1、談判磋商階段及其戰(zhàn)略 談判的磋商階段是指談判雙方就買賣條件進(jìn)展討價(jià)討價(jià)的階段。磋商階段是談判的關(guān)鍵階段，是談判中競(jìng)爭(zhēng)性最強(qiáng)的階段。在磋商階段，談判的戰(zhàn)略和技巧也是最豐富多彩的，如退讓戰(zhàn)略，心情戰(zhàn)略，時(shí)間戰(zhàn)略，空間戰(zhàn)略，心思戰(zhàn)略等等。 退讓戰(zhàn)略 在任何一場(chǎng)談判中，談判雙方都是需求做出退讓的。退讓從某種意義上講，是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而必需承當(dāng)?shù)牧x務(wù)。有的談判人員能以小的退讓換取對(duì)方大的退讓，甚至本人沒有做出退讓卻使對(duì)方退讓，并使對(duì)方感到稱心；而有的談判人員卻相反，在本人退讓程度很大的情況下，對(duì)方卻不滿足。恰當(dāng)?shù)耐俗屖欠浅Ｖ匾摹３Ｒ姷耐俗尫绞?序號(hào)1次讓步2次讓步3次讓步4次讓步100060215

2、15151538131722422171385506046528-4+4760000退讓方式分析 特點(diǎn)：退讓方態(tài)度果斷，開場(chǎng)時(shí)寸步不讓，態(tài)度非常強(qiáng)硬；到最后時(shí)辰，那么一次退讓到位，促成和局。 優(yōu)點(diǎn)：在初期階段寸利不讓，足以向?qū)Ψ絺魉臀曳降膱?jiān)決信心。假設(shè)談判對(duì)手意志比較薄弱，缺乏毅力和耐性，就有能夠被降服，放棄討價(jià)討價(jià)，使我方在談判中獲得較大的利益。最后階段退讓，對(duì)方也會(huì)有險(xiǎn)勝感，會(huì)珍惜這種退讓，不失時(shí)機(jī)地握手言和，促進(jìn)成交。 缺陷：由于在開場(chǎng)階段一再堅(jiān)持寸步不讓，易給對(duì)方呵斥我方缺乏談判誠(chéng)意的印象，能夠失去談判同伴，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。同時(shí)，假設(shè)對(duì)手意志堅(jiān)強(qiáng)，容易使談判墮入僵局和失敗。適用：適用

3、于在談判中占有優(yōu)勢(shì)位置的一方。 特點(diǎn)：等額退讓，態(tài)度謹(jǐn)慎，步伐穩(wěn)健。 優(yōu)點(diǎn)：這種退讓方式退讓平穩(wěn)，耐久，本著步步為營(yíng)的原那么，因此不易讓對(duì)方隨便占到廉價(jià)。對(duì)于雙方充分討價(jià)討價(jià)比較有利，容易在利益均分的情況下達(dá)成協(xié)議。遇到性情急燥或談判時(shí)間受限制的對(duì)方時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，減弱對(duì)方的討價(jià)才干。 缺陷：每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，給人的覺得平淡，枯燥，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。談判效率較低，會(huì)浪費(fèi)大量的精神和時(shí)間，談判本錢較高。對(duì)方每討價(jià)討價(jià)一次，都有等額利潤(rùn)讓出，這樣會(huì)給對(duì)方傳送一種信息，即只需耐心等待，就有希望獲得更大的利益，導(dǎo)致對(duì)方不斷的進(jìn)攻。 適用：缺乏談判知識(shí)或閱歷，對(duì)談判較陌生的情況 特

4、點(diǎn)：退讓幅度逐漸添加，靈敏、富有變化。 優(yōu)點(diǎn)：退讓的起點(diǎn)恰當(dāng)、適中，可以向?qū)Ψ絺魉蛥f(xié)作并有利可圖的信息；讓利一次比一次添加，可以給對(duì)方以差不多了、接近尾聲的覺得，促使雙方盡快成交。 缺陷：由于退讓表現(xiàn)為不穩(wěn)定和由少到多的特點(diǎn)，會(huì)將對(duì)方的胃口越調(diào)越高，對(duì)方能夠會(huì)以為，只需堅(jiān)持下去，令人鼓舞的價(jià)錢就在前頭。對(duì)方的期望值會(huì)隨著時(shí)間的推移而越來(lái)越大，這樣對(duì)己方極為不利。 適用：這種方式適用于競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判中，由談判高手來(lái)運(yùn)用。 特點(diǎn)：退讓幅度逐漸遞減，比較自然，符合商業(yè)談判中討價(jià)討價(jià)的普通規(guī)律。表達(dá)了協(xié)作為先，競(jìng)爭(zhēng)為輔的態(tài)度。 優(yōu)點(diǎn)：退讓方式符合習(xí)慣，自然，讓利采取先大后小 方式，談判氣氛比較融洽。

