的DVD來宣傳影片。在這數千萬次與消費者的接觸中，使寶馬獲得了最為有價值的客戶資源.49案例研討寶馬汽車的網絡電影網絡電影一經推出，名角和這八部網絡電影：《冷血悍將》導演約翰法蘭克海默的《Ambush》《《春光乍泄》導演王家衛的《TheFollow》《愛情像母狗》的墨西哥導演伊納瑞特的《PowderKeg》《Missionimpossiable3》導演喬.卡納漢的《Ticker》《紅色風暴》托尼.斯科特的《Beatthedevil》《臥虎藏龍》導演李安的《Chosen》《偷拐搶騙》導演蓋瑞奇的《Star》吳宇森的《Hostage》50這八部網絡電影：50案例研討金山《春秋Q傳》結盟東風日產

《2006年度中國游戲產業報告》顯示，目前中國有超過3000萬人的網絡游戲玩家，接近網民數量的1/4，而其中MMORPG游戲的主要玩家群體年齡集中在18~30歲，占到所有人數的77.2%。網游玩家的激增帶來了整體產業“蛋糕”的放大，快消品、娛樂界等越來越多寬泛的傳統行業紛紛“聚焦”網絡游戲。網絡游戲行業正成為異業合作領域“新寵兒”。

手機服裝食品汽車？游戲玩家的市場51案例研討金山《春秋Q傳》結盟東風日產《2006年度中國案例研討寶馬汽車的網絡電影

9月26日，金山軟件正式宣布戰略結盟大型汽車企業東風日產乘用車公司。這是汽車行業與網絡游戲行業首次合作，開創了雙方行業合作模式先河。此次合作將圍繞金山07年重點產品《春秋Q傳》的推廣展開，東風日產為游戲提供豪華大獎“騏達”與“驪威”兩款車型為《春秋Q傳》推廣助陣，同時金山將兩款車植入游戲，與游戲中即將出現的‘賽馬’功能結合，供所有玩家游戲里激情體驗。52案例研討寶馬汽車的網絡電影9月26日，金山軟件正式宣第五節汽車公共關系促銷

1.公共關系的作用2.公共關系的工具3.公共關系的評價

53第五節汽車公共關系促銷1.公共關系的作用53第五節汽車公共關系促銷

1.公共關系的作用

建立知曉度樹立可信度刺激促銷人員和經銷商降低促銷成本

54第五節汽車公共關系促銷1.公共關系的作用54第五節汽車公共關系促銷2.公共關系的工具

公開出版物事件新聞演講公益服務活動

55第五節汽車公共關系促銷2.公共關系的工具55第五節汽車公共關系促銷3.公共關系的評價

展露度公眾理解和態度銷售額和利潤貢獻

56第五節汽車公共關系促銷3.公共關系的評價56案例研討

為了共同的綠色家園

河北豐寧是北京沙塵的最大“源頭”。從2001年開始，日本豐田汽車公司、中國科學院、日本地球綠化中心與河北省林業局合作，共同在河北省豐寧縣開展了大規模的植樹造林活動，設立了中日“21世紀中國首都圈環境保護示范基地”，植樹造林2500公頃。豐田公司內部從總經理到普通員工已經連續幾年來到豐寧，親自參與到植樹活動中，通過實際行動為豐寧的綠化做出了貢獻。

57案例研討為了共同的綠色家園河北豐寧是案例研討

為了共同的綠色家園

豐田公司今后要以“環境保護”、“交通安全”、“人才培養”為中心，繼續開展社會貢獻活動。豐田公司還與共青團中央、全國青聯共同設立“中國青年豐田環境保護獎”，由豐田出資1000萬元人民幣設立大型環保公益活動，旨在扶持中國青年的環保創意與實踐；為了培養未來優秀人才，豐田提供總額3000萬人民幣的資金與清華大學在公共管理學院成立“產業發展與環境治理研究中心”。

豐田公司希望通過社會貢獻活動爭做中國優秀企業市民，為中國的經濟和社會的發展做出貢獻。58案例研討為了共同的綠色家園

豐田公案例研討

媒體組合福特汽車公司的“野馬”媒體組合策略：

1.邀請國內外各大媒體參加“野馬”汽車大賽；2.上市當天在260家報紙刊登整頁“野馬”廣告，廣告標題：“真想不到”，售價是2368美元；3.上市當天在各大電視網每天不斷播放“野馬”廣告；4.在引人矚目的停車場樹立巨型“野馬”廣告；5.在美國各地客流量最大的15個機場和空港以及200多家度假飯店的門廳陳列“野馬”汽車；6.向全國幾百萬小汽車用戶郵寄汽車宣傳廣告。59案例研討媒體組合福特汽車公司的“野馬”媒體組案例：媒體組合

