服飾專賣店店務(wù)管理 運(yùn)營(yíng)工作實(shí)務(wù) 從 管理 /人事 談終端管理基本方向 傳統(tǒng)企業(yè)管理重心 :管人理事 人怎么管 ? 越管越亂 ! 店務(wù)管理幾種常見(jiàn)分類 為什么專賣店一定要有店長(zhǎng) ? 專賣店中 60%的銷售來(lái)源于訂貨和店鋪位置 ,另外能努力的 40%靠銷售人員 ,而銷售人員 80%的業(yè)績(jī)?nèi)Q于店長(zhǎng)的管理 什么是超級(jí)店長(zhǎng) ? 開一家店夫妻就行 ,想做好做大一定要有店長(zhǎng) 員工為什么難培養(yǎng) ?穩(wěn)定性不高 ? 員工為什么來(lái)上班 ? 一份工作 薪資待遇 舒適度 環(huán)境融入 個(gè)人發(fā)展 個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展階段 探索： 更好的選擇？真正的興趣與長(zhǎng)處 立業(yè)與發(fā)展： 工作精進(jìn)；同事關(guān)系 ； 維持： 事業(yè)高峰 vs中年危機(jī) 衰退： 工作外的興趣，退休后的生活 什么是現(xiàn)代化的終端服務(wù)體系？ 一，用關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)分析來(lái)引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理， 平均單價(jià) 分類貨品銷售額 坪效 暢銷 10款 滯銷 10款 客單量 庫(kù)銷比 客單價(jià) 人效 售罄率 貨品流失率 后續(xù)分別介紹其計(jì)算方法， 啟示和應(yīng)該采取的行動(dòng)是什么！ 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標(biāo) 啟示 行動(dòng) 坪效 （每天每平米的銷售額）作出曲線圖與平均值以及歷史數(shù)據(jù)比較 例，如店鋪月度平效 該店當(dāng)月銷售額店鋪營(yíng)業(yè)面積天數(shù) 分析店鋪面積的生產(chǎn)力 確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對(duì)比 深入了解店鋪銷售真實(shí)情況，通常一段時(shí)間的考察才有意義 確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略 1、是否需要增大店面 2、店內(nèi)存貨是否足夠 3、檢討生產(chǎn)力低的原因 員工技巧 陳列不當(dāng) 種類太少 配搭不齊 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標(biāo) 啟示 行動(dòng) 暢銷 10款 滯銷 10款 得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷 具體 原因 了解后十名慢流 具體 原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng)，檢討以后的訂貨 檢查前五位產(chǎn)品庫(kù)存，訂立庫(kù)存安全線，準(zhǔn)備補(bǔ)貨 了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替代品及對(duì)導(dǎo)購(gòu)及時(shí)培訓(xùn) 及時(shí)安排滯銷貨品促銷 增強(qiáng)員工對(duì)滯銷貨品的銷售技巧 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標(biāo) 啟示 行動(dòng) 客單價(jià) （銷售額 /交易次數(shù)）關(guān)鍵詞：承受力 尋找消費(fèi)者承受能力范圍 比較貨品與本地顧客消費(fèi)能力是否相符 以平均單價(jià)作為貨品價(jià)位的參考數(shù) 增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量 將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列或提前陳列 以低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)用型顧客 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標(biāo) 啟示 行動(dòng) 客單量 （銷售件數(shù) /交易次數(shù)）關(guān)鍵詞：搭配 了解貨品搭配銷售情況 掌握客人的消費(fèi)心理 了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧 比率低于本省平均值為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度 