聚成華企在線商學(xué)院《深度分銷模式打造之操作與管理》

聚成華企在線商學(xué)院《深度分銷模式打造之操作與管理》第二部分：深度分銷操作步驟市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇第二部分：深度分銷操作步驟市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固第三階段先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)一、競爭角度競爭對手相對薄弱，公司有相對競爭優(yōu)勢，有沖擊市場份額第一的實(shí)力或潛力。二、市場角度有較好市場潛力和前景，值得實(shí)施深度分銷。三、企業(yè)角度特征典型，有指導(dǎo)意義地位重要，有影響力原有隊(duì)伍認(rèn)同一、切入市場選擇第三階段先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)一、競爭角度二、市場調(diào)查與分析市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇二、市場調(diào)查與分析市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)調(diào)查內(nèi)容一、市場宏觀面人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場容量及構(gòu)成、變化趨勢等二、消費(fèi)者情況消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購買方式以及需求排序等三、競爭情況主要競爭對手及其營銷模式，市場4P策略和反應(yīng)模式等四、分銷商情況數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式和儲運(yùn)能力等五、終端情況終端構(gòu)成、銷量結(jié)構(gòu)、覆蓋區(qū)域、經(jīng)營狀況和服務(wù)特色等調(diào)查內(nèi)容一、市場宏觀面終端情況調(diào)研總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布各終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況各終端流量及品牌分布影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序可能的合作模式(如餐飲終端含有專賣、價(jià)位買斷、專場促銷等多種方式）終端情況調(diào)研總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布終端ABC分類一、制作ABC分析表將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序由大到小對終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例繪制ABC分析圖二、確定判斷標(biāo)準(zhǔn)（參考）A：累計(jì)比80%左右B：累計(jì)比95%左右C：其余至100%終端ABC分類一、制作ABC分析表終端ABC統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類終端B類終端C類或以下終端銷量累計(jì)比例終端數(shù)量100%終端ABC統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類終端B類終端C類或以下終劃分市場區(qū)域，繪制電子地圖劃分市場區(qū)域，各自對所轄區(qū)的零售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行“地毯式”摸底；對終端進(jìn)行編號；繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，標(biāo)示清楚，比例一致；在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；全面銷售管理：對不同類別的終端實(shí)行不同拜訪周期的回訪。劃分市場區(qū)域，繪制電子地圖三、方案制定市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇三、方案制定市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案明確深度分銷人員日常主要工作建立并更新客戶資料檔案。規(guī)劃分銷片區(qū)和路線。制作并更新客戶資料電子地圖。規(guī)劃拜訪及通路精耕路線，有計(jì)劃進(jìn)行定期拜訪。拜訪過程中，完成鋪貨任務(wù)，清點(diǎn)和維護(hù)庫存，海報(bào)張貼、生動化陳列，處理客戶異議等服務(wù)更進(jìn)。信息工作：收集、匯總上報(bào)競品及市場信息。分銷商管理與客情維護(hù)，和店鋪人員搞好關(guān)系，提升客情。跟進(jìn)分銷商和重點(diǎn)終端的庫存狀況，查貨物流向工作。對竄貨、亂價(jià)現(xiàn)象的查處，規(guī)范市場的工作。明確深度分銷人員日常主要工作建立并更新客戶資料檔案。市場策略方案制定流程確定具體渠道策略確定具體促銷策略確定具體定價(jià)策略確定具體產(chǎn)品組合分銷成本費(fèi)用主要竟品價(jià)格渠道環(huán)節(jié)利潤消費(fèi)價(jià)格彈性價(jià)格調(diào)整影響目標(biāo)市場調(diào)查渠道主要竟品產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需求特征分析分銷效能終端形態(tài)管理力度購買特征分析實(shí)施管理競爭態(tài)勢費(fèi)用預(yù)算消費(fèi)需求分析制定區(qū)域具體市場策略總體市場策略指導(dǎo)目標(biāo)市場分析區(qū)域環(huán)境分析競爭格局分析SWOT分析消費(fèi)者分析市場策略方案制定流程確定具體渠道策略確定具體促銷策略確定具體計(jì)劃與預(yù)算環(huán)境政策產(chǎn)品能力目標(biāo)任務(wù)管理能力目標(biāo)方針員工培訓(xùn)計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃促銷計(jì)劃經(jīng)營舉措競爭狀態(tài)員工隊(duì)伍產(chǎn)品銷售計(jì)劃渠道開發(fā)計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)算銷售收入收入費(fèi)用預(yù)算市場推廣計(jì)劃銷區(qū)戰(zhàn)略規(guī)劃