效果：

“野馬”促銷以排山倒海之勢進行。一周之內，轟動全國。1963年野馬汽車的年銷售量由原計劃7500部增加到20萬部。1964年銷售36萬部，創純利11億美元。不到一年時間，野馬汽車就風靡全美!亞科卡被稱為“野馬”汽車之父。60案例：媒體組合效果：60

剖析你所研究汽車公司的系列促銷活動，評價其促銷效果的優劣。

小組作業61剖析你所研究汽車公司的系列促銷活動，評價其尋找某企業利用事件展開營銷的成功案例，了解事件營銷在汽車企業中的應用情況。

課后思考（個人）62尋找某企業利用事件展開營銷的成功案例，《汽車營銷》第7章汽車促銷策略63《汽車營銷》第7章汽車促銷策略1課前問題

1.某（標致、神龍、現代）汽車4S店為了完成全年的銷售指標，欲在11-12月份進行一次大規模促銷活動，請你為其策劃促銷方案。2.某汽車制造企業一款新車即將上市，請你為其策劃新車上市的促銷方案。

64課前問題1.某（標致、神龍、現代）汽車4S店為第一節汽車促銷組合第二節汽車人員促銷第三節汽車銷售促進第四節汽車廣告宣傳第五節汽車公共關系促銷第7章汽車產品的促銷策略65第一節汽車促銷組合第7章汽車產品的促銷策略3本章教學目的知識要求能力要求1.掌握汽車促銷組合的內容和影響因素。2.了解銷售人員管理的內容和方法。3.了解汽車廣告的制作流程和要求。4.掌握汽車銷售促進的工具和方法。1.能為汽車企業設計促銷組合方案。2.能提出汽車廣告設計的要求并進行效果評價。3.能設計完整的銷售促進方案。4.能制定銷售人員的管理制度。66本章教學目的知識要求能力要求1.掌握汽車促銷組合的內容和影響

一、促銷的概念二、汽車促銷的策略三、汽車促銷組合第一節汽車促銷組合67一、促銷的概念第一節汽車促銷組合5一、促銷的概念促銷是指企業營銷部門通過一定的方式，將企業的產品信息及購買途徑傳遞給目標用戶，激發用戶的購買興趣，強化購買欲望，甚至創造需求，從而促進企業產品銷售的一系列活動。促銷的實質是傳播與溝通信息，有以下含義：（1）促銷首先要通過一定的方式進行；（2）促銷的任務就是要達成買賣雙方的信息溝通；（3）促銷的最終目的是促進產品和服務的交易。68一、促銷的概念促銷是指企業營銷部門通二、汽車促銷的策略1.人員促銷2.廣告3.銷售促進4.公共關系5.銷售技術服務

汽車促銷策略就是這幾種方式的最佳選擇、組合和運用。

69二、汽車促銷的策略1.人員促銷7三、促銷組合70三、促銷組合8三、促銷組合

企業在制定汽車促銷組合策略時應考慮下述因素：（1）汽車促銷目標（2）汽車銷售方式（3）汽車市場性質（4）汽車產品檔次（5）汽車產品生命周期71三、促銷組合企業在制定汽車促銷組合策略時應考慮下三、促銷組合（1）汽車促銷目標

促銷目標促銷策略提高汽車品牌知名度廣告+銷售促進+公共關系了解汽車產品性能廣告+人員促銷+銷售促進取得銷售效果銷售促進+人員促銷+廣告72三、促銷組合（1）汽車促銷目標促銷目標促銷策略提高汽車品牌知（2）汽車銷售方式制造商最終用戶中間商營銷活動需求需求推動策略制造商最終用戶中間商營銷活動需求拉引策略需求人員推銷；對中間商的銷售促進廣告；對消費者的銷售促進73（2）汽車銷售方式制造商最終用戶中間商營銷活動需求需求推動策（3）汽車市場性質