檢查陳列是否與貨品搭配相符，最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置 檢討促銷政策，獎(jiǎng)勵(lì)多買 /賣 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標(biāo) 啟示 行動(dòng) 物單價(jià) （銷售額 /銷售件數(shù)）客單價(jià)相關(guān)聯(lián)使用 尋找顧客的消費(fèi)能力 檢討員工的銷售技巧 增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量 將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列 提高員工銷售中高價(jià)位貨品的能力 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標(biāo) 啟示 行動(dòng) 人效 （每天每人的銷售額 ） 如店鋪月度人效該店當(dāng)月銷售額該店總?cè)藬?shù)（含店長(zhǎng)、收銀、導(dǎo)購(gòu)、庫(kù) 管，不含夜間值班員和保潔員）天數(shù) 檢討員工產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧 檢討員工與貨品匹配 檢討員工排班合理性 實(shí)地教練員工提高產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧 重新根據(jù)員工最擅長(zhǎng)銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域 每班次均須安排銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)帶隊(duì) 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標(biāo) 啟示 行動(dòng) 售罄率 判斷企業(yè)或店鋪運(yùn)行健康度的最理性指標(biāo) 以此預(yù)算現(xiàn)金流狀況 以此安排相應(yīng)促銷活動(dòng) 設(shè)定開季，季中和季末的售罄率標(biāo)準(zhǔn)， 及時(shí) “ 止損 ” 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標(biāo) 啟示 行動(dòng) 庫(kù)銷比 （庫(kù)存件數(shù) 每天銷售件數(shù)） 判斷庫(kù)存健康度與銷貨速度， 與售磬率搭配使用 設(shè)定暢銷滯銷分界點(diǎn)： 如分類庫(kù)存件數(shù) 20件，每天銷售為 5件 ,庫(kù)銷比=20 5=4，即每天售出庫(kù)存的 25%。 若沒(méi)有每天銷售 ,則 :庫(kù)存 20件，即以每 3天或 5天銷售計(jì)算 ,若 3天才售出 1件， 庫(kù)銷比 =每 3天庫(kù)銷比 3 =（ 20 1） 3 = 60 據(jù)此判斷此產(chǎn)品為十分滯銷，即此產(chǎn)品需以 60天才可售清庫(kù)存 為暢銷貨品尋找替代品 提示滯銷貨品與暢銷產(chǎn)品相互搭配銷售 每天早會(huì)期間培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)熟悉今天主攻 1-2款滯銷產(chǎn)品賣點(diǎn)及如何與暢銷款搭配銷售 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標(biāo) 啟示 行動(dòng) 分類貨品 銷售額 指導(dǎo)訂貨和促銷 了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷 了解該店 /該區(qū)域消費(fèi)者取向 比較本店與平均銷售的比例關(guān)系，得知本店銷售的特性 重新考慮下一次的訂貨組合及比例 將銷售低種類在店內(nèi)加強(qiáng)促銷 將慢流種類展示，加強(qiáng)配搭 十大店鋪表現(xiàn)指標(biāo)詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標(biāo) 啟示 行動(dòng) 貨品流失率 （盤點(diǎn)后出現(xiàn)少貨的吊牌價(jià)期間銷售額 X100 ） 如，月度貨品流失率月末盤點(diǎn)少貨吊牌價(jià)月銷售額 X100% 檢討貨品丟失情況 檢討貨品損耗 檢討員工防盜意識(shí) 檢查店內(nèi)盲點(diǎn) /經(jīng)常丟失貨品的地方 /采取相應(yīng)措施（采用魚線防盜、對(duì)小貨品多個(gè)貨品一起包裝等） 改善貨品展示 改善倉(cāng)庫(kù)保管情況 考慮出臺(tái)更嚴(yán)密的獎(jiǎng)罰措施 提高經(jīng)常丟失貨品的員工的防盜意識(shí) 業(yè)前整備 .