1、個人收集整理 勿做商業(yè)用途點(diǎn)洛玄大甞畢業(yè)論文論文題目：我國中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略概論姓 名：林旭能學(xué) 號：學(xué)習(xí)中心：專 業(yè)：工商管理指導(dǎo)教師：沈晨光畢業(yè)論文承諾書提示：根據(jù)北京語言大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院論文寫作的規(guī)定，如發(fā)現(xiàn)論文有抄襲、 網(wǎng)上下載、請人代寫等情況，畢業(yè)論文一律不及格同時取消學(xué)士學(xué)位申請資格。 畢業(yè)論文不及格者，可申請重寫一次，并按重修繳納費(fèi)用。本人承諾：本人已經(jīng)了解北京語言大學(xué)的畢業(yè)論文寫作的有關(guān)規(guī)定；本人的論文是在指導(dǎo)教師指導(dǎo)下獨(dú)立完成的研究成果。 整篇論文除了文中已注明出處或 引用的內(nèi)容外，絕沒有侵犯他人知識產(chǎn)權(quán)。對本論文所涉及的研究工作做出貢獻(xiàn) 的個人和集體,均已在文中以明確方式

2、注明。簽名：林旭能日 期：2012.02 。 2510目錄摘要 3引言 4一、中小企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn) 4二、我國中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀 5（一）存在的問題 51。營銷理念缺乏 52。營銷戰(zhàn)略不合理 6（二） 產(chǎn)生的原因 61。內(nèi)部因素 62。外部因素 7三、 我國中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略分析 7（一）明確市場定位，發(fā)掘潛在需求 7（二） 建立差異性戰(zhàn)略,創(chuàng)造個性化市場 8（三）做好售后服務(wù)，維護(hù)市場關(guān)系 9結(jié) 論 10參考文獻(xiàn) 11我國中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略概論摘要近年來 ,隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的深化 ,我國的所有制結(jié)構(gòu)日益多元化，中小企業(yè) 發(fā)展迅速， 對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著不可忽視的作用， 已成為我國國民經(jīng)濟(jì)增長

3、的重 要拉動力量 .盡管目前發(fā)展態(tài)勢良好 ,但由于中小企業(yè)大多處于企業(yè)發(fā)展的初級階 段,以及各方面的原因，仍然面臨著規(guī)模較小、融資難、增長方式粗放、市場定 位欠妥和營銷策略不當(dāng)?shù)葐栴}， 從而導(dǎo)致市場競爭力較弱。 本文通過分析中小企 業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀及其原因， 提出中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略， 即做好中小企業(yè)的 市場定位，創(chuàng)造個性化市場，并維護(hù)好市場關(guān)系。關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 市場營銷 戰(zhàn)略引言中小企業(yè)是市場繁榮的根基，隨著我國改革開放的進(jìn)一步推進(jìn)，中小企業(yè)在 經(jīng)濟(jì)中扮演著越來越重要的角色。從“中小企業(yè)發(fā)展高峰論壇”上獲悉：我國中 小企業(yè)進(jìn)入了歷史上最好的發(fā)展時期， 在經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展中的地位和作用日益顯

4、 著。在中小企業(yè)的經(jīng)營能力中， 營銷能力是一個非常重要的考核指標(biāo)。 只有將產(chǎn) 品成功賣出去，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)其自身價值與社會價值。然而 , 我國中小企業(yè)的營 銷現(xiàn)狀卻不容樂觀 . 據(jù)北京世紀(jì)藍(lán)圖公司調(diào)查表明，目前我國只有21。9的中小企業(yè)具有營銷觀念 , 近八成的中小企業(yè)尚未進(jìn)入營銷時代 , 很多中小企業(yè)雖然 意識到營銷的重要性， 但對如何進(jìn)行營銷， 提高營銷能力的方法還很陌生， 大多 數(shù)中小企業(yè)并不知道提升自己營銷能力該如何入手 , 怎么開展。本文從中小企業(yè) 市場定位出發(fā)，研究中小企業(yè)的營銷策略 , 探索中小企業(yè)贏得市場競爭的途徑。 旨在幫助我國中小企業(yè)走出營銷困境 , 對于中小企業(yè)如何在市場中