5、起點(diǎn)較高，向?qū)Ψ絺鬟_(dá)了協(xié)作志愿，然后退讓幅度逐漸減少，顯示己方立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)強(qiáng)，促使對(duì)方盡快成交，有利于談判的勝利。 缺陷：退讓起點(diǎn)較高，容易給較強(qiáng)硬的對(duì)手構(gòu)成脆弱的印象，加強(qiáng)其進(jìn)攻性。 適用：適用于雙方實(shí)力接近，都本著互惠互利原那么，以協(xié)作為主的談判。 特點(diǎn)：一開場(chǎng)大幅度退讓，給人以脆弱，老實(shí)的覺得，勝利率較高。優(yōu)點(diǎn)：以求和的精神，一開場(chǎng)就讓出較大利益，充分表示己方的誠(chéng)意，有能夠換得對(duì)方較大的報(bào)答；二次退讓即到達(dá)了可讓利益的邊沿，第三次回絕退讓，向?qū)Ψ絺魉土嗽撟尩睦宰屚炅诵畔ⅲ梢韵龑?duì)方進(jìn)一步謀利的期望，最后讓出小利，既顯示了己方的誠(chéng)意，有會(huì)使通達(dá)的對(duì)手難以回絕簽約，往往收效明顯。缺陷：開

6、場(chǎng)表現(xiàn)脆弱，大幅度讓利，假設(shè)遇到貪婪的對(duì)手，會(huì)刺激對(duì)方變本加厲，得寸進(jìn)尺；由于第三步回絕讓利而容易導(dǎo)致談判僵局或失敗。適用：這種方式適用于在談判中實(shí)力較弱，處于不利情勢(shì)，但又希望急于獲得勝利的談判一方。特點(diǎn)：風(fēng)格果斷詭詐，有具有冒險(xiǎn)性。優(yōu)點(diǎn)：首先，開場(chǎng)兩步讓出全部利益，具有很大的吸引力，會(huì)使墮入僵局的談判起死回生。其次，假設(shè)前兩次的退讓尚不能打動(dòng)對(duì)方，再冒險(xiǎn)讓出不該讓的利益，產(chǎn)生誘惑力，促使對(duì)方成交誘騙。對(duì)方一旦上鉤，并為談判付出代價(jià)，再借口某緣由，從另外的角度進(jìn)展討價(jià)討價(jià)，收回賠讓利益。缺陷：開場(chǎng)兩步讓出全部利益，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方期望增大，在心思上強(qiáng)化進(jìn)攻性。三期額外退讓在第四期假設(shè)不能討回，會(huì)損

7、害我方利益，并且在第四期討回利益時(shí)，容易使談判出現(xiàn)破裂的局面。適用：適用于陷于僵局或處于非常不利局面的談判一方。特點(diǎn)：一開場(chǎng)就讓出全部利益，或亮出底牌，以到達(dá)以誠(chéng)取勝的目的。態(tài)度誠(chéng)實(shí)、務(wù)虛、堅(jiān)決、坦率。優(yōu)點(diǎn)：一開場(chǎng)就讓出全部利益，或亮出底牌，給人以協(xié)作感、信任感，比較容易打動(dòng)對(duì)方采取報(bào)答的行動(dòng)，提高談判效率，降低談判本錢。缺陷：一次性退讓，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方期望增大，在心思上強(qiáng)化進(jìn)攻性，接下來(lái)的拒不退讓，會(huì)導(dǎo)致談判破裂；己方能夠會(huì)失去本來(lái)可以力爭(zhēng)的利益。適用：談判實(shí)力較弱或雙方之間關(guān)系友好的談判退讓的根本原那么 1 選擇適宜的退讓時(shí)機(jī)和退讓幅度。 退讓要讓在刀刃上，要恰倒益處，使本人可以以較小的退讓給

