1、一個行業銷售的經典案例（講師版）-客戶關系及組織分析第一次親密接觸2001年我還在一家OUR軟件公司做sales，當時在網上認識了一個鐵道部的網友，在一次聚會上我們聊得甚是投緣，他一聽說我做CAD和KUM系統，立刻透露給我這樣一條信息：鐵道部有一筆300萬的?？睿瑩芙o山東濰坊 的鐵路工程制造集團，支持其工藝IT化建設！ 第二天一早我趕緊趁熱打鐵，給網友打電話了解詳細情況，得知項目關鍵人物該企業信息中心主任于兵，而且要到了電話。 拿起電話之前，我覺得氣氛可能會很冷，但是萬萬出乎意料的是，于兵居然非常熱情，并且讓我趕緊過去商談此事。 點評：于兵的熱情是出乎意料的，為什么他會這么熱情，什么事情都是有

2、原因的，我們要仔細分析。你覺得有什么因素能夠影響客戶的心情？ 這和客戶所處的地區可能有關。首先，像于兵待的這種單位，造成他他接觸的廠家少，他正愁不知道怎么做呢，一聽有人來，趕緊來救火啊 。可以說是因為我是第一時間接觸他的人，所以他很熱情。另外，我覺得這還和客戶的性格有關，我和這個于兵就比較投脾氣，年齡差不多，有很多共同語言。 點評：arly engagement（提前介入）很重要。提前介入的好處在于，一方面你能給客戶第一印象，第二，這個時候大家都不緊張，什么東西都好說。不像快要競標的時候風聲鶴唳的，誰都不敢大聲說話。分析客戶的性格也很重要，對癥下藥投其所好。銷售做好了應該能和所有人投脾氣。就像

3、有個sales說，他和法院的所有人都好，是真的所有人都投脾氣嗎？不是，是sales去投人家的脾氣。 （關于客戶性格分析， BSS增強版小課全腦優勢和思維圖譜會有進一步說明）放下電話之后，我趕緊動身趕到濰坊，到了于兵辦公室，自然是聊了一番產品啊公司啊之類的話，聊著聊著 一看時間，已經晚上6點了，我知道該請客戶吃飯了。于是我說：“于主任，你看這里我也沒來過，你看什么地方好，你找個地方，我請你吃飯?！?話音還未落，于兵伸出3個手指頭來，給出ABC三個答案，A：吃海鮮；B：江浙 菜；C：山東當地風味。 問題：如果是你，你會請客戶去什么地方吃飯？分析：表面上看去，這是3種口味的選擇，其實，這是高中低價位

4、的選擇，是考驗sales的時刻到了，你必須在第一 時間決定你要表現給客戶什么形象。 其實選擇哪個答案都有他的道理，就看sales從什么角度分析。選擇這個東西沒有一定之規，沒有說選擇什 么是好的，選擇什么就不好。你要根據客戶的性格，當時的氣氛。 有些人選擇A，越貴越好，顯示我有實力和對客戶的尊重。但是有的sales想，如果第一次我就請你吃最貴的 ，下次我還請什么啊，沒的吃啦。于是選B，暗示客戶下次再選A，因為打單是個持續的過程，這樣做是步步高 。 有些人選B，因為比較中庸，你不是讓我選擇嘛，我就選一個中間的答案，沒什么理由，就是覺得安全。 有些人選C，因為當地的館子氣氛比較輕松熱烈，可能喝完酒之

5、后再出來就勾肩搭背成哥們了。但這要看客戶是 什么性格，如果于兵是個女的，這選擇就不行了，可能就要選擇安靜一點的，情調好一點的地方了。 選擇哪個都有道理，但是最沒道理的選法是sales這時又以自我為中心了。他覺得自己從來沒來過山東，來了當然要嘗嘗山東的味道了，這樣想就錯了。 趙：其實我一般都是讓客戶決定，他喜歡哪里就直接去。張：但是我覺得，可以讓對方選地兒，但是一定要自己拿著菜單，Sales要能控制這頓飯的成本。 孫：以我的經驗來看，點菜的時候，一般出于禮貌我都是讓客戶先點，這時候根據客戶性格的不同，還有他和你的熟悉程度，他做出的反應也是不一樣的。但是比較多的情況客戶都會把菜單推回來，寒暄說“孫