5、爭奪有限的資 源, 從而爭取市場競爭的主動具有重要的現(xiàn)實(shí)意義 .一、中小企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn) 中小企業(yè)是企業(yè)規(guī)模形態(tài)的概念。其實(shí)質(zhì)是指“不規(guī)模”企業(yè)，即：一是指 尚處于向較大規(guī)模方向發(fā)展的企業(yè)； 二是指那些不要求具有很大規(guī)模的企業(yè)。 中 小企業(yè)與大型企業(yè)的主要區(qū)別在于 : 第一 , 企業(yè)規(guī)模，主要體現(xiàn)在整體競爭實(shí)力一 般不強(qiáng)，或者僅在有限的細(xì)分市場中擁有較強(qiáng)競爭力；第二，經(jīng)營體制不完善， 一般體現(xiàn)在普遍缺乏明確的營銷及競爭策略 . 另一方面，中小企業(yè)也擁有一些大 型企業(yè)普遍缺乏的優(yōu)勢，如經(jīng)營靈活、市場反應(yīng)快、上下級溝通更容易等。我國中小企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過了先后數(shù)次的修訂和調(diào)整。 目前執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)是于 20

6、03年 2月 19日由國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會、國家發(fā)展計劃委員會、財政部、國家 統(tǒng)計局聯(lián)合公布實(shí)施的中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)暫行規(guī)定 。該規(guī)定指出我國中小企業(yè)的 界定標(biāo)準(zhǔn)為 : 工業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件 :職工人數(shù) 2000人以下, 或銷售 額 30000 萬元以下，或資產(chǎn)總額為 40000萬元以下。 其中，中型企業(yè)須同時滿足 職工人數(shù) 300人及以上，銷售額 3000萬元及以上 ,資產(chǎn)總額 4000萬元及以上； 其余為小型企業(yè) . 建筑業(yè) , 中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù) 3000 人以下 , 或銷售額 30000萬元以下 ,或資產(chǎn)總額 40000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時 滿足職工人數(shù) 6

7、00人及以上,銷售額 3000萬元及以上，資產(chǎn)總額 4000萬元及以 上；其余為小型企業(yè)。 批發(fā)和零售業(yè) , 零售業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件： 職工 人數(shù) 500人以下,或銷售額 15000萬元以下 .其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù) 100 人及以上，銷售額 1000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。批發(fā)業(yè)中小型企業(yè) 須符合以下條件：職工人數(shù) 200 人以下,或銷售額 30000萬元以下。其中，中型 企業(yè)須同時滿足職工人數(shù) 100 人及以上，銷售額 3000 萬元及以上；其余為小型 企業(yè) . 交通運(yùn)輸和郵政業(yè)，交通運(yùn)輸業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù) 3000人以下，或銷售額 30000萬元以

8、下 . 其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù) 500 人及以上，銷售額 3000 萬元及以上；其余為小型企業(yè)。郵政業(yè)中小型企業(yè)須符 合以下條件：職工人數(shù) 1000人以下 , 或銷售額 30000萬元以下。其中 ,中型企業(yè) 須同時滿足職工人數(shù) 400人及以上,銷售額 3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。 住宿和餐飲業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù) 800 人以下，或銷售額 15000萬元以下。其中,中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù) 400人及以上，銷售額 3000 萬元及以上；其余為小型企業(yè)。 文檔為個人收集整理，來源于網(wǎng)絡(luò)個人收集整理，勿做商業(yè)用途二、我國中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀（ 一）存在的問題 我

9、國中小企業(yè)以其靈活而有中國特色的經(jīng)營管理戰(zhàn)術(shù)活躍于市場經(jīng)濟(jì)之中， 但是它們離規(guī)范的市場營銷卻很遠(yuǎn)。 研究數(shù)據(jù)證明， 目前我國眾多中小企業(yè)市場 營銷現(xiàn)狀不容樂觀。 很多中小企業(yè)雖然意識到營銷的重要性， 但對如何進(jìn)行營銷， 提高營銷能力的方法還很陌生， 大多數(shù)中小企業(yè)并不知道提升自己營銷能力該如 何入手該怎么展開 . 其主要表現(xiàn)為：1。營銷理念缺乏隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展， 眾多中小企業(yè)在重視生產(chǎn)的同時， 對產(chǎn)品的銷售和服 務(wù)也非常重視 . 但是, 仍有一部分中小企業(yè)對市場營銷的認(rèn)識還很片面， 把市場營 銷簡單等同于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售 , 而不是以客戶的需求為導(dǎo)向來設(shè)計、生產(chǎn)和銷售 產(chǎn)品，這些中小企業(yè)的營銷