8、對(duì)方帶來(lái)較大的滿足。 2 本人的退讓要盡量同步于與對(duì)方的退讓。 理想的退讓是互惠、雙向的退讓，要防止無(wú) 謂的退讓。 3 在重要的關(guān)鍵性問(wèn)題要力爭(zhēng)使對(duì)方先退讓； 在不重要的問(wèn)題上可以思索自動(dòng)做出退讓姿態(tài)。4 讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到退讓來(lái)之不易。5 假設(shè)做出的退讓欠周全，要及早收回，不要 猶疑，但講究戰(zhàn)略。6 要敢于說(shuō)“不。7 在接受對(duì)方的退讓時(shí)要心安理得。商務(wù)談判中的情感戰(zhàn)略心思學(xué)闡明, 人類行為無(wú)一不包含復(fù)雜的心思要素, 并表現(xiàn)為理性與情感的對(duì)立與一致。在商務(wù)談判的過(guò)程中, 更是自始至終包含著情感的對(duì)抗與交流。了解談判中的情感要素, 有利于我們?cè)谏虅?wù)談判中把握本人, 了解他人; 正確地運(yùn)用情感戰(zhàn)略, 那

9、么有利于我們?cè)诓煌膱?chǎng)所, 經(jīng)過(guò)感情發(fā)泄和誘導(dǎo)來(lái)影響對(duì)手的談判立場(chǎng), 進(jìn)而掌握談判的自動(dòng)權(quán)。 1談判中的主要情感表現(xiàn)情感是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)與人的客觀需求之間關(guān)系的反映, 也是對(duì)客觀事物和對(duì)象所持的態(tài)度體驗(yàn), 情感的產(chǎn)生是以客觀事物和對(duì)象能否滿足人的需求為中介的, 它是個(gè)體與社會(huì)的需求關(guān)系在人腦中的反映。在商務(wù)談判中主要表現(xiàn)為六種方式。喜、怒、憂、驚、悲、懼2商務(wù)談判中的情感戰(zhàn)略情感戰(zhàn)略是指在商務(wù)談判過(guò)程中, 利用情感誘導(dǎo)與發(fā)泄來(lái)影響對(duì)手的談判立場(chǎng), 這實(shí)踐上是一種攻心術(shù)。用戰(zhàn)略的情感誘導(dǎo)與發(fā)泄去影響對(duì)手在商務(wù)談判中的判別往往是很奏效的。談判人員可以根據(jù)需求, 客觀產(chǎn)生感情發(fā)泄或使對(duì)方情感上得到某

10、種滿足, 從而左右對(duì)方的情感世界。 心情迸發(fā)戰(zhàn)略是指談判者運(yùn)用情感突變或迸發(fā)等非理性表現(xiàn)來(lái)動(dòng)搖對(duì)方正常的談判心思形狀, 突破對(duì)方已建立起來(lái)的理性的心思平衡, 使其不知所措, 從而使己方在談判桌上占優(yōu)勢(shì), 獲得自動(dòng), 在談判中的忽然發(fā)怒往往能使對(duì)方膽怯而退縮退讓。 人們總是希望在一個(gè)和平，沒有緊張對(duì)立的環(huán)境中生活和任務(wù)。當(dāng)人們忽然面臨猛烈的沖突時(shí)，在沖突的宏大壓力下往往會(huì)驚慌失措，人們會(huì)選擇退卻，以逃避沖突和壓力。人們的上述特點(diǎn)經(jīng)常在談判中被利用，從而產(chǎn)生了所謂的“心情迸發(fā)戰(zhàn)略。在談判過(guò)程中，心情的迸發(fā)有兩種：一種是情不自禁的迸發(fā)，是一種自然、真實(shí)的心情表現(xiàn)。一種是有目的的迸發(fā)，是談判人員為了到

11、達(dá)談判目的而有認(rèn)識(shí)地進(jìn)展的心情發(fā)作。心情迸發(fā)戰(zhàn)略的運(yùn)用運(yùn)用心情迸發(fā)戰(zhàn)略時(shí)，必需把握迸發(fā)時(shí)機(jī)和迸發(fā)強(qiáng)度。在談判過(guò)程中，當(dāng)雙方在某一個(gè)問(wèn)題相持不下時(shí)，或者對(duì)方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時(shí)。迸發(fā)強(qiáng)度應(yīng)該堅(jiān)持在較高的程度，才干產(chǎn)生足夠的威懾作用和影響。心情迸發(fā)戰(zhàn)略的應(yīng)對(duì)1 泰然處之，冷靜處置。盡量防止與對(duì)方進(jìn)展心情上的爭(zhēng)論；同時(shí)，把話題盡量引回實(shí)踐的問(wèn)題，一方面表示充分了解對(duì)方的觀念，另一方面又要耐心地解釋不能接受其要求的理由。2 宣布休會(huì)。給對(duì)方冷靜平息的時(shí)間，讓其本人平息下來(lái)，然后指出對(duì)方行為的無(wú)禮，重新進(jìn)展本質(zhì)性問(wèn)題的談判。3 以心情迸發(fā)對(duì)付心情迸發(fā)。品德與同情戰(zhàn)略人的行為總是遭到各方面要