6、經理啊，客氣 什么，你來點吧！”而又會有些客戶為了盡地主之宜，就說“我安排了，你甭管了！” 趙：我覺得做銷售一定要有一種識人的技巧，比如我和誰面對面坐了3分鐘，我一定會大致了解他至少是一個什么樣的人。你說要拿著菜單，無非是怕這個人點的菜太貴，超過我們的預計，但是這個人貪和不貪，銷售應該在談話過程中感覺出來，如果談了1個多小時，這點都看不出來就有點過分了。 在以往的經驗中，對待貪的人，我真是就把菜單給他了，而且這種客戶每次都沒讓我“失望”過，就我們兩個人他 也能點出2000多塊錢來。那為什么我會在第一次請客就這樣做呢？第一，以前我在外企，無所謂。第二，我知道 當時競爭對手的公司會把費用控制得很嚴

7、。那好，既然你要控制價錢，那我就把點菜作為我的優勢來處理了。我 把菜單給客戶，你隨便點，有本事你把所有的菜都叫上來，客戶對這些都會有感覺的。 孫：你說的對，這是你的優勢。但是對于小型公司就不行了，控制費用是一定的。為了不讓客戶看出來，我們可 以做點安排，比如我們和客戶不是一起去飯店，那sales可以先趕到飯店把菜點好，客戶來了之后說不麻煩您了 ，我一切都安排好了。但是，還是你說的那句話，菜一上來是什么樣的，客戶肯定有感覺。 趙：特別是如果你給客戶安排得不好，客戶更有感覺了。 孫：所以我要提醒一下sales，“Slow down by yellow lights”遇到黃燈的時候慢點，判斷不好的時

8、候慢點。 我以前有這種習慣，幫客戶決定事情。比如點菜，我總說什么什么好吃，但是這真正是客戶要的嗎？這真的符合 客戶的口味嗎？不一定！有些客戶不喜歡但是他說，這還好辦，有些客戶不喜歡但是又不想說，于是就忍了，這 是最糟的，花錢還鬧個人家不喜歡。 趙：大部分客戶都會忍了，但是在他忍的過程中，sales是可以看出來的，這個時候sales要會轉變，說出他的不 滿，并重新安排，讓客戶滿意。 孫：如果是更牛的sales，就故意先安排客戶不喜歡的，然后再演一出戲，讓客戶反而感覺到你很重視他。 找到于兵的CE最后我在當地的館子請了于兵去吃飯，因為氣氛更融洽一些，而且于兵的性格也比較豪爽，這里好說話。 接下來和

9、于兵聊天，聊他家里的事情，知道他畢業以后就到了這個工廠，但是工廠效益一直不好。 孫：sales要知道，走出辦公室，這是最好的機會了，這個時候別再談工作了，最好談客戶私人的事情。而且， Sales和人說話是有目的的，目的就是找到客戶的CE（燃眉之急）。開始談話可能什么都問，因為你要 了解客戶，了解他的工作，他的生活，他的家人，但是當你發現問題的時候就要縮小包圍圈了，客戶到底想解決什么問題。 說完他自己之后，他又開始說家人。他們家在濰坊附近的一個農村，父母身體都不好，于兵一直都想把兩位 老人接到城里，可是老人又覺得故土難離。但是于兵說，在那個農村的附近有一個小鎮，條件比農村好，而且房子又便宜。于是

10、他一直都想在那里給父母買 棟房子，把父母接到小鎮。但是苦于自己沒有那么多錢，1萬元的買房首付款，現在他手里只有5000。 問題：現在于兵的CE已經出來了，他要買房，錢不夠，差5000元，你面對這個問題怎么辦？問題：如果客戶雖然有意暴露給你他的CE，或者你千方百計發掘出他的CE，但是你要給他解決問題的時候，他卻會推辭，怎么辦呢？孫：如果sales這時答應給客戶，那么可能在老板那邊不好說，很可能老板不批這筆錢，因為這個項目還沒有把 握，這5000元很有可能打水漂了。即使要給，這錢也是sales自己出；如果sales不答應拿這5000元，那么就錯過 了和客戶建立關系的最好機會，可能就會因為這區區50

11、00元，損失后面300萬的項目，機不可失，失不再來。 又引出一個問題：銷售在外面遇到特殊情況的時候，是否有時間，有必要向老板請示？ 如果向老板請示，首先時間不允許，這時候沒法和老板請示，如果你回去和老板請示了，回頭再和于兵說成還是不成，這個節骨眼就過去了，即使你給他了，于兵的感覺也不一樣。 跟老板請示會發生什么？老板首先會問，這個項目才剛開始介入，根本沒有把握，拿到簽合同再說吧！ 另外，你現在不給人家，回頭跟老板請示了半天，回來拿著5000再給人家，還說“于主任，我們老板批了這筆錢啦！”結果人家哈哈一笑把錢推回去了怎么了？你晚了，在你請示的時候，其他競爭對手知道于兵這個Burning Issu

