1、第六講價錢戰略 1房地產價錢戰略就是如何根據產品的消費本錢和運用價值，進展合理的價錢組合，使利潤的實現和利潤的多少可以控制在一個合理的時間和數量范圍之內。包括單價戰略、總價戰略和付款方式戰略。第六講 房地產價錢戰略2一、單價與總價；二、高總價與付款方式；三、群體產品與差價系數；四、施工進度、營銷周期與階段性價錢戰略。 第一節 房地產產品價錢分析 3一、產品單價定價思緒及影響要素1.產品價值定價產品價值定價就是經過產品性能的綜合比較來實現的，它是從消費者角度對產品運用價值的先期比較認定的一種定價方法，它的定價的根本準那么是產品的內在運用價值。第二節 房地產產品單價戰略42同一樓盤的不同單元之間的

2、差別。由以下內具要素組成：朝向差別、層次差別、邊間差別、景觀差別、面積差別、口彩差別、格局差別等。第二節房地產產品單價戰略1不同地塊樓盤之間的差別。通常由以下幾個要素構成：地理位置、產品種類、工程進度、規劃配套、平面設計、得房率、公司品牌、付款方式、建材裝潢、企劃效力。52.市場競爭定價1市場景氣2企業戰略3競爭位置4目的利潤5資金情況第二節房地產產品單價戰略6二、如何確定產品垂直價差1.垂直價差所謂垂直價差，是指同一幢建筑物中不同樓層之間的價錢差別，通常以每平方米的單價差額來表示。第二節 房地產產品單價戰略7二、如何確定產品垂直價差82.分布規律1就2樓以上而言，無論是小高層，還是高層，其最

3、高單價層幾乎全在樓頂，最低單價那么為2樓。 2決議各樓層之間高價錢低順序后，選定垂直價錢的基準層，即垂直價錢為0的樓層?；鶞蕦哟_實定普通需視樓層數量而定，且以取價錢順序居中的樓層最為常見。3各樓層之間的價差也因產品而異。例如，多層住宅樓層少，各層條件相差不遠，價差一半在50100元/平方米之間；高層住宅，特別是超高層，與基準價錢差距為100200元/平方米，甚至更大。二、如何確定產品垂直價差93.影響垂直價差的要素1樓層數：樓層數越多，最高層與最低層之間的差價也就越大。2市場情況：市場情況較好時，價差幅度達；市場情況不佳時，價差幅度小。3產品單價：產品單價程度高時，價差幅度大；產品單價程度低時

4、，價差幅度小。4目的客戶的購房習性：目的客戶的購房習性比較保守時通常為區域性較強的樓盤，大多無法接受差別大的價錢，因此價差的幅度不宜過大；反之，假設客戶多來自本區域之外，或客戶的背景多元化，那么價差幅度能夠較大。例如除深圳特區以外的本地購房客戶，他們都喜歡居住于平房或多層住宅。二、如何確定產品垂直價差104.首層與商鋪的定價 普通而言，無論1樓是作為住宅還是商場來運用，其價錢的訂定方式大多以2樓以上平均單價或基準層單價的倍數來計算。11樓作為住宅 1樓假設做住宅，其價錢大約為2樓以上平均單價的1.11.3倍。倍數的大小視環境、配套、綠化寬度或庭院大小來確定。21樓作為商鋪 由于商鋪與住宅的價值

5、差別較大，因此其價錢與2樓以上平均價錢的差距能夠到達2.55倍。倍數的大小受附近商鋪的開店率、行業構造、商業規模等要素的影響。二、如何確定產品垂直價差1132樓同樣作為商鋪 假設樓盤2樓也作為商鋪的規劃，那么2樓的單價大多為1樓單價的40%70%，百分比大小可是實踐情況而定。5.地下室的定價 1用作停車場： 由于地下室不計容積率，且大多地下室規劃為停車場，其價值主要視當地停車場價位而定。2用作住宅：地下室規劃為住宅，其價錢普通可以定為1樓住宅的30%50%。3用作商鋪：其價錢大約為1樓商鋪的40%60%三、如何確定產品程度價差121.程度價差程度價差是指在同一樓層不同戶別的每平方米的價錢差別。

6、在同一程度層面，曾經排除了樓高的差別。13一朝向 1.要素含義：朝向通常是指客廳的朝向，簡易的判別方式以客廳鄰接主陽臺所靠的方向為座向。2.調整原那么1大戶型住宅，調整幅度大；中小型戶型，調整幅度小2單價高時，為到達價差的效果，調整幅度較大，單價低時，調整幅度小3朝向向南，日照適中時，調整幅度大；朝西或朝東日照過多、朝北日照明顯缺乏時，其調整幅度較小。4風向與朝向不同時，調整幅度大；風向與朝向一樣時，調整幅度小。三、如何確定產品程度價差三、如何確定產品程度價差朝向東東南南西南西西北北東北系數1.0101.0151.0201.0000.9800.9850.9901.000144.影響朝向取舍的變