12、素的制約的,除了法律的強(qiáng)迫以外,更多的是品德對(duì)人的內(nèi)在約束,雖然品德是非強(qiáng)迫性的,如一旦喚醒,就會(huì)變得異常強(qiáng)大。“側(cè)隱之心,人皆有之,人在本性上是不愿乘人之危的,特別是對(duì)于一個(gè)完全孤立、手無(wú)寸鐵的對(duì)象時(shí),所以,在談判中喚起人們的品德與同情不失為一種非常有利的戰(zhàn)略。 當(dāng)談判雙方實(shí)力相當(dāng)，競(jìng)爭(zhēng)比較猛烈時(shí)，或在對(duì)方占盡優(yōu)勢(shì)的情況下也可運(yùn)用可以此戰(zhàn)略。留意問(wèn)題：首先要表現(xiàn)協(xié)作誠(chéng)意，與對(duì)方建立比較良好的人際關(guān)系。其次論述的理由要合理。最后要留意對(duì)方的文化價(jià)值觀念和性格。 品德與同情戰(zhàn)略的運(yùn)用品德與同情戰(zhàn)略的應(yīng)對(duì)針對(duì)對(duì)方在談判中, 經(jīng)過(guò)喚醒己方的品德與同情心, 從而換取談判中利益的特點(diǎn), 要時(shí)辰提示己方人

13、員在談判中堅(jiān)持立場(chǎng), 防止對(duì)方有意無(wú)意的感情浸透, 付出不用要的同情; 特別是在己方占有優(yōu)勢(shì)時(shí), 不要沾沾自喜, 過(guò)于慷慨大方。 投其所好戰(zhàn)略所謂投其所好, 是指在談判中了解、掌握對(duì)方的喜好，故意去迎合對(duì)方的喜好,先從心思上接近對(duì)方，以獲得對(duì)方的信任與賞識(shí)，這樣就容易吸引對(duì)方贊同本人的觀念和要求，從而實(shí)現(xiàn)談判目的。 心思學(xué)闡明, 假設(shè)他能關(guān)懷他人關(guān)懷的人或事, 在他人關(guān)懷的人或事上成為他的同伴或支持者, 那么雙方的感情就容易溝通,從而成為互敬互讓的朋友,在生意場(chǎng)上就能夠成為一對(duì)很好的協(xié)作同伴。 投其所好戰(zhàn)略的運(yùn)用雙方實(shí)力接近，或?qū)嵙θ跤趯?duì)方時(shí)運(yùn)用。留意問(wèn)題：首先要把握適宜的尺度，符合商業(yè)和社交

14、習(xí)慣。其次要留意針對(duì)對(duì)方的性格特點(diǎn)，喜好情況，多種方式靈敏運(yùn)用。投其所好戰(zhàn)略的應(yīng)對(duì)提高警惕, 堅(jiān)持冷靜, 既要與對(duì)方堅(jiān)持正常的交往和良好的協(xié)作關(guān)系, 又要堅(jiān)持原那么, 防止意氣用事而使己方蒙受宏大損失。在談判前制定嚴(yán)厲的組織紀(jì)律，在談判中堅(jiān)持集體行動(dòng)。 心思圈套戰(zhàn)略人性有很多弱點(diǎn)，由于人的“有限理性，人們往往無(wú)法在外界復(fù)雜的要素影響下做出正確的判別，而且即使是做出了正確的判別，也往往由于心思、情感等方面所存在的人性的弱點(diǎn)，導(dǎo)致人們不能做出最優(yōu)化底選擇。心思圈套戰(zhàn)略就是充分利用人的心思上的弱點(diǎn), 誘導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入不能作出理性判別的圈套之中。 軟硬兼施戰(zhàn)略在談判中，將強(qiáng)硬的態(tài)度與柔和的態(tài)度相結(jié)合，以強(qiáng)硬使對(duì)方看到?jīng)Q心和力量，以柔和使對(duì)方看到協(xié)作誠(chéng)意，使對(duì)方心態(tài)發(fā)生大的變化，從而做出退讓。詳細(xì)做法：在某一買