12、e了，人家給了2萬！ 其實，該不該出這個錢的問題，在銷售領域中一直是爭論不休的。 從銷售角度講，如果我是銷售，我也一定要給。第一，我找到他的Burning Issue了；第二，人都有一個忠誠度，這是一個和于兵建立trust（信任）的機會；第三，后面還有300萬的利潤，5000塊錢算什么！ 但是從銷售管理的角度講，老板肯定要控制一下，可能5000塊錢不算什么，但是他會想要完5000，會不會再要5萬呢？ 所以，這件事沒法說怎么做是對，怎么做是錯。 對Sales來講，根據自己的感覺做事就對了，兵法上有句話講：將在外軍令有所不授！所以這個關鍵時間，干脆就先斬后奏好了！ 你剛才說的這種情況是，人家客戶明

13、說了自己的Burning Issue，你也明說了你的解決辦法，于是事情變得很簡單。但是現實中還有很多情況下，客戶雖然有意暴露給你他的Burning Issue，或者你千方百計發掘出他的Burning Issue，但是之后你要給他解決問題，他會推辭，因為他怕一些事情。遇到這種問題Sales怎么辦？可能要通過其他更安全的方式。 孫：我覺得有一種辦法很好，比如這個案子中，你發現于兵缺了這5000塊錢，而且你立刻從包里拿出這錢推給他的時候，他推辭了，這時你可以這樣說：“于大哥，這事和公司沒關系，算我借你的！”如果于兵還推辭，你說：“你給我寫個借條行嗎！你跟我私人借的，有什么事??！”這樣一來，錢就很容易

14、給出去了。但是更精彩的一筆在后頭，錢給出去之后，找一天你們坐在一起的時候，你把借條拿出來撕了它！告訴他“咱倆哥們之間，別來這套事了！”加上這一筆，這就更加深你們之間的信任感了。 深入敵后，建立根據地當是我是這么想的，機會已經擺在我的面前了，如果我不馬上答應客戶，以后就沒這事了，考慮到項目是300萬的生意，而且于兵又是項目的拍板人，5000塊錢不算什么，于是我當即答應于兵，自掏腰包。 問題：第一次見面就解決了于兵的CE，和于兵的關系是否就萬事大吉了？還有什么要考慮的嗎？點評：既然第一步建立信任的工作已經做好了，接下來Sales要注意去加深這層信任。因為于兵已經說到買房，而且湊巧的是我自己也有買房

15、的經歷，所以趁熱打鐵，又和他談了談買房這方面應該注意的問題。而且接下來我還說，反正我也沒事，干脆陪你去看房。于兵一聽更高興了，畢竟買房是很麻煩的事情，有人幫忙當然好了。 于是第二天，我就跟著他回老家去了，而且隨著看房的同時，我也見到了他的父母和弟弟妹妹，彼此的關系非常好。 點評：和用戶的家人建立聯系，這真是叫做深入敵后了，這在任何一本兵法書上，都是非常重要的勝利。 趙：確實，家庭的力量可以影響客戶的決定，現在于兵全部的家人都認為你是他們的“救星”，可以說，如果不出意外，于兵已經是你的強力支持者了！ 繼續拉票，拉誰的票，怎么拉截止到目前：2001年4月10號，我已經接觸于兵2個月了，和他的關系已

16、經非常非常好了，可以說于兵這一票已經穩穩拿到手了。 但是，項目組一共3個人！ 3票之中我只有1票！以我打單的經驗來講，別說只有1票，就算你有2票都是不保險的。 問題：拉票越多，取勝幾率越大是嗎？以前我總有這種幼稚的想法，比如這個項目組里有5個人，我拿到3票，于是就以為肯定贏了，因為3：2嘛！但是到了最后投標的時候，即使是3：2，也沒有一次能贏的。 不過雖然屢遭這樣的教訓，但是后來每次再打單的時候，還是會保留這樣天真的想法。 這很正常，因為Sales從精力來講，從資源來講，拿到多數評委之后，就有懶惰的情緒，以為會贏了，干嘛還要浪費資源。 所以說，誰有優勢，誰就會變得懶惰。但是現在，你只有于兵一票