營銷戰(zhàn)略市場需求工作措施運(yùn)輸費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)獎金福利費(fèi)工資招待費(fèi)交通費(fèi)廣告費(fèi)樣品費(fèi)用差旅費(fèi)（通訊費(fèi)辦公費(fèi)（辦公用品、傳真、復(fù)印、上網(wǎng)）促銷品宣傳活動入場費(fèi)折舊費(fèi)運(yùn)雜費(fèi)促銷人員工資可控費(fèi)用不可控費(fèi)用計(jì)劃與預(yù)算環(huán)境政策產(chǎn)品能力目標(biāo)任務(wù)管理能力目標(biāo)方針員工培訓(xùn)計(jì)四、管理平臺搭建市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇四、管理平臺搭建市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制營銷系統(tǒng)的組織職能營銷系統(tǒng)在深度營銷的組織職能：計(jì)劃職能---統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)貨物流向。財(cái)務(wù)職能---監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用。營銷職能---加強(qiáng)市場競爭，渠道促銷，提高分銷力。銷售職能---優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)有效出貨，實(shí)現(xiàn)銷售。協(xié)同職能---強(qiáng)化協(xié)調(diào)，形成市場部、銷售部、行政部、辦事處合力。培訓(xùn)職能---加強(qiáng)隊(duì)伍管理和培訓(xùn)，提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力。營銷系統(tǒng)的組織職能營銷系統(tǒng)在深度營銷的組織職能：嚴(yán)格按管理規(guī)范辦事市場調(diào)研管理（計(jì)劃、組織、分析、報(bào)告等）目標(biāo)計(jì)劃管理（制定、指導(dǎo)、控制、考核、修正等）財(cái)務(wù)管理（回款、結(jié)算和內(nèi)部財(cái)務(wù)等）信息管理（采集、整理、分析、反饋和存檔等）營銷管理（品牌、價(jià)格、客戶、銷售等）儲運(yùn)管理（發(fā)貨、運(yùn)輸、倉務(wù)、配送等）人事管理（培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和激勵等）系統(tǒng)管理（考勤、出差、例會和后勤等）嚴(yán)格按管理規(guī)范辦事市場調(diào)研管理（計(jì)劃、組織、分析、舉例：營銷管理手冊第一部分：機(jī)構(gòu)設(shè)置及崗位責(zé)任體系第一章辦事處定位一、機(jī)構(gòu)設(shè)置及主要職能二、管理制度/總則；營銷人員“12個嚴(yán)禁”第二章崗位職責(zé)一、辦事處主任/副主任崗位職責(zé)二、辦事處市場專員/渠道專員/行政專員/行政文員崗位職責(zé)三、辦事處片區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)四、辦事處業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)舉例：營銷管理手冊第一部分：機(jī)構(gòu)設(shè)置及崗位責(zé)任體系舉例：營銷管理手冊（續(xù)）第二部分：辦事處管理體系第一章辦事處行政管理制度一、考勤管理制度二、工作例會制度三、辦事處費(fèi)用管理辦法/辦事處費(fèi)用考核辦法第二章辦事處銷售工作管理制度一、月度銷售計(jì)劃的編制與考核二、市場竄貨管理?xiàng)l例三、信息管理制度四、質(zhì)量事故管理辦法舉例：營銷管理手冊（續(xù)）第二部分：辦事處管理體系營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要關(guān)注三個問題：基于提高團(tuán)隊(duì)的效率，減少行政時間——如會議時間，增加有效利用時間。精耕細(xì)作不是“分田單干”——業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中需要分工與協(xié)作。需要建立合理績效考評：一能提高業(yè)務(wù)員工作積極性；二引進(jìn)淘汰機(jī)制，激活沉淀層。營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要關(guān)注三個問題：強(qiáng)化信息流管理一、信息內(nèi)容行業(yè)信息競爭對手信息消費(fèi)者信息各級分銷商信息二、建立雙向溝通路徑，一體化的及時響應(yīng)；尤其是對業(yè)務(wù)員的反應(yīng)信息的反饋。一線人員：采集、整理、分析、反饋和存檔等銷售后臺：匯總、共享、分析、決策、反饋等強(qiáng)化信息流管理一、信息內(nèi)容五、市場啟動、發(fā)展、鞏固市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇五、市場啟動、發(fā)展、鞏固市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固啟動市場的流程圖

