2017年度工作計劃自2016年10月17日，加入公司以來，在詹總的領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的共同努力，各項工作順利展開，扭轉(zhuǎn)了虧損局面，實現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)折，同時發(fā)現(xiàn)很多不足，有待進(jìn)一步改進(jìn)。作為一名銷售總監(jiān)，必須對公司，對客戶，對銷售人員盡職盡責(zé)。對公司而言，我是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員具體工作之間的紐帶；對銷售人員而言，我代表管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。在銷售總監(jiān)的崗位上，我除了要忠實履行本崗位職責(zé)，更要有清晰的市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、服務(wù)意識、具有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。我的工作職能：分析市場狀況，作出正確的市場銷售預(yù)測報批。擬訂年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施。擬訂年度預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實施。根據(jù)中期及年度銷售計劃。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備。匯總市場信息，提報產(chǎn)品跟換和開發(fā)建議。洞察、預(yù)測危機，及時提出改善意見報批。把握重點客戶，掌握最新動態(tài)。關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決。根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費用。參與大客戶銷售談判和簽定合同。建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通。指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作。向直接下級授權(quán)，并布置工作。定期向直接上級述職。定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定。負(fù)責(zé)本部門主管級人員任用的提名。負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行。負(fù)責(zé)統(tǒng)計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計。根據(jù)工作需要制定營銷推廣活動。一、銷售團(tuán)隊的建設(shè)任何一家以營利為目的單位，只有銷售部門才是盈利單位，其他部門都是成本單位。其他部門都是為銷售部門配合服務(wù)，公司的經(jīng)營狀況取決于銷售部門的業(yè)績。打造一支強悍的銷售隊伍是銷售總監(jiān)的首要職能。經(jīng)過近期的優(yōu)勝劣汰，銷售部選拔了一批業(yè)務(wù)精英，作為重點培養(yǎng)對象。老員工是公司的財富，他們清楚公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，熟悉工作流程，有豐富的銷售技巧和經(jīng)驗，掌握大量的客戶資源。在團(tuán)隊建設(shè)過程當(dāng)中，可以充分發(fā)揮他們的優(yōu)勢。一方面加大力度招聘銷售人員，引進(jìn)同行銷售精英。另一方面采用老人帶新人，新老員工之間相互交流，相互學(xué)習(xí)，把老員工豐富的經(jīng)驗傳遞給新員工，同時吸收新員工新的銷售理念和方法。團(tuán)隊建設(shè)主要從以下幾方面著手：團(tuán)隊編制建設(shè)：打造7-8個經(jīng)理團(tuán)隊，每個團(tuán)隊6-8人。團(tuán)隊文化搭建：是以團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者特色面貌打造的文化。團(tuán)隊制度建設(shè)：考勤，目標(biāo)，時間，制度要賞罰分明，執(zhí)行要人人平等，核心是通過表決通過形成。團(tuán)隊流程建設(shè)：工作流程和業(yè)務(wù)流程。團(tuán)隊責(zé)任感建設(shè)：人人有責(zé)任，人人有活干。人人為我，我為人人。二、銷售團(tuán)隊的管理市場部總計五六十個銷售人員，全靠我一人來管理是管理不好的，也是不現(xiàn)實的。作為銷售總監(jiān)不是要自己做，而是組織大家并利用組織的力量，這才是做大市場，做大企業(yè)的必由之路！銷售部是一個大的團(tuán)隊，需要細(xì)分成若干個小團(tuán)隊，每個小團(tuán)隊都有一個銷售經(jīng)理，只有把銷售經(jīng)理的心凝聚在一起，每個成員明確目標(biāo)，統(tǒng)一思想，才能培養(yǎng)出一支有戰(zhàn)斗力，有執(zhí)行力的隊伍。團(tuán)隊管理的內(nèi)容：目標(biāo)管理：由下而上定目標(biāo)，目標(biāo)要分解（按時間、人），要做分析，具備可行性。時間管理：緊急、重要四項線，管理者要做重要但不緊急的事。