17、，還沒有優勢，所以你要想辦法繼續拉票。 同時，還要分析先拉誰的票。項目組另外兩個人，一個是工藝處處長王寒，一個是工廠反聘的技術專家劉扶林。王寒為人正直，不茍言笑，我根本無法判斷他心里究竟更喜歡哪家。而劉扶林和藹可親，嘻嘻哈哈，和誰都能一起喝酒吃飯，而且認為哪家都不錯，讓我無從判斷。 問題：現在我們首先要爭取王寒和劉扶林哪一票？（根據HTS，結合采購角色和客戶性格分析）點評：他們之中誰更重要？怎樣判斷一個人的重要性？Sales有個誤區，是往往愿意從客戶職位高低來判斷客戶的重要程度，這是錯誤的。當然這是一個參考，除了看職位之外，我們更應該看他的采購角色。 什么是采購角色？簡單說，有項目了，有單了，

18、客戶才有采購角色，他直接對這張單子負責任的。可能你接觸的這個客戶他的職位是副的，或者什么，但是他卻直接對這個單子負責，所以他的作用就是很大的。所以從采購角色來講，于兵就是拍板人了，另外從技術方面來講，他又是信息中心主任，所以你才做這么多的工作。 現在我們分析王寒和劉扶林，從采購角色上來講，王寒是用戶，再以他的性格來看，他要說不用你的東西，于兵也沒有辦法，所以王寒比劉扶林重要。 表面上看，劉扶林這一票好像更好拿，畢竟能近身。而且，Sales也好向老板匯報。因為畢竟和劉扶林吃飯，他能給你一些信息，比如其他競爭對手如何。這些信息都可以匯報給老板，說這個劉扶林已經是我們的內線了。但是，老板不知道，劉扶

19、林可能是所有人的內線。 前不久我就做過這樣的案子，爭取客戶的時候，我們就遇到了一個非常倔強的客戶，于是為了省力就繞過了他，結果在評標的時候，因為他的堅持，其他評委只能在他的攻擊下退卻，我們就非常后悔當初為什么不接觸他。 所以，王寒這個人比較難接觸，但是要知道，你難，別人也一樣難。如果你把王寒這一票弄到手了，也就代表別人必定失去這一票。 從采購角色來講，于兵就是拍板人了，另外從技術方面來講，他又是信息中心主任，所以我才做這么多的工作。從采購角色上來講，王寒是用戶，而且以他的性格來看，他要說不用你的東西，于兵也沒有辦法，所以王寒這一票比劉扶林的權威和價值都大。 問題：以王寒的個性，怎么接觸他？ 點

20、評：現在問題出來了，王寒這么大公無私的個性，我們怎么接觸他？ 讓客戶選擇你得首先要讓客戶尊敬你。對于王寒這樣權威型的技術人員，sales 本身可能一時難以取得其尊敬。因此，可以考慮通過其他能夠影響他的人來接觸，這也是最普遍的做法。問題：1. 什么樣的人才是能夠影響他的人呢？ 到這個問題的時候，很多Sales都是拍腦袋亂說，認為和客戶熟的人，甚至只要是一個單位的就可以。是這樣嗎？不是，往往在一個單位的人矛盾是最多的，因為這是一個競爭的平臺。你知道他們之間發生過什么嗎？你不找他還好點，這一找，人家反倒不幫你了。 所以，要找到“圈內人”去影響他，“圈內人就是可以影響他的人。什么樣的是圈內人？有一個

21、5C理論”，符合這5個C的人一定是可以影響他的人。 第一個是Celebrate，能可以和他一起分享喜悅的人。比如他過生日的時候，或者私人聚會的時候都請哪些人來，或者誰能和他一起下棋，打球這些人一定是和他關系很好的。 第二個是Corporate，跟他合作的人，一般都在公司里。你看哪個領導上任之后，都會帶上來幾個自己的人，這樣的人比公司里其他人更容易影響客戶。 第三個是Console，客戶能把自己郁悶的事傾訴給誰，這個人一定很重要。 第四個是Challenge，你要看這個客戶特別聽誰的話，能接受誰的批評，這個人就很重要。 最后一個是Culture，文化影響?？催@個客戶穿衣戴帽，舉手投足都是受誰的影