10、觀念不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要， 導(dǎo)致其在市場競 爭中難以發(fā)揮自身的優(yōu)勢。在九十年代初， 計算機(jī)還是高檔的辦公用品， 大多數(shù)為商用機(jī)， 只有少數(shù)家 庭購買，為滿足客戶學(xué)習(xí)計算機(jī)的需求 , 許多公司推出了功能簡單的電腦學(xué)習(xí)機(jī)， 以滿足想購買計算機(jī)但是卻無力支付的客戶的需求 , 取得了極大的成功，小霸王 公司就是其中最著名的。 但是隨著計算機(jī)由于價格不斷下降而得到普及， 客戶不 再選擇學(xué)習(xí)機(jī)作為計算機(jī)的替代品， 而是直接購買計算機(jī)。 這時，如果小霸王能 夠了解客戶的需求變化并及時調(diào)整產(chǎn)品組合 , 就能贏得較長的持續(xù)發(fā)展時間，遺 憾的是小霸王公司沒有意識到客戶行為的變化， 未能及時調(diào)整產(chǎn)品組合來抓住

11、這 個稍縱即逝的市場機(jī)會，從而使當(dāng)年紅極一時的小霸王品牌逐漸淡出市場 , 不再 為客戶所認(rèn)同。2。營銷戰(zhàn)略不合理 中小企業(yè)的存在，有其必然的優(yōu)勢。由于人員少、管理鏈條短，企業(yè)的協(xié)調(diào) 運(yùn)作相對而言較為容易 , 具有對市場所需產(chǎn)品的適應(yīng)性較強(qiáng)的優(yōu)勢 ,可以根據(jù)市 場變化很快做出反應(yīng)，從而在與大企業(yè)的競爭中較易以效率高、服務(wù)好而取勝。 但是中小企業(yè)在利用這些優(yōu)勢， 緊跟市場變化步伐， 對營銷戰(zhàn)略進(jìn)行合理的調(diào)整 方面顯得力不從心， 使得營銷戰(zhàn)略不夠合理。 營銷戰(zhàn)略不夠合理主要表現(xiàn)在許多 中小企業(yè)在生產(chǎn)之前不對市場做深入的調(diào)查研究，跟在別人后面簡單模仿 , 盲目 發(fā)展生產(chǎn)， 低水平的重復(fù)生產(chǎn)必然導(dǎo)致低水

12、平的過度競爭。 一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的 企業(yè), 技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平，為了爭奪有限的市場，不惜競相壓價，大打價 格戰(zhàn)，市場競爭十分激烈， 在企業(yè)經(jīng)營陷入困境的同時， 整個行業(yè)也因競爭的無 序而萎縮。這些行業(yè)市場的過度和無序競爭更加劇了中小企業(yè)經(jīng)營所面對的困 難。許多中小企業(yè)經(jīng)營者在分析影響企業(yè)發(fā)展的問題時 , 都把企業(yè)負(fù)擔(dān)太重、融 資困難、設(shè)備陳舊、 市場競爭環(huán)境差等視為阻礙企業(yè)發(fā)展的重要原因， 而不是結(jié) 合市場需求，研究制定科學(xué)合理的營銷戰(zhàn)略 , 發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競爭優(yōu)勢，從而抓 住市場機(jī)遇在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地 .（二）產(chǎn)生的原因1. 內(nèi)部因素首先，很多中小企業(yè)無力進(jìn)行營銷投入