情緒管理：幫助銷售人員樹立良好的銷售心態(tài)，提升格局。過程管理：PDCA循環(huán)管理。會議管理：明確主題，分工，限時，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，拿方案，立即執(zhí)行。客戶管理：新客戶的開發(fā)，老客戶的維護(hù)，銷售漏洞，定期理單。三、銷售人員的培訓(xùn)員工企業(yè)培訓(xùn)，是組織人力資源管理與開發(fā)的重要組成部分和關(guān)鍵職能，是組織人力資源資產(chǎn)增值的重要途徑，也是企業(yè)組織效益提高的重要途徑。企業(yè)銷售人員培訓(xùn)的重要意義：員工企業(yè)培訓(xùn)是培育和形成共同的價值觀、增強凝聚力的關(guān)鍵性工作。員工企業(yè)培訓(xùn)是提升員工技能達(dá)到人與“事”相匹配的有效途徑。員工企業(yè)培訓(xùn)是激勵員工工作積極性的重要措施。員工企業(yè)培訓(xùn)是建立學(xué)習(xí)型組織的最佳手段。銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容包括：行業(yè)背景培訓(xùn)。專業(yè)知識培訓(xùn)。電銷技巧培訓(xùn)。網(wǎng)銷技巧培訓(xùn)。溝通技巧培訓(xùn)。逼單技巧培訓(xùn)。銷售心態(tài)培訓(xùn)。客戶維護(hù)培訓(xùn)。客戶升級培訓(xùn)。企業(yè)文化培訓(xùn)。培訓(xùn)預(yù)達(dá)到的效果：提升公司整體形象。提升銷售人員的技能水平。便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理。提升銷售人員的忠誠度。四、企業(yè)文化的培養(yǎng)企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是提升員工對公司的認(rèn)可度，忠誠度，增加員工歸屬感的潛在力量。以先進(jìn)的企業(yè)文化建設(shè)理論為基礎(chǔ)，以培育員工社會公德、職業(yè)道德、提高企業(yè)知名度、增強企業(yè)凝聚力、競爭力、全力實施“以人為本”的企業(yè)文化建設(shè)理念，弘揚企業(yè)精神、實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與員工愿景有機統(tǒng)一，經(jīng)營者理念與員工觀念和諧。具體內(nèi)容：企業(yè)的使命：為客戶，為員工，為股東，為領(lǐng)導(dǎo)。企業(yè)的方針：安全高效，誠信守法，以人為本，創(chuàng)新發(fā)展。企業(yè)的戰(zhàn)略：追求卓越，再創(chuàng)輝煌。企業(yè)的精神：團(tuán)結(jié)，創(chuàng)新，誠信，高效。企業(yè)的理論：互利共贏，共同發(fā)展。企業(yè)的構(gòu)建：管理階級結(jié)構(gòu)圖。企業(yè)的宣言：存在的價值。企業(yè)的口號：土匪口號。具體措施：(1).在內(nèi)部樹立公司企業(yè)文化標(biāo)識牌。在公司墻壁上樹立如“公司經(jīng)營理念”、“質(zhì)量方針”、“環(huán)境方針”、“公司的價值觀”等企業(yè)文化宣傳牌。(2).加強內(nèi)部的宣傳導(dǎo)向，張貼一些安全宣傳掛圖和5s管理方面的宣傳掛圖。進(jìn)一步提高廣大員工的安全意識和管理意識。(3).制定員工行為規(guī)范。為了提升公司員工行為規(guī)范、強化員工行為意識、規(guī)范各級管理人員的管理行為、 樹立公司內(nèi)外良好的公眾形象、 促使大家有一個共同的行為準(zhǔn)則，同時推動公司企業(yè)文化宣傳工作的開展。(4).定期開展素質(zhì)拓展訓(xùn)練，不定期組織公司旅游和聚餐。通過群體互動，員工之間相互交流，提升團(tuán)隊的凝聚力。五、銷售業(yè)績的制定銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司產(chǎn)品種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是市場淡、旺季的考慮。應(yīng)該以公司為一個基準(zhǔn)進(jìn)行實際的預(yù)估。銷售業(yè)績制定好之后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個銷售人員周銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，月銷售業(yè)績是多少，按計劃的完成公司下達(dá)的銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。2017年是新的一年，對公司對每一個員工都是至關(guān)重要的一年，團(tuán)隊建設(shè)完成之后，在滿編的情況下，計劃全年分四個階段共計完成 1400萬入金量。第一階段：2月-4月，預(yù)計完成300萬入金量。2月完成80萬，3月完成100萬，4月完成120萬。第二階段：5月-7月，預(yù)計完成360萬入金量。每月完成 120萬入金。第三階段：8月-10月，沖擊完成370萬入金量。8月完成120萬入金，金九銀十之9月沖擊150萬的目標(biāo)，10月三周完成100萬入金。第四階段：11月-1月，預(yù)計完成370萬入金量。11月完成120萬入金，12月年底沖刺150萬業(yè)績，1月完成100萬入金量。