市場準(zhǔn)備選擇渠道客戶架構(gòu)終端網(wǎng)絡(luò)推廣宣傳預(yù)熱市場啟動終端鋪貨銷售渠道促銷激勵促銷宣傳攻勢市場發(fā)展網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化管理渠道成員服務(wù)集中進(jìn)攻對手市場NO.1啟動市場的流程圖市場準(zhǔn)備選擇渠道客戶架構(gòu)終端網(wǎng)絡(luò)推廣宣傳預(yù)各項(xiàng)計(jì)劃內(nèi)容

財(cái)務(wù)支持產(chǎn)品供貨人員配備終端整合促銷品準(zhǔn)備促銷啟動落實(shí)每項(xiàng)計(jì)劃各項(xiàng)計(jì)劃內(nèi)容財(cái)務(wù)支持產(chǎn)品供貨人員配備終端整合促銷品準(zhǔn)備促銷3）分銷商的選擇與開發(fā)基本的要求：市區(qū)所在地的分銷商資金實(shí)力強(qiáng)經(jīng)營觀念符合企業(yè)發(fā)展思路直供終端網(wǎng)絡(luò)完整口碑良好，在同行中有信譽(yù)感五證齊全：工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、衛(wèi)生合格證、（酒類）專賣證、企業(yè)代碼選擇要求3）分銷商的選擇與開發(fā)基本的要求：選分銷商選擇車輛：不少于一輛兩噸左右的卡車和2—3輛的三輪車倉儲：可堆放50—100件啤酒的室內(nèi)倉庫，并有一定的戶外堆放500件啤酒的條件。資金：5萬元以上的帳戶資金用于啤酒進(jìn)貨專用款，或出示相應(yīng)的銀行信用證通訊：一門直撥電話人員：7人左右（每個卡車2人+每個三輪車1人+倉庫保管1人+管理人員1人）口碑：下屬終端的服務(wù)口碑，業(yè)務(wù)單位的信譽(yù)口碑，經(jīng)營者不得有不良記錄（特別注意吸毒、賭博等情況）選擇指標(biāo)分銷商選擇車輛：不少于一輛兩噸左右的卡車和2—3輛的三輪車4）終端整合和掌控1、根據(jù)2/8原則，對ABC類終端分不同周期進(jìn)行拜訪；2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局3、遵守雙方協(xié)議、互惠合作4、提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心5、有效和合理的激勵，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷（包括專項(xiàng)合作或主銷）6、建立終端檔案，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營指導(dǎo)、及時排憂解難，持續(xù)有效出貨7、協(xié)調(diào)終端與分銷商和終端之間的關(guān)系，嚴(yán)格按照進(jìn)行終端拜訪工作。

4）終端整合和掌控1、根據(jù)2/8原則，對ABC類終端分不同周5）有效的促銷和服務(wù)針對不同的市場特點(diǎn)：針對目標(biāo)競爭對手，集中優(yōu)勢，滾動展開發(fā)揮渠道成員的協(xié)同優(yōu)勢，由“點(diǎn)擊式”轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘！百N近式”的增值服務(wù)行政部門、財(cái)務(wù)部門的預(yù)算保證和有效支持配合

5）有效的促銷和服務(wù)針對不同的市場特點(diǎn)：6）規(guī)范市場工作1、區(qū)域劃分：取消二批，并進(jìn)行區(qū)域劃分2、產(chǎn)品分流：業(yè)務(wù)員對貨物流向的重點(diǎn)監(jiān)控（尤其是旺季）3、進(jìn)行嚴(yán)格的價(jià)格管理與竄貨管理4、信息反饋的落實(shí)5、統(tǒng)一明確的返利政策、合理的激勵機(jī)制6、促銷服務(wù)與管理措施都要到位6）規(guī)范市場工作1、區(qū)域劃分：取消二批，并進(jìn)行區(qū)域劃分六、推廣復(fù)制市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇六、推廣復(fù)制市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案市場推廣計(jì)劃在復(fù)制推廣過程中的原則是“集中優(yōu)勢、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、滾動發(fā)展：1、復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴(kuò)展，隨著隊(duì)伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度2、準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行，扎實(shí)有效，在不適合的市場進(jìn)行深度分銷，只能是“欲速則不達(dá)”3、從競爭角度出發(fā)，將競爭引向利于我方，如考慮實(shí)施分銷商伙伴計(jì)劃