13、。 低水平上的高度競爭是當(dāng)前我國中 小企業(yè)生存環(huán)境的主要特點(diǎn) . 此局面的形成與投資的盲目性有重要關(guān)系。很多中 小企業(yè)的創(chuàng)辦者依靠市場上成功企業(yè)的投入產(chǎn)出進(jìn)行投資計劃， 缺乏對市場的理 性分析，簡單模仿，導(dǎo)致投資的盲目性。之所以會這樣 , 是因?yàn)橹行∑髽I(yè)的資金 不足, 能力有限 . 尋求專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本太高， 自己去做調(diào)查又缺乏必要的 技能，這是國內(nèi)外所有中小企業(yè)都面臨的現(xiàn)實(shí)問題。其次，由于我國的現(xiàn)有的市場經(jīng)濟(jì)剛從過去的計劃經(jīng)濟(jì)中走出來不久， 營銷 觀念的轉(zhuǎn)變尚需一定的時間。在中小企業(yè)中，產(chǎn)品觀念 , 推銷觀念依然占據(jù)了較 大市場 , 企業(yè)即使不進(jìn)行市場營銷 , 也還勉強(qiáng)能在市場中生存，

14、 這就使得許許多多 缺乏遠(yuǎn)見的中小企業(yè)不愿進(jìn)行營銷投入 .2。外部因素外部因素主要包括市場秩序不規(guī)范、 中小企業(yè)稅費(fèi)負(fù)擔(dān)重、 融資難、 社會服 務(wù)體系不完善等， 但此類因素是隨著社會的發(fā)展而逐步完善， 并不能以中小企業(yè) 的意志為轉(zhuǎn)移， 因此， 中小企業(yè)應(yīng)著重于內(nèi)部因素的改進(jìn)， 運(yùn)用有效的營銷戰(zhàn)略 與戰(zhàn)術(shù)爭奪有限的注意力資源,切實(shí)提高自身的營銷能力。加入 WTC以來，我國 中小企業(yè)在更大更寬的范圍內(nèi)參與競爭 ,中小企業(yè)總體營銷能力低，不僅將導(dǎo)致 企業(yè)自身在競爭中被打敗，而且，還嚴(yán)重影響我國經(jīng)濟(jì)在世界上的地位 .三、我國中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略分析（一）明確市場定位 , 發(fā)掘潛在需求 從對我國中小企業(yè)

15、營銷存在的問題分析中可以看出， 市場定位盲目是我國中 小企業(yè)目前普遍存在的問題 . 中小企業(yè)普遍沒有考慮什么樣的市場定位能有效吸 引客戶注意力， 而僅僅是盲目跟風(fēng)或自以為是地定位， 這是造成我國中小企業(yè)利 潤低下、經(jīng)營困難、競爭力弱的首要問題。對于中小企業(yè)而言 , 市場定位是所有 經(jīng)營決策中首先要做出的決策， 它是企業(yè)其它決策的基礎(chǔ)， 決定著企業(yè)發(fā)展的方 向和資源的投向， 從而直接決定著企業(yè)吸引及維持客戶注意力的成效。 由于中小 企業(yè)所有經(jīng)營活動基本圍繞市場定位而展開， 因此其轉(zhuǎn)換成本相當(dāng)高。 對于財力 弱小的中小企業(yè)而言， 正確的市場定位更為重要， 一旦定位失誤， 就難以吸引并 維持足夠的客

16、戶注意力資源，實(shí)現(xiàn)其價值，將很有可能使企業(yè)遭受滅頂之災(zāi)。當(dāng)前，客戶的構(gòu)成越來越具有立體性、復(fù)合性、交叉性 , 包含了政治、經(jīng)濟(jì)、 文化等諸多因素，其需求呈現(xiàn)多元化 . 這也給中小企業(yè)的市場定位帶來機(jī)會。從 企業(yè)的角度來說 ,中小企業(yè)必須通過分析不同市場的差異 , 講究市場細(xì)分，尋找競 爭相對較少的、最適合本公司產(chǎn)品營銷的目標(biāo)市場，找出市場“縫隙” ，進(jìn)行市 場定位, 才能有效吸引客戶注意力 , 從而占有盡可能大的市場份額。 在消費(fèi)領(lǐng)域就 有不少這樣成功的例子，Swatch拋棄沉重的金屬、傳統(tǒng)的皮、精簡的構(gòu)造,用塑 料、色彩和光艷將手表重新定義為最得意的潮流配件。從客戶的角度來說，如果其潛在的需