7、因1景觀: 現代園林設計、綠化，使得小區內部景觀溫馨、清新宜人，由此可以緩解朝向的壓力，優質景觀設計可以彌補同方向的朝向缺陷。2技術: 例如空調的設置以及室內自動換氣設備可以在一定程度上緩解朝向無風的壓力。3生活習慣: 例如因任務習慣，早上需睡懶覺的人就不適宜東向朝向，早上充足的陽光會影響睡眠。 3.朝向價差修正系數三、如何確定產品程度價差15二采光 1.要素含義： 采光通常是指房屋所鄰接采光面積的大小。2.調整原那么1有暗房時，調整幅度大，反之那么??；2與鄰屋棟距大時，調整幅度大，反之那么?。?面前道路寬闊時，調整幅度大，反之那么?。?日照時數適中時，調整幅度大，日照時數太長或太短時，調整幅

8、度?。?樓層位置較高者，調整幅度大，反之那么小。三、如何確定產品程度價差163.修正價差 假設以單面采光者為零，再以同樓層作比較：1無采光之暗房價差可為100200元；2二面采光者可比單面采光者多加100200元；3三面采光時那么可由兩面采光的價錢再加50150元；4四面采光甚至于四面以上，每添加一個采光面，每平方米加50100元。三、如何確定產品程度價差17三私密性1.要素含義：私密性是指私有空間與公共空間或其他戶別私有空間隔離的程度，可用棟距來評價。2.調整原那么1同一樓層戶數較少時，調整幅度大，反之那么?。?大樓管理質量較佳者，調整幅度大，大樓較復雜，難以管理者，調整幅度小3防火間隔大者

9、調整幅度大，反之那么??；4與鄰房無高低差，或高低差小者，調整幅度大即私密性程度較高，與鄰房高低差大，那么調整幅度?。?大門距電梯口之間隔大者，調整幅度大，反之那么小。三、如何確定產品程度價差18四景觀1.要素含義：景觀對于住宅購房者而言，常具有決議性的影響力。在制定景觀差價時，最好事先察看基地域域的現狀圖以及城市規劃圖，以判別能否有遮擋、正對他戶屋角，以及潛在景觀條件等。2.調整原那么1面臨道路寬闊，調整彈性大；面臨道路狹窄，調整彈性?。?面臨學校、公園或自然景觀、永久綠地者，調整幅度大，反之那么?。?附近沒有景觀較差及環境污染較重的設備調整幅度大，反之那么??；4面對風水忌諱，那么調整幅度大，

10、成為負的價差，反之那么小。三、如何確定產品程度價差193.修正價差 目前景觀的有無已明顯決議了樓盤能否具有競爭性，通常有景觀房屋的售價通?？杀葻o景觀房屋每平方米多300500元，甚至更高。 假設景觀面不止一面，那么每多一個景觀面，每平方米可再添加200300元。三、如何確定產品程度價差20五格局1格局方正、外形完好，調整幅度大，反之那么調整幅度小；2室內動線規劃簡明流暢的，調整幅度大，冗長浪費的，調整幅度小；3產品單價高，調整幅度大，產品單價低，調整幅度??；4功能配置理想，調整幅度大，配置不符合運用原那么，那么調整幅度小，或為負價差；5室內空氣流通，調整幅度大，室內開窗位置不良，空氣無法對流者

11、，調整幅度小。 三、如何確定產品程度價差21六制定程度差價的程序1.確定同一程度層面的戶數或單元數；2.確定單棟或多棟建筑物，如單棟建筑物，那么以該棟同一樓層不同戶別指定價差，如屬多棟，那么以同一層面不同棟別制定差價；3.確定影響程度差價的要素；4.評定調整各個要素對價錢的影響程度；5.評定或調整各戶各棟別就各個要素的價差以計算出個別價差；6.累計各戶別、棟別之正負價差總數；7.確定正負價差總數能否為零；8.確定能否再進展單棟定價。第三節 商品房的付款方式 一、一次性付款1、對開發商而言：優點：付款方式干脆利落，免了后期追付其他款項的諸多費事；瞬間交納的巨額現金又緩解了獎金周轉問題，是開發商最