市場規模大地域廣闊廣告公共關系市場規模小地域狹小人員促銷廣告消費者多分布零散廣告銷售促進公共關系消費者少購買量大人員促銷銷售促進廣告74（3）汽車市場性質市場規模大廣告公共市場規模小人員促銷廣告消（4）汽車產品檔次中高檔汽車：廣告注重品牌宣傳，銷售促進注重服務效率；中低檔汽車：廣告注重產品功能宣傳，人員促銷較為重要；75（4）汽車產品檔次13第二節汽車人員促銷

人員促銷適合于生產廠家與經銷商、經銷商與消費者的直接溝通。優勢：推銷方式靈活，針對性強，容易促成及時成交。同時，通過人與人之間的溝通，可以培養感情，建立個人友誼及長期的合作關系，亦可迅速反饋消費者的意見及要求。劣勢：成本高，管理難度大，培養人才周期長。76第二節汽車人員促銷人員促銷適合于生產廠家與第二節汽車人員促銷

銷售人員管理：1.銷售人員的招募；2.銷售人員的培訓；3.銷售人員的激勵；4.銷售人員的管理。77第二節汽車人員促銷銷售人員管理：15第二節汽車人員促銷

1.銷售人員的招募

汽車業四類緊缺人才：

高端管理人才整車和零部件設計、研發工程師優秀汽車營銷人員熟練維修技工

招聘渠道：

媒體、網絡、推薦、獵頭、挖角、公開招聘會78第二節汽車人員促銷1.銷售人員的招募16第二節汽車人員促銷

2.銷售人員的培訓講授法、會議法、小組討論、實例研究、角色扮演、業務模仿、示范法、自學問題：

請你為新招募的銷售人員制定一個為期三個月的培訓方案。79第二節汽車人員促銷2.銷售人員的培訓17第二節汽車人員促銷

3.銷售人員的激勵純傭金制固定薪酬制混合薪酬制80第二節汽車人員促銷3.銷售人員的激勵18第二節汽車人員促銷

4.銷售人員的管理銷售報表銷售日志業績考核81第二節汽車人員促銷4.銷售人員的管理19案例喬.吉拉德的名片喬.吉拉德，因出售13000多輛汽車創造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全，他曾連續15年成為世界上售出新汽車最多的人，他的秘訣之一就是名片滿天飛。他到處送名片，就餐付賬時名片夾在賬單中，在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中，吉拉德認為要讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品，你就可能得到更多的機會。82案例喬.吉拉德的名片喬.吉拉德，因出售130案例喬.吉拉德的名片喬·吉拉德的四本暢銷書：《我是推銷員——喬·吉拉德成功之路》《邁向顛峰：如何推銷你自己》《戰無不克》《推銷十“誡”》83案例喬.吉拉德的名片喬·吉拉德的四本暢銷書：21案例研討

喬.吉拉德成功秘訣喬.吉拉德

是世界上最偉大的推銷員，世界汽車銷售冠軍，平均每天銷售六輛汽車，連續十二年保持世界吉尼斯記錄，至今沒有一個人能超過他。1.只要我認真把事情學會了，一切都是可能做到的。2.我認真的規劃自己，盡量在任何一個方面都做得完美。平時要加強訓練，做事要有計劃，要遵守自己的紀律。3.我是我生命的主人，要全神貫注，要全情投入。4.要遠離消極的人、電視、報紙，和積極的人在一起。5.我有一個不得不改變現狀，不得不立即行動的理由。6.我總和對我的事業或對我的客戶有幫助的人在一起。7.千萬不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。84案例研討喬.吉拉德成功秘訣喬.吉拉德案例研討

喬.吉拉德成功秘訣喬·吉拉德的七大推銷秘訣：一、250定律：不得罪一個顧客二、

銷售技巧名片滿天飛：向每一個人推銷三、

銷售技巧建立顧客檔案：更多地了解顧客四、

銷售技巧獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客五、

銷售技巧推銷產品的味道：讓產品吸引顧客六、

銷售技巧誠實：推銷的最佳策略七、

銷售技巧每月一卡：真正的銷售始于售后85案例研討喬.吉拉德成功秘訣喬·吉拉德的七大推銷秘訣：23第三節汽車銷售促進

1.銷售促進的目標2.銷售促進的工具3.銷售促進的方案

86第三節汽車銷售促進1.銷售促進的目標24第四節汽車銷售促進

1.銷售促進的目標

對于消費者：重復購買、新購、爭取競爭者的消費者；對于經銷商：購買新品牌、購買非流行品牌、建立忠誠經銷商、抵制競爭等；對于銷售人員：擴大銷量、促進新產品銷售。87第四節汽車銷售促進1.銷售促進的目標252.銷售促進的工具