17、求能出其不意地得到滿足 , 則必然會對 該產(chǎn)品及品牌產(chǎn)品保持極大的注意力，這也就是所謂的客戶價值創(chuàng)新 . 比如星巴 克咖啡。原來的麥?zhǔn)稀⑷赋策@些大規(guī)模廠商都是采取低成本 , 在價格上競爭。星 巴克敏銳地覺察到某些客戶對享用咖啡的情感需求 , 一出現(xiàn)就把市場定位從商品 化咖啡的銷售轉(zhuǎn)移到享用咖啡的情感氛圍上來，輕易地贏得目標(biāo)客戶的注意力， 進(jìn)而使咖啡產(chǎn)業(yè)乾坤顛轉(zhuǎn)，從而成功開辟出一塊與眾不同的市場區(qū)域 . （ 二）建立差異性戰(zhàn)略，創(chuàng)造個性化市場中小企業(yè)必須建立差異性戰(zhàn)略 , 做有特色并不容易被模仿的產(chǎn)品或服務(wù)項目 來創(chuàng)造自己的市場。 首先應(yīng)該建立忠誠的員工團(tuán)隊， 團(tuán)隊建設(shè)是企業(yè)文化中最亮 的一篇，

18、是企業(yè)的特色也最難于被競爭者模仿。 中小企業(yè)人員少， 容易將企業(yè)的 利益與員工的未來聯(lián)系起來。 更容易營造民主管理氣氛。 大多數(shù)中小企業(yè)是由家 族企業(yè)開始的，所以團(tuán)隊建設(shè)重點(diǎn)在于讓家族成員外的員工感到平等和有前途， 讓家族成員有更強(qiáng)的責(zé)任心和榮譽(yù)感。國際上如家樂福等大企業(yè)也都是家族企 業(yè)，他們特別重視員工培養(yǎng)和企業(yè)文化建設(shè)。只要所有重要員工都在企業(yè)有份， 都能參與企業(yè)的管理就會淡化家族的不利 .如諾基亞公司為了留住技術(shù)精英 ,按 對企業(yè)的貢獻(xiàn)給員工配發(fā)股份使大家共同擁有公司 , 于是人才不會輕易離開公司 也不會對公司經(jīng)營狀況漫不經(jīng)心。同時將員工的福利政策與付出和工齡掛鉤。 如：住房福利以工作年

19、限和工作 表現(xiàn)為參考標(biāo)準(zhǔn) , 鼓勵員工長期為企業(yè)工作 . 員工會更加在意企業(yè)的生存與發(fā)展 狀況，更一心一意地與企業(yè)共命運(yùn)。其次，應(yīng)該創(chuàng)造有個性的服務(wù)， 現(xiàn)代營銷是個性營銷， 中小企業(yè)的資金、 技 術(shù)和市場規(guī)模都不大 , 不可能爭奪市場份額從而以量取勝獲得高額利潤，只能產(chǎn) 品獨(dú)到力求以質(zhì)取勝、 以奇取勝。另外制造技術(shù)的準(zhǔn)入條件不高，使模仿品仿 造周期短技術(shù)研發(fā)投入低，對不具市場份額優(yōu)勢的中小企業(yè)更是雪上加霜 . 產(chǎn)品 服務(wù)趨同性， 令顧客難以找到不同商標(biāo)產(chǎn)品的差異性。 迫切需要創(chuàng)造有個性的服 務(wù)。某些顧客完成一定量的使用功能購買后 , 消費(fèi)動機(jī)進(jìn)一步指向可以帶來使用 價值和心理滿足的個性化商品與

20、服務(wù) , 以凸顯品味與富裕。大企業(yè)靠生產(chǎn)規(guī)模盈 利難于著眼于小范圍市場， 這就為中小企業(yè)帶來了最佳的發(fā)展機(jī)遇。 只要中小企 業(yè)瞄準(zhǔn)少量顧客的多樣需求 , 為他們量身定做商品和服務(wù)就能得到超額利潤 . 如 果能維系住這群顧客 , 并從一兩類商品入手為他們提供各方面的個性商品或服務(wù) 從而與顧客形成全方位的服務(wù)關(guān)系。 比如: 發(fā)型、 服飾設(shè)計； 房屋及設(shè)施維護(hù)維 修;老人陪伴、 健康咨詢服務(wù)； 理財服務(wù)；服裝維護(hù)汽車保養(yǎng)等。 代替跑路、 排 隊服務(wù)等。（ 三）做好售后服務(wù) , 維護(hù)市場關(guān)系維護(hù)顧客關(guān)系是所有成功企業(yè)的法寶， 顧客是企業(yè)終身財富。 顧客關(guān)系管理 是中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸， 通常企業(yè)總是忙于