22、響，這個能夠影響他的人一定重要。 問題：怎么找到這個能夠影響他的“圈內人”呢？ 要了解單位內的政治圈子或了解某人，通過其單位內部的，或者是單位退休的人，是常用的方法。找到圈內人，摸出王寒的CE我問于兵誰和王寒的關系最好，他告訴我王寒手下有一個小周，經常去王寒家，還給王寒的孩子補習外語，他們的關系一定很好。 現在能夠接近王寒的人已經找到，但這只是一根藤，我們要做的是順藤摸瓜摸到王寒的CE（燃眉之急） 因為我和小周的年齡、經歷都差不多，所以接觸小周并不費什么力氣。之后通過小周了解王寒的家庭，得知王寒的收入本來就不多，而且他的太太在工廠配套的一個幼兒園做老師，收入更微薄，每個月只有2、300，所以家

23、里的情況很窘迫。 問題：現在找到王寒的CE了，就是他缺錢。以王寒這樣的性格，怎么送出這個錢，讓這個錢變成能讓他接受的錢？點評：前面分析了他的性格，王寒屬于剛正不阿型的，如果把錢像給于兵那樣給他，恐怕會惹怒他，所以怎么送出這個錢就變成關鍵問題了。我們看導致他這個CE的根源在哪在王寒的太太這個工作的收入太少！ 我們怎么辦？在當地成立個辦事處，讓他太太來工作？你想王寒會接受嗎？這不是找死嗎！ Sales要真想送出這個錢，還真要好好動動腦！ 為解決王寒的CE，又要找校長的CE當時順著這個思路往下想，他太太所在的幼兒園效益不好，因為在當地，家里的小孩一般爺爺奶奶都可以帶，所以沒什么孩子去幼兒園。但是這個

24、廠子下面還有一個小學，學生比較多，教師的工資水平還不錯。如果能把王寒太太的工作調到小學里，這個問題一定能解決！ 于是我又要順藤摸瓜，去找這個小學的校長。 問題：怎么讓一個小學校長去接受一個幼兒園的老師呢？ 點評：現在我們要有求于校長，按照同樣的思路，我們要先找到校長的CE，分析校長，學校的特點。 我們可以把思路放開，想想全中國的小學校長的CE是什么？找到校長CE，暗渡陳倉解決了王寒的CE現在越來越多的小學更像是一個經營機構了，怎么能營利，怎么能順應時代，這就是所有校長的Burning Issue。怎么解決這個Burning Issue？各種基金，辦公用品，電腦設備！ 我當時就是這么想的，正好我

25、所在的公司有這方面的優勢，于是當我找到校長，并跟校長說要捐助學校價值2萬元的電腦設備的時候，校長拉住我的手，感激萬分地說：“北京來的人覺悟就是高啊，出差還不忘了捐助希望小學！”于是他趕緊就要給我做錦旗，還要辦一個授旗儀式！這時候我立刻拉住校長的手，說：“等一下！我還有個事情要拜托您！”于是，我就想把王寒太太調到學校的事情說了，校長聽后，沉思了幾十秒鐘，最后答應了這件事！ 兩件事權重之后，他答應了你，說明我找到的他這個Burning Issue足夠痛了！ 于是，我回到北京，和老板報告了全部事情，并分析了項目組的人物，以及為什么我要爭取王寒的理由。老板聽到這些事情，覺得我一步一步跟進的很嚴謹，于是

26、同意出這2萬元的“希望小學”資助基金。 回來之后，我還免不了要再去接觸校長，好讓他替你辦事。 回來之后我帶著工程師等人到校長家探望他，萬萬沒想到的是，校長剛一開門，我就感覺到他家有客人，定睛一看是王寒和他太太! 四目相對的時候，王寒一愣，我也一愣！ 當時我很怕校長這個時候說出一些不該說的話，比如“王處，你看就是他出的2萬，我才能把你太太調到學校來！”如果校長真的這么說，我就死定了，所有的工作就全都白做了！因為王寒是死要面子的人。不過萬幸的是校長很有眼力，他發現我們一照面的尷尬之后，立刻非常熱情地拉住我就給王寒介紹：“這就是捐助希望小學的好青年?。　敝蟮暮研ｉL就咬死“希望小學”不松口了！ 這