市場推廣計(jì)劃在復(fù)制推廣過程中的原則是“集中優(yōu)勢、強(qiáng)力切入、營銷隊(duì)伍的培訓(xùn)培訓(xùn)的目標(biāo)-------職業(yè)的管理者、指導(dǎo)者、服務(wù)者1、強(qiáng)化理論學(xué)習(xí)傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力2、深入市場調(diào)查通過市場調(diào)查，深入了解，思考具體市場的具體問題3、實(shí)戰(zhàn)規(guī)范管理提高實(shí)際工作能力，有粗放式管理向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變

營銷隊(duì)伍的培訓(xùn)培訓(xùn)的目標(biāo)-------職業(yè)的管理者、指導(dǎo)者、“教育是為美好生活作準(zhǔn)備！”——斯賓塞Thanks！“教育是為美好生活作準(zhǔn)備！”Thanks！聚成華企在線商學(xué)院《深度分銷模式打造之操作與管理》

聚成華企在線商學(xué)院《深度分銷模式打造之操作與管理》第二部分：深度分銷操作步驟市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇第二部分：深度分銷操作步驟市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固第三階段先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)一、競爭角度競爭對手相對薄弱，公司有相對競爭優(yōu)勢，有沖擊市場份額第一的實(shí)力或潛力。二、市場角度有較好市場潛力和前景，值得實(shí)施深度分銷。三、企業(yè)角度特征典型，有指導(dǎo)意義地位重要，有影響力原有隊(duì)伍認(rèn)同一、切入市場選擇第三階段先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)一、競爭角度二、市場調(diào)查與分析市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇二、市場調(diào)查與分析市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)調(diào)查內(nèi)容一、市場宏觀面人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場容量及構(gòu)成、變化趨勢等二、消費(fèi)者情況消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購買方式以及需求排序等三、競爭情況主要競爭對手及其營銷模式，市場4P策略和反應(yīng)模式等四、分銷商情況數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式和儲運(yùn)能力等五、終端情況終端構(gòu)成、銷量結(jié)構(gòu)、覆蓋區(qū)域、經(jīng)營狀況和服務(wù)特色等調(diào)查內(nèi)容一、市場宏觀面終端情況調(diào)研總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布各終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況各終端流量及品牌分布影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序可能的合作模式(如餐飲終端含有專賣、價(jià)位買斷、專場促銷等多種方式）終端情況調(diào)研總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布終端ABC分類一、制作ABC分析表將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序由大到小對終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例繪制ABC分析圖二、確定判斷標(biāo)準(zhǔn)（參考）A：累計(jì)比80%左右B：累計(jì)比95%左右C：其余至100%終端ABC分類一、制作ABC分析表終端ABC統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類終端B類終端C類或以下終端銷量累計(jì)比例終端數(shù)量100%終端ABC統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類終端B類終端C類或以下終劃分市場區(qū)域，繪制電子地圖劃分市場區(qū)域，各自對所轄區(qū)的零售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行“地毯式”摸底；對終端進(jìn)行編號；繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，標(biāo)示清楚，比例一致；在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；全面銷售管理：對不同類別的終端實(shí)行不同拜訪周期的回訪。劃分市場區(qū)域，繪制電子地圖三、方案制定市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇三、方案制定市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案明確深度分銷人員日常主要工作建立并更新客戶資料檔案。規(guī)劃分銷片區(qū)和路線。制作并更新客戶資料電子地圖。規(guī)劃拜訪及通路精耕路線，有計(jì)劃進(jìn)行定期拜訪。拜訪過程中，完成鋪貨任務(wù)，清點(diǎn)和維護(hù)庫存，海報(bào)張貼、生動化陳列，處理客戶異議等服務(wù)更進(jìn)。信息工作：收集、匯總上報(bào)競品及市場信息。分銷商管理與客情維護(hù)，和店鋪人員搞好關(guān)系，提升客情。跟進(jìn)分銷商和重點(diǎn)終端的庫存狀況，查貨物流向工作。對竄貨、亂價(jià)現(xiàn)象的查處，規(guī)范市場的工作。明確深度分銷人員日常主要工作建立并更新客戶資料檔案。市場策略方案制定流程確定具體渠道策略確定具體促銷策略確定具體定價(jià)策略確定具體產(chǎn)品組合分銷成本費(fèi)用主要竟品價(jià)格渠道環(huán)節(jié)利潤消費(fèi)價(jià)格彈性價(jià)格調(diào)整影響目標(biāo)市場調(diào)查渠道主要竟品產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需求特征分析分銷效能終端形態(tài)管理力度購買特征分析實(shí)施管理競爭態(tài)勢費(fèi)用預(yù)算消費(fèi)需求分析制定區(qū)域具體市場策略總體市場策略指導(dǎo)目標(biāo)市場分析區(qū)域環(huán)境分析競爭格局分析SWOT分析消費(fèi)者分析市場策略方案制定流程確定具體渠道策略確定具體促銷策略確定具體計(jì)劃與預(yù)算環(huán)境政策產(chǎn)品能力目標(biāo)任務(wù)管理能力目標(biāo)方針員工培訓(xùn)計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃促銷計(jì)劃經(jīng)營舉措競爭狀態(tài)員工隊(duì)伍產(chǎn)品銷售計(jì)劃渠道開發(fā)計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)算銷售收入收入費(fèi)用預(yù)算市場推廣計(jì)劃銷區(qū)戰(zhàn)略規(guī)劃