12、為希望的付款方式。缺陷：有折扣。折扣的大小主要取決于樓盤間隔交房期的遠近和業主對整個房地產市場近期漲跌的一個判別，本質上是購買者所交納巨額款項的利息返還。2、對購房者而言：利：能打不少折扣,節約不少錢。弊：付款壓力大；減弱了購房者對開展商的約束。22二、建筑期付款1、定義：是指整個購房款分成假設干比例，購房者根據樓宇的施工進度逐一支付的的一種付款方式。2、利弊分析利：利用這種付款方式防止了購房者對開發商缺乏束縛的缺陷，使其經過付款來監視工程的進度，是相對穩重和公正的一種方法，付款壓力相對較小。弊：價錢優惠或折扣不僅小于一次性付款，而且有時甚至沒有。 第三節 商品房的付款方式 23三、按時間付款

13、1、定義：按時間付款是介于一次性付款和建筑期付款之間的一種付款方式，就是購房者下定簽約后，按時間分期逐一交納房款。2、利弊分析對購房者：缺乏對開發商的約束；優惠和折扣較少。但相對于一次性付款而言，付款壓力較小。對開展商而言：利用購房者對各個工程期的時間間隔的模糊認識，促使其按時間進度付款，以此爭取本人的最大利益。第三節 商品房的付款方式 24四、銀行按揭1、定義:是指購房者在購房時向銀行提出擔保的質押文件，經銀行審核經過獲得房屋總價的部分貸款，依抵押商定，按期按時向銀行歸還貸款本息，并提供該房地產作為歸還貸款的擔保。第三節 商品房的付款方式 252、利弊分析利：可根據本人的獎金接受才干，選擇相

14、應的貸款比例和貸款年限，獲得按揭的購房者在付清一定比例的前期貸款之后，按月分期交納貸款本金，最大程度地減輕了付款壓力?？梢宰尭嗟馁彿空哔I到本人喜歡的而本人目前資金無法接受的房。同時，由于有銀行方面的審核認可，對樓盤營建的風險擔憂一掃而空，可省去許多這方面的煩惱。弊：每月還款壓力，貸款利息高。對開展商而言，擴展了本人產品的客源層，銷售率立刻提高，資金迅速回籠。第三節 商品房的付款方式 26五、延期付款1、定義：又稱開展商貸款。是指購房者交納一定比例的前期款項，到交房入住或未交房入住時，在以后假設干年中按月分期付清剩余款項給開展商。2、利弊分析：對購房者有利，對開展商不利。闡明：延期付款不同于銀

15、行貸款，它只是發生于開展商和購房者之間，并沒有銀行介入。雖然有按揭的某些方式，本質是建筑付款在交房后的付款繼續，是房地產競爭白熱化的產物。第三節 商品房的付款方式 27六、選擇付款方式的要素：1開展商的財務情況，利潤期望值，階段性銷售目的等；2估計購房者的資金接受才干和對付款方式的偏好；3市場景氣與競爭者的促銷手法。第三節 商品房的付款方式 28付款方式設計的目的：1用盡量寬松的付款方式吸引更多人買得起并產生實踐的購買；2使更多的消費者選擇有利于開展商的付款方式購樓，保證資金回籠的速度；3經過付款方式的設計吸引買家早入場早落定金。第三節 商品房的付款方式 29第四節 新推樓盤開價戰略 一、低價

16、開盤1.低價開盤：是指樓盤在第一次面對消費者時，以低于市場行情的價錢公開銷售。2.適于低價開盤的情況1產品的綜合性能不強，沒有什么特征；2工程的開發量相對過大；3絕對單價過高，超出當地主流購房價錢；4市場競爭猛烈，類似產品多。303.低價開盤的利弊分析1利便于迅速成交，促進良性循環；利于日后的價風格整；便于財務周轉，資金回籠。2弊前期利潤不高；樓盤的籠統難以提高。第四節 新推樓盤開價戰略 31二、高價開盤1.高價開盤是指樓盤第一次面對消費者時，以高于市場行情的價錢公開銷售。2.適宜高價開盤的條件具有他人所沒有的明顯樓盤賣點；產品綜合性能上佳；量體適宜；公司信譽好；市場需求旺盛。第四節 新推樓盤

17、開價戰略 323.高價開盤的利弊分析1便于獲取最大利潤，但假設價位偏離主力市場，那么資金周轉會相對緩慢；2便于樹立樓盤品牌，發明企業無形資產；3日后價錢的直接調整余地小。第四節 新推樓盤開價戰略 33第五節營銷價風格整戰略 一、直接的價風格整1.直接價風格整就是房屋價錢的直接上升或下降。2.調整方式1基價調整2差價系數的調整34二、付款方式的調整1.付款方式的三大要件：付款時段確實定與劃分；每個付款時段的款項比例的分配；各種期限的貸款利息高低的斟酌。第五節 營銷價風格整戰略 352.付款方式的調整1付款時間的調整：是指總的付款期限的減少或拉長，各個階段付款時間設定的向前移或向后靠。2付款比例的調整：是指各個階段的付款比例是前期高，后期低，還是付款比例的各個階段平衡分布，或是各個階段付款比例的前期