27、時王寒也就明白了，寒暄幾句之后，借著校長有客人的名義，就要離開校長家了。就在王寒從客廳往外走，我從門口往里走，我們倆擦肩而過的時候，王寒給了我一個眼神！ 問題：你怎么樣看待“我”解決王寒的CE的過程？點評：暗渡陳倉，成功地解決了頑固用戶王寒的CE。但是也有學員會想，沒有先與王涵溝通，確定王寒之后再做事。而是采用迂回并且瞞著王寒的辦法，為他的妻子解決了工作問題。這樣做是不是會存在風險？（1） 這不是王寒最重要的CE，解決了王妻子的工作會不會使自己陷入被動？比如，王的妻子不想要這份工作，或者王的妻子已經有了一份滿意的新工作，也可能王在知道實情或不知實情后拼命阻攔不讓他妻子去子弟小學上班（2） 會不

28、會Sales判斷錯了，王寒不吃這一套，但是Sales錢花了，事辦了，王讓妻子去小學上班卻沒有得到王寒的支持，不給Sales辦事，怎么辦？ 本案例的事實是，Sales基于王寒性格過分倔強和內向，和于兵反復討論驗證過，選擇了這樣做。做任何判斷都會有風險，可能會存在上述的風險，所以更穩健的做法還是要采用HTS中的機會分析方法，一步步走下來，做更穩妥，更可控的銷售。1。事前是否應通過進一步努力來判斷王確實有此CE。 2。并且王寒也意識到這個CE所帶來的影響（Impact）。 3。如果事前能得到王寒對此解決方案及其價值（UCV）的默認最好。 偏偏出現意外現在的時間是7月20號，可以說我們已經穩穩地拿到于

29、兵和王寒的兩票，而這時候，我們與項目組另外一個評委劉扶林的關系也不錯，所以我和我的銷售經理，以及于兵都認為這張訂單一定是我們的了。 （如果不出意外，這是一定的了！ ）但是，萬萬沒想到的是， 7月22日，留學一年的原技術副總劉向陽，也就是于兵和王寒的上級領導回國了！ 他會是一個什么角色？ 于兵告訴我，劉總是未來鐵路工程制造集團鐵定的接班人！但是于兵認為這個項目已經沒什么問題了，況且這些下面的具體的事情也不至于驚動更上面的人，同時，我和銷售經理也認為這個項目已經是放在嘴邊的肉了，沒必要再畫蛇添足。 問題：于兵的看法是否有道理？如果是你，你會怎么辦？ 點評：從現在來看，項目組3個人被你們鐵定拿到2票

30、，剩下那票還是隨風倒的，看似必勝無疑。但是綜合以往的經驗來看，往往領先的人容易懶惰！人一懶惰就容易自己騙自己，以為大勢已定，就不再努力了。但是SALES在懶惰，對手卻因為處于劣勢而變得異常積極。所以，你不關心的人，不代表別人不關心。 你不關心的人，不代表別人不關心正是這樣，對手現在正垂死掙扎呢，忽然聽說有個人物回國了，立刻把他當成了救命稻草！于是原來2家清華的公司也合作變成1家了，團結起來一致對外，而且他們很快就和劉總接觸上了。 對于一個離開一年的領導，回來之后當然想了解一下單位里都有什么情況，結果于兵根本不理人家。這時候別人來找，當然一找一個準啊！ 而且，清華的公司為了能得到劉總的信賴，還搬

31、出了清華工程院的李院士。本來劉向陽就傾向于清華的技術，更神的是，這個劉向陽在學生時期還聽過李院士的課，結果雙方談得甚是投機。說到這還沒完，第二天清華這家公司趁熱打鐵，還特意讓李院士致電劉向陽，這么一來劉總就更喜歡清華的公司了。 除了博取信任之外，他們還沒忘打擊敵人，沒忘了把我們和于兵在這個項目中的密切關系，以及于兵沒有公正比較幾家產品等等事情告訴劉向陽?，F在很明顯，雖然不在項目組，但是完全可以影響項目組的老大，他已經從心眼里厭惡我們了！我記得很清楚， 8月10日，劉向陽召開了回國以后的第一次技術干部會議。在會上對清華的公司稱贊不已，另外還不指名地批評了于兵的工作，于兵和王寒在會上都沒有做任何發

32、言?，F在可以看到老大的力量了！ 會議結束后，于兵說他根本沒有能力與劉向陽對峙，并且，接下來的幾天，于兵已經開始有意地躲避我了。雖然這時候王寒依然表示支持，但是他卻告訴我工藝處根本沒有能力扭轉乾坤。 如果當初我通過于兵，哪怕就簡單見見劉向陽，也不會出現現在的局面，如果當初我也發力去找劉向陽了，也弄了個張院士，至少我還可以和對手抗衡一下。再往深點說，是因為我的懶惰，給了對手機會，導致一個很容易就能變成中立的人，被競爭對手做成了敵人。問題：情勢急轉直下。但是，在領先的時候，一般人都會想把事情盡量做得簡單一點，別找那么多人，不好控制。如何看待這種想法？評價：（1）在領先的時候，多做一些事情，不應該像我