21、開發(fā)新客戶， 卻不知維護(hù)老顧客遠(yuǎn)比 從對手處爭奪品牌游離顧客要容易得多和穩(wěn)定的多。 中小企業(yè)的顧客管理需要建 立售后服務(wù)部門或由銷售人員間作售后服務(wù) , 明確分工、 責(zé)任,與員工收入掛鉤， 作為績效考核和年終分紅的重要指標(biāo)。 客戶服務(wù)對象包括消費(fèi)者和中間商。 首先 應(yīng)在顧客的售后服務(wù)中建立商譽(yù) ,中小企業(yè)的銷售渠道層次少 , 與顧客距離短，容 易做到銷售后的維護(hù)工作。 顧客購買服務(wù)和商品后存在質(zhì)疑期， 如果顧客消費(fèi)的 個性化的商品和服務(wù)價格高 , 沒有周圍的積極反饋 ,更需要企業(yè)幫助他們堅定 “選擇正確 的信心。所以售后服務(wù)尤為重要， 一來可以指導(dǎo)顧客使用方法避免 浪費(fèi)；二來可以建立相互信任，

22、保持聯(lián)系。其次應(yīng)在顧客的售后服務(wù)中建立友誼，銷售雙方的關(guān)系在生意基礎(chǔ)上建立 的，由于有錢介入，很容易破裂，所以需要更多地創(chuàng)造不同的互動記憶，使顧客 不再單純想到錢和利益 , 以牢固地建立彼此的信任和友誼。比如：建立顧客俱樂 部,銷售者與顧客一起娛樂。 組織顧客論壇讓顧客知道企業(yè)和產(chǎn)品的信息 ,參與技 術(shù)討論包裝設(shè)計等環(huán)節(jié)，使顧客在參與中認(rèn)可企業(yè) .再次應(yīng)堅持不懈地充實(shí)完善顧客數(shù)據(jù)庫， 顧客數(shù)據(jù)庫是詳細(xì)記錄顧客的資料 可以按照購買次數(shù)、 與企業(yè)接觸時間、 消費(fèi)商品的數(shù)量和金額等項目將顧客分類 管理. 顧客數(shù)據(jù)庫可以為個性化服務(wù)提供依據(jù)。 企業(yè)售后服務(wù)部門把消費(fèi)者細(xì)分， 根據(jù)消費(fèi)者的不同特點(diǎn)提供多

23、樣化的服務(wù)， 比如給重大客戶過生日時送上一束花 或是一份生日禮物， 為居住集中的顧客提供送貨服務(wù)等。 數(shù)據(jù)庫可以使顧客消費(fèi) 享受實(shí)惠。將顧客的購物金額轉(zhuǎn)為積分， 或建議顧客申請成為 VIP 會員, 會員憑 積分享受優(yōu)惠或領(lǐng)取禮物饋贈。數(shù)據(jù)庫可以挖掘潛在顧客 . 組織顧客活動時，邀 請 VIP 會員以及他們的朋友家人參加 , 以增加潛在顧客貯備。最后可以締造一個與中間商的合作共贏體，中小企業(yè)分銷能力不強(qiáng) , 商品的 銷售有賴于經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢； 同時大量貨物積壓在中間環(huán)節(jié)時缺乏資金實(shí)力保 證。故中小企業(yè)要選擇短渠道和中小規(guī)模的中間商協(xié)助分銷 , 并以“幫助中間商 賺錢自己就可以賺錢 的想法來呵護(hù)合作關(guān)系 . 如：直接派自己的銷售員為中間商 鋪貨、做店頭管理、 陳列安排、促銷跟進(jìn)，替零售商和批發(fā)商做直接銷售服務(wù)， 從而掌握第一手的顧客資料和力爭最大的銷售量。 百事可樂這樣的大公司也相當(dāng) 注意與中間商的合作。如 : 百事可樂將一線的銷售人員分為 WAT （批發(fā)協(xié)助員） 和DSD（直銷員），其中D