營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 .儀容儀表 .人員考勤：應(yīng)到、實(shí)到、請(qǐng)假、遲到。 .晨間清潔：清潔 vs.保潔 .燈光音樂(lè) 業(yè)前整備 .召開早會(huì) b.公司策略性的促銷活動(dòng)細(xì)節(jié)宣導(dǎo)。 .營(yíng)業(yè)總結(jié) a.當(dāng)日各陳列區(qū)主推款布置：陳列更換； fab推銷話術(shù)整合討論； a.月度工作目標(biāo)完成情況 .促銷安排 .工作目標(biāo) b.近段時(shí)間 MA7、 MA30走勢(shì)情況 。 b.培訓(xùn)目標(biāo)：新品 FAB；新進(jìn)營(yíng)業(yè)人員階段考核培訓(xùn)；在職培訓(xùn) .銷售分析 a.業(yè)績(jī)目標(biāo)：銷售額目標(biāo)、客單量、交易筆數(shù)、客單價(jià)、客群經(jīng)營(yíng)。 時(shí)段分析、品項(xiàng)分析、銷貨波段分析預(yù)測(cè)。 營(yíng)業(yè)管理 一、人力 .人員配置 1、每店人數(shù)根據(jù)以下要素確定： a節(jié)假日； b請(qǐng)假； c天氣 2、店長(zhǎng)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，結(jié)合各個(gè)時(shí)段的交易筆數(shù)，靈活 調(diào)配。傳統(tǒng)采用兩班會(huì)出現(xiàn)忙閑不均的情況。 .儀容儀表 1、著裝 2、妝容 3、精神面貌 .行為規(guī)范 1、標(biāo)準(zhǔn)站姿 2、開門姿勢(shì) 3、迎賓姿勢(shì) .職務(wù)輪替 店長(zhǎng)應(yīng)有意識(shí)的安排專賣店里的營(yíng)業(yè)人員在各個(gè)崗位上輪替，以便對(duì)專賣店的營(yíng)運(yùn)與操作有全面的了解與認(rèn)識(shí)；并且有利于營(yíng)業(yè)人員自身的成長(zhǎng)。 營(yíng)業(yè)管理 二、空間 .商品陳列 .背景音樂(lè) .環(huán)境衛(wèi)生 .燈光調(diào)控 1、天氣變動(dòng) 2、季節(jié)變動(dòng) 3、促銷主推 4、庫(kù)存情況 1、 TPM環(huán)境類 2、自設(shè)衛(wèi)生制度 3、區(qū)域、項(xiàng)目及責(zé)任人劃分 規(guī)劃類型及時(shí)間的排列 1、燈光角度 2、燈體色調(diào) 3、陳列方案 營(yíng)業(yè)管理 三、流程控管 . 親 切 招 呼 . 探 尋 需 求 . 誠(chéng) 意 推 薦 一 .基本導(dǎo)購(gòu)模組 . 鼓 勵(lì) 試 穿 . 銷 貨 組 合 二 .效益提升模組 . 收 銀 服 務(wù) . 客 戶 記 錄 三 .訊息建構(gòu)模組 . 電 話 回 訪 . 聯(lián) 系 服 務(wù) 四 .客群經(jīng)營(yíng)模組 營(yíng)業(yè)管理 四、服務(wù)質(zhì)量 .員工士氣 .工作節(jié)奏 .個(gè)案教育 員工為何士氣低落 1、店長(zhǎng)控制過(guò)嚴(yán) 2、管理水平低 3、缺乏溝通 4、非公平對(duì)待 5、缺乏對(duì)管理者的信任 6、缺乏對(duì)工作的認(rèn)可 9、不合理的銷售指標(biāo) 7、薪資制度不合理 8、缺乏清晰的晉升制度 第一篇 商品結(jié)構(gòu)和商品組合 第二篇 商品流通管理 第三篇 庫(kù)存管理 第四篇 商品盤點(diǎn)制度 營(yíng)業(yè)工作之商品管理 好賣的貨不夠賣 ,不好賣的貨一堆 顧客容易看貨買貨 ,員工又不容易整理 清點(diǎn) 盤點(diǎn)對(duì)了 ,帳目又不對(duì)，或單據(jù)又不全 好不容易賣出去 ,第二天又退回來(lái) 促銷活動(dòng)效果好象不太好 ? 商品管理的常見(jiàn)問(wèn)題 我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)上述問(wèn)題的發(fā)生 ? 商品結(jié)構(gòu)的常見(jiàn)分類 _大類 ? 