經銷商促銷工具價格折扣折讓免費商品消費者促銷工具

分期付款汽車置換租賃銷售贈品免費試車商品展覽使用獎勵人員促銷工具貿易展覽銷售競賽紀念品廣告882.銷售促進的工具經銷商促銷工具消費者促銷工具人員促銷

3.銷售促進的方案

明確汽車目標市場確定促銷時間選擇促銷時機確定促銷對象制定促銷活動內容確定優惠額度893.銷售促進的方案明確汽車目標市場確定促銷時間選擇促銷案例研討

東風天龍上市策劃性能展示：東風天龍獲得“首屆中國國際卡車節油大賽”多項冠軍

·“2006東風商用車杯”卡車越野賽拉開序幕·7800公里長途跋涉，18小時風雪交加··新聞報道：東風天龍橫空出世重卡越野硝煙再起

·潛心修行造“天龍”自主創新耀“東風”

國內外媒體記者試乘試駕東風天龍產品發布：東風天龍在十堰基地隆重發布

·東風天龍深圳鹽田新車發布會產品投放：·東風天龍、大力神隆重投放山西

首臺東風D310落戶甘肅·

東風天龍投放全國

90案例研討東風天龍上市策劃性能展示：28案例研討

東風天龍上市策劃

91案例研討東風天龍上市策劃29第四節汽車廣告宣傳促銷

1.確定汽車廣告目標2.制定廣告預算3.設計廣告內容4.選擇廣告媒體5.評價廣告效果案例研討

92第四節汽車廣告宣傳促銷1.確定汽車廣告目標30第四節汽車廣告宣傳促銷

1.確定汽車廣告目標

開拓性廣告勸告性廣告提醒性廣告93第四節汽車廣告宣傳促銷1.確定汽車廣告目標開拓第四節汽車廣告宣傳促銷開拓性廣告：報道動態，宣傳特性，用于新產品。

94第四節汽車廣告宣傳促銷開拓性廣告：報道動態，宣案例1開拓性廣告皇冠Majesta肩負“豐田頂級品牌”理念開發，定位低于“雷克薩斯”品牌，是“豐田”品牌下的最高端產品。新車在上一代的基礎上全面改進，更加的安全舒適，預計將在4月11日開始上市銷售。95案例1開拓性廣告皇冠Majesta肩負“豐田頂級品牌”理案例1：開拓性廣告新車在外觀方面變化不大，只是小的改動，更多的變化來自于動力和內飾。發動機除了原來的V84.3L引擎之外，新增V84.6L引擎配合8速自動變速器，不過是后驅版本。如果要選擇四驅版本，還只能選擇4.3L的車型。96案例1：開拓性廣告新車在外觀方面變化不大，只是小的改動，更多案例1：開拓性廣告在安全配置方面，皇冠Majesta裝備了夜視系統，自動避撞系統，VDIM主動安全系統，VDIM系統包括了ABS+EBD、VSC、EPS等多種電控裝置，是當前最先進的主動安全電控系統集成之一。97案例1：開拓性廣告在安全配置方面，皇冠Majesta裝備了夜第四節汽車廣告宣傳促銷說服性廣告:激發欲望，強調個性，用于成長和成熟期98第四節汽車廣告宣傳促銷說服性廣告:激發欲望，案例2QQ秀我本色：個性.時尚99案例2QQ秀我本色：個性.時尚37案例3COROLLA更遠.更自由100案例3COROLLA更遠.更自由38寶馬新5系案例4

:2008北京國際車展,寶馬新5系長軸距版上市簡捷的文字一定具有意味深長的光輝，令人神迷。

海納百川，有容乃大；壁立千仞，無欲則剛。（當年左宗棠被派戍守新疆,途中路過林則徐(已經被免職)的家,林則徐送左宗棠一副對聯以示勉勵）有容.乃悅101寶馬新5系案例4:2008北京國際車展,寶馬新5系長軸距第四節汽車廣告宣傳促銷2.制定廣告預算之主要方法：1)量力而行法