33、們想象得那么復雜。 領先的銷售如果再去做關系，一定比競爭對手更容易，花的精力要遠遠比對手少。因為你已經有了優勢，所以不必下大力氣爭取支持者，只要把這個人做成中立就可以。如果當時我多做一點點老大的工作，就不會發生后來的事。特別是這個老大還在北京出差北京是我的根據地，我都沒去接觸他！ （2）老大不容忽視，以為位高遙不可及，但是權重一錘定音是什么導致了現在的局面？是因為忽視了一把手劉向陽！ 很多人曾經就吃過不少這樣的虧，有過一個外地的項目，最后做到什么程度除了不在當地的一把手之外，這個單位從二把手往下，包括項目組的人全都支持！ 最后競標的時候就剩下3家公司，另外2家都是沒有競爭力的，所以這個單子必定

34、是我的了。但是結果人家在北京學習的老大，為這事特意從北京飛回來，就硬是要再放進來一家公司！老大這話一說出來，支持我的二把手氣得就說了一句話，“那你定吧，我回去睡覺了！”從這態度上看，他是我的mentor（強力支持者）吧！那又能怎樣？ 老大確實是很重要的。有時候判斷這個案子是不是有可能，就看這個上層的意見如何。做客戶關系可能要從底下往上走，但是找CE要從上往下，同時還會節約時間成本，機會成本。 所以，就算一把手可能暫時不在項目里，我們可以不去費心思，但是決不不能忽視他的意見。 （3）因為Sales的懶惰，導致一個很容易就能變成中立的人，被競爭對手做成了你的敵人。按照佛家的話講，就是你前面種下了什

35、么因，后面就會結出什么樣的果來。 回去之后，我整整想了一天。放棄還是堅持？問題：大勢漸去，抽刀斷水水更流。放棄還是堅持？點評：整個項目進行到這個時候，一把手支持對手，支持者又不敢說話了，看似大勢已去，怎么辦？很多Sales到這個時候就會想到放棄。放棄還是堅持，第一，這和Sales的性格有關，有些人不服氣，就要堅持；第二，有些案子介入很深的時候，Sales不甘心放棄，投入太多，也不敢放棄。 案子要不要放棄，不是拍拍腦袋就可以確定的，還是老話，要分析計劃。比如有些案子，從開始接觸的時候其實就沒有什么優勢，之后也沒放太多心思在里面，就這么擺著放著跟了好幾個月，這時候一想，“還跟不跟？都跟了這么久了，

36、也就跟著吧！”要真是這樣的案子，該放棄還是要早點放棄，否則就是在大把浪費時間成本和銷售成本。 問題：此時，你如果想力挽狂瀾，怎么辦呢？在項目來的時候，我們要分析哪些對我們來說是機會，哪些不是。對于這個案子來講，這時候你打的這口井已經打到很深的程度了，忽然遇到了一塊巖石，就看你是繼續鉆這個巖石，還是再找個地方重新打井。 打井遇到巖石，繼續鉆這塊巖石我一定要繼續打下去，因為時間和精力，甚至金錢都付出太多了！于是我試圖調用一切資源接觸劉向陽，但是沒辦法，這些努力都沒有起到作用。后來我直接帶著兩個專家去和劉向陽見面。結果本來準備了40分鐘的產品介紹，只講了10分鐘，劉向陽就打斷了我們，寒暄幾句，讓我們

37、回去等消息。 這個時候Sales會消極，覺得已經盡力了，無計可施了，就聽天由命算了。我也是這樣，等到 8月28日，議標第一輪結果揭曉了，我們90分，清華92分！ 結果都出來了，看來真是沒戲了！ 當時看到這個結果的時候，我其實沒什么感覺，因為這已經都是預料到的事情了。 問題：反正我我盡力了，能做的工作都已經做到了，很多客戶也經常用這樣的話來安慰我們?？磥硎且摲艞壛?，是嗎？不放棄，又有什么辦法呢？點評：很多時候人們在這種情況下，心情反倒平靜了，反正我我盡力了，你真的盡力了嗎？要知道，人的潛力是無限的！換個角度再想想辦法。天外有天，一物總能降一物 反正事情已經到了這個地步，等死還不如奮起一搏，就算

