1、通信運營商營業廳銷售效能“階梯式提升”項目方案二一二年十二月目錄：一、 項目背景與目的二、 項目實施范圍三、 項目思路四、 項目實施五、 項目費用六、 項目組成員介紹七、 聯系方式Ø 項目背景與目的（一） 行業背景通信行業從2G進入3G乃至4G階段發生了翻天覆地的變化，技術和商業模式的共同推動，導致客戶的需求、消費行為、對賣場體驗的要求及服務能力的要求等發生了根本的轉變。所以，3G時代的銷售思路要從原來的“宣傳式銷售”模式向“體驗式營銷” 方面轉變。此外，雖然各運營商在營業廳賣場化改造方面投入較大的成本，但多數營業員還是受困于固有銷售意識的影響，在銷售過程中缺少對用戶的終端體驗引導，

2、不能通過當下優惠的終端合約等銷售政策吸引客戶，從而導致資源的浪費， 因此，加強人員“體驗式營銷”意識的轉變及銷售技巧的培訓和強化是提升營業廳銷量的最直接手段之一，以單廳的提升帶動整體的提升也將成為營業廳銷量提升的有效方式。（二）實施目的以提升門店銷售效能和培養人員銷售習慣為主旨，方案將通過“階梯式提升”方式對門店人員進行現場調研、針對性培訓和跟進；同步結合員工現狀，從轉變人員銷售意識和整體形象，提高銷售與現場管理能力方面著手，實現以下幾個方面的目的：1、轉變門店人員銷售意識，掌握體驗式營銷技巧，從應用、套餐、終端的優勢著手吸引客戶購買。2、門店人員整體形象的轉變和提升，本著銷售服務不分家的原則

3、，視情況輔以服務禮儀的培訓，樹立門店員工新形象。3、通過現場輔導，在對門店人員進行糾正的同時，教會店長如何與店員溝通，以正向激勵為主，并對店長進行管理技巧的培訓，使得店長能夠充分發揮好現場管理職能，做好常態化管理。二、項目實施范圍通信運營商全市自有營業廳。三、項目思路項目整體采用“3階段過程管控、1+1+1培訓輔導”，以階梯遞進的方式分階段分層次幫助市公司做好銷售效能的整體提升。1、3階段過程管控：項目總體實施周期為1個月，將通過集中培訓、單廳提升、總結跟進三個階段進行實施。3、“1+1+1”培訓輔導模式：通過1天的實地調研、1天理論培訓、1天現場實戰的方式，使銷售人員和門店負責人能夠綜合掌握

4、銷售與管理的實戰技巧，找到銷售的敲門磚，打通“意識”與“技巧”的任督二脈。四、 項目實施（一） 項目實施流程根據總體項目思路，以“持續關注過程，培養人員銷售習慣，提高銷售效能”為導向，將項目分為三個實施階段：第一階段：集中培訓階段（3天）“1+1+1”培訓輔導模式，1天的銷售技能理論培訓、1天的實戰技能訓練（面向全市自有廳店長展開）時間課時項目內容達到目標第1天全天調研并提供調研報告，管理層溝通通過營業廳現場訪談，調研等，了解主動營銷薄弱環節，從而有針對性地進行培訓和輔導，使得項目實用性更強。第2天6課時銷售能力提升理論培訓集中市公司所有店長、骨干營業員進行集中式銷售提升理論培訓，使學員通過改

5、變營銷意識，掌握有效的營銷技巧。第3天5課時營業廳現場實戰練習1、 市公司指定1-2個自有營業廳網點，講師帶領學員進行營業廳現場實戰，通過實戰使學員加深對銷售技巧的直觀了解和學習，從而有效提升營業廳銷量。2、 使用營業員銷售行為評估表對學員表現進行個體評估。3、 對當天實戰情況進行行動總結，使學員轉變銷售意識和行為，培養團隊意識，使學員都能夠擰成一股繩，全力以赴做好營銷。1課時實戰總結第二階段：單廳銷售能力提升階段培訓課程結束后1周左右，由講師再行根據市公司提供的自有營業廳明細進行單廳銷售能力實戰練習，面向該廳所有營業員進行實戰提升。（具體實戰廳數量由市公司決定）第三階段：總結跟進階段集中培訓與單廳提升階段結束后，由市公司提供營業廳相關銷售報表和暗訪錄像、報告等可以直觀反映營業廳情況的依據（具體提供內容與客戶協商），講師根據相關資料依據撰寫項目總體跟進報告并提交給市公司負責人，由市公司根據項目報告和改進建議對營業廳進行常態化銷售管理，逐步提升營業廳銷售效能。五、項目費用1、元/天。2、總體項目 元。含項目實施費用；講師食宿（差旅）費用另行