營銷戰(zhàn)略市場需求工作措施運(yùn)輸費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)獎金福利費(fèi)工資招待費(fèi)交通費(fèi)廣告費(fèi)樣品費(fèi)用差旅費(fèi)（通訊費(fèi)辦公費(fèi)（辦公用品、傳真、復(fù)印、上網(wǎng)）促銷品宣傳活動入場費(fèi)折舊費(fèi)運(yùn)雜費(fèi)促銷人員工資可控費(fèi)用不可控費(fèi)用計(jì)劃與預(yù)算環(huán)境政策產(chǎn)品能力目標(biāo)任務(wù)管理能力目標(biāo)方針員工培訓(xùn)計(jì)四、管理平臺搭建市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇四、管理平臺搭建市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制營銷系統(tǒng)的組織職能營銷系統(tǒng)在深度營銷的組織職能：計(jì)劃職能---統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)貨物流向。財(cái)務(wù)職能---監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用。營銷職能---加強(qiáng)市場競爭，渠道促銷，提高分銷力。銷售職能---優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)有效出貨，實(shí)現(xiàn)銷售。協(xié)同職能---強(qiáng)化協(xié)調(diào)，形成市場部、銷售部、行政部、辦事處合力。培訓(xùn)職能---加強(qiáng)隊(duì)伍管理和培訓(xùn)，提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力。營銷系統(tǒng)的組織職能營銷系統(tǒng)在深度營銷的組織職能：嚴(yán)格按管理規(guī)范辦事市場調(diào)研管理（計(jì)劃、組織、分析、報(bào)告等）目標(biāo)計(jì)劃管理（制定、指導(dǎo)、控制、考核、修正等）財(cái)務(wù)管理（回款、結(jié)算和內(nèi)部財(cái)務(wù)等）信息管理（采集、整理、分析、反饋和存檔等）營銷管理（品牌、價(jià)格、客戶、銷售等）儲運(yùn)管理（發(fā)貨、運(yùn)輸、倉務(wù)、配送等）人事管理（培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和激勵等）系統(tǒng)管理（考勤、出差、例會和后勤等）嚴(yán)格按管理規(guī)范辦事市場調(diào)研管理（計(jì)劃、組織、分析、舉例：營銷管理手冊第一部分：機(jī)構(gòu)設(shè)置及崗位責(zé)任體系第一章辦事處定位一、機(jī)構(gòu)設(shè)置及主要職能二、管理制度/總則；營銷人員“12個嚴(yán)禁”第二章崗位職責(zé)一、辦事處主任/副主任崗位職責(zé)二、辦事處市場專員/渠道專員/行政專員/行政文員崗位職責(zé)三、辦事處片區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)四、辦事處業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)舉例：營銷管理手冊第一部分：機(jī)構(gòu)設(shè)置及崗位責(zé)任體系舉例：營銷管理手冊（續(xù)）第二部分：辦事處管理體系第一章辦事處行政管理制度一、考勤管理制度二、工作例會制度三、辦事處費(fèi)用管理辦法/辦事處費(fèi)用考核辦法第二章辦事處銷售工作管理制度一、月度銷售計(jì)劃的編制與考核二、市場竄貨管理?xiàng)l例三、信息管理制度四、質(zhì)量事故管理辦法舉例：營銷管理手冊（續(xù)）第二部分：辦事處管理體系營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要關(guān)注三個問題：基于提高團(tuán)隊(duì)的效率，減少行政時間——如會議時間，增加有效利用時間。精耕細(xì)作不是“分田單干”——業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中需要分工與協(xié)作。需要建立合理績效考評：一能提高業(yè)務(wù)員工作積極性；二引進(jìn)淘汰機(jī)制，激活沉淀層。營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要關(guān)注三個問題：強(qiáng)化信息流管理一、信息內(nèi)容行業(yè)信息競爭對手信息消費(fèi)者信息各級分銷商信息二、建立雙向溝通路徑，一體化的及時響應(yīng)；尤其是對業(yè)務(wù)員的反應(yīng)信息的反饋。一線人員：采集、整理、分析、反饋和存檔等銷售后臺：匯總、共享、分析、決策、反饋等強(qiáng)化信息流管理一、信息內(nèi)容五、市場啟動、發(fā)展、鞏固市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇五、市場啟動、發(fā)展、鞏固市場調(diào)查與分析市場啟動、發(fā)展、鞏固啟動市場的流程圖