2)銷售比例法

3)競爭對手廣告費對抗法4)計算盈虧估算法

5)主觀的廣告（對銷售）效果估算法

6)經驗決定方法的問題匯總

102第四節汽車廣告宣傳促銷2.制定廣告預算之主要方第四節汽車廣告宣傳促銷2.制定廣告預算之考慮主要因素1)企業的財務狀況2)產品的生命周期3)競爭程度4)廣告頻率5)媒體選擇等103第四節汽車廣告宣傳促銷2.制定廣告預算之考慮主第四節汽車廣告宣傳促銷3.設計廣告內容1）切中目標公眾的關心點；2）有創意：立意、標題、文稿、畫面要有新意，充分表達意圖。

104第四節汽車廣告宣傳促銷3.設計廣告內容42案例5：奧迪運動車型S系列▲自適應式空氣懸架▲

多媒體交互系統▲豪華的內飾105案例5：奧迪運動車型S系列▲自適應式空氣懸架43全新奧迪A6L4.2

公眾調查

產品調查

找共同點提煉特點找關心點尋找具象創意目標構建概念創意表達安全性舒適性安全舒適吸引年收入20萬元以上的高級白領?3.設計廣告內容106全新奧迪A6L4.2公眾調查案例5：奧迪品牌鳥窩篇具象：四只鳥窩里的蛋主題：安全、溫暖和舒適107案例5：奧迪品牌鳥窩篇具象：四只鳥窩里的蛋45第四節汽車廣告宣傳促銷4.選擇廣告媒體

108第四節汽車廣告宣傳促銷4.選擇廣告媒體46第四節汽車廣告宣傳促銷5.評價廣告效果傳播效果銷售效果

109第四節汽車廣告宣傳促銷5.評價廣告效果47案例研討

寶馬汽車的網絡電影

“汽車網絡電影”這種全新的廣告模式閃耀登場，并改變了廣告界的格局。寶馬汽車推出的網絡電影系列廣告，由著名導演、演員包括李安、王家衛、大衛“芬奇、麥當娜等眾多大牌的加盟，運用高超的制作技巧，拍攝而成6部懸念劇，圍繞寶馬的各款汽車拍攝多部半小時左右的電影短片，并放到網上供人隨意下載，吸引了極高的關注。

110案例研討寶馬汽車的網絡電影“汽車網絡電影”這種案例研討寶馬汽車的網絡電影

網絡電影一經推出，名角和名車的魅力交匯在一起，一時掀起一股熱潮。消費者主動上網來與寶馬汽車進行接觸交流，甚至包括那些難以被傳統廣告觸及的人群。在2003年夏季，近5000萬位用戶訪問了網站，觀看和下載這些電影。寶馬還發行了數以萬計的DVD來宣傳影片。在這數千萬次與消費者的接觸中，使寶馬獲得了最為有價值的客戶資源.111案例研討寶馬汽車的網絡電影網絡電影一經推出，名角和這八部網絡電影：《冷血悍將》導演約翰法蘭克海默的《Ambush》《《春光乍泄》導演王家衛的《TheFollow》《愛情像母狗》的墨西哥導演伊納瑞特的《PowderKeg》《Missionimpossiable3》導演喬.卡納漢的《Ticker》《紅色風暴》托尼.斯科特的《Beatthedevil》《臥虎藏龍》導演李安的《Chosen》《偷拐搶騙》導演蓋瑞奇的《Star》吳宇森的《Hostage》112這八部網絡電影：50案例研討金山《春秋Q傳》結盟東風日產

《2006年度中國游戲產業報告》顯示，目前中國有超過3000萬人的網絡游戲玩家，接近網民數量的1/4，而其中MMORPG游戲的主要玩家群體年齡集中在18~30歲，占到所有人數的77.2%。網游玩家的激增帶來了整體產業“蛋糕”的放大，快消品、娛樂界等越來越多寬泛的傳統行業紛紛“聚焦”網絡游戲。網絡游戲行業正成為異業合作領域“新寵兒”。

手機服裝食品汽車？游戲玩家的市場113案例研討金山《春秋Q傳》結盟東風日產《2006年度中國案例研討寶馬汽車的網絡電影

9月26日，金山軟件正式宣布戰略結盟大型汽車企業東風日產乘用車公司。這是汽車行業與網絡游戲行業首次合作，開創了雙方行業合作模式先河。