茄克 毛杉 褲子 休襯 T恤 小棉 派棉 風(fēng)衣 派克 套西 正襯 單西 商品結(jié)構(gòu)的常見(jiàn)分類 _細(xì)節(jié) ? T恤杉為例 款式 圓領(lǐng) V領(lǐng) 翻領(lǐng) 立領(lǐng) 款數(shù) 面料 普通棉 絲光棉 滌棉 天絲 蠶絲 款數(shù) 功能 三防 防皺 防風(fēng) 抗紫外線 款數(shù) 風(fēng)格 運(yùn)動(dòng) 社交 /商務(wù) 生活 辦公 款數(shù) 價(jià)格線 2-300 3-400 4-600 600以上 款數(shù) 銷售期 4月 5月 6月 7月 8月 款數(shù) 商品結(jié)構(gòu)的常見(jiàn)分類 _銷售狀況 主打商品 基礎(chǔ)商品 輔助商品 策略商品 高周轉(zhuǎn)率 ,高單位毛利 高周轉(zhuǎn)率 ,低單位毛利 低周轉(zhuǎn)率 ,高單位毛利 低周轉(zhuǎn)率 ,低單位毛利 商品組合的依據(jù) 主打商品 65% 輔助商品 5% 策略商品 10%基礎(chǔ)產(chǎn)品 20%銷售額占比 主打商品 40% 輔助商品 35% 策略商品 15%基礎(chǔ)產(chǎn)品 10%陳列款占比 商品流通管理 _流程控制重點(diǎn) 進(jìn)貨管理 銷售管理 調(diào)撥管理 退貨管理 次品管理 庫(kù)存 庫(kù)存 庫(kù)存 庫(kù)存 商品流通管理 常見(jiàn)問(wèn)題 你的專賣店中經(jīng)常發(fā)生什么問(wèn)題 ? 商品訂貨的依據(jù) 新店開業(yè)配貨的依據(jù) 季末退貨的依據(jù) 順序 商品到貨清點(diǎn)的順序 /商品退貨的程序 上貨波段 /上架波段對(duì)產(chǎn)品生命周期的影響 商品質(zhì)量問(wèn)題和非質(zhì)量問(wèn)題的處理 商品流通管理 商品損耗如何產(chǎn)生 營(yíng)業(yè)員 收銀員 倉(cāng)管員 店長(zhǎng) 人員 問(wèn)題 顧客 總公司 進(jìn)貨時(shí) 銷售時(shí) 調(diào)撥時(shí) 退貨時(shí) 流程 問(wèn)題 贈(zèng)送 發(fā)貨單 補(bǔ)貨單 銷售單 掛單 單據(jù) 問(wèn)題 退貨單 電腦操作 倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn) 員工培訓(xùn) 帳目核對(duì) 管理 環(huán)節(jié) 商品庫(kù)存管理 產(chǎn)生原因及應(yīng)對(duì)方法 一 、 尺碼多 顏色多 款式多 價(jià)位多 二 、 流行 變化 快 （款式、顏色、面料） 三 、 銷售 季節(jié) 短 （生命周期 30-40天） 四 、 市場(chǎng) 混亂（自身 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） A、 外在因素 一 、 商品 訂貨計(jì)劃不周詳（數(shù)據(jù)基礎(chǔ) /公司推廣） 二、 人員銷售力不足 （主推商品 /暢銷商品） 三、商品陳列規(guī)劃不合理（單品陳列 /組合陳列） 四、 物流不 通暢（配銷系統(tǒng) 區(qū)域特點(diǎn) /節(jié)日需求） 五、 促銷的概念糢糊 （是否對(duì)顧客的決策起作用） B、 內(nèi)在因素 商品庫(kù)存管理 換季清貨決策分析 主打商品 基礎(chǔ)商品 時(shí)尚商品 策略商品 條件 做法 原因 資金允許 允許帶過(guò)季 , 促銷方式不宜過(guò)大 延續(xù)下季不會(huì)有很大風(fēng)險(xiǎn) 資金允許 允許帶過(guò)季 對(duì)下季度銷售不會(huì)有很大影響 ,可延續(xù) 資金允許 在成本價(jià)以上推廣 價(jià)格太低 ,會(huì)影響客戶的消費(fèi)信心和品牌形象 不能考慮資金因素 必須清貨 ,即使低于成本價(jià)也必須考慮 下季不再會(huì)實(shí)用 ,回收資金 ,減少管理費(fèi)用 品 牌 櫥 窗 燈 光 音 樂(lè) 溫 度 品 類 顏 色 款 式 工 藝 面 料 價(jià) 格 尺 碼 服務(wù)水平 思考：上述關(guān)系對(duì)業(yè)績(jī)及庫(kù)存的影響 商品庫(kù)存管理 消費(fèi)者如何選購(gòu)商品 商品管理 盤點(diǎn)制度，管理重中之重 盤點(diǎn)時(shí)間 盤點(diǎn)分類 盤點(diǎn)報(bào)告 定期盤點(diǎn)（月盤點(diǎn) /季盤點(diǎn) /年度盤點(diǎn)）、不定期盤點(diǎn) 品類盤點(diǎn)、年份盤點(diǎn)、款式盤點(diǎn)、數(shù)量 /單價(jià) /金額 進(jìn)銷存報(bào)告、差異報(bào)告、促銷報(bào)告（含價(jià)格、款號(hào)等） 盤點(diǎn)方法 全部盤點(diǎn)、品類盤點(diǎn)、抽查復(fù)盤（盤點(diǎn)卡、盤點(diǎn)表） 一人盤點(diǎn) VS 兩人盤點(diǎn) 別忘了簽名 先看盤點(diǎn)結(jié)存表，還是先點(diǎn)商品數(shù)量 盤點(diǎn)順序是否統(tǒng)一：上下、左右 盤點(diǎn)差異：先從哪里開始復(fù)核？ 例行盤點(diǎn)中的“交叉盤點(diǎn)”的重要性 商品盤點(diǎn)的常見(jiàn)問(wèn)題 思考：專賣店