市場準(zhǔn)備選擇渠道客戶架構(gòu)終端網(wǎng)絡(luò)推廣宣傳預(yù)熱市場啟動終端鋪貨銷售渠道促銷激勵促銷宣傳攻勢市場發(fā)展網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化管理渠道成員服務(wù)集中進(jìn)攻對手市場NO.1啟動市場的流程圖市場準(zhǔn)備選擇渠道客戶架構(gòu)終端網(wǎng)絡(luò)推廣宣傳預(yù)各項(xiàng)計(jì)劃內(nèi)容

財(cái)務(wù)支持產(chǎn)品供貨人員配備終端整合促銷品準(zhǔn)備促銷啟動落實(shí)每項(xiàng)計(jì)劃各項(xiàng)計(jì)劃內(nèi)容財(cái)務(wù)支持產(chǎn)品供貨人員配備終端整合促銷品準(zhǔn)備促銷3）分銷商的選擇與開發(fā)基本的要求：市區(qū)所在地的分銷商資金實(shí)力強(qiáng)經(jīng)營觀念符合企業(yè)發(fā)展思路直供終端網(wǎng)絡(luò)完整口碑良好，在同行中有信譽(yù)感五證齊全：工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、衛(wèi)生合格證、（酒類）專賣證、企業(yè)代碼選擇要求3）分銷商的選擇與開發(fā)基本的要求：選分銷商選擇車輛：不少于一輛兩噸左右的卡車和2—3輛的三輪車倉儲：可堆放50—100件啤酒的室內(nèi)倉庫，并有一定的戶外堆放500件啤酒的條件。資金：5萬元以上的帳戶資金用于啤酒進(jìn)貨專用款，或出示相應(yīng)的銀行信用證通訊：一門直撥電話人員：7人左右（每個卡車2人+每個三輪車1人+倉庫保管1人+管理人員1人）口碑：下屬終端的服務(wù)口碑，業(yè)務(wù)單位的信譽(yù)口碑，經(jīng)營者不得有不良記錄（特別注意吸毒、賭博等情況）選擇指標(biāo)分銷商選擇車輛：不少于一輛兩噸左右的卡車和2—3輛的三輪車4）終端整合和掌控1、根據(jù)2/8原則，對ABC類終端分不同周期進(jìn)行拜訪；2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局3、遵守雙方協(xié)議、互惠合作4、提高用戶忠誠度、是掌控終端的核