-.z.御花園銷售方案以及籌劃方案框架銷售籌劃方案概述：本銷售籌劃方案為解決"金信.御花園"工程銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，工程的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等問題。工程銷售方案籌劃所包涵內容：市場銷售方案調查："金信.御花園"工程特性分析：a、建筑規模與風格；b、建筑布局和構造；c、景觀和建筑功能配置；d、物業管理；e、開發商背景；f、結論和建議；2、目標客戶分析：經濟背景：經濟實力/行業特征/公司；家庭文化背景；推廣方式；媒體選擇；創意及表達方式3、價格定位理論價格/成交價格/價格策略4、入市時機及入市姿態5、廣告策略廣告的階段性劃分；階段性的廣告主題；階段性的廣告創意表現；廣告效果監控6、媒介策略媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算7、推廣費用現場包裝〔營銷中心：示范單位：圍板等〕：印刷品〔銷售文件：售樓書等〕：媒介投放二、銷售籌劃方案內容：銷售現場準備；銷售代表培訓；銷售現場管理；房號銷控管理；5、銷售階段總結；銷售廣告評估；客戶跟進效勞；階段性營銷方案調整三、銷售籌劃方案的內容及步驟1、工程研究，即工程銷售市場銷售籌劃方案及銷售狀況的研究，詳細分析工程的銷售狀況：購置人群：承受價位：購置理由等。2、市場銷售方案調研，對所有競爭對手的詳細了解，所謂"知己知彼：百戰不殆〞。3、工程優劣勢分析，針對工程的銷售籌劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。4、工程再定位，根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場銷售方案需求，做工程市場銷售方案定位的調整。五、工程銷售籌劃方案思路：銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，防止盲目跟隨風主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。一個大主題可以分解為假設干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題效勞的。3、操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。六、工程銷售策略：1、工程入市時機選擇理想的入市時機：入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開場進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開場賣還是等到封頂再開場賣；是按部就班：調整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據多年的經歷和教訓一個工程理想的入市姿態，一般應具備：

1：開發手續與工程進展程度應到達可售的根本要求；

2：你已經知道目標客戶是哪些人；

3：你知道你的價格適合的目標客戶；4：你已經找出工程定位和目標客戶背景之間的諧振點；5：已確定最具震撼力的優勢并能使工程有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；

6：已確定目標客戶更能承受的合理銷售方式；

7：已制定出具競爭力的入市價格策略；

8：制定合理的銷控表；9：精打細算推廣本錢后并制定有效的推廣執行方案；

10：組建一支專業銷售隊伍并擬定一個完善培訓方案；

11：盡力完善現場氣氛；12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

13：其他外部條件也很適宜。〔二〕工程廣告宣傳方案當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告方案便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告方案通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個局部。推廣方案應根據具體工程的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶本錢，一切為了銷售！〔三〕銷售部署房地產銷售籌劃方案的階段性非常強，如何把握整體沖擊力：彈性與節奏：步驟與策略調整，表達了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期：開盤期：強銷期：保溫期；防范銷售階段性問題——如工期：質量：配套等；估算綜合本錢及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。第四節：銷售籌劃方案的原則

1、創新原則隨著時代的開展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產生更強烈：更快速的反響，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。2、資源整合原則整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的根底上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體工程，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進展整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，并進而實現預定營銷目標的一種新型的：市場銷售方案化的房地產營銷模式，整合營銷克制了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時防止了籌劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體工程進展資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在于、智能互補、利益共享、風險共擔。3、系統原則房地產營銷籌劃是一個綜合性：系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段：營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產營銷籌劃從單一化趨向全面化，營銷效勞從注重外表趨向追求內涵。它不僅要表達物業特征，還要表達市場銷售方案特征和消費習慣及開展要求，表達市場銷售方案的要求。房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分：客戶細分：功能細分愈趨深入，人本主義思想開場表達。重視綠化：增加智能化設施：集中供熱和供飲用水：建立底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統：架設空中走廊：提供網絡效勞：營造知識家園......可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求開展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷籌劃的內涵，也進一步證實、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案，才有在劇烈競爭中脫穎而出的希望。4、可操作性原則銷售籌劃方案不能脫離社會現實。籌劃時一定要考慮國情：民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高籌劃成功率。5：檢驗銷售籌劃方案的成果隨著市場銷售方案競爭態勢的不斷開展，各種復雜的因素對銷售籌劃方案的進展都會產生影響，有可能銷售籌劃方案的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對籌劃進展重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對于消費需求以