38、不能起死回生也要嚇嚇競爭對手。況且前期我們做了那么多的努力，就這樣放手真是不甘心??！ 以大治大，天外有天，人外有人，一物總能降一物 既然這個單位里的人都沒辦法說話，而老大又拉攏不了了，那我只好再往上找。像開始的時候，我找了于兵、王寒覺得沒問題了，那人家就找到他們的上級，結果壓倒了我們，所以我們也可以用同樣的方法以牙還牙，也找上級壓他！ 問題：現在的問題又變成怎么找上級了追蹤歷史，找到方法這還要通過于兵，因為他對這里的事情最了解，而且前期對他的投入也是很大的，所以一定不能放棄這個資源。 現在的于兵還敢出頭嗎？雖然他不想說話，但是我只能靠他。于是，我就硬是在上班時間去于兵的辦公室，整整和他做了兩天

39、的拉鋸戰，一邊施壓一邊激勵，最后于兵被我折磨地沒辦法，終于想出一個主意。 在于兵這個單位的上面有一個全鐵公司，是鐵道部下屬最大的企業，那的總裁王正在鐵道部里有很大的影響力，當然在鐵路系統的影響力也相當大。前兩年，王寒所屬的鐵路工程制造集團上過網絡項目，當時的劉向陽還只是集團的技術副總。在具體采用哪家供應商的網絡方案上，集團內部也發生了嚴重的分歧。當時劉向陽拿不定注意的時候請教了王正，并按照王正的意思做了選擇。 而且，我們分析，劉向陽想要在鐵道部走仕途，應該非常在意王正的提攜和舉薦。如果我們能犧牲一部分利潤，在這個項目上和全鐵合作，那么我們的競爭力就大大加強了。 問題：怎么樣看待上述的分析？點評

40、：這證明了tracking history（追蹤歷史）的重要性，對于現在正在發生的事情，我們只能盡力把握，不能判斷他的走向。但是當你看不清現狀的時候，我們可以去看歷史，看過去這樣的事情是怎么解決的，從中一定能發現規律，或者找到方法。 在接觸一個項目，接觸一個新的客戶群的時候，基本上我們對于客戶的了解都是很少的，或者是片面的，支離破碎的。而很多Sales在這個時候卻會根據這些不完全的信息，憑自己拍腦袋得出的方法去接近客戶，可這卻是很危險的行為。 雖然，我們都是對未來的發展沒有控制權的，但是我們卻完全可以從歷史記錄中找到線索，找到對方的發展根據，所以在接觸新客戶群的時候，我們首先要做的是調查這個政

41、治聯盟的歷史發展軌跡。調查一下在這個聯盟中誰曾經獲得過成功？因為成功的人基本上是一貫成功的，上次的項目做得成功，那么這次的項目要是拜托他基本上也是沒錯的。另外，了解歷史的時候我們也不能忽略現在，我們要知道這個聯盟是不是要有變化。誰將獲得最新的重要委派？誰將成為這個聯盟的新的策略層？為什么要發生這樣的變化？了解組織變動很重要，不要死死抓著一根稻草，也不管他是不是已經要沉入水底的。要知道，識實務者才為俊杰。問題：接下來又怎么向上努力找到王正？ 點評：以上我們說的都是Sales單打獨斗的能力，但是遇到大問題的時候，比如不知如何是好的時候，時間緊迫的時候，手里的資源不夠的時候等等，一方面向客戶尋求幫助

42、，一方面向公司等上面有經驗有資源的人尋求幫助。否則Sales自己控制不了。 高層工作，尋求支持于兵告訴我，他有一個同學李可正好在全鐵給總裁做秘書，深得王總器重。 聽到這個消息，我終于在茫茫黑夜里看到了一線曙光，于是馬上和李可取得聯系，約好第二天和他在北京見面。李可答應之后，我立刻和北京的銷售經理聯系，希望他能給我幫助和支持。本來認為輸定了的經理，聽我講完這些之后，二話沒說，讓我趕緊回北京準備明天的見面。于是當天晚上（已經是 9月7日 了）凌晨1點，我趕上火車風馳電掣地往北京趕。 問題：李可同意了電話或寫紙條辦事是否可行？點評：所以別以為300萬的利潤是很好拿到的，很多情況下，價值換價值，犧牲的利益越多，得到的幫助越大。 只有李可對我們的