六、績效考核績效考核的評定雖然比較繁瑣，但他是一個直觀的數(shù)據(jù)，能反應(yīng)各個階段的問題。對后續(xù)的工作有很大的指導(dǎo)作用，對完成整個銷售目標(biāo)幫助很大。數(shù)據(jù)化的管理模式，需要統(tǒng)計以下指標(biāo)：新加客戶數(shù)量。切入客戶數(shù)量。開戶客戶數(shù)量。新客戶入金量。老客戶加金量。總計入金量。客戶交易量。客戶增長率。業(yè)績增長率。計劃完成銷售指標(biāo)。實際完成銷售指標(biāo)。七、晉升機制的制定完善的晉升制度對提升員工個人素質(zhì)和能力，調(diào)動員工的主動性和積極性，有重大意義。所以需要制定公平、公正、公開的競爭機制，規(guī)范公司員工的晉升、晉級工作流程。員工晉升依據(jù)：公司普通員工，在原工作崗位上工作半年時間（不含試用期工作時間），經(jīng)部門經(jīng)理評定工作表現(xiàn)優(yōu)秀。公司部門經(jīng)理級員工，在原崗位上工作時間一年（不含試用期工作時間）經(jīng)市場總監(jiān)評定工作優(yōu)秀。因公司需要，經(jīng)總經(jīng)理特批的其他情形的晉升。晉升的原則:德能和業(yè)績并重的原則。晉升需全面考慮員工的個人素質(zhì)、能力以及在工作中取得的成績。逐級晉升與越級晉升相結(jié)合的原則。員工一般逐級晉升，為公司做出了突出貢獻(xiàn)或有特殊才干者，可以越級晉升。縱向晉升與橫向晉升相結(jié)合的原則。員工可以沿一條通道晉升，也可以隨著發(fā)展方向的變化而調(diào)整晉升通道。能升能降的原則。根據(jù)績效考核結(jié)果，員工職位可升可降。職位空缺時，首先考慮內(nèi)部人員，在沒有合適人選時，考慮外部招聘。晉升需具備的條件：具備較高職位的技能。相關(guān)工作經(jīng)驗和資歷。在職工作表現(xiàn)及操行。對團(tuán)隊對公司相應(yīng)的貢獻(xiàn)。具有較好的適應(yīng)性和潛力。晉升的類型：職位晉升、薪資晉升。職位晉升、薪資不變。職位不變、薪資晉升。員工晉升的形式：定期：公司每年根據(jù)公司的營業(yè)情況，有年底進(jìn)行統(tǒng)一晉升員工。不定期：在年度工作中，對公司有特殊貢獻(xiàn)，表現(xiàn)優(yōu)異的員工，隨時予以晉升。試用期員工，在試用期間，工作表現(xiàn)優(yōu)秀者，由試用部門推薦，提前進(jìn)行晉升。八、獎勵懲罰的制度為強化員工遵守公司規(guī)章制度和自我約束的意識，增強員工的積極性和創(chuàng)造性，鼓勵員工奮發(fā)向上，做出更大的成績，保證公司銷售目標(biāo)順利完成。制定獎勵懲罰制度。基本原則：獎懲分明：有功必獎，有過比罰，執(zhí)法公正嚴(yán)明。獎懲適當(dāng)：執(zhí)行獎罰中，要做到功獎相稱，懲罰相當(dāng)。注重實效：獎勵和懲罰必須及時有效，是通過表彰先進(jìn)，激勵一批人；通過嚴(yán)肅紀(jì)律，教育一批人。獎懲方式：通告獎懲。現(xiàn)金獎懲。晉降職位。獎懲內(nèi)容：參考人事管理制度。九、上下級的溝通銷售總監(jiān)起到承上啟下的作用， 在工作中需要溝通的內(nèi)容：匯總工作報告，并與總經(jīng)理進(jìn)行信息溝通，同時將這些信息傳遞到直接銷售部。負(fù)責(zé)將公司的政策、原則、策略等信息，快速、清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)給銷售部。確定書面的交互式的工作通報制度，與直接下屬進(jìn)行溝通。銷售經(jīng)理在工作中遇見問題，及時處理，參與重大業(yè)務(wù)的談判。把銷售團(tuán)隊需要公司的幫助和支持，及時向總經(jīng)理反應(yīng)，協(xié)助總經(jīng)理妥善處理。具體措施：開展新員工座談會、老員工座談會、管理人員座談會，了解不同層次人員的需求，對員工提出的問題給予解答，建立公司管理人員和一線員工溝通的橋梁紐帶。人事行政部經(jīng)常和廣大員工溝通交流，及時的把握廣大員工的思想動態(tài)，需求，及時的進(jìn)行思想引導(dǎo)。大力推進(jìn)員工合理化建議活動，充分發(fā)揮廣大員工的積極性和創(chuàng)造性，群策群力,不斷改進(jìn)公司的管理。加強意見箱的管理，及時發(fā)現(xiàn)、處理員工的意見和矛盾。十、定期總結(jié)銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員通過具體回顧在業(yè)務(wù)開發(fā)過程中遇見的問題，自身存在哪些不足，以及取得的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的方法。定期的銷售總結(jié)同時也是與銷售人員交流溝通的好機會。通過及時的溝通了解銷售人員的工作狀態(tài)，工作中遇見的問題。方便我及時給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進(jìn)行。銷售總結(jié)同樣也可以及時了解市場動向，掌握最新業(yè)務(wù)開發(fā)模式，獲取同行的相關(guān)信息。具體總結(jié)內(nèi)容有：工作內(nèi)容簡述：工作時間怎樣安排的，都做了什么工作。銷售情況總結(jié)：銷售業(yè)績和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。總結(jié)工作中的經(jīng)驗和教訓(xùn)。市場情況總結(jié)分析，包括：1）市場行情狀況。2）投資